NEGOCIOS
Por Paul Granados*
Haga crecer el valor de su empresa a través de una mejor gestión de precios ¿Sabe usted cuánto crecimiento en el valor de su empresa está dejando de capturar debido a una pobre gestión de precios?
102 | VIDA Y ÉXITO
U
n claro indicador de una gestión de precios deficiente es la falta de capacidad de algunas empresas para alcanzar sus metas de rentabilidad. Peor aún si logran alcanzar las metas de volumen, sin lograr las metas de rentabilidad. Generalmente cuando esto sucede, quienes están a cargo de la administración expresan frases como: “nuestro producto está comoditizado o poco diferenciado”, o “tenemos muy poco control sobre el precio”. En las empresas B2C los niveles bajos de rentabilidad se justifican con circunstancias como “los competidores bajaron los precios y tuvimos que reaccionar”,
y en B2B el argumento es “el precio es difícil de controlar, porque es el resultado de cada negociación individual”.
Mitos sobre la gestión de precios Muchas personas asumen, erróneamente, que un nivel de participación de mercado alto significa un nivel de rentabilidad alto. También se asume que para fijar los precios debe utilizarse como referencia el costo de los productos o servicios. Esto también es un error. La forma correcta de fijar los precios es a partir del valor que perciben los clientes. ¿Sabía usted que un cambio pequeño en los precios tiene el potencial de provo-
