UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 49, BROJ 5
36. tradicionalna najveća konferencija za trgovce i proizvođače Održana
www.suvremena.hr
Pavičić: U marketingu se metode mogu mijenjati, ali temeljna načela ostaju ista l Učinak korištenja mobitela u maloprodaji l Nulti potrošači: globalni fenomen l Pšeničnik: Uklanjati prepreke i promicati dobre prakse l Međunarodni incidenti izazvani digitalnom diplomatskom komunikacijom l Počeci marketinga u hrvatskoj i uloga Fedora Rocca l Etička i pravna dimenzija digitalnog oglašavanja l SEO: Ključna strategija za rast vašeg poslovanja l Umjetna inteligencija u sajamskoj industriji l Top 10 trendova u svjetskom turizmu l Franšiza u SAD – izgledi za 2024. godinu l Inteligentna nabava za održivu budućnost l EuroCommerce: Maloprodaja i veleprodaja ključni su partneri u budućnosti Europe
ZAJAMČEN ODMOR UZ VRHUNSKI WELLNESS
- terapije termalnom vodom, balneo kupke, vanjski i unutarnji grijani bazeni s termalnom vodom, saune, fizioterapija, suvremeni interijer s visokotehnološkim uređajima za rekreaciju i zdravstvenu terapiju, beauty kutak...
Zagrebačka 5, Varaždinske Toplice, T. 042 250 130 E: info@bernarda-tourism.eu
Uživajte u gastro-kreacijama naših chefova kuhinje koji će se potruditi pripremiti Vam nešto jedinst veno. St voriti savršeni spoj ukusnih i originalnih jela, a istovremeno izvornih i prirodnih.
• inovativni individualno prilagođeni kreveti i madraci u veličinama prema želji
• visokokvalitetni kreveti i madraci za hotele, pansione i apartmane
• kutne garniture, pomoćni ležajevi
• vrhunski ergonomski antibakterijski jastuci
• dječji antibakterijski madraci
• medicinski antidekubitalni madraci i jastuci
• krevetni sustavi za plovila
Sve što želim, želim odmah!
① Kupujte online
② Odaberite omiljenu dm prodavaonicu
Ekspresno preuzimanje
③ Za 60 minuta preuzmite narudžbu
Budućnost je sada
Orbico eB2B platforma nije samo mjesto za online kupovinu, već našim kupcima daje niz prednosti i pogodnosti. Na našoj eB2B platformi podijelili smo 150 renomiranih brendova u 9 kategorija: Osobna njega i higijena, Njega djece, Sve za dom, Igračke, Mali kućanski aparati, Hrana, Medicinska pomagala, Proizvodi za kućne ljubimce i Profesionalni program, što obuhvaća oko 2.000 artikala. Orbico, zajedno s poslovnim partnerima, usklađuje strategiju usmjerenu na uspješno lansiranje, pozicioniranje, revitalizaciju te praćenje i upravljanje brendovima iz našeg portfelja, s ciljem stvaranja značajne vrijednosti i utjecaja za sve uključene strane: proizvođače, distributere, kupce i potrošače.
CODEN SUTREE ISSN 1330-0180
Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ
Zamjenik glavnog urednika: mr.sc. Branko PAVLOVIĆ
Uredništvo:
dr.sc. Antun BENČIĆ, prof.dr.sc. Krešimir BUNTAK, prof.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, izv.prof.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, prof. Zrinka KENĐELIĆ, Ivana KOLAR, dr.sc. Matija KOVAČIĆ, dr.sc. Zvonimir PAVLEK, prof. dr.sc. Zdenko SEGETLIJA
Savjet časopisa: doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • prof.dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, vlasnik, KTC, Križevci • dipl.inž. Darko KNEZ, predsjednik Uprave BADEL 1862, Zagreb • dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, predsjednik Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVAT SKE • dipl.oec. Josip ZAHER, predsjednik Komore Zagreb i savjetnik predsjednika HGK-a za trgovinu • prof.dr.sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija
Suvremena trgovina
S a d r ž a j
Socijalni dijalog i širi društveni dogovor
Časopis izlazi dvomjesečno
Godišnja pretplata: 19,91 € za šest brojeva
Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540
Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge
Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: direktor@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr
Tisak: Tiskara Zelina d.d., Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina
Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora.
Naslovna stranica: Magros 2024
Vol. 49 br. 5 str. 1-96 Zagreb, listopad 2024.
Održana 39. konferencija MAGROS 2024. KLJUČ USPJEHA – kombiniranje digitalnih i klasičnih pristupa trgovini Srećko Sertić
Pavičić: U marketingu se metode mogu mijenjati, ali temeljna načela ostaju ista
Branko Pavlović 30
Učinak korištenja mobitela u maloprodaji prof.dr.sc. Dario
Nulti potrošači: globalni fenomen
Pšeničnik: Uklanjati prepreke i promicati dobre prakse
Međunarodni incidenti izazvani digitalnom diplomatskom komunikacijom Doris Jukić 46
Počeci marketinga u hrvatskoj i uloga Fedora Rocca Ante Gavranović 48
Etička i pravna dimenzija digitalnog oglašavanja Kamilo Antolović, mag.oec. 52
Održan Okrugli stol „Aktualnost znanstvene misli dr. sc. Fedora Rocca“ Goran Luburić 56
Prodavač u osiguravajućim društvima (2) dr.sc. Zvonimir Pavlek 60
SEO: Ključna strategija za rast vašeg poslovanja Matija Konjić 64
SuTra 2024 – 2. Međunarodna konferencija o održivoj mobilnosti 66
24. međunarodna znanstvena konferencija Dav or Dujak Business Logistics in Modern Management 2024 Jelena Franjković 68
Umjetna inteligencija u sajamskoj industriji 70
Top 10 trendova u svjetskom turizmu A.G. 72
Turizam je na prekretnici – pritisci aktualnih trendova zahtijevaju brze promjene i jasnu viziju budućnosti
74
Franšiza u SAD – izgledi za 2024. godinu izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg 76
Održan IICA PRE-COP29 event 80
6th International Conference on European Company Law and Corporate Governance
„New Era in Corporate Governance: Sustainability at Crossroads“ doc.dr.sc. Zvonimir Šafranko 82
Inteligentna nabava za održivu budućnost mr.sc. Biserka Orešković izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg 84
DS Smith Belišće Croatia i Tiskara Zelina imaju najbolje
B2B prodavače - Superprodavače 86
EuroCommerce: Maloprodaja i veleprodaja ključni su partneri u budućnosti Europe 88
Vrijeme je za... KVIZ
90
Prikaz knjige B.P. 94
Socijalni dijalog i širi društveni dogovor
Ante Gavranović, novinar i publicist ante.gavranovic01@gmail.com
U razradi Proračuna za narednu godinu (s pogledom i na godine koje slijede) aktualizira se pitanje uloge Gospodarsko-socijalnog vijeća, a posebno zanimanje zauzimaju kolektivni pregovori Vlade, HUP-a i Sindikata o materijalnim i drugim pravima na tržištu rada u cijelosti i u pojedinim djelatnostima i sektorima. Zahtjevi pojedinih interesnih skupina sve su naglašeniji, javljaju se i prijetnje štrajkovima, prisutne su ozbiljne frustracije (osobito u umirovljeničkim krugovima) pa je logično očekivati „vruću jesen“.
Iako bilježimo globalno zapažene ekonomske rezultate: rast BDP-a, rast plaća (još uvijek nedovoljan) čak i (skroman) porast mirovina, svjedoci smo sve više društvenih nesporazuma. Snažno raslojavanje društva s povećanim brojem osiromašenih ljudi, kojima plaće i mirovine nisu dovoljne za dostojanstven život, s gubitkom temeljnih prava na ravnopravan odnos u svim domenama svakodnevice upućuju na proširenu potrebu čvršćeg i osmišljenog društvenog dijaloga. Socijalni dijalog je, naime, i sredstvo za postizanje društvenog i gospodarskog napretka i cilj sam po sebi, dajući ljudima glas i mišljenje u njihovim društvima i na radnim mjestima. Iz takvog pristupa trebao bi (konačno) proizaći jasan širi društveni dogovor kojim pravcem stvarno želimo da Hrvavtska krene u budućnosti. Zašto on, ipak, nije dovoljno prisutan?
Razlozi su višestruki i vrlo su slojeviti. No, u suštini se svode na tri glavna prigovora dijela socijal -
nih partnera: NEUVAŽAVANJE, NERAZUMIJEVANJE i NEPOŠTIVANJE PARTNERA. S obzirom na ukupna gospodarska i socijalna kretanja i, ipak, još uvijek vrlo nejasne obrise budućih trendova, došlo je vrijeme da se utvrde neka nova pravila igre. Vidljivo je to u raspravama o bilo kojem (ključnom) pitanju. Ako istinski želimo određene promjene – a one su nužne zbog implementacije pojedinih ključnih reformi – taj širi društveni dogovor je neophodan, čak i neizbježan. Ozbiljna podvojenost društva traži konsenzus oko temeljnih prioriteta.
Priča se, zapravo, uvijek iznova ponavlja: svaki resor i svaka interesna skupina prihvaća globalnu ideju o potrebi strukturnih reformi, ali bi željela da se rezovi, neophodni za uspješnu njihovu provedbu, odvijaju u nečijem drugom dvorištu. „Ne dirajte moje krugove“ kao da postaje stalna krilatica i najveći istinski neprijatelj reformi. U tim uvjetima i s takvim temeljnim pristupom teško je razvijati kulturu so -
cijalnog dijaloga. Gotovo svakodnevno imamo konkretne primjere takvog ponašanja. Najnovije prijepore nalazimo oko pokušaja Vlade oko reforme poreznog sustava.
Jasni parcijalni interesi pojedinih interesnih skupina prenose se na širu javnost, a odražavaju se i u Saboru, gdje počesto uski stranački interesi zakrivaju suštinu i, praktički, onemogućavaju bilo kakav napredak... Otuda i činjenica da vrlo sporo provodimo potrebne društvene i ekonomske reforme.
Glavna funkcija dijaloga je boljitak stanovništva
Iskustva nekih europskih zemalja gdje taj socijalni dijalog funkcionira pokazuju da, unatoč nizu teškoća i nesporazuma, ipak ima i rezultata. Tamo se društvenim konsenzusom utvrđuju mjere koje pridonose boljitku stanovništva, što i jest glavna funkcija toga dijaloga. Socijalni dijalog kojeg promovira EU štiti i zahtijeva od svih članova odgovoran i racionalan pristup. To
je institucija u kojoj reprezentativni sindikati i udruge poslodavaca i vode dijalog oko važnih pitanja i zakonodavnog okvira koji se neposredno tiču radnika i poslodavaca, a s ciljem održivoga rasta i ukupnog društvenog razvoja. Pokazalo se da je sučeljavanje i argumentirani dijalog Vlade, sindikata i poslodavaca temeljni preduvjet donošenja kvalitetnih i optimalnih odluka i zakona.
Zašto to nije slučaj i kod nas? Izostanak kvalitetnog dijaloga u najvećem broju slučajeva rezultira donošenjem loših ili nedovoljno pripremljenih zakona. Toga , nažalost, imamo u obilju. Ima toga i u nerazumnim zahtjevima pojedinih interesnih skupina (većim od realnih mogućnost), ali i u nedovoljnoj elastičnosti poslodavaca. Vlada je počesto u nezavidnom položaju, ponekad i zbog nerealnih predizbornih obećanja kad je riječ o plaćama, mirovinama, pojedinim materijalnim pravima.
Europska unija obilježiti će gotovo 40 godina od uvođenja suradnje socijalnih partnera unutar Europske unije. Cilj uvođenja bio je jasan: aktivno sudjelovanje socijalnih partnera u procesu oblikovanja zajedničkoga tržišta. Kod nas bi zajednički cilj trebao sadržavati aktivno sudjelovanje u oblikovanju svih politika koje utječu na gos -
podarski i socijalni položaj svakog pojedinca, s posebnim osvrtom na osjetljive društvene skupine. Stoga se zalažemo da se u socijalni dijalog unesu novi impulsi, koji bi pridonijeli gospodarskom uzletu zasnovanom na konkurentnosti i pravičnosti. Jedino takav okvir pruža stanovite garancije da se stvore realni preduvjeti za podmirivanje socijalnih potreba cijeloga društva, uključujući sve opravdane zahtjeve pojedinih društvenih skupina.
Zašto novi poticaji?
S obzirom na kretanja posljednjih godina, posebno nakon snažne financijske i gospodarske krize unutar EU, koja je rezultirala porastom nezaposlenosti (osobito mladih naraštaja), osiromašenjem velikog broja ljudi, udarom na srednji stalež, ubrzanim raslojavanjem društva i usporenim gospodarskim rastom, ali i sve demografski nepovoljnijom slikom EU, javlja se potreba novih promišljanja o ulozi i mjestu socijalnog dijaloga. Europska komisija se trudi, zajedno sa socijalnim partnerima, ojačati SUDJELOVANJE I UTJECAJ poslodavaca i sindikata prema pojedinim vladama i političkim strankama unutar EU i u pojedinim zemljama upravo kroz SNAŽENJE SOCIJALNOG DIJALOGA.
Koliko u Hrvatskoj držimo do socijalnog dijaloga? Ne znači da toga dijaloga u nas nema, ali očito boluje od istih slabosti koje smo ranije naveli kao globalne: socijalni partneri se ne uvažavaju, njihovi stavovi počesto ne razumiju, a sve to u konačnici rezultira neučinkovitošću što se onda pretvara u društvene frustracije i međusobno nepovjerenje.
Sputavanje provođenja potrebnih društvenih reformi U Hrvatskoj je u posljednjih petšest godina donijet velik broj novih zakona, izmjena zakona ili ured -
bi. Ta brojka obilato prelazi više od njih tisuću. Pokazalo se da Gospodarsko socijalno vijeće – koje bi trebalo barem „prolistati“ te zakone – često nije bilo ni upoznato s nekim mjerama, a kamoli da je moglo utjecati na njihovo donošenje. Priča oko socijalnog dijaloga pretvarala se najčešće u monolog državnih organa, a pojedine primjedbe jednostavno nisu nailazile na plodno tlo, jer birokratski aparat (koji kreira zakone) uvijek ima prevlast i njegova je posljednja. Time je osjetno umanjeno značenje GSV-a, ali i drugih institucija gdje se odvija taj društveni dijalog. Zaboravljamo da time gubimo snažan alat u uspostavljanju društvene ravnoteže u sve težim gospodarsko-socijalnim okvirima.
Praksa pokazuje da nedostatak kvalitetnog socijalnog dijaloga sputava mogućnost provođenja toliko potrebnih reformi. Svi se zaklinju na njih, ali kad je potrebno donositi konačne odluke, one izostaju. Jasno proizlazi da u Hrvatskoj postoji konsenzus samo oko toga da ništa ne treba mijenjati. A ta filozofija nas vuče sve dublje u gospodarski, a napose u socijalni ponor!
Ako želimo da socijalni dijalog donosi rezultate koji vuku zemlju iz duboke političke, ekonomske i socijalne krize, potrebno je STRATEŠKO PROMIŠLJANJE o značajnim društvenim kretanjima. U našim uvjetima jako je narušen odnos prema poduzetništvu i privatnom sektoru uopće. Prevlast ima javni sektor, država koja se previše upliće, a sputava zamah poduzetništva. U zemlji gdje više od 99 posto svih gospodarskih subjekata čine mala i srednja poduzeća to je ne samo nedopustivo, već i štetno. Uostalom, to je vidljivo po rezultatima koje postižemo. U tim okvirima je konstruktivan bipartitni dijalog (poslodavci i sindikati) i tripartitni dijalog (vlada, poslodavci i sindikati) neophodan alat za stvaranje povoljnije poslovne klime i povratka povjerenja u institucije. ST
Održana 39. konferencija MAGROS 2024.
KLJUČ USPJEHA – kombiniranje digitalnih i klasičnih pristupa trgovini
Maloprodaja u Europi i Hrvatskoj prolazi kroz razdoblje transformacija zbog niza faktora, uključujući tehnološki napredak, promjene u potrošačkim navikama i ekonomske uvjete. Pritom se maloprodaja suočava s dinamičnim promjenama koje oblikuju njenu budućnost. Tu, prije svega, mislimo na digitalizaciju, održivost i promjene u potrošačkim navikama. To su, sada je to potpuno jasno, ključni faktori koji će definirati sljedeće faze razvoja. U Hrvatskoj, maloprodajni sektor se prilagođava tim promjenama, iako sa specifičnostima vezanim uz lokalne ekonomske i društvene uvjete.
Spomenimo najvažnije trendove u maloprodaji u Europi. To su svakako Digitalizacija i e-trgovina. Razvoj online trgovine nastavlja rasti diljem Europe, s naglaskom na fleksibilnost i praktičnost za potrošače. Integracija digitalnih tehnologija poput beskontaktnih plaćanja, personalizirane kupovine i umjetne inteligencije ubrzava ovaj proces. Pandemija COVID-19 značajno je ubrzala prelazak na e-trgovinu, a mnoga poduzeća proširuju svoje digitalne platforme kako bi za -
držala korak s promjenama, istaknuto je na 36. tradicionalnoj konferenciji za proizvođače i trgovce MAGROS 2024. u organizaciji časopisa Suvremena trgovina. Organizacija ovogodišnjeg skupa MAGROS 2024. bila je koncipirana uz prisustvovanje i aktivno sudjelovanje najvažnijih institucija odgovornih za ova područja uz pokroviteljstva: Predsjednika Republike Hrvatske, Ministarstva gospodarstva, Ministarstva vanjskih i europskih poslova, Hrvatske gospodarske komore, Hrvatske obrt-
ničke komore, Saveza udruga malih trgovaca, Hrvatske udruge poslodavaca, Hrvatskih izvoznika, Sindikata trgovine Hrvatske, Hrvatske udruge za zaštitu potrošača, Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore, Talijansko-hrvatske gospodarske komore i Zaklade Konrad Adenauer te uz organizacijsku podršku Zagrebačkog velesajma.
Sudionici konferencije bili su istaknuti lideri tvrtki i obrta, predstavnici gospodarskih komora i udruženja te nadležnih državnih insti -
tucija i agencija iz Hrvatske i susjednih zemalja.
Na samom početku Srećko Sertić , direktor i glavni urednik Suvremene trgovine osvrnuo se na nekoliko važnih stvari. Zbog povećane svijesti o klimatskim promjenama i zaštiti okoliša, potrošači u Europi traže proizvode s održivim karakteristikama. Ovo uključuje ekološki prihvatljive proizvode, etičke prakse u proizvodnji i minimaliziranje otpada, a mnoge tvrtke sada prilagođavaju svoje poslovanje tim zahtjevima.
Važna stavka odnosi se na promjena potrošačkih navika. Potrošači sve više traže iskustvenu kupovinu, gdje kupovna moć dolazi s naglaskom na društvenu i ekološku odgovornost. Zdravstvena svijest također raste, pa je povećana potražnja za organskim i lokalnim proizvodima.
europske trendove, iako s određenim specifičnostima zbog manjeg tržišta i relativno sporijeg tehnološkog razvoja u odnosu na zapadnu Europu. Ipak, posljednjih godina dolazi do ubrzanog rasta. Pandemija je također povećala interes za online trgovinom, a domaći trgovci ulažu više u digitalne platforme.
Zanimljiva kretanja bilježimo na područlu konsolidacije maloprodajnog tržišta. Hrvatska maloprodaja suočava se s pojačanom konkurencijom, kako domaćih tako i međunarodnih lanaca. Dolazak stranih igrača povećava pritisak na lokalne tvrtke da unaprijede svoje ponude i usluge.
Iako online trgovina raste, fizičke trgovine i dalje imaju snažnu prisutnost.
U Hrvatskoj se primjećuje rast interesa za domaće proizvode, posebice u sektoru prehrambenih proizvoda. Sve veći broj potrošača preferira lokalne brendove, što je potaknuto i rastućim nacionalnim ponosom te potražnjom za svježim i kvalitetnim proizvodima. Kao i u ostatku Europe, i u Hrvatskoj raste svijest o ekološkoj odgovornosti, pa sve više trgovaca nudi ekološki prihvatljive opcije, od ambalaže do samih proizvoda. Zakonodavstvo također igra ključnu ulogu u poticanju održivih praksi.
žava i na cijenama hrane, na iskustva s rasporedom radnog vremena i, posebno, na nedostatak radne snage.
Isto tako, kombinacija fizičke i online prodaje postaje ključni model u europskoj maloprodaji. Mnogi trgovci implementiraju strategije poput „klikni i preuzmi“, gdje kupci naruče online, a preuzimaju proizvode u fizičkim trgovinama.
Kakvo je stanje maloprodaje u Hrvatskoj? Hrvatska prati globalne i
U nastavku, Josip Zaher, predsjednik Komore Zagreb i savjetnik predsjednika Hrvatske gospodarske komore (HGK) za trgovinu, održao je govor u kojem je iznio ključne izazove i prilike s kojima se suočava ovaj sektor u Hrvatskoj. U obraćanju prisutnima, Zaher je naglasio dugovječnost trgovine, podsjećajući da je ona prisutna kroz cijelu ljudsku povijest, te da će, unatoč izazovima, opstati i dalje.
Zaključno, iako online trgovina raste, fizičke trgovine i dalje imaju snažnu prisutnost u Hrvatskoj, posebno u trgovačkim centrima, koji su popularna odredišta za kupovinu i društvena okupljanja. Iz tih naglašenih trendova proizlaze mnogi novi zadaci koji stoje pred hrvatskom maloprodajom.
To se, prije svega, odnosi na: neizvjesnosti u dobavnim lancima s obzirom na ukupna kretanja u Europi i u nas, zatim, na još uvijek neriješene odnose proizvođača, dobavljača i maloprodaje što se odra-
Globalni poremećaji i utjecaj na Hrvatsku
Upozorio je i na utjecaj globalnih geopolitičkih poremećaja, poput rata u Ukrajini i sukoba na Bliskom Istoku, koji imaju dalekosežne posljedice na hrvatsko gospodarstvo, pogotovo u kontekstu opskrbe naftom, plinom i drugim sirovinama. Premda je Hrvatska prošla kroz razne izazove, Zaher je naglasio da je trgovina ostala stabilna, ali se suočava s novim izazovima u trenutnom globalnom kontekstu.
Jedan od ključnih trendova na domaćem tržištu, prema Zaherovim riječima, jest rast globalnih trgovačkih lanaca koji su uvelike izmijenili trgovački krajolik Hrvatske.
Srećko Sertić
Josip Zaher
Oko 90% tržišta sada kontrolira deset najvećih lanaca, što je dovelo do gašenja malih trgovina u urbanim središtima. Zaher je pozvao na suradnju između lokalnih vlasti i države kako bi se kroz prostorne planove i strategije revitalizirali centri gradova i omogućio povratak malih trgovaca, bez kojih, kako je istaknuo, gradske zajednice gube svoj karakter.
Unatoč velikim ulaganjima u trgovinske centre u proteklim godinama, Zaher je istaknuo da se trenutno svjedoči značajnim investicijama u logističke centre, ključne za učinkovitost opskrbnih lanaca. Međutim, upozorio je na rastući trend uvoza, unatoč povećanim poticajima za domaću proizvodnju. Pozvao je na veći fokus na podršku domaćim proizvođačima, osobito kroz jaču integraciju u logističke sustave.
Digitalizacija trgovine
Zaher je također progovorio o digitalizaciji i umjetnoj inteligenciji koja transformira trgovinu, ali je izrazio uvjerenje da će tradicionalni formati trgovine, poput malih kvartovskih dućana, opstati unatoč tehnološkom napretku. „Ljudi će se uvijek vraćati malim trgovinama na uglu“, rekao je, napominjući da digitalni formati imaju svoje granice nakon kojih se javlja potreba za osobnijim iskustvima kupovine.
ratorima inflacije. Na kraju govora, Zaher je izrazio optimizam u pogledu budućnosti hrvatske trgovine, uz napomenu da su inovacije i nove tehnologije ključne za njen opstanak, ali da se pritom ne smiju zaboraviti temelji tradicionalnog trgovanja.
Na Zagrebačkom Velesajmu, povodom otvaranja konferencije, okupljenima se obratio Zoran Ušurić , pomoćnik direktorice Zagrebačkog Velesajma. Ušurić je istaknuo bogatu povijest Velesajma, koji ove godine obilježava 115 godina postojanja. Prisjetio se kako je Velesajam, osnovan 1909. godine, od 1956. smješten na sadašnjoj lokaciji, te naglasio da je sasvim prirodno da se Magros, vodeći događaj u sektoru trgovine, održava upravo ovdje.
Ušurić je istaknuo da, iako nove tehnologije značajno unaprjeđuju proces trgovanja, osobni kontakt ostaje ključan element svake poslovne interakcije. „Sajmovi su mjesto susreta gdje obje strane ostvaruju svoje interese, i to nije stvar prošlosti, već budućnosti“, rekao je, dodajući da će Zagrebački Velesajam, unatoč digitalnim inovacijama, i dalje ostati relevantan zbog neposrednih ljudskih kontakata.
Posebno je istaknuo problem inflacije, napominjući da trgovci često neopravdano bivaju okrivljeni kao glavni uzročnici rasta cijena.
Trgovina je samo posljednja karika u lancu između proizvođača i potrošača.
„Trgovina je samo posljednja karika u lancu, između proizvođača i potrošača“, objasnio je, dodajući da je potrebno bolje razumijevanje marži i financijskih rezultata kako bi se izbjegle pogrešne percepcije o trgovcima kao gene-
U svom obraćanju, Ušurić je podsjetio na dugotrajnu i neraskidivu povezanost Zagreba i trgovine, koja datira još iz vremena kada je grad zahvaljujući Zlatnoj buli Bele IV. dobio pravo na organizaciju sajmova. „Princip je isti, sve su ostalo nijanse,“ rekao je, aludirajući na suštinu trgovine, koja se kroz stoljeća nije promijenila – proizvođači predstavljaju svoje proizvode, dok kupci traže najbolju kvalitetu.
Nakon Ušurića, okupljenima se obratio Holger Haibach, direktor Zaklade Konrad Adenauer u Hrvatskoj, s govorom koji je naglasio važnost suočavanja s trenutnim izazovima, posebno u kontekstu globalnih događaja. Istaknuo je kako zemlje poput Hrvatske, koje su prošle kroz teška razdoblja, imaju pred sobom značajne izazove, ali i prilike. „Prošlost nije završena“, rekao je, ukazujući na trenutne geopolitičke neizvjesnosti, poput sukoba u Ukrajini i situacije na Bliskom Istoku, koji imaju veliki utjecaj na globalnu i lokalnu ekonomiju.
Unatoč tim izazovima, Haibach je izrazio optimizam, naglasivši kako je Hrvatska već pokazala otpornost i prilagodljivost u teškim vremenima. Posebno je istaknuo ulogu malih i srednjih poduzeća, kao i važnost lokalne proizvodnje koja je, prema njegovim riječima, ključna za održiv rast hrvatske ekonomije.
Zoran Ušurić
Holger Haibach
Jedna od ključnih tema koju je Haibach spomenuo je rastuća uloga umjetne inteligencije i njezin utjecaj na poslovanje, posebno u sektoru malih i srednjih poduzeća.
„Što to znači za male biznise?“, postavio je pitanje koje će, kako je rekao, biti predmet rasprave u nadolazećim godinama. Naglasio je kako digitalizacija, uključujući prelazak između online i offline poslovanja, postaje ključan aspekt svakodnevnog poslovanja.
A posebno je istaknuo i važnost ulaganja u mlade ljude, naglašavajući da će oni biti nositelji poduzetničkog duha i lideri budućnosti.
Pozvao je na angažman mladih na lokalnoj i regionalnoj razini, te ih ohrabrio da preuzmu aktivnu ulogu u oblikovanju budućnosti.
Darko Knežević , član predsjedništva Hrvatske obrtničke komore, istaknuo je važnost trgovine kao jednog od temelja svakog gospodarstva. U svom obraćanju naglasio je kako trgovina ostaje ključni pokretač ekonomskog razvoja, bez obzira na sve izazove, uključujući širenje velikih trgovačkih lanaca i pandemiju COVID-19.
Knežević je podsjetio da su veliki lanci, iako su pridonijeli gašenju mnogih malih trgovina, također donijeli prijeko potrebne promjene i modernizaciju sektora. Ipak, kao predstavnik Obrtničke komore, po -
sebno je naglasio važnost malih trgovina koje, s više od 9.000 objekata diljem Hrvatske, igraju ključnu ulogu u održavanju života ruralnih područja i otoka.
Knežević je pozvao lokalne i županijske vlasti da dodatno podupru ove zajednice i financijski pomognu manjim trgovinama kako bi se osigurala njihova održivost. Također je upozorio na rastuću svijest o klimatskim promjenama te istaknuo da europski potrošači sve više traže ekološki prihvatljive proizvode, što postavlja nove zahtjeve pred trgovce.
Njegova poruka bila je jasna – unatoč izazovima, trgovina mora ostati snažan stup gospodarstva i ključni faktor održivosti zajednica, posebno u manjim i izoliranim sredinama.
Marijana Filipić , direktorica granskih udruga Hrvatske udruge poslodavaca, u ime članova HUP-a izrazila je zadovoljstvo biti dio ovog skupa koji se bavi promocijom trgovine, jer, kako kaže, trgovina nije samo jedan od najvećih poslodavaca u Hrvatskoj, već i ključni pokretač našeg gospodarstva.
Trgovina predstavlja važnu poveznicu između proizvođača i potrošača, te igra ključnu ulogu u održavanju gospodarskog rasta. Danas, kada govorimo o digitalizaciji, važno je prepoznati da se ona doga -
đa brzim tempom i da je neizbježna. No, moramo voditi računa i o zadovoljim ljudima, pa smo u tom smjeru, Hrvatska udruga poslodavaca i socijalni partneri sindikati, potpisali Kolektivni ugovor.
U ime Ministarstva gospodarstva, obratio se državni tajnik Ivo Milatić , koji je okupljene pozdravio s riječima pohvale za organizatora i istaknuo važnost trgovine kao temeljnog pokretača nacionalnog gospodarstva. Istaknuo je svoje dugogodišnje iskustvo u trgovini, što mu omogućava razumijevanje izazova s kojima se sektor suočava, a posebno je istaknuo ključnu ulogu malih i srednjih poduzeća. Tijekom govora, naglasio je kako Hrvatska i ostatak Europske unije postupno izlaze iz krize uzrokovane pandemijom i energetskom krizom, a inflacija se stabilizira. Dodao je da je novi kreditni rejting Hrvatske rezultat napornog rada svih ključnih dionika, što otvara vrata povoljnijem kapitalu i novim investicijama.
Također, tajnik je govorio o ubrzanom rastu digitalne trgovine, naglasivši da više od 29% malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj već prodaje putem interneta, što je iznad europskog prosjeka. S obzirom na sve veći rast internetske trgovine, apelirao je na fokusiranje na digitalizaciju kao ključnu stratešku
Darko Knežević
Marijana Filipić
Ivo Milatić
točku za budući rast nacionalne ekonomije.
Posebno se dotaknuo problematike različitih cijena robnih marki unutar Europske unije, istaknuvši kako Hrvatska vlada planira adresirati ovaj problem na europskoj razini. Osvrnuo se i na važnost prilagođavanja zakonodavstva u vezi s umjetnom inteligencijom i digitalnim reklamama, kako bi se osigurala transparentnost i zaštita potrošača.
U zaključku, državni tajnik je pozvao na kontinuiranu suradnju između svih relevantnih dionika, istaknuvši važnost trgovine kao neodvojivog dijela gospodarstva te naglasivši kako će Ministarstvo gospodarstva nastaviti s prilagodbama zakonskih okvira u skladu s potrebama tržišta.
Na kraju pozdravnih govora, okupljenima se obratio i izv.prof.dr.sc.
Velibor Mačkić , izaslanik Predsjednika RH, posebni savjetnik Predsjednika Republike za ekonomiju, pozdravljajući sve prisutne u ime predsjednika Zorana Milanovića. Govor je otvorio refleksijom o ključnim ekonomskim izazovima s kojima se Hrvatska suoča -
va, oslanjajući se na misli nobelovca Thomasa Sargenta o ravnoteži i zadovoljstvu ekonomskih agenata s postignutim ishodima.
Posebno je istaknuo problem visoke cijene života u Hrvatskoj, koja ima visoku razinu inflacije i značajne regionalne nejednakosti. Naglasio je da je inflacija samo jedan od aspekata skupljeg života u zemlji te da je harmonizirani indeks potrošačkih cijena za Hrvatsku među najvišima u Europi. Uz to, upozorio je na važnost usporedbe Hrvatske s drugim zemljama koje privlače ljude zbog povoljnijih uvjeta života, kako bi se bolje razumjelo zašto dolazi do masovnog iseljavanja.
Postavio je pitanje: što možemo učiniti kako bi Hrvatska postala konkurentnija, te kritizirao sporost u donošenju ključnih politika i manjak industrijske strategije. Ukazao je i na potrebu uključivanja
Hrvatska trgovina u brojevima 2019.-2023.
Trgovina na malo u Hrvatskoj u brojevima
Izvor: Fina, HUP istraživanje
Velibor Mačkić
Izvor: FINA, HUP
različitih društvenih i ekonomskih elita u procese donošenja odluka, kako bi Hrvatska brže reagirala na promjene u globalnom okruženju.
Posebno je upozorio na važnost pažljivog davanja obećanja u javnim politikama, budući da se okolnosti brzo mijenjaju, a nedostatak vjerodostojnosti može naštetiti reputaciji zemlje i njezinih institucija. Na kraju svog govora, govornik je izrazio zahvalnost u ime Ureda predsjednika za priliku da sudjeluje na ovoj konferenciji te je službeno otvorio 36. konferenciju Magros. Okupljenima je zaželio puno uspjeha u radu, naglašavaju-
ći potrebu za promišljenim koracima naprijed koji će omogućiti Hrvatskoj da izbjegne buduće gubitke stanovništva i ekonomske stagnacije.
Na uvodnom predavanju o stanju trgovine u Republici Hrvatskoj, Mirko Budimir, dopredsjednik Udruge trgovine pri Hrvatskoj udruzi poslodavaca (HUP) i direktor tvrtke Delfin, osvrnuo se na ključne izazove i prilike u sektoru trgovine, s posebnim naglaskom na povijesnu ulogu trgovine i njezin razvoj kroz vrijeme. Kao dugogodišnji poduzetnik, Budimir je istaknuo kako trgovina nije oduvijek bila cijenjena, ali se s vremenom pozicionirala kao ključna djelatnost koja pokreće gospodarstvo i industriju.
Izazovi i promjene u trgovini
Budimir je govorio o tome kako je trgovina bila i ostala „plemenita borba“, te kako se trgovci često moraju nositi s nepredvidivim gospodarskim izazovima. Podsjetio je na recentna krizna razdoblja, poput pandemije COVID-19, kada su trgovci preuzeli teret opskrbe građana nužnim proizvodima. Također je istaknuo inflaciju kao jedan od najvećih trenutnih problema, do-
Formati prodajnog mjesta
dajući kako je u 2022. godini Hrvatska imala najvišu stopu inflacije u Europskoj uniji. Iako se situacija sada smiruje, inflacija i dalje utječe na cijene i poslovanje trgovaca.
Jedna od ključnih tema Budimirovog predavanja bila je kritika prema percepciji trgovaca u javnosti, posebno optužbe da su trgovci ti koji podižu cijene. Napomenuo je da su troškovi sirovina, logistike i energenata često razlog za poskupljenja, a ne samo trgovci. „Trgovina je samo jedna karika u lancu,“ istaknuo je, napominjući da su trgovci često nepravedno optuženi za inflaciju i porast cijena.
Tržište
i struktura trgovine
Budimir je iznio podatke o strukturi trgovine u Hrvatskoj, navodeći kako deset najvećih trgovaca drži značajan dio tržišta, s Konzumom, Lidlom i Plodinama kao vodećim lancima. Iako supermarketi i hipermarketi dominiraju, zanimljivo je kako male trgovine i kvartovske prodavaonice bilježe rast prometa, što Budimir vidi kao dokaz da ima mjesta za lokalne trgovce u novim tržišnim uvjetima. Jedna od prijetnji za trgovinu, prema Budimiru, su logistički problemi i administrativ-
Mirko Budimir
Izvor:AZTN Izvor:
na ograničenja, posebice uvođenje zakona koji, primjerice, reguliraju rad trgovina nedjeljom. Također, nejednaka pravila igre i porezni pritisci čine poslovanje izazovnim, ali Budimir vidi priliku u konstantnom rastu osobne potrošnje i plaća u Hrvatskoj, što može pozitivno utjecati na trgovinu.
Zaključno, Budimir je istaknuo potrebu za jasnijim pravilima i boljom suradnjom između državnih institucija i trgovaca, naglašavajući da je ključ za uspjeh u trgovini stalno prilagođavanje novim uvjetima i korištenje novih tehnologija. Također je pozvao na stvaranje uvjeta koji omogućavaju slobodno formiranje cijena i jačanje konkurentnosti.
Završio je porukom da trgovina, iako suočena s brojnim izazovima, ima svijetlu budućnost ako se pravilno usmjeri i podrži.
Stanje trgovine u Republici Hrvatskoj
Na samom početku prvog panela pod nazivom Stanje trgovine u Republici Hrvatskoj istaknuto je sljedeće: kao što smo svi svjesni, sektor trgovine prolazi kroz značajne promjene koje su posljednjih godina ubrzane globalnim i lokalnim okolnostima. Konkurencija u trgovini nikada nije bila oštrija. Borba za svakog kupca postala je nemilosrdna, a trgovci su prisiljeni stalno inovirati kako bi privukli i zadržali lojalnost potrošača. Navike kupaca i tržišni trendovi mijenjaju se brže nego ikada prije. Potrošači očekuju personaliziranu uslugu, brzu dostupnost proizvoda i visoku kvalitetu.
nove kanale prodaje. Fizičke trgovine i dalje drže značajan udio na tržištu, ali s naglaskom na integraciju digitalnih inovacija i višekanalni pristup prodaji.
Panelisti su bili: Maja Radišić Žuvanić, načelnica Sektora za trgovinu i tržište u Ministarstvu gospodarstva; Martin Evačić, direktor Narodnog trgovačkog lanca i predsjednik Udruge trgovine HUP-a; Hrvoje Šimić, direktor tvrtke Tekstilpromet; Ivona Bačelić Grgić, voditeljica Odjela za distributivnu trgovinu i zaštitu potrošača Sektora za trgovinu HGK; Ivan Ćibarić, predsjednik Saveza udruga malih trgovca RH; Darko Knežević, član predsjedništva Hrvatske obrtničke komore; Mirko Budimir, direktor Delfina, dopredsjednik Udruge trgovine HUP-a (predstavnik malih trgovaca).
Ivan Ćibarić , predsjednik Saveza udruga malih trgovaca RH, u svom obraćanju iznio je zabrinutost za položaj malih trgovaca u Hrvatskoj, koji je drastično promijenjen tijekom posljednjih nekoliko desetljeća. Usporedio je stanje iz 1990-ih, kada su mali trgovci činili 75% tržišta, s današnjom situacijom, gdje taj udio iznosi tek 10%.
nom imovinom. Zakon o nepoštenoj trgovačkoj praksi, kao i regulacija rada nedjeljom, dodatno su zakomplicirali situaciju. Ćibarić je istaknuo da mali trgovci ne mogu konkurirati velikim lancima, koji imaju drukčije uvjete poslovanja.
Trgovci, za razliku od drugih djelatnosti, nemaju pravo na poticaje ili ulaganja u nužne stvari.
Ćibarić je istaknuo da su trgovački lanci i promjene na tržištu, uključujući ulazak Hrvatske u Europsku uniju, značajno pridonijeli smanjenju udjela malih trgovaca. Također, kritizirao je zakonske regulative koje, prema njegovim riječima, ne idu u prilog malim trgovcima. Spomenuo je kako trgovci, za razliku od drugih djelatnosti, nemaju pravo na poticaje ili ulaganja u nužne stvari poput informatizacije ili rashladnih sustava.
Dok je internet trgovina unijela revoluciju, tradicionalna trgovina nije iščezla, već se prilagodila i razvila
Posebno je naglasio težak položaj obrtnika, koji, kako je rekao, garantiraju poslovanje svojom osob-
Na pitanje o promjenama zakona koje su malim trgovcima omogućile određeni napredak, Ćibarić je spomenuo da neki kolege iz županijskih organizacija, poput onih iz Splitsko-dalmatinske županije, podnose tužbe protiv zakona o radu nedjeljom. Ipak, Savez Udruge malih trgovaca fokusiran je na pregovaranje i partnerski dijalog s vlastima, umjesto na pravne tužbe.
Mali su trgovci u dobrim odnosima sa svojim radnicima, koji su često dugogodišnji suradnici i obiteljski prijatelji. Njihov pristup zaposlenicima je, prema njegovim riječima, humaniji i fleksibilniji nego što je to slučaj u velikim trgovačkim lancima, što doprinosi pozitivnoj radnoj atmosferi i dugoročnoj stabilnosti.
Ključna je strategija za opstanak malih trgovaca udruživanju. Savez Udruga malih trgovaca postoji kako bi male trgovine imale veći pregovarački kapacitet prema dobavljačima i proizvođačima, čime se pokušava očuvati njihova pozicija na tržištu. Ćibarić je napome-
Ivan Ćibarić
Sudionici 1. panela STANJE TRGOVINE U REPUBLICI HRVATSKOJ: moderator Tomislav Cerovec, HRT; Ivan Ćibarić, predsjednik
Saveza udruga malih trgovca RH; Ivona Bačelić Grgić, voditeljica Odjela za distributivnu trgovinu i zaštitu potrošača Sektora za trgovinu HGK; Mirko Budimir, direktor Delfina, dopredsjednik Udruge trgovine HUP-a (predstavnik malih trgovaca); Maja Radišić Žuvanić, načelnica Sektora za trgovinu i tržište u Ministarstvu gospodarstva; Martin Evačić, direktor Narodnog trgovačkog lanca i predsjednik Udruge trgovine HUP-a; Hrvoje Šimić, direktor tvrtke Tekstilpromet; Darko Knežević, član predsjedništva HOK-a
nuo da bi, bez tih interesnih skupina i udruženja, mnogi mali trgovci već nestali s tržišta.
Što se tiče budućnosti malih trgovaca, Ćibarić vidi priliku u lokalnoj orijentaciji i specifičnim potrebama potrošača, posebno u manjim zajednicama i pograničnim područjima. Osvrnuo se na problem rada nedjeljom, istaknuvši kako u pograničnim dijelovima mnogo ljudi dolazi vikendom, a često bi kupovali hrvatske proizvode nedjeljom, no to im nije moguće jer su trgovine zatvorene. Predložio je model kakav se primjenjuje u nekim europskim zemljama, gdje male obiteljske trgovine mogu raditi nedjeljom uz minimalnu radnu snagu, što bi im omogućilo da zadovolje potrebe lokalne zajednice.
Gospodin Ćibarić je također istaknuo izazov s ograničenim proizvodima u malim trgovinama, koji čine veliki dio prometa, ali s vrlo niskim maržama ili čak gubicima, poput cigareta ili proizvoda s ograni -
čenim cijenama. Naveo je da marže na cigaretama, primjerice, iznose samo 3 do 5%, dok država ubire 25% PDV-a i trošarine, što čini poslovanje izuzetno zahtjevnim. Mali trgovci su prisiljeni iznimno pažljivo upravljati svojim troškovima kako bi opstali.
Zaključno, Ćibarić se našalio da su mali trgovci ‘mađioničari’, jer unatoč teškim uvjetima uspijevaju opstati, balansirajući između minimalnih marži, visokih troškova i konkurencije. U takvim okolnostima, male trgovine moraju biti iznimno efikasne i prilagodljive kako bi zadržale svoje mjesto na tržištu.
Maja Radišić Žuvanić , načelnica Sektora za trgovinu i tržište u Ministarstvu gospodarstva, odgovarajući na pitanje o zakonu i njegovim učincima, istaknula je kako Ministarstvo trenutno radi na naknadnoj procjeni učinaka zakona o izmjenama i dopuni zakona o trgovini, koji je stupio na snagu prošlog srpnja. Unatoč određenim kon -
troverzama i negativnim reakcijama, Radišić Žuvanić je navela da su preliminarni podaci pokazali pozitivne učinke zakona.
Prema dostupnim podacima, iako je došlo do pada broja fiskaliziranih računa nedjeljom, promet se prelio na druge dane, poput subote, ponedjeljka i petka, čime je ukupni broj računa ostao stabilan. Međutim, dodala je da je ukupni iznos računa narastao, ali da je taj rast u velikoj mjeri posljedica inflacije. Radišić Žuvanić je napomenula kako su u analizu uključeni podaci iz različitih izvora, uključujući Državni zavod za statistiku, Poreznu upravu, te su konzultirani i partneri poput Hrvatske gospodarske komore, Hrvatske obrtničke komore i Sindikata trgovine. Osim ekonomskih pokazatelja, Ministarstvo je analiziralo i socijalne učinke, učinke na ljudska prava i tržište rada, kao i na tržišnu utakmicu, u suradnji s Agencijom za zaštitu tržišnog natjecanja.
Također je najavila da će izvješće s detaljnom procjenom biti objavljeno na portalu e-Savjetovanja, kako bi svi relevantni dionici, uključujući trgovce, mogli dati svoje komentare i primjedbe na zakon. Na kraju je naglasila kako Ministarstvo pokušava zauzeti sveobuhvatan pristup u ocjeni učinaka zakona, uzimajući u obzir različite sektore i interese na tržištu.
Ova procjena zakona o radu trgovina nedjeljom svakako će biti tema daljnjih rasprava među trgovcima i dionicima, a svi relevantni subjekti bit će pozvani da sudjeluju u završnim konzultacijama.
Vezano na izazove koje donosi online trgovina, posebno u kontekstu nelojalne konkurencije između domaćih i kineskih trgovaca, naglasila je kako s pozicije Ministarstva gospodarstva ne može govoriti o tome. Ali, naglasila je da se može regulirati nacionalne webshopove i trgovinu unutar Europske unije, gdje su pravila jasna i ujednačena. Međutim, u vezi s globalnim igračima poput kineskih trgovaca, istaknula je kako bi Digital Services Act (Uredba o digitalnim uslugama), koji je sada u nadležnosti Ministarstva pravosuđa, uprave i digitalne transforma-
cije, mogao pomoći u reguliranju tog segmenta. Ova uredba bi trebala donijeti veću odgovornost digitalnim platformama, što bi uključivalo obvezu praćenja i reguliranja nelojalne konkurencije. Zajedno s ranijom Uredbom o digitalnim tržištima, koja se također odnosi na trgovinu i zaštitu tržišnog natjecanja, očekuje se da će ove promjene pomoći u stvaranju pravednijeg digitalnog okruženja.
Mnogi strani radnici pokazuju dobre jezične vještine i uspješno rade u sektorima poput trgovine.
Osvrnula se i na državnu regulaciju cijena, objašnjavajući kako država u osnovi ne intervenira u slobodno formiranje cijena na tržištu, koje je utemeljeno na zakonima ponude i potražnje. Međutim, u iznimnim situacijama, poput svjetske krize uzrokovane pandemijom Covid-19, država je bila prisiljena intervenirati kako bi zaštitila građane i osigurala stabilnost tržišta. U Hrvatskoj je vlada djelovala sukladno zakonu o iznimnim mjerama ograničavanja cijena, počevši s intervencijama u rujnu 2022. godine. Tijekom 2022. i 2023. godine, zbog visoke inflacije, vlada je donijela nekoliko paketa mjera za pomoć građanima, uključujući ograničavanje cijena osnovnih prehrambenih proizvoda. Kako je inflacija nastavila rasti, vlada je u rujnu 2023. proširila te mjere na dodatne prehrambene i neprehrambene proizvode. Iako te mjere možda nisu popularne, procjena vlade bila je da su potrebne za zaštitu standarda građana u iznimnim okolnostima.
Što se tiče stranih radnika u Hrvatskoj, istaknula je da to pitanje nije u nadležnosti Ministarstva gospodarstva, ali napomenula je da mnogi strani radnici, unatoč zabrinutostima, pokazuju dobre jezične vještine i uspješno rade u sektorima poput trgovine i ugostiteljstva.
Hrvoje Šimić , direktor tvrtke Tekstilpromet, reagirao je na iznesene podatke Ministarstva gospodarstva, naglašavajući važnost razlikovanja između prehrambene i neprehrambene trgovine u kontekstu zabrane rada nedjeljom. Prema njegovim riječima, u neprehrambenoj trgovini promet se nije ‘prelio’ na druge dane, kao što je to bio slučaj u prehrambenom sektoru. On je istaknuo da impulzivne kupovine koje su karakteristične za neprehrambene trgovine nisu mogle biti kompenzirane u ostatku tjedna, zbog čega su oni najviše oštećeni ovom zabranom.
Šimić je također istaknuo da su se suočili s nezadovoljstvom radnika, jer su im nedjeljni dodaci za rad nestali s uvođenjem zabrane rada nedjeljom, što je smanjilo njihove plaće. Na pitanje o konkretnom padu prometa, Šimić je objasnio da ovisi o lokaciji trgovina – u shopping centrima i gradskim središtima taj pad varira, ali je promet u komadima svakako pao, dok je financijski rast, gdje ga ima, rezultat inflacije i rasta cijena.
Posebno je naglasio kako zabrana rada nedjeljom ne pogađa samo trgovce, već se odnosi na trgovine kao fizičke lokacije, što stvara dodatnu nesigurnost, osobito za one u trgovačkim centrima. Iako Tekstilpromet u mnogim slučajevima ne radi nedjeljom, jer su njiho-
Hrvoje Šimić
Maja Radišić Žuvanić
ve prodavaonice u gradskim centrima koji ionako ne rade taj dan, Šimić je snažno naglasio svoj otpor prema zabrani rada, ističući da bi trebalo biti omogućeno trgovcima da sami odluče o radnom vremenu. Naglasio je kako je zabrana rada nedjeljom posebno pogodila neprehrambene trgovce, te je apelirao na fleksibilniji pristup koji bi omogućio trgovinama, posebno onima u trgovačkim centrima, da rade prema svojim potrebama i preferencijama.
U svom odgovoru na pitanje o fleksibilnosti u trgovini i izazovima s kojima se suočavaju trgovci, osobito u kontekstu online trgovine, istaknuo je nekoliko ključnih problema. Prvo, naglasio je kako nelojalna konkurencija, uključujući kineske webshopove, stvara kaos ne samo u maloprodaji, već i u sektoru transporta. Kineski trgovci često imaju subvencije za transport, što im omogućuje smanjenje troškova dostave, dok domaći trgovci, posebno oni koji posluju unutar EU, moraju snositi troškove po višim cijenama.
Jedan od glavnih problema s kojim se trgovci suočavaju je porast cijena transporta, što je rezultat naglog porasta broja narudžbi koje su kineski webshopovi prenijeli na logističke operatere, prisilivši ih da otkažu ugovore nekim domaćim trgovcima. Šimić je napomenuo da su cijene transporta porasle za 3040%, što značajno povećava ulazne troškove trgovaca. Kao posljedica, dolazi do porasta cijena proizvoda, što opet može dovesti do gubitka kupaca.
Šimić se dotaknuo i teme nelojalne konkurencije, gdje online trgovci, pogotovo oni izvan EU, mogu prodavati robu bez obveza koje lokalni trgovci moraju poštovati, poput regulacija vezanih za rad nedjeljom i druge zakonske obveze. Istaknuo je da će rast minimalnih plaća dodatno pritisnuti trgovce, što će također dovesti do novih poskupljenja.
Osvrćući se na profitabilnost online trgovine, Šimić je napomenuo da mnoge velike online trgovine poput Zalanda posluju s minimalnom zaradom ili čak gubicima. Napomenuo je da su mnogi od tih igrača u online trgovini ušli s ciljem osvajanja tržišta, dok im profitabilnost u ovom trenutku nije primarni cilj. Dodao je da iza tih velikih online trgovaca često stoje investicijski fondovi i druge financijske strukture koje mogu ulagati ogromne svote novca, što domaćim trgovcima otežava natjecanje.
Što se tiče budućnosti online trgovine, Šimić je skeptičan prema njenoj dugoročnoj profitabilnosti. Istaknuo je da online trgovci imaju velike troškove – od skladišta, plaća zaposlenika, transporta, do marketinga i troškova povrata proizvoda. Smatra da će mnogi mali trgovci nestati, dok će se tržište okrupnjavati. Naveo je primjer nekih velikih retailera koji su odlučili ne uvoditi webshopove jer bi to ugrozilo njihovu mogućnost da ponude niske cijene, što je njihov ključni adut na tržištu.
Dugoročno rješenje leži u tome da trgovci pronađu svoju nišu ili specifičnu ponudu, jer će u protivnom biti prisiljeni izlaziti s tržišta. Naglasio je da „ono što ne stvara novac, neće opstati“ i da je budućnost trgovine povezana s prilagodbom i sposobnošću trgovaca da prepoznaju svoje jedinstvene prilike na tržištu.
Vezano za radnu snagu, njegova tvrtka trenutno nema strane radnike, što je, kako kaže, povezano s aktivnom prodajom koja zahtijeva dobru razinu znanja hrvatskog jezika. Ipak, Šimić ističe da je situacija teška kao i kod većine drugih poslodavaca u Hrvatskoj.
Glavni problem, prema Šimiću, nije samo stopa nezaposlenosti, već niska stopa zaposlenosti ili radne aktivnosti u Hrvatskoj. Pitanje je, kaže, zašto Hrvati ne rade, a to je problem koji se već trideset godina ne rješava. Država bi se, po njemu, trebala baviti aktivnijim uključivanjem radno sposobne populacije na tržište rada, bilo kroz rješavanje prijevremenih umirovljenja, poticanje na rad, ili druge mjere. Šimić također primjećuje da podizanje plaća nije nužno rješenje. Iako se plaće dižu kako bi se privukla radna snaga, on smatra da to nije dovoljno, jer se kod nekih ljudi ne radi samo o visini plaće, nego i o radnoj etici. „Neradnik je neradnik“, kaže Šimić, sugerirajući da povećanje plaća neće motivirati sve ljude da rade bolje ili uopće rade, te da bi država trebala preispitati kako bolje motivirati ljude da se aktivnije uključe na tržište rada.
Zaključio je da, iako postoje razni pristupi, zapošljavanje stranih radnika je nešto što će ostati dio tržišta rada, no smatra da ključni problem leži u aktivaciji domaće radne snage, što je dublji strukturni problem.
Dio auditorija
Martin Evačić , direktor Narodnog trgovačkog lanca i predsjednik Udruge trgovine HUP-a, osvrnuo se na nekoliko ključnih tema vezanih uz zakon o radu trgovina i općenito stanje u trgovinskom sektoru, naglašavajući da postoji mnogo nerazumijevanja oko pojma marže i njenog utjecaja na poslovanje.
Evačić je istaknuo da marža nije isto što i zarada. Marža predstavlja postotak koji se dodaje na nabavnu cijenu proizvoda kako bi pokrio sve troškove poslovanja – od plaća radnika, energije, transporta, do poreza. Nakon tih troškova ostaje profitna marža, koja je u prosjeku oko 2,5%, što je usporedivo s prosjekom u Europskoj uniji. Napomenuo je da su prosječne marže u prošlosti bile znatno niže, oko 13%, dok su danas oko 20%, ali je važno razumjeti da su troškovi poslovanja znatno porasli, uključujući plaće i energiju.
Posebno je naglasio da 90% konačne cijene proizvoda određuje nabavna cijena, a ne trgovci. Također, komentirao je percepciju da svi sudionici u trgovinskom lancu ne zarađuju dovoljno, na postavljeno pitanje: tko zapravo zarađuje? Evačić je rekao da je često upravo posljednji u lancu, odnosno trgovac, taj koji ima najmanju zaradu, dok su svi ostali sudionici u procesu proizvodnje i distribucije uključeni u
podjelu dobiti svaki na svoj način. Što se tiče malih trgovaca, Evačić je izrazio suosjećanje prema njima, posebno ističući probleme s malim asortimanom i s namirnicama čije su cijene zaštićene. Na primjer, cijena limuna, koja je trenutno zaštićena na 1.05 eura, dok je nabavna cijena između 1.5 i 2.5 eura, znači da mali trgovci gube novac na tim proizvodima.
Evačić je zaključio da je situacija u trgovini kompleksna, te da marže možda jesu rasle u proteklim godinama, ali da je to rezultat rasta troškova života i inflacije. Na kraju je naglasio kako, bez profitne marže od najmanje 3-4%, trgovci teško mogu financirati razvoj i održati poslovanje na duge staze, te da se u konačnici vrlo mali broj trgovaca može pohvaliti značajnom dobiti.
Nadalje je naglasio važnost rasta i prilagodbe u poslovanju trgovaca, koristeći citat poznatog gospodarstvenika koji je rekao da, ako stojiš na mjestu, zapravo ideš unatrag jer svi ostali idu naprijed. Prema njegovim riječima, za trgovce je ključno neprestano napredovati, a to se može postići na nekoliko načina: otvaranjem novih prodajnih mjesta, poboljšanjem usluga ili putem akvizicija.
Evačić je otkrio da je njihova kompanija početkom godine napravila jednu akviziciju i naglasio kako će konsolidacija tržišta u Hrvatskoj još trajati, osobito u sektoru srednje trgovine, koji čini oko 20% ukupnog tržišta. Očekuje da će biti još akvizicija i preslagivanja, osobito među srednjim trgovcima.
nije dugoročno održiva, a pitanje je koliko dugo netko može financirati takav način poslovanja bez stvarne zarade.
Osvrnuo se i na izazove radne snage u sektoru trgovine, istaknuvši da njihova tvrtka zapošljava značajan broj stranih radnika, koji dolaze iz različitih zemalja poput Nepala i Filipina. Radnici iz Nepala uglavnom rade u skladištima, dok Filipinci često rade u trgovinama. Evačić je naglasio kako je integracija stranih radnika važna i da su njihova iskustva u tome uglavnom pozitivna.
Što se tiče cijene rada, Evačić je jasno istaknuo da strani radnici ne ruše cijenu rada u Hrvatskoj, već ju, zapravo, podižu. Plaće stranih radnika jednake su plaćama domaćih, ali poslodavci imaju dodatne troškove za njihov smještaj i prehranu, što čini strance skupljima za poslodavce. Dodao je kako je teza da strani radnici ruše cijene „floskula koja nema veze s istinom“.
Plaće stranih radnika jednake su plaćama domaćih, a poslodavci imaju dodatne troškove za njihov smještaj i prehranu.
Što se tiče online prodaje, Evačić je istaknuo da ona često funkcionira s vrlo malim ili nikakvim profitima, jer trgovci i investicijski fondovi koriste strategiju osvajanja tržišta. Takva poslovna logika često
Evačić je također ukazao na nedostatak regulacije u zapošljavanju stranih radnika, spomenuvši da mnoge posredničke agencije iskorištavaju situaciju kako bi ostvarile velike zarade. Smatra da bi država trebala preuzeti odgovornost za regulaciju procesa zapošljavanja stranih radnika i njihovu edukaciju, kako bi se spriječila neuređena praksa i omogućila dugoročna integracija radnika. Istaknuo je kako zakonska regulativa mora definirati tko može zapošljavati strane radnike i pod kojim uvjetima, kako bi se tržište rada bolje organiziralo. Zaključio je da stalna fluktuacija radnika nije poželjna za poslodavce, jer nitko ne želi stalno mijenjati zaposlenike i prolaziti kroz nove cikluse obuke. Tvrtka NTL vodi brigu o integraciji radnika, kako do-
Martin Evačić
maćih, tako i stranih, i nema većih problema s tim procesom.
Darko Knežević , član predsjedništva Hrvatske obrtničke komore, osvrnuo se na trenutnu situaciju malih trgovaca i obrtnika, naglašavajući da je preživljavanje u trgovini za mnoge postalo izuzetno izazovno. Iako bi se rado fokusirao na pozitivne aspekte, Knežević priznaje da je realnost vrlo teška i da većina ljudi radi ovaj posao prvenstveno kako bi preživjela, a ne zbog ljubavi prema poslu. Posebno je istaknuo kako marže malih trgovaca, poput onih na proizvode poput šećera, često ne prelaze 5%, što im ostavlja vrlo malo prostora za pokrivanje troškova i ostvarivanje zarade. Za razliku od velikih lanaca, mali trgovci teško mogu konkurirati s tako malim maržama i malim asortimanom proizvoda. Osvrćući se na marže i budućnost cijena, Knežević je iznio zabrinutost da kraj podizanja cijena još nije na vidiku. Ustvrdio je da su prije dvije godine trgovci i proizvođači bili ti koji su dizali cijene i povećavali plaće zaposlenika, no danas je situacija drukčija. Proizvođači sada rade s manjim maržama nego trgovci, što dodatno otežava održivost poslovanja.
Na pitanje tko zarađuje, Knežević je rekao da nije siguran, ali da je jasno kako krajnji potrošači najviše gube u trenutnim uvjetima. Dodao je da trgovina ima ogroman potencijal da postane motor inflacije, ali također može biti i motor gospodarskog razvoja ako se pravilno usmjeri, budući da je potrošnja veliki udio u hrvatskom BDP-u. Što se tiče ograničavanja rada nedjeljom, Knežević je naglasio da je to dodatni udarac za male trgovce i da Hrvatska obrtnička komora radi na prijedlogu zakonskih izmjena koje bi omogućile manjim trgovcima da rade, osobito onima koji rade sami ili uz pomoć članova obitelji. Na taj način bi im se omogućilo da zadrže neku razinu poslova-
nja unatoč ograničenjima. Izrazio je i zabrinutost za budućnost, osobito s obzirom na izazove koje nosi turizam i potencijalna stroža pravila za male trgovce. Iako je svjestan težine situacije, vjeruje da se rješenja mogu naći kroz dijalog i prilagodbu zakonskih okvira kako bi se mali trgovci mogli uspješnije nositi s trenutnim tržišnim uvjetima. Knežević se osvrnuo i na e-trgovinu, priznavši da je ona postala neizbježan dio budućnosti trgovine i da svi koji se na to nisu pripremili već kasne. On je jasno rekao da se trgovina, kao i sve druge industrije, stalno mijenja, te da je e-trgovina nezaobilazan smjer za svakog trgovca, neovisno o industriji. Primijetio je značajan porast potražnje za ambalažom i kutijama u e-trgovini, budući da njegova tvrtka proizvodi ambalažu i osjeti taj trend iz prve ruke.
Međutim, Knežević je istaknuo jedan veliki problem u sivoj ekonomiji povezanoj s e-trgovinom, gdje se transakcije često odvijaju izvan zakonskih i poreznih okvira, stvarajući nelojalnu konkurenciju legalnim trgovcima. Naglasio je da, iako e-trgovina u zakonskim okvirima nije problematična, sive zone ozbiljno narušavaju tržište.
je naglasio važnost inovativnosti i prilagodbe. Spomenuo je kako je i sam bio prisiljen razmišljati o preorijentaciji svoje djelatnosti, te je zaključio da je ključ uspjeha u tome da mali trgovci moraju sami pronaći rješenja, bilo kroz ponudu novih usluga poput dostave direktno na vrata ili preusmjeravanje na druge oblike poslovanja. Istaknuo je da, ako trgovci ne mogu sami pronaći načine za opstanak, teško mogu očekivati pomoć od drugih.
Na kraju je naglasio da je budućnost malih trgovaca u njihovoj sposobnosti prilagodbe i inovativnosti. Prema njegovim riječima, trgovci moraju biti spremni na stalno prilagođavanje tržištu i traženje novih načina poslovanja kako bi opstali u dinamičnom i izazovnom okruženju.
Ograničavanja rada nedjeljom dodatni je udarac za male trgovce i Hrvatska obrtnička komora predlaže zakonske izmjene koje bi omogućile manjim trgovcima da rade.
Što se tiče malih trgovaca, Knežević je izrazio zabrinutost, osobito za one u prehrambenom sektoru. Posebno je istaknuo izazove s kojima se suočavaju trgovci u manjim zajednicama ili na otocima, gdje dnevni promet jedva pokriva osnovne troškove. Takvi trgovci, bez podrške lokalnih i županijskih uprava, teško mogu opstati na tržištu.
Kada je riječ o potencijalnim rješenjima za male trgovce, Knežević
Knežević je zaključio raspravu izrazivši potpunu suglasnost s prethodnim govornicima o važnosti domaće radne snage, koju smatra najboljim rješenjem za tržište rada u Hrvatskoj. Istaknuo je kako država ne bi trebala biti odgovorna za obuku stranih radnika, jer taj proces smatra neučinkovitim i presporim. Prema njegovim riječima, stranci često borave kratko u Hrvatskoj, a obuka i ulaganje u njih mogu završiti uzaludno jer brzo odlaze u druge zemlje. Knežević je naglasio da je ključna odgovornost na poslodavcima. Poslodavci koji ne ulažu u svoje radnike ili zapošljavaju one koji ne govore dobro hrvatski gube prednost na tržištu, posebno u sektoru usluga gdje je komunikacija s kupcima ključna. U kapitalizmu, kako kaže, preživljavanje ovisi o konkurentnosti, i svatko tko ne ulaže u svoje radnike riskira propast.
Što se tiče uloge države, Knežević smatra da bi država trebala više pažnje posvetiti infrastrukturi, poreznim rasterećenjima i poticanju gospodarstva, umjesto obuke radnika. Njegov zaključak je da poslodavcima trebaju brza rješenja, a ne dugotrajni procesi obuke koji ne odgovaraju potrebama tržišta.
Ivona Bačelić Grgić , voditeljica Odjela za distributivnu trgovinu i zaštitu potrošača Sektora za trgovinu HGK, osvrnula se na pitanje logističkih centara i opskrbnih lanaca, ističući da Hrvatska zaista postaje logistički centar, no to je više povezano s ulaskom Hrvatske u Schengen i potpisivanjem uredbi poput TENTa, nego direktno s opskrbnim lancima. Naglasila je da su promjene u globalnim opskrbnim lancima rezultat geopolitičkih izazova, poput rata u Ukrajini i sukoba na Bliskom istoku, koji utječu na cijene nafte i posljedično na troškove proizvodnje i distribucije proizvoda.
povratkom stabilnosti, Hrvatska se opet okrenula uvozu jeftinijih proizvoda, što je smanjilo potražnju za domaćim proizvodima.
Napomenula je i da, unatoč naporima Hrvatske gospodarske komore da potiče kupnju domaćih proizvoda, Hrvatska jednostavno nema dovoljno proizvodnih kapaciteta da zadovolji sve svoje potrebe. Primjer je dala s poljoprivredom, posebno s jabukama, napominjući kako je Hrvatska mali proizvođač u usporedbi s primjerima iz Italije, gdje se područja poput Trentino Alto Adige organiziraju na visokoj razini i proizvode značajan udio europske proizvodnje.
Završila je s napomenom da su, unatoč milijardama eura uloženim u hrvatsku poljoprivredu, rezultati razočaravajući, jer je poljoprivredna proizvodnja u Hrvatskoj sada manja nego što je bila prije ulaska u Europsku uniju. To ukazuje na izazove s kojima se Hrvatska suočava u pokušaju jačanja domaće proizvodnje i smanjenja ovisnosti o uvozu.
le socijalnu izolaciju radnika. Navela je da Hrvatska gospodarska komora ima interni program „Welcome to Croatia“, koji nudi tečajeve jezika i upoznavanje sa običajima za strane radnike, no, naglasila je da je ovo samo prvi korak koji je trebao biti napravljen prije mnogo godina.
Domaći proizvođači tijekom krize doživjeli su kratkotrajni procvat, jer se tržište više fokusiralo na lokalne proizvode.
Osim toga, Bačelić Grgić je istaknula kako su domaći proizvođači tijekom krize doživjeli kratkotrajni procvat, jer se tržište više fokusiralo na lokalne proizvode. No, s
Na temu stranih radnika istaknula je kako su strani radnici postali ključni za funkcioniranje brojnih sektora u Hrvatskoj, od trgovine do ugostiteljstva. Iako su oni nužnost za tržište rada, Bačelić Grgić smatra da je potrebno poboljšati njihovu integraciju u društvo. Primijetila je kako Hrvatskoj nedostaju programi poput onih u Njemačkoj, gdje strani radnici prolaze kroz tečajeve jezika i socijalne uključenosti.
Istaknula je da su strani radnici često prepušteni inicijativi poslodavaca koji, prema vlastitoj volji, osiguravaju tečajeve jezika i prilagodbe, ali smatra da je potrebno razviti državne politike koje bi sistematizirale integraciju i spriječi-
Što se tiče e-trgovine, Bačelić Grgić je istaknula kako ona neizbježno raste, posebno među mladima, te da je online kupovina postala sastavni dio svakodnevnog života. Međutim, naglasila je da su tu prisutni izazovi, osobito kada je riječ o kineskim webshopovima, koji zbog nelojalne konkurencije stvaraju probleme domaćim trgovcima. Spomenula je da Hrvatska gospodarska komora trenutno provodi istraživanje o utjecaju tih webshopova na domaće tržište, te vjeruje da će Europska unija morati intervenirati kako bi se situacija regulirala na razini cijelog kontinenta. Zaključno, izrazila je uvjerenje da mali trgovci još uvijek imaju svoje mjesto na tržištu, osobito u manjim zajednicama i za stariju populaciju, koja će uvijek preferirati lokalne trgovine. Iako živimo u vremenu velikih promjena, ona vjeruje da postoji prostor za sve oblike trgovine i da, unatoč izazovima, možemo gledati optimistično na budućnost.
Mirko Budimir, direktor tvrtke Delfin i dopredsjednik Udruge trgovine HUP-a, odgovorio je na pitanje o konsolidaciji sektora i bipolarizaciji između trgovačkih lanaca i malih trgovaca, izrazivši stav da trgovina nije došla do konačne konsolidacije. Naglasio je da je trgovina vrlo dinamična industrija koja se stalno mijenja, što povijest i pokazuje. Na primjer, kad su hipermarketi i trgovački centri počeli rasti, postojala je pretpostavka da će potpuno izbrisati manje formate, no istraživanja pokazuju da se ljudi ponovno okreću supermarketima i manjim trgovinama zbog faktora poput slobodnog
Ivona Bačelić Grgić
vremena i praktičnosti. Budimir je naglasio da se mali trgovci ne smiju oslanjati samo na kukanje, nego moraju raditi na sebi i unaprijediti svoje poslovanje. Mali trgovci moraju pažljivo pratiti potrebe svojih kupaca, posebno u svojim mikrolokacijama, te reagirati na promjene na tržištu.
Što se tiče nove konkurencije, Budimir je istaknuo da postoji prostor za daljnje dolaske novih trgovačkih lanaca, uključujući i diskontere. Čak i ako izgleda da Hrvatska već ima diskontere, Budimir je napomenuo da prema nekim istraživanjima još uvijek nema dovoljno kvalitetnog diskontera, što stvara prostor za nove igrače na tržištu.
Također je naglasio da postoji pogrešan narativ o trgovcima, pri čemu mnogi ljudi, čak i stručnjaci, misle da se trgovci dogovaraju oko marži. Budimir je pojasnio da to nije moguće, jer je zakon o konkurenciji vrlo jasan – trgovci ne smiju razgovarati o maržama, a svako kršenje toga strogo se kažnjava. Trgovci su, kako je rekao, konkurenti, i svatko tko ne radi dovoljno dobro ili ne koristi svoje kapacitete u potpunosti, riskira da bude izgurani s tržišta.
Budimir se također osvrnuo na potrebu za suradnjom s zakonodavcem. Dok trgovci traže slobodu poslovanja, važno je da zakonodavac i lokalna samouprava prepoznaju trgovinu kao važan segment gospodarskog razvoja, te da kroz prostorne planove i regulacije stvaraju okruženje koje će omogućiti trgovinama da rade i razvijaju se.
Što se tiče domaće proizvodnje, Budimir je pojasnio da trgovci ne mogu kupovati proizvode po višim cijenama iz domoljublja, ako ih konkurenti mogu nabaviti jeftinije u inozemstvu. Trgovci su prisiljeni birati opcije koje im omogućuju konkurentnost na tržištu, i to je jednostavno zakon tržišta. Spomenuo je i da su, unatoč ulaganjima od 10 milijardi eura u po-
ljoprivredu nakon ulaska Hrvatske u Europsku uniju, rezultati loši, a vanjskotrgovinski deficit veći nego ikad, što pokazuje da nešto u sustavu ne funkcionira ispravno.
Zaključno, Budimir je naglasio da trgovci, iako se suočavaju s brojnim izazovima, moraju ostati usmjereni na to kako održati poslovanje profitabilnim, jer, na kraju krajeva, njihovi zaposlenici očekuju redovne plaće, a veliki trgovci moraju odgovarati i svojim dioničarima.
Umjetna inteligencija
Prije početka drugog panela pod nazivom Umjetna inteligencija uvodno predavanje održao je Ivan Maglić , direktor tvrtke Calisto, predstavnika Gartner Inc., globalne ICT istraživačke i savjetodavne tvrtke, predstavnik HUP ICT-a; na temu - Umjetna inteligencija - pomoć u procesu trgovine.
Maglić je istaknuo da se nalazimo usred četvrte industrijske revolucije, koja drastično mijenja svijet, a tehnologije poput umjetne inteligencije (AI) igraju ključnu ulogu u tom procesu. Pod-
sjetio je prisutne kako umjetna inteligencija postoji već desetljećima, ali da je pravi preokret nastao objavom chat GPT-a u studenom 2022. godine. Taj događaj, kako je rekao, označio je prekretnicu u tehnologiji, jer je omogućio da se složeni alati umjetne inteligencije koriste i razumiju bez stručnog predznanja, otvarajući nove mogućnosti i primjene u svakodnevnom poslovanju.
Naglasio je kako su AI alati, poput generativne umjetne inteligencije, sposobni stvarati nove sadržaje –od slika i tekstova do glazbe i videa. U prodajnim procesima, umjetna inteligencija se sve više koristi za poboljšanje korisničkog iskustva, predviđanje potreba kupaca i automatizaciju prodajnih ponuda. Primjeri iz prakse uključuju tvrtke koje već koriste AI za interakciju s kupcima, uštedu troškova i poboljšanje učinkovitosti.
Maglić je također upozorio na potencijalne zloupotrebe umjetne inteligencije, navodeći primjer iz Turske, gdje je diskriminirajući video stvoren pomoću AI tehnologije postao predmet sudske tužbe. Ipak, istaknuo je da, unatoč rizicima, koristi od ovih tehnologija daleko nadmašuju negativne aspekte, te pozvao prisutne da istraže kako AI može pomoći u njihovim poslovnim procesima.
Umjetna inteligencija postoji već desetljećima, a pravi preokret nastao je objavom chat GPT-a u studenom 2022. godine.
Naglasio je i važnost educiranja zaposlenika o korištenju ovih novih alata i prilagođavanju poslovanja novim tehnološkim trendovima. Istaknuo je da će u budućnosti većina poslova biti podržana umjetnom inteligencijom, što će značajno promijeniti način rada u svim sektorima. Zaključio je pozivom na otvorenost prema novim tehnologijama, jer one postaju neizostavan dio poslovne stvarnosti.
Ivan Maglić
Na pitanje o utjecaju digitalne transformacije na sektor trgovine i mogućnosti suživota klasične i e-trgovine, Maglić je obrazložio da digitalna transformacija donosi značajne promjene, ali ne isključuje tradicionalne oblike trgovine. Povukao je i paralelu s bankarskim sektorom, gdje su mnoge banke smanjile broj poslovnica, no njihova uloga se promijenila umjesto da nestane. Sličan proces, prema njemu, prolazi i trgovina, koja mora prihvatiti nove digitalne kanale kao dopunu, a ne zamjenu klasičnim dućanima.
Maglić je istaknuo da digitalna transformacija već traje desetljećima i da tvrtke poput Orbica, kako je spomenula Milica Kamenski, shvaćaju važnost prelaska na online kanale. Međutim, to nije kraj – budućnost donosi nove korake uvođenjem naprednijih alata poput umjetne inteligencije i prediktivnih algoritama. Takvi alati omogućavaju personalizirane ponude, optimizaciju poslovanja i povećanje korisničkog iskustva.
Rekao je da klasična trgovina neće nestati, ali će se značajno prilagoditi. Ključ za uspjeh je kombiniranje digitalnih i klasičnih pristupa, jer kupci sve više traže udobnost i praktičnost, što online kanali nude. Za kraj Maglić je istaknuo izazov balansiranja između tehnološke fascinacije i očuvanja privatnosti u razvoju umjetne inteligencije. Dok AI olakšava mnoge procese, poput opisivanja složenih proizvoda, postoji opasnost kada algoritmi autonomno uče bez ljudske kontrole, što može dovesti do zloporaba. AI već sada donosi velike benefite, posebno u industriji, no Maglić naglašava važnost kontrole i ljudske mudrosti u donošenju konačnih odluka, jer tehnologija ne može u potpunosti zamijeniti ljudsko iskustvo.
Milica Kamenski, Digital marketing manager za Orbico Hrvatska i Slovenija, održala je drugo uvod-
no izlaganje drugog panela o digitalnoj transformaciji koju provodi ova tvrtka, te o značaju implementacije digitalnih alata u poslovanju. U svom govoru naglasila je kako je cilj tvrtke pojednostaviti poslovne procese i omogućiti kupcima jednostavniji pristup proizvodima i uslugama putem digitalnih kanala. Kamenski je istaknula kako je Orbico, prisutan u 24 zemlje, započeo s digitalnom transformacijom u Hrvatskoj i Sloveniji prije tri godine, fokusirajući se na razvoj B2B platforme koja olakšava kupovinu poslovnim kupcima. Cilj ove platforme je prenijeti tradicionalne offline procese u online okruženje, omogućujući kupcima pristup proizvodima 24 sata dnevno.
Jedan od ključnih izazova bio je prilagoditi platformu specifičnim potrebama svakog kupca, s obzirom na njihove različite uvjete poslovanja. Platforma, osim kupovine, omogućava i digitalni marketing te promocije, a prodajni predstavnici tvrtke sada imaju ulogu savjetnika, pomažući kupcima da odaberu proizvode koji su u skladu s globalnim trendovima. Kamenski je istaknula da su podaci postali ključni resurs u poslovanju, a zahvaljujući alati-
ma kao što su Google Analytics i Looker Studio, Orbico može pratiti i analizirati ponašanje kupaca te optimizirati prodajne procese. Također je napomenula kako platforma nije samo korisna za kupce, već i za interno poslovanje, jer omogućuje bržu i efikasniju prodaju proizvoda zaposlenicima tvrtke.
U završnom dijelu prezentacije, Kamenski je govorila o budućim projektima, uključujući razvoj mobilne aplikacije, poboljšanje CRM sustava i daljnju automatizaciju prodajnih procesa, čime će Orbico osigurati daljnji rast i konkurentsku prednost na tržištu. Također je prikazala video o novim funkcionalnostima platforme, poput mogućnosti skeniranja bar koda putem mobilne aplikacije, čime se proces kupovine dodatno ubrzava i pojednostavljuje.
Zaključila je naglašavajući važnost prilagodbe poslovanja digitalnim trendovima, čime Orbico nastoji svojim kupcima pružiti što jednostavnije i učinkovitije iskustvo.
Prikupljanje podataka omogućava trgovcima smanjenje troškova i poboljšanje usluga za potrošače.
Tijekom panel rasprave Kamenski je dotaknula osjetljivu temu prikupljanja podataka u e-trgovini, što izaziva podijeljena mišljenja. S jedne strane, prikupljanje podataka omogućava trgovcima smanjenje troškova i poboljšanje usluga za potrošače, jer trgovci mogu pružiti personalizirane ponude, popuste i bolje korisničko iskustvo. No, s druge strane, postavlja se pitanje o granici između korisničkih benefita i potencijalnog osjećaja ‘porobljavanja’ potrošača zbog količine informacija koju trgovci prikupljaju.
Kamenski je naglasila da, iako se prikupljanje podataka može činiti neizbježnim, potrošači i dalje imaju izbor. Neki preferiraju online kupovinu, dok drugi više vole fizičke
Milica Kamenski
trgovine. No, digitalna trgovina donosi i nova pravila igre, a podaci su postali ključna valuta. Posebno je zanimljivo spomenuti strategiju Orbica, koja predviđa da će u budućnosti većina malih trgovina preći u isključivo online okruženje. Istaknula je da, iako potrošači mogu birati hoće li prihvatiti sve kolačiće ili samo one nužne, i dalje se kroz te osnovne kolačiće mogu prikupljati informacije o navikama potrošača. Regulative se mijenjaju, posebno pod pritiskom Europske unije, te je od ljeta ove godine omogućeno da potrošači mogu potpuno odbiti kolačiće. Iako je tehnički moguće izvršiti kupovinu anonimno, Kamenski je podsjetila kako platforme poput Googlea i dalje koriste metapodatke kako bi razumjele profil potrošača, čak i bez njihove eksplicitne prijave.
To otvara širi razgovor o privatnosti i transparentnosti u digitalnoj trgovini, ali i o mogućnostima da potrošači svjesno upravljaju svojim podacima. Osim Ivana Maglića i Milice Kamenski, panelisti su bili i Petar Petrić, odvjetnik, odvjetnič-
kog društva Petrić & Kajić; Marina Kralj Miliša, direktorica Hrvatskih izvoznika i Tomislav Vazdar, AI strategist.
Odvjetnik Petar Petrić govorio je o pravnim izazovima digitalizacije, s posebnim naglaskom na e-trgovinu i primjenu umjetne inteligencije. On je istaknuo kako se čini da pravni okviri često zaostaju za tehnološkim napretkom, što može biti izazov, ali i potencijalna opasnost.
Pravni
Petrić je napomenuo da se milenijalci, koji će do 2030. činiti 75% radnosposobnog stanovništva, sve više oslanjaju na digitalne usluge. To znači da je potrebna sveobuhvatnija regulacija u sektoru e-trgovine i digitalnih tehnologija. Dok su neki dijelovi tradicionalne trgovine previše regulirani, e-trgovina se još uvijek razvija i u određenim područjima ostaje nedovoljno pokrivena zakonima.
Poseban naglasak stavio je na novu uredbu o umjetnoj inteligenciji, koja je stupila na snagu u kolovozu 2024., ali će se početi primjenjivati za 24 do 36 mjeseci. Uredba je kreirana kako bi se osigurala sigurnost potrošača prilikom korištenja proizvoda baziranih na umjetnoj inteligenciji, istovremeno omogućujući poduzetnicima da prošire svoja tržišta. Ova regulacija, iako se čini prereguliranom, trebala bi donijeti koristi i potrošačima i proizvođačima.
okviri često zaostaju za tehnološkim napretkom, što može biti izazov, ali i potencijalna opasnost.
Petrić je također spomenuo kako Europska unija predvodi u regulaciji umjetne inteligencije, slično kao što je to učinila s GDPR-om, nadajući se da će ostatak svijeta preuzeti europski model. Ukazao je i na situaciju u vezi s kriptovalutama, gdje različite države samostalno reguliraju to područje, što stvara nejednaku situaciju diljem svijeta. Istaknuo je da su najveći pravni izazovi veza-
Sudionici 2. panela UMJETNA INTELIGENCIJA: Tomislav Cerovec, HRT, moderator; Marina Kralj Miliša, direktorica, Hrvatski izvoznici; Petar Petrić, odvjetnik, OD Petrić & Kajić; Milica Kamenski, Digital marketing manager za Orbico Hrvatska i Slovenija; Tomislav Vazdar, AI strategist; Ivan Maglić, direktor tvrtke Calisto, predstavnika Gartner Inc., globalne ICT istraživačke i savjetodavne tvrtke, predstavnik HUP ICT-a
ni uz zaštitu potrošača u digitalnom okruženju, osobito u kontekstu umjetne inteligencije. Potrošači su izloženi trgovačkim interesima, pri čemu se prodaju cijele baze podataka o njima, često bez njihove kontrole. Petrić naglašava da pojedinci imaju pravo na zaštitu svojih podataka te da ih treba zaštititi od neobuzdanih trgovaca.
Zaključio je da je reguliranost ključna za osiguranje povjerenja u nove tehnologije, no istovremeno je važno izbjegavati pretjeranu regulaciju koja bi mogla omesti razvoj i inovacije.
Tomislav Vazdar, AI strateg, objašnjava kako umjetna inteligencija, iako često izaziva strah kod ljudi zbog potencijalnog gubitka poslova, zapravo može značajno unaprijediti poslovne procese i povećati efikasnost. Vazdar ističe da AI omogućuje tvrtkama da smanje operativne troškove, dok istovremeno povećavaju produktivnost. Naglašava da se AI ne odnosi samo na alate poput Chat GPT-a, već se implementira na aplikacijskoj razini, unoseći inteligenciju u poslovne procese. Ključna uloga ljudi u budućnosti, prema njegovom mišljenju, bit će prepoznavanje područja u poslovnim procesima gdje se AI može primijeniti kako bi se eliminirali repetitivni zadaci. Zanimljivo je kako Vazdar navodi da je e-trgovina, iako često percipirana kao pri-
jetnja klasičnoj trgovini, zapravo pridonijela njenom opstanku. Zahvaljujući digitalnim alatima poput chatbotova i virtualnih asistenata, klasična trgovina uspjela je nadoknaditi nedostatak radne snage. Međutim, Vazdar pravi jasnu razliku između jednostavnih chatbotova, koji funkcioniraju na osnovu predefiniranih pitanja, i pravih virtualnih asistenata, koji koriste umjetnu inteligenciju za vođenje korisnika kroz kupovni proces, pružajući im novo, personalizirano korisničko iskustvo.
bi bez tog koraka teško opstale na tržištu. Digitalna transformacija postala je nužnost, ne samo za povećanje konkurentnosti nego i za efikasnost poslovanja.
AI se u proizvodnji svodi na napredne algoritme koji mogu prepoznati greške ili nepravilnosti u materijalima, ali to još uvijek nije potpuna autonomija ili svijest strojeva.
Međutim, što se tiče umjetne inteligencije, situacija je drukčija. Iako je digitalna transformacija široko prisutna, upotreba AI-a u proizvodnim procesima još uvijek je ograničena. Većina tvrtki, osobito manjih, nije implementirala napredne oblike umjetne inteligencije zbog visokih troškova tehnologije i ograničenog pristupa sofisticiranim strojevima.
Na kraju, ističe da virtualni asistenti daju korisnicima osjećaj sigurnosti i podrške na web stranicama, pomažući im u donošenju odluka o kupnji, čime se osigurava bolje iskustvo kupovine i, potencijalno, veći prihodi za tvrtke.
Marina Kralj-Miliša , bivša zaposlenica Končara a sada direktorica Hrvatskih izvoznika, iznosi zanimljive uvide u primjenu digitalne transformacije i umjetne inteligencije (AI) u industriji. Ističe da su gotovo sve tvrtke koje izvoze već digitalno transformirane, jer
Kralj Miliša ističe da se AI u proizvodnji svodi na napredne algoritme koji mogu prepoznati greške ili nepravilnosti u materijalima, ali to još uvijek nije potpuna autonomija ili svijest strojeva, što bi omogućilo dublju primjenu AI-a u proizvodnim procesima.
Iako su neki veći industrijski sustavi, poput Končara, počeli koristiti AI za optimizaciju proizvodnih procesa, poput otkrivanja nepravilnosti u materijalima tijekom proizvodnje, još uvijek je dug put
Marina Kralj-Miliša
Petar Petrić
Tomislav Vazdar,
Sudionici 3. panela BUDUĆNOST TRGOVINE – ODRŽIVOST: Tomislav Cerovec, HRT, moderator; Ana Knežević, predsjednica Hrvatske udruge za zaštitu potrošača; Zlatica Štulić, predsjednica Sindikata trgovine RH; Mario Jurišić, izvršni direktor prodaje Jadranska Hrvatska u tvrtki Tokić; Dario Klemar, prokurist i voditelj resora Informatike, Financija, Računovodstva i Kontrolinga u dm-u te voditelj prodajne regije u Hrvatskoj; Petar Šimić, predsjednik uprave Primacošpeda i predsjednik Udruge za logistiku; Zlatko Canjuga, General Manager C pakiranja; Nancy Butijer, načelnica Sektora za trgovinsku i investicijsku politiku u Ministarstvu vanjskih i europskih poslova; Dado Marinić, pomoćnik direktora za područje Retail Multichannel PBZ
do potpune integracije umjetne inteligencije u industrijsku praksu. Napredak se očekuje u nadolazećim godinama, ali trenutno visoki troškovi i složenost tehnologije predstavljaju glavnu prepreku širem prihvaćanju AI-a u industriji.
Budućnost trgovineodrživost
Pod nazivom ‘Budućnost trgovine –održivost’ održao se i treći panel, a panelisti su bili: Nancy Butijer, načelnica Sektora za trgovinsku i investicijsku politiku u Ministarstvu vanjskih i europskih poslova; Zlatko Canjuga, General Manager C pakiranja; Dario Klemar, prokurist i voditelj resora Informatike, Financija, Računovodstva i Kontrolinga u dm-u te voditelj prodajne regije u Hrvatskoj; Petar Šimić, predsjednik uprave Primacošpeda i predsjednik Udruge za logistiku; Mario Jurišić, izvršni direktor prodaje Jadranska Hrvatska u tvrtki Tokić; Dado Marinić, pomoćnik direktora za područje Retail Multichannel PBZ; Zlatica Štulić, predsjednica Sindikata trgovine RH i Ana Knežević, predsjednica Hrvatske udruge za zaštitu potrošača.
Nancy Butijer, načelnica Sektora za trgovinsku i investicijsku politiku u Ministarstvu vanjskih i europskih poslova, otvorila je raspravu o ključnim izazovima s kojima se danas suočava globalna trgovina, a osobito oni koji djeluju na trećim tržištima. Istaknula je da je trgovina glavni pokretač gospodarskog rasta i otvaranja radnih mjesta te da igra ključnu ulogu u oblikovanju ekonomskih i vanjskih politika Europske unije. No, upozorila je da su geopolitički izazovi, poput ratnih sukoba i pandemije COVID-19, dodatno razotkrili ranjivosti globalnih opskrbnih lanaca, posebice u pogledu ovisnosti o kritičnim sirovinama, koje sada nazivamo strateškim ovisnostima.
Pandemija i ratovi, dodala je Butijer, samo su pojačali protekcionističke mjere koje su prisutne diljem svijeta, a svjedočimo i sve većem korištenju trgovine kao oružja u geopolitičkim nadmetanjima. U tom kontekstu, Europska unija suočena je s izazovom balansiranja između otvorenosti tržišta i potrebe za očuvanjem vlastite ekonomske sigurnosti. Butijer je napomenula kako je Svjetska trgo -
vinska organizacija (WTO) u stanju paralize, unatoč naporima EU na 13. ministarskoj konferenciji prošle godine, što dodatno komplicira međunarodne trgovinske odnose. Na pitanje o budućnosti europske trgovinske politike, Butijer je objasnila da ne idemo nužno u potpuno novi smjer, ali da uvodimo novu dimenziju – ekonomsku sigurnost. Europska komisija pod vodstvom Ursule von der Leyen, navodi Butijer, prepoznala je važnost trgovine kao jednog od glavnih stupova konkurentnosti i održivosti, osobito u kontekstu zelene tranzicije i digitalizacije. Portfelj budućeg povjerenika za trgovinu proširen je kako bi obuhvatio ekonomsku sigurnost, a ta promjena donosi novu koherentnu strategiju koja uključuje sve veće rizike s kojima se Europa suočava.
Kritična je i potreba za bržim zaključivanjem trgovinskih sporazuma s regijama poput Latinske Amerike i Indo-Pacifika, koje su ne samo važni trgovinski partneri, već i geopolitički značajni. Butijer je istaknula kako je važno proaktivno pratiti provedbu postojećih sporazuma i osigurati njihovu
dosljednu provedbu, što bi moglo unaprijediti brzinu i učinkovitost trgovinskih odnosa.
Kada je riječ o budućim sporazumima, Butijer je napomenula da je vjerojatno iza nas era velikih, sveobuhvatnih sporazuma koji uključuju političku suradnju i dijalog. Umjesto toga, fokus će biti na ciljanoj suradnji, osobito u područjima kao što su zelena tranzicija i digitalna partnerstva. Primjeri uspješnih suradnji s Japanom, Korejom i Kanadom pokazuju kako sektor kritičnih sirovina, ali i drugi oblici sektorske suradnje, već donose opipljive rezultate za EU.
Zaključno, Butijer je naglasila da EU, unatoč izazovima, ostaje jedan od glavnih zagovornika slobodne trgovine i da će nastaviti razvijati trgovinsku politiku koja balansira između otvorenosti tržišta i ekonomske sigurnosti, posebno s fokusom na strateške suradnje u kontekstu digitalizacije i klimatskih ciljeva.
Zlatko Canjuga, General Manager C pakiranja, otvoreno je govorio o stanju industrije, posebno u kontekstu papirne industrije i šireg ekonomskog okruženja Europe. Canjuga je odmah istaknuo da poduzetnici ne traže općenite ili načelne rasprave, već konkretne odgovore na stvarne probleme s kojima se suočavaju. Situacija u Eu-
ropi, naglašava, posebno je teška za industriju zbog stagnacije i nedostatka sirovina, a globalni igrači poput Kine i Indije preuzimaju kontrolu nad ključnim resursima. Canjuga se dotaknuo i problema s birokratskim odlukama Europske unije, koje često ne reflektiraju stvarnost na terenu. Dok se donose brojne direktive i regulacije, pitanje je koliko su te mjere zapravo provedive i koliko uzimaju u obzir potrebe industrije i trgovine. Upozorio je da u Hrvatskoj, industrija gotovo propada, dok se pozornost usmjerava na manje važne teme, poput cijena kave.
ključne ekonomske odluke, Europska unija, a posebno Hrvatska, suočit će se s ozbiljnim ekonomskim problemima. Zaključio je pesimističnim tonom, izražavajući bojazan da će Hrvatska, bez jasne industrijske politike i oslonca na trgovinu, postati neuspješna ekonomija ovisna samo o turizmu, bez pravih temelja za dugoročni gospodarski rast.
Istaknuo je i kako se njegova tvrtka uspješno nosi s izazovima europskih regulativa u proizvodnji ambalaže za hranu, posebice u kontekstu strožih pravila o sigurnosti hrane i očuvanju okoliša. Canjuga je naglasio da su stroge regulative zapravo korisne, jer osiguravaju sigurnost hrane za potrošače i postavljaju standarde koje tvrtke moraju slijediti, poput upotrebe certificiranih materijala za ambalažu. Kao primjer je naveo da papirna ambalaža koja dolazi u direktan kontakt s hranom mora biti potpuno sigurna i bez štetnih tvari, što je ključno za zdravlje potrošača.
Poduzetnici ne traže općenite rasprave, već konkretne odgovore na stvarne probleme s kojima se suočavaju.
Posebno je kritizirao odnos prema industriji u Hrvatskoj, ističući da se premijer rijetko osvrće na industrijski sektor. Spomenuo je i da banke plivaju u novcu, dok industrija teško dobiva kredite, a kad ih dobije, uvjeti su gotovo neizdrživi. Papirna industrija, kao skupa i zahtjevna grana, suočava se s jakom konkurencijom iz Kine i Indije, dok se u Europi donose političke odluke koje dodatno kompliciraju odnose s ključnim trgovinskim partnerima, poput Kine. Canjuga je upozorio da, ako se rat u Europi ne zaustavi i ako se ne preispitaju
Canjuga je naglasio da se njihova tvrtka uspješno probila na ključna europska tržišta upravo zbog visokih standarda koje poštuju, ali je također priznao da su cijene, posebice u industriji ambalaže, veliki izazov. Iako se suočavaju s konkurencijom iz Kine, gdje su troškovi proizvodnje mnogo niži, Canjuga vjeruje da kvaliteta i sigurnost moraju biti prioriteti, što opravdava više cijene njihovih proizvoda. Dodao je kako napredak u umjetnoj inteligenciji može pomoći u kontroli troškova i optimizaciji proizvodnje, ali je upozorio da unatoč tehnološkom napretku, nedostatak kvalificirane radne snage ostaje velik problem. Canjuga se osvrnuo i na dugoročne ciljeve europske industrije ambalaže, posebno na obavezu da
Nancy Butijer
Zlatko Canjuga
sva ambalaža bude reciklabilna do 2030. godine. Njegova tvrtka već sada proizvodi potpuno biorazgradivu i reciklabilnu ambalažu, što je u skladu s novim europskim standardima.
Kao predstavnik bankarskog sektora, Dado Marinić , pomoćnik višeg izvršnog direktora Multichannel odjela PBZ-a, istaknuo je porast trenda zelenog financiranja na domaćem tržištu, te stratešku ESG orijentaciju PBZ-a. Financijske institucije mogu igrati ključnu ulogu u promicanju održivih praksi i pružanju podrške poduzetnicima u ESG inicijativama te su u tu svrhu kreirane i posebne vrste kreditiranja.
Istaknuo je da je u porastu trend bezgotovinskog plaćanja, koje se posebno intenziviralo uslijed pandemije.
Marinić je naglasio: „Naše tržište je strogo regulirano i veliki je naglasak na sigurnosti klijenata. Naime, bilježi se porast e-commerca koji je otvorio i izazove glede potencijalnih novih oblika prijevara te mi kao banka kontinuirano informiramo i educiramo klijente o važnosti čuvanja osobnih podatka i vjerodajnica. Naravno, budućnost neće biti samo potpuno digitalna, ključna je ravnoteža između fizičkog i digitalnog aspekta te se ne treba bojati novih tehnologija i inovaci-
ja već ih treba prigrliti i iskoristiti na najbolji mogući način“, zaključio je Marinić.
Petar Šimić , predsjednik uprave Primacošpeda i predsjednik Udruge za logistiku, govorio je o aktualnim trendovima u logistici i distributivnim centrima, istaknuvši da je trenutna ekspanzija tek početak za Hrvatsku. Ulazak u Schengen otvorio je novu fazu razvoja, omogućivši Zagrebu da postane ključni logistički centar za širu regiju, uključujući Beč, Budimpeštu, Ljubljanu i druge europske gradove. To je omogućilo multinacionalnim kompanijama da koriste Hrvatsku kao polaznu točku za distribuciju robe na širem tržištu. Šimić je povukao paralelu između Hrvatske i manjih zemalja poput Nizozemske i Belgije, koje, unatoč svojoj veličini, igraju ključnu ulogu u globalnoj logistici. Iako Hrvatska ima manji obim, s ukupno 2,5 milijuna kontejnera godišnje u usporedbi s 40 milijuna u Antwerpenu i Rotterdamu, to pruža priliku za brži rast. Procvat logističkog sektora, osobito multimodalne logistike, očekuje se u sljedećih 5-10 godina, što uključuje značajno proširenje kapaciteta luke Rijeka.
Šimić je optimističan u vezi s rastom kapaciteta luke Rijeka, koja će do kraja iduće godine doseći kapacitet od milijun kontejnera, a do 2028. godine 1,5 milijuna. Investicije u lučku infrastrukturu i razvoj željezničkih veza s ostatkom Europe otvaraju velike prilike za Hrvatsku. Naglasio je važnost zadržavanja dodatne vrijednosti u Hrvatskoj kroz logističke operacije, poput skladištenja, pretovara i obrade robe, što bi moglo privući i druge sektore, poput proizvodnje. Međutim, Šimić je upozorio i na ključne izazove, posebno u vezi s energentima i prevelikom regulacijom. Europa ima znatno skuplji plin u usporedbi s Amerikom i Kinom, što smanjuje konkurentnost industrije. Također, Europa je mnogo manje privlačna za privatne investicijske fondove, što dodatno usporava dinamiku poduzetništva. Šimić je zaključio da je ključno smanjiti troškove resursa i ubrzati procese kako bi se osigurao dugoročni gospodarski rast, bez obzira na veličinu poduzeća.
Procvat logističkog sektora, osobito multimodalne logistike, očekuje se u sljedećih 5-10 godina.
Mario Jurišić , izvršni direktor prodaje Jadranske Hrvatske u tvrtki Tokić, istaknuo je ponos tvrtke koja iduće godine slavi 35 godina postojanja, s trenutačno 1005 zaposlenika. Tokić se prvenstveno orijentira na hrvatsko tržište, no tvrtka je od 2019. godine proširila svoje poslovanje akvizicijom slovenskog Bartoga, gdje zapošljava 250 ljudi. Jurišić je istaknuo da vide najveći potencijal u slovenskom tržištu, dok istovremeno ostaju snažno fokusirani na hrvatsko tržište, ali i gledaju prilike u zemljama poput Austrije.
Iako Tokić nije proizvođač, već trgovac, suočavaju se s izazovnim tržištima poput slovenskog i austrijskog. Prema Jurišiću, uspijevaju se prilagoditi konkurentnim tržišti-
Petar Šimić
Dado Marinić
ma kroz stalno učenje, osluškivanje zaposlenika i kupaca, te prilagodbu tržišnim promjenama. Ključ uspjeha vide u suradnji sa zaposlenicima, posebice mlađima, kao i u osluškivanju tržišta, što im omogućuje da zadrže konkurentnost i optimizam za budućnost.
U nastavku panel rasprave, Dario Klemar, prokurist i voditelj resora Informatike, Financija, Računovodstva i Kontrolinga u dm-u te voditelj prodajne regije u Hrvatskoj istaknuo je: „Tijekom proteklih nekoliko godina naučili smo jednu važnu stvar: svakom izazovu i svakoj promjeni na tržištu moramo se i možemo prilagoditi na način koji odražava temeljne vrijednosti tvrtke, a samim time kupcima i djelatnicima nudi stabilnost i ulijeva povjerenje. Tehnologija i njezin ubrzani razvoj značajno su utjecali na brojne poslovne procese. Odmjereno praćenje trendova i odgovorna implementacija novih tehnologija pokazali su se najboljim pristupom koji nam je omogućio da istovremeno povećamo učinkovitost, a opet zadržimo fokus na potrebama ljudi, u skladu s vrijednosnim načelima dm-a.“
Zlatica Štulić , predsjednica Sindikata trgovine RH, u razgovoru o budućnosti trgovine u Hrvatskoj, naglasila je izazove s kojima se sektor suočava, posebno u kontekstu radne snage. Istaknula je kako mladi
radnici danas često brže mijenjaju poslove i nisu lojalni poslodavcima u istoj mjeri kao stariji radnici. S druge strane, trgovina je djelatnost koja prolazi kroz značajne promjene, s velikim naglaskom na okrupnjavanje i preuzimanje manjih trgovaca od strane većih, dok nedostatak radne snage postaje ozbiljan problem.
Štulić je upozorila da se sezonski poslovi u trgovini sve više oslanjaju na strane radnike, umirovljenike, studente i učenike, što postaje nužnost za funkcioniranje sektora. Također, naglasila je potrebu za regulacijom stranih radnika, od njihove edukacije o jeziku do sigurnosnih protokola, kako bi se osiguralo njihovo uspješno uključivanje u radni proces.
Sezonski poslovi u trgovini sve se više oslanjaju na strane radnike, umirovljenike, studente i učenike
Radnici u trgovini, kako kaže Štulić, žele da njihov rad bude prepoznat i adekvatno nagrađen. Unatoč povećanju plaća u sektoru, ona ukazuje na veliku razliku između prosječne plaće u trgovini i općeg gospodarstva, naglašavajući kako je neto plaća prodavača često preniska za pristojan život. Također, mnogi radnici, zbog niskih plaća, odlaze u mirovinu čim ispune uvjete, a potom se vraćaju na rad na pola radnog vremena, ali ne zbog želje, već potrebe da prežive i osiguraju si barem minimalnu kvalitetu života.
plaća
Kad je riječ o budućnosti trgovine, Štulić je prepoznala rast e-trgovine, koja nema ista zakonska ograničenja kao klasična trgovina i koja će zasigurno preuzeti veći dio prodaje, pogotovo kod mlađih generacija koje se sve više oslanjaju na online kupnju. No, naglasila je da će tradicionalna trgovina i dalje imati svoje mjesto, ali da se mora prilagoditi.
Ana Knežević , predsjednica Hrvatske udruge za zaštitu potrošača, istaknula je niz problema s kojima se susreću hrvatski potrošači, posebno u kontekstu umjetne inteligencije i e-trgovine. Knežević je naglasila kako potrošači često nisu ni svjesni da su marginalizirani u suvremenim trgovinskim procesima, gdje umjetna inteligencija cilja na pridobivanje potrošača, ponekad ih motivirajući na kupnju stvari koje im zapravo nisu potrebne. Ona je na primjeru kupovine perilice ilustrirala kako globalizacija utječe na svakodnevni život potrošača, posebno kada su u pitanju
Dario Klemar
Mario Jurišić
Zlatica Štulić
popravci i dostupnost rezervnih dijelova, što postaje sve veći problem zbog ovisnosti o inozemnim dobavljačima.
Knežević je također skrenula pažnju na problem starenja hrvatskog stanovništva, ističući kako etrgovina nije rješenje za veliki dio populacije koja je informatički nepismena, a većina ih je starijih i nepokretnih. S obzirom na to da Hrvatska ima čak četiri tisuće naselja bez trgovina, mnogi stariji stanovnici ovise o dolasku mobilnih trgovina koje nisu uvijek pouzdane.
Osim toga, upozorila je na sve manju dostupnost gotovine zbog zatvaranja bankovnih poslovnica i smanjenja broja bankomata, što predstavlja ozbiljan problem za starije ljude koji se ne koriste digitalnim bankarstvom. Osvrnula se i na pritiske koje nameće Europska komisija da se smanji broj poslovnica i bankomata u Hrvatskoj, što dodatno otežava pristup novcu u ruralnim područjima.
Na kraju, Knežević je iznijela pesimističan pogled na budućnost, spominjući probleme poput propadanja infrastrukture, zanemarivanja industrijskog razvoja i manjkavosti u dugoročnim planovima, zaključujući kako se o tim problemima treba glasno govoriti, a ne samo površno raspravljati.
Pripremio Srećko Sertić
Organizacijski odbor svima se najljepše zahvaljuje na svekolikoj pomoći prilikom organizacije ovogodišnjeg MAGROSA 2024.
Organizatori
Ana Knežević
Suorganizatori
Organizacijski partner
Zlatni sponzori
Sponzori
Pokrovitelji
HRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA CROATIAN CHAMBER OF TRADES AND CRAFTS
Smart partneri
KONFEKCIJA KRAPINA
Logistički partner
PAPER BAG MANUFACTURER
glas stručne javnosti
Za Suvremenu trgovinu, na temu održanog Okruglog stola posvećenog rodonačelniku suvremenog marketinga i istraživanja tržišta, profesoru emeritusu Fedoru Roccu, govori nam prof. dr. sc. Jurica Pavičić, prorektor za međunarodnu i međuinstitucijsku suradnju Sveučilišta u Zagrebu.
U marketingu se metode mogu mijenjati, ali temeljna načela ostaju ista
ST: Možete li povući paralelu između marketinga s kraja 20. stoljeća i današnjih potreba i zahtjeva?
Pavičić: Potrebe i zahtjevi u marketingu uvijek su isti. Uvijek imaju za cilj postizanje tržišnih rezultata i zadovoljenje nekih potreba. Ono što se mijenja je okruženje, tehnologija, obrazovne institucije. Profesor Fedor Rocco prvenstveno je djelovao u obrazovnim ustanovama iz ovog područja. Važno je stalno propitivati ono što se često uzima ‘zdravo za gotovo’, a što nam olakšava prijelaz s pitanja ‘kako’ na pitanje ‘zašto’.
ST: Unatoč promjenama u tehnologiji, potrošačkim navikama i društvenim strukturama, temeljni principi marketinga ostaju relevantni. Oni nas uče da je razumijevanje potreba i želja potrošača, kao i prilagođavanje marketinških strategija tim potrebama, univerzalna komponenta uspješnog marketinga. Da li, po vašem mišljenju, suvremeni marketing slijedi te postulate?
Pavičić: Ako nekoga educirate na način da razumije osnovne principe marketinga, računovodstva, menadžmenta, matematike, statistike i svega ostalog što može pomoći, shvatit će zašto su neki postupci korisni. Na primjer, razumijevanje zašto je snižavanje cijena, oglašavanje ili ulaganje u istraživanje tržišta važno, olakšat će prilagodbu promjenama u tehnologiji, kao što je oglašavanje na društvenim medijima. Iako se metode mogu mijenjati, temeljna načela ostaju konstantna i bit će rele -
vantna i u budućnosti. Dosadašnja iskustva i stručni savjeti, posebice onih koji su radili u našim krajevima, iznimno su vrijedni. Bitno je lokalizirati strano znanje i prilagoditi ga našem kontekstu.
Dodavanjem novih uvida i perspektiva pridonosimo globalizaciji znanja i činimo ga dostupnijim široj publici. Profesor Rocco je odigrao značajnu ulogu u premošćivanju jaza između zapadnog znanja i našeg lokalnog sustava, uvodeći nove ideje, a ne dovodeći time u pitanje postojeće norme.
Za mlađe generacije važno je ne prihvaćati stvari zdravo za gotovo, već propitivati i izazivati status quo. Stalnim pomicanjem granica i traženjem novih perspektiva možemo potaknuti inovacije i napredak. Ovaj način razmišljanja ne odnosi se samo na akademsku zajednicu već i na druge aspekte života, poput književnosti, politike, sporta, umjetnosti.
Sve je to nešto što nas unaprjeđuje. Promjene u društvu prisutne su u politici, ekonomiji, tehnologiji – sve je isprepleteno. Zapravo, ne znate koji vam je dio dao dobre stvari da se oslanjate na ideje koje sami smislite. Kao u staroj definiciji oglašavanja, 50% je bezvrijedno, a vi jednostavno ne znate kojih 50%. Tada morate imati širok pristup.
ST: Nedavno ste sudjelovali na Okruglom stolu, posvećenom rodonačelniku suvremenog marketinga i istraživanja tržišta, profesoru emeritusu Fedoru Roccu. Koje
su temeljne poruke s toga skupa?
U čemu je veličina i utjecaj prof. Rocca na kretanja marketinga u Hrvatskoj?
Pavičić: Što se tiče temeljnih poruka, po meni je bitna generalna poruka da je skup uopće održan. Još uvijek cijenimo pojedince koji dugo nisu među nama, poput profesora Rocca koji nije među nama već gotovo 15 godina. Važno ih je pamtiti jer kulture koje ne drže do svojih velikana, do svojih ljudi koji su nešto učinili, promijenili, uveli itd., ne traju dugo.
Uvijek morate imati neka sidra, a mi živimo u kraju gdje se ljudi vežu za pojedince, za osobe, pa ta sidra najduže opstaju. Naravno, sidra koja smo imali možda su se također promijenila, možda su s vremenom postala manje privlačna ili jednostavno više nitko ne mari za njih.
Poruka ovog susreta tim je veća, a sve generacije osjetile su da su nešto dobile, možda i ne znajući što točno opipljivo, ali su imali priliku vidjeti se, čuti i razmijeniti iskustva i kontakte. Skup je imao dobru vibru i možda bio pomalo nostalgičan, jer takva druženja danas više ne postoje. Svakako, to okupljanje ne bismo trebali doživjeti kao nekakvu nostalgičnu anakronost ili nešto slično. Umjesto toga, to okupljanje moglo bi inspirirati ljude da se ne boje mijenjati, uvoditi, prilagođavati, kritizirati i tako dalje – nešto, što bi možda bilo lakše shvatiti zdravo za gotovo.
pripremio Branko Pavlović
Učinak korištenja mobitela u maloprodaji
prof. dr. sc. Dario Dunković
član uredništva
Katedra za trgovinu i međunarodno poslovanje
Ekonomski fakultet Zagreb
Suzana Berić, univ. mag. oec.
Uvod
Mobitel je postao neizostavan dio svakodnevnog života. Sve je više kupaca koji u prodavaonici aktivno koriste mobitel tijekom shoppinga (64 posto u Europi prema Euromonitor, 2023). Trgovinski i marketinški menadžment interesira kako u tim okolnostima rukovanje mobi -
trgovina 5(49)
telom djeluje na promet robe i POS prodaju. Maloprodavači potiču korištenje mobitela kako bi povećali zadovoljstvo kupaca sklonih digitalnim tehnologijama (npr. šalju m-kupone, informiraju preko mobilnih aplikacija o promocijama) ne znajući dovoljno o učincima takvih marketinških strategija.
Stručni članak za popularizaciju znanosti
UDK:339.37
Prema psihologijskoj teoriji resursa pažnje, osoba ne može jednakom pozornošću pratiti dvije ili više radnji (engl. multitasking), čime primarna radnja gubi pažnju i druga je distrakcija prvoj. Na primjer, gledanje u mobitel u vožnji stvara distrakciju, jer umanjuje sposobnost donošenja odluke i reakcije vozača
Aktivnosti na mobitelu u prodavaonici mogu biti vezane uz shopping (npr. očitavanje kodova za popuste u m-aplikaciji), nevezane (npr. chatting na društvenoj mreži) ili hibridne ako se koristi u obje svrhe.
kojemu odvlači kognitivne resurse odnosno pažnju i usredotočenost. Kognitivna ograničenja odražavaju se i na ponašanje kupca u prodavaonici na koje djeluje rukovanje mobitelom.
Prema Euromonitoru (2023) znatno je više kupaca zatečenih u prodavaonici koji koriste mobitel nevezano za shopping, odnosno, 62 posto od onih koji rukuju s mobitelom, što je zapravo čak 40 posto od svih kupaca zatečenih u prodavaonici.
U članku se objašnjava što menadžment može očekivati, kako se ponašaju kupci s mobitelom i kako rukovanje njime utječe na impulzivnu (neplaniranu) kupovinu.
Važnost i posebnosti mobilnih telefona
Mobitel (pametni telefon) postao je glavni komunikacijski uređaj iznimno važan u svakodnevnom životu i vjerojatno će postati još korisniji i poželjniji uređaj u budućnosti. Korisnici od njih imaju emocionalne koristi, jer osjećaju psihološku ugodu i olakšanje od stresa kada ih koriste.
Iako je razgovor izvorna namjena mobitela njihove funkcije se šire, a uloga kod kupnje stvari i usluga postaje neizostavna, jer rijetke su kupnje bez uloge mobitela (npr. provjerava radno vrijeme prije odlaska u kupnju, pretražuje cijene, plaća). Mnogi maloprodavači uveli su mobilne aplikacije za pružanje usluga ili izravnu komunikaciju s kupcima, što je dovelo do oblikovanja oglasa i poruka posebno namijenjenih čitanju na ekranu mobi -
tela. Poruke koje su stvorene i prilagođene razmjeni preko mobitela, za razliku od onih preko računala, odlikuju emotivniji jezik i kraći sadržaj što povećava prisnost i usredotočenost. Tako i online recenzije napisane na mobitelima djelotvornije su jer povećavaju namjeru kupnje – teže ih je tipkati i sastaviti što navodi korisnika da uloži poseban trud u stvaranje poruke (recenzije).
Tijekom ispitivanja javnog mnijenja u ožujku 2024. godine, 96 posto ispitanika u Uniji posjeduje mobilni uređaj što je porast u odnosu na 94 posto iz prošle godine (Deloitte, 2024). Mobilni uređaji poželjni su svima za pretraživanje web shopova i online kupnju, čitanje novosti, streaming glazbe i videa, fotografiranje, googlanje pojmova i osoba, slanje poruka i chatting preko društvenih mreža, video igre, razne aplikacije (npr. vremensku prognozu), digitalno plaćanje, geografsko pozicioniranje, otključavanje automobila i dr. Sedam od deset ispitanika uzima mobitel odmah čim se probudi, a 82 posto smatra da ih pretjerano koriste, jer svaki treći ispitanik provjerava mobitel bar 50 puta dnevno, a svaki šesti najmanje 100 puta. Više od polovice ispitanika se kod plaćanja oslanja na mobilni uređaj ili bar traže PIN pohranjen u njemu. Proizvođač mobilnih mikroprocesora Qualcomm (2023) proveo je globalnu analizu korištenja mobitela rangiranjem aktivnosti korisnika. Na vrhu je pretraživanje (engl. browsing), zatim slijede razgovori, slušanje glazbe, društvene mreže i peto na ljestvici je razmjena/snimanje slika i videa. U slijedeću skupinu učestalih aktivnosti spadaju: digitalno plaćanje, online kupnja, GPS i videopozivi. Pametni telefoni zamjenjuju ulogu novčanika, ključeva i prekidača, a uskoro i osobnih dokumenata.
Korištenje mobitela može se klasificirati i drukčije (Statista, 2023). Na razgovore, poruke i opuštanje
(npr. video influencera, igranje) otpada 46 posto vremena provedeno na mobitelu, 19 posto na društvene mreže, 12 posto čini pretraživanje proizvoda i usluga, 11 za plaćanje i druge korisničke aplikacije, 7 na planiranje aktivnosti (npr. putovanje, kupnja karte), 4 na dnevne vijesti i 1 posto na osobne interese (npr. praćenje ATP ljestvice tenisača).
Korištenje
mobitela u prodavaonici
Mobitel može biti distrakcija kupcu u prodavaonici, jer nije dovoljno usredotočen na mentalni popis stvari zbog kojih je došao, a djeluje negativno i na impulzivnu kupnju (neplanirani dio košarice potaknut boravkom u prodavaonici). Dok kupac prolazi kroz police ili stoji i čeka red na blagajni, umjesto da promatra njemu namijenjene promotivne informacije i odabire robu izloženu u zoni blagajne, okupiran je mobitelom.
Svaki četvrti kupac koji aktivno koristi mobitel u prodavaonici rukuje njime samo kako bi si olakšao kupnju ili pak koristi hibridno kada ga koristi istovremeno i u svrhu koja nije povezana s kupnjom. Pregled aktivnosti, koje ta jedna četvrtina kupaca obavlja na mobitelu za vrijeme boravka u prodavaonici, prikazuje Grafikon 1.
Izvor: Statista (2023)
Grafikon 1. Svrha korištenja mobitela u prodavaonici kada je ono vezano za kupovinu.
Objavljeno je istraživanje provedeno 2023. godine u dvije europske zemlje, kojim je obuhvaćeno sedam različitih prodavaonica i anketirano 6.850 kupaca u tri mjeseca. Prvi rezultat istraživanja otkriva kako kupci koji koriste mobitel u prodavaonici u prosjeku manje impulzivno kupuju od onih koji ga ne koriste. Razlika nije znatna, ali može se protumačiti kao da je impulzivna kupnja slabija za 10 posto. Istraživanje odnosa između radnji na mobitelu koje su povezane ili nepovezane sa samom kupnjom i opsega impulzivnih kupnji otkriva drugi rezultat. Korištenje mobitela kada je ono povezano ili nije povezano s trenutnom kupnjom, različito utječe na impulzivnu kupnju. Marketinški stručnjaci koji se moraju nositi sa sve više umreženih kupaca trebaju bolje razumjeti kako kupci koriste mobitel i koji su učinci na ponašanje za vrijeme boravka u prodavaonici. Ako se usporedi učestalost impulzivnih kupnji među različitim skupinama potrošača ovisno o tome što rade na mo -
bilnom uređaju, onda oni koji koriste mobitel samo u svrhu kupnje obavljaju manje impulzivnih kupnji od ostalih kupaca. Oni ustrajno prate informacije na mobitelu (npr. pripremljeni popis) što uokviruje kupnju i sadržaj košarice manje odstupa od planiranog.
Može se zaključiti kako mobilna aplikacija (engl. app) maloprodavača s ugrađenim značajkama popisa, namijenjenog tijekom kupnje, djeluje negativno na promet impulzivne kupnje.
S druge strane, sve ovo jača ulogu mobitela kao marketinškog instrumenta za planiranje i pomoć u kontroli kupnje, posebno ako se uzme u obzir da je korištenje mobitela za pristup i provjeru digitalnog popisa za shopping prevladavajuća svrha korištenja mobitela povezana s kupnjom.
Većina kupaca ima pripremljen popis među kojima je daleko najveći udio onih s mentalnim popisom
(ne bilježe nego pamte što trebaju kupiti). Kupci koji su imali popis sastavljen na papiru imali su više impulzivne kupnje u košarici nego kupci čija je lista bila skrojena mobitelom. Oni s mentalnom listom bili su u sredini, jer su bila neznatna odstupanja u impulzivnom ponašanju kupaca s pisanim i digitalnim popisom.
Obzirom da je istraživanje provedeno u različitim maloprodajnim formatima prodavaonica (diskont, supermarket, hipermarket) provjerili su se dobiveni rezultati i na osnovi toga iz kojeg formata dolaze te postoji li razlika u impulzivnoj kupnji. Odnosno trebaju li marketinški menadžeri prilagođavati marketinške strategije ovisno o formatu prodavaonice kad je riječ o korištenju mobitela.
Razlike među tri razmatrana formata bile su neznatne što znači da način korištenja mobitela jednako utječe na impulzivnu kupnju bez obzira odvija li se u manjim ili velikim formatima prodavaonicama.
Impulzivna kupnja
Razlikuje se obična kupnja s namjerom radi koje kupac posjećuje ciljanu prodavaonicu i kupnja za koju se odlučio zbog iznenadnog poriva na licu mjesta. Kada kupac donese spontanu odluku o kupnji, bez mnogo razmišljanja, upravo za vrijeme boravka u prodavaonici (fizičkoj ili online) jer ga je prevladao nagon za kupnjom, onda je to impulzivna kupnja.
Među kupcima u Njemačkoj u prosjeku to čini do 38 posto košarice u fizičkim prodavaonicama (Statista, 2023). Najjače je izražena u supermarketima, a doseže i do 80 posto u nekim kategorijama robe. Najutjecajniji na impulzivnu kupnju su supružnici, a slabije utječu djeca i prijatelji. Vrlo je značajna za upravljanje maloprodajnim marketingom i značajan izvor prihoda maloprodavača.
Učinci na marketinške strategije i shopper marketing
Korištenje mobitela mijenja ponašanje kupaca u prodavaonici, jer utječe na onaj dio košarice koji se odnosi na impulzivnu kupnju. Ovo je pitanje posebno važno za proi -
Mobitel stvara osjećaj ometanja u maloprodajnom okruženju, jer navodi kupca na ignoriranje oglasa i promocije u prodavaonici osmišljenih za poticanje impulzivne kupnje.
zvođače (npr. ulažu u promotivne stalke u prodavaonicama) i maloprodavače koji provode marketinške aktivnosti unutar prodavaonice (engl. shopper marketing) pokušavajući njima utjecati na odabir proizvoda. Ako bi se takve aktivnosti dovele u pitanje zbog korištenja mobilnih uređaja, to bi dovelo do važnih razmatranja o ulozi shopper marketinga i općenito, svih alata koji se koriste za odlučivanje o kupnji. Kupci kupuju neplanirano kada čekaju u redu ili prolaze kroz police s robom. Dubljom analizom rezultata uspjelo se otkriti kako su oni kupci koji koriste mobitel za aktivnosti povezane s kupnjom, manje skloni impulzivnoj kupnji jer im je mobitel uključen u iskustvo kupnje čime također umanjuje i učestalost pogleda prema policama. Isto tako, smanjeni broj impulzivnih kupnji nije bio samo posljedica specifičnog učinka mobilne distrakcije, već svjesnog procesa donošenja odluka s ciljem da se ustrajno drže svojih digitalnih popisa.
Za maloprodavače koji imaju vlastite aplikacije poželjan je učestaliji prijenos aktivnosti shopper marketinga iz prostora prodavaonice u mobilnu aplikaciju kupca za vrijeme njegova boravka u prodavaonici. Time bi slanje promotivnih poruka za njih bilo djelotvornije, a to drugim riječima znači da bi pojačalo impulzivnu kupnju.
je obavljanja dvije radnje od kojih na kupnju, kao drugu radnju, pojedinac nije potpuno usredotočen i u tim okolnostima obavlja sporije (npr. sporije hoda dok razgovara na mobitel). To stvara distrakciju i prilikom usporedbe cijena i marki pri čemu naknadno može nastati i nezadovoljstvo poslije obavljene kupovine ako shvati da je spontano odabrao skuplju ponudu.
Zaključak
Mobiteli stvaraju distrakciju kupnje u prodavaonici i negativno utječu na impulzivnu kupnju. Identificirani negativni učinci mogu se promijeniti. Važno je napraviti promjene u shopper marketingu i uvesti mobilni shopper marketing koji zahtijeva veću ulogu usluge mikrolokacije kako bi se aktivnim korisnicima djelotvornije distribuirale poruke za vrijeme boravka u određenim dijelovima prodavaonice i privlačila pažnja i utjecalo na odluke o kupnji.
Izvori
Bellini, S. i Aiolfi, S. (2024) Impulse buying behavior: The mobile revolution, International Journal of Retail and Distribution Management, 53(1).
Fuentes, C. i Svingstedt, A. (2017) Mobile phones and the practice of shopping: A study of how young adults use smartphones to shop, Journal of Retailing and Consumer Services, 38(1).
Grewal, D. et. Al (2018) In-Store Mobile Phone Use and Customer Shopping Behavior: Evidence from the Field, Journal of Marketing, 82(4).
ma preko ozvučenja, ali i mobilnih uređaja. Time ove informacije gube pažnju kupaca, a dobivaju na važnosti one u mobilnom uređaju. Sve veće oslanjanje kupaca na mobilne tehnologije treba potaknuti maloprodavače na razvoj mobilnih aplikacija kako bi iskoristili tu ovisnost i utjecali na njihovo ponašanje tijekom svih faza kupnje. Korištenje usluge mikrolokacije u zatvorenom prostoru (ne oslanja se na GPS) pomaže maloprodavačima vrlo precizno utvrditi položaj kupca unutar nekoliko centimetara upotrebom različitih tehnologija unutar prodavaonice (npr. bluetooth, NFC, beacons) za slanje push poruka kako bi se potakla impulzivnost. Mikrolokacija omogućuje uvođenje nove maloprodajne tehnologije pod nazivom marketing blizine (engl. proximity marketing). Također, među kupcima koji rukuju mobitelom kako bi si olakšali kupnju, ima i onih koji na njemu obavljaju i aktivnosti nevezane za kupnju što se opisuje kao hibridno korištenje (18 posto). Aplikacije koje uključuju mogućnost izrade popisa za kupnju mogu računati na smanjenu sklonost impulzivnoj kupnji. Unatoč opisanim rezultatima istraživanja i učincima, može se zaključiti kako oni koji koriste mobitel dok kupuju (npr. vode video poziv) borave dulje u prodavaonici i time dulje letimično ili detaljno razgledavaju ponudu što može dovesti do povećanja košarice i većeg prometa za maloprodavača. To dodatno provedeno vrijeme posljedica
Qualcomm (2023) Top 10 smartphone uses: New consumer report reveals why we’re at the point of no return. Dostupno na: qualcomm. com
Shankar, V., Kleijnen, M., Rizley, R., Holland, S. i Morrissey, S. (2023). Mobile Shopper Marketing: Key Issues, Current Insights, and Future Research Avenues. Journal of Interactive Marketing, 41(1).
Statista (2023) Mobile internet usage in Europe.
Može se reći kako priprema za kupovinu sastavljanjem popisa pomoću mobitela, utječe na ponašanje kupaca u prodavaonici i negativno utječe na impulzivnost koja je inače potaknuta istaknutim promocijama u prodavaonici (shopper marketing). Natpisi „Akcije“, „Sniženja“ i sl. izvješeni iznad i na policama, na kolicima i stalcima predstavljaju ključan dio shopper marketinga koji se proširuje i oglasi - ST
Nulti potrošači: globalni fenomen
Što žele i zašto je to važno?
U svjetlu kupovnog ponašanja i navika suvremenog potrošača, trgovcima na malo i proizvođačima robe široke potrošnje bilo bi dobro da preispitaju – ili možda čak napuste – tradicionalne načine poslovanja.
Možda se ne nazivate takvim, ali vjerojatno ste „nulti potrošač“. Raznolik i rastući segment, nulti potrošači dijele sljedeće karakteristike: oni kupuju putem više kanala, škrtare i razbacuju se u isto vrijeme, nisu lojalni markama i brinu o zdravlju i održivosti iako nisu uvijek spremni platiti za to. Svakako ih ima posvuda, pa prerastaju u velik globalni fenomen. Tvrtke koje im ne obraćaju pozornost uskoro bi mogle postati nevažne.
Predviđanje i odgovaranje na ono što žele nulti potrošači samo je je -
dan od izazova s kojima se trgovačke tvrtke danas suočavaju. Drugi, jednako zastrašujući izazov je ostati ispred velikih trendova u tehnologiji, talentu i konkurenciji – trendovima koji iz temelja mijenjaju maloprodajnu igru i stoga zamagljuju izglede bilo koje trgovačke tvrtke koja ne djeluje brže od svojih kolega.
Kako tvrtka može osvojiti nultog potrošača i steći konkurentsku prednost?
Preporučujemo da se usredotočite na četiri imperativa: ponovno
zamislite višekanalni svijet, preuredite svoju ponudu za potrošače, povećajte personalizaciju u razmjerima i preoblikujte svoj društveni oblik. Prema našem iskustvu, postoje ispravni i pogrešni načini za sva četiri.
Nuliranje nultog potrošača
Po čemu se nulti potrošač razlikuje od potrošača prošlih godina? Sljedeće karakteristike izdvajaju nulte potrošače.
Nulte granice. Potrošači zahtijevaju potpuno „figitalno“ iskustvo – to jest, žele da fizičke i digitalne ponude trgovaca budu dosljedne i
besprijekorne. Medijski i tehnološki igrači postavili su ljestvicu svojim superiornim višekanalnim strategijama, a sada potrošači očekuju isto praktično višekanalno iskustvo od trgovaca. Prema nedavnoj anketi McKinsey Consumer Pulse Survey, potrošači kupuju namirnice i hranu na više kanala nego ikada prije. U Južnoj Koreji 71 posto ispitanika kaže da kupuju namirnice putem više kanala, dok samo 19 posto namirnice kupuje isključivo u trgovinama. Kupci namirnica preko više kanala još su prisutniji u Indiji (78 posto) i Kini (74 posto). To je veliki odmak u odnosu na prije samo pet godina, kada je postotak namirnica kupljenih putem interneta bio niskoznamenkast u gotovo svim azijskim zemljama koje smo istraživali, uključujući Indiju, Japan, Južnu Koreju i Tajland. Potrošači se također redovito prebacuju između online kanala i kanala u trgovini kako bi istražili proizvode i usporedili cijene prije kupnje.
Nulti potrošač. Nulti potrošač škrtari u nekim kategorijama, a razbacuje se u drugima. Ovakvo ponašanje škrtarenja i razbacivanja stavlja pritisak na robne marke srednjeg ranga, jer potrošači hrle na jeftinije ili više premium marke. U Kini, na primjer, 81 posto ispitanika kaže da planira kupovati manje ili se prebaciti na jeftinije robne marke u kategorijama kao što su namještaj i poboljšanje doma, ali, u isto vrijeme, 69 posto kaže da planira potrošiti na određena iskustva i proizvode, uključujući restorane, putovanja, odjeću i fitness.
Nula lojalnosti. Kad su njihovi omiljeni artikli bili rasprodani tijekom pandemije COVID-19, mnogi su potrošači isprobali nove proizvode i robne marke, a zatim su to nastavili činiti. U Australiji je 63 posto potrošača ispitanih u kolovozu 2023. reklo da su usvojili nova ponašanja pri kupnji – uključujući kupnju u različitim trgovinama ili kupnju različitih robnih marki – u prethodna tri mjeseca. Ta je broj -
ka još veća u Indiji (87 posto), Kini (83 posto) i Južnoj Koreji (67 posto). Dok su potrošači tijekom pandemije jednostavno tražili dostupnost, sada traže vrijednost, kvalitetu, raznolikost i, sve više, svrhu. Današnjim potrošačima vrijednost je posebno važna: u Indiji 82 posto potrošača kaže da su se prebacili na drugog prodavača ili marku kada traže bolju vrijednost – u obliku nižih cijena, boljih promocija ili nižih naknada za dostavu. Isto vrijedi i za 61 posto ispitanika u Kini i 76 posto ispitanika u Južnoj Koreji.
Trendovi u tehnologiji, talentu i konkurenciji
Prilagodba nultom potrošaču je jedna stvar; čineći to istovremeno držeći korak s velikim trendovima u tehnologiji, talentu i konkurentskom okruženju je druga stvar. Obje su ključne za budući uspjeh tvrtki.
Razmotrite kako tehnologija iz temelja mijenja potrošački sektor. Digitalizacija i napredna analitika omogućuju najsofisticiranijim tvrtkama da ponude hiperpersonalizirana, besprijekorna višekanalna iskustva koja traži nulti potrošač. Umjetna inteligencija u svim svojim oblicima – uključujući strojno učenje i generativnu umjetnu inteligenciju – može transformirati poslovanje kada se primijeni u velikom broju. Poslovni modeli usmjereni na tehnologiju, kao što su maloprodajne medijske mreže (RMN), predstavljaju nove mogućnosti za trgovce na malo. Usred svih ovih tehnoloških promjena, trgovcima bi bilo dobro da ulože nova sredstva u nove tehnološke mogućnosti umjesto da jednostavno otplaćuju „tehnički dug“ (troškove rješavanja problema uzrokovanih lošijim tehničkim rješenjima).
Što se tiče talenata, privlačenje i zadržavanje zaposlenika teže je nego ikad. S intenziviranjem konkurencije za sve vrste talenata – ne samo za osoblje na prvoj liniji, vozače i
skladišne radnike, već i za tehnološke talente i korporativne direktore – vodeće tvrtke ulažu velika sredstva u programe usavršavanja i prekvalificiranja. Udvostručuju izgradnju sposobnosti, i organski (kroz internu obuku) i neorganski (kroz „unajmljivanje akvizicija“) kako bi stvorili novu generaciju lidera u maloprodajnoj industriji. Neki trgovci na malo u Aziji također koriste ekonomiju koncerata kako bi povećali produktivnost svoje radne snage.
Povrh svega toga promjenjivo je konkurentsko okruženje. S naizgled trajnim postpandemijskim padom prometa u trgovinama, trgovci na malo moraju preispitati svoj fizički otisak. Tehnološki ekosustavi su u porastu, industrijske barijere se brišu, a tvrtke se bore za posjedovanje kupaca i kritičnih podataka. Trgovci na malo trebali bi uzeti u obzir i prijetnje i prilike koje predstavljaju susjedstva i revolucionarni poslovni modeli kao što su RMN, eB2B, usluživanje hrane i brza trgovina.
Putovanje prema reinvenciji: četiri imperativa
Što moraju poduzeti trgovačka poduzeća tijekom ovog vremena tranzicije i promjena? Sljedeće četiri radnje mogu pokrenuti poslovanje:
Ponovno zamislite višekanalni svijet
S obzirom na ponašanje nultog potrošača pri kupnji putem više kanala, vodeći trgovci uložili su u razvoj svojih online i offline kanala kako bi ponudili besprijekorno iskustvo. Brojni su primjeri: u Indiji, konglomerat Reliance, koji upravlja s više od 18.000 maloprodajnih trgovina, udružio se s Metom kako bi ponudio kupovinu namirnica putem WhatsAppa. Tvrtke poput Sephore i Alibabe eksperimentiraju s proširenom i virtualnom stvarnošću
kako bi omogućile virtualno isprobavanje. Nikeove aplikacije korisnicima daju poseban pristup ponudama u trgovini i osobnim događajima.
Trgovci na malo više nemaju luksuz odlučiti se držati uobičajenog poslovanja. Tvrtke koje kažu: „Samo želimo biti najbolji u prodaji proizvoda; ne želimo da nas ometaju druge potrage“, možda neće preživjeti. Njihovi najveći konkurenti ulaze u druge, profitabilnije poslove, kao što su e-tržišta i RMN-ovi.
Kako bi se približio paritetu dobiti, svaki trgovac na malo morat će ići „izvan maloprodaje“ i također istražiti ta područja.
Prilike su ogromne i raznolike, stoga je bitno donijeti pametne odluke o tome gdje ćete u lancu vrijednosti igrati i gdje ćete biti partner. Te bi odluke trebale biti diktirane vašim sposobnostima: Gdje ste karakteristični? Što vaš ciljni potrošač želi vidjeti od vas? Na svojoj aplikaciji ili web-mjestu trebali biste potrošačima ponuditi mogućnost otvaranja kripto novčanika? Pohađati virtualna događanja? Izraditi i prilagoditi avatar? Kupovati proizvode drugih tvrtki?
Najvjerojatnije će vam trebati nove vještine izvan vaših temeljnih kompetencija, pa bi jedan scenarij mogao biti: vi posjedujete podatke, ali kupujete tehnologiju i partnera za inventar. Na primjer, uvođenje iskustva igranja u vašoj aplikaciji
moglo bi biti vrlo privlačno vašim klijentima i moglo bi potaknuti česti angažman, ali ako nemate vlastite programere igara, niste prirodni vlasnik igre. Partnerstvo s tvrtkom za igre na sreću može biti najbolja opcija.
Jedno upozorenje dok ponovno zamišljate svoj višekanalni svijet: nemojte pretjerano trošiti na stjecanje kupaca. Ulagači sada pažljivo provjeravaju troškove akvizicije kupaca i više ne nagrađuju velike skokove u broju novih kupaca. Umjesto toga, traže profitabilan rast.
Obnovite svoju ponudu
Budući da nulti potrošač napušta kategoriju srednje cijene, tvrtke bi trebale razmisliti o renoviranju svoje ponude vrijednosti i vrhunske ponude, uključujući svoj svježi asortiman i privatne robne marke. Kako bi privukli potrošače koji su zabrinuti zbog inflacije i skloni su škrtari, trgovci na malo trebaju snažnu ponudu „osnovnih“ proizvoda: proizvode koji se često kupuju po vrlo konkurentnim cijenama, uz stalno visoku kvalitetu. Izvan sektora odjeće i mode, malo trgovaca može si priuštiti samo vrhunsku ponudu.
Neki trgovci na malo proširili su asortiman svojih privatnih robnih marki, dajući potrošačima nove i pristupačne opcije. Trgovci na malo u Aziji mogu pogledati primjere
modernih trgovina mješovitom robom u drugim dijelovima svijeta – kao što su Mercadona, Tesco i Trader Joe’s – koji svi nude robustan niz proizvoda privatnih robnih marki. U isto vrijeme, trgovcima bi bilo dobro da uvedu ekskluzivne proizvode – na primjer, nove ponude biljnog podrijetla, širi izbor zdravih i održivih proizvoda ili namjenski dio trgovine koji poslužuje pripremljenu hranu – kako bi potaknuli diferencijaciju i pružiti privlačne izbore za povremeno razbacivanja potrošača.
Povećajte personalizaciju u velikom broju
Vrijednost personalizacije do sada je dobro dokumentirana. U anketi McKinseyja, više od tri od četiri ispitanika reklo je da primanje personaliziranih poruka povećava vjerojatnost da će razmotriti marku i ponovno kupiti proizvod. S obzirom na nedostatak lojalnosti robnoj marki kod nultog potrošača, personalizacija može biti neprocjenjiv alat u njegovanju odnosa tvrtke s potrošačima.
AI može tvrtkama dati supermoći kada je u pitanju personalizacija. Koristeći mehanizam za odlučivanje koji pokreće AI, tvrtka može slati klijentima prilagođene poruke putem njihovih željenih kanala u točno pravom trenutku. AI također može pomoći u mjerenju uspjeha i stalnom poboljšanju napora personalizacije tvrtke.
Danas najsofisticiranije tvrtke žele personalizirati ne samo online iskustvo, već i iskustvo u trgovini. Sephora, na primjer, koristi alate u trgovini kako bi pomogla svojim suradnicima u trgovini da daju personalizirane preporuke kupcima. Alat pod nazivom Color iQ, čiju najnoviju verziju pokreće AI, pomaže zaposlenicima da usklade proizvode šminke s tonom kože kupca. Pripremio prema nalazima McKinsey AG
gospodarska diplomacija
O gospodarskim odnosima Hrvatske i Slovenije govori nam mag. Dušan Pšeničnik, ovlašteni ministar, Veleposlanstvo Republike Slovenije u Zagrebu.
Uklanjati prepreke i promicati dobre prakse
ST: Gospodarski odnosi između Hrvatske i Slovenije su dinamični i kompleksni, s naglaskom na trgovinu, investicije, turizam i infrastrukturne projekte. Kako ocjenjujete sadašnji trenutak međusobnih gospodarskih odnosa?
Pšeničnik: Između Slovenije i Hrvatske postoji zaista izvrsna gospodarska suradnja, obje su zemlje jedna drugoj među najvažnijim gospodarskim partnerima. I robna i uslužna razmjena kontinuirano raste, tako da se ustrajno približavamo 10 milijardi eura ukupne robne i uslužne razmjene, što je stvarno iznimno za dva relativno mala gospodarstva koja zajedno predstavljaju 0,8% BDP-a
EU. Dinamična gospodarska suradnja prisutna je u svim djelatnostima, tvrtke se međusobno dobro poznaju i povezuju kako partnerski tako i kapitalno, ali naravno da su neka područja eksponiranija i prepoznatljivija u javnosti.
Važan doprinos tom razvoju može se pripisati ulasku Hrvatske u EU 2013. godine (od tada se robna razmjena utrostručila), a naravno i nedavnom ulasku Hrvatske u eurozonu i schengenski prostor, što je olakšalo i poslovno-financijske tokove.
Pritom valja istaknuti i veliku važnost prekograničnog pružanja usluga koje, posebice u pogranič-
nom pojasu (kao što je to bilo stoljećima prije), povezuje susjede i jača gospodarsku suradnju i potencijale s obiju strana granice. Tome značajno doprinose i brojni Interreg projekti lokalnih zajednica i tvrtki iz Slovenije i Hrvatske.
U Hrvatskoj također imamo vrlo aktivan SLO-CRO poslovni klub, koji svake godine raste i ujedinjuje i slovenske i hrvatske tvrtke, koje često tretiraju oba tržišta kao jedno.
ST: Trgovinska razmjena između Hrvatske i Slovenije je značajna, s time da su obje zemlje važne trgovinske partnerice jedna drugoj. Hrvatska izvozi u Sloveniju širok
spektar proizvoda, uključujući prehrambene proizvode, kemikalije, strojeve i opremu, dok iz Slovenije uvozi elektroničke uređaje, farmaceutske proizvode, te kemijske proizvode. Postoje li mogućnosti proširenja i na kojim područjima?
Pšeničnik: Promatramo li 2022. godinu, koja je nedvojbeno jedna od najuspješnijih, robna razmjena dosegla je rekordnu vrijednost od 7,31 milijardi eura (↑ 43%). Imali smo i rekordnu razmjenu usluga od 1,91 milijardu eura (↑ 34%).
Prošle godine zabilježili smo blagi pad robne razmjene na 7,2 milijarde eura, ali je znatno porastao promet usluga (↑ 22%) na 2,3 milijarde eura. U prvoj polovici 2024., prema preliminarnim podacima, obujam robne razmjene ponovno je porastao, a vrijednost je dosegla 3,7 milijardi eura (↑ 4%). Hrvatska je tako 5. najvažniji trgovinski partner Slovenije (nakon Švicarske, Njemačke, Italije i Kine, a slijede Austrija i dr.).
Naime, struktura slovenskog izvoza u Hrvatsku i uvoza iz Hrvatske prilično je slična, što ukazuje na vrlo blisku industrijsku povezanost i optimizaciju procesa. Tako najznačajniji udio čine mineralna goriva i ulja (izvoz 20%, uvoz 19%; tu treba istaknuti ulogu Petrola i MOL/Ine), zatim vozila i njihovi dijelovi (izvoz 11%, uvoz 8%), strojevi i mehanički uređaji (izvoz 8%, uvoz 6%), električni strojevi i oprema (izvoz 5%, uvoz 4%), aluminij i njegovi proizvodi (izvoz 4%, uvoz 7%), te farmaceutski proizvodi (izvoz 8% – Slovenija je istaknuto farmaceutsko središte) i proizvodi od stakla (uvoz 5%). Kao što je već spomenuto, prilike za suradnju prisutne su na tržištu i pojavljuju se u gotovo svim područjima, no, s druge strane, izuzetne i nišne poslovne prilike teže postižu svoju vidljivost u makrostrukturnim podacima.
Ako bismo pregledu robne razmjene u Sloveniji i Hrvatskoj dodali regionalnu dimenziju, možemo utvrditi da tome najviše doprinosi grad Zagreb, kako pri izvozu, tako i pri
uvozu, koji zajedno sa svojim širim područjem (Zagrebačka županija) generira 2/3 robne razmjene; dok zajedno s bližim, odnosno susjednim županijama: Krapinskozagorskom, Varaždinskom, Međimurskom, Karlovačkom, Istarskom i Primorsko-goranskom generira gotovo 90% robne razmjene, što istovremeno označava veliku centralizaciju robne razmjene i gospodarsko vrlo velik, perspektivan i izražen značaj pograničnih dijelova, koji bi trebale poduprijeti obje strane i čiji se učinci pozitivno prenose i na udaljenije županije.
ST: Slovenski izvoz je dvostruko veći od hrvatskog, a po glavi stanovnika čak četiri puta. Kako to tumačite?
Pšeničnik: Prošle je godine slovenski izvoz u Hrvatsku iznosio 4,3 milijarde eura, a uvoz 2,8 milijardi eura. U prvoj polovici ove godine vrijednost slovenskog izvoza u Hrvatsku porasla je za 10,6% i iznosila je 2,35 milijardi eura, dok je vrijednost uvoza iz Hrvatske smanjena za 7,7% i iznosila je 1,3 milijarde eura. Višak robne razmjene, odnosno trgovinski suficit Slovenije je 2023. godine iznosio 1,5 milijardi eura, a ove će se godine, prema preliminarnim podacima, još povećati.
Međutim, ti podaci ističu samo robni aspekt suradnje. U sektoru usluga, hrvatski izvoz usluga u Sloveniju u 2023. iznosio je 1,6 milijardi eura, a uvoz 682 milijuna eura. Suficitom u razmjeni uslu -
ga uglavnom se nadoknađuje manjak u robnoj razmjeni, a dodatno se uravnotežuje većim priljevom kapitala (investicija) iz Slovenije u Hrvatsku.
Ti podaci odražavaju drugačiju gospodarsku strukturu. Slovenija je tradicionalno jedna od industrijski najrazvijenijih zemalja u EU (industrija doprinosi s oko 25% BDP-a, turizam s oko 13%), dok je Hrvatska jedna od najistaknutijih turističkih odredišta (turizam doprinosi s oko 20% BDP-a), pri čemu je hrvatska Vlada izrazila želju za jačanjem udjela industrije u BDP-u.
ST: Slovenija je značajan investitor u Hrvatsku, s ulaganjima u različite sektore poput energetike, bankarstva, turizma i maloprodaje. Velike slovenske kompanije imaju svoje podružnice i poslovne operacije u Hrvatskoj, dok hrvatske tvrtke također pronalaze tržišne prilike u Sloveniji, posebno u području usluga i proizvodnje. Ipak, na tom području obostrano leže veći potencijali. Iskorištavamo li ih u dovoljnoj mjeri?
Pšeničnik: Hrvatska i Slovenija jedna su drugoj najvažnije investicijske destinacije. Krajem 2023. godine slovenski investitori imali su čak 35,4% svih izravnih stranih ulaganja (TNI – tuje neposredne investicije) u Hrvatskoj, dok istovremeno 22% svih hrvatskih ulaganja od -
lazi u Sloveniju. Slovenija prema posljednjim podacima ima više od 3,3 milijarde eura TNI-ja u Hrvatskoj, a Hrvatska gotovo 1,7 milijardi eura TNI-ja u Sloveniji.
Hrvatska je stoga već dugi niz godina najvažnije investicijsko odredište za Sloveniju; više od svakog trećeg eura ulaganja iz Slovenije odlazi u Hrvatsku, pri čemu dominiraju ulaganja slovenskih kućanstava u nekretnine, ulaganja u trgovinu te održavanje i popravak motornih vozila itd. U Hrvatskoj je Slovenija 7. najvažniji investitor s 5,4% udjela (iza Nizozemske, Austrije, Njemačke, Luksemburga, Italije i Mađarske).
Slično tome, Slovenija je već dugi niz godina najvažnije ulagačko odredište za Hrvatsku; gotovo svaki četvrti euro ulaganja iz Hrvatske odlazi u Sloveniju, a dominiraju ulaganja u trgovinu, održavanje i popravak vozila itd. U Sloveniji je Hrvatska 5. najvažniji investitor sa 7,6% udjela izravnih stranih ulaganja (iza Austrije, Švicarske, Luksemburga i Njemačke).
Ulaganja slovenskih tvrtki u Hrvatskoj vrlo su raznolika i mogu se pronaći u gotovo svim industrijama. Uz trgovinu (npr. Lesnina, Sportina ili prošlogodišnja kupnja ili strateško partnerstvo lanca Sancta Domenica i Big Banga), svakako valja istaknuti energetski sektor, gdje je Petrol, s nizom ulaga -
nja u Hrvatskoj, jedan od najprepoznatljivijih tržišnih igrača, koji postavlja nove standarde za benzinske postaje, a istovremeno intenzivno ulaže u obnovljive izvore energije sunca i vjetra. Na kraju, ali ne manje važno, treba istaknuti da Slovenija i Hrvatska već desetljećima u okviru odlične suradnje zajednički upravljaju JEK-om (Nuklearna elektrana Krško), što predstavlja primjer dobre prakse u međunarodnim okvirima.
Dalje bih istaknuo metaloprerađivačku industriju, gdje npr. LTH Grupa ima dvije izvrsne tvrtke, odnosno pogona – LTH Alucast u Međimurju i LTH Metalcast kod Zadra. Tvrtka IMPOL-TLM kod Šibenika upravlja istaknutom i za Hrvatsku strateškom investicijom. I grupa Iskra, koja je izvela odličnu sanaciju brodogradilišta Šibenik i ponudila inovativnu implementaciju SAR plovila, posljednjih godina ubrzano ulaže u Hrvatskoj, a istovremeno ulaže u proizvođača kablova ELKA i proizvođača automatizacije naprava za pročišćavanje vode ELMAP.
Mogli bismo istaknuti i investicije osiguravajuće kuće Triglav, Intereurope u Zagrebu i Rijeci, Cimosa u Buzetu, Intra lightinga u Čazmi, Krke u Jastrebarskom, Fragmata i Aquafilla u Zagorju ili Calcita iz Kamnika, koji je postao najveća tvrtka u Ličko-senjskoj županiji, u prehrambenoj industriji Žitoproizvod iz Karlovca, u turizmu Terme Tuhelj (Olimje) i mnoge druge slovenske investicije u Hrvatskoj.
No, hrvatska su ulaganja nedvojbeno vidljivija u prehrambenoj industriji i trgovini, gdje postoje velike i međunarodno priznate tvrtke poput Fortenove-Mercatora, Atlantic Grupe, Podravke, MPlusa (Panvite), kao i npr. Tomić koji je već dugi niz godina vrlo aktivan na slovenskom tržištu, koje smatraju domaćim tržištem.
Potencijal za jačanje kapitalne povezanosti i investicijske aktivnosti
ST: Turizam igra važnu ulogu u gospodarskim odnosima, s velikim brojem slovenskih turista koji svake godine posjećuju hrvatsku obalu. Hrvatska je jedno od najpopularnijih turističkih odredišta za Slovence, dok su Slovenci među najbrojnijim turistima u Hrvatskoj. Kako gledate na buduće odnose na tom području s obzirom na pooštrene odnose prema nelegalnom iznajmljivanju smještajnih jedinica u vlasništvu slovenskih građana?
Pšeničnik: Istina je da Slovenci vole ljetovati na hrvatskoj obali, ali istodobno sve više raste i hrvatski kontinentalni turizam; lani smo s 1,7 milijuna dolazaka i 10,6 milijuna noćenja opet bili drugi najvažniji strani gosti (iza Njemačke), što je 10% udjela u svim gostima, i što vjerojatno nadopunjuju brojni slovenski vlasnici nekretnina na obali. Takvu zapaženu ulogu imali smo i ove sezone.
Istodobno, hrvatski gosti vrlo rado posjećuju Sloveniju (na 4. mjestu po broju dolazaka i na 6. mjestu po broju noćenja stranih gostiju), pri čemu smo u prošloj godini zabilježili rast dolazaka od 21,5% i 15,5% više noćenja u odnosu na rekordnu pretpandemijsku 2019. godinu. Preliminarni podaci za 2024. godinu također su vrlo obećavajući.
Valja istaknuti da Slovenska turistička organizacija i Hrvatska turistička zajednica već dugi niz godina vrlo uspješno surađuju u zajedničkoj turističkoj promociji dviju zemalja na udaljenim tržištima.
sto i inicirana, te su izgradila dugoročne bliske prijateljske veze s lokalnim stanovništvom.
Istodobno, valja istaknuti da su brojne slovenske tvrtke i javne ustanove već u vrijeme bivše zajedničke države zapravo na novo dobronamjerno ulagale u turističke smještajne kapacitete i potrebnu paralelnu infrastrukturu, čime su pridonijele uspostavljanju i razvoju takvih kapaciteta na mjestima gdje ih prije nije bilo, a koja su se u narednim godinama razvila u prepoznatljive turističke destinacije. Nažalost, neki od tih ulagača još uvijek se suočavaju s pravnim dvojbama u vezi sukcesije tih ulaganja, koja se prosuđuju iz aktualne pravne perspektive i zaboravljaju temeljni narativ tadašnjih (općeprihvaćenih) inicijativa. S tim se problemima obraćaju i veleposlanstvu.
Inače, ocjenjujemo da je poštivanje pravnog poretka i vladavine prava, koje, uvažavajući povijesne okolnosti, jača pravnu sigurnost, jedna je od temeljnih pretpostavki u izgradnji međusobnog uvažavanja, prijateljskih i poslovnih odnosa te međusobnog dugoročnog povjerenja. Odstupanja od toga nemaju nacionalnu oznaku, što nedvojbeno vrijedi i za najam nekretnina. Naime, u lokalnim se sredinama i dobre i loše prakse vrlo brzo prenose neovisno o vlasništvu, stoga je važno dosljedno i nediskriminirajuće naglašavati jasne regulacijske okvire poslovanja s nekretninama, poticati dobre primjere, brzo rješavati („uz prstohvat soli“) prijašnje nejasnoće, te doprinositi učinkovitoj provedbi zakonodavstva; pogotovo u industriji koja je toliko važna za Hrvatsku. U današnje vrijeme neizvjesnosti često se kaže da je turizam plaha ptica, stoga je vrlo važna organizacija poslovnog okruženja i s tim u vezi racionalna očekivanja kako gostiju tako i investitora.
tiku, ključni su za suradnju između dviju zemalja. Postoje inicijative za poboljšanje cestovne i željezničke povezanosti, kao i projekti vezani uz energetsku infrastrukturu, poput plinovoda i elektroenergetskih mreža?
Pšeničnik: Naravno, i Slovenija i Hrvatska leže na važnim prometnim koridorima EU-a, koji su dopunjeni izloženim energetskim čvorištima. Bolja prohodnost cestovnog prometa i, naravno, veća učestalost i brzina međunarodnih vlakova nedvojbeno bi dodatno poboljšala kako optimizaciju gospodarskog potencijala tako i ograničenog kadrovskog fonda, čime bi se ojačala atraktivnost obiju zemalja i za ulaganja i za goste.
Slovenija posebnu pozornost posvećuje izgradnji tzv. Treće razvojne osi – brze ceste od Koruške do Bele Krajine, koja također može ojačati povezanost Karlovačke županije (i susjednih), gradi se brza cesta Ptuj – Ormož – Varaždin, a poznate su i inicijative o većoj povezanosti Istre, Primorsko-goranske, Međimurske županije i dr.
Za pogranično je stanovništvo posebno važna obnova, odnosno premještanje mnogih lokalnih mostova koji su nekada povezivali stanovništvo s obiju strana rijeka, a gdje vlade obiju država pokušavaju uskladiti krovni sporazum o pristupu takvim objektima za premošćivanje. U tom je kontekstu već izvršena obnova mosta preko Dragonje, radi se most Obrež – Božakovo i dr.
Slovenci su vrlo istaknuti investitori u nekretnine u Hrvatskoj (lani i najveći kupci: 3.392), a prema općim procjenama ima ih oko 120.000. Proteklih desetljeća ta su ulaganja vrlo pozitivno primljena u hrvatskim lokalnim sredinama, če -
S tim u vezi treba istaknuti da postoji vrlo dobra suradnja između slovenskih i hrvatskih građevinara u infrastrukturnim tvrtkama, koje se često udružuju u konzorcije za realizaciju velikih izazova, sastaju se na godišnjim slovensko-hrvatskim poslovnim forumima posvećenim toj vrsti realizacije projekata itd.
Hrvatska se sve više afirmira kao regionalno energetsko čvorište, između Slovenije i Hrvatske nedvojbeno još postoji, kako u bankarstvu, turizmu, industriji, tako i u drugim gospodarskim granama.
ST: Infrastrukturni projekti, posebno oni vezani uz promet i energe -
pa tako i u vezi s LNG-om Krk, pa su u vezi s tim izložene potrebne interkonekcije sa Slovenijom (i zaleđem). Ujedno, dobra suradnja elektroenergetskih subjekata predstavlja izvrsnu podlogu za jačanje otpornosti energetske mreže i u kontekstu suradnje na području projekata pametnih mreža (projekti Sincro.Grid i GreenSwitch izvrsni su primjeri dobre prakse, podržane i sredstvima EU-a). Već sam spomenuo međusobnu povezanost unutar JEK-a, no uz zajednički fokus na obnovljive izvore energije, valja istaknuti i alternativne inicijative, poput Sjevernojadranske doline vodika, gdje Slovenija, zajedno s Hrvatskom i regijom Furlanija-Julijska krajina, planira inicijative za energetsko povezivanje i korištenje takvih izvora energije, koji predstavljaju budućnost.
Sloveniju i Hrvatsku povezuje i hitno održavanje graničnih vodotoka te upravljanje sigurnosnim prijetnjama od poplava koje su sve više izložene klimatskim promjenama, a koje su prošlog ljeta katastrofalno pogodile Sloveniju.
ST: Gospodarski odnosi nisu bez izazova. Postoje dugotrajni sporovi, poput pitanja granice i ribolovnih prava u Piranskom zaljevu, koji povremeno utječu na političke i ekonomske odnose. Iako su postignuti neki kompromisi, ta pitanja još uvijek povremeno izazivaju napetosti?
Pšeničnik: Slovence i Hrvate povezuju prirodni, povijesni, kulturni, poslovni i osobni prijateljski odnosi dugi više od tisuću godina. No, raspadom nekadašnje zajedničke države otvorila su se brojna zahtjevna pitanja. Usprkos naporima koje smo uložili u pregovore za sada nismo uspjeli riješiti sva ta pitanja. Na žalost, u nekim slučajevima u Hrvatskoj došlo je do političkih odluka koje nisu pridonijele jačanju međusobnog povjerenja. Željeli bismo da izvrsna gospodarska suradnja, koja posebno obilježava posljednje desetljeće, a koja presudno određuje dobrobit stanovništva obiju zemalja, čemu obje države teže u okviru zajedničkih europskih integracija, bude dodatno ohrabrenje i da potakne međusobno razumijevanje za rješavanje preostalih otvorenih pitanja.
ST: Obje zemlje su članice Europske unije, što olakšava trgovinu i investicije zahvaljujući zajedničkom tržištu i pravnom okviru EU-a. Također, surađuju unutar regionalnih inicijativa poput Jadransko-jonske inicijative i Alpe-Adria suradnje. U kojoj mjeri je pripadnost EU proširila međusobnu suradnju?
Pšeničnik: Kao što sam već spomenuo, trgovinska razmjena Slovenije i Hrvatske utrostručila se od ulaska Hrvatske u EU. Zajedničko unutarnje tržište ključni je izvor prosperiteta za sve države članice EU-a, a uspjeh njegova daljnjeg razvoja i međunarodne konkuren-
tnosti (također u vezi s jačanjem europodručja, širenjem schengenskog prostora itd.) imat će presudan utjecaj na naš život u novim globalnim uvjetima u budućnosti. U tom okviru stvoreni su brojni mehanizmi suradnje i suoblikovanja zajedničkog društveno-ekonomskog prostora u kojem Slovenija i Hrvatska blisko surađuju, naravno i s drugim državama EU-a. To svakako učvršćuje našu zajedničku pripadnost EU, a istovremeno na mnogim stručnim i tehničkim razinama, koje možda nisu ni vidljive na prvi pogled, ujedinjuje, usklađuje ili čak ujednačava naše stavove.
ST: Zaključno, gospodarski odnosi između Hrvatske i Slovenije su čvrsti, ali i podložni promjenama, s velikim potencijalom za daljnju suradnju i rast, uz uvjet rješavanja političkih i pravnih pitanja koja povremeno stvaraju prepreke. Što bi, po vašem mišljenju, trebalo uraditi da bude što manje nepotrebnih trzavica?
Pšeničnik: Mislim da bi široj javnosti nekoliko puta i odlučnije trebalo pokazati što znače dobrosusjedski odnosi i kako se njihovi učinci brzo multipliciraju ili prenose u korist bolje kvalitete života. I Slovenija i Hrvatska imaju iznimna prirodna bogatstva i međusobno naklonjeno stanovništvo koje se, bez obzira na različite jezike, dobro razumije i koje će, unatoč relativno maloj veličini, kroz suradnju lakše ostvariti svoje potencijale i ciljeve. Toga su posebno svjesni u lokalnim pograničnim područjima. Odlična gospodarska suradnja između Slovenije i Hrvatske, kao i dugogodišnji bliski prijateljski odnosi nisu samorazumljivi. Moramo im stalno i pažljivo težiti, uz obostrano razumijevanje dosljedno uklanjati prepreke i promicati dobre prakse. Na taj ćemo način, nadamo se, jačati i političko povjerenje koje je preduvjet za uspješno rješavanje zahtjevnih bilateralnih pitanja. S.S.
Spajajući bogatu kremoznost majoneze s pikantnom svježinom
Međunarodni incidenti izazvani
digitalnom diplomatskom komunikacijom
Doris Jukić, predsjednica udruge Poduzetni
Prema izvještajima portala Twiplomacy, gotovo 97% država članica Ujedinjenih naroda aktivno je koristilo aplikaciju „X“, bivši Twitter, kao temeljnu platformu za vođenje diplomatske komunikacije, dok su Facebook i Instagram zauzeli ostala dva mjesta na vrhu. Prema podacima iz 2022. godine, više od 330 svjetskih lidera, ministara vanjskih poslova i vlada koristilo je tadašnji Twitter, s milijunima pratitelja. Statistika pokazuje da skoro 80% svjetskih ministarstava vanjskih poslova trenutno koristi barem jednu digitalnu platformu kao primarni alat komunikacije, dok 70% zemalja koristi društvene mreže za razne obli -
ke promocije, bilo gospodarstvene ili diplomatske.
Državni dužnosnici putem društvenih mreža imaju mogućnost direktne komunikacije s građanima i međunarodnom zajednicom, zaobilazeći tradicionalne kanale poput medija ili formalnih diplomatskih nota. To ne samo da ubrzava komunikaciju nego i omogućuje diplomatima oblikovanje percepcije o specifičnim događajima ili politikama. S druge strane, mnogi diplomati se suočavaju s potrebom brzog odgovora na događaje u realnom vremenu, što može rezultirati donošenjem pogrešnih odluka ili interpretacija. Također, neodgovarajuće vođenje digitalne komunikacije može izazvati međunarodne incidente, kao što se dogodilo nekoliko puta tokom proteklih godina, kada su izjave na društvenim mrežama uzrokovale diplomatske sukobe.
Najočitiji primjer takvog incidenta su Kanada i Saudijska Arabija. U kolovozu 2018. tadašnja kanadska ministrica vanjskih poslova Chrystia Freeland i kanadsko veleposlanstvo u Saudijskoj Arabiji na Twitteru su objavili izjave u kojima su pozivali na oslobađanje saudijskih aktivista za ljudska prava, uključujući Samar Badawi. Saudijska Arabija je na to reagirala oštro, prekinuvši
diplomatske veze s Kanadom, otkazavši trgovinske ugovore i povukavši saudijske studente iz Kanade. Tek su u svibnju 2023. godine obje države potvrdile ponovnu uspostavu diplomatskih odnosa.
U ožujku 2017. godine, turski predsjednik Recep Tayyip Erdogan optužio je nizozemsku vladu za „nacizam“ i „fašizam“ na Twitteru nakon što su nizozemske vlasti spriječile turske ministre u sudjelovanju u kampanji pred referendum u Turskoj o proširenju ovlasti predsjednika. Ova izjava izazvala je velike diplomatske tenzije između Turske i Nizozemske, uključujući povlačenje veleposlanika, te je rezultirala potpunim prekidom diplomatskih odnosa i višemjesečnim diplomatskim sukobom koji je zahvatio i odnose Turske s drugim europskim zemljama.
Nakon što je Indija u kolovozu 2019. odlučila ukinuti autonomiju Kašmira, došlo je do porasta napetosti s Pakistanom, a društvene mreže, posebno tadašnji Twitter, postale su platforma za verbalni sukob. Bivši pakistanski premijer Imran Khan i mnogi drugi pakistanski dužnosnici koristili su Twitter za optuživanje Indije za kršenje ljudskih prava, dok su indijski dužnosnici uzvraćali tvrdnjama o paki -
stanskoj podršci terorizmu. Ova prepirka pojačala je diplomatske tenzije i pridonijela napetoj situaciji u regiji.
Društvene mreže su 2019. bile prepune komentara i objava o povijesnim napetostima između Japana i Južne Koreje, vezano za prisilni rad Korejaca tijekom japanske kolonizacije. Nakon što je južnokorejski sud presudio da japanske korporacije moraju platiti odštetu preživjelim radnicima, društvene mreže u obje zemlje postale su platforma za izražavanje nacionalističkih i anti-japanskih (u Južnoj Koreji) i antikorejskih (u Japanu) stavova. Ove su rasprave pogoršale diplomatske odnose, uz trgovinske sankcije i povlačenje veleposlanika.
U listopadu 2020. godine, nakon što je francuski predsjednik Emmanuel Macron branio pravo na prikazivanje karikatura proroka Muhameda kao dio slobode izražavanja, turski predsjednik Recep Tayyip Erdoğan javno je pozvao na bojkot francuskih proizvoda i rekao da Macron „treba mentalnu provjeru.“ Macronovi saveznici, uključujući Njemačku i Europsku uniju, osudili su Erdoğanove izjave, što je dovelo do privremenog pogoršanja odnosa između svih navedenih zemalja.
Diplomacija je u digitalnom svijetu doživjela značajan napredak kroz korištenje digitalnih platformi i umjetne inteligencije, ali dok se otvaraju nove mogućnosti za transparentnost, bržu komunikaciju i širenje informacija, trebala bi rasti i svijest o prijetnjama koje digitalizacija nosi, poput dezinformacija i cyber-napada. Ovi primjeri pokazuju kako lako mogu eskalirati napetosti između zemalja zbog nedostatka diplomatskog protokola, odnosno ležernije komunikacije putem društvenih mreža.
Literatura:
Twiplomacy, Research | Twiplomacy CBC, Canada, Saudi Arabia agree to restore relations 5 years after diplomatic feud | CBC News CNN World, Turkey suspends highlevel diplomatic relations with Dutch | CNN Sage Journals, Discussing conflict in social media: The use of Twitter in the Jammu and Kashmir conflict - Sabrina Gabel, Lilian Reichert, Christian Reuter, 2022 (sagepub. com)
The Economist, Why South Korea and Japan still can’t put the past behind them (economist.com)
France 24, Turkish president slams social media ‘fascism’ amid Instagram battle (france24.com) ST
Počeci marketinga u hrvatskoj i uloga Fedora Rocca
Ante Gavranović, novinar i publicist ante.gavranovic01@gmail.com
Uvod
Počeci marketinga u Hrvatskoj mogu se pratiti kroz povijesni razvoj ekonomskih i društvenih prilika na ovom prostoru. Važno je napomenuti da se marketing, kao disciplina, u Hrvatskoj razvijao usporedno s globalnim trendovima, ali su ga oblikovale specifične društveno-političke i ekonomske okolnosti.
Marketing u Hrvatskoj počinje se pojavljivati u prvoj polovici 20. stoljeća, u vrijeme kada su se trgovačke i proizvodne djelatnosti počele organizirati u modernijem obliku. U tom razdoblju, osnovne marketinške aktivnosti uključivale su oglašavanje u novinama, plakatima i drugim tiskanim materijalima.
Nakon Drugog svjetskog rata, Hrvatska postaje dio socijalističke Jugoslavije. U tom razdoblju marketing je imao drukčiju funkciju i oblik u usporedbi s kapitalističkim društvima. Glavni fokus bio je na zadovoljavanju potreba stanovništva unutar planske ekonomije, a oglašavanje je često imalo informativni i edukativni karakter. Reklame su bile usmjerene na proizvode i usluge koje su nudile državne tvrtke. No, unatoč ograničenjima, u ovom razdoblju počinju se formirati prvi marketinški stručnjaci i agencije, a tržište postaje sve dinamičnije (OZEHA, Interpublic, Vjesnik).
Uloga Privredne reforma i otvaranje prostora za razvoj i primjenu marketinga
Privredna reforma 1964. / 1965. bila je skup gospodarskih i političkih mjera koje je provela SFR Jugoslavija u drugoj polovici 1960-ih, u cilju oživljavanja i ozdravljenja gospodarstva. Cilj reforme bilo je uvođenja zakona ponude i potražnje (tržišnog gospodarstva), davanje veće samostalnosti privrednim poduzećima. Davanje veće slobode privatnom kapitalu (obnova obrtništva i manjih privrednih pogona). Taj zaokret prema tržišnoj ekonomiji (jugoslavenski eufemizam za kapitalizam) i napuštanje klasične socijalističke planske privrede donio je puno više slobode u cijelom društvu, a na samom početku i prilično pozitivne rezultate u gospodarstvu – čak je i dinar postao konvertibilan (jedno kratko vrijeme). Međutim, reforma je imala i svoju tamnu stranu – velik porast nezaposlenosti, povećanje socijalnih nejednakosti i naglo bujanje vanjskog duga. Tako da je reforma sama od sebe stala negdje početkom 1970-ih.
Promjene su se odmah osjetile: počinju se nazirati realne naznake otvaranja države i gospodarstva prema tržištu pa se trebalo osposobiti za tržišmu utakmicu. Tu, sada puno izraženije, stupa na pozornicu marketing sa svojim ala-
tima. U tome je prednjačila Zagrebačka ekonomska škola predvođena stručnjacima Ekonomskog fakulteta, Ekonomskog instituta i ZIT/ CEMA-e. U to vrijeme iznjedrila je briljantne nositetlje marketinške misli oslonjene na tržišno gospodarstvo. Spomenimo samo Romana Obraza, Aleksandra-Sašu Bazalu, Josipa Sudara, Čedu Dintera, Ivicu Maričića, Tihomira Sertića, Marijana Serdarušiča i Borisa Petza, koji su dominirali u promicanju novih ideja i marketinške prakse.
S raspadom Jugoslavije i osamostaljenjem Hrvatske 1991. godine, dolazi do značajnih promjena u ekonomiji i društvu. Tržišna ekonomija donosi novu važnost marketingu. Tvrtke počinju intenzivno koristiti marketinške alate kako bi se natjecale na novonastalom slobodnom tržištu. Otvaraju se prve privatne marketinške agencije, a strani investitori donose nova znanja i praksu u marketinške strategije. U ovom razdoblju marketing se počinje percipirati kao ključni element poslov-
nog uspjeha. Osnivaju se profesionalna udruženja i organizacije koje promiču razvoj marketinga i tržišnog gospodarstva. Uvođenjem tržišne ekonomije raste pak potreba za stručnim kadrom.
Nastavak blistave Zagrebačke ekonomske škole na području marketinga nastavili su Jozo Previšić, Dario Miočević, Biljana Crnjak-Karanović, Bruno Grbac, Dubravka Sinčić Ćorić, Ivan-Damir Anić, Sunčana Piri Rajh, Edo Rajh, Nataša Kurnoga, Tihomir Vranešević, Irena Pandža Bajs, Miroslav Mandić, Marija Tomašević Lišanin, Selma KadićMaglajlić, Nikola Drašković, Ivana Kursan Milaković, Morana Fudurić, Akos Varga, Sandra Horvat, Vatroslav Škare. Svi su oni dobitnici nagrade „Fedor Rocco“, koju dodjeljuje Ekonomski fakultet u Zagrebu. Svakako tu treba još dodati Marcela Mellera, Ljubomira Babana i Tibora Karpatija, svi iz Osijeka.
Marketing u Hrvatskoj prošao je kroz različite faze razvoja, od skromnih početaka u prvoj polovici 20. stoljeća, preko socijalističkog razdoblja, do dinamičnog tržišta u tranzicijskom i post-tranzicijskom razdoblju. Danas, marketing u Hrvatskoj prati globalne trendove i koristi moderne alate i strategije kako bi se prilagodio potrebama tržišta i potrošača. Valja napomenuti da se razvoj marketinga i marketinške misli odvija na fakultetima i visokim školama, dok su agencije ipak pretežito okrenute oglašavanju i odnosima s javnošću.
Fedor Rocco i uloga u ravoju marketinga
Fedor Rocco imao je značajnu ulogu u razvoju marketinga u Hrvatskoj i prostorima bivše države, osobito tijekom razdoblja tranzicije iz socijalističkog u tržišno gospodarstvo. Njegov doprinos, djela i aktivnosti mogu se analizirati kroz nekoliko ključnih aspekata:
Edukacija i usavršavanje kadrova: Fedor Rocco bio je pionir u
obrazovanju i stručnom usavršavanju kadrova u području marketinga. Mnogobrojni tečajevi, predavanja i seminari pomogli su mnogima da steknu potrebna znanja i vještine za rad u novim tržišnim uvjetima. Kao profesor bio je izuzrtno aktivan na Ekonomskom fakultetu Sveučilišta u Zagrebu, gdje je educirao brojne generacije studenata. Sveučilišni je profesor od 1966. (Visoka privredna škola u Zagrebu, kasnije Ekonomski fakultet u Zagrebu). Od 1971. redovni je profesor, te jedan od osnivača Katedre za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu, kao i pokretač znanstvenog poslijediplomskog studija iz područja marketinga 1968. godine, te prvog specijalističkog studija iz poslovnog marketinga. Obnašao je dužnost Prodekana (u tri mandata), te zatim Dekana Ekonomskog fakulteta (1971. – 1973.); a onda Prorektora zagrebačkog Sveučilišta (1981. – 1984.).
Uvođenje novih marketinških koncepata: Tijekom svog rada, Rocco je uveo suvremene marketinške koncepte i tehnike u Hrvatsku. Promicao je važnost tržišnog istraživanja, segmentacije tržišta, pozicioniranja proizvoda i brendiranja. Također je isticao potrebu za prilagođavanjem marketinških strategija lokalnim tržišnim uvjetima. U vrijeme samoupravnog socijalističkog sustava, ističući prednosti tržišne koncepcije (a jedino je nju uporno zastupao), nailazio je na snažne otpore i bio izložen neugodnoj kritici (posebno u razdoblju od 1973. do 1982.). Njegovi pokušaji da se tržište afirmira kao osnovna poluga gospodarenja kroz marketing samo su djelomično bili uspješni, jer je ideološka oporba tražila argumente u sprječavanju djelovanja tržišnih zakonitosti, inzistirajući na planu kao temeljnoj teoriji upravljanja narodnim gospodarstvom. Međutim, Rocco je polazio u ovu raspravu s drugih pozicija: smatrao je da je osnovni privredni subjekt – poduzeće
– temeljni faktor ukupne gospodarske ravnoteže, a tržište prostor na kojem poduzeće mora nesputano funkcionirati. Iako umirovljen 1989., ostao je aktivan do kraja života, radeći u vlastitoj tvtki Rocco i partner kao konzultant i voditelj marketinških projekata. Sudjelovao je kao savjetnik u izradi nastavnog programa Zagrebačke škole za menadžment, te je autor programa Visoke poslovne škole Zagreb za smjer marketing čiji je prvi Dekan (2006. – 2008.).
Društvene aktivnosti i funkcije. Tijekom svoje duge znanstvenoistraživačke i nastavne aktivnosti dr. Fedor Rocco bio je član i predsjednik različitih savjeta, komisija i odbora: Ekonomskog savjeta I.V. Sabora SRH (1970/1972.), prvi predsjednik Jugoslavenskog udruženja za marketing u dva mandata (1968. do 1972.), glavni urednik časopisa „Marketing“, član redakcije časopisa „European research“ (1973. – 1978.), član uprave World Association for Public Opinion and Market Research (1964. – 1968.), nacionalni predstavnik Jugoslavije u European Society for Opinion and Marketing Research (1962. –1968.). Osnivač je i prvi predsjednik hrvatskog društva za marketing CROMAR (1968.), te pokretač i dugogodišnji urednik znanstvenog časopisa „Tržište“. Urednik je i recenzent prvog prijevoda knjige „Upravljanje marketingom“ Philipa Kotlera 1972. u izdanju Informatora. Potpredsjednik je Izvršnog komiteta i predsjednik Službe za marketing Univerzijade 1987.
Treba istaknuti, da je svojim djelovanjem na međunarodnoj znanstvenoj i stručnoj sceni, publiciranjem, predavanjima i kao sudionik u međunarodnim organizacijama (WAPOR i ESOMAR), stekao reputaciju i veliki ugled kao prvi tržišno orijentirani znanstvenik s europskog istoka koji je usvojio, interpretirao i razvijao znanstveni marketinški koncept u ovom dijelu svijeta.
Za svoj znanstveni i pedagoški rad više puta je nagrađivan. Tako je odlikovan Ordenom zasluga za narod sa srebrnim zrakama (1981.), Ordenom rada sa zlatnim vijencem (1971.), Ordenom Republike sa srebrnim vijencem (1989.), Plaketom ZAVNOHA (1989.), dva puta je dobitnik znanstvene nagrade „Mijo Mirković“ (1972. i 1975.), te nagrade za znanstveno djelo CROMAR (1996.) Dva puta je kandidiran za člana JAZU (danas HAZU) no nije primljen, već je ostao dopisni član Znanstvenog vijeća za ekonomska istraživanja i gospodarski razvoj.
Objavio je velik broj znanstvenih radova (ukupno 32 knjige, od kojih je 14 napisao samostalno te 98 znanstvenih članaka i rasprava). Smatra se jednim od utemeljitelja marketinške teorije i prakse na tlu Hrvatske, kao i Jugoslavije, u vrijeme socijalističkog režima i planskog gospodarstva. Prvu knjigu iz područja istraživanja tržišta objavio je 1960. (koautor uz Romana Obraza). Autor je prve knjige s područja marketinga na prostoru Jugoslavije 1964. pod naslovom „Strategija plasmana – organizacija i ekonomika poduzeća“. Urednik je prvog Rječnika marketinga na hrvatskom jeziku objavljenog 1998. u izdanju Masmedia. Godine 1998. izabran je za Profesora Emeritusa Sveučilišta u Zagrebu. 1961. Rocco osniva prvu znanstveno-istraživačku instituciju ZIT (Zavod za tržišna istraživanja), kasnije CEMA – Centar za istraživanje marketinga; tamo stasa niz stručnjaka za marketing i istraživanje tržišta te se povezuje s industrijom i gospodarstvom (Podravka, Ledo, Gavrilović, Pliva, Saponija); 1962. Prvo marketinško istraživanje potrošača u svrhu izbora imena tvrtke u funkciji oblikovanja identiteta i izgradnje imidža CEMA obavlja za Zagrebačku mljekaru, za potrebe nove tvornice sladoleda: odabrano ime „LEDO“, prof. Rocco je voditelj projekta; 1963. Prvi razvojno strategijski plan marketinga: „LEDO“ 1963
– 1965. izradila CEMA., prof. Rocco je voditelj projekta; 1983. Prva korporativna strategija razvoja u bivšoj državi rađena je za RMK – Zenica (oko 100.000 zaposlenih), a u Hrvatskoj za BIS – Brodogradilište Split 1985. Zadatak provela CEMA, prof. Rocco je voditelj projekta, a u projektnim timovima bili su eksperti i iz drugih instituta.
Izbor djela: Istraživanje tržišta (koautor Roman Obraz), 1960.; Strategija plasmana, 1964.; Teorija i primjena istraživanja marketinga, Školska knjiga, Zagreb, 1971.; Osnove tržišnog poslovanja, Informator, 1974.; Eksportni marketing, ZIT-CEMA, Zagreb, 1979.; Istraživanje tržišta, Informator, Zagreb, 1988.; Marketing, Birotehnika, Zagreb, 1991.; Marketinško upravljanje, Školska knjiga, Zagreb, 1994.; Marketinško upravljanje/Marketing management, prošireno izdanje, Školska knjiga, Zagreb, 2000.
Praktična primjena marketinga: Fedor Rocco bio je angažiran i kao savjetnik mnogim tvrtkama, pomažući im u razvoju i implementaciji marketinških strategija. Njegov rad na terenu, u suradnji s raznim poduzećima, pokazao je kako teorijske marketinške koncepte primijeniti u praksi, što je bilo posebno važno u vrijeme kada su mnoge tvrtke prelazile na tržišno orijentirani način poslovanja.
Organizacija i sudjelovanje na konferencijama: Rocco je bio aktivan sudionik i organizator mnogih stručnih konferencija i seminara o marketingu, kako u Hrvatskoj tako i na međunarodnoj razini. Ovi događaji omogućili su razmjenu znanja i iskustava među stručnjacima te su pridonijeli širenju novih ideja i praksi.
U svrhu poticanja znanstvenoistraživačkog rada nastavnika i suradnika Ekonomskog fakulteta –Zagreb (u daljnjem tekstu: Fakultet), kao i nastavnika i suradnika drugih akademskih institucija u Hrvatskoj, ustanovljena je 2013. na-
grada za znanstvene i stručne radove iz područja marketinga pod nazivom „Nagrada Fedor Rocco“. Svečana podjela nagrada obavlja se jednom godišnje, na Dan Fakulteta.
Na kraju ovog kratkog zapisa o radu i djelovanju prof. Fedora Rocca ne mogu izbjeći nekoliko pojedinosti o osobnim kontaktima. Posebno pamtim ugodno druženje ne kongresu Esomara u Dubrovniku (mislim da je to bilo 1963. ili 1964.) gdje sam (u svojstvu novinara) pratio ovaj dogođaj. Zajedno s Roccom bili su Mirjana Đukić Srdar i Mira Marušić, tada tek „početnica“ na području marketinga. To pamtim posebno po tome što me upravo to savjetovanje „osvijestilo“, pa sam sigurno, među novinarima koji su pratili gospodarstvo, prvi uveo u naše medije pojam tržišnoga gospodarstva. Ideju tržišta i tržišnoga gospodarstva postupno smo razrađivali u časopisu koji je izdavala CEMA, gdje sam bio stalni suradnik.
Zaključak
Ukupno gledano, Fedor Rocco svojim je radom značajno pridonio razvoju marketinga u Hrvatskoj i na prostorima bivše države, pomažući vrlo aktivno u prijelazu sa centralno planirane na tržišno orijentiranu ekonomiju, te educirajući i inspirirajući brojne marketinške profesionalce. Kao rodonačelnik marketinga njegova uloga bila je presudna odrednica prema uspostavi tržišnoga gospodarstva.
Velikan je marketinške filozofije –misli i prakse.
Izvori
Wikipedija – Fedor Rocco
Fedor Rocco – Ekonomski fakultet Zagreb
Nagrada Fedor Rocco
Prilog povodom 100-te obljetnice rođenja prof. emerit. Fedor ROCCO –prvi dekan PVZG-a
Materijali Konferencije Fedor Rocco
Etička i pravna dimenzija digitalnog oglašavanja
Kamilo Antolović, mag. oec., Viši predavač Sveučilište Algebra, kamilo@kk-promotion.hr
Uvod
Obzirom na dominirajući udjel u ukupnom svjetskom budžetu (oko 2/3 ukupnih ulaganja je u digitalnim kanalima) razumljivo je kako su raznorodni oblici digitalnog oglašavanja stvorili čitav niz pravnih (protuzakonitih) i etičkih (moralnih) dilema. Digitalno oglašavanje poprima sve agresivnije i neprihvatljivije prakse, pa je razumljiv napor na mnogobrojnim tržištima svijeta da se ova problematika dodatno uredi, kako zakonodavno tako i etički.
Najbrojnije kritike javnosti i potrošača za nezakonitu i neetičnu praksu oglašavanja najčešće su usmjerene na prikriveno i zavaravajuće oglašavanje, oglašavanje nedopuštenih proizvoda, zloporabe autorskih prava, zlorabljenje djece i mladih, a posebno je često dvojbeno korištenje osobnih podataka i različitih alata i sustava umjetne intelegencije (UI).
Poseban utjecaj i učestalost povrede, kako pravne tako i etičke naravi, izazivaju neki od oblika digitalnog oglašavanja kao što su prirodno (native) oglašavanje, influencer marketing te oglašavanje koje koristi raznorodne alate i sustave umjetne inteligencije. Koliko god se pravno okruženje razvijalo, teško može pratiti snažnu evoluciju medija pa je zakonodavno uređivanje ovih oblika još uvijek nepotpuno, a etički standardi nisu još uvijek u cjelini razvijeni. Iako se pravnim aktima (zakoni), a i etičkim normama
(kodeksi) definiraju neki oblici (native ad), još uvijek ostaje niz otvorenih pitanja bez obzira na brojne incijative (ICC, HURA, IAB, HGK...) da se ova djelatnost, odnosno oblici oglašavanja urede.
U Rebublici Hrvatskoj postoje brojni zakoni (107) koji uređuju oglašavanje (regulativa) te niz kodeksa (samoregulativa) koji pobliže uređuju etičke i druge standarde uključivo i prirodno oglašavanje. Problemi ostaju u dijelu influenser marketinga te napose u primjeni sustava i alata UI u oglašavanju.
Prirodno oglašavanje (native advertising)
Zadnjih godina učestala su pitanja i dvojbe, kako pravne tako i etičke naravi, u pogledu „prirod -
nog oglašavanja“ (native advertising) kao jednog od mnogobrojnih pojavnih oblika oglašavanja, osobito u digitalnim kanalima, a koje ima iznimnu popularnost te visok trend rasta ulaganja.
U različitim formama native oglašavanje postojalo je i ranije (primjerice tzv. advertorijal), a nastalo je kao rezultat traženja efikasnijeg ulaganja u oglašavanje te kao dio evolucije medija i samog komuniciranja. Posebnost prirodnog oglašavanja, posebno u digitalnim kanalima je takva da je oglasni (plaćeni) sadržaj prilagođen stilu i tonu medija, a napose programskim sadržajima tako da ga korisnik često doživljava kao programski (a ne plaćeni) sadržaj. Stoga tako doživljeni sadržaj korisnik rado konzumira i dijeli. Zbog svoje zanimljivosti
te nenametljivosti, ovakav oglasni sadržaj korisnik konzumira puno više nego „klasičan“ oglasni sadržaj, pa je uvjerljivost (efikasnost) i ukupan učinak takve komunikacije veći.
Prirodno oglašavanje u svojoj suštini, po samoj formi i sadržaju u mnogočemu „prikriva“ samu suštinu oglašavanja (npr. agresivnost, nametljivost, uočljivost…) te se želi percipirati kao zanimljivost (vijest) za konzumenta, odnosno kao programski sadržaj medija, a samim tim dovodi u pitanje legalnost, odnosno zakonitost takvog oblika oglašavanja.
Kako god se prirodno oglašavanje oblikovalo, to je plaćeno odašiljanje poruka (što oblikovanja poruka, što samog medija koji prenosi poruke); dakle, oglašavanje u klasičnom definiranju ovog fenomena kao oblika tržišnog i društvenog komuniciranja. Uvažavajući činjenicu da je native oglašavanje, u definiranju pojma i ključnih atribucija, potpuno izjednačeno sa svakim drugim oblikom tržišnog komuniciranja kao „plaćenim, sustavnim i osmišljenim širenjem poruka u cilju utjecaja na primatelja“ nedvojbeno se, u pravnom (zakonodavnom i stukovnom) kontekstu, ne izdvaja od svih drugih oblika oglašvanja. Zakon (npr. Zakon o medijima ili Zakon o elektroničkim medijima) kaže da „Oglas mora biti jasno označen kao takav i vidljivo odijeljen od drugih programskih sadržaja… ne smije izazivati dojam da je riječ o programskom saržaju medija.“ Nedvojbeno ova odredba zakona definira kako se oglas označava i odvaja što je u mnogočemu u suprotnosti (odvajanje oglasa od programskog sadržaja) s esencijom native oglašavanja (sličan prikaz oglasnog i programskog sadržaja). Dakle, valja zaključiti da prosječan konzument medija mora moći nedvojbeno i jasno razlikovati sadržaj medija od native sadržaja. Razlika mora biti takva da ju prosječan konzument medija može ned -
vojbeno shvatiti. Kodeks (npr. Kodeks HURA ili HGK) kaže da „tržišno komuniciranje treba biti prepoznatljivo, neovisno o obliku poruke ili vrsti medija… uz jasno istaknut identitet oglašivača“. Nedvojebeno i samoregulatorne norme Kodeksa definiraju standard čijim se ispunjenjem prosječan konzument medija ne može dovesti u zabludu. Posebnim označavanjem, vidljivim i jasnim odvajanjem te naznakom oglašivača, mora se postići percepcija da se radi o oglašavanju (native ili drugom), a ne sadržaju medija kao takvom. Ovo označavanje (oglas, pokrovitelj, sponzor… ili drugi izraz), vidljivost (stilom i tonom, tipografijom itd.), a posebno oznaka oglašivača na ključnom dijelu poruke (npr. na početku teksta), jamstvo su da se native oglašavanje percipira kao plaćeni oblik marketinškog komuniciranja, a ne programski sadržaj medija. Koliko god native oglašavanje bilo novo i prilagođeno oruđe u stvaranju potražnje, oruđe veće efikasnosti i nova prilika za medije, ono stvara i nove pravne i etičke dileme; s jedne strane prijeti slobodnom, objektivnom i neovisnom novinarstvu kao takvom, a s druge strane može stvoriti nove implikacije po potrošača, na način da se skrije prava narav takve komunikacije prije svega zbog svojevrsne „mimikrije“ te da se onda može tretirati kao (nedopušteno) prikriveno oglašavanje.
Influencer marketingoglašavanje
Već čitav niz godina pratimo ubrzani razvoj komunikacijskih tehnologija što je dovelo do posljedičnog razvoja različitih komunikacijskih oblika u digitalnom svijetu. Interaktivnost te nove tehničke i kreativne mogućnosti dovele su do razvoja raznorodnih modela u promociji proizvoda i usluga uključujući i influencer marketing koji je postao važan alat interaktivnih digitalnih komunikacija. Ogla -
šivači i brendovi su shvatili da potrošači puno više vjeruju preporukama prijatelja, poznanika i općenito poznatih osoba nego oglasima koje viđaju u raznim medijima pa su počeli koristiti poznate i utjecajne osobe (influencere), odnosno osobe koje mogu utjecati na stavove i mišljenja te potrošačke odluke onih koji ih prate obično putem različitih društvenih mreža.
Bez obzira da li se u komunikaciji na društvenim mrežama pojavljuju kao privatne osobe ili se pojavlju kao influenceri, mikroinfluenceri, ambasadori, ikone ili influenceri kreirani pomoću sustava i alata umjetne intelegencije, potrebno je jasno razlučiti osobnu komunikaciju od one komercijalne (marketinške) naravi koju karakterizira određeni poslovni odnos. Svaka komunikacija u čijoj pozadini postoji komercijalna narav predstavlja određeni oblik marketinške, dakle plaćene (novac, roba, usluga, protučinidba itd.) komunikacije, najčešće oglašavanja.
Upravo zbog ove otežane razlikovnosti (posebno sa stajališta prosječnog potrošača) da li se radi o privatnoj ili komercijalnoj svrsi komunikacije, mnogobrojni su primjeri kako influenceri narušavaju pravne i etičke norme zajednice. S obzirom na zakonsku normu (svaki plaćeni sadržaj mora biti označen i odvojen) te etičke standarde (potrošači moraju razlikovati sadržaje i ne smiju doći u zabludu) influenceri vrlo često prikriveno oglašavaju neki proizvod. Ako se plaćeni sadržaj ne odvoji, po zakonu je to prikriveno i prijevarno oglašavanje, koje nije dopušteno. Za to postoje dva razloga – ne žele se svojim pratiteljima predstaviti kao „lice s oglasa“, a s druge strane ne žele propustiti priliku za suradnju s nekom tvrtkom, a time i zaradu. Pratitelji ne vole kada im influenceri žele „uvaliti“ neki proizvod i u trenutku kada to primijete, influencer gubi kredibilitet. Pro -
blem prikrivenog oglašavanja od strane influencera velika svjetska tržišta riješila su uvođenjem novih propisa, ograničavanjem iznosa ulaganja i odredbi koje uređuju ovaj oblik komunikacije. Svaki plaćeni sadržaj objavljen od strane influencera mora biti tako označen. Instagram već duže vrijeme testira tag „paid partnership“ koji bi služio kao standardni tag za sav plaćeni sadržaj.
Stanje u Hrvatskoj je dosta drukčije. Influenceri vrlo često ne označavaju da su za nešto plaćeni ili da je nešto dobiveno na poklon od neke tvrtke (što se također može smatrati oglašavanjem). Pitanje nije prolaze li bolje vlogeri, odnosno oni koji imaju video kanale na YouTubeu ili oni koji imaju stotine tisuća pratitelja na Instagramu ili Tik Toku, već je pitanje pravnih (zakonske) i etičkih (zavaravajuće) dilema ovakve komunikacije na internetu.
Naime, influencer marketing, kao i niz drugih oblika, mora biti označen i odvojen kao plaćeni sadržaj (u novcu, robi ili drugoj protučinidbi). U Hrvatskoj (a i brojnim drugim tržištima) to je slabo razvijena praksa, jer influenceri najčešće „prikriveno“ oglašavaju određeni brend, pa je vrlo teško utvrditi kada je po srijedi doista plaćeni sadržaj, a kad nije.
Smatraju li se njihovi pratitelji zbog toga prevarenima? Fanovi ne vole vidjeti postove koji vrište „reklama -
ma“, pretjerano hvalisanje nekog proizvoda ili hashtagove koji imaju ime brenda. Iako u Hrvatskoj postoji opširno zakonodavstvo i brojni etički kodeksi na koje se može pozivati, ne postoji izravna regulativa koja nedvosmisleno obuhvaća i same influencere na raznim društvenim mrežama. Nove incijative ICC (Međunarodna trgovačka komora) s promjenama i dopunama Kodeksa obuhvatit će i regulirati kao etički standard i ovaj oblik marketinčke komunikacije (nije za očekivati primjenu ovih standarda u Hrvatskoj prije 2026.).
Ukupno uzevši, najveća sporenja i problematika influencer marketinga nije u poreznom ili zakonodavnom, već etičkom aspektu; dovode li se potrošači ovakvim oblikom komunikacije u zabludu i utječe li se neetično na njihovo ponašanje? Stavljanje skraćenih ili previše hashtagova poput #sp (sponsored product) i zahvala: „Hvala brendu“ nisu dovoljne, jer pratiteljima ne objašnjava jasno da je riječ o plaćenom sadržaju i može zbuniti korisnika. Fotografije, crteži, skice i sl. koje koriste influenceri (uključivo i drugi oblici digitalnih komunikacija), a na kojima se nalaze proizvodi ili logotipovi istih, trebaju jasna objašnjenja da se radi o plaćenom sadržaju. Ni influenceri, ni oglašivači, agencije i mediji, ne bi trebali koristiti tehnike ni sadržaje oglašavanja koje sljedbenike ili korisnike dovode ili mogu dovesti u zabludu. Ukupan influencer marketing, kao i srodni oblici tržišnog komuniciranja – marketinga trebali bi se kreirati i provoditi s visokim osjećajem za društvenu odgovornost ukupne industrije oglašavanja, odnosno marketinga.
Alati i sustavi umjetne inteligencije
Prije nekoliko godina Evropska komisija je donijela „Etičke smjernice za pouzdanu umjetnu inteligenciju“ te 2024. i Akt o umjetnoj inte -
ligenciji, prvi sveobuhvatni zakon o umjetnoj inteligenciji na svijetu.
Pouzdana umjetna inteligencija ima tri sastavnice koje trebaju biti ispunjene tijekom cijelog životnog ciklusa sustava:
1. trebala bi biti zakonita i osigurati poštovanje svih primjenjivih zakona i propisa,
2. trebala bi biti etična i osigurati poštovanje etičkih načela i vrijednosti i
3. trebala bi biti otporna i iz tehničke i iz socijalne perspektive, jer sustavi umjetne inteligencije, čak i s dobrim namjerama, mogu uzrokovati nenamjernu štetu ili biti zloupotrijebljeni.
Etična UI označava se kao proces evaluacijskih procjena razvoja, uvođenja i primjene koja osigurava usklađenost s općeprihvaćenim normama određene kulturne cjeline, odnosno etičkih normi određene zajednice. Jedno od ključnih polazišta je da treba osigurati da ljudi uvijek trebaju znati jesu li u izravnoj interakciji s drugim čovjekom ili strojem. Stručnjaci za umjetnu inteligenciju stoga bi trebali osigurati da ljudi budu svjesni da su u interakciji sa sustavom umjetne inteligencije ili da mogu zatražiti i potvrditi činjenicu da su u takvoj interakciji. Potencijalna zbunjenost oko toga je li u interakciji riječ o ljudima ili strojevima može imati višestruke posljedice poput privrženosti, utjecaja, gradnje stava i ponašanja korisnika.
Već spomenuti akt navodi da razvoj, uvođenje i upotreba sustava umjetne inteligencije treba biti na način kojim se poštuju etička načela; poštovanje ljudske autonomije, sprječavanje nastanka štete, pravednost i objašnjivost.
Između ostalog, treba osigurati poštivanje slobode i samostalnog odlučivanja čovjeka koji je u interakciji s umjetnom inteligencijom. Čovjek ne smije biti podređen, prisiljen, zavaran, uvjetovan ili
izmanipuliran u korištenju umjetne inteligencije. Razvoj i primjena UI moraju biti pravedni. Pojedinci ili skupine ne smiju biti pod utjecajem pristranosti, diskriminacije i stigmatizacije. UI treba poticati jednake mogućnosti obrazovanju, pristupu robi i tehnologijama. Ne smiju dovesti do zavaravanja korisnika ili sprječavanja slobode izbora. Potrebno je osigurati traženje učinkovite pravne zaštite protiv odluka koje donesu sustavi UI i ljudi koji njima upravljaju.
Jedno od važnih pitanje je da li je moguće u umjetnu inteligenciju inkorporirati etičnost ljudi ili će se samo izdvojiti ono najbolje što nas čini ljudima ili čini smisao života. Posebno je zanimljivo promotriti razvoj i primjeni umjetne inteligencije u oglašavanju (šire i marketingu) obzirom da se u raznolikim oblicima već koristi (analitika, obrada slike i glasa, kreiranje sadržaja itd.). Brojne prognoze govore kako će umjetna inteligencija, kao i brojnim drugim djelatnostima i segmentima života, donijeti brojne promjene u oglašavanju i marketingu od prikupljanja podataka, analizi, obradi te sinteza podataka na temelju praćenja korisničkih ponašanja. Osobni podaci, biometrijska analiza i manipulacija sadržajima samo su neki od izazova uključivo i planiranje ukupnih komunikacijskih aktivnosti. Kreiranje sadržaja-poruka već sada omogućuje oblikovanje sadržaja u svim formatima (tekst, foto, audio, video...) pa i samih oglasa i kampanja. Prilagođavanje sadržaja, poruke i ponude, koja je potpuno individualizirana i daje korisniku neodoljive okidače za aktivitet kupnje, dovest će do nove dimenzije i uloge umjetne inteligencije u primjeni na ukupnu kreativnu industriju, Neka istraživanja i analize pokazuju da je jedan od najvećih izazova korištenja umjetne inteligencije (superinteligencije) u oglašavanju poštivanje etičkih normi, posebice vodeći računa o manipulativ -
noj naravi samog oglašavanja, ali i svekolikim mogućnostima buduće superinteligencije. Posebno se to odnosi na korištenje opće i generativne umjetne inteligencije (kao što je ChatGPT) te budućih sustava bez obzira na to hoće li etičke norme dolaziti iz samog sustava ili iz okruženja korisnika.
Naglašeno, osim već uobičajenih međunarodno usklađenih etičkih normi oglašavanja, treba ispunjavati opće zahtjeve korištenja sustava UI, odnosno, neprihvatljivost rizika kojeg donose sustavi UI: korisnik treba biti upoznat da je u interakciji sa sustavom UI ili da je sadržaj generiran UI, korisnicima se ne smije uvjetovati sloboda izbora i treba se osigurati dobrovoljnost odnosa, korisnici trebaju imati mogućnosti i modele koji sprječavaju stvaranje nezakonitog sadržaja kao i pitanja autorskih prava za generiranje sadržaja i prava na generiranim sadržajima.
Posebno se to odnosi na kognitivno-bihevioralno manipuliranje osobama ili određenim ranjivim skupinama, ocjenjivanje i klasifikacija ljudi na temelju ponašanja, socioekonomskog statusa, osobnih obilježja i sl., biometrijska identifikacija i kategorizacija fizičkih osoba te korištenje takvih sustava te manipulacija osobnim podacima koja dovodi do neravnopravnog statusa korisnika.
Ukupno uzevši, kao i općenito, etički aspekt primjene umjetne inteligencije (superinteligencije) u oglašavanju i marketingu iznimno je složen i svakako treba proizaći iz općeprihvaćenih etičkih normi za primjenu UI sustava te utvrđenih etičkih standarda industrije oglašavanja. Ipak, uvažavajući do sada oblikovane etičke principe, može se naglasiti kako oglašavanje, kao djelatnost od posebnog utjecaja na pojedinca i društvo, treba uvažavati sljedeći etički okvir:
1. Čovjekova autonomija ne smije oglašavanjem i ukupnim mar-
ketiranjem biti dovedena u pitanje pri čemu čovjek uvijek treba moći odlučiti samostalno bez uvjetovanja, prisile, zavaravanja ili manipulacije uključivo preuveličavanje ili izostavljanje podataka.
2. Primjena umjetne inteligencije u oglašavanju ne smije umanjivati biološke, socijalne ili kulturne dosege zajednice, te mora osigurati slobodan ljudski odabir, prosuđivanje i zaključak korisnika.
3. Svako oglašavanje uz uporabu UI treba biti takvo da ne uzrokuje ili povećava štetu ili negativno utječe na ljude. Ranjivim osobama, kao što su djeca i dr. treba posvetiti posebnu pažnju. UI posebno ne smije uzrokovati ili povećati štetu zbog razlika u moći, informiranosti i sl. uključivo za sva živa bića.
4. Razvoj i primjena UI u oglašavanju moraju biti pravedni. Pojedinci ili skupine ne smiju biti pod utjecajem pristranosti, diskriminacije ili stigmatizacije po bilo kojem osnovu. Sustavi UI ne smiju dovesti do zavaravanja korisnika ili sprječavanja slobode izbora.
5. Podaci o korisničkom ponašanju mogu se prikupljati i koristiti samo ako je korisnik toga svjestan i ako je dao pristanak uz ograničenje samo za svrhu i privolu kojeg je korisnik dao.
6. Korisnik, bez uvjetovanja, mora moći isključiti sustav UI ako to želi u dijelu ili cjelini bez posljedica i dr.
Zaključno, bez obzira na regulatorna rješenja, primjena UI općenito, a posebno u oglašavanju i marketingu stvorit će nove i brojne izazove etičke naravi i u mnogočemu dovesti u pitanje postojeće paradigme, ne samo marketinga već i čovječanstva. ST
Održan Okrugli stol „Aktualnost
znanstvene misli dr. sc. Fedora Rocca“
Okrugli stol „Aktualnost znanstvene misli dr. sc. Fedora Rocca, prof. emeritusa“ održan je u srijedu 18. rujna 2024. na Poslovnom veleučilištu Zagreb. Povod organizaciji ovog jednodnevnog događaja, koje je okupilo brojne ugledne predstavnike akademske zajednice i struke, bila je 100-ta obljetnica rođenja dr. sc. Fedora Rocca, utemeljitelja marketinške prakse u Hrvatskoj i prvog dekana tada Visoke poslovne škole Zagreb čiji je pravni slijednik danas Poslovno veleučilište Zagreb. Okupljenima su se uvodnim riječima obratili Goran Luburić, mag. oec., dekan Poslovnog veleučilišta Zagreb, mr. sc. Luka Juroš, pročelnik Gradskog ureda za obrazovanje, sport i mlade te prof. dr. Ružica Beljo Lučić, predsjednica Upravnog vijeća Poslovnog veleučilišta Zagreb. Pritom su pozdravili inicijativu Veleučilišta za organizacijom
ovakvog događaja koji podsjeća na bogatu ostavštinu prof. Rocca i koji može doprinijeti njegovoj prepoznatljivosti u širem okruženju.
Uloga prof. Rocca u razvoju marketinške discipline u Hrvatskoj
Prof. dr. sc. Tihomir Vranešević i dr. sc. Sanja Rocco su u izlaganju naslovljenom ,,Uvodnik – o prof. emeritusu Fedoru Roccu“ prikazali njegovu akademsku karijeru kroz sudjelovanje u radu i stvaranju brojnih studijskih programa, te bogat znanstveno-stručni rad kroz iniciranje organizacija prvih međunarodnih konferencija posvećenih marketingu, kao i pisanje knjiga (Istraživanje tržišta, Strategija plasmana – organizacija i ekonomika poduzeća, Teorija i primjena istraživanja marketinga, Osnove tržišnog poslovanja) koje su ušle u antologiju marketinške literature i
postale neizostavan izvor na koje se mnogi autori i danas pozivaju.
Zanimljivo izlaganje na temu „Analogije marketinga“ održao je i prof. dr. sc. Jurica Pavičić, prorektor za međunarodnu i međuinstitucijsku suradnju Sveučilišta u Zagrebu, a inače profesor na Katedri za marketing Ekonomskog fakulteta u Zagrebu.
U svojem izlaganju prof. Pavičić se osvrnuo na ostavštinu prof. emeritusa Fedora Rocca, ustvrdivši kako je on još 1960-ih razvijao moderni marketing svog vremena. Njegova sposobnost da anticipira promjene u društvu i prilagodi marketinške pristupe tim promjenama može poslužiti kao inspiracija i danas.
Unatoč promjenama u tehnologiji, potrošačkim navikama i društvenim strukturama, temeljni principi marketinga ostaju relevantni. I danas u dinamičnom i globalizira-
nom svijetu potrebno je sveobuhvatno sagledavati pojave pri navigaciji kroz nove izazove i prilike te osigurati da se strategije marketinga temelje na dokaznim metodama.
Nadalje, prof. dr. sc. Đurdana Ozretić Došen, glavna urednica znanstvenog časopisa Tržište/Market i tehnička urednica doc. dr. sc. Tanja Komarac, prikazale su njegov povijesni razvoj u kojemu je sudjelovao i dr. sc. Fedor Rocco, kao i trenutnu međunarodnu poziciju te dostupnost u citatnim bazama. Riječ je o službenom časopisu CROMAR-a (Hrvatska udruga za marketing) i Katedre za marketing Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Zagrebu.
U ime novinara i publicista Ante Gavranovića, suvremenika i jednog od suradnika prof. Fedora Rocca njegovo izlaganje ,,Osvrt o počecima marketinga u Hrvatskoj“ održao je mr. sc. Branko Pavlović. Okupljene je podsjetio na ulogu oglašavanja u Jugoslaviji koje je imalo ,,informativni i edukativni karakter“, kao i na činjenicu da je to doba označilo uspon pojedinih marketinških stručnjaka o kojima će se tek govoriti te osnivanje prvih marketinških agencija.
Marketing danas – filozofija i primjena
,,Implementacija filozofije i koncepcije marketinga u funkciji novog početka u zrelim godinama“ izlaganje je koje je održao dr. sc. Bruno Grbac, redoviti profesor u trajnom zvanju u miru i professor emeritus u koautorstvu s dr. sc. Jasnom Krstović, redovitom profesoricom u trajnom zvanju u miru te dr. sc. Dianom Stolac, redovitom profesoricom u trajnom zvanju u miru, professoricom emeritom. Upozoreno je na potrebu snažnije inkluzije starije populacije (55+) u marketinškim kampanjama koja predstavlja značajno tržište za mnoge proizvode i usluge. Prepoznaju to
i sveučilišta diljem svijeta, uključujući se u mrežu Age Friendly University pripremajući se na izazove društva koje postaje sve starije. Značajan iskorak na tom putu učinilo je riječko sveučilište ,,u razvoju transformativnih i djelotvornih strategija za stvaranje dobno pristupačne akademske zajednice“, istaknuo je prof. dr. sc. Grbac. Prof. dr. sc. Marija Ham, predsjednica Hrvatske udruge za marketing (CROMAR) i članica Katedre za marketing Ekonomskog fakulteta Sveučilišta u Osijeku, održala je izlaganje na temu ,,Održivo oglašavanje“ u kojemu je istaknula važnost oblikovanja komunikacijskog konteksta, kao i podsjetila na ulogu afektivnih i kognitivnih apela u marketinškim porukama. Također, osvrnula se i na ulogu odnosa s javnošću u stvaranju publiciteta kroz priopćenja za medije, izvješća o održivosti, sudjelovanje u različitim događajima, kao i angažman poznatih osoba.
,,Marketing i gospodarstvo“ izlaganje je koje je održao dr. sc. Hrvoje Maljak, direktor marketinga Hrvatske radiotelevizije (HRT). U energičnom izlaganju upozorio je na ključne izazove marketinga kao što su nedostatak strateškog fokusa, niska svjesnost realnosti, promišljanje o reputaciji te realizacija dogovorenih mjera i metrike rezultata. Podsjetio je okupljene da udio dnevnih upita na Google pregledniku koji nikada nisu pretraženi iznosi između 15 i 20%, kao i na činjenicu da se vrijeme dosega nekoliko desetaka milijuna korisnika iznimno skratilo; dok je primjerice telefonu za to trebalo pola stoljeća, televiziji dva desetljeća, pojedinim društvenim mrežama kao što su Facebook ili WeChat svega nekoliko dana.
Nadalje, dr. sc. Sanda Čorak s Instituta za turizam održala je izlaganje na temu ,,Marketing u hrvatskom turizmu: Uloga i utjecaj djelovanja prof. Rocca“ u kojemu je dala pregled razvoja tržišnih istraživanja
80-ih i 90-ih godina o preferencijama potrošača i turističkoj ponudi, kao i osvrt na implementaciju rezultata istraživanja u praksi kada je u pitanju promocija destinacija.
Što razvoj novih tehnologija donosi marketingu u budućnosti?
Strojno učenje, umjetna inteligencija, algoritmi, big data, samo su neki od pojmova koji su postali nezaobilazni u raspravama oko budućeg smjera razvoja marketinga, istaknuo je doc. dr. sc. Igor Matutinović sa Zagrebačke škole ekonomije i managementa (ZSEM) u izlaganju ,,Utjecaj umjetne inteligencije na industriju istraživanja tržišta“. Donoseći širi kontekst tehnološkog razvoja i implementacije umjetne inteligencije u svakodnevni život, pa i u marketinšku industriju, doc. dr. sc. Matutinović je prikazao razvoj istraživanja kroz ZIT-CEMA-u, ali i opisao iskustva korištenja podatkovnih analiza u Gfk grupi oslanjanjem na prediktivnu i perskriptivnu analitiku.
„Tradicionalno istraživanje tržišta nije odumrlo, ali se mijenja“ istaknuo je doc. dr. sc. Matutinović, naglasivši i etičke dileme u provedbi istraživanja poput pitanja pouzdanosti algoritama, oslanjanje na online baze i upitnu reprezentativnost, kao i brzinu – najveći izazov za osiguravanje kvalitete istraživanja.
,,Retro marketing kao trend“ postaje sve prisutniji, istaknula je u istoimenom izlaganju doc. dr. sc. Dijana Vuković s Katedre za ekonomiju Sveučilišta Sjever. Pritom je istaknula da ,,njegovo razumijevanje može pomoći brendovima da efikasnije komuniciraju s potrošačima i izgrade emocionalne veze.“ Ključni elementi retro marketinga su nostalgija kao emocionalni okidač, korištenje starinskog dizajna i vizualnih elemenata, ponovno lansiranje proizvoda iz prošlosti, retro sadržaj i reklame, te upotreba
retro tehnologije. Rezultati predstavljenog istraživanja na uzorku od 415 osoba pokazali su veliki potencijal retro marketinga i pozitivan utjecaj na potrošačko ponašanje.
Barbara Slade Jagodić, mag. educ. philol. angl et ital., SEO stručnjakinja održala je izlaganje na temu ,,Digitalni marketing od jučer do sutra: Povijest, stanje, trendovi & budućnost online marketinga u Hrvatskoj i svijetu“ u kojemu je podsjetila okupljene na razvoj internetskog marketinga. Statistike pokazuju da dnevno na Googlu obavimo 22 milijarde pretraga, a na internetu provodimo 6 sati i 40 minuta, istaknula je Slade Jagodić. Suprotno uobičajenom mišljenju Facebook je mreža koja se najviše koristi u dobnoj skupini 40+ koja je i najbrojnija, dok su mlađe generacije okrenute Snapchatu i TikToku. Podsjetila je i na pojavu prvih web stranica, a zatim i tražilica 90-ih godina, te naglasila važnost SEO optimizacije s ciljem osiguravanja profitabilnosti brenda. Kada je riječ o tradicionalnim medijima TV polako odumire na američkom tržištu, a raste uloga streaming usluga.
Nadalje, Danijel Štih (Managing Partner / GroupM, član HURA-e, Hrvatske udruge društava za tržišno komuniciranje) u svom izlaganju ,,Trendovi oglašavanja u Hrvatskoj“ istaknuo je kako je televizija u Hrvatskoj ,,kralj medija, slijedi Internet pa vanjsko oglašavanje“. Kada je u pitanju gledanost dominiraju komercijalne mreže, a raste udio i streaming platformi. Tisak unatoč lošim prognozama ,,nije mrtav“, ali se broj pretplatnika i dalje smanjuje. Konačno, istaknuo je kako je medijsko tržište bez izbora, ali i upozorio na prijetnju prosječnosti koju promiče razvoj tehnologije, što se reflektira i na činjenicu da je ,,glavni trend medijskog tržišta u Hrvatskoj konzistentno odsustvo značajnih trendova“. Predrag Čudina, prof. i viši predavač na Katedri studija Marketinga i komunikacija na Poslovnom veleučilištu Zagreb održao je izlaganje na temu ,,Aktualnost promišljanja Europe Fedora Rocca“ koje je potaknuto knjigom „Tržišta Europe“. Navedeno djelo napisao je dr. sc. Fedor Rocco u suradnji s Romanom Obrazom, a Čudina je u izlaganju naveo kako se ,,knjiga odlikuje sintetičkim shva-
ćanjem Europe kao jedinstvenog gospodarskog prostora bez obzira na tadašnje gospodarske, političke i ideološke razlike“.
Uslijedio je Okrugli stol na temu ,,Marketing i AI“ na kojemu su sudjelovali dr. sc. Hrvoje Maljak, doc. dr. sc. Igor Matutonović, doc. dr. sc. Dijana Vuković, Danijel Štih i Barbara Slade Jagodić, mag. educ. philol. angl et ital., uz moderiranje novinara Ivana Tominca. Sudionici su raspravljali o ulozi umjetne inteligencije u medijima i marketingu, odgovoru akademske zajednice na upotrebu alata umjetne inteligencije u stvaranju akademskih radova, te utjecaja na akademski integritet, a osvrnuli su se i na novi regulatorni okvir vezano za umjetnu inteligenciju i očekivanja od istoga.
Na kraju su održane dvije radionice za okupljene sudionike. Prvu radionicu na temu ,,Kognitivne pristranosti – prilike za bolje marketinške odluke“ održao je dr. sc. Darko Dvornik, neovisni konzultant koji je u svojem izlaganju analizirao utjecaj podsvjesnog u marketingu, te nastojao odgovoriti na pitanje kako funkcionira naš umni softver. Također, objasnio je zašto rijetko prepoznajemo kognitivne pristranosti i ulogu stereotipa prilikom zaključivanja. Mr. sc. Kamilo Antolović, poznati marketinški stručnjak koji je napisao nekoliko knjiga posvećenih oglašavanju održao je drugu radionicu na temu ,,Pravni i etički izazovi digitalnog oglašavanja“ u sklopu koje je predstavio okupljenima europski i hrvatski zakonodavni okvir vezano za oglašavanje, ali i otvorio brojna etička pitanja o primjeni umjetne inteligencije u oglašavanju na primjerima iz prakse. Što je prikriveno oglašavanje, kako nastaju stereotipi, zašto marketing često koristiti zavaravanje kao strategiju, kako prepoznati kršenje autorskih prava, što je native oglašavanje, te tko se sve naziva influencerima samo su neka od pitanja na koja je ova radionica pružila odgovore.
pripremio Goran Luburić
Sanja Rocco
Prodavač u osiguravajućim društvima (2)
Prigovori
dr. sc. Zvonimir Pavlek, prof.v.š.
U ovom članku ćete saznati:
1. Najčešći prigovori u klijenata osiguravateljima
2. Kako se postupa u prigovorima
3. Koja su prava pitanja kod prigovora klijenata
Uvodne napomene
U odnosu klijenata i prodavača često se pojavljuju prigovori, a čak i izgovori, isprike radi toga da se ne prihvati ponuda. To je razumljivo, a kako bi se razgovor mogao nastaviti, klijenta se mora tretirati kao partnera. Prodavač mora odavati razumijevanje, mirnoću, a pri tome valja ići na one stvari koje klijent iznosi kao pozitivne. Kako bi se zaobišle primjedbe klijenata u odnosu na cijene, valja težište prenijeti na koristi za klijenta. Slušanje je neminovno za uspjeh prodajnog razgovora. Slušanje i pitanja su nužni u pregovaranju oko prigovora. Prodaja je 80% slušanja, a klijent mora steći uvjerenje da je on involviran i ravnopravan. Kako bi se stekla vještina u pregovaranju i postavljanju pitanja potrebno je vježbati.
1. Prigovori
Kupci i klijenti imaju prigovore i isprike. Pregovarač ih treba pažljivo i strpljivo razmotriti, a ne odmah frontalno jurnuti na njih… kupac ne smije primijetiti žurbu ili ner-
vozu. Važno je za razgovor o prigovorima i pritužbama da se klijenta tretira kao partnera, da se on ne osjeća pobijeđenim. Primijetio sam u nekim situacijama da se klijenta fila s previše stručnih informacija (zabilježio sam jednu reakciju – „ne govori mi kineski“).
Kuda smjestiti razgovore o prigovorima? Klasična shema nastupa i razgovora izgleda ovako:
• pozdrav,
• atmosfera zagrijavanja,
• procjena potreba,
• ponuda,
• zaključak.
Tijek razgovora uključuje prigovore:
• pitanja,
• razgovor o prigovorima i pritužbama,
• argumentacija koja uključuje i koristi,
• sporazum s jasnim izražajem.
Tipični prigovori su:
• To ja ne trebam!
• To mi se ne sviđa!
• To je preskupo!
Za ne baš vične prodavače bi to moglo zvučati kao „posljednja bitka“, ali se ne smije povlačiti jer „bitka“ tek počinje! Naravno da se ne smije pokazivati nervoza, ljutnja poput: „Previše se ljutite dragi klijente!“ To je kao da mu je rečeno –„Glupost.“ Naravno da su prigovori često neugodni, ali oni koji žive od prodaje moraju na to računati. Treba znati da su prigovori znak kojeg treba identificirati. To kad se identificira, time se otvara put za rješavanje sve do zaključivanja posla. Dakle, prigovore se mora uzeti zaozbiljno, pažljivo ih razmotriti i tretirati.
Isprobana pravila u postupku:
• sugovornika treba pažljivo saslušati,
• klijenta treba pustiti neka priča i ne ga prekidati,
• mora se biti siguran da ga se razumjelo, pa onda naknadno postavljati pitanja,
• treba mu pojasniti korist koju mu donosi ponuda.
Stara „mudrost“ kaže da prodavač mora znati pričati, pričati i pričati… To je stari šešir koji se više ne nosi, jer klijent mora pričati. Prodavači koji tobože znaju o svemu pričati, ti
ne kažu mnogo… Ako znaju o svemu i puno pričaju, kako će onda steći iskustvo?! Kroz monologe sigurno ne. Moderni prodavač mora poznavati svoje kupce, i partnere potaknuti da pričaju. Potaknuti ih da „rađaju“… Tako se dobije zapravo otisak prsta, identifikacija.
Prigovori su dobrodošla informacija, pa ih upravo zato ne treba frontalno odbaciti, jer smo onda izgubili klijenta. To je kao putokaz prema onome što klijenta muči i iz čega misli izvući pogodnosti. Prigovorima se taj cilj prezentira. Zato se prigovori moraju pažljivo razmatrati, jer ako ih se razumije, onda su to identifikacijske oznake koje treba slijediti i doći do sporazuma.
Kako se može početi razgovor u slučaju prigovora općenito? Evo primjera:
• Razumijem vas dobro…
• Istina, to je jedno razmišljanje koje ističu mnogi klijenti…
• U tome niste sami i drugi imaju slična stajališta…
• To je pravo i valjano pitanje…
Ne smije se ići s negativnim načinom, jer će i klijent reagirati negativno, pa se zato treba izražavati pozitivno i dati na znanje spremnost da se problem zajedno razmotri i tako dođe do rješenja. Tretman prigovora mora se odvijati u srdačnom ozračju. Kad su klijent i prodavač osiguranja zajedno prepoznali suštinu prigovora, najefikasniji način na koji se prigovor tretira je – jedna rečenica ali koja pogađa suštinu stvari. Primjerice, često su ljudi općenito zabrinuti da vrijednost novca pada, kao što je to slučaj u sadašnje vrijeme kad se još
uvijek osjećaju posljedice inflacije. Kad klijent izrazi takvo mišljene, trebalo bi mu priznati: „Potpuno ste u pravu, pa da vidimo kakve mogućosti postoje“. Primjerice, mnogo je manja inflacija u zemljama koje su uvele Euro. Kad klijent na ponudu odgovori da bi on radije uložio u akcije nego u osiguranje, pitanje može biti: „Što bi radije, prinos od dionica ili sigurnost?“ Oboje ne može zajedno, ali treba predočiti da je ulaganje u dionice nesigurno. Rizik se može odvojeno osigurati.
Najlošija reakcija prodavača osiguranja na prigovore je: „Da, ali…“ Mora se ići s alternativom, razumijevanjem i slično što je već navedeno.
Postoje odbijanja osiguranja automobila, kad se pored obaveznog ponudi kasko. Klijenti znaju reći da ne žele to plaćati, jer voze oprezno pa ako su drugi krivi onda neka oni plate. Treba dati klijentu za pravo, ali ga se može zapitati što ako se drugom ne dokaže krivica. Klijent će vjerojatno o tome razmišljati, pa će doći do drugog zaključka. Slično je i s osiguranjem imovine, kao što je kuća, stan. Osiguravatelji znaju reći da kad se ipak dogodi (primjerice bura na jugu zna prouzročiti velike štete), onda bi se ljudi htjeli osigurati retroaktivno, ili u zadnji čas. To naravno zakonski nije moguće.
Česti slučaj odbijanja životnog osiguranja je: „ja sam još premlad za životno osiguranje.“ Takve „sveznalice“ si čisto zabijaju autogol, jer baš je suprotno – prednost je kad je čovjek mlad. Nekad je prekasno, ali naravno postoje prioriteti – ne može se sve odjednom.
Osim prigovora postoje i izgovori kako bi klijent izbjegao momentalni odgovor ili s namjerom da ne prihvati ponudu kao što je to u spomenutim slučajevima. Nije doduše jako važno je li u pitanju prigovor ili samo izgovor da se ne prihvati
ponuda, ali je ipak dobro razlučiti. Prigovor može klijent dati najviše u slučajevima kad ne pozna dobro situaciju, odnosno prednosti i sve aspekte ponude osiguranja. Uzroci mogu biti ne samo nepoznavanje, već i neprecizno objašnjenje, pa i sam ton glasa kad se nestručno i polemički objašnjava. Dakle, ne sama suština ponude, već i način kako se ponuđač izražava. Tako dolazimo u kompliciranu situaciju u kojoj ponuđač mora pronaći put da „izliječi“ nesporazum, ali ne smije na to potrošiti mnogo vremena, jer bi izazvao novo sustezanje od potvrdnog odgovora. To bi graničilo novom agresijom ili dosadom. To je kao liječenje u medicini kad bi trebalo biti bezbolno, ali samo u slučajevima ako nije dugotrajno.
Prigovori se u dosta slučajeva odnose na cijene. Preskupo! Takve reakcije, bilo da je riječ o prigovoru ili isprici, ponuđači se boje. Kad je nekome nešto preskupo, onda mu je sve preskupo… Što se može reći protiv toga? Jedini odgovor je da se klijentu predoči korist, učinak za klijenta i to se mora jako jasno i uvjerljivo predočiti. Danas je svima sve skupo, ali uvjerljiv ponuđač mora se pripremiti kako bi predočio baš obrnuto – istaknuo uštedu na troškovima. Svrha posjeta i razgovora s klijentom o uštedi na troškovima sve je važnija, jer će u budućem razdoblju biti sve skuplje. Klijentu se treba predočiti da ga se time štiti od financijskog rizika.
Kad klijent sasluša i prihvati argumente, razgovor se može nastaviti u pozitivnom smjeru. Međutim, nije uvijek tako, jer klijenti znaju reći da im se u principu ta ponuda sviđa, ali je za njih jednostavno preskupa. Iako se klijent ne može suzdržati, ne treba gubiti živce i razljutiti se. Tad je i budućnost odnosa upitna. Jedna od alternativa može biti pitanje: „U odnosu na što je preskupo?“ To može zvučati kao nevjerojatno i iznenađujuće, pa je
teško da će klijent moći određeno odgovoriti.
Kako bi se izbjegla ta neodređenost, treba uzeti u obzir dva aspekta u odgovoru klijenta. Prvi je da mu se ponuda u principu sviđa (pozitivan aspekt), a drugi da je ipak preskupo (negativan aspekt). Što sad? Treba prije svega poći od pozitivnog aspekta. Primjerice, odgovor bi trebao ići u ovom smjeru: „Raduje me da vam se ponuda u principu sviđa, pa možemo onda zajedno doći do zaključka o tome koji su učinci osobiti vrijedni.“ Razgovor se vrti oko onih stvari koje se klijentu sviđaju i vode prema pozitivnim učincima. Ako opet cijena dođe do izražaja, sada se ona stavlja u odnos s pozitivnim učincima, čime se onda klijentu pruža mogućnost da može bolje procjenjivati.
Dakle, više se ne priča o cijeni već o koristi. Vidimo da cijena nije uvijek odlučujuća, već pozitivni učinci i korist za klijenta. Još je nešto važno – pojava, nastup prodavača, vještina prodavanja, snaga uvjeravanja. Kad je to sve „uštimano“, tj. postavljeno kako treba, time je otvoren put da postigne razumijevanje i suglasnost klijenta. Tada cijena ima podređenu ulogu.
Može doći do nesporazuma kad se diskutira o negativnom aspektu, pa se nasjedne na taj argument i prizna: „Jednostavno mi smo preskupi“ i pri tome kad se još duboko uzdahne i nespretno uzvrati: „Mogu li vam ponuditi nižu cijenu?“ Još gore – ništa od posla. To je čista zabluda. Najsigurnija su ona osiguranja koja umjesto snižavanja cijena nude najbolji put za klijenta da se on osjeća sigurnim. Takve puteve treba izgrađivati i na tome graditi uspjeh.
2. Slušanje i pitanja
Ključ za razumijevanje prigovora, ali i za cijeli tijek prodajnih razgovora je slušanje i pitanja. Slušanje je važna osobina u prodaji, pa se
prodavačima skreće pozornost na to da čovjek ima jedna usta i dva uha… Psiholozi smatraju da treba čak i više – treba razviti „treće uho“. Može se to prevesti kao potreba da je u prodajnom razgovoru potrebno 80% slušanja, a može se primijeniti i na drugi način – praćenje reakcija sugovornika. Njegov govor tijela pokazuje primjerice nervozu, dosadu s dociranjem, neumjesnim humorom, nezadovoljstvo, nesigurnost, ali i prihvaćanje, oduševljenje. To čitanje tijela i duše može se naučiti, vidjeti u priručnicima, seminarima, ali i samo životno iskustvo je važno.
Slušanjem se stječe empatija, jer se sugovornika prati i razumije. Neki su pak previše usmjereni na samo ponašanje sugovornika u tijeku razgovora, tj. na analizu njegovog stila ponašanja. Tada se skreće pažnja od bitnoga – ne sluša se, pa se ne razvija nužna empatija. U tom slučaju prodaja počiva samo na tehnici, a ne na principima usmjerenim na vrijednosti. To može biti porazno, a pogotovo u dugoročnom smislu.
Kako to izbjeći?
Kad se sa stilom razmišljanja i ponašanja klijenata upozna ranije, onda nije potrebno da se glavna pažnja usmjeri u tom pravcu. Mora se pripremiti i upoznati s time da li netko voli previše kontrolirati, ili je samo pričalica, ili je stvarno onaj koji radije radi i ide čak tvrdoglavo na izvršavanje dogovora. Zato i prodavač mora paziti na to da je kod klijenta stekao uvjerenja da
izvršava obećano. Dakle, stil rada i ponašanje sugovornika, klijenta treba upoznati ranije, pripremiti se, a ne ga analizirati tek tijekom pregovora. Samo treba postaviti pitanja i slušati, gledati i dati do znanja da ga se prati, te ponoviti ono što je važno.
Kako bi se trebao ponašati odličan slušač?
• dozvoljava sugovorniku da završi rečenicu,
• siguran je da je razumio poantu prije nego što odgovori,
• pokušava razumjeti govornikove osjećaje,
• vizualizira soluciju prije nego što odgovori,
• kad sluša, zadržava kontrolu, relaksiran je i hladan,
• „sluša“ govornikov govor tijela,
• upotrebljava ono – mh, da, aha, točno, vidim, je, je… ili daje do znanja i drugim znakovima da sluša (kimne, nasmiješi se),
• ne mršti se,
• otvoren je – „openmindet“,
• gleda u oči,
• strpljiv je dok sluša (nervozni su loši komunikatori),
• pita, kako bi bio siguran da je razumio, parafrazira,
• nema destruktivne misli, svadljive reakcije dok sluša.
Uglavnom, sve se svodi na to da se u kontaktima u prodaji osiguranja mora biti pažljiv prema sugovorniku i promatrati mu reakcije. Kod toga treba uzeti u obzir njegovu emocionalnost, raspoloženje i dati mu osjećaj da ga se razumije i akceptira. Naročito valja izbjegavati pritisak, forsiranje, što je bilo svojstveno starinskom načinu komuniciranja. Treba imati strpljenja, jer će klijent doći u fazu kad će pokazati interes. Zadatak prodavača je da prepozna te signale i da ih pretvori u akt zaključka.
Kako je uspješna komunikacija protkana emocionalnošću, ne tre -
ba uvijek ići samo na logiku. Može se prebaciti i na druga područja, kao što je sigurnost, veselje, užitak, sreća, budućnost djece, brižnost, ponos i dr. Naime, odluke se donose na emocionalnoj osnovi, a ono racionalno samo je potpora. Koji nisu u toj situaciji, malo su sumnjičavi prema dokazanoj istini da ljudima nije važno što kažeš, već kako se osjećaju. Zadatak prodavača je da prepozna te verbalne kao i one neverbalne signale i da ih pretvori u akt zaključka.
3. Signali, pitanja klijenta
Treba prepoznati signale i pitanja koje šalje klijent, jer će se prepoznavati je li predstavnik osiguranja na pravom putu.
Dobar signal je traženje klijenta da se nešto ponovi, zatim pitanja oko uvjeta, kome je namijenjeno, pa pitanja učinaka, opcija, garancija.
Geste su važan dio neverbalne komunikacije. Primjerice, kad su otvorene, raširene ruke, to je znak naklonosti. Kad su prekrižene ruke ili noge, to su znakovi nepovjerenja, ali i nesigurnosti. Geste oslobađanja su dobri signali, što kazuje da se sugovornik slaže, da nema sumnje (kao da mu je pao kamen sa srca…).
Pitanja su važna za komunikaciju i za pravi dijalog, pa to treba vježbati i pripremiti se.
Za susret se mogu postaviti neutralna pitanja o vremenu, porodici, aktualnim ili proteklim događajima. Što više se trebaju izbjegavati zat-
vorena pitanja gdje se odgovara s da ili ne, jer to ne vodi dijalogu, a sugovornik se osjeća kao na kvizu, podređen. Treba voditi dijalog s otvorenim pitanjima koja započinju sa – što, kako, kada, gdje, zašto i sl. Sugovornik se tad oslobađa i osjeća se involviranim što je presudno da dobru komunikaciju. Toj temi posvećuju dosta vremena za vježbanje i izvrsni komunikolozi, ali po osobnom iskustvu i uvjerenju treba upamti jednu stvar koja je stečena doživljavanjem u stvarnoj praksi – nemojte postavljati ona pitanja za koje unaprijed ili u samom razgovoru znate da ćete dobiti negativni odgovor. Tako se stvara negativna atmosfera, pa sugovornik mijenja „gard“. Bolje je postaviti pitanja koja čak i nisu na tragu očekivanog odgovora, kao primjerice: „Što bi nam vi savjetovali da poboljšamo naš odnos?“ Iznimka je kad se postavi pitanje s argumentima, pa se na kraju doda ono „Nije li tako?“, „Slažete li se?“, „Zar ne?“ i sl.
Nekoliko savjeta za pitanja koja vode zaključku.
• Pitanje se mora postaviti kratko i jasno da klijent razumije i sadržaj i implikacije.
• Najbolje je postaviti direktna pitanja, jer se na njih dobije i direktan odgovor.
• Treba stvarati pozitivnu atmosferu. Suprotan učinak ima način kad se klijenta učini inferiornim, ili da mora dugo razmišljati što ga može učiniti bijesnim, kad mu se postavljaju pitanja na koja može pogrešno odgovoriti. „Sačekuše“ mogu tim slučajevima likovati, ali je posao pao…
• Pitanja treba postaviti tako da se odnose na područja s kojima se klijent može složiti, koja mu mogu pomoći, gdje vidi korist. Kad je prilika treba postaviti i distinktivna pitanja koja se razlikuju od konkurencije.
Kod pitanja se preporuča da se pažljivo sluša iskusne trenere, ali to još nije dovoljno! Treba u povratku vježbati i vježbati. Pitanja u prodaji su kao i kruh u životu. Bez njega se ne može. Nakon barem dva-tri tjedna vježbanja u postavljanju pravih pitanja, nagrada za trud dolazi. Valja se pripremiti na to da se postavljaju pitanja koja se moraju riješiti, za što se u engleskoj konverzaciji upotrebljava izraz hot button, pitanja koja od prezentacije vode do prodaje.
Treba imati na umu da nema rođenih trgovaca! Prodaja je naučena vještina, ali ako je želite savladati o tome morate imati pozitivan osobni pristup, sklonosti, sposobnosti, ali ništa bez želje za uspjehom i upornost. U toj kratkoj definiciji rečeno je sve.
Pitanja su bitna za vođenje prodajnih razgovor, pa će se tom području posvetiti posebno poglavlje.
4. Zaključne napomene
Prigovori i isprike normalno se pojavljuju u razgovoru između klijenta i prodavača osiguranja. U prigovorima klijenta postoje kontradikcije koje treba znati prevladati. Prigovor treba uzeti kao informaciju i put koji vodi uspješnim završetku razgovora. Stoga treba pustiti klijenta da iznese svoja stajališta, ne treba mu se frontalno protiviti, već ga pažljivo saslušati. Treba mu dati do znanja da ga se razumije i shvaća. Treba mu objasniti koje koristi mu ponuda donosi. To naročito dolazi do izražaja kod cijena, pa ih zato ne treba tretirati izolirano, već klijentu iznijeti koristi i učinke. Kad se prigovara cijeni, postoje pozitivni i negativni aspekti. Najprije se iznose ti pozitivni učinci i tako se ne pregovara više o cijeni. Tijekom razgovora važno je pažljivo slušati klijenta, pratiti njegove signale i signalizirati mu da ga se razumije. Zato se i naglašava da su pitanja u prodaji kao kruh u životu.
SEO: Ključna strategija za rast
vašeg poslovanja
Matija Konjić direktor marketinške agencije Link Inbound matija@linkinbound.com
Postizanje uspjeha zahtijeva kombiniranje više različitih marketinških strategija. SEO (optimizacija za tražilice) i gradnja poveznica dvije su ključne komponente uspješnog digitalnog marketinga. Kada se pravilno kombiniraju, te strategije mogu značajno povećati vidljivost, autoritet i povjerenje u vaš brend.
Kombinacija SEO-a i gradnje poveznica
SEO i gradnja poveznica (link building) međusobno se nadopunjuju. SEO se fokusira na tehničke aspekte kao što su optimizacija ključnih riječi, brzina stranice i struktura poveznica, dok se gradnja poveznica bavi povećanjem prepoznatljivosti brenda i uspostavljanjem vjerodostojnosti putem vanjskih poveznica s drugih relevantnih web stranica. Ove poveznice signaliziraju tražilicama poput Googlea da je vaš sadržaj vrijedan i vjerodostojan, što dovodi do boljeg rangira -
nja u rezultatima pretrage. Važno je napomenuti da je gradnja poveznica ključna „off-page“ SEO taktika. Off-page SEO odnosi se na sve aktivnosti koje poduzimate izvan vlastite web stranice kako biste poboljšali njenu vidljivost i autoritet. Kvalitetne vanjske poveznice djeluju kao preporuke drugih web stranica, što daje dodatnu vjerodostojnost vašem sadržaju.
Primjer: Gostujući članci putem link building strategije mogu stvoriti visokokvalitetne vanjske poveznice prema vašoj web stranici, što direktno doprinosi SEO-u. Što se
više kvalitetnih i relevantnih stranica povezuje na vašu, veći autoritet stječe vaša domena u očima tražilica poput Googlea.
Stvaranje relevantnih poveznica
Jedan od načina na koji se SEO i gradnja poveznica preklapaju jest izgradnja relevantnih poveznica putem suradnje s utjecajnim web stranicama i blogovima. Ovaj pristup ne samo da povećava online autoritet, već i gradi povjerenje kod publike.
Gradnja poveznica je proces stvaranja visokokvalitetnih vanjskih poveznica prema vašoj web stranici, koji doprinosi povećanju autoriteta i vidljivosti na tražilicama. Kroz suradnju s industrijskim liderima ili kreiranje sadržaja koji drugi žele dijeliti, možete povećati broj relevantnih poveznica prema vašoj stranici. Kada vaš brend bude spomenut u renomiranom časopisu ili blogu, to daje dodatni kredibilitet, što je korisno i za SEO rangiranje.
Stvaranje vrijednog sadržaja
Sadržaj je ključan za obje strategije. Kreiranje kvalitetnog sadržaja koji pruža stvarnu vrijednost korisnicima važno je za postizanje rezultata. Informativni članci, vodiči, intervjui i infografike mogu biti dijeljeni na različitim platformama, stvarajući prilike za povezivanje drugih web stranica s vašom.
Savjet: Analizirajte koji tip sadržaja najviše privlači interes unutar vaše industrije. Kreirajte jedinstven, na podacima temeljen sadržaj ili analize koje drugi žele podijeliti. Na taj način možete generirati poveznice i istaknuti se kao stručnjak u svom području.
Mjerenje uspjeha strategije
Kombinacija SEO-a i link buildinga zahtijeva kontinuirano praćenje kako bi se osigurala njihova učinkovitost. Ključni pokazatelji uspjeha (KPI) uključuju promet na web stranici, rangiranje ključnih riječi i praćenje broja novih poveznica.
Za praćenje performansi preporučuje se korištenje Google Analytics 4 (GA4), koji omogućuje detaljnu analizu prometa i uvid u ponašanje korisnika na stranici. Google Search Console također je bitan alat za praćenje rangiranja i prepoznavanje prilika za daljnje SEO optimizacije.
Uz to, alati poput Ahrefs i SEMrush pomažu u praćenju profila poveznica i analizi uspjeha link building kampanja. Ovi alati pružaju ključne informacije o tome koliko vaš sadržaj doprinosi ukupnoj SEO strategiji, omogućujući vam donošenje boljih odluka za buduće optimizacije.
Korištenjem GA4 i Google Search Console zajedno s Ahrefsom ili SEMrushom, možete dobiti cjelovitu sliku, od načina na koji korisnici dolaze na vašu stranicu, do toga kako vaša stranica kotira u pretra -
gama te kakav je profil vaših povratnih poveznica.
Praktične taktike za unaprjeđenje strategije
Evo nekoliko praktičnih taktika koje možete odmah primijeniti kako biste poboljšali strategiju:
• Redovito osvježavanje sadržaja: Održavajte sadržaj aktualnim i relevantnim. Redovito ažurirajte starije članke s novim informacijama kako biste ostali u korak s trendovima i poboljšali rangiranje.
• Optimizacija za lokalno pretraživanje: Ako vaše poslovanje cilja specifično geografsko područje, optimizacija za lokalno pretraživanje može vam pomoći da povećate vidljivost unutar te zajednice. To uključuje korištenje lokalnih ključnih riječi i suradnju s lokalnim medijima.
• Stvaranje interaktivnog sadržaja: Infografike, kvizovi i interaktivni vodiči privlače korisnike i povećavaju vrijeme provedeno na stranici, što pozitivno utječe na SEO i stvara prilike za dodatne poveznice.
• Povezivanje s industrijskim resursima: Suradnja s relevantnim industrijskim resursima i organizacijama može pomoći u gradnji autoriteta vašeg brenda, stvarajući prilike za kvalitetne poveznice.
Zaključak
Ovim pristupom možete stvoriti snažnu i integriranu strategiju koja jača online prisutnost vašeg brenda. Kroz relevantne poveznice, kvalitetan sadržaj i suradnju s medijima, vaš brend može povećati svoju vidljivost, autoritet i povjerenje kod publike. Ulaganjem u ovaj pristup možete ostvariti značajne rezultate na dugoročnoj razini. ST
SuTra 2024 – 2. Međunarodna konferencija o održivoj mobilnosti
Od 26. do 28. rujna 2024. godine, u predivnom ambijentu Svetog Martina na Muri, održana je 2. Međunarodna konferencija o održivom transportu –SuTra 2024. Organizatori ovog događaja, Odjel za logistiku i održivu mobilnost
Sveučilišta Sjever i Pomorski fakultet Sveučilišta u Rijeci, okupili su više od 150 domaćih i međunarodnih stručnjaka iz područja prometa, logistike, urbanog planiranja i drugih srodnih disciplina kako bi kroz tri dana intenzivnih rasprava, izlaganja i panel sesija istražili ključne aspekte održive mobilnosti.
Svečano otvaranje:
Zajednički ciljevi obrazovanja i struke
Svečano otvaranje konferencije obilježili su pozdravni govori prorektora za nastavu i studentska pitanja Sveučilišta Sjever, izv. prof. dr. sc. Vlade Tropše, i dekanice Pomorskog fakulteta Sveučilišta u Rijeci, prof. dr. sc. Ane Perić Hadžić. Izv. prof. Tropša, koji je govorio u ime rektora Sveučilišta Sjever, prof. dr. sc. Marina Milkovića, naglasio je kako je aktivno sudjelovanje u ovakvim događanjima ključno za Sveučilište Sjever. „Praćenje inovacija i promjena u struci, koje su rezultat ovakvih konferencija, omogu-
ćuje nam njihovu implementaciju u nastavnom procesu, čime podižemo kvalitetu obrazovanja naših studenata i razvijamo struku na regionalnoj i međunarodnoj razini,“ istaknuo je prorektor Tropša.
Dekanica Perić Hadžić naglasila je važnost povezivanja struke i obrazovnih institucija s ciljem iznalaženja održivih rješenja koja će doprinijeti razvoju prometa i infrastrukture. U svom govoru naglasila je kako ovakvi događaji ne samo da stvaraju platformu za razmjenu znanja, već i potiču umrežavanje stručnjaka koji zajednički traže inovativna rješenja za suvremene prometne izazove.
Sve prisutne su pozdravili i direktor Turističke zajednice Međimurske županije Rudi Grula te zamjenik župana Međimurske županije Josip Grivec koji su pružili i veliku podršku u samoj organizaciji ovog događanja.
Raznolik program: Rasprave, izlaganja i panel sesije
Nastavljajući uspjeh prvog izdanja konferencije održanog 2022. godine u Opatiji, SuTra 2024 donijela je bogat i raznolik program, koji se sastojao od osam tematskih sesija, četiri panel rasprave te dva pozvana predavanja. Raspravljalo se
o suradnji lokalnih vlasti i institucija na poboljšanju sigurnosti prometa i održivom razvoju infrastrukture, o ruralnoj mobilnosti kao podršci ruralnom turizmu, te o utjecaju generativne umjetne inteligencije u prometnim sustavima.
Teme poput održivog prometa, pametnih gradova, pomorskog i kopnenog prijevoza, kao i zračnog, željezničkog i cestovnog prometa, bile su u središtu zanimljivih rasprava tijekom cijele konferencije. Poseban interes izazvao je panel o mogućnostima suradnje između visokoškolskih ustanova kroz program Civitas, koji okuplja edukacijske institucije i stručnjake s ciljem unaprjeđenja znanja i praksi u području održive mobilnosti.
U sklopu konferencije, istaknuti međunarodni stručnjaci Sergio A. Useche i Stephanie E. Trpkov održali su dva pozvana predavanja, a također je održana i promocija knjige „Energetska tranzicija – Vo-
dikova paradigma“, autora Darka Pavlovića i Melite Srpak. U kontekstu europskih politika i globalnih napora za smanjenje emisije stakleničkih plinova, ova knjiga predstavlja vrijedan doprinos razumijevanju potencijala vodikovih tehnologija kao rješenja za budućnost.
Jedna od glavnih poruka SuTra 2024 konferencije bila je važnost suradnje različitih struka i sektora kako bi se uspješno razvila i implementirala održiva prometna rješenja. Stručnjaci su se složili kako rješenja u prometnom sektoru moraju biti integrirana s urbanističkim planiranjem, zaštitom okoliša i socijalnim razvojem zajednica. Samo kroz zajednički rad, razmjenu iskustava i kontinuirano istraživanje, moguće je kreirati strate-
gije koje će zadovoljiti potrebe današnjice, ali i osigurati održiv razvoj za buduće generacije. SuTra konferencija već je postala prepoznatljiva platforma za raspravu o prometnim pitanjima i razmjenu ideja među stručnjacima. Sveučilište Sjever i Pomorski fakultet Sveučilišta u Rijeci ovom konferencijom nastavljaju svoju predanost razvoju struke te jačanju suradnje između akademske zajednice, gospodarstva i javnih institucija.
Nadodajmo kako su Konferenciji nazočili i prorektori Sveučilišta Sjever prof. dr. sc. Anica Hunjet te prof. dr. sc. Goran Kozina, prodekani Pomorskog fakulteta Sveučilišta u Rijeci izv. prof. David Brčić, izv. prof. Srđan Žuškin i prof. Edvard Tijan, kao i pročelnici odjela i odsjeka Sveučilišta Sjever prof. dr. sc. Krešimir Buntak, izv. prof. dr. sc. Predrag Brlek, prof. dr. sc. Dinko Primorac i izv. prof. dr. sc. Tomislav Veliki. ST
fakultetu u Osijeku održana
24. međunarodna znanstvena konferencija Business
Logistics in Modern Management 2024
24.
međunarodna znanstvena konferencija Business Logistics in Modern Management 2024 (BLMM2024) u organizaciji Sveučilišta Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, Ekonomskog fakulteta u Osijeku, održala se 3. i 4. listopada 2024. na Ekonomskom fakultetu u Osijeku.
Ovogodišnje pozvano predavanje održao je Peter Corfitsen, direktor tvrtke Rijeka Gateway, pod nazivom „RGW as enabler of Rijeka Becoming the main gateway to Central Europe’s logistic HUB“. Najveći kontejnerski terminal u Hrvatskoj je trenutno u izgradnji, a po dovršetku će biti najmoderniji, većinom daljinski upravljan kontejnerski terminal u ovom dijelu Europe. Sudionici konferencije imali su priliku saznati više o ovom iznimno važnom projektu ne samo za hrvatsku i regionalnu logistiku, već i za cjelokupno hrvatsko i regionalno gospodarstvo.
Organizacijskom odboru BLMM2024 pristigao je 31 rad autora iz 10 zemalja (Češka, Egipat, Njemačka, Mađarska, Litva, Poljska, Portugal, Rumunjska, Srbija i Hrvatska). Naposljetku, 25 radova uspješno je prošlo međunarodni, dvostruko slijepi recenzentski proces te su ih tijekom dva dana konferencije prezentirala 54 istraživača. U suradnji s uredništvom, četiri odabrana rada poslana su za potencijalno objavljivanje u Springerovoj monografiji pod nazivom Digitalisation of the Greening Supply Chain, koja će biti dio serije: EcoProduction, Environmental Issues in Lo-
gistics and Manufacturing, te je jedan rad poslan u znanstveni časopis Ekonomska misao i praksa. Ostali radovi objavljeni su u Zborniku radova 24. međunarodnog znanstvenog skupa Business Logistics in Modern Management.
Ove godine konferencija je dobila dugo čekanu odluku iz respektabilne znanstvene baze podataka Web of Science koja je potvrdila prihvaćanje Zbornika radova BLMM konferencije za 2020., 2021., 2022. i 2023. godinu. Kao rezultat toga, svi Zbornici radova međunarodne znanstvene konferencije Business Logistics in Modern Management od 2015. do 2023. indeksirani su u Web of Science, Conference Proceedings Citation Index., a isto se očekuje i za najnovije izdanje Zbornika. Svi zbornici mogu se pronaći na web stranici konferencije www.blmm-conference.com.
Tijekom BLMM2024 konferencije, održan je i multiplier event na kojem su prezentirani dosadašnji rezultati ERASMUS+ projekta Business Analytics Skills for the Future-proof Supply Chains (BAS4SC) u kojem sudjeluje i Ekonomski fakultet u Osijeku.
Dok se još sliježu dojmovi nakon zanimljivih razgovora tijekom prezentiranja radova i društvenog dijela konferencije, Organizacijski odbor već polako razmišlja o jubilarnom 25-om izdanju BLMM konferencije koje se planira za početak listopada 2025. godine! Pripremili: Davor Dujak i Jelena Franjković
Stvarajmo uspomene zajedno.
Umjetna inteligencija u sajamskoj industriji
Povećana učinkovitost i atraktivnost
Sajmovi su ključni događaji za poslovno umrežavanje, promociju i prodaju, a Umjetna inteligencija (UI) donosi inovacije koje pomažu organizatorima, izlagačima i posjetiteljima u optimizaciji iskustava i rezultata. Umjetna inteligencija zapravo dramatično mijenja sajamsku industriju, čineći događaje učinkovitijima, interaktivnijima i prilagođenima individualnim potrebama posjetitelja i izlagača.
Korištenjem tehnologija poput chatbota, personaliziranih preporuka, analitike podataka i interaktivnih štandova, sajmovi postaju napredniji i dostupniji u globalnim i virtualnim formatima. UI omogućava sajamskoj industriji da se prilagodi suvremenim izazovima i očekivanjima, donoseći novu dimenziju u industrijske događaje. U
praksi je uočljivo kako Umjetna inteligencija ima sve veću ulogu u sajamskoj industriji, transformirajući način na koji se organiziraju i provode sajmovi i događaji. Evo kako UI utječe na sajamsku industriju:
1. Personalizirano iskustvo za posjetitelje
• Personalizacija sadržaja: UI koristi podatke o ponašanju
korisnika kako bi personalizirala preporuke za posjetitelje sajmova. Na temelju njihovih interesa, aplikacije ili web platforme mogu preporučiti štandove, predavanja ili radionice koje su najrelevantnije.
• Chatbotovi: Mnogi sajmovi koriste chatbotove temeljene na UI-u za pružanje informa -
cija u stvarnom vremenu. Posjetitelji mogu dobiti odgovore na pitanja, rasporede događanja ili smjernice kako doći do određenih izlagača.
• Navigacija sajmom: Korištenjem aplikacija koje koriste UI, posjetitelji mogu dobiti prilagođene upute o tome kako se kretati kroz kompleksan izložbeni prostor i brže pronaći štandove koji ih zanimaju.
2. Poboljšanje marketinških strategija i analize podataka
• Analitika podataka u stvarnom vremenu: UI može analizirati podatke o posjetiteljima u stvarnom vremenu, uključujući koliko vremena provode na štandovima, koje proizvode pregledavaju i kako se kreću po sajmu. To omogućuje organizatorima da razumiju potrebe posjetitelja i prilagode iskustvo događaja.
• Automatizirano ciljano oglašavanje: Na temelju analize podataka, UI može pomoći izlagačima da ciljano plasiraju svoje marketinške poruke. Na primjer, izlagači mogu koristiti UI sustave kako bi poslali personalizirane ponude posjetiteljima koji su pokazali interes za određene proizvode.
• Predviđanje ponašanja kupaca: UI može analizirati prošle podatke i predvidjeti koji bi
posjetitelji mogli biti najzainteresiraniji za određene izlagače ili proizvode, omogućujući izlagačima da prilagode svoje ponude i pristup.
3. Automatizacija zadataka i upravljanje događajima
• Planiranje i logistika: UI sustavi mogu automatski raspoređivati izlagače u najbolji mogući prostor na sajmu, na temelju analize podataka iz prethodnih godina i trenutnih prijava. Također, mogu optimizirati raspored radionica, predavanja i ostalih događanja.
• Upravljanje posjetiteljima: Korištenje UI-a omogućuje automatsko upravljanje registracijom, uključujući pametne sustave za prepoznavanje lica za bržu prijavu i pristup događajima, smanjujući potrebu za ručnom provjerom.
4. Virtualni i hibridni sajmovi
• Virtualne izložbe: Umjetna inteligencija omogućava stvaranje potpuno virtualnih sajmova i izložbi, gdje posjetitelji mogu komunicirati s izlagačima putem virtualnih platformi. UI omogućuje sofisticirane interakcije, poput personaliziranih virtualnih tura, 3D prikaza proizvoda i automatskih prijevoda razgovora.
• Hibridni modeli: Sve je popularniji hibridni model sajmova, gdje se fizički događaji kombiniraju s virtualnim iskustvima. UI omogućuje interakcije između online i fizičkih sudionika, a analiza podataka iz obje verzije sajma može pomoći u optimizaciji budućih događaja.
5. Povećanje angažmana izlagača i posjetitelja
• Interaktivni štandovi: UI omogućuje stvaranje interaktivnih štandova s naprednim
tehnologijama poput prepoznavanja lica, analize emocija ili proširene stvarnosti (AR). Posjetitelji mogu, na primjer, koristiti AR aplikacije kako bi vidjeli kako proizvodi funkcioniraju u stvarnom svijetu ili prilagodili proizvode prema vlastitim željama.
• Pametne ankete i povratne informacije: UI sustavi mogu analizirati povratne informacije posjetitelja kroz automatizirane ankete i koristiti prirodni jezik (NLP) za analizu tekstualnih komentara, pružajući organizatorima i izlagačima detaljan uvid u mišljenja i prijedloge posjetitelja.
6. Mjerenje uspjeha i ROI sajmova
• Mjerenje interakcija: Kroz naprednu analitiku temeljenu na UI-u, izlagači i organizatori mogu točno pratiti interakcije posjetitelja sa štandovima, broj sklopljenih poslova, broj preuzetih materijala ili poslanih upita, što pomaže u mjerenju povrata na ulaganje (ROI).
• Optimizacija budućih događaja: Analiza velikih količina podataka s prošlih događaja omogućuje precizniju optimizaciju budućih sajmova. Na primjer, može pomoći u određivanju optimalnog broja izlagača, veličine prostora ili dodatnih sadržaja koji povećavaju zadovoljstvo posjetitelja.
Primjena umjetne inteligencije unosi u sajamsku industriju nove kvalitete povezane i s novim izazovima, često znatnim financijskim troškovima. No, sama činjenica da Umjetna inteligencija dramatično mijenja sajamsku industriju, čineći događaje učinkovitijima, interaktivnijima i prilagođenima individualnim potrebama posjetitelja i izlagača govori u prilog većoj implementaciji AI u poslovnu politiku sajamskih organizacija. ST
Top 10 trendova u svjetskom turizmu
Svjetski turizam doživljava dinamične promjene koje oblikuju budućnost putovanja i gostoprimstva. Evo nekoliko ključnih kretanja u globalnom turizmu: Sve ove promjene pokazuju kako se industrija turizma neprestano prilagođava novim izazovima, željama putnika i globalnim trendovima.
1. Oporavak nakon pandemije
Nakon globalne pandemije COVID-19, turizam se postupno oporavlja. Iako su neka tržišta brže počela doživljavati rast, mnoga odredišta još uvijek rade na potpunom povratku. Ljudi su se nakon pandemije sve više okrenuli domaćem turizmu i regionalnim putovanjima, ali međunarodna putovanja također bilježe rast.
2. Održivost i ekoturizam
Sve veći broj turista postaje svjestan svog utjecaja na okoliš. Održivost i ekoturizam postaju ključ-
ni faktori u planiranju putovanja. Turisti traže destinacije koje promiču ekološki odgovorno ponašanje, smanjenje otpada, obnovljive izvore energije i zaštitu prirodnih resursa. Popularnost održivog turizma raste, osobito među mlađim generacijama.
3. Tehnološka transformacija
Tehnologija igra ključnu ulogu u modernizaciji turizma. Digitalizacija omogućava lakši pristup informacijama o destinacijama, rezervacijama, kao i personalizirane ponude. Virtualna stvarnost
(VR) i proširena stvarnost (AR) koriste se za promicanje turističkih destinacija, dok mobilne aplikacije, blockchain tehnologija i umjetna inteligencija omogućuju poboljšanu korisničku uslugu.
4. Rad na daljinu i „workation“
Porast rada na daljinu, koji je intenziviran tokom pandemije, otvorio je vrata konceptu „workation“ (kombinacije rada i odmora). Ljudi sada sve češće biraju destinacije gdje mogu raditi na daljinu dok istovremeno uživaju u turističkim
atrakcijama. Ovaj trend posebno je popularan među digitalnim nomadima.
5. Zdravstveni i wellness turizam
Sve više putnika traži odredišta koja nude wellness programe i zdravstvene usluge. Zdravstveni turizam, koji uključuje putovanja zbog medicinskih tretmana ili terapija, kao i wellness turizam, koji se fokusira na opuštanje, meditaciju i poboljšanje kvalitete života, doživljava rast popularnosti.
6. Kratka putovanja i lokalne destinacije
Postoji sve veći trend kraćih putovanja, tzv. „city break“ putovanja, gdje putnici biraju kraće boravke u urbanim sredinama. Lokalni turizam i istraživanje manje poznatih destinacija također su u porastu, jer putnici traže autentičnije doživljaje izvan glavnih turističkih atrakcija.
7. Porast luksuznog i avanturističkog turizma
S povećanom potražnjom za ekskluzivnim doživljajima, luksuzni turizam bilježi rast. Ljudi žele personalizirane usluge, privatne smještaje i jedinstvene avanture. S druge strane, avanturistički turizam, poput planinarenja, ronjenja i istraživanja egzotičnih lokacija, također privlači sve više pažnje.
8. Sigurnosne i zdravstvene mjere
Zdravstvena sigurnost postala je prioritet zbog COVID-19. Turisti su sve više svjesni zdravstvenih i sigurnosnih protokola prilikom putovanja, što je rezultiralo novim standardima u industriji. Pratimo poboljšanja u pogledu higijenskih mjera u hotelima, restoranima i na aerodromima.
9. Digitalni nomadi
Pojam digitalnih nomada postaje sve rašireniji. To su ljudi koji putuju dok rade na daljinu, često boraveći u različitim zemljama na duži period. Nekoliko zemalja uvodi posebne vize i programe kako bi privukle ovu novu grupu putnika.
10. Povećana svijest o klimatskim promjenama
Turisti su sve više svjesni utjecaja klimatskih promjena i traže održive opcije za putovanja. Zrakoplovne kompanije, hoteli i turističke organizacije odgovaraju na te zahtjeve smanjenjem emisije ugljika, promoviranjem „slow travel“ koncepta i razvojem „zelenih“ destinacija.
Što to znači za hrvatski turizam?
Jasno je da to unosi ozbiljne promjene u pripremi turističkih sezona. Nositelji marketinga u turizmu moraju se pritom držati pet temeljnih načela: načela jasnoće ciljeva; načela dostižnosti ciljeva; načela realnosti ciljeva; načela podudarnosti ciljeva i načela provjerljivosti ciljeva uz mogućnost kontrole njihove realizacije. Ta se načela moraju uskladiti s pojmom NOVI TURIZAM. Riječ je o novim potrošačima, novim tehnologijama, novoj globalnoj praksi, praktično bez granica. NOVI TURIZAM je fleksibilniji, više je segmentiran, više je oblikovan prema zahtjevima kupaca. Novi turizam donosi ozbiljne promjene u turističkoj potražnji. To su: fragmentiranost, porast broja obrazovanih turista, nezadovoljstvo onečišćenim destinacijama, više kraćih odmora u tijeku godine, putovanja zbog osobnog zadovoljstva, a poslovna putovanja postaju sve manje atraktivna. Novi turizam donosi promjene koje odgovaraju modernim trendovima, tehnologijama i preferencijama turista. Usmjeren je na održivost, auten -
tičnost, personalizaciju i korištenje digitalnih alata, čime se poboljšava ukupno iskustvo putnika i potiče odgovoran i održiv razvoj turističke industrije. Hrvatska, kao turistička destinacija, može iskoristiti ove trendove kako bi unaprijedila svoju ponudu i privukla novu generaciju turista.
Pojam „novi turizam“ odnosi se na suvremene trendove i promjene u turističkoj industriji koje odgovaraju na promjenjive potrebe i očekivanja modernih putnika. Novi turizam obuhvaća nekoliko ključnih aspekata:
Održivi turizam fokusira se na minimiziranje negativnih utjecaja na okoliš, očuvanje prirodnih resursa i poštovanje lokalne kulture i zajednica.
Digitalizacija igra ključnu ulogu u novom turizmu, omogućujući turistima da planiraju, rezerviraju i upravljaju svojim putovanjima putem interneta.
Iskustveni turizam naglašava autentična i jedinstvena iskustva koja omogućuju turistima dublje povezivanje s destinacijom.
Autentičnost i kvaliteta. Turisti sve više traže autentična iskustva koja odražavaju stvarni život i kulturu destinacije, umjesto masovnog turizma.
Fleksibilnost i prilagodljivost. Novi turizam prepoznaje potrebu za fleksibilnošću i prilagodljivošću putovanja.
Jasno, zbog tih promjena u turističkoj potražnji – a ti se trendovi ne odnose samo na Hrvatsku već na sve receptivne zemlje u turizmu – bilo je potrebno promijeniti turističku ponudu. To uvjetuje povećanu i sve oštriju konkurenciju, stalno povećanje broja novih turističkih odredišta, pomlađivanje starih destinacija i njihovu prilagodbu novim uvjetima, stavljanje naglaska na KVALITETU i OKOLIŠ. Pripremio A.G.
Turizam je na prekretnici – pritisci aktualnih trendova zahtijevaju brze promjene i jasnu viziju budućnosti
Prvi dan 8. Međunarodne konferencije TOURISM
365 u zagrebačkom hotelu Sheraton protekao je iznad svih očekivanja, okupivši vodeće stručnjake i profesionalce iz sektora turizma. Dinamične rasprave i inspirativna predavanja otvorila su ključne teme o održivosti, inovacijama i budućnosti cjelogodišnjeg turizma.
Istaknuti gosti, mnogi po prvi puta u Hrvatskoj, kao i domaći profesionalci iz svijeta turizma, složili su se da se turizam sve brže mijenja i postaje dinamičnija industrija nego ikad prije. Mnogi govornici naglasili su da su promjene i prilagodbe nužne. Ministar turizma i sporta RH, Tonči Glavina, pohvalio je pozitivne trendove, istaknuvši: „Veliko mi je zadovoljstvo da smo danas ovdje na konferenciji koja svake godine otvara teme od ključne važnosti za turizam. Objavili smo podatke za prvih šest mjeseci u kojima smo zabilježili rast prihoda od 7,5% te porast prihoda od 4,3% u drugom kvartalu. S podacima možemo biti itekako zadovoljni jer pokazuju kako Hrvatska postaje cjelogodišnja destinacija, što je ultimativni cilj našeg strateškog okvira.”
Glavina je istaknuo kako je 2024. po svim pokazateljima najuspješnija godina domaćeg turizma te izrazio zadovoljstvo što se rezultati postižu unatoč zasićenju glavne turističke sezone u srpnju i kolovozu, gdje su brojke slične prošlogodišnjima. Naglasio je da se u budućnosti treba fokusirati na kontinentalne i manje razvijene regije radi daljnjeg razvoja cjelogodišnjeg turizma.
Organizatorica Ivana Kolar istaknula je ključne teme ovogodišnje konferencije i veliki iskorak u B2B sastancima koji su doveli značajne globalne turističke kupce u četiri hrvatske regije. Poseban naglasak stavila je na potrebu uspostave cjelogodišnjeg turizma, navodeći: „Ova konferencija donosi mnoge uspješne primjere iz prakse, nova znanja i diskusije koje ukazuju na načine kako produžiti sezonu i nositi se s promjenama koje se događaju.”
Ministar turizma i sporta Republike Slovenije, Matjaž Han, istaknuo je važnost regionalne suradnje Hrvatske, Austrije i Slovenije u privlačenju gostiju te suočavanju s izazovima kao što su geopolitičke promjene, klimatske promjene i radna snaga. Austrijska državna tajnica za turizam, Susanne Kraus-Winkler, naglasila je da je cilj austrijske turističke strategije učiniti Austriju globalnim liderom u održivom turizmu.
Direktor HTZ-a, Kristjan Staničić, osvrnuo se na izazove sezonalnosti, naglasivši da je Hrvatska zadržala snažnu poziciju na međuna-
rodnom tržištu te da budućnost treba biti usmjerena na kvalitetu ponude, zadovoljstvo turista i lokalnog stanovništva te teritorijalnu disperziju turističkog prometa.
Jedna od glavnih zvijezda konferencije bio je i Tom Hall, potpredsjednik Lonely planeta, koji je otkrio kako se najpoznatiji turistički vodič prilagođava novim zahtjevima tržišta i koji trendove oblikuju njihovu budućnost, dok su u dvije panel rasprave sudjelovali Frederico Fernandes, Juliet Kinsman, George Tziallas, Michael Jost, Ivana Budin Arhanić te Csilla Mezösi, Tom Hall, Thomas Bömkes i Robert Dee.
U dva dana konferencije održano je više od 600 sastanaka između globalnih kupaca i domaćih turističkih agencija, uz studijska putovanja kako bi se predstavio hrvatski turizam izvan ljetne sezone.
Zaključak konferencije bio je jasan – turizam je na prekretnici, a suradnja svih dionika, inovacije i edukacija ključni su za izlazak Hrvatske iz okvira sezonskog turizma i prijelaz prema cjelogodišnjoj održivoj destinaciji. ST
Granični
Varaždin
Luka Rijeka
Robni terminal Žitnjak Zračna luka Zagreb
Robni terminal Jankomir
Robni terminali Sisak
Granični prijelaz Jasenovac
Granični prijelaz Bajakovo
Granični prijelaz Tovarnik
prijelaz Erdut Osijek
Luka Ploče
Luka Split
Granični prijelaz Svilaj
Granični prijelaz Karasovići
Franšiza u SAD – izgledi za 2024. godinu
izv. prof. dr. sc. Aleksandar Erceg
Posljednjih nekoliko godina rezultiralo je nepredvidivom ekonomijom, jer su se SAD nosile s posljedicama pandemije COVID-19. Suočeni s gospodarskim neizvjesnostima u 2023., franšizno poslovan pokazalo je otpornost, ostajući snažno i stabilno u izazovnim uvjetima. Procjenjuje se da je 2023. 806,000 franšiznih tvrtki isporučilo proizvode i usluge kupcima u Sjedinjenim Državama. Procjenjuje se da će godišnja stopa rasta od 2022. do 2023. iznositi 2,2%, što je povećanje u usporedbi sa stopom rasta od 1,8% zabilježenom za razdoblje od 2021. do 2022. Rast zaposlenosti usklađen je s procijenjenim projekcijama FRANdata, povećao se za 2,9% u odnosu na 3%. Proizvodnja za 2023. također je usklađena s prošlogodišnjim projekcijama te je porasla za 4,2% u odnosu na 4,1%. Rast franšiznih ustanova u 2023. potaknut je sve većim brojem pojedinaca koji napuštaju korporativni posao kako bi se bavili poduzetništvom radi bolje ravnoteže između poslovnog i privatnog života i fleksibilnosti, što je dodatno potaknuto porastom ugovora o razvoju s više jedinica s privatnim investicijskim tvrtkama koje ulažu u primatelje franšize s više jedinica na najvišoj razini svih vremena. Iako se ne očekuje da će Federalne rezerve dosegnuti ciljanu stopu inflacije od 2% do 2025., ulagači su
optimistični da je niz smanjenja kamatnih stopa na pomolu za 2024. godinu. U konačnici, niže kamatne stope smanjit će troškove zaduživanja, čineći franšizu pristupačnijom. Usred kontinuirane inflacije, američkih predsjedničkih izbora, geopolitičkih napetosti i tehnološkog napretka u umjetnoj inteligenciji (AI), očekuje se da će 2024. biti prijelazna godina za američko gospodarstvo i franšizno poslovanje.
Broj franšiznih lokacija povećat će se za više od 15.000 jedinica, ili 1,9%, na 821.000 jedinica. Taj će rast djelomično biti podržan nižim kamatnim stopama za veću pristupačnost vlasništva i povećanim ulaganjima društava privatnog kapitala.
• Očekuje se da će franšizno poslovanje dodati približno 221.000 radnih mjesta u 2024. Kako se predviđa da će ukupna nezaposlenost u SAD-u u prosjeku iznositi 4,1%, što je više od stope nezaposlenosti u 2023. od 3,7%, FRANdata predviđa rast zaposlenosti za 2,6%, što je pad od 0,3% u usporedbi s prethodnom godinom.
• Ukupni output franšize povećat će se za 4.1%, s 858.5 milijardi dolara u 2023. na 893.9 milijardi dolara u 2024.
• BDP franšize nastavit će rasti, povećavajući se tempom od 4,3% na 545,8 milijardi dolara.
• Osobne usluge i restorani brze usluge (QSR) doživjet će veći rast od ostalih industrija.
• Rast na jugoistoku i jugozapadu nadmašit će ostatak američkog franšiznog tržišta u 2024. Tijekom cijele godine očekuje se da će američki predsjednički izbori uzrokovati kratkoročne fluktuacije na tržištu dionica. Rezultati izbora i politike koje iz njih proizlaze imat će značajan utjecaj na franšizno poslovanje u drugoj polovici godine do 2025. godine. Relativno visoke kamatne stope i dalje će kočiti poslovnu aktivnost, a radna snaga također ostaje značajna briga u 2024. Anketa o primateljima franšize IFA iz 2023. to je naglasila, pri čemu je 47% ispitanih primatelja franšize navelo zabrinutost oko radne snage kao glavni problem. Otprilike 59% primatelja franšize vidi izazove radne snage kao značajnu prepreku rastu, posebno u
Ekonomski izgledi franšiznog poslovanja: 2020. – 2024.
industrijama vezanim uz djecu, restoranima brze usluge (QSR) i industrijama povezanim s ljepotom.
S obzirom na okruženje visokih kamatnih stopa, ulaganja privatnog kapitala (PE) u 2023. zabilježila su manji obujam transakcija u usporedbi s prethodnom godinom. Predviđa se da će očekivana konvergencija cjenovnih očekivanja između prodavača i kupaca, zajedno sa smanjenjem troškova zaduživanja nakon smanjenja kamatnih stopa Federalnih rezervi, rezultirati povećanim obujmom transakcija u 2024., iako ne znatno većim. Tvrtke za ulaganje privatnog kapitala su tijekom 2023. bile najviše uključene u industrije kao što su restorani brze usluge, osobne usluge i stambene usluge, a očekuje se da će se interes PE-a za franšizu nastaviti tijekom 2024.
Predviđa se da će u 2024. sektor osobnih usluga predvoditi rast franšiznih ustanova, porast za 3% na 124,508 jedinica. Očekuje se da će restorani brze usluge (QSR) osigurati drugo mjesto među svim industrijama s predviđenim poveća -
njem od 2,2% na više od 199.000 jedinica. U industriji smještaja predviđa se povećanje broja lokacija od 0,9%, i dostizanje broja od 36.000 lokacija.
Predviđa se da će se zaposlenost u franšiznom poslovanju povećati za 2,6% u 2024. na ukupno 8,886,555 zaposlenika u SAD-u. Jugoistočna regija prednjači u zemlji za većinu franšiznih tvrtki. Regija je dom za otprilike 30% svih franšiznih tvrtki u SAD-u, 2,6 milijuna zaposlenika i 268,2 milijarde dolara prihoda od franšize. Srednji zapad druga je po veličini regija po broju franšiznih ustanova.
Franšizno poslovanje suočit će se s izazovima na državnoj razini. U 2024. godini 25 država podiže svoju minimalnu plaću, povećavajući troškove rada. Kalifornija, New York i Washington povećat će svoju osnovnu plaću najviše, na 16 dolara po satu ili više. Očekuje se da će se inflacija i izazovi u lancu opskrbe ublažiti, a zamijenit će ih neizvjesnost zbog drugih geopolitičkih čimbenika i globalna nestabilnost, posebno za poduzeća koja ekster-
naliziraju proizvodnju ili uvoz robe. Očekuje se da će očekivano smanjenje kamatnih stopa osloboditi poslovne subjekte od visokih troškova kredita, što bi moglo potaknuti više objekata u budućnosti. Nemogućnost zapošljavanja kvalificirane i nekvalificirane radne snage ostat će glavni izazov s kojim se suočavaju davatelji franšize i primatelji franšize 2024. godine. Na temelju IFA-ine godišnje ankete o davateljima franšize za 2024., 79% davatelja franšize izvještava da njihovi primatelji franšize imaju otvorena radna mjesta koja ne mogu popuniti. Davatelji franšize i primatelji franšize manje su zabrinuti zbog nedostatka radne snage, jer su se glavni izazovi prebacili na cijenu rada zbog povećanja plaća, koje su se u posljednjih nekoliko godina povećavale po godišnjoj stopi od 5% do 7%, te dostupnosti kvalificiranih radnika, što je usporilo popunjavanje otvore -
Franšizne lokacije po vrstama poslovanja
nih radnih mjesta. Tehnološki napredak u području umjetne inteligencije i ulaganja privatnog vlasničkog kapitala nastaviti će utjecati na franšiznu industriju.
Prognoze specifične za industriju
Očekuje se da će tvrtke temeljene na uslugama i restorani brze usluge biti među najbrže rastućim in -
dustrijama ove godine. Očekuje se da će osobne usluge, uključujući sektore zdravlja i wellnessa, povezane s djecom, ljepotom i kućnim ljubimcima, porasti za 3,0% u 2024.
Usredotočenost potrošača na osobno zdravlje i dobrobit ojačala je sektor nakon COVID-a. Usluge vezane uz ljepotu, uključujući luksuzne toplice, salone, nekiruršku njegu kože i specijalizirane us-
luge za kosu, brzo su se oporavile nakon COVID-a zahvaljujući nagomilanoj potražnji za tim uslugama uzrokovanoj pandemijskim ograničenjima. Predviđa se da će restorani brze usluge porasti za 2,2% u 2024. Rastući troškovi nekretnina i troškovi izgradnje znače više jedinica poput drive-thrua.
Prema FRANdata-inom izvješću o novom konceptu (NCR) za 2023., ovi smanjeni otisci uzrokuju pad početnih troškova ulaganja na manje od 500,000 USD. Otprilike 21% novih koncepata kategorizirano je kao restorani brze usluge, što pokazuje potražnju potrošača za brzom hranom i hranom za van.
Predviđa se da će nekretnine doživjeti stopu rasta od 0,7% za franšizne ustanove u 2024. Dok se stambeni sektor suočava s izazovima vezanim uz pristupačnost i ponudu, postoji optimizam da će se ti problemi ublažiti očekivanim padom hipotekarnih stopa tijekom cijele godine. Članak je pripremljen na osnovu 2024 Franchising Economic Outlook kojeg je pripremio FRANdata. ST
Održan IICA PRE-COP29 event
Svelikim entuzijazmom Međunarodni institut za klimatske aktivnosti (IICA) zakoračio je u novu sezonu svojih interaktivnih događanja, proslavivši svoje novo partnerstvo s EU Climate Pact-om – Europske komisije.
Svoju sezonu Evenata IICA je započeo sa PRE-COP29 eventom organiziranim ekskluzivno za članove IICA-e te pozvane uzvanike (poput uzvanika iz Ambasade Republike Azerbejdžana u RHO8 te Njegovom Ekselencijom, veleposlanikom Arapske Republike Egipta u RH, Ayman Tharwat Amin Abdel Azizom, kao i članovima iz Ministarstva financija, Ministarstva za održivi razvoj i zelenu tranziciju, Hrvatske udruge banaka i dr.) koji se održao u Zagrebačkom hotelu Esplanade, 9. listopada 2024. godine.
Budući da se ovogodišnja globalna i najveća klimatska konferencija održava u gradu Bakuu, u Republici Azerbajdžan (11.-22. studenog 2024.) na kojoj će od ove godi -
ne predsjednica IICA-e Pujo Tadić sudjelovati kao članica Upravnog odbora Znanstvenog vijeća Predsjedništva COP29, IICA je prigodno PRE-COP29 event zajednički organizirala u partnerstvu s ambasadom Republike Azerbajdžana u Republici Hrvatskoj.
Kao njihov predstavnik ambasade na IICA PRE-COP29 eventu, sudjelovao je veleposlanik Azerbajdžana, Njegova Ekselencija Anar Imanov koji je svim uzvanicima detaljno objasnio ključnu temu nadolazeće COP29 konferencije koja se odnosi na financiranje klimatske akcije. Ističe kako se značajnost glavne teme COP29 ne odnosi samo na financiranje projekata već upravo na ranjivost zajednica koje su najosjetljivije na klimatske utjecaje, radi čega je krucijalno mobilizirati potrebne resurse kako bi zemlje u razvoju bile osigurane u vidu ostvarivanja održivog razvoja. Azerbajdžan je također izašao s 14 inicijativa za COP29, a kojima skreće pozornost na specifična područja kli -
matske akcije, pridonoseći tako rješavanju njihovih problema na globalnoj razini. Među njima, Imanov je posebno istaknuo inicijativu Climate Action Fund (CFAF). Naime, cilj CFAF-a je privlačenje milijardu dolara investicija od doprinosa zemalja proizvođača fosilnih goriva te privatnih kompanija, upravo za stimuliranje razvoja zelene energije u zemljama u razvoju. Azerbajdžan, kao zemlja, pristupa COP29 konferenciji s obvezom pridonošenja globalnim klimatskim naporima uz paralelno traženje prilika za regionalnu i međunarodnu suradnju. Na kraju predavanja, Imanov je istaknuo prednosti i mogućnosti bliske suradnje s Hrvatskom na razvoju projekata zelene energije, promicanju ekološki prihvatljivih praksi te stvaranju otpornih zajednica i ono najvažnije, otvoreno pozvao i ohrabrio na suradnju Republike Hrvatske i Republike Azerbajdžana u vidu zajedničkog rada na nizu inicijativa povezanih s klimom te inovativnih projekata i uspješne suradnje.
Sa strane Azerbajdžana upriličio je također jednako informativan online razgovor s Shahinom Shahyarovom, COP29 Senior Pregovaračem (Voditeljem tima). Naglasio je kako su se učinci klimatskih promjena posljednjih godina pojačali, pri čemu se mnoge zemlje teško nose s prirodnim katastrofama. Jedan od glavnih ciljeva COP29 je pomoći zemljama u razvoju u ovom području. Shahin Shahyarov dodao je da se na međunarodnim sastancima održanim u okviru COP29, raspravljalo o načinima smanjenja učinaka klimatskih promjena. Takvi sastanci pružaju dobru priliku za ubrzanje klimatske akcije i za raspravu o provedbi Sporazuma donesenog u tu svrhu. Sa strane Ministarstva zaštite okoliša i zelene tranzicije prisustvovao je i savjet-
Veleposlanik Republike Azerbajdžana u RH Njegova Ekselencija Anar Imanov; predsjednica Međunarodnog instituta za klimatske aktivnosti (IICA) Marija Pujo Tadić
Zajednička fotografija organizatora i svih prisutnih gostiju na IICA PRE-COP29 eventu
nik Ministrice Matija Paljug koji je pružao podršku skupu. Uz glavne predavače, sudjelovala je i Višnja Grgasović, voditeljica Sektora za financiranje, provedbu i praćenje smanjenja emisija stakleničkih plinova (MZOZT) koja je tijekom svog predavanja posebno istaknula prioritete nadolazeće COP29 konferencije, a u vidu već ranije spomenutog financiranja klimatske akcije koja pridonosi stvarnom postizanju globalnih klimatskih ciljeva. Navedeno financiranje postavlja se u vidu ostvarivanja sporazuma stranaka o NCQG-u (pri čemu je važan višeslojan pristup), odnosno novom zajedničkom kvantificiranom
cilju o financiranju kao i utemeljenju širokog i transformativnog pristupa u osmišljavanju novog cilja kao dijela globalnog klimatskog financijskog okvira u kojem su prisutni svi izvori financiranja, odnosno domaći i međunarodni te javni i privatni. Također Grgasović naglašava kako klimatsko financiranje treba dolaziti i od šire skupine sudionika koje uključuje upravo one zemlje koje su sposobne pružati doprinos. No najviše od svega, poseban akcent stavlja u vidu bržeg jačanja globalnog odgovora na klimatsku krizu sa značajno pojačanim mjerama ublažavanja te prilagodbe svih zemalja koje će
od stranaka zahtijevati podnošenje ambicioznih te nacionalno utvrđenih doprinosa (NDC). Uz pomoć poboljšanih sustava transparentnosti, procjene učinaka mjera i politika te praćenja napretka pojednostavljuje se i osnažuje put prema ostvarivanju nacionalnih i međunarodnih klimatskih ciljeva.
Predsjednica IICA-e Marija Pujo Tadić također je zajedno s ostalim predavačima raspravljala o važnosti i prioritetnim temama COP29 konferencije, prije svega naglašavajući potrebu za implementacijom mjera koje su utvrđene Strategijom prilagodbe te poticanjem klimatske akcije.
IICA PRE-COP29 event bio je prilika za informativnu raspravu o ključnim klimatskim izazovima, pri čemu je veliki odaziv svih prisutnih uzvanika pokazao veliko zanimanje za ovakvu temu budući da su tako, iz prve ruke imali priliku čuti najnovije informacije, prioritete i uvide o pripremama za COP29, u atmosferi koja je poticala konstruktivni dijalog i razmjenu ideja te povrh svega, kvalitetan networking. ST
6th International Conference on European Company Law and Corporate Governance
„New Era in Corporate Governance: Sustainability at Crossroads“
Zagreb,
28. i
29. studeni 2024.
Ekonomski fakultet Sveučilišta u Zagrebu, Katedra za poslovno pravo u suradnji s institucionalnim partnerima, Europskim pravnim institutom i ICC Hrvatska, i ove godine organizira međunarodnu konferenciju o europskom pravu društava i korporativnom upravljanju. Ovogodišnja, šesta konferencija u seriji nosi radni naziv „New Era in Corporate Governance: Sustainability at Crossroads“.
Kao i na prethodnim konferencijama iz serije, cilj ovogodišnje konferencije jest promovirati europsko pravo društava i korporativno upravljanje te uputiti na važnost ovih područja za ispravno funkcioniranje unutarnjeg tržišta kroz niz izlaganja i rasprava vodećih domaćih i inozemnih stručnjaka i istraživača.
Ove godine konferencija se tematski fokusira na aktualne teme kao
što su održivo poslovanje trgovačkih društava i najnoviji regulatorni okvir u tom pogledu, primjena digitalnih tehnologija u pravu društava, izazovi implementacije sustava umjetne inteligencije u korporativnom upravljanju, dužnosti i odgovornosti članova nadzornih odbora i uprava trgovačkih društava, korporativno izvješćivanje i revizija te uopće nove razvojne tendencije u komparativnom pravu trgovačkih društava.
S posebnim zadovoljstvom najavljujemo kako će na plenarnoj sesiji izlagati pozvani predavači, profesorica Antigoni Alexandropoulou (European University Cyprus) iz Cipra i profesor Alessio Bartolacelli (University of Modena and Reggio Emilia) iz Italije. Pored toga prihvaćena su još trideset i dva izlaganja domaćih i inozemnih autora podijeljena u pet tematskih sesija: (1) korporativna održivost, (2) kor-
porativno upravljanje, financiranje, izvješćivanje i revizija, (3) dužnosti i odgovornosti članova uprava i nadzornih odbora, (4) primjena digitalnih tehnologija i umjetne inteligencije u pravu društava i (5) nove tendencije u komparativnom pravu društava. Cijela konferencija održati će se na daljinu, a radni jezik je engleski.
Ovim putem vas pozivamo da nam se pridružite na 6. međunarodnoj konferenciji o europskom pravu društava i korporativnom upravljanju kako bi kroz raspravu te praktičnu primjenu stečenih znanja i iskustava dali svoj doprinos daljnjem razvoju prava trgovačkih društava i korporativnog upravljanja. Sve informacije o konferenciji, detaljni program i elektronički obrazac registracije dostupni su na web stranici konferencije: https://eclcgconf.weebly.com/ doc. dr. sc. Zvonimir Šafranko
https://eclcg-conf.weebly.com/
Održana 19. konferencija o nabavi
Inteligentna nabava za održivu budućnost
mr. sc. Biserka Orešković
Ovogodišnja konferencija o nabavi, kao i prethodne, ima jasnu tematsku orijentaciju. Pod nazivom „Inteligentna nabava za održivu budućnost“, fokusirana je na održivost u nabavi i uvođenje umjetne inteligencije u opskrbne procese, što odražava izazove suvremenog poslovanja. S obzirom na ubrzane tehnološke promjene i potrebu za održivim poslovanjem, profesionalci u nabavi suočeni su s brojnim zadacima kako bi osigurali „zeleni“ lanac opskrbe.
Od prvih referenata nabave u starom Egiptu, koji su svoje procese bilježili na papirusu, ova profesija evoluirala je u ključnu funkciju unutar svakog poduzeća. To je dodatno naglašeno na početku konferencije održane u zagrebačkom hotelu Sheraton, koju organiziraju Lider i Hrvatska udruga nabavne djelatnosti (HUND). Ovogodišnja konferencija bila je posvećena primjeni umjetne inteligencije u nabavi te izazovima održivosti.
Predsjednica HUND-a, Mirela Senica, istaknula je kako umjetna in -
teligencija već sada mijenja način na koji funkcionira nabava. Iako su neki skeptični prema ovim tehnologijama, prednost leži u njihovoj sposobnosti za transformaciju, digitalizaciju i optimizaciju poslovnih procesa. Uz to, HUND ove godine obilježava 20 godina rada, a konferencija slavi svoje 19. izdanje. Organizacija, članica Međunarodne federacije za upravljanje nabavom i opskrbom (IFPSM), postala je dio svjetske mreže koja pruža pristup globalnim dobavljačima, a to članovima omogućava sudjelovanje
izv. prof. dr. sc. Aleksandar Erceg
na međunarodnim događanjima i sajmovima.
Govoreći o globalnim izazovima u nabavi, Chris Oanda, predsjednik IFPSM-a, ukazao je na ograničene resurse, kulturne razlike, regulatorne prepreke i tehnološki napredak, koji sve više oblikuju ovu djelatnost. Dodao je kako nabavni stručnjaci moraju dokazati svoju relevantnost i prilagoditi se globalnim praksama kako bi se percipirali kao pouzdani partneri izvan granica Hrvatske. Ograničeni resursi, tehnološki napredak, kulturne i jezične barijere, regulatorna usklađenost, promjene na tržištima te održavanje konkurentnosti na globalnoj sceni samo su neki izazovi koje je Oanda naveo.
Oanda je zaključio da se svijet nabave brzo mijenja uz dolazak novih tehnologija, a učinkovitost i konkurentnost postaju ključni faktori tog razvoja. Ključno je imati pristup pravim informacijama kako biste točno odredili svoj napredak i razumjeli što tehnologija može učiniti za vaše poslovanje. Iako ste možda manja tvrtka, članstvo u IFPSM-u otvara vrata globalnoj mreži stručnjaka, što je velika prednost za profesionalce u nabavi. To je mnogo efikasnije nego samostalno traži -
ti kontakte putem Googlea, npr. u Meksiku. Ova prilika omogućuje vam da postanete dio svjetske mreže.
Giovanni Atti iz talijanskog ADACI-ja istaknuo je kako, unatoč potencijalu umjetne inteligencije, njena primjena u nabavi nije jednostavna. Zbog ograničene količine podataka, prediktivni modeli rijetko se koriste u praksi, no generativna umjetna inteligencija mogla bi imati značajan utjecaj, čak i u manjim poduzećima. Proizvođači koji proizvode velike količine robe obično imaju puno podataka, dok ih, prema analizama, u nabavi nema u tolikoj mjeri. Atti vjeruje da će stručnjaci za nabavu do 2050. godine 65% svog vremena posvetiti strateškim odlukama, inovacijama, razvoju i održavanju partnerskih odnosa te upravljanju talentima. Ključna je važnost ljudskih odnosa – s dobavljačima, korisnicima i zaposlenicima – dok je umjetna inteligencija samo alat. Zbog toga, Atti naglašava kako je za uspješnu
primjenu AI alata nužno osposobiti ljude i razvijati njihove vještine i sposobnosti.
Na konferenciji je posebno naglašena i važnost održivosti u nabavi. Carsten Vollrath iz IPG Partners grupe istaknuo je da, unatoč tehnološkim naprecima, nabavni stručnjaci još uvijek nisu dovoljno uključeni u strateške odluke unutar poduzeća. Njegova poruka bila je jasna: nabava mora biti prepoznata kao strateški partner u digitalnoj transformaciji.
Govornici su se dotakli i teme društvene odgovornosti, kao i potrebe za trostrukom analizom troškova –financijskom, ekološkom i socijalnom. Richard Beaumont, stručnjak za nabavu, istaknuo je kako poduzeća moraju uvažavati ljudska prava i okolišne faktore prilikom odabira dobavljača, a ne samo financijske uštede. Beaumont je istaknuo važnost koncepta „trostruke koristi“. Iako je profit ključan, on je samo jedan aspekt; uz njega treba ostvariti i pozitivne učinke za ljude i planet. To zahtijeva trostruku analizu troškova – financijsku, kao i analizu utjecaja na okoliš i društvo. Financijske troškove lako je izračunati, ali mjerenje vrijednosti ljudskih prava, primjerice, zahtijeva pristup podacima, poput godišnjih izvještaja o stanju ljudskih prava u raznim zemljama. Beaumont je naveo primjer kompanije koja je postala društveno odgovorna i tražila dobavljače s istim vrijednostima. Rezultat je bio pozitivan – ne samo da nije bilo odljeva zaposlenika, već su se pojavili novi kandidati zainteresirani za rad u nabavi. Dakle, kompanija, dobavljači i društveno odgovorno poslovanje svi su imali koristi.
Uz predavanja o umjetnoj inteligenciji, digitalizaciji i održivosti, konferencija je pružila platformu za razmjenu iskustava i stvaranje novih partnerstava, ističući ključnu ulogu koju nabava igra u poslovnoj transformaciji i održivom razvoju. ST
Dodijeljene tradicionalne prodajne nagrade B2B Superprodavač 2024. godine
DS Smith Belišće Croatia i Tiskara Zelina imaju najbolje B2B prodavače - Superprodavače
Uorganizaciji portala Poslovni savjetnik 24. i 25. listopada 2024. u Zagrebu se održala četrnaesta po redu prodajna konferencija Superprodavač. Konferencija je okupila više od 200 sudionika iz Hrvatske, Slovenije i Srbije, uz čak 35 predavača, laureata i panelista.
Tematika ovogodišnje konferencije bila je posvećena umjetnoj inteligenciji u službi prodaje.
Nagradu B2B Superprodavač 2024. godine primili su Sofija Milić iz tvrtke DS Smith Belišće Croatia d.o.o. i Anđela Brletić iz Tiskare Zelina
d.d. Priznanja za poseban doprinos razvoju prodajne struke primili su mr.sc. Branko Pavlović, zamjenik glavnog urednika časopisa Suvremena trgovina i savjetnik uprave Instituta za poslovnu izvrsnost, poduzetništvo i održive sustave Zagreb; i dr.sc. Saša Petar, poslovni savjetnik i trener za pregovaranje i prodaju.
Zaključak
Zaključak ovogodišnje konferencije je kako su emocije važan dio prodaje, te kako umjetna inteligencija ne može zamijeniti ono što samo čo-
vjek ima – emocionalnu inteligenciju. Nebrojeno poslova propalo je zbog prodavača koji ne vole svoj posao i prenose negativne osjećaje kupca, a koji ih onda pretvaraju u negativne odluke o (ne)kupnji.
Umjetna inteligencija odavno je dio naših života i taj udio raste, šireći se na brojne aktivnosti, pa tako i na prodaju.
Studija objavljena od strane Oxfordskog sveučilišta još 2016. godine, pokazuje da će do 2043. godine 47% postojećih poslova u SAD-u, 69% poslova u Kini i 75% poslova u Indiji, biti zamijenjeno strojevima. ST
Saša Petar, Anđela Brletić, Sofija Milić i Branko Pavlović
Maloprodaja i veleprodaja ključni su partneri u budućnosti Europe
„Pozivamo nove institucije EU-a da rade zajedno s nama kako bismo stvorili uvjete za uspjeh i transformirali izazove s kojima smo suočeni u prilike za jaču, konkurentniju i otporniju Europu. Svi se moramo usredotočiti na to da EU postane globalni lider u privlačenju ulaganja te u zadržavanju i rastu talenata. To bi se trebalo temeljiti na partnerstvu i koherentnoj, izvedivoj politici, podržanoj otpornim i dinamičnim jedinstvenim tržištem, koje omogućuje održivi rast. Spremni smo pomoći u jačanju EU-a kao jednog od njegovih najvažnijih sektora i biti primjer na europskoj i globalnoj sceni.“
Sustvaranje uvjeta za konkurentniju i otporniju EU
Organiziran je Webinar o EuroCommerce Manifestu – stvaranje dinamičnog jedinstvenog tržišta i održivog rasta. Razlog takvim aktivnostima logičan je potez, jer su maloprodaja i veleprodaja ključni partneri u budućnosti Europe. Ono što je potrebno da bi se uspjelo je – sustvaranje uvjeta za konkurentniju i otporniju EU – posebno se naglašava.
Zašto takvi apeli? Jedinstveno tržište je temelj na kojem se gradi jaka, konkurentna i otporna Europa. Donosi veći izbor, inovativnost i pristupačnost potrošačima. Potiče razvoj ekosustava maloprodaje i veleprodaje s dodanom vrijednošću.
Veliki potencijal za integraciju
Maloprodaja i veleprodaja prepoznate su kao ključni sektor s velikim potencijalom za daljnju integraciju
jedinstvenog tržišta, ali se još uvijek suočava sa skupim preprekama koje koče konkurentnost sektora. Praksa pokazuje da spori prekršajni postupci i političko uplitanje koče cijeli sektor i nepovoljno utječu na procese integracije jedinstvenog tržišta. Očigledno, trgovci na malo i veliko trebaju jedinstveno tržište koje funkcionira za sve tvrtke i potrošače te politike koje nastavljaju olakšavati trgovinu diljem svijeta dok opskrbni lanci djeluju globalno.
U sljedećem mandatu trgovci na malo, veletrgovci i potrošači trebaju podršku i stabilnost kako bi se snašli u okruženju koje se brzo mijenja.
„Kako bi trgovci na malo i veliko mogli provesti transformaciju i ulagati, potrebno je kvalitetnije, praktično, koherentno zakonodavstvo, temeljeno na dobrom razumijevanju našeg sektora, koje izbjegava nerazumne troškove“ ističe se u Manifestu. „Opseg novog zakonodavstva tijekom mandata EU-a 2019. –2024. bio je ogroman i ima velike, stalne implikacije za trgovce na malo i veliko. Njegove učinke posebno snažno osjećaju mala i srednja poduzeća i potrošači, a oni u konačnici utječu na konkurentnost EU-a. Moramo vidjeti smanjenje regulatornih opterećenja i tereta izvješćivanja, u kombinaciji s povećanjem potpornih mjera.“
Največi privatni poslodavac
Trgovci na malo i veliko najveći su privatni poslodavac u EU-u i svake godine trebaju osposobiti polovicu od svojih 26 milijuna zaposlenika. Od sada do 2030. sektor će morati uložiti dodatnih 35 milijardi eura u usavršavanje i prekvalificiranje. Sama će mala i srednja
poduzeća morati udvostručiti svoja ulaganja u vještine. Ovo je bitno za podršku budućnosti sektora.
Razvoj kvalificirane i konkurentne radne snage ide ruku pod ruku s održavanjem živahnih i dinamičnih seoskih i gradskih središta. Pandemija je dovela do toga da mnogi ljudi prestaju raditi, a trgovine se i gradska središta zatvaraju. Gubitak maloprodaje ima dalekosežan učinak na pojedince, zajednice i širu ekonomiju te prijeti načinu života u EU. Velik su izazov i demografske promjene, s obzirom na to da imamo sve starije stanovništvo, a sve manje mladih ulazi na tržište rada.
Do 2030. očekuje se da će 90% rasta maloprodaje i veleprodaje biti potaknuto internetskom prodajom. Trgovci na malo i veliko natječu se s tehnološkim tvrtkama i, da bi ostali konkurentni, morat će uložiti do 230 milijardi eura u IT i tehnologiju do kraja desetljeća. To je potrebno za razvoj digitalnih kanala, automatizaciju, robotizaciju i kibernetičku sigurnost. Digitalizacija malih i srednjih poduzeća posebno je važna, a prioritet bi trebao biti pronalaženje načina da im se omogući korištenje digitalnih alata.
Kanalski neutralan pristup bit će ključan kako bi se osigurala dosljedna primjena postojećih pravila. Trebat će nam podrška i smjernice kako bismo zaštitili poštenje na internetu i poboljšali usklađenost sa zahtjevima za zaštitu potrošača.
Ogroman potencijal za ekološki dizajn
„Prelazak na kružnije sustave donijet će širok raspon koristi za okoliš, gospodarstvo i društvo, ali će također zahtijevati ulaganja do 35 milijardi eura samo u kružnu infrastrukturu. Naš sektor pomaže smanjiti potražnju za izvornim materijalima pronalaženjem novih načina nabave i ponude roba i usluga, što uključuje ponovnu proizvodnju, popravak, ponovnu upotrebu i recikliranje. Također prepoznajemo ogroman potencijal za ekološki dizajn. Za mala i srednja poduzeća u maloprodaji i veletrgovcima ove inicijative predstavljaju posebne logističke i financijske izazove“. Istodobno će se dobavljače poticati na korištenje održivijih materijala. Jednako su važna ulaganja koja su potrebna za poticanje promjene načina razmišljanja među potrošačima, prema cirkularnosti u njihovim kupovnim izborima.
EuroCommerce je pozdravio predloženi amandman, koji je nedavno objavila Europska komisija, da se datum primjene uredbe EU-a o krčenju šuma odgodi za jednu godinu te poziva Parlament i Vijeće da je brzo podrže. „Mi i mnogi drugi sektori na koje utječe uredba zatražili smo odgodu kako bismo imali više vremena za odgovarajuću pripremu, uključujući rad s našim
dobavljačima u Europi i inozemstvu. Možemo samo ponoviti svoju punu podršku ciljevima Uredbe i zahvalni smo što Komisija uvažava našu zabrinutost u vezi s usklađenošću i mogućim prekidima u opskrbnom lancu. Više jasnoće posebno je važno za sektor maloprodaje i veleprodaje na kraju opskrbnog lanca, koji svakodnevno trguje stotinama tisuća proizvoda u opsegu i radi sa stotinama dobavljača na razini poduzeća. Pažljivo ćemo analizirati dokument sa smjernicama i ažurirani FAQ koji bi našim članovima trebao dati prijeko potrebne smjernice za primjenu pravila. Ipak, ostaje potreba za ubrzanjem pripreme i ranog pristupa informacijskom sustavu kako bi se omogućila potpuna integracija i testiranje poslovnih sustava te provođenje potrebne obuke. Tražimo od Komisije da nastavi blisko surađivati s dionicima kako bi pravila i sustavi bili izvedivi i razmjerni ciljevima koji se traže“. ST
Vrijeme je za... KVIZ
1. Nedavno su članovi Uprave dm-a predstavili rezultate poslovne godine 2023./2024. Promet dm-a premašio je:
a) više od 350 milijuna eura.
b) više od 500 milijuna eura.
vc) iše od 620 milijuna eura.
2. U Dubrovniku je izvrsna posezona zahvaljujući:
a) organizaciji kulturnih priredaba.
b) dolasku turista iz Njemačke.
c) brojnim sportskim natjecanjima.
5. Gdje su stigle prve dvije STS (ship-to-shore) dizalice, najveće dizalice na terminalu koje će služiti za prebacivanje kontejnera između brodova i samog terminala:
a) Na terminal Split.
b) Na terminal Rijeka.
c) Na terminal Pula.
3. Ministar turizma i sporta Tonči Glavina najavio je povećanje oporezivanja:
a) prihoda ostvarenih u pružanju usluga turista u domaćinstvima.
b) prihoda od sportskih uspjeha.
c) robe za sport i razonodu.
6. Koliko je vinara sudjelovalo na trećem BregFestu, festivalu vina Bregovite Hrvatske, 25. listopada 2024. u Zagrebu?
a) 80.
b) 60.
c) 120.
4. Ledo ponovno ima najbolji sladoled. Koji je sladoled osvojio prvo mjesto za najbolji sladoled?
a) Obsession in Layers.
b) King Supreme, sladoled na štapiću.
c) Snjeguljica.
7. Kada se održava konferencija chalLEANge?
a) 25. studenog 2024.
b) 14. studenog 2024.
c) 3. prosinca 2024.
8. Pod kojim nazivom se održao ovogodišnji MAGROS?
a) Povratak u prošlost.
b) Povratak u budućnost.
c) Transformacija trgovine.
dm active beauty kartica? Uvijek pri ruci u 'Moj dm' aplikaciji.
Suvremena
Glade Winter Limited Edition: Stvorite vlastiti
mirisni identitet ove zime
Dok zimski dani donose hladnoću i raniji zalazak sunca, prava čarolija se događa u toplini vašeg doma. Ovo je sezona kada se okupljamo s obitelji i prijateljima, pronalazeći utjehu u trenucima koje dijelimo. Atmosfera je ključna, a Glade Winter limitirana kolekcija mirisa stvara onu posebnu, duboko emocionalnu povezanost koju svi želimo osjetiti u ovim trenucima. Svijeće i osvježivači zraka iz ove kolekcije ne samo da oplemenjuju prostor, već vam omogućuju da stvorite vlastiti mirisni potpis. Ovi mirisi su savršeni za sve prilike, od tihih zimskih večeri uz knjigu, do večera sa voljenima. U nastavku, donosimo pregled mirisa koji će vas povesti na putovanje zimske udobnosti.
Warm Apple Pie: Toplina doma u jednoj svijeći
Miris Warm Apple Pie vraća nas u srce obiteljskog doma. Slatke note pečene jabuke, cimeta i oraščića stvaraju osjećaj topline i ugode koji je idealan za zimske večeri. Nema ničega što toliko podsjeća na domaći ugođaj kao miris svježe pečenog kolača – savršen za one trenutke kada želite stvoriti atmosferu koja zbližava ljude.
Vanilla Cream Cookies: Slatkoća koja očarava
Za one koji vole nježniji, kremasti dodir, Vanilla Cream Cookies je izbor koji neće razočarati. Kombinacija vanilije i karamele stvara zavodljiv miris koji puni prostor udobnošću i osjećajem sigurnosti. Ova svijeća priziva uspomene na mirne večeri provedene u društvu najbližih, uz šalicu toplog čaja i slatke poslastice.
Berry Festive Kiss: Miris koji grije i osvaja
Ako želite unijeti profinjenost u vaš dom, Berry Festive Kiss pruža bogatu kombinaciju malina, jagoda i cvjetnih nota ljubičice, uz tople nijanse sandalovine. Savršen je za trenutke kada želite stvoriti ugodnu, opuštenu atmosferu s dozom sofisticiranosti. Idealno za večernje opuštanje ili intimna okupljanja s prijateljima, pruža osjećaj udobnosti, ali i elegancije, stvarajući atmosferu koja privlači i umiruje.
Personalizirani zimski miris – samo vaš
Jedinstvenost ove kolekcije leži u konceptu „layeringa“ – slojevitog kombiniranja mirisa, čime stvarate personalizirani miris koji odražava vašu energiju i osobnost. Kombiniranjem mirisnih svijeća s Glade aerosoli i osvježivačima zraka, možete kreirati atmosferu koja vas definira. Ove zime, neka vaš dom bude prepoznatljiv po mirisu koji je samo vaš – bilo da preferirate slatke, tople note ili svježe, bobičaste kombinacije.
Vaclav Smil: Brojevi ne lažu – 71 stvar koju morate znati o svijetu
Prijevod: David Edel
ivimo u svijetu velikih promjena. Koliko smo puta čuli ili izgovorili tu konstataciju. Kakav je međutim stav ljudi prema promjenama? Znamo li što će biti za pet do deset godina? Što žele ostvariti naše tvrtke? Čitava zajednica, država, svijet? Imamo li plan kako to postići?
Većini ljudi i menadžera život se događa onako kako naiđe. Promjene se dogode, oni reagiraju. Prepuštaju se sudbini, nadaju se sretnim okolnostima, a kad one izostanu, žale se da ih prati nesreća. Kad svi ulažu u novu tehnologiju, činimo to i mi, kad svi otpuštaju, otpuštati ćemo i mi.
Takav je stav igra na sigurno. Tko ne riskira, vjerojatno neće pogriješiti, ali će rijetko postići nešto vrijedno. Postizanje nečeg vrijednog ovisi o sposobnosti da mislimo dalekovidno i oblikujemo budućnost. Promjene su svuda oko nas, upravljanje promjenama je jedno od najprihvačenijih ljudskih i menadžerskih područja, ali istodobno iznimno slabo shvaćeno. Ključan uzrok tome je da ne razumijemo i teško prihvaćamo svijet u kojem živimo. Uvjerljiv, fascinantan i, što je najvažnije, realističan portret svijeta i smjera u kojem on ide, upravo daje Smil svojim razmišljanjima u knjizi „Brojevi ne lažu“. Knjiga je to koja obuhvaća teme u rasponu od ljudi, populacija, država, do potrošnje energije, tehničkih inovacija te strojeva koji oblikuju civilizaciju danas.
Ona ponajprije služi izlaženju načistac s činjenicama. No, ni to nije jednostavno kao što se na prvi pogled možda čini. Iako je internet kao digitalno društvo preplavljen rojevima, prečesto je riječ o nedatiranim sažecima nepouzdanog podrijetla, nerijetko izraženima nepouzdanim brojnim jedinicama.
U ovoj su knjizi, pak, svi brojevi preuzeti iz četiri vrste primarnih izvora: statističkih izvještaja koje objavljuju međunarodne organizacije diljem svijeta, godišnjaka u nakladi državnih institucija, povijesnih statistika koje prikupljaju državne agencije, te članaka u znanstvenim časopisima. Želimo li razumjeti što se doista događa u svijetu, potrebno je smjestiti brojeve u odgovarajući povijesni i međunarodni kontekst.
Da, brojevi ne lažu, ali koju istinu prenose? U ovoj knjizi prof. Smil pokazuje i dokazuje da često moramo gledati i dublje i šire. Čak i prilično pouzdane, štoviše, besprijekorno točne brojeve treba proma-
trati u širem kontekstu. Informirano prosuđivanje apsolutnih vrijednosti zahtijeva relativne komparativne perspektive.
Kruto rangiranje temeljeno na neznatnim razlikama ne informira nego navodi na pogrešan trag, a zaokruživanje i aproksimacija bolji su od neopravdane i nepotrebne preciznosti. Sumnja, oprez i neprestano preispitivanje su u redu, ali isto tako i ustrajanje na kvantificiranju složenih stvarnosti suvremenog svijeta. Želimo li razumjeti mnoge složene stvarnosti i želimo li svoje odluke temeljiti na najboljim informacijama, onda doista nema drugog načina.
Dakle, u svijetu stalnih olujnih promjena i neshvaćene AI moramo se držati brojki, jer jedino one ne lažu. pripremio mr. sc. Branko Pavlović
KLASIKA ILI ROCK?
Slatka je briga koju glazbu odabrati. Kada su u pitanju krediti, PBZ ima sluha za sve vaše potrebe.
