//B2B
E-COMMERCE B2B: GERENCIANDO CONFLITOS DA EQUIPE COMERCIAL E PRINCIPAIS PONTOS DE ATENÇÃO
A
o iniciar ou otimizar processos dentro de uma operação de e-commerce B2B, é necessário projetar os mais variados cenários que envolvem esse modelo de negócio. Porém, antes disso, também é preciso que a empresa interessada em entrar nesse mercado tenha em mente quais os problemas que deseja resolver. Perguntas como “Vou montar o canal B2B para quê?”, ”Desejo atingir mais clientes ou quero que meus parceiros comprem de forma mais eficiente?”, entre muitas outras questões, devem ser respondidas antes de dar o primeiro passo para a entrada nesse universo de possibilidades que o business-to-business proporciona.
Indo um pouco mais a fundo nas questões que motivam e impõem resistências a esse processo de digitalização dos negócios, não raramente me deparei com os seguintes receios:
Embora cada vez mais as empresas que atuam no B2B tenham adotado soluções digitais nas mais diversas áreas, por vezes no comercial esse assunto não anda com a mesma velocidade. Ao acompanhar diversas empresas B2B no processo de digitalização, percebi que na maioria dos discursos a adoção de e-commerce para operação comercial é muito mais motivada pelo “Não podemos ficar para trás” do que a vontade de inovar.
Um projeto de digitalização é justamente o entendimento da organização e como levar seu negócio para o online. Quem mais entende da sua empresa é sua equipe, e a ela caberá direcionar o projeto detalhando como sua empresa funciona e também sinalizar quando processos importantes estejam sendo negligenciados ou modificados para se adaptar à ferramenta. Isso pode ser mitigado com uma boa lista de recursos necessários
Não entendimento de e-commerce Muitas empresas ainda pensam na digitalização do negócio como um outro business, ainda inexplorado e desconhecido, servindo como um primeiro ponto de resistência. Mas o que precisa estar claro para todos os envolvidos é que a empresa é uma só, e que podem, sim, surgir processos diferentes em função do canal.
EDUARDO OLIVEIRA Sócio-fundador da F1 Commerce
22 | E-COMMERCE BRASIL | 2021
