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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*
PESQUISA:
PARTE 2
CONHEÇA SEU CLIENTE Dando seqüência ao assunto, veja como a pesquisa de perfil do consumidor mostra como conhecer melhor, saber o que e quando vender aos seus clientes cada tipo de produto.
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or meio da pesquisa de perfil poderemos responder a questões que facilitam suas vendas, como: Q Quem são os clientes da sua loja e como são seus estilos de vida? Q A que classe econômica eles pertencem? Q Em que faixa etária se concentram e quais são suas principais motivações de compra? Q Qual é a melhor maneira de atingi-los com suas ofertas? Vamos continuar nessas perguntas e como as respostas podem ser úteis para suas vendas. QUEM SÃO E QUAIS OS ESTILOS DE VIDA Identificar quem está entrando na sua loja é o primeiro passo para saber o que vender para esse público.Mensagens equivocadas,abordagens malfeitas e falta de informação podem sepultar as chances de boas vendas. Quer um exemplo? Se boa parte dos seus clientes é evangélica, seria bom ter pelo menos um vendedor também evangélico, que pudesse compartilhar assuntos desse universo e não cometer gafes clássicas como “Se você gosta de rezar e tocar, essa é a guitarra perfeita!”. Perguntas que pontuem o estilo de vida, sem ser claramente definidas, ajudam a obter mais veracidade nas respostas.O tom vai indicar ao cliente se você pergunta de forma discriminatória ou não.
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CLASSE ECONÔMICA Tem muita gente que ganha bastante dinheiro vendendo para população de baixa renda, enquanto outros acham que vendendo produtos de maior valor agregado chegarão mais rápido ao sucesso.Na verdade, ambos estão corretos, desde que estejam vendendo para as pessoas certas. Estudos indicam que a inadimplência entre as classes C, D e E é muito menor do que em classes mais abastadas. Sendo assim, caso a maioria dos seus clientes seja de baixa renda,estude maneiras de viabilizar compras com parcelamento maior e até carnês da própria loja – mas é aconselhável fazer pequenos testes antes de abrir para o público em geral. Por outro lado, se sua loja possui a maioria dos clientes nas classes A e B, procure escolher um mix de produtos de maior valor, selecionando naturalmente o público da loja. Outra ação que pode melhorar as vendas para esse tipo de público é fazer um convênio com algum estacionamento próximo, possibilitando a seus clientes irem de carro até a loja. FAIXA ETÁRIA E MOTIVAÇÕES DE COMPRA Imagine tentar vender farofa no deserto... É como você pode estar tentando vender seus produtos. Quanto mais recentes forem seus clientes, mais influenciáveis eles serão. Ok, descobriu a pólvora! Mas agora ainda falta saber quem são
SETEMBRO|OUTUBRO 2006
os ‘influenciadores’. Professores da escola mais próxima, músicos conhecidos da região, pais, amigos, anúncios, etc. – eles podem ser a chave para maiores vendas. Feche parcerias com as escolas, tente patrocinar ou intermediar patrocínios para o músico influente do bairro ou da cidade, solicite eventos como workshops ou palestras às marcas que chamam a atenção dos seus clientes,ou seja,saiba,aprenda sobre o que seu cliente ‘ouve’ e assim aproxime-se dele. Uma idéia: tente organizar um evento para bandas iniciantes e faça descontos especiais para o ‘primeiro instrumento’. Assim você pode formar novos consumidores que sempre se lembrarão de quem deu uma ‘força’ no começo. QUAL É A MELHOR MANEIRA DE ATINGI-LOS COM SUAS OFERTAS? Anunciar numa revista especializada, naquele jornal local ou no outdoor da avenida principal? Nem sempre a publicidade é o melhor caminho para chegar ao seu cliente. Sabendo manipular bem as informações coletadas nessa pesquisa, às vezes um simples telefonema dizendo que chegou “aquela guitarra igualzinha à do Fulano daquela banda que você adora” é o caminho mais curto para o bolso do cliente. A comunicação tem duas vertentes básicas: AÇÕES DE GRANDE DISPERSÃO: se a oferta é muito geral e seu estoque desses produtos é muito grande, uma ação em veícu-
