Profesionales de la venta Por: Héctor Noguera Trujillo
EL CLIENTE DE AYER Y HOY (2/3) Según varios autores (1) El cliente de ayer y de hoy: Es más emocional que razonable. Lo mueve más a la compra el sentimiento, que la razón… el corazón, que el cerebro. (2) El cliente de ayer y de hoy: No desea comprar lentes, lo que quiere es mejorar su visión. Los clientes no pagan por los artículos o servicios, sino por sus beneficios. (3) El cliente de ayer y de hoy: Que le dice que “no” a un vendedor, lo que realmente le está expresando es: “No me convence lo que me dices, ¡dame más información!” (4) El cliente de ayer y de hoy: Nunca le va a comprar algo a un vendedor que, antes, no se haya ganado su confianza. En otras palabras: la primera venta es la del propio vendedor.
(5) El cliente de ayer y de hoy: Está dispuesto a pagar un precio alto por un producto o servicio, siempre y cuando se trate de algo cuya calidad sea real. (6) El cliente de ayer y de hoy: No sólo gusta de la calidad sino también de la calidez. Recordemos que al cliente hay que tratarlo como lo que es: Su Majestad. (7) El cliente de ayer y de hoy: Cuando se le da calidad, calidez y precio justo, se convierte en el vocero número uno del negocio. No hay mejor publicidad que de quien ya es cliente. (8) El cliente de ayer y de hoy: Compra por alguna razón, para ganar o no perder dinero, para ahorrar tiempo o por status. Corresponde al vendedor identificar dicha necesidad. (9) El cliente de ayer y de hoy: Prefiere ser escuchado que soportar la larga y prefabricada charla del vendedor. La mejor forma de conocer a un cliente es dejándolo hablar. (10) El cliente de ayer y de hoy: Gusta de comprar, pero le disgusta que le vendan. El mejor vendedor es quien plantea varias opciones al cliente y deja que este “se mate solo”.
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AÑO 23 • VOL. 23 • JUL-AGO • MÉXICO 2021
