VENDI CON SUCCESSO Lorenzo Dornetti ceo Neurovendita
Cervello e ristorazione nel never normal Un’espressione rappresenta il mondo in cui viviamo e forse vivremo per lungo tempo, è il “Never Normal”. I mesi della pandemia erano stati etichettati come “nuova normalità”, un periodo ponte in cui adattarsi temporaneamente fino alla soluzione del problema Covid. Il Never normal è un salto. Le persone non hanno più una stabilità di comportamenti ed abitudini a cui appellarsi. Basti pensare all’inflazione alle stelle ed alle tensioni belliche legate all’Ucraina, il tutto in uno scenario in cui il virus resta il convitato di pietra. È il mondo in cui viviamo, una “mai normalità”. Come reagisce il cervello? Quali sono gli impatti sulla ristorazione? E’ interessante leggere questi dati alla luce della NEUROVENDITA, la disciplina che spiega e prevede i comportamenti d’acquisto applicando le più recenti scoperte neuroscientifiche. La cornice è la biologia dello stress. Di fronte a continue complessità, soprattutto inattese, il cervello rilascia grandi quantità di cortisolo. L’eccesso di questo ormone, soprattutto la sua produzione continua, determina un insieme di comportamenti detti “freezing”. Si traduce letteralmente come “congelamento”. Le persone si fermano, si bloccano. Di fronte all’incertezza gli esseri umani attuano 2 schemi comportamentali istintivi, la procrastinazione e l’accumulo. Rimandano tutte le spese non necessarie e mettono da parte risorse per il futuro. In quest’ottica si comprende il recente rapporto FABI del 2022, che vede il record di depositi sui conti correnti
italiani, arrivati alla cifra record di 1604 miliardi. Il blocco all’economia quindi, ha una matrice psicologica, quasi neuropsicologica. È l’effetto del rilascio prolungato di cortisolo. Questi meccanismi di blocco sono più intensi oggi rispetto al passato, media e social media alimentano con immagini realmente drammatiche, senza sosta, i circuiti dello stress. Molte ricerche condotte dai premi Nobel Thaler e Kahneman, i padri dell’economia comportamentale, hanno dimostrato che le scelte economiche sono mosse dall’emotività. Ecco un esempio tra i molti che si potrebbero fare. La crescita dell’inflazione dovrebbe portare ad investire in maniera attiva i risparmi per non erodere potere d’acquisto e invece l’immobilismo regna sovrano. Le persone risparmiano ed accumulano sui conti correnti la liquidità, anche se viene pesantemente ridotta dall’inflazione. Cosa aspettarsi per il futuro della ristorazione? Le ricerche sullo stress dimostrano che i comportamenti di freezing hanno durata limitata. I meccanismi biologici sono costituiti per affrontare pericoli per breve tempo. In altre parole, dopo alcune settimane, la morsa dello stress si allenta. È come se il corpo si abituasse al cortisolo, riducendone la produzione. A questo punto le differenze tra le persone emergono con forza. Alcuni tornano a spendere in funzione delle loro reali capacità attuando meccanismi di negazione. Altre, tendono ad attuare comportamenti impulsivi come a voler recuperare il tempo perduto nell’eccesso di stress. Entrambi i comportamenti determinano uno slancio nei consumi. La comprensione dei meccanismi cerebrali rende probabile una seconda parte di 2022 con acquisti in ripresa, malgrado il “never normal”. Gli esseri umani tendono ad assuefarsi a tutto, anche alle situazioni più terribili e inattese. Le neuroscienze confermano Dostoevskij. Un essere che si abitua a tutto è la migliore definizione che si possa dare dell’uomo.
| maggio 2022
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