MM26 92 Resumo
23.08.06
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RESUMO
Confira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada matéria, apresentados conforme a seqüência das páginas. CAPA
POR DANIEL NEVES
R$ 100 BILHÕES POR ANO Este é o tamanho do mercado jovem que o segmento musical disputa. Que tal prestar atenção nesta cifra?
MARKETING MIX CÉLIO RAMOS PÁG. 28
CAPA QUAL O MERCADO
A
o perguntar a um empresário do nosso segmento sobre o que faltava para aumentar as vendas, a resposta veio sonora e provida com um sorriso no canto da boca: mais clientes! É verdade que o que falta não é dinheiro em praça e sim direcioná-lo ao mercado. E é isso que as grandes indústrias fazem. O celular, o novo computa-
CERTO? PÁG. 42
Em sua coluna, Célio Ramos enfoca a importância do profissional de marketing para uma empresa e quais são seus atributos. O marketing relacionado às atividades comerciais e produtivas se traduz na criação de uma estratégia para vender. Com esse pensamento, o profissional de marketing deve buscar soluções para vender mais, para melhorar a imagem institucional da empresa e, por isso, vai além do conhecimento acadêmico que se busca nas escolas. Espera-se que ele seja, além de ousado e criativo, prático e proponha soluções para desenvolver, incrementar as vendas da empresa, além de cuidar da comunicação interna, aparar arestas, criar atividades e eventos para motivar funcionários.
MESMOS CLIENTES, MAIS VENDAS
Vender bem significa agradar ao cliente e à empresa. Selecionamos três passos para aumentar o faturamento da loja
1) QUANTOS CLIENTES POR MÊS
O consumo jovem tem sido o motivo de centenas de pesquisas mundo afora na última década, e continuará a ser. Novos traços de consumo, pensamentos e necessidades vieram à tona. Assim como ocorreu com as mulheres com o rompante feminista, hoje é a vez do jovem. O setor de instrumentos musicais precisa investir no jovem promovendo o consumo no presente e pensando no futuro. Segundo uma pesquisa da Fundação Getulio Vargas (FGV), a renda per capita mensal dos 28,3 milhões de brasileiros entre 14 e 24 anos atinge R$ 317. Como conseguir isso: investindo em uma publicidade direcionada a eles, trabalhando também a influência dos pais e amigos e o atendimento personalizado.
Muitos lojistas não têm nem idéia de qual é o tráfego de clientes em sua loja. A conta não necessita ser feita todo mês. Uma vez por ano basta.
2) SEJA CURIOSO
Nada melhor que ter informações e saber como usá-las. Quantos clientes entraram, quantos compraram? Qual é o valor médio de venda?
3) PENSE EM LUCRO
Não é preciso ser inteligente para vender barato, mas para vender e ter lucro sim. Margem certa, produtos certos, na região certa.
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LOJISTA GRAVES & AGUDOS PÁG. 30 Na entrevista desta edição, conheça os objetivos e metas de crescimento do lojista Flávio P. Marcelino, diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville. Ele já arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nesta corrida pela preferência do cliente, no REFORMA GERAL disputadíssimo mercado catarinense: atendimento O eficiente, um bom mix de produtos, horários flexíveis e diversidade de segmentação. “Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que estas pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que centralizará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas. LOJISTA
PDV
POR REGINA VALENTE
DESEMPENHO DAS VENDAS POR SEGMENTO
do Paraguai, mas mesmo com essa vantagem financeira em relação ao custo da mercadoria, na sua grande maioria passa por dificuldades enormes. O que parece ser vantagem num primeiro momento se provará como altamente prejudicial à sua imagem perante o mercado consumidor e fornecedor.
ousadia e investimento para as lojas
MARCELINO
Localização: JOINVILLE / BLUMENAU
LOJAS
GRAVES & AGUDOS JOINVILLE
MATRIZ – Shopping Cidade das Flores – 450 M2 de área MUSICAL JOINVILLE – filial de
Joinville – 150 M2 de área
GRAVES & AGUDOS – filial de
Blumenau – 150 M2 de área
ÉTICA EMPREENDIMENTOS
(Centro de Distribuição, vendas
pela Internet e televendas) – em construção – 400 M2
Número de funcionários: 25
(entre diretores e colaboradores) Ano de fundação: 1995 Website:
WWW.GRAVESEAGUDOS.COM
OUTROS NEGÓCIOS
MARECHAL AUTO CENTER
(Spa do Carro) – em construção com 900 M2
FONTE EMPRESA
lojista de Santa Catarina bem informado sabe que o Estado tem uma característica peculiar:possui quase três vezes mais lojas do que outros Estados brasileiros com a mesma população (segundo dados de 2005 do IBGE, SC tem 5.866.568 habitantes). Esta condição tem duas conseqüências imediatas.Se por um lado ocorre, naturalmente,uma divisão maior do market share, por outro permite que as lojas com algum diferencial atraiam um número também maior de consumidores e garantam sua fidelização. Consciente ,Flávio P.Marcelino,diretor comercial da loja Graves & Agudos, de Joinville, arregaçou as mangas e está investindo em itens primordiais para quem quer se destacar nessa corrida pela preferência do cliente: atendimento eficiente,um bom mix de produtos,horários flexíveis e diversidade de segmentação.“Isso nos permite um volume maior de vendas e, automaticamente, um poder de compra maior do que as pequenas lojas que estão distribuídas pelo Estado”, avalia Marcelino. Outra novidade é um centro de distribuição que concentrará o estoque da loja e alimentará as filiais de Joinville e Blumenau, além das vendas pela Internet e televendas.Veja mais na entrevista do diretor comercial à Música & Mercado.
Música & Mercado Como se comporta o consumidor de SC de modo geral? FLÁVIO P. MARCELINO O consumidor catarinense tem se mostrado um pouco mais exigente do que os de outras regiões, principalmente na logística reversa (quando o produto precisa retornar à loja em caso de troca, por exemplo),tendo em vista que é bem orientado nas questões legais e jurídicas, na exigência de qualidade e atendimento,na pré e na pós-venda. Antes de comprar ele quer saber quem, onde e quanto tempo vai demorar em caso de assistência técnica,à custa de quem.É normal perguntar de que madeira é feita a voluta do violino, entre outras coisas. Por isso, estamos falando de um cliente diferenciado, o que é altamente benéfico para o mercado, pois, para uma empresa se consolidar, deverá ser ética, comprometida e competente.
> Como o sr. avalia a concorrência na região? Em alguns momentos,não tão ética,nem tão comprometida e tampouco competente,principalmente por não se preocupar com as necessidades dos seus consumidores. Algumas ainda insistem em ‘importabandear’produtos
FOTOS DIVULGAÇÃO
FLÁVIO P. MARCELINO, diretor
comercial da Graves & Agudos:
FICHA TÉCNICA
Proprietária: FAMÍLIA
> Como é a divisão do mix de produtos da loja em todas as unidades? Nosso mix é totalmente diversificado.Atendemos desde bandinhas rítmicas a sistemas line-array.Justamente por termos mais de uma loja, podemos priorizar para a filial do shopping produtos que chamamos de classificação de qualidade A e B, para atender um público mais elitizado. Para a nossa loja de rua, produtos de classificação de qualidade B e C. Já em nossa filial de Blumenau há um mix de tudo, A, B e C.
Do relacionamento com os fornecedores à construção de um centro de distribuição, a Graves & Agudos promove mudanças para crescer no mercado catarinense
> Qual é a sua análise sobre o desempenho da loja de 2005 para cá? O ano de 2005 foi o melhor de nossa história até o momento, principalmente porque ampliamos nossa matriz para uma área de 450 m2 dentro de um dos principais shopping centers da cidade, nos tornamos referência em nosso Estado. Após o primeiro trimestre de 2006, o mercado tem se mostrado disposto a consumir, especialmente por conta do dólar em baixa.Nossa estimativa é superar o crescimento de 2005 em 7%, o que, para nós, será um resultado fabuloso.Analisando o cenário dos ambientes externo e interno, temos ótimas perspectivas para este ano e, para 2007, estamos realizando uma reengenharia em nossa loja de Blumenau,com a mudança de ponto comercial,instalações,investimentos no mix de produtos,marketing,treinamento e equipe. O objetivo é nos tornar uma das melhores lojas da cidade.Também pretendemos investir no mercado virtual com a concretização do Centro de Distribuição, agregando vendas e valores para a nossa marca.
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Áudio, iluminação e acessórios Cordas, amplificadores e acessórios Seminovos Teclados, literatura e acessórios Percussão, baterias e acessórios Sopro, orquestra e acessórios Demais itens
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área – e nos trará maior agilidade e controle de nossos estoques.Tudo sairá do CD – vendas pela Internet e televendas – e as filiais serão ‘alimentadas’diariamente.Cada uma terá um estoque regulador,mas suficiente para o histórico de venda diária.O sistema ERP permitirá a gestão de estoque on-line com todos os setores da empresa integrados – administrativo, financeiro,compras,etc.Vamos selecionar mais sete colaboradores,que trabalharão no próprio CD: dois para a expedição, um para a gerência e quatro para televendas.
> Quais outras metas o sr. projeta para a loja? Estamos trabalhando com uma estratégia diferente este ano. Em vez de investir por área, analisamos os fluxos de produtos por fornecedores. Assim, podemos minimizar a quantidade de fornecedores e maximizar as com-
METAS DA GRAVES & AGUDOS Implantar o sistema de e-commerce até julho de 2007
Distribuição para gerenciar o estoque de todas as lojas
Promover o constante
treinamento dos funcionários (áreas de produto e técnicas de vendas)
Intensificar parcerias com os atuais fornecedores
Matriz da Graves & Agudos: mix focado nos clientes de classes A e B
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VIDA DE LOJISTA MUSICAL NOVO TEMPO PÁG. 38 Em depoimento, Marcos da Silva Amaral, proprietário da Musical Novo Tempo, de Brasília, conta sobre seu projeto de tornar a loja um complexo musical, com opções desde instrumentos até orientação na montagem de estúdios. “Trabalho na área musical desde os 14 anos, quando comecei a aprender a tocar teclado. Meu envolvimento foi tal que logo passei a me interessar pela área musical, bem como pela área dos bastidores. Comecei como balconista, passei a gerente comercial e em 2004 me tornei proprietário da empresa. As metas dos próximos anos são colocar em funcionamento a empresa de cases e ampliar as instalações da loja. Quero vender marcas que são o sonho dos consumidores, as que atendam às exigências de locadores, estúdios, igrejas, profissionais que conhecem e precisam de equipamentos top de linha e todo o conjunto de produtos que solucionem suas necessidades.”
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Inaugurar o Centro de
CRÔNICA LUIZ TADEU CORREIA PÁG. 54
> Como vai ser este Centro de Distribuição? O CD vai abrigar todo o estoque das lojas. Está em fase de construção – terá 400 m2 de
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CHRISTIAN BERNARD
Dando seqüência ao assunto, nosso colunista mostra como a pesquisa de perfil do consumidor ajuda a conhecer melhor seus clientes, como e o que vender para eles. A pesquisa indica quem são os clientes da sua loja, estilos de vida, classe econômica, faixa etária (e motivações de compra) e qual a melhor maneira de atingi-los com suas ofertas, se com ações de grande dispersão ou de relacionamento direto.
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O colunista coloca em pauta o tema Marketing Viral, mais conhecido como ‘boca a boca’. O marketing viral se apóia na necessidade que temos de compartilhar informações. Com a esperança de estar explorando uma ferramenta barata, muitas empresas já pensam em deturpar essa estratégia. Acreditam que, ao fabricar blogs e espalhar e-mails falsos, irão minar a inteligência do consumidor. Não é assim que funciona. A informação deve ser pertinente para que tenha credibilidade e possa exercer influência nos seus receptores.
IMPORTADORA EM BUSCA DO TEMPO PERDIDO PÁG. 56 Passados os apuros após os dois meses de greve da Receita Federal, que deixou cinco cargas da empresa paradas, a AMI se volta novamente para as ações junto à Premier, marca inglesa de instrumentos de percussão trazida para o Brasil em junho deste ano. “Vamos trazer os produtos completos, com todas as peças e acessórios, em todas as linhas, do jazz ao rock”, diz Diego Brito, diretor de marketing. Por ser uma marca mais conhecida, Brito acredita que haverá uma melhor aceitação dos produtos pelos lojistas. Mesmo assim, a AMI vai manter a política de realização de workshops e testes com o consumidor para que se possa comprovar a qualidade do produto na prática, de acordo com o diretor de marketing. A importadora promete ainda trazer outra marca européia, do setor de áudio, logo após a Expomusic.
dor, a internet rápida que dará acesso a um mundo inteiro dentro do seu quarto, a merecida viagem de descanso totalmente parcelada pela CVC Turismo, as TVs de plasma – que fazem os filmes saírem da parede – sendo vendidas pelas Casas Bahia, entre tantas outras ‘prioridades’ que enchem os olhos e as emoções de quem compra. Instrumentos musicais e estúdios caseiros que nada! O negócio é tudo menos música. Será? Este artigo busca refletir um pouco sobre o real tamanho do mercado, com quem o disputamos e o que vendemos de fato, entre outros tópicos. O MERCADO CERTO O consumo jovem tem sido o motivo de centenas de pesquisas mundo afora na última década, e continuará a ser. Tente imaginar o tamanho do mercado machista antes da década de 1940.Agora, pense no consumo feminino após este período. É verdade que muitas empresas ergueram seus braços aos céus quando um grupo de feministas raivosas rasgou seus sutiãs nos Estados Unidos e procla-
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