finanzwelt Ausgabe 02/2021 by finanzwelt

02/2021 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Exklusiv: Interview mit Ralf Berndt – Vorstand der Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

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EDITORIAL

Freunde der finanzwelt, wir können es alle nicht mehr hören. Und deswegen werde ich auch dieses Unwort mit C, frei nach einem mexikanischen Bier, nicht erwähnen. Dieses Editorial soll sich nicht mit Pandemien, Lockdowns oder dem Impfversagen beschäftigen. Stattdessen will ich Ihnen eine andere Geschichte erzählen. Es geht um eine Dame, die von einem ehemaligen Vermittler betrogen und ausgeraubt wurde. Der „Vermittler“ darf seit einigen Jahren nichts mehr bei seinem ehemaligen Vertrieb einreichen. Warum? Er wurde dort wegen Provisionsbetrugs „entfernt“ und ist auch wohl inzwischen einschlägig vorbestraft. Nun gibt er sich als Makler aus, mit angeblicher Anbindung an Aruna und anderen Maklerpools. Pikant dabei: Erstens, die Maklerpools wissen nichts davon und eine Anbindung hat er natürlich nicht. Zweitens: Eine Zulassung nach § 34f GewO hat er vermutlich niemals besessen (ist auch nicht ganz einfach mit Vorstrafe) und auch einen § 34d hat er laut IHK nicht. Was ihn nicht davon abhält, seine Kunden in punkto Versicherungen, Depots, Aktienfonds, Kryptos und Zertifikaten zu beraten. Über Mittelsmänner, die noch Anbindungen an Maklerpools oder Vertriebe haben, beziehungsweise einfach direkt per gefälschter Unterschrift, wurden Produkte im Namen der Kundin erworben oder auch wieder verkauft. Alles ohne entsprechende Vollmacht der Kundin, versteht sich. Zur Unterschrift-Fälschung und Falschberatung kamen noch private Flugbuchungen und Überweisungen aus dem Depot der Kundin auf sein privates Konto. Kurz: Er betrog sie in den letzten fünf Jahren nach Strich und Faden und es entstand der Kundin ein knapp sechsstelliger Schaden. Natürlich kam es zu einer Anzeige. Die Maklerpools und der Vertrieb sind darüber informiert, wer da in ihrem Namen Schindluder betreibt. Es ist auch nicht die einzige Anzeige, die gerade gegen ihn läuft. Er ist vorbestraft, sprich dieser Mann wird so schnell nicht mehr anderen Leuten finanziell schaden können. Warum erzähle ich das? Aus zwei Gründen. Zum einen finde ich es wirklich beeindruckend, dass ein von diesem zwielichti-

gen Mann ebenfalls geschädigter Makler und der Maklerpool aruna sich die Zeit nehmen, der geschädigten Kundin zu helfen. In tagelangen Sitzungen bei der Aruna wie auch in Telefonkonferenzen wird nun der Schaden begrenzt. Ihr wird geholfen, wieder Herr (oder besser Herrin) ihres Depots und ihrer Versicherungen zu werden. Einen solchen zeitlichen Einsatz hätte ich weder von Makler noch Maklerpool erwartet. Chapeau an den Makler, Chapeau an die Aruna! Wir versuchen, in diesem Heft nicht umsonst mit dem Maklerpool-Navigator die Unterschiede bei den Pools herauszustellen. Als Orientierung, damit Makler den für sie passenden Pool finden können. Aber so etwas kann man nicht abfragen. So etwas zeigt nur die langjährige Erfahrung. Der zweite Grund ist: Wir wollen wissen, welche Erfahrungen Sie gemacht haben? Mich kostete es keine zehn Minuten herauszufinden, dass dieser Mann keine Zulassung hatte, um Investment-Geschäfte zu vermitteln und dass er auch keinen § 34d mehr besitzt. Auch die angebliche Anbindung an die Maklerpools konnte ich bald als blanke Lüge entlarven. Aber wer, lieber Leser, von Ihren Kunden kennt da überhaupt die feinen Unterschiede? Wer weiß denn, wo er schauen muss? Was empfehlen Sie Ihren Kunden, damit diese nicht auf Betrüger reinfallen? Wie sollten Sie die Guten von den Bösen unterscheiden? Ich würde mich über Ihre Meinung und Erfahrungen sehr freuen. Schreiben Sie mir und während ich auf Ihre Antwort warte, gehe ich mal zum Kühlschrank und gönne mir ein Bierchen... Oha, nur noch ein Corona da. Oh Mist, jetzt hab ich das Wort mit C doch gesagt... Ihr Lenard von Stockhausen PS: VersOffice bietet mit https://checkdeinenvermittler.de einen guten Berater-Check. Win-Win: Sicherheit für den Kunden! Empfehlungsmarketing für den Makler!

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finanzwelt 02 | 2021

INHALT

16 Pro Ego – Eine bessere Führungskraft

40 Brexit und Versicherung – Nur keinen Stress

66 Kryptowährungen – Nicht nur Elon Musk sei Dank

56 Pflegeimmobilien – All in one

70 US-Immobilien – Wird unter Biden alles anders?

BERATER 06 finanzwelt-Maklerpool-Navigator – Auf der Suche nach dem heiligen Gral 12 Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Pools und Digitalisierung 16 Pro Ego – Eine bessere Führungskraft dank Burnout 19 Honorarberatung – Eine lohnende Alternative 20 Negativeintrag – Schmerzensgeld wegen fehlerhafter SCHUFA-Meldung 22 Künstliche Intelligenz in Vertrieb und Rekrutierung – Neue Kunden und Mitarbeiter auf Knopfdruck

VERSICHERUNGEN 24 Titelstory: Wir sehen uns in der Verantwortung – Interview mit Ralf Berndt, Vorstand der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. 32 Berufsunfähigkeit – Da geht noch mehr 34 E-Bikes – Heißes Gefährt 36 Wir geben dem Vermittler Chancen und Ansätze – Interview mit Harald Seliger, Abteilungsleiter Underwriting und Vertrieb bei der R+V 04

38 40 42 44

Digitalisierung der Versicherer – Von Anspruch und Wirklichkeit Brexit und Versicherung – Nur keinen Stress Flexibilität beim Rentenbezug – Volle Fahrt voraus Cyber-Versicherung – Markt in Bewegung

SACHWERTE & IMMOBILIEN 54 Baufinanzierung – Eigenkapital bleibt gefragt 56 Pflegeimmobilien – All in one 60 Baulandmobilisierungsgesetz – Gut gemeint ist nicht gleich gut gemacht 64 Profitieren von Zinserträgen, Wertzuwachs und Handelbarkeit – Interview mit Matthias Gerbers, Geschäftsführer der Token-Börse MatrixChange 66 Kryptowährungen – Nicht nur Elon Musk sei Dank 70 US-Immobilien – Wird unter Biden alles anders? 72 OIF, AIF und Vermögensanlagen – Für jeden was dabei 74 Diversifikation auch innerhalb von Edelmetallen – Interview mit Herbert Behr, Vorstand GOLDEN GATES AG 76 Gold – Keine Angst vor junger Konkurrenz finanzwelt 02 | 2021

72 OIF, AIF und Vermögensanlagen – Für jeden was dabei

78 Industriemetalle – Gute Stimmung beflügelt

82 Portfolioaufstellung – Geballte Power

INVESTMENTFONDS 78 80

82 84

86 88

Industriemetalle – Gute Stimmung beflügelt Auch Europa bietet Trümpfe – Interview mit Olgerd Eichler, Portfoliomanager des MainFirst Top European Ideas Fund & MainFirst Germany Fund Portfolioaufstellung – Geballte Power Stabile Cashflows, Substanz und Risikoreduktion – Interview mit Thorsten Schrieber, Vertriebsvorstand der DJE Kapital AG Aktiv vs. Passiv – Auf geht‘s in eine neue Runde Inflation – Den Schrecken im Nacken?

88 Inflation – Den Schrecken im Nacken?

58 62 68

ING Deutschland – Wir bleiben im Gespräch! AS Unternehmensgruppe – Mit vermieteten Wohnungen zur finanziellen Unabhängigkeit im Alter DEUTSCHE FINANCE GROUP – Institutionelle Investoren setzen auf die Immobilieninvestments der Zukunft MatrixChange – Tokenisierung als stabiles Investment mit langfristigen Zukunftsperspektiven

BRANCHENNEWS 48

News & Sales-Tipps

ADVERTORIALS

RUBRIKEN

03 14 90

KRAVAG Ein Unternehmen der R+V Versicherungsgruppe – Lkw-Fahrer verzweifeln bei der Suche nach einem Parkplatz für die Nacht 51 GOLDEN GATES AG – Zeit für wahre Werte – wir sind der Partner für einen sicheren Vermögensschutz! 53 Alpha Real Estate Group – Ob selbstgenutzt oder als Renditeobjekt: Die Immobilie als Fels in der Brandung

Editorial Kolumne Vorschau/Impressum

BERATER | FINANZWELT-MAKLERPOOL-NAVIGATOR

Auf der Suche nach dem heiligen Gral

Den richtigen Partner finden. Das kann ganz einfach sein – oder wie die Gralssuche – ziemlich aussichtslos werden. Mit dem finanzwelt-Maklerpool-Navigator kann sich ein umfassender Überblick über viele Player am Markt verschafft werden. Den Rest entscheidet das Bauchgefühl.

Die Suche nach dem perfekten Maklerpool kann sich mitunter auch zu einer Gralssuche entwickeln. Denn es gibt ihn eigentlich nicht, den perfekten Pool. Die einen punkten in Sachen Software, die anderen im Service. Die

Drum prüfe, wer sich ewig bindet... So heißt es ja im Volksmund. Dieser meint damit natürlich den Ehepartner. Aber so weit weg ist dieses Beispiel von der Suche des Maklers nach dem passenden Pool nicht. Hier gibt es zahlreiche Analogien. Gerade neben den wichtigsten, messbaren Faktoren wie IT, Produkte, Service, Konditionen oder Vertriebs- und Marketing-Unterstützung, sind eben auch Softskills wie Vertrauen, persönlicher Einsatz und Loyalität ausschlaggebend. Wie heißt es so schön? Hinter jedem erfolgreichen Mann steckt eine starke Frau. Und hinter jedem erfolgreichen Makler ein starker Pool. Um Faktoren wie Software-, Marketing-, Vertrieb-, oder Beratungsexpertise abzufragen, wurde der Maklerpool-Navigator um viele Fragen und Themenfelder erweitert. Dabei war klar, dass durch die quantitative Methode einige Pools mehr als andere punkten können. Eine Fonds Finanz bietet seinen Maklern nun mal mehr Produkte an als ein spezialisierter

Prozesse/Services/Verwaltung 98

90,5

Ma kle MAX rko P ope OOL rat ion Gm bH

FiN et Ser AG ( vice FiN s N et F etw inan ork c AG ial )

Co KG

100

80 60 40 20

finanzwelt 02 | 2021

1:1 Ass eku ran zse rvic eA G

bla ud irek tG mb H&

WIF OG mb H

SD V Ver Serv sich icep eru a ngs rtner ma d kle er rA G

Foto: © Jerome PARIS - shutterstock.com

Ob Indiana Jones, Robert Langdon oder König Artus. Jede Kinogeneration schickte ihre Leinwandhelden auf die Suche nach dem heiligen Gral. Wie viele Tempelritter mussten ihr Leben bei der Gralssuche opfern? Wobei in Wahrheit mehr Tempelritter starben, weil man in Paris und Rom vermutete, sie hätten den Gral bereits gefunden. Den Gegnern des Ordens war jedenfalls der schnelle Reichtum und die Macht der Tempelritter suspekt geworden. An einem Freitag, den 13. erschlug und verhaftete man viele der Ordensritter. Aber auch durch Folterungen kamen ihre Gegner dem Geheimnis der Templer nicht näher. Vielleicht weil es gar kein Geheimnis gab? Denn alle Gralsuchenden einte letztendlich die Erfolglosigkeit des Versuches, etwas zu finden, was nicht gefunden werden kann.

einen sind im Investmentbereich stark, die anderen können Sach- und Gewerbeversicherung wie kein anderer. Aber der entscheidende Unterschied zur Gralssuche ist der: Es gibt ihn doch! Und zwar den für Sie perfekten Maklerpool. Der Pool, der zu seinen Maklern gehört wie Hut und Peitsche zu Indiana Jones.

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optimierte Landingpages? Gibt es Unterstützung bei Videoproduktionen und Social-Media-Aktivitäten? Der Themenblock Prozesse/Service/Verwaltung fragte unter anderem nach Unterstützung bei laufender Bestandsaktualisierung und Bestandsübertragung. Wie oft werden die Daten aktualisiert und nach was richten sich die Bestandsauswertungen? Beim Themenblock Vertriebsunterstützung war in erster Linie die Expertenberatung nach Sparten relevant. Unter dem Punkt Maklerorientierung wurde nach der rechtlichen Anbindung der Makler gefragt, wem der Bestand gehört und welche Kosten die Pools den Maklern in Rechnung stellen? Im Themenblock Weiterbildung wurde nach Präsenztagen und Online-Seminarstunden gefragt. Außerdem wie neue Partner angebunden werden und wie viele Maklerbetreuer der Pool hat.

Vertriebsunterstützung 100

100

80 60 40 20

Gru ppe

Co KG bla ud irek tG mb H&

Ne tfo nds

...ob er nicht etwas Besseres findet So endet die kleine Volksweisheit bekanntermaßen ja. Richtig, die meisten Makler haben bereits Anbindungen an Pools. Aber vielleicht passt ja der andere besser? Oder ergänzt die be-

Softwareunterstützung/Digitalisierung 100

80 60 40 20

Co KG

bla ud irek tG mb H&

Einige Fragen wurden trotz Zahlenfeld mit Freitext beantwortet. Nur kann mit einem „Es kommt darauf an“ als Antwort nur schwer eine belastbare Bewertung erzielt werden. Einige der erhobenen Daten haben sich trotz korrekter quantitativer Methodik als nicht vergleichbar erwiesen. Als Beispiel wäre hier die maximale Provision zu nennen. Einige Pools reichen bei geringem Arbeitsaufwand oder hohem Volumen viel Provision durch, andere weil sie eine monatliche Beitragsgebühr verlangen. Deswegen wurde von einer Veröffentlichung der hier erhobenen Daten abgesehen, da sie den Markt zu sehr verzerrt darstellen würden. Im Themenblock Softwareunterstützung/Digitalisierung haben wir nicht die Qualität eines MVPs oder Kfz Vergleichsrechners getestet. Das macht auch insofern keinen Sinn, da es hier keine objektiven Maßstäbe gibt. Der eine liebt die Ameise von blau direkt, der andere schwört auf Keasy. Der eine vergleicht Tarife lieber mit NAFI, der

SD Ver V Serv sich ic eru epar ngs tne ma r de kle rA r G

Zur Methodik

andere dagegen ist schneller mit Trixi. Was im Themenblock Softwareunterstützung/Digitalisierung bewertet wurde, war Anzahl und Nutzungsumfang der dem Makler zur Verfügung gestellten Programme, wie MVPs, Vergleichsprogramme, Beratungstools, Finanzanalysesysteme, Online-Beratungstools, elektronische Unterschrift oder Kundenportal. Wer seinen Maklern diesbezüglich am meisten zur Verfügung stellt, bekommt auch am meis-

Fon dsK onz ept AG

Partner wie der Sachpool oder die BIT Treuhand. Wir gehen mal davon aus, dass alle nach besten Wissen und Gewissen geantwortet haben. So basieren die Ergebnisse einzig auf den Angaben der Pools und nicht aus BWAs oder amtlichen Veröffentlichungen.

SD Ver V Serv sich ic eru epar ngs tne ma r de kle rA r G

Fon ds Fin anz M Gm akle rse bH rvic e

Ap ella Gru ppe

Ma kle MAX rko P ope OOL rat ion Gm bH

WIF OG mb H

ten Punkte. Im Themenblock Marketingunterstützung wurde nach fertigen Marketingkampagnen gefragt, welche Art der Kampagnen angeboten werden und wer hierfür die Kosten trägt. Werden Homepage-Baukästen zur Verfügung gestellt oder fertige SEO

FiN et Ser AG (F vice iNe Ne t Fin two a rk A ncial G

100

Ap ella Gru ppe

100

reits bestehende Anbindung einfach sehr gut. Neben den Faktoren, die quantitativ abgefragt wurden und hier tabellarisch abgebildet wurden, sind bei vielen Maklern letztendlich eher die Softskills entscheidend. Die Chemie muss einfach stimmen, das Bauchfinanzwelt 02 | 2021

gefühl. Die aruna GmbH (leider kein Teilnehmer der finanzwelt Maklerpool Umfrage) hätte wahrscheinlich durch die Spezialisierung weniger in Sachen Produktvielfalt vorzuweisen wie die großen Allfinanzpools. Aber in Sachen Softskills wären die Berliner sicher vorne. Gibt es doch kaum einen Maklerpool, der so ausgeprägt als persönlich und familiär wahrgenommen wird, als die aruna. Das tangiert Makler, die nur an guter Software und schneller Abwicklung interessiert sind, vielleicht weniger. So kann in der Vielfalt der Maklerpools jeder Topf sein Deckelchen finden. Den Partner fürs Leben oder zumindest für einen Lebensabschnitt. Und wenn Sie Ihren Pool schon gefunden haben und lieber auf Gralssuche gehen wollen: Es gilt unter vielen Wissenschaftlern als sehr wahrscheinlich, dass sich der heilige Gral in der Kathedrale von Valencia befindet. (lvs)

RÜCKLAGEN

MAKLERPOOL VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG*

149.000.00

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

140.000.00

Apella Gruppe

49.451.87

Deutscher Maklerverbund

25.000.00

MAXPOOL Maklerkooperation GmbH

20.000.00

FiNet AG (FiNet Financial Services Network AG)

10.240.00

AMEXPool AG

6.065.98

FinanzNet Holding AG

5.000.00

MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH

4.000.00

SACHPOOL GmbH

1.300.00

* Die VEMA rechnet als Genossenschaft auch die gezeichneten Anteile ins Eigenkapital

ANGEBUNDENE MAKLER

MAKLERPOOL

ANGEBUNDENE MAKLER

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

27.000

SACHPOOL GmbH

2.650

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

9.700

Deutscher Maklerverbund

2.550

Qualitypool GmbH

9.500

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

1.700

BCA AG

9.000

FONDSNET

1.600

FondsKonzept AG

7.623

BIT Treuhand AG

1.427

MAXPOOL Maklerkooperation GmbH

7.100

blau direkt GmbH & Co KG

1.211

Starpool Finanz GmbH

6.000

1:1 Assekuranzservice AG

1.168

Netfonds Gruppe

4.800

MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH

1.066

AMEXPool AG

4.695

germanBroker.net AG

500

Apella Gruppe

4.198

FiNet AG (FiNet Financial Services Network AG)

447

VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG

3.682

CHARTA Börse für Versicherungen AG (Makler-Verbund)

400

FinanzNet Holding AG

3.053

allfinanztest

400

WIFO GmbH

3.000

Akkurat financial service GmbH

180

MAKLERPOOL

BERATER | FINANZWELT-MAKLERPOOL-NAVIGATOR

Leben

PKV

Sach

Kfz

Gewerbe

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH 1:1 Assekuranzservice AG Akkurat financial service GmbH allfinanztest AMEXPool AG Apella Gruppe BCA AG BIT Treuhand AG blau direkt GmbH & Co KG CHARTA Börse für Versicherungen AG (Makler-Verbund) Deutscher Maklerverbund FinanzNet Holding AG FiNet AG (FiNet Financial Services Network AG) Fonds Finanz Maklerservice GmbH FondsKonzept AG FONDSNET germanBroker.net AG MAXPOOL Maklerkooperation GmbH MIDEMA Assekuranz-Assecuradeurs GmbH Netfonds Gruppe Qualitypool GmbH SACHPOOL GmbH SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG Starpool Finanz GmbH VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG WIFO GmbH

finanzwelt 02 | 2021

Investment

Finanzierung

Annex-Versicherung

Strom/Gas

Bankprodukte (Konten, Kreditkarten...)

Darlehen

Sonstiges

BERATER | DIE FINANZWELT-SOFTWARE-TRANSPARENZ-OFFENSIVE

Pools und Digitalisierung Der aktuelle Pool-Navigator der finanzwelt hat sich in diesem Jahr auch mit dem Thema Softwareunterstützung und Digitalisierung beschäftigt. Die Angaben, die hier dargestellt werden, basieren auf den Angaben der teilgenommenen Pools. Insgesamt haben 26 Pools an dieser online durchgeführten Umfrage teilgenommen.

Daten-Drehscheiben Pools sind die Schnittstellen zwischen Produktgebern und Makler oder Vertriebsgruppen. Sie konsolidieren und aktualisieren permanent Daten. Der Anteil der nicht digital bereitgestellten Daten der Produktgeber ist in den letzten Jahren deutlich gesunken. Das manuelle Managen der Daten wäre nicht nur aus betriebswirtschaftlichen Gründen nicht zu stemmen. Aus diesem Grund müssen hunderte von technischen Schnittstellen entwickelt und gepflegt werden. Alle Pools – bis auf zwei Spezial-Pools – geben an, Daten zu pflegen. 75 % der Pools haben eigene BiPRO- und GDV-Schnittstellen. 25 % der Pools lösen diese Aufgabenstellung über einen anderen Weg. 87,5 % liefern ihren Partnern im Rahmen dieser Schnittstellen Bestandsdaten und Dokumente. 75 % haben diesen Service um Schadeninformationen erweitert. Bei 66,7 % der Pools sind die Störfälle ebenfalls beinhaltet. 75 % der Pools aktualisieren die Daten täglich.

Permanentes Buhlen Der Pool-Markt ist ein Verdrängungsmarkt und es findet ein dauerhafter Kampf um neue Anbindungen statt. Die Entscheidung, mit einem Pool intensiver zu arbeiten, basiert auf vielen einzelnen Kriterien. Wir können an dieser Stelle nicht alle beleuchten. Betrachten Sie die folgenden Kriterien als Auszug.

Kriterium: Prozesse

Kriterium: Auswertungen

Ein weiteres Kriterium für einen Pool ist, neben der zentralen Datenkonsolidierung, die Erleichterung von Routineaufgaben wie Wiedervorlagen und Aufgabensteuerung, Kündigungsservice oder Bestandsübertragung. Dabei stellt sich die Frage, wie automatisiert diese Prozesse bei den Pools sind. Die Antworten hierzu finden sich in Abb. 1.

Jeder von uns hat schon mal ein Cockpit eines Passagierflugzeugs gesehen. Es ist übersäht mit Instrumenten, die den Piloten alle wichtigen Kennzahlen liefern. Wie ist es im Versicherungs- und Finanzvertrieb? Hier gibt es unterschiedliche Quellen für Kennzahlen. Neben den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen sind auch folgende Auswertungen wichtig:

Abb. 1 Vollautomatisch

Teilautomatisch

Manuell, gar nicht oder Sonstiges

50 %

33 %

17 %

Kündigungsservice

29 %

42 %

Bestandsübertragungen

37 %

26 %

Prozess Aufgaben und Wiedervorlagen

Jeder nicht vollautomatische Prozess bindet personelle und somit finanzielle Ressourcen. Das hat Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit und Zukunftssicherheit. Einige der Marktteilnehmer haben da noch Luft nach oben.

• Bestandsauswertung nach Produktgebern und nach Sparten • Stornoquoten • Schadenquoten • Auswertung zur Vertragsdichte • Nach Umsatz • Nach Neukunden

Abb. 2: Bestandsauswertung nach Art in % Nach Neukunden

46,20

Nach Umsatz

57,70

Vertragsdichte

50,00

Schadenquoten

34,60

Stornoquoten

61,50

Produktgebern und Sparten

80,80 0

Bestandsauswertung nach Art in %

finanzwelt 02 | 2021

80,8 % der Pools bieten ihren Partnern Bestandsauswertungen nach Produktgebern und Sparten und nur 34,6 % zu den Schadenquoten (siehe hierzu Abb. 2).

Abb. 3: Für welche Bereiche wird Beratungssoftware angeboten? Immobilien

30,40

Finanzierungen

56,50

Kapitalanlagen

Kriterium: Kunden- und Vertragsverwaltungssystem und CRM

43,50

Investments

47,80

Gewerbeversicherung

Pools konsolidieren und pflegen Daten. Aus dem Grund ist es auch nicht überraschend, dass über 92 % der teilgenommenen Pools ein Kunden- und Vertragssystem anbieten. Die meisten der Pools mit knapp 58 % lassen es sich nicht nehmen, diese Systeme selbst zu produzieren. Die CRM-Systeme liegen mit knapp 85 % dahinter.

60,90

Krankenversicherung

78,30

Biometrie

73,90

Altersvorsorge

78,30 0

gekürzt wird. Damit ist kein vollständiger Marktvergleich mehr möglich. Dies könnte unterschiedliche Gründe haben. Zum einen könnte sich diese Einschränkung auf die Höhe der Lizenzgebühren für den Pool auswirken und zum anderen könnte es eine subtile Form von Vertriebssteuerung sein.

Vergleichsprogramme gehören zur Grundausstattung in der Versicherungsberatung. Bei dieser Auswertung wurden die Spezial-Pools nicht berücksichtigt. Nahezu alle befragten Pools bieten Vergleichssysteme über alle Sparten an. Am häufigsten mit über 95 % stößt man auf Vergleichssysteme für Sach-, Kfz- und Krankenversicherungen. Gefolgt von LVVergleich mit 91 % und überraschend weit verbreitet dem Gewerbevergleich mit über 83 %. Eine weitere Frage in dem Zusammenhang war, inwieweit die Nutzung der Vergleichsrechner eingeschränkt ist. Eine eingeschränkte Nutzung bedeutet in der Regel, dass der Umfang der Gesellschaften bzw. Tarife

Kriterium: Beratungssysteme Mit knapp 90 % gehört die Bereitstellung von Beratungssoftware ebenfalls zum Standard. Etwas mehr als 30 % der Pools produzieren Beratungssoftware selbst, die anderen haben Fremdsysteme im Einsatz (in welchen Bereichen ist Abb. 3 zu entnehmen). 65 % der Pools bieten ganzheitliche Finanzanalyse-Systeme ihren Partnern an. Ein Drittel davon beinhalten die Beratung nach DIN 77230.

Beides

42,00

Endkunden-App

54,00

Endkunden-Portal

50,00

Endkunden-Portal und App in %

Kriterium: Online-Beratung und Digitale Unterschrift

Fast 85 % der Pools bieten ein System zur Online-Beratung. Eine elektronische Unterschriftenlösung ist mit über 73 % ebenfalls sehr häufig vertreten. Bei rund der Hälfte kann die Unterschriftenlösung für alle Dokumente genutzt werden, bei der anderen Hälfte ist die Nutzung auf bestimmte Dokumente eingeschränkt.

Kriterium: WebEndkundenportal und -App Mit fast 70 % gehört ein Endkunden-Portal und/oder eine Endkunden-App ebenfalls zur Standardausstattung dazu. 42 % der Pools bieten sogar beide Lösungen an Bei über 53 % ist sogar die Kommunikation per Chat zwischen dem Endkunden und den Berater möglich. (cje)

Fazit

Abb. 4: Endkunden-Portal und App in %

Spalte3

Kriterium: Vergleichssoftware

Viele Pools haben in der aktuellen Krise einiges getan, um ihren Partnern bei der Digitalisierung zu helfen. Es wird sich in den nächsten Jahren zeigen, inwieweit sich dieses Vorgehen in der Entwicklung der Marktanteile auswirken wird. Bei der Digitalisierung der Pools lassen sich noch einige Lücken erkennen – wir sind auf die Entwicklung gespannt.

KOLUMNE

Rekrutieren ist Multiplizieren Vertrieb funktioniert optimal durch Rekrutieren von Geschäftspartnern

Inzwischen wissen Sie, lieber Leser, dass für mich das Verkaufen die großartigste Sache der Welt ist. Und stolz bin ich, ein Verkäufer zu sein und Sie wissen genauso, dass das Verkaufen die wichtigste Aktivität im Vertrieb ist! Ich werde häufig gefragt, was denn wohl der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb ist. Ich antworte dann regelmäßig lapidar: Vertrieb ist verkaufen lassen! Mein Großvater, ein alteingesessener Frankfurter handwerklicher Unternehmer sagte zu mir schon als Kind und dann als Jugendlichem immer öfter: „Bub, du musst schaffe lasse, mit deiner Hände Arbeit wirst du nie das große Geld machen“. Dieser gutgemeinte, großväterliche Rat klingt mir heute nach weit mehr als 50 Jahren in den Ohren. Und ich habe mich mein ganzes Leben darangehalten. Und bin gut, sehr gut damit gefahren. Vertrieb ist nicht nur „Verkaufen lassen“, sondern multipliziert im Besonderen die Verkaufsergebnisse. Wenn Sie selbst Verkäufer sind, addieren Sie Ihre Erfolge, Abschluss für Abschluss. Wenn Sie in Ihre Mannschaft einige Geschäftspartner integrieren (auch wenn Sie selbst noch weiter verkaufen), multiplizieren Sie Ihre Verkaufsergebnisse. Ich muss hier nicht erläutern, dass Sie mit dem Aufbau Ihres Vertriebes in eine neue Liga aufsteigen. Diese Entwicklung kann schleichend aufgebaut werden, ein Geschäftspartner nach dem anderen und auch die Aufgaben des neuen Geschäftspartners immer weiter gesteigert werden, anfangs mit dem Herstellen von Kontakten, Empfehlungen, Termine machen und dann erste, eigene Verkaufsgespräche, bis hin, dass Ihr neuer Geschäftspartner eigenständig verkauft und Sie nur noch davon profitieren.

Rekrutieren ist das Schlüsselwort für Erfolg Wie definieren Sie Rekrutieren? Meine Definition: Rekrutieren ist das Begeistern für eine besondere Idee. In dieser Definition stecken zwei wichtige Begriffe: „begeistern“ und „besondere Idee“. Wir wissen alle, dass begeistern besonders gut möglich ist, wenn ich selbst von meiner Sache voll begeistert bin und wir wissen, dass es eine besonders an14

steckende Eigenschaft ist. Daraus können Sie Ihre Strategie des Vorgehens selbst bestens entwickeln. Ein besonderes Augenmerk lege ich dann auf die „besondere Idee“. Zur Formulierung dieser besonderen Idee nutze ich zwei Elemente aus meinen Rhetorikseminaren, die mir immer wieder einen enormen Erfolg begründet haben: Storytelling und Elevator Pitch. Ich verpacke meine Idee also in eine passende Story zu dem Thema, für das ich einen neuen Geschäftspartner gewinnen (rekrutieren) will und bringe sie in die Form eines Elevator Pitches. Niemals war und bin ich auf der Suche nach neuen Geschäftspartnern gewesen. Sie sind mir immer begegnet, dort wo ich immer war, bei einer Party, bei einem geschäftlichen Meeting, bei Sportveranstaltungen und manchmal auch beim Tanken meines Autos. Ich könnte hier unendlich weitere Möglichkeiten aufzählen, die uns jeden Tag mehrfach begegnen und überall werde ich meine kleine Story mit großer Begeisterung los. Nochmals: Ich war also niemals auf der Suche nach neuen Geschäftspartnern, sondern habe sie immer nur gefunden. Das geht eben nur dann, wenn mein Fokus durch das Suchen nicht eingeschränkt ist, sondern ich mit offenen Augen und Antennen durch die Welt marschiere. Auf diese Weise kostet meine Kontaktaufnahme zum Rekrutieren auch nahezu keine Zeit, denn ich mache das immer da, wo ich sowieso schon bin und ein Elevator Pitch darf eh nicht länger als eine Minute sein. Und wenn ich schon selbst nicht suche, so war ich auch nur besonders interessiert an Zeitgenossen, die ihrerseits nicht auf der Suche waren. Dahinter steht meine Annahme, ein guter Mann (Frau) hat einen guten Beruf und sucht keinen. Meine „besondere Idee“ musste also so stark sein und so selbstverständlich vorgetragen sein, dass sich meine Zielperson auf einmal von selbst dafür interessierte und mit weiteren Fragen auf mich zukam. Wer waren nun meine Zielpersonen, die ich nicht suchte und die auch selbst nichts suchten. Sehr einfach: Ich hatte das bereits in meinen letzten beiden Kolumnen ausführlicher beschrieben. Für den Verkaufsprozess sind die ersten drei wichtigen Voraussetzungen Sympathie, Vertrauen finanzwelt 02 | 2021

und Kompetenz. Und genau solche Personen waren meine Zielgruppe. Jemand, der mir besonders sympathisch war (muss ich das hier erläutern?) und bei dem ich spürte, dass man ihm/ihr vertrauen kann. Das mit der Kompetenz erkennt man auch sehr bald bei einem beginnenden Gespräch mit den unterschiedlichsten Themen. So einfach ist das. Nur mit offenen Antennen durch die Welt marschieren und der Rekrutierungserfolg kommt wie von Geisterhand. Vergessen Sie bitte nicht: Auch das Rekrutieren ist ein Ver-

kauf, bei dem alle Gesetze der Kommunikation eher noch stärker gelten als beim Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Was verkaufe ich beim Rekrutieren: Eine besondere Idee, eine Chance, ein hervorragendes Einkommen, ein tolles Umfeld in der Company und mit den Kollegen, angenehme, soziale Kontakte eine neue Freiheit und vieles mehr. Ich liebe das Verkaufen und noch mehr das Rekrutieren!

Zur Person Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.

Wolfgang Thust Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor

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BERATER | PRO EGO

Eine bessere Führungskraft dank Burnout

Eine der Fragen, die ich zu dem Thema am häufigsten höre, ist: Wie hat es sich vor dem Burnout angefühlt? Was waren die Symptome? Im Rückblick kann ich eine ganze Reihe von Hinweisen aufzählen, die ich hätte bemerken können. Aber damals habe ich sie nicht gesehen. Dazu aber später. Ich fühlte mich voller Energie. Ok – vielleicht ein bisschen gestresst, aber das ist ja Teil vom Job, dafür bekommen wir ja ordentlich Schmerzensgeld – haha!

Foto: © Araya - stock.adobe.com

Wie fing das alles an? Mai 2011. Wie so oft war ich eine Woche in den USA. Wie immer durchgetaktete Tage mit jeder Menge Meetings. Am Freitagnachmittag dann noch schnell vor der Rückfahrt zum Flughafen ein schwieriges Meeting mit einem Kollegen, der mich persönlich angriff – das hatte nachgewirkt. Das ganze Wochenende mit meinem Sohn in der Sporthalle, um ihn bei einem Tischtennisturnier zu coachen. Für den Montagmorgen hatte ich meine Direct Reports zu einem Meeting eingeladen, zu dem ich für meine Verhältnisse schlecht vorbereitet war und am Mittwoch sollte es nach Indien gehen. finanzwelt 02 | 2021

Als ich Montagmorgen aufwachte, war mir hundeübel und schwindelig. Tja, da habe ich mir wohl etwas eingefangen. Das Meeting lief dann auch sehr schleppend, da ich mich einfach nicht richtig auf das Thema konzentrieren konnte. Also Dienstagmorgen zum Arzt, Blutwerte überprüfen. Alles klar, du kannst nach Indien fliegen. Auf dem Flug hatte ich sogar beim Boarding ein Upgrade für die First-Class bekommen, aber wegen der Übelkeit konnte ich nichts essen und trinken – echt schlechtes Timing. Die beschriebene Woche war nicht ungewöhnlich. Dennoch war sie wohl der Tropfen, der das Fass zum Überlaufen brachte. Mich traf das auf jeden Fall völlig unerwartet.

Suche nach Ursachen Die Beschwerden wurde ich die nächsten fünf Monate nicht mehr los. Ich bin von Arzt zu Arzt gerannt, um endlich eine Ursache zu finden. Ich hatte zwar so ein dumpfes Gefühl, dass es nicht nur körperlich ist, aber ich wehrte mich mit Händen und Füssen dagegen. Die müssen doch was finden. Als dann aber die Schlafprobleme dazu kamen, wurde es immer enger. Die Nächte wurden furchtbar lang und wenn man nicht schläft, sind die Tage auch nicht besser. Das kostet sehr viel Energie. Vor allem, wenn es keiner merken darf. Bis Oktober habe ich durchgehalten, dann bin ich zusammengeklappt. Nichts geht mehr. Diagnose: Mittelschwere Depression. Was folgte, war die schlimmste Zeit meines Lebens. Es waren nicht nur die Symptome der Depression, sondern auch eine andere Tatsache: Alle konnten sehen, dass ich doch nicht so perfekt funktionierte wie ich vorgab. Ein analytischer Kopfmensch, perfektionistisch,

hat die Dinge unter Kontrolle, auf Anerkennung anderer bedacht, belastbar, immer zuverlässig. Ich war der Prototyp desjenigen, dem sowas ganz sicher nicht passiert…. Tja, ganz im Gegenteil. Heute weiß ich, dass ich mit dieser Liste zu den Top-Kandidaten gehörte.

Erkenntnisse Nach fünf Monaten Therapie, Medikamenten und viel Ruhe bin ich wieder in den Job zurückgekehrt. Im übertragenen Sinne standen die Kollegen Schlange vor meiner Tür, um zu erfahren, wie es mir ging. Aber genauso interessierte sie, wie weit sie selbst von einem Burnout entfernt waren. Denn es ging vielen von ihnen auch nicht gut. Auch erfuhr ich, dass der eine oder andere auch schon eine Auszeit hinter sich hatte, von der ich nichts wusste.

Zwischen 2000 und 2019 sind die Fehltage aufgrund psychischer Erkrankungen um

137%

gestiegen

Burnout? Was hat denn das Thema in dieser Zeitschrift verloren? Ich versuche immer wieder, mich in die Zeit zurückzuversetzen vor meinem Burnout. Da dachte ich, dass Menschen, die unter einem Burnout oder sonstigen psychischen Problemen leiden, einfach nicht willensstark genug sind und es schlicht „nicht gepackt haben“. Der Gedanke kommt mir heute sehr fremd vor, aber genau das habe ich damals gedacht – wie man sich doch irren kann!

Quelle: DAK-Psychoreport 2020

Ich war zwar kein neuer Mensch, aber es hatte sich doch so einiges verändert. In gewisser Weise war mir ein großer Druck von der Schulter genommen worden. Denn nun war es ja offiziell, dass ich nicht so perfekt funktionierte. Perfekt sein wollen und keine Fehler machen. Das Tragen einer solchen Maske kostete unheimlich viel Energie und war jetzt nicht mehr nötig. Jetzt konnte ich Fehler und Schwächen eher zugeben. 17

BERATER | PRO EGO

Ich war fünf Monate ausgefallen. Meine Mitarbeiter hatten in der Zeit den Laden ziemlich gut am Laufen gehalten. Ich war also doch nicht so wichtig wie ich dachte und ich musste offensichtlich auch nicht bei jedem Thema mitreden und mitentscheiden. Zudem konnte ich mich den Menschen in meinem Umfeld öffnen. Wenn du etwas von dir preisgibst, dann machst du dich verwundbar – und das schafft Vertrauen. Ich wurde deutlich entspannter, konnte anderen besser vertrauen und wurde empathischer. Alles in allem wurde ich eine bessere Führungskraft dank Burnout. Wenn man so will, war der Burnout die beste Führungskräfteentwicklungs-Maßnahme, die ich in meiner Laufbahn mitgemacht habe. Der Burnout war ohnehin ein ganz wichtiger Schritt zu einem besseren Leben. Was habe ich diese Sätze in den Büchern gehasst – wenn du in der Krise sitzt, ist nichts daran positiv.

zu können. Ich habe doch alles, warum bin ich dann eigentlich nicht richtig glücklich? • Zudem wurde ich zunehmend ungeduldiger und reizbarer. Beim Spielen mit den Kindern z. B. ging mir alles zu langsam. Auch konnte ich nicht mehr abschalten. Ob am Abend, am Wochenende oder im Urlaub. Ich fühlte mich einfach nicht mehr erholt nach einer Pause. Ich war im Dauerstress. Aber das war mir nicht bewusst, da ich ja die Verbindung zu meinen eigenen Bedürfnissen komplett verloren hatte.

Aber nochmal zurück zum Anfang. Was waren denn die Hinweise, die ich hätte erkennen können, in den Jahren vor dem Burnout:

Ich kann heute nur jedem empfehlen, der ein ähnliches Gefühl mit sich herumträgt, sich das genauer anzusehen. Es geht ja nicht darum, gleich den Job aufzugeben. Sondern einen Prozess in Gang zu setzen, der dich wieder zurückführt zu einem Leben in Balance, Zufriedenheit und Gesundheit. Was du brauchst, sind Impulse dafür, Dinge zu probieren. Sprich mit Menschen, die Kontakt mit dem Thema haben oder hatten. Auch wenn du es wahrscheinlich nicht mehr hören kannst, aber früher oder später geht es um das Thema Achtsamkeit. Eigentlich ganz logisch: wie soll man denn etwas genießen können, wenn man es nicht schafft, voll im gegenwärtigen Moment zu sein. Wann hast du das letzte Mal beim Essen wirklich genau hingeschmeckt, was du da isst? Mein damaliger Ansatz: „Augen zu und durch“ ist sicherlich eine Strategie. Aber das kann sehr schmerzhaft werden. Es muss ja auch nicht Burnout sein. Ich sage nur so viel: Meine Blutwerte zeigten, dass mein Immunsystem durch den Stress absolut im Keller war. Mit anderen Worten: Tür und Tor waren offen für eine schwere körperliche Erkrankung – so gesehen hatte ich damals wirklich Glück.

• Ich fand nur noch im Kopf statt. Alles wurde gedacht, nichts gespürt oder gefühlt. Daher hatte ich auch das Gefühl, nichts richtig genießen

Es gibt viele Menschen um dich herum, denen es (auch) nicht gutgeht. Man kommt schnell dahinter, wenn man etwas von sich preisgibt. Das öffnet Tü-

Zurück im Job Zwei Jahre nach meiner Rückkehr wurde ich von unserem CEO gefragt, ob ich als Teil des Vorstandes eine neu zu gründende Division übernehmen wollte. Ich überlegte mir das schon genau, denn es war ja klar, dass die Belastungen dadurch nicht abnehmen würden. Als ich meine Therapeutin um ihre Meinung dazu fragte, sagte sie schlicht: „Was soll passieren? Du weißt ja jetzt wie aufhören geht…“ So richtig hatte ich es damals gar nicht verstanden. Erst fünf Jahre später, als ich wieder vor einem Entscheidungspunkt stand, wurde es mir klar. Ich hatte durch den Burnout gelernt, dass das Leben weiterging – auch wenn ich etwas aufgeben musste.

Info Ulf Kepper war bis 2018 Vorstandsmitglied eines internationalen Konzerns. Heute ist er Management Consultant, Mentor und Sparringspartner. www.ulf-kepper.de

ren, die vorher geschlossen waren. Klar ist damit ein Risiko verbunden, aber ich kann mich an keinen Fall erinnern, bei dem ich dabei enttäuscht wurde. Ich hatte schon ein Gespür dafür, wem ich mich öffnen konnte und wem besser nicht.

Fazit Maßt euch kein Urteil über andere an. Ich war mir sicher, dass mir so etwas wie ein Burnout nicht passieren kann. Man muss nur wirklich wollen, dann geht es auch. Stimmt nicht. Das fühlt sich an, als ob dir jemand den Stecker gezogen hat und nichts geht mehr. Und noch einer: Ein Burnout ist nicht notwendigerweise das Ende einer Karriere. Zumindest nicht bei mir. Ich genoss damals großes Vertrauen meiner Vorgesetzten und sie setzten weiterhin auf mich. Ich denke, ich habe das Vertrauen zurückgezahlt. Also, schreibt die Leute, die durch so eine Krise gegangen sind, nicht gleich ab. Vielleicht sind sie ja nachher sogar stärker. In diesem Sinne: Achtet auf euch und hört mal genauer hin….

Ulf Kepper Management Consultant, Mentor und Sparringspartner

finanzwelt 02 | 2021

HONORARBERATUNG

Was bei vielen freien Berufen wie Steuerberatern, Anwälten oder Architekten Usus ist, fristet in der Finanzberatung ein Schattendasein: die Bezahlung gegen Honorar. Dabei bietet sie durchaus Vorteile für den Berater – gerade im Hinblick auf aktuelle Entwicklungen. Weil es im alten Rom für die meist wohlhabenden Rechtsberater als standeswidrig galt, Lohnarbeit auszuüben, erhielten sie für ihre Tätigkeit keinen Lohn, sondern nur ein „honorarium“, eine Ehrenabgabe. Der sich daraus abgeleitete Begriff des Honorars stellt in der Finanzberatung eine Alternative zur üblichen provisionsbasierten Vergütung dar. Dass der Kunde dabei die Vergütung direkt aus eigener Tasche bezahlt, sieht Stefan Gierschke nicht als Nachteil an – im Gegenteil: „Wir merken, dass der Kunde die Kostenstruktur der Honorarberatung als deutlich transparenter wahrnimmt und es besser versteht“, so der Geschäftsführer der Königs-

Stefan Gierschke Geschäftsführer Königswege GmbH

Heiko Reddmann Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

wege GmbH. Auch Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, ist der Meinung, dass der Unterschied zwischen Provisions- und Honorarberatung in weit mehr als „nur“ in der Art der Bezahlung besteht. „Mit der Beratung gegen Honorar misst der Vermittler seiner Beratungsleistung einen klar definierten Wert zu und signalisiert dem Kunden, dass nicht der Produktverkauf, sondern eindeutig das Kundenbedürfnis im Mittelpunkt des Gespräches steht.“ Weil bei der Honorarberatung das Gesamtpaket der Dienstleistung des Maklers und nicht der Produktverkauf im Vordergrund stehe, könne sich laut

Stefan Gierschke dadurch die gesamte Dynamik der Beratung verändern und der Vermittler genieße nun eine ganz andere Stellung. „Er wird vom Kunden mehr als Berater und Geschäftspartner auf Augenhöhe wahrgenommen und weniger als Verkäufer, der auf Provision aus ist“, erläutert der Königswege-Geschäftsführer. Ihm zufolge können Vermittler von dieser veränderten Dynamik in vielerlei Hinsicht profitieren: „Mehr Verständnis beim Kunden führt zu mehr Vertrauen gegenüber dem Makler. Das führt automatisch zu mehr Empfehlungen.“ Welche Form der Vergütung sinnvoll sei, hänge letztendlich vom Kunden selbst ab. „Wir erörtern mit dem Kunden die Vor- und Nachteile der verschiedenen Vergütungsvarianten und entscheiden gemeinsam, welche Form am besten zu ihm passt“, berichtet Gierschke.

Eine lohnende Alternative

Mehr Resistenz gegen Regulierung

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In den vergangenen Jahren wurde die Arbeit der Vermittler durch zahlreiche Regulierungsvorhaben geprägt – meist nicht unbedingt zu deren Gunsten. Vor diesem Hintergrund sieht Heiko Reddmann Provisionsberater besser aufgestellt – besonders wegen eines immer wieder über den Vermittlern schwebenden Damoklesschwertes: „Die Honorarberatung ermöglicht es jedem Vermittler, sein Geschäft ein Stück weit unabhängiger von äußeren Einflüssen aufzustellen – auch im Hinblick auf die zunehmende Regulierung der Finanzberatung und anhaltende Diskussionen um einen möglichen Provisionsdeckel.“ Die Regulierung könnte also helfen, die Honorarberatung aus ihrem Schattendasein zu führen. (ahu) finanzwelt 02 | 2021

BERATER | NEGATIVEINTRAG

Schmerzensgeld wegen fehlerhafter SCHUFA-Meldung Vom sogenannten SCHUFA-Eintrag hat fast jeder schon einmal gehört. Was nur Wenige wissen: Die meisten der als SCHUFA-Einträge bezeichneten Einträge sind positiv. Sogenannte Negativeinträge sind die Ausnahme, denn ein überwiegender Teil aller Einträge ist positiv. Welche Auswirkungen ein Negativeintrag haben kann, soll in diesem Beitrag anhand einer gerichtlichen Entscheidung erläutert werden. Das Landgericht Lüneburg hat mit Urteil vom 14.7.2020 (Az. 9 O 145/19) eine Bank dazu verurteilt, eine SCHUFA-Meldung zu widerrufen und dem betroffenen Bankkunden ein Schmerzensgeld i.H.v. 1.000 Euro zu bezahlen.

Was war passiert? Der klagende Bankkunde unterhielt bei der beklagten Bank ein Girokonto. Für dieses Konto galten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der Bank. Gemäß Ziff. 19 Abs. 3 der Allgemeinen Geschäftsbedingungen hat die Bank das Recht, die gesamte Geschäftsbeziehung oder einzelne Geschäftsbeziehungen fristlos aus wichtigem Grund zu kündigen. Diese Regelung entspricht den üblichen Allgemeinen Geschäftsbedingungen aller Banken. Auf dem Konto wurde dem Bankkunden Anfang 2017 einen Dispositionskredit über 1.000 Euro zur Verfügung gestellt. Am 10.7.2018 überschritt der Bankkunde den ihm eingeräumten Dispositionskredit i.H.v. 20 Euro, so dass der Sollsaldo 1.020 Euro betrug. Die beklagte Bank teilte ihrem Kunden am selben Tag durch maschinell unterschriebenes Schreiben mit, dass 20

der Dispositionskredit nicht mehr zur Verfügung gestellt werden könne. Innerhalb weniger Tage glich der Bankkunde die überzogenen 20 Euro aus. In der Folgezeit wurden von Seiten der Bank keine weiteren Verfügungen mehr über das Konto zugelassen und es kam zu mehreren Lastschrift-Rückgaben, über die der Bankkunde informiert wurde. Die beklagte Bank kündigte schließlich die Kontoverbindung mit Schreiben vom 10.9.2018 aus wichtigem Grund und stützte sich dabei auf den Kündigungsgrund aus Ziff. 19 Abs. 3 der Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Die Bank setzte dem Kunden eine Frist zur Ausgleichung des Saldos. Dieser Saldo wurde innerhalb der gesetzten Frist ausgeglichen. In der Folgezeit wurde das Konto vollständig abgewickelt und gelöscht. Gleichwohl meldete die beklagte Bank am 18.9.2018 die Fälligstellung des Kredits an die SCHUFA. Nach Abwicklung des Kontos übermittelte die Bank dann eine Erledigtmeldung an die SCHUFA. Der klagende Bankkunde vertrat die Auffassung, die Einmeldung zum 10.9.2018 sei rechtswidrig und forderte den Widerruf dieser, sowie die Zahlung eines angemessenen Schmerzensgeldes von mindestens 10.000 Euro.

Die Entscheidung des Gerichts Das Landgericht stand dem klagenden Bankkunden einen Anspruch auf Widerruf der von der Bank veranlassten Datenübermittlung an die SCHUFA gemäß §§ 1004 Abs. 1, 826 BGB analog i.V.m. Art. 6 Abs. 1 DSGVO zu und hielt die Übermittlung personenbezogener

Daten an die SCHUFA für rechtswidrig. Eine nicht mit den Bestimmungen der DSGVO konforme Übermittlung personenbezogener Daten sei als Verletzung des allgemeinen Persönlichkeitsrechts zu qualifizieren. Die Einmeldung vom 10.9.2018 war nach Auffassung des Landgerichts unter mehreren Gesichtspunkten rechtswidrig. Rechtlich richte sich die Befugnis, Daten von Schuldnern an Auskunfteien zu übermitteln, nach finanzwelt 02 | 2021

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Betroffenen werden durch § 31 Abs. 2 BDSG in gesetzlich und praktisch handhabbare Weise konkretisiert. Hierbei muss das übermittelnde Kreditinstitut darlegen und beweisen, dass die Übermittlung von Daten zulässig ist.

Art. 6 Absatz 1 S. 1 f) und Abs. 4 DSGVO. Erforderlich für die Übermittlung dieser Daten sei demnach die Wahrnehmung eines berechtigten Interesses. Zusätzlich sei eine Abwägung vorzunehmen, ob die schutzwürdigen Interessen der betroffenen Person die Interessen des Datenverwenders im Einzelfall überwiegen. Die Voraussetzungen des berechtigten Interesses und der Abwägungskriterien für die widerstreitenden Interessen des

Diese Interessenabwägung fiel nicht zu Gunsten der Bank aus; das Landgericht meinte, die Bank habe kein berechtigtes Interesse an der Datenübermittlung an die SCHUFA. Zum einen sei der vorgeblich rückständige Betrag, der in der Einmeldung zum Ereignisdatum 10.9.2018 genannt war, unzutreffend. Zum anderen betrug der Sollsaldo am 10.9.2018 lediglich 1,89 Euro. Zu berücksichtigen sei außerdem, dass der Kläger die Überziehung des Dispositionskredits sofort nach dem Erhalt des Schreibens vom 10.7.2018 ausgeglichen habe. Voraussetzung für eine wirksame Kündigung des Dispokredits sei nach § 31 Abs. 2 S. 1 Nr. 4 BDSG außerdem, dass der Schuldner nach Eintritt der Fälligkeit der Forderung mindestens zweimal schriftlich gemahnt worden sei, die erste Mahnung mindestens vier Wochen zurückliege und der Schuldner zuvor über eine mögliche Berücksichtigung durch eine Auskunftei unterrichtet worden ist. Dies alles hatte die Bank hier nicht berücksichtigt. Außerdem drohte durch eine Meldung bei der SCHUFA mittelbar eine potenzielle Stigmatisierung, dass der Gemeldete zahlungsunfähig bzw. nicht kreditwürdig sei, was durch einen Eintrag bei der SCHUFA entstehen könne. Das Interesse des Bankkunden, wonach seine Daten nicht an die SCHUFA gemeldet werden und gegebenenfalls durch unbekannte Dritte eingesehen werden können, war besonders schützenswert. Das Landgericht sprach dem Bankkunden jedoch nicht nur einen Anspruch auf Widerruf der Datenübermittlung zu, sondern auch noch einen Schmerzensgeldanspruch. Nach Art. 82 DSGVO seien auch immaterielle Schäden auszugleichen. Durch die Weitergabe seiner Daten sei dem Kläger ein solcher immaterieller Schaden entstanden, so dass ihm ein Schmerzensgeld zuzusprechen sei.

Fazit Es braucht keine große Fantasie, um sich vorstellen zu können, dass die Entscheidung des Landgericht Lüneburg für einige Aufmerksamkeit gesorgt hat. Schon die Einmeldung eines falschen Betrages an die SCHUFA machte diese rechtswidrig und führte dazu, dass der Bankkunde einen Anspruch auf Widerruf dieser Meldung und dazu noch einen Schmerzensgeldanspruch haben kann. Entscheidend ist auch nicht, ob der Fehler in der Meldung gravierend ist oder möglicherweise nur einige wenige Euro beträgt. Falsch ist falsch. Die Marktstellung der SCHUFA ist enorm. Nach eigenen Angaben verfügt die SCHUFA über Daten zu 67,9 Millionen natürlichen Personen und 6 Millionen Unternehmen. 10.000 Unternehmen beziehen Daten von der SCHUFA. Verlässliche und korrekte Daten sind daher von entscheidender Bedeutung für dieses System. SCHUFA-Einträge führen dazu, dass Verbraucher keinen Kredit mehr bekommen und noch nicht einmal einen Handyvertrag abschließen können. Ein SCHUFA-Eintrag greift somit ganz erheblich in das tägliche Leben ein und kann zu erheblichen Nachteilen führen. Es bleibt abzuwarten, ob Banken und andere Unternehmen, die der SCHUFA Meldung machen, aufgrund des Urteils des Landgericht Lüneburg zukünftig vorsichtiger sein werden, droht doch eine Schmerzensgeldzahlung.

Alexander Heinrich Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

BERATER | KÜNSTLICHE INTELLIGENZ IN VERTRIEB UND REKRUTIERUNG

Während einige Finanzdienstleister noch stolz sind, dass sie jetzt endlich auch „digital werden“, macht die Technologie mit Siebenmeilenstiefeln Fortschritte. Künstliche Intelligenz ist das „next big Thing“ – vor allem in Vertrieb und Rekrutierung. KI wird künftig die meisten Aspekte der Arbeitswelt beeinflussen – denn allein das Schalten von Stellenanzeigen oder das persönliche Rekrutieren, wie wir es vor allem im analogen Vertrieb kennen, reicht schon lange nicht mehr aus, um an neue Mitarbeiter zu kommen.

Datenverarbeitung und zur Gesichtserkennung. Sie imitiert menschliche Gestik und Mimik und ist dazu imstande, bestimmte Fragen zu beantworten und einfache Gespräche zu führen. Im Oktober 2017 wurde Sophia bei den Vereinten Nationen vorgestellt und führte eine kurze Konversation mit der UN-Vizegeneralsekretärin. Saudi-Arabien verlieh der Roboterin Sophia ebenfalls im Jahr 2017 die Staatsbürgerschaft. Sophia ist somit der weltweit erste Roboter, der eine Staatsbürgerschaft besitzt.

„Hello Munich, it is great being here with you tonight.” So begrüßte Roboterin Sophia im Februar 2018 die Teilnehmer der Münchner Sicherheitskonferenz. Sophia ist ein humanoider Roboter. International bekannt wurde Sophia durch ihr besonders menschliches Aussehen und Verhalten. Sophia besitzt Künstliche Intelligenz, die Fähigkeit zu visueller

Science-Fiction oder Technologie von heute?

Werden künftig also intelligente Androiden Vertrieb und Rekrutierung übernehmen? Die Frage ist nicht ob, sondern wann. Science-Fiction? Nein, denn Fakt ist, dass bereits finanzwelt 02 | 2021

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Neue Kunden und Mitarbeiter auf Knopfdruck

heute Algorithmen und Bots bei der Suche nach passenden Mitarbeitern eingesetzt werden. Zukunftsorientierte Branchenplayer bedienen sich dieser Technologie, um sich einen Marktvorsprung zu verschaffen, denn laut Studie könnten in den frühen 2030er Jahren 35 % der Arbeitsplätze in Deutschland, 30 % der britischen Arbeitsplätze und 38 % der Arbeitsplätze in den Vereinigten Staaten durch intelligente Systeme ersetzt werden. Einer der weltweit größten Hedge-Fonds, Bridgewater Associates, der rund 190 Mrd. US-Dollar verwaltet, arbeitet bereits daran, Manager durch Künstliche Intelligenz zu ersetzen. Auch in Deutschland setzten immer mehr mittelständische Unternehmen auf Künstliche Intelligenz. Wie kann der klassische Finanzdienstleistungsvertrieb hiervon partizipieren? Auch während der Pandemie bleiben gute Jobkandidaten Mangelware und gerade für Finanzunternehmen wird das Recruiting immer aufwendiger. Vor allem kleinere und mittelgroße Vertriebe investieren heute viel mehr Zeit und Geld in die Suche nach neuen Mitarbeitern als noch vor wenigen Jahren – zwangsläufig, denn die Zahl der qualifizierten Bewerberinnen und Bewerber geht spürbar zurück und die klassischen Instrumente zur Anwerbung neuer Mitarbeiter wie Stellenanzeigen, Jobportale oder die persönliche Ansprache sind stumpf geworden. KI-gestützte Software schafft hier nun Abhilfe – Unternehmen können schneller und passgenauer als bei klassischen Bewerbungsverfahren potenziell neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter finden. Das hoch innovative Verfahren läuft dabei dreistufig ab:

Mitarbeitersuche in drei Schritten Im ersten Schritt wird das Unternehmen auf seine Unternehmenskultur, Werte, Philosophie und Arbeitsweise hin analysiert, um nur einige Punkte zu nennen. Auf Basis der Ergebnisse definieren die Arbeitgeber selbst, welche Grundhaltung und welche zentralen Tugenden eine frische Mitarbeiterin oder ein frischer Mitarbeiter mitbringen muss, um in das künftige Team zu passen. Anders formuliert: Nur wenn sich die Mission, die Vision und die Werte von Firma und Beschäftigten größtenteils decken, ist eine dauerhaft erfolgreiche Zusammenarbeit möglich. Gewünschter Nebeneffekt ist die nachhaltige Erhöhung der Mitarbeiterbindung durch hohe Identifikation mit dem Arbeitgeber und somit die langfristige Senkung von ungewollter Fluktuation mit den damit verbunden Kosten. High-Performer und deren Teams bleiben im Unternehmen – Abwerbungsversuche laufen ins Leere. Sobald sich dann ein Unternehmen darüber klargeworden ist, wen es wirklich braucht, schlägt im zweiten Schritt die Stunde der KI. Sie macht sich auf Basis der eingespeisten Suchwünsche des Arbeitgebers auf die Suche nach geeigneten Bewerbern. „Xing- oder LinkedIn-Profile, Twitter oder

Facebook, Kommentare in Foren oder beispielsweise Hotelbewertungsportalen – die KI durchleuchtet die digitalen Fußabdrücke, die Menschen beim Durchstreifen des World Wide Web hinterlassen. Nachdem es sich um öffentlich einsehbare Daten handelt, ist das Verfahren komplett datenschutzkonform. Wen die KI dann als „Match“ einstuft, ist das Ergebnis eines Suchprofils, welches mit Psychologen erarbeitet und standardisiert wurde. Eine Art „Parship“ für Bewerber – nur ohne aktive Anmeldung. Erstaunlich wenige Infos allerdings benötigt der Algorithmus, um herauszufinden, ob jemand zur Firma passen würde oder nicht. Der KI genügen im Schnitt 150 Worte, um ein Bild davon zu entwerfen, wie jemand tickt, wie intro- oder extrovertiert sie oder er ist, wie verlässlich, wie ernsthaft oder schwätzerisch, wie belastbar und vertriebsstark oder nicht. Auch Einträge aus längst vergangenen Webzeiten tauchen dann auf – und können das Bild mancher User zum Guten wie zum Schlechten färben, denn das Netz vergisst nicht. Im letzten Schritt liefert die KI den Auftraggebern eine Liste mit potenziell passenden und auch wechselwilligen Kandidatinnen und Kandidaten. Die diagnostische Qualität der Persönlichkeitsprofile ist erstaunlich hoch – sie enthalten valide Daten über Soft Skills ebenso wie Entwicklungspotenziale, Wechselwilligkeit und objektive Persönlichkeitsmerkmale. Die folgende Ansprache möglicher neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter erfolgt dann aber weiterhin persönlich, allerdings mit einem entscheidenden Vorteil: Die Kandidaten können adäquat zu ihrem Persönlichkeitsprofil angesprochen werden, das heißt in der Praxis, dass man den Bewerber beispielsweise eher mit monetären, teamorientierten oder jeweils motivbezogenen Argumenten zu überzeugen versucht.

Info Welche Vorteile KI im Rekrutierungsprozess tatsächlich bietet und wie sie sich in der Praxis bewährt, lesen Sie online im ausführlichen Beitrag auf www.finanzwelt.de

Holger Fuchs Berater in der Finanzdienstleistungsbranche, Gründer und Geschäftsführer der Leadership Pioneers GmbH

VERSICHERUNGEN | TITELSTORY

Wir sehen uns in der Verantwortung Die Stuttgarter sieht sich nicht nur in den Bereichen ESG bzw. Nachhaltigkeit in der Pflicht, mit neuen Produkten und Konzepten ihre Makler und Vermittler zu unterstützen. Ralf Berndt, Vorstand der Stuttgarter Lebensversicherung a. G. über die GrüneRente, SustainableFinance-Strategien, die neue Transparenzverordnung, performance+, FONDSPiLOT und bAV. finanzwelt: Herr Berndt, Sie sind bereits seit 2013 als einer der Pioniere mit Ihrer GrüneRente im Markt. Was war der Grund, sich im Bereich nachhaltiger Altersvorsorgeprodukte zu positionieren, und auch so früh schon? Ralf Berndt» Die geschätzten Schäden der Erderwärmung bis 2060 liegen je nach Szenario zwischen 20 und 72 Bio. USDollar. Die Bilder dazu – Waldbrände, Dürrekatastrophen oder verheerende Überschwemmungen – sind uns präsent. Laut Statista sehen bereits 80 % der Deutschen Klimaneutralität als wichtigste Herausforderung der kommenden Jahre. Die Vereinten Nationen, die EU sowie nationale Aufsichtsbehörden haben längst reagiert und die Wirtschaft verpflichtet, den Schutz der Umwelt sicherzustellen. Entsprechende Ziele, Anforderungen und Regelungen finden sich in der Klimarahmenkonvention der Vereinten Nationen und dem Pariser Klimaabkommen. Der „Green Deal“ der EU-Kommission konkretisiert die Ziele und stellt sie in einen größeren Zusammenhang, damit Europa bis 2050 der erste klimaneutrale Kontinent wird. Dreh- und Angelpunkt nachhaltigen Handelns ist der Erhalt unserer Umwelt. Und gleichzeitig sollen Armut verhindert, hochwertige Bildung sowie Gesundheit und Wohlergehen gefördert werden. Neben denen der Umwelt – Environment – spielen deshalb auch soziale Aspekte – Social – und die einer guten Unternehmensführung – Governance – eine Rolle. Nicht erst seit

Fridays for Future richten immer mehr Menschen ihr Leben danach aus, die Umwelt zu schützen und sozial-ethische Aspekte in ihrem privaten und beruflichen Verhalten zu verankern. Und „Grüner Leben“ gilt auch für die Altersvorsorge. Das haben einige Vermittler sehr früh erkannt. Wir waren in der glücklichen Lage, engen Kontakt zu diesen First Movern zu pflegen. Überzeugt davon, dass dies ein richtiger und zukunftsweisender Weg ist, haben wir dann unsere GrüneRente entsprechend positioniert. finanzwelt: Wenn Sie Bilanz ziehen – wie erfolgreich sind Sie mit der GrüneRente? Berndt» Laut Umweltdialog 2020 halten es rund 60 % aller Kunden für wichtig oder sehr wichtig, dass Versicherer nachhaltige Produkte anbieten. Und das spiegelt sich auch in unseren Geschäftsergebnissen: Die GrüneRente hat mittlerweile einen Anteil von rund 20 % im Neugeschäft erreicht – Tendenz steigend. Und eine besonders große Nachfrage stellen wir im Bereich der betrieblichen Altersversorgung fest. Mit der GrüneRente runden viele Unternehmen ihre CSR-Strategie ab. Neben der Qualität unserer Produkte überzeugt auch die freiwillige und regelmäßige Prüfung durch das Institut für nachhaltiges, ethisches Finanzwesen, kurz INAF e. V. Vermittler und Kunden schätzen die Vertrauenswürdigkeit und Ernsthaftigkeit der Stuttgarter. Transparenz und Dialog spiegeln sich darüber hinaus in unserem jährlich erscheinenden Anlagebericht: Hier veröffentlichen wir unsere Nachhaltigkeitskriterien, Umsätze und Kapitalanlagen. Neben dem geschäftlichen Erfolg freuen wir uns darüber, dass auch die unabhängigen Experten von Morgen & Morgen sowie vom Institut für Vorsorge- und Finanzplanung IVFP überzeugt sind: Morgen & Morgen hat gleich zwei unserer GrüneRente-Tarife mit dem

» Die geschätzten Schäden der Erderwärmung bis 2060 liegen je nach Szenario zwischen 20 und 72 Bio. US-Dollar. «

finanzwelt 02 | 2021

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„Sustainable Award in Finance“ ausgezeichnet. Und das IVFP vergab im ersten Fondspolicen-Nachhaltigkeits-Rating die Note „exzellent“ in beiden Bewertungskategorien. Der von der Bundesregierung eingesetzte Beirat für nachhaltige Finanzen unterstützt bei der Ausarbeitung und Umsetzung einer Sustainable-Finance-Strategie. Das Bundesministerium für Finanzen hat Die Stuttgarter mit meinem Vorstandskollegen Dr. Guido Bader in das 2019 eingesetzte Gremium berufen. In der Folge all unserer bisherigen Aktivitäten war es dann nur konsequent, dass wir seit 2020 als Gründungsmitglied der „Initiative Nachhaltigkeit in der Lebensversicherung“ gemeinsam mit dem infinma Institut und weiteren Marktteilnehmern das Thema Nachhaltigkeit in der Finanzbranche noch weiter forcieren. finanzwelt: Wie sind die gesetzlichen Rahmenbedingungen? Was kommt auf die Versicherer und auf die Vermittler zu? Berndt» Im Finanzdienstleistungsbereich regelt die Transparenzverordnung, wie Anbieter und Vermittler darüber zu informieren haben, inwiefern sie Nachhaltigkeitskriterien bei ihren Investitionsentscheidungen und in der Beratung berücksichtigen. Diese Informationen sollen die Kunden bei ihrer Anlageentscheidung unterstützen und langfristig

zu einer verstärkten Einbeziehung von Nachhaltigkeitsüberlegungen bei der Kapitalanlage führen. Die Transparenzverordnung ist bereits zum 10. März 2021 in Kraft getreten. Ab voraussichtlich 2022 werden Vermittler dann auch durch die Vertriebsrichtlinie IDD und die Finanzmarktrichtlinie MiFID der Europäischen Union verpflichtet, die Wünsche und Anforderungen der Kunden bezüglich Nachhaltigkeit im Beratungsgespräch konkret zu erfragen. Das heißt, alle Marktteilnehmenden – Anbieter wie Vermittler – sind gefordert, Nachhaltigkeit in ihren Geschäftsaktivitäten zu verankern. finanzwelt: Ein Schritt in die richtige Richtung, oder? Berndt» Die Stuttgarter als Anbieter von Altersvorsorgeprodukten hält dies für richtig und wichtig. Und das Interesse auf der Seite der Vermittler ist groß. Das sehen wir längst an den Teilnehmerzahlen der von uns in den letzten Jahren angebotenen Seminaren in diesem Bereich. Und deshalb starten wir mit unseren „Grüne-Themen-Wochen“ ab Mitte April erneut eine breit angelegte Informations-Offensive. Gemeinsam mit renommierten Branchen-Experten informieren wir zum Thema Nachhaltigkeit in der Altersvorsorge. Interessierten Geschäftspartnern stellen wir die gesetzlichen Rahmenbedingungen, Produkte oder Tipps 25

VERSICHERUNGEN | TITELSTORY

» Laut Umweltdialog 2020 halten es rund 60 % aller Kunden für wichtig oder sehr wichtig, dass Versicherer nachhaltige Produkte anbieten. « aus der vertrieblichen Praxis im Rahmen von Newslettern oder kostenlosen Online-Seminaren vor. finanzwelt: Aspekte der Nachhaltigkeit spielen zunehmend eine Rolle. Und gleichzeitig steht die private und betriebliche Altersvorsorge in Zeiten von Niedrig- und Negativzinsen vor großen Herausforderungen. Müssen sich die Kunden hier daran gewöhnen, teilweise oder ganz auf Rendite zu verzichten? Berndt» Richtig, ist, dass im Zuge der Niedrig- und Negativzinsphase lieb gewonnene Produkte wie „Klassik“-Tarife keine ausreichende Rendite mehr erzielen – unabhängig davon, ob es sich um nachhaltige oder grüne Angebote handelt oder nicht. Und deshalb sind sie bereits in den Hintergrund gerückt. Heute haben Kunden dann die Chance auf Rendite, wenn sie sich für kapitalmarktorientierte Angebote wie Index- oder Fondspolicen entscheiden. Und viele sind bereits überzeugt und haben einen entspre-

chenden Vertrag abgeschlossen. Kapitalmarktorientierte Produkte stellen mittlerweile mehr als 70 % unseres Neugeschäftsanteils dar. Gleichzeitig sehen wir, dass Kunden beim Abschluss einer Fonds- oder Indexrente nach wie vor zögern. Sie haben Angst vor finanziellen Verlusten – eine Vorstellung, die fest in den Köpfen steckt. Aufklärung ist gefragt. Und auch hier sehen wir uns – wie beim Thema Nachhaltigkeit – in der Verantwortung, unsere Vermittler zu unterstützen. Im Zuge der Einführung unserer neuen Fondsrente performance+ Anfang dieses Jahres haben wir ein Schulungsangebot für freie Vermittler umgesetzt. Unser Ziel war es aufzuzeigen, wie Vermittler auch in Zeiten von Null- und Negativzinsen mit kapitalmarktorientierten Produkten in der Kundenberatung überzeugen und damit einen wichtigen Beitrag für einen finanziell sorgenfreien Ruhestand ihrer Kunden leisten können. Die Resonanz war enorm. Mit fast 2.000 Teilnehmern wurde deutlich: Die Nachfrage und damit der Informationsbedarf ist groß.

» Neben einer lebenslangen Rente bieten Altersvorsorgeprodukte im Versicherungsmantel Kosten- und Steuervorteile. «

finanzwelt: Inwiefern bieten kapitalmarktorientierte Produkte noch Garantien? Berndt» Zunächst einmal ist es wichtig zu wissen ist, dass jede Garantie das Renditepotenzial reduziert. Und dieser Effekt ist umso stärker ausgeprägt, je niedriger die Zinsen sind. Daher war es noch nie so wichtig wie heute, sich auf diejenigen Garantien zu beschränken, die für den individuellen Bedarf des Kunden tatsächlich von Bedeutung sind. Die wichtigste Garantie für alle ist die Zahlung einer lebenslangen Rente. Darüber hinaus wünschen sich viele Kunden eine Beitragsgarantie zum Rentenbeginn. Je geringer diese Garantie ist, desto höher sind die Renditechancen. Vor diesem Hintergrund sind vor allem diejenigen kapitalmarktorientierten Lösungen wie Fonds- oder Hybridpolicen zunehmend von Interesse, bei denen die Kunden die Gewichtung zwischen Renditechancen und Garantien nach ihren Bedürfnissen festlegen können. Die Stuttgarter beantwortet dies mit ihrer neuen Fondsrente performance+. finanzwelt 02 | 2021

finanzwelt: Die Zahlung einer lebenslangen Rente ist ein gewichtiges Argument für ein Versicherungsprodukt. Welche Argumente sprechen außerdem für ein kapitalmarktorientiertes Produkt im Versicherungsmantel – zum Beispiel im Vergleich zu einem Fondssparplan? Berndt» Neben einer lebenslangen Rente bieten Altersvorsorgeprodukte im Versicherungsmantel Kosten- und Steuervorteile. Die Kostenvorteile bei unseren Verträgen gründen darin, dass wir gegenüber den Fondsgesellschaften als institutioneller Investor auftreten und damit Zugang zu günstigeren Fonds für unsere Versicherungskunden haben. Hinzu kommt, dass der im Rahmen eines Fondssparplans übliche Ausgabeaufschlag entfällt. Steuervorteile ergeben sich im Falle von Umschichtungen der Fonds und der Auszahlung des Vertrags. finanzwelt: Sie haben Ihre neue Fondsrente performance+ angesprochen. Was hat Sie dazu motiviert, dieses 27

VERSICHERUNGEN | TITELSTORY

» Neben der Altersvorsorge spielt insbesondere auch die finanzielle Absicherung des Einkommens durch eine Berufsunfähigkeits- oder eine Grundfähigkeitsversicherung eine Rolle. «

Produkt in den Markt zu bringen und wodurch zeichnet sich dieses Produkt im Vergleich zu den Angeboten Ihrer Wettbewerber aus? Berndt» Produktinnovation ist der Motor jedes wirtschaftlichen Wachstums. Und wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit – wie es Josef Neckermann einmal sagte, auch wenn ihn sein Leitmotiv eingeholt hat. Deshalb passen wir unser Angebot seit jeher an die Bedarfe des Marktes und damit an die der Kunden an. Kundenorientierung schreiben wir auch in der Produktentwicklung ganz groß. Im Jahr 2011 haben wir die fondsgebundene Rente ohne Garantie (invest) um eine fondsgebundene Rente mit Garantie erweitert: mit performance-safe, einem Drei-Topf-Hybrid-Produkt, sind wir erfolgreich in den Markt gestartet. performance-safe zeichnet sich durch eine große Flexibilität bezüglich der Anpassung an sich ändernde Lebensumstände und attraktive Renditechancen aus. 2016 folgte die nächste Produktinnovation mit index-safe, einer Rente mit Indexbeteiligung. Im Januar 28

dieses Jahres haben wir die Investrente und performancesafe durch die neue Fondsrente performance+ abgelöst. finanzwelt: Was ist bei der performance+ anders? Berndt» performance+ ist ein dynamisches Zwei-Topf-Hybrid-Produkt und eines der einfachsten, chancenreichsten und flexibelsten Vorsorgekonzepte am Markt. Denn performance+ investiert sowohl in das Sicherungsvermögen als auch in Fonds. Dadurch haben die Kunden die Möglichkeit, den Fokus entweder mehr auf Sicherheit oder mehr auf Renditechancen zu legen. Das Produktkonzept erlaubt die Wahl unterschiedlicher Beitragsgarantien. Beispielsweise können Kunden bei der BasisRente und der Privatrente eine Beitragsgarantie zwischen 80 % und 0 % festlegen. Unabhängig von der Garantiehöhe fließt bei laufender Beitragszahlung der Sparanteil in der Anfangszeit zu 100 % in die Fondsanlage. Für Kunden bedeutet das mehr Chancen auf ein schnelleres Vermögenswachstum, egal, welche Beitragsgarantie finanzwelt 02 | 2021

sie gewählt haben. Auch die Fondsanlage lässt sich entsprechend der eigenen Vorsorgebedürfnisse gestalten. Die Experten der Stuttgarter haben 130 Fonds für die Kunden zur Auswahl zusammengestellt. Diese Fonds eignen sich besonders für den langfristigen Horizont einer Altersvorsorge. Und das Spektrum ist breit: von konservativ bis risikofreudig über verschiedene Branchen und Themen wie Gesundheit oder erneuerbare Energien. Dabei liegt ein großer Fokus auf nachhaltigen Fonds. Zudem ist ein hohes Maß an Flexibilität während der Vertragslaufzeit gewährleistet, denn performance+ lässt sich an die jeweils aktuellen Lebensumstände anpassen. Sowohl index-safe als auch performance+ gibt es für alle Schichten und auch als ‚grüne‘ Variante. finanzwelt: Das klingt attraktiv und gleichzeitig anspruchsvoll. Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler in der Beratung und Vertragsverwaltung? Berndt» Die Beratung kapitalmarktorientierter Produkte ist grundsätzlich ohne Frage komplex und zeitintensiv. Und die gestiegenen gesetzlichen Anforderungen im Zuge der Vertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) machen die Beratung fondsgebundener Produkte noch anspruchsvoller. Der Vermittler muss für seine Kunden ein individuelles Anlegerprofil ermitteln. Dafür muss er Risikobereitschaft, finanzielle Verhältnisse, Kenntnisse und Erfahrungen sowie Anlageziele abfragen – und ein dazu passendes Fondsportfolio zusammenstellen. Nach Vertragsabschluss gilt es, die Fonds regelmäßig zu überwachen und sie gegebenenfalls während der Vertragslaufzeit anzupassen. Für die Beratung ihrer Fondsprodukte bietet Die Stuttgarter mit dem RoboAdvice-Tool FONDSPiLOT bereits seit Anfang 2020 Entlastung für den Vermittler. Der FONDSPiLOT unterstützt bei der bedarfsgerechten Beratung zu reinen Fondspolicen und Hybridprodukten. Der Vermittler kann erstens das digitale Beratungstool des FONDSPiLOT für die systemgesteuerte Ermittlung eines Anlegerprofils seines Kunden nutzen. Im Zuge dessen erhält er einen Vorschlag für ein passendes, gemanagtes Portfolio und muss sich keine Sorgen darüber machen, die für seinen Kunden passenden Fonds zu finden. Anschließend steuert der FONDSPiLOT das gewählte Portfolio automatisch mit SAM, dem Stuttgarter Automatischen Management: Ein einzigartiger Algorithmus, den wir speziell für den langfristigen Anlagehorizont einer Altersvorsorge entwickelt haben und für den Kunden kostenlos ist. Seit Januar 2021 beinhaltet der FONDSPiLOT auch gemanagte ESG-Portfolios, die die Nachfrage im Bereich der nachhaltigen Altersvorsorge bedienen. finanzwelt: Robo-Advice-Angebote wie der FONDSPiLOT zeigen: Die Digitalisierung hat bereits Einzug in den Beratungsalltag gehalten. Welche weiteren Angebote bieten Sie Ihren Vermittlern? Berndt» Marktdynamik, Gesetzesnovellen und Verbraucherschutz stellen die gesamte Versicherungsbranche und damit auch die Vermittler vor große Herausforderungen. Solvency II sowie zahlreiche Regulierungen sind hierbei Themen, die die Unternehmen als Anbieter von Finanzdienstleistungen

respektive von Versicherungsprodukten auch die nächsten Jahre beschäftigen werden. Die EU-Vermittlerrichtlinie hat maßgeblichen Einfluss auf den Arbeitsalltag unserer Vermittler. Deshalb ist es uns wichtig, eine Vielzahl unterschiedlicher Angebote zu unterbreiten, die einen Beitrag zur allgemeinen Erleichterung und Effizienzsteigerung leisten. Dazu gehört die E-Signatur und längst schon engagieren wir uns in der Umsetzung der BiPRO-Normen – sowohl die Anzahl der umgesetzten Normen als auch die Tiefe der Umsetzung einzelner Normen betreffend. Darüber hinaus haben wir ein Endkundenportal entwickelt, das von unseren Geschäftspartnern genutzt werden kann. Und im Bereich der betrieblichen Altersversorgung stellen wir Arbeitgebern mit unserem Betriebsrentenmanager ein Portal zur Verwaltung der Verträge zur Verfügung. Gleichwohl – und das ist wichtig: Alle Untersuchungen und Befragungen kommen zu dem Ergebnis, dass Kunden im Bereich der Altersvorsorge aufgrund der Komplexität des Themas nach wie vor eine persönliche Beratung bevorzugen. Digitale Angebote sind Werkzeuge für die Vermittler. Und gerade jetzt in der Corona-Pandemie erweisen sich solche Vermittler als sehr robust, die ihr Unternehmen umfänglich digitalisiert haben, einschließlich Videoberatung. Sie können die Beratung ohne physische Präsenz weiterführen – „berührungslos“. finanzwelt: Neben kapitalmarktorientierten Produkten – in welchen Bereichen sehen Sie den größten Kundenbedarf und welche Chancen bieten sich daraus für Vermittler? Berndt» Viele Studien belegen, dass Sicherheit nach wie vor einer der zentralen Werte der Deutschen ist. Und im Zuge von Corona ist das Bedürfnis nach finanzieller Absicherung gewachsen. Das zeigt der aktuelle Deutschlandtrend des Deutschen Instituts für Altersvorsorge. Neben der Altersvorsorge spielt insbesondere auch die finanzielle Absicherung des Einkommens durch eine Berufsunfähigkeits- oder eine Grundfähigkeitsversicherung eine Rolle. Hier sind wir mit unserem „easi“-Konzept nach einem Relaunch im Sommer letzten Jahres erfolgreich neu durchgestartet. finanzwelt: Gibt es weitere Themen, die Sie für besonders relevant halten? Berndt» Ja, die betriebliche Altersversorgung. Sie ist sowohl für Arbeitgeber als auch für Arbeitnehmer steuerlich besonders attraktiv. Hier wissen wir, dass die Potenziale noch längst nicht ausgeschöpft sind. Und dies gilt insbesondere für kleinere Unternehmen und Unternehmen mittlerer Größe. Zu Beginn der Pandemie haben wir einen deutlichen Einbruch verzeichnet. Die Personalabteilungen der Unternehmen hatten alle Hände voll zu tun, den Geschäftsbetrieb mit Homeoffice und allem was dazu gehört, aufrecht zu erhalten. Und bereits in der zweiten Hälfte des letzten Jahres konnten wir eine Erholung beobachten. Die weitere Entwicklung der Pandemie und damit verbunden der Wirtschaft wird maßgeblichen Einfluss auf die Entwicklung der betrieblichen Altersversorgung haben. Ungeachtet dessen halten wir das Thema hoch und unterstützen unsere Partner mit einem Team hochqualifizierter Experten. (lvs) 29

ADVERTORIAL

KRAVAG Ein Unternehmen der R+V Versicherungsgruppe

Lkw-Fahrer verzweifeln bei der Suche nach einem Parkplatz für die Nacht Die App »KRAVAG Truck Parking« bietet schnelle Hilfe Lkw-Fahrer ist einer der härtesten Jobs überhaupt. Volle Straßen, Zeitdruck, stressige Arbeitszeiten – und dann nicht mal ein sicherer Platz für die Nacht. Denn die Parkplatzsituation für Lkws eskaliert zunehmend. Wer nach 18 Uhr kommt – so die Warnung erfahrener Trucker und das Ergebnis einer Studie der Universität Duisburg aus dem Jahr 2017 – hat an der Autobahn Schwierigkeiten, einen Stellplatz für die Nacht zu finden. Steuert er einen der unweit gelegenen Autohöfe an, wird er teils kräftig zur Kasse gebeten. Nicht selten verwenden Fernfahrer deshalb oft mehr als eine Stunde Zeit, um doch noch direkt an der Autobahn einen Platz zu finden. Das hat Konsequenzen: Diese Zeit wird eigentlich dringend für die Ruhepausen benötigt, durch die aufwendige Parkplatzsu30

che kann der Straßenverkehr durch die übermüdeten Fahrer gefährdet werden, es treibt den Spritverbrauch in die Höhe und die Parkplätze an den Autobahnen sind selten sicher. Nicht zu vergessen: Verstöße gegen die vorgeschriebenen Lenk- und Ruhezeiten sind teuer. Verständlicherweise geht die Polizei konsequent gegen Falschparker vor. Fakt ist: Der Bundesverband Güterkraftverkehr, Logistik und Entsorgung schätzt, dass bundesweit 35.000 bis 40.000 Lkw-Stellplätze fehlen – Tendenz steigend. Was also tun, wie lässt sich die Misere beheben? Der erste Gedanke: Einfach mehr Parkplätze an den Autobahnen bauen. Dies aber ist teuer und zeitaufwändig. So kann es von der ersten Planung bis zur Fertigstellung eines Rastplatzes durchaus zehn Jahre dauern, die Kosten eines einzelnen Stellplatzes liegen dabei schnell bei 50.000 bis 100.000 Euro. finanzwelt 02 | 2021

KRAVAG-App spart Zeit und Kosten Die gute Nachricht – eine einfache und innovative Lösung ist da: Die KRAVAG, Tochter der genossenschaftlichen R+V und der starke Versicherungspartner für das Straßenverkehrsgewerbe, hilft den Brummifahrern – mit einer eigens für die Parkplatzsuche gestalteten App. Gemeinschaftlich und solidarisch – »KRAVAG Truck Parking« als Plus für eine große Community. Fernfahrer, die die App »KRAVAG Truck Parking« nutzen, unterstützen sich gegenseitig bei der Parkplatzsuche und profitieren von reservierbaren und sicheren Parkplätzen im Netzwerk der KRAVAG-Unternehmer. Das entlastet die Logistikunternehmen.

Ausgefeilte Software eingebunden »KRAVAG Truck Parking« kann kostenlos heruntergeladen und genutzt werden. Die App vereint eine große TruckerCommunity, die regelmäßig Parkplatz-Kapazitäten, Geheimtipps sowie Komfort und Sicherheit von Parkarealen austauscht. Europaweit werden über 34.000 Parkplätze und mehr als 600.000 Stellplätze angezeigt. Jede Meldung über deren Auslastung macht die App für den nächsten Nutzer noch ein Stück wertvoller.

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Speditionen werden untereinander digital vernetzt Letztlich geht es beim »KRAVAG Truck Parking« darum, den Fahrern den Stress der Parkplatzsuche komplett zu nehmen. Dies geschieht – ähnlich wie bei einer Dienstreise – erst dann, wenn für den Fahrer ein ruhiger, sicherer Stellplatz fest reserviert ist. Zurzeit arbeiten KRAVAG und ein Team der Innovationsabteilung MO14 deshalb am Ausbau eines exklusiven Netzwerkes für sicheres Parken. Hier erhalten Fahrerinnen und Fahrer von bei KRAVAG-versicherten Unternehmen Zugang zu gesicherten Parkplätzen, die Kunden des Versicherers auf ihren eigenen Betriebshöfen für andere bereitstellen – ein durch und durch genossenschaftlicher Ansatz: Denn so werden vorhandene Ressourcen innerhalb einer Gemeinschaft zielführend zur Verfügung gestellt. „Derzeit läuft ein Pilotprojekt mit zehn KRAVAG- Firmenkunden, mit etwa 30 weiteren sind wir im Gespräch“, sagt Matthias Jung, Co-Projektleiter von »KRAVAG Truck Parking«, zuständig für Technik. Er hofft, dass das Beispiel Schule macht und sich rasch ein bundesweites Netzwerk entwickelt: „Gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern haben wir uns das Ziel gesetzt, bis Ende des Jahres mehrere Dutzend Speditionen an Bord zu haben.“ „Das Projekt verbindet digitale Technologie mit dem Prinzip der Genossenschaft. Es löst ein großes Problem im Alltag der Transportunternehmer“, erklärt Tim Baumeister, Co-Projektleiter für Vertrieb & Service. Und er ergänzt: „Mit diesem Projekt positioniert sich die KRAVAG einmal mehr als der strategische Partner der Unternehmer. Es zeigt sich erneut, dass wir

zu Recht der führende Versicherer für das Straßenverkehrsgewerbe sind. Dies ist unser Anspruch, dem wir immer wieder gerecht werden wollen.“ Und so funktioniert es: Die Parkplätze im KRAVAG-Netzwerk sind für Fahrer aus der mobilen App und für Disponenten über eine Website buchbar und mit 7 Euro/Nacht eine günstige Alternative zum Autohof. Die Parkgebühr zahlt dabei immer das Unternehmen, sie wird komplett digital abgerechnet. Die Fahrer finden vor Ort nicht nur einen reservierten und ruhigen Stellplatz für das Fahrzeug, sondern auch Sanitäranlagen und Aufenthaltsräume vor. Den Zugang zum Speditionshof stellt die KRAVAG mit einer eigens entwickelten digitalen Zugangstechnik sicher. Das Projekt wird inzwischen auch von der Politik wie etwa dem Land Niedersachsen gefördert.

Großer Erfolg am Nürburgring Die App »KRAVAG Truck Parking« zeigt eindrucksvoll: KRAVAG erweitert sukzessive ihr heutiges Geschäftsmodell über das Kern-Versicherungsgeschäft hinweg und ergänzt es sinnvoll um zusätzliche Produkte und Services. Dies stärkt ihre zentrale Rolle in diesem wichtigen Kundensegment. Das beeindruckt auch KRAVAG-Privatkunden, wie dieser Kommentar aus einer Zuschrift zeigt: „Als Vielfahrer sehe ich täglich die Not der Trucker, auf gefährlichen Parkplätzen ihre Lenkpausen einzuhalten. Prima genossenschaftliche Idee mit Außenwirkung!“ »KRAVAG Truck Parking« war natürlich auch beim 34. Truck-Grand-Prix auf dem Nürburgring das Thema Nummer Eins im KRAVAG-Zelt. Um die neue App zu pushen, war sie allgegenwärtig – auf Transparenten, GiveAways und sogar den Bierdeckeln. Viele Besucher hatten schon auf dem Weg zum Stand die App heruntergeladen. „Mit der App kann KRAVAG bei der Lösung eines großen Problems helfen. Je mehr Fahrer sich mit ihren Kollegen vernetzen und freie Parkplätze melden, desto eher entspannt sich die heute oft kritische Situation an vielen Raststätten und Parkplätzen“, sagte Klaus Schäfer, der Leiter der Vertriebsdirektion GenoPartner und Gastgeber im Zelt. Mit Erfolg: Es wurden Dutzende Gespräche mit interessierten Unternehmern und Fahrern geführt und Termine vor Ort vereinbart. Mehr Informationen auf: www.kravag-truck-parking.de

Kontakt KRAVAG-LOGISTIC Versicherungs-AG Heidenkampsweg 102 20097 Hamburg Tel. 0611 / 533 - 36 559 team@kravag-truck-parking.de

VERSICHERUNGEN | BERUFSUNFÄHIGKEIT

Da geht noch mehr Es könnte buchstäblich zum Haareraufen sein: Die Berufsunfähigkeitsversicherung ist eigentlich ein „Must have“ für nahezu jedermann – aber die Leute lassen sie weitgehend links liegen. Dabei bietet sie heute so viel Komfort für alle Risiken eines langen Lebens wie nie zuvor. Der Himmel kann hier nicht helfen – die Makler schon. Der Verlust der Arbeitskraft ist ein existenzielles Lebensrisiko. Warum sorgt aber nur eine Minderheit finanziell entsprechend vor? Die meisten fühlen sich persönlich nicht gefährdet, kennen die Ursachen nicht und sind nicht ausreichend über die Möglichkeiten der Vorsorge informiert. Viele geben ihr Geld auch schlichtweg lieber für andere Dinge aus. Das sind Ergebnisse der letzten Continentale-Studie zur Berufsunfähigkeit gewesen. „Mangelnde Informiertheit ist beim Thema Berufsunfähigkeitsversicherung vermutlich weiterhin die größte Hürde“, sagt Dr. Helmut Hofmeier, Vorstand Leben im Continentale Versicherungsverbund. Zum Beispiel sahen nur 16 % für sich ein echtes Risiko, einmal berufsunfähig zu werden. Die Realität sieht leider anders aus: Es trifft jeden Vierten. Die häufigste Ursache sind psychische Erkrankungen. Die Befragten hingegen sahen wie schon 2008 und 2011 nach wie vor Rückenleiden und Unfälle als Hauptauslöser. Irrtümer zeigten sich nicht nur hinsichtlich der Ursachen, sondern auch bei den Möglichkeiten, sich finanziell abzusichern. So meinten 64 %, auch mit

Dr. Helmut Hofmeier Vorstand Continentale Versicherungsverbund

einer Unfallversicherung vor den finanziellen Folgen einer Berufsunfähigkeit geschützt zu sein. 49 % nannten eine private Krankenzusatzversicherung. Dazu Dr. Helmut Hofmeier: „Das ist fatal, denn diese Maßnahmen helfen entweder gar nicht oder nicht langfristig.“ Die Mehrheit der Befragten glaube fälschlicherweise auch, dass beispielsweise Schüler und Studenten gegen den Verlust der Arbeitskraft nicht versicherbar sind.

Preis als Hemmnis Stefanie Schlick, Vorstandsmitglied der Dialog Versicherungen und Head of Broker der Generali Deutschland AG, legt den Finger jedoch in eine andere Wunde: „Das Haupthemmnis ist der Preis. Aus diesem Grunde haben die günstigeren Alternativen trotz ihres beschränkten Absicherungsgrades an Marktbedeutung gewonnen. Wir als Dialog beschreiten bei unserem Bekenntnis zur Volldeckung andere Wege, um Liquiditätsprobleme der Kunden zu lösen.“ Eine BU-Police sollte in jungen Jahren abgeschlossen werden, da die finanziellen Reserven im Ernstfall zumeist fehlten. Um jungen Menschen eine umfassende und vollwertige Absicherung zu ermöglichen, biete man zwei Lösungen an: einen altersabhängigen und damit immer risikoadäquat kalkulierten Tarif. Da das Risiko, berufsunfähig zu werden, bei jungen Leuten niedrig sei, kämen sie so gegen äußerst günstige Prämien zu einem vollwertigen Schutz. Der andere Weg ist ein ausschließlich für

Stefanie Schlick Vorstandsmitglied Dialog Versicherung AG

junge Leute geschaffener Tarif: Mit ihm zahle die versicherte Person in den ersten fünf Jahren nach Vertragsabschluss, gültig bis zum 30. Lebensjahr, nur etwa 60 % des späteren Beitrags. Um jedem einen bezahlbaren Schutz zu ermöglichen, biete man im Arbeitskraftsicherungskonzept für Akademiker und kaufmännische Berufe die hochwertige Berufsunfähigkeitsversicherung und Berufstätigen mit körperlicher Belastung die Erwerbsunfähigkeitsversicherung, die einen soliden Basisschutz darstelle und für jedermann erschwinglich sei.

Beitragsstabilität unerlässlich Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen, schlägt einen großen Kreis: „Es steigt gerade die Nachfrage nach Grundfähigkeiten-Versicherungen, mitunter als Alternative oder auch als Ergänzung. Es geht letztlich darum, eine passende und vom Produkt losgelöste Konzeption zur wirtschaftlichen Arbeitskraftabsicherung zu finden.“ Und dazu gehöre auch unbedingt die passende Krankentagegeldversicherung sowie eine moderne Unfallversicherung. Wichtig sei auch, dass der beratende Versicherungsmakler auf die wirtschaftliche Stabilität des Versicherers achte und auf die größtmögliche Wahrscheinlichkeit der Beitragsstabilität für den Kunden. Argumente, die nicht immer in Vergleichssoftware angemessen abgebildet würden. Ein ganz wichtiges Thema sei darüber hinaus die Möglichkeit, die BU-Rente dem Leben und dem Einkommen anzupassen. Gute Tarife hätten hier umfangreiche Nachversicherungsoptionen. Und Andreas Imhof, Referent Produktmanagement bei Canada Life, hält der BU-Versicherung sogar entgegen: „Die von Canada Life erfundene Grundfähigkeitsversicherung hat sich zunehmend als Alternative zur BU positiofinanzwelt 02 | 2021

niert.“ Sie habe sich gleichzeitig weiterentwickelt hin zum Premium-Produkt. So biete man einen Premium Grundfähigkeitsschutz für gehobene Bedürfnisse an – hier könne man einen Schwere Krankheiten- und einen Pflegeschutz integrieren. Allerdings laufe auch die bei Canada Life 2014 eingeführte BU sehr gut. Als einer der wenigen Anbieter garantiere man den monatlichen Beitrag – es werde nur teurer, wenn der Kunde seinen Schutz erhöhen möchte. Imhof: „Dieses Feature schafft Planungssicherheit für die Kunden – daher haben wir es in alle unsere Risikoprodukte integriert.“ Die BU seines Unternehmens greife auch bei Pflegebedürftigkeit des gesetzlichen Pflegegrades 2 oder aufgrund einer Demenz, und zusätzlich bei drei von sechs ADL-Punkten (activities of daily life), womit die Alltagskompetenz gemessen werde. Auch für Schlick spielt die Absicherung der Pflegebedürftigkeit in der Berufsunfähigkeitsversicherung eine wichtige Rolle: „Bei der Dialog

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Andreas Imhof Referent Produktmanagement Canada Life Deutschland

ist die Pflegebedürftigkeit bereits ab 1 Pflegepunkt (ADL) im Bedingungswerk enthalten: Auch wenn die Voraussetzungen einer Berufsunfähigkeit nicht erfüllt sind, leistet die Dialog, wenn eine der grundlegenden Verrichtungen des Alltags nicht ohne fremde Hilfe möglich ist.“ Und sie legt Wert auf einen Hinweis: „Erwähnen möchte ich in diesem Zusammenhang, dass uns Assekurata kürzlich für unsere Fairness in BU-Leistungsregulierung ausgezeichnet hat.“ Wichtige Optionen im Zusammenhang mit der Pflege, die von der Dialog angeboten würden, seien die Dread Disease- und die Arbeitsunfähigkeits-Option. Darüber hinaus biete man auch eine

Pflegerentenoption an. Nach Ablauf der Berufsunfähigkeitsversicherung trete dann die Pflegeversicherung ohne erneute Gesundheitsprüfung in Kraft. Gräfer ergänzt: „Aus meiner Sicht ist die Pflegezusatzversicherung eine wichtige Innovation im BU-Markt. Sie kann den BU-Schutz über das Erwerbsleben hinaus ergänzen und für wirtschaftliche Sicherheit sorgen.“ Hierdurch könnte einerseits ein Teil der zusätzlichen Kosten abgedeckt werden, die im Pflegefall auftreten. Darüber hinaus könne sie die finanziellen Folgen im Rentenbezug mindern. Gräfer: „Leider aber spielt diese bemerkenswerte Innovation aktuell noch eine untergeordnete Rolle.“ (hdm)

> Einkommensschutz > Berufsunfähigkeitsversicherung

Wir sind immer ganz nah an unseren Kunden dran. Deshalb wissen wir, was eine Berufsunfähigkeitsabsicherung braucht: grandiose Leistungen bei überraschend günstigen Beiträgen. Genau das sind die Grundsätze unserer BU. Nutzen Sie die Möglichkeiten und überzeugen Sie Ihre Kunden. So einfach kann Einkommensschutz sein.

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go.hdi.de/wow

VERSICHERUNGEN | E-BIKES

Heißes Gefährt Warum mit bloßer Muskelkraft in die Pedale treten, wenn man sich dabei elektrisch helfen lassen kann? Das denken immer mehr Bundesbürger; E-Bikes sind ein Boom-Markt. Natürlich kosten sie deutlich mehr als die üblichen Drahtesel und Reparaturen gehen ans Eingemachte. Gut, dass es hierfür Versicherungsschutz gibt – Haftung gegenüber Dritten übrigens ausgeschlossen. Die Deutschen radeln gerne elektrisch. 720.000 E-Bikes wurden 2017 verkauft, 2018 waren es schon 980.000 und 2019 dann 1,36 Mo. Stück, sagenhafte 39 % mehr als 2018. Andererseits fiel die Zahl der verkauften Fahrräder ohne Elektroantrieb unter die Drei-Millionen-Schwelle; 2,95 Millionen davon bedeuteten 2019 ein Minus von knapp 8 % im Vergleich zum Vorjahr. Dabei können EBikes durchaus gefährlich sein. „Mann aus Bochum lädt sein E-Bike auf – Minuten später geht es in Flammen auf“, lautete kürzlich eine Schlagzeile bei FOCUS Online. Schuld war die Batterie.

Gut, dass es zumindest speziellen Versicherungsschutz für E-Bikes gibt. Ersatzteile sind hier besonders teuer – und in Großstädten werden E-Bikes häufig schneller geklaut, als sie abgestellt werden. Um allerdings mit einem Irrtum aufzuräumen: Fügt man einem Dritten einen Schaden zu, hilft nur die private Haftpflicht und nicht die E-Bike-Police. Wobei Alexander Hornung, CPO und Mitgründer des InsurTechs hepster, anmerkt: „Für S-Pedelecs, die schneller als 25 km/h unterwegs und selbstfahrend – ohne Tretunterstützung – sind, gilt allerdings ein höheres Haftungsrisiko.“

Kann ganz schön teuer werden Inwiefern aber unterscheidet sich die Wertigkeit einer E-Bike-Versicherung von derjenigen einer normalen Fahrradversicherung? Alexander Kanther, Leiter Produktmanagement der Ammerländer Versicherung, erläutert: „Unsere Fahrrad-Vollkaskoversicherung ist für hochwertige Fahrräder gemacht und damit

auch für E-Bikes und Pedelecs. Ihr Durchschnittspreis liegt derzeit im Fachhandel bei rund 2.800 Euro, unter anderem wegen der darin verbauten Technik, zu der Akku, Antrieb und Steuerungselemente gehören.“ Müsse der Akku nach einem Unfall ersetzt werden, könne das beispielsweise um die 800 Euro kosten. Wer so ein hochwertiges Rad besitze, möchte es umfassend gegen Gefahren im Alltag absichern, die im Fahrradbaustein einer Hausratpolice oder Fahrradversicherungen, die sich auf einzelne Leistungen konzentrierten, zu kurz kommen würden. Deshalb decke die Fahrrad-Vollkaskoversicherung Alltagsgefahren wie Diebstahl, Teilediebstahl und Schäden durch Unfall, Vandalismus, Verschleiß sowie Materialfehler ab. Zusätzlich seien Feuchtigkeits- und Elektronikschäden an Akku, Motor- und Steuerungsgeräten abgesichert. Kanther: „Auf diese Weise federt eine Fahrrad-Vollkaskoversicherung zentrale finanzielle Risiken ab, die sich ergeben.“ Wer häufiger weite Touren mache oder ganze Fahrradreisen unternehme, könne die Leistungen um einen Schutzbrief ergänzen. Ähnlich sagt es Thomas Gebhardt, Vorstandsvorsitzender der Waldenburger Versicherung AG: „Die Wertigkeit einer E-Bike-Versicherung entsteht schon allein aus dem Umfang des Versicherungsschutzes.“ Bei Fahrrädern mit Motor könnten Feuchtigkeitsschäden und Elektronikschäden an Akku, Motor und Steuerungsgeräten auftreten. Auch die bei einem Unfall oder durch Fall-, Sturzschäden oder Vandalismus entstehenden Kosten seien naturgemäß wesentlich höher. Darüber hinaus gebe es bei hochwertigen EBikes ein höheres Diebstahlrisiko. Eine Mitversicherung zum Beispiel über eine bestehende Hausratversicherung decke diesen Schutz nicht ab. Auch Hornung warnt vor finanziellen Risiken beim EBike: „Der Unterschied liegt zuerst in einem deutlich höheren, durchschnittlichen Verkaufspreis, was automatisch für eine im Schnitt höhere Versicherungssumme sorgt.“ Werde ein E-Bike durch einen Sturz oder Unfall beschädigt, seien die Reparaturkosten wegen der elektronischen Teile inklusive Akku und Steuerungselementen weitaus höher als bei einem normalen Drahtesel. (hdm) finanzwelt 02 | 2021

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Wir geben dem Vermittler Chancen und Ansätze Wo und wie lohnt sich das Kfz-Geschäft noch? Wo gewinnt der Makler neue Kunden? Aber auch: Warum Versicherer in Berlin die Filialen schließen müssten und wie moderne Tarife aussehen. Über diese und andere Themen sprach finanzwelt mit Harald Seliger, Abteilungsleiter Underwriting und Vertrieb bei der R+V. finanzwelt: Ich finde, Makler dürfen Kfz-Versicherungen nicht einfach aufgeben, nur weil es sich nicht lohnt. Es ist doch das Einsteigergeschäft schlechthin. Gerade in ländlichen Regionen. Also meine erste Versicherung war die Kfz-Versicherung, was war Ihre erste? Harald Seliger» Auch Kfz, wenn auch etwas später. Die Fahrzeuge waren vorher auf meinen Vater versichert. Dankenswerterweise gab es damals ja noch keine jüngsten Fahrer-Tarife, die Doppelkarte gab es damals noch. Rechenprogramme gab es zwar schon, aber nur eine Versicherung, nämlich den eigenen Arbeitgeber. finanzwelt: Über welche Vertriebskanäle werden bei Ihnen Kfz-Versicherungen vertrieben und in welchem Verhältnis? Seliger» Die R+V-Gruppe nutzt alle Vertriebswege. Wir haben einen Direktversicherer, bieten auch Produkte über Vergleiche an, wir haben zwei Ausschließlichkeiten, um sowohl Privat- als auch Firmenkundengeschäft anzubieten. Wir profitieren natürlich auch von unserem großen Maklermarkt, der im Moment auch stark wächst. finanzwelt: Wie sieht es mit autonomem Fahren aus? Wie wird dieses Risiko abgesichert? Seliger» Bis zum komplett autonomen Fahren werden noch 25 bis 30 Jahre vergehen. Bis die Generation ausgetauscht ist und bis die Technik so weit ist. Da wird auch die Frage nach 5G wichtig und das wird auf dem Land nicht so einfach werden. Außerdem müssen auch komplexe Rechnerkapazitäten herangeschafft werden, wo man sich die Frage stellen muss, wie viel Strom man dafür braucht. Und so weiter... 36

finanzwelt: Was werden künftige Entscheidungsfaktoren für Kfz-Versicherungen sein? Seliger» Kfz ist die Hälfte vom Kompositgeschäft in Deutschland. 2014/15 hat man wegen dem autonomen Fahren vom ‚Niedergang der Kfz-Versicherung‘ gesprochen. Aber nächstes Jahr werden wir die 30 Mrd. Euro beim Beitragsvolumen knacken, das ist eine ganz stolze Summe: Wir haben früher mal Minus gemacht, jetzt sind wir das fünfte Jahr in Folge im Plus. Also bei 30 Mrd. Euro, der Hälfte vom Gesamtgeschäft-Komposit, kann es sich die deutsche Versicherungswirtschaft nicht leisten, hier kein Geld zu verdienen. Zumal der Bereich Leben zurzeit auch nicht gerade der Burner ist. finanzwelt: Wie passen Sie sich den ‚modernen Zeiten‘ tariflich an? Was zeichnet Ihre Tarife aus? Seliger» In Sachen Mehrwert für den Kunden an Leistung in der Autoversicherung gibt es meines Erachtens nur einen Punkt: Die Fahrerschutzversicherung. Wir geben dem Vermittler Chancen und Ansätze, dass er den Kunden beraten kann, auch wenn der Kunde bereits eine gute Basis an Beratung und ganz klare Preisvorstellungen hat. Das machen wir im Moment mit einer Menge an Zusatzbausteinen, angefangen bei den klassischen Schutzbriefen bis hin zu inneren Betriebsschäden und jungen Zusatzfahrern mit vielen Sondereinstufungen, wo der Kunde ganz besondere preisliche Möglichkeiten hat. finanzwelt: Apropos Flottengeschäft: Es wurde vorhin kurz erwähnt, deswegen würde ich da gerne noch einmal nachhaken: Wieso sind Flottentarife so viel günstiger? Seliger» Das rentiert sich nicht, das ist ein reines Zuschussgeschäft. Der Carsharing-Anbieter DriveNow hat das Zehnfache der Schadenshäufigkeit eines normalen Privat PKW. Das rechnet sich nicht. Die müssten eigentlich um die 7.000, 8.000 Euro Versicherungsprämie bezahlen. Es gibt aber auch sehr gut gemanagte Fuhrparks, z. B. im Firmenkundenflottengeschäft, mit gutem Risk Management und finanzwelt 02 | 2021

» Nicht den Draht zum Kunden verlieren. «

Fahrerschulung. In so einem Fall kann es sein, dass die Versicherungen des Fuhrparks günstiger werden, als der einzelne Privat PKW. Das ist sicherlich aber nicht die Regel. Was hat der Maklermarkt für einen Anteil im Bereich Kfz? 30 % maximal. Ich würde mal behaupten im Bereich Flottengeschäft hat der Maklermarkt einen Anteil von 80 %. finanzwelt: Wie sehen die neuen Mobilitätskonzepte in Ihrem Haus aus? (Carsharing, Fahrrad, E-Bike etc.) Seliger» Ich würde als Versicherer in Berlin die Filiale schließen, da gibt es nämlich im Endeffekt nix mehr zu tun, dasselbe würde ich auch in Hamburg und Köln tun. Dann bin ich auf dem Land, aufgrund der Immobilienpreise ganz schnell bei der privaten Nutzung, und da würde ich die ganzen Agenturen wieder aufmachen. Professionelle Anbieter machen doch nur da Mobile-Sharing, wo sie Geld verdienen können. Nicht da, wo sie eh aufgrund schwacher Infrastruktur vielleicht eher gebraucht würden. Wenn ich

das auf den Makler beziehe, dann gibt es wirklich welche, bei denen ich sage ‚Schuster bleib bei deinen Leisten‘. Das sind diejenigen, die ‚Rund um den Kirchturm‘ das Privatkundengeschäft machen und es wird welche geben, die sich spezialisieren. Das ist zum Beispiel beim Thema Flottenversicherung so: Da gibt es ein extrem erfolgreiches Start-up in Berlin, das risikogebunden vergleicht. Da kann man mit drei Klicks aus 500 Leasingangeboten das Beste rausfinden. Ich würde sagen, da muss auch ein Makler hin. Was die Versicherer derzeit noch nicht können, ist nach BiPRO-Norm standardisierte Schadensabwicklung anzubieten. Das wächst aber. Das ist, glaube ich, auch nochmal für den Versicherer gegenüber dem Vermittler, also dem Pool, ein Differenzierungsmerkmal. Das hat auch nichts mit dem Endkunden zu tun. Das ist nur Service, mit dem sich der Pool von der Konkurrenz absetzen kann. Ein Pool, der keine Struktur, keine Unterdifferenzierung hat, ist für einen Versicherer ein No-go. (lvs)

VERSICHERUNGEN | DIGITALISIERUNG DER VERSICHERER

Von Anspruch und Wirklichkeit

Das Schadenmanagement rückt zunehmend in das Zentrum der Digitalisierungsbestrebungen deutscher Versicherer. Das zeigt eine aktuelle Studie des Digitalisierungsexperten Eucon und der Managementberatung zeb. So hat die Mehrheit der Versicherer bereits eine Digitalstrategie etabliert und mit 38

ihrer Geschäftsstrategie abgestimmt. Dennoch bleibt der Handlungsbedarf bei der ganzheitlichen End-to-End-Digitalisierung und der Integration aller Prozessbeteiligten trotz einer Vielzahl von digitalen Initiativen groß. In der Folge erreichen nur wenige Unternehmen den Reifegrad eines durchgehend digitalisierten Versicherers im Schadenmanagement. Die Studienautoren stellten zudem fest, dass besonders in den Bereichen Künstliche Intelligenz (KI) und Data Analytics bisher nicht gehobenes Potenzial schlummert. Hier müssen Versicherer ihre digitalen Kompetenzen weiter ausbauen, um ihren Kunden einen einfachen und schnellen Schadensabwicklungsprozess anbieten zu können. Nur so können sie selbst wett-

bewerbsfähig bleiben, Bestandskunden halten und Neukunden gewinnen. Michael Rodenberg, Geschäftsführer von Eucon Digital GmbH, sagt: „Dienstleister und Versicherer müssen umdenken, Fragmentierungen auflösen und gemeinschaftlich neue Standards für die Branche anbieten. Gelingt dies, können bisher kaum digitalisierte Bereiche im Schadenmanagement viel schneller und effizienter umgebaut werden.“

Auf der Suche nach Vorbildern Die Studie zeigte, dass die Digitalisierungsvorhaben der deutschen Versicherer hinsichtlich der Schadenübermittlung durch die Kontaktbeschränkungen finanzwelt 02 | 2021

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Hinsichtlich der Bestandsbearbeitung durch die eigene AO klappt bei etlichen Versicherern unabhängigen Beobachtern zufolge nur wenig – allen Errungenschaften der Digitalisierung zum Trotz. Hinsichtlich der Schadenbearbeitung und auch der Makler-Anbindung ist man hingegen schon viele Schritte weiter. Dennoch bleibt auch hier noch so einiges zu tun.

zur Einschränkung der Corona-Pandemie noch einmal beschleunigt wurden: Digitale Tools, mit denen Versicherungsnehmer Schadenfälle melden und aufnehmen können, bieten inzwischen 84 % der befragten Versicherer an. Bei knapp jedem fünften von ihnen können Versicherungsnehmer ihre Schadenfälle bereits vollständig digital übermitteln. Etliche Versicherer haben die Digitalisierung von Schadenmeldung und -feststellung angestoßen oder intensiviert. Versicherer, die diese digitalen Instrumente nicht einsetzen, müssen aufpassen, nicht den Anschluss zu verlieren. Niedriger ist der digitale Reifegrad der befragten Versicherer hingegen im Bereich der digitalen Services und Kanäle zur transparenten Kommunikation des Bearbeitungsstatus. Schadenstatus-Tracking – ähnlich der Sendungsverfolgung von Paketdienstleistern – oder Chatbots bietet hier kaum ein Versicherer an. Und auch im Bereich Schadenabwendung sind konkrete Digitalisierungsprojekte rar: Erst die Hälfte der Versicherer unterbreitet den Kunden Angebote in den Bereichen Smart Home, Telematik oder GesundheitsApps. Philip Franck, Practice Lead Insurance bei zeb für die Region DACH, sagt: „Der hohe Stellenwert digitaler Tools zum Nutzen des Kunden ist den Versicherern bewusst. Doch ausgerechnet im Schadenmanagement kommen diese bisher erst langsam zum Einsatz. Das wird sich in Zukunft ändern.“ Versicherer haben die Aktionsfelder erkannt. Unserer Ansicht nach steht das Schadenmanagement vor einem erheblichen Digitalisierungsschub.“ Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre innovativen Ideen für einen digitalen Schadenprozess in den operativen Produktionsbetrieb zu integrieren. Nahezu 60 % der befragten Versicherer gaben an, dass ihnen zu wenig Kapazitäten zur Umsetzung von datengetriebenen Schadeninitiativen zur Verfügung stehen. Zwar haben etwa 40 % der Befragten ausreichend Budget für digitale Schadeninitiativen. Es reicht aber nicht aus, um Engpässe interner IT-Ressourcen auszugleichen. Das hat zur Folge, dass selbst einge-

kaufte Software und Dienstleistungen nur schleppend eingeführt werden. Noch eklatanter: In der Befragung gaben nur rund 40 % der Versicherer an, Daten für die Optimierung des Schadenmanagements systematisch zu nutzen. Zwar verfügen viele schon heute über einen umfangreichen Pool an Daten. Ein Großteil der Befragten hebt diesen Schatz jedoch nicht vollständig. Das liegt auch an der mangelnden Qualität der Daten. Bei jedem zweiten Versicherer liegen selbst aktuelle Schadendaten nur in Teilen strukturiert vor. Insgesamt fehlt den Unternehmen für eine gewinnbringende Nutzung von Daten im Schadenprozess ein integriertes und effektives Datenmanagement, um die gewonnenen Erkenntnisse auch konsequent zur Kundenzentrierung nutzen zu können. Rund 70 % der Befragten haben im Bereich KI und Data Analytics erste Projekte gestartet. Erprobt und angewandt werden datengetriebene Methoden insbesondere in der Betrugserkennung sowie der Datenaufbereitung und Schaden- bzw. Belegprüfung. Christine Utendorf, Studienautorin und KI-Expertin bei zeb, sagt: „Versicherer haben im Großen und Ganzen das Potenzial von Künstlicher Intelligenz und Data Analytics für das Schadenmanagement erkannt. Das zeige die hohe Zahl an Pilotierungen. Allerdings müsse KI noch über den Konzeptionsstatus hinaus im Tagesgeschäft eingesetzt werden – dieser Schritt stehe in vielen Bereichen im Schadenmanagement noch aus.“

Zusammenarbeit ist Trumpf Ein ganz anderer Aspekt ist die digitale Anbindung der Makler. Andreas Knauer, Leiter Maklermanagement Komposit bei der Versicherungskammer Bayern, sagt: „Bereits seit einigen Jahren stellt das Maklermanagement der Versicherungskammer seinen Vertriebspartnern den Zugang zum Vertriebsportal ‚AloA‘ zur Verfügung. AloA ermöglicht die Einsicht in Vertrags- und Kundendaten.“ Darüber hinaus könnten im Bereich Komposit Angebote berechnet werden. Ein weiteres Feature von AloA sei das elektronische Vermittlerpostfach.

Andreas Knauer Leiter Maklermanagement Komposit Versicherungskammer Bayern

Dort könnten Makler alle elektronisch zustellbaren Vermittlerkopien einsehen und herunterladen. Über den Eingang neuer Dokumente informiere auf Wunsch eine E-Mail. Makler, die zunehmend papierlos arbeiten, können so auf den Postversand dieser Dokumente ganz verzichten. Darüber hinaus ermöglicht die Versicherungskammer Maklern die Nutzung von BiPRO-Services. So steht Vertriebspartnern der Einstieg in die AloA-Vertragsübersicht direkt aus BiPRO-fähigen Maklerverwaltungsprogrammen (Norm 440) zur Verfügung. Gleiches gilt für den BiPRO-Service zur Übermittlung von Dokumenten (Norm 430) direkt in das Maklerverwaltungsprogramm. Angebundene Makler, die zugleich Mitglieder der VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG sind, können ihre Vermittlerpost zudem über ein Tool auf dem hauseigenen Portal, der VEMAPostbox, beziehen. Knauer: „Im Bereich Kranken bieten wir diesen Service auch für Makler im deutschen Maklerverbund (DEMV) an. Die Versicherungskammer nimmt das Thema die Prozessoptimierung sehr ernst und hat gemeinsam mit den Maklermanagements einen Ausbaufahrplan bis ins Jahr 2025 aufgestellt.“ Es würden also zeitnah und regelmäßig weitere Normen und Sparten umgesetzt, so dass man allen Bedürfnissen der Makler und Kunden gerecht werden könne. Aber trifft dies auf entsprechende Bedürfnisse bei den Kunden? Knauer: „Ja, absolut. Wir erhalten sehr positives Feedback unserer Makler zu den digitalen Möglichkeiten. Hinzu kommt: Wir befragen regelmäßig unsere Makler zu ihren Arbeitsprozessen und Bedarfen.“ Mit den Ergebnissen könne man die eigene digitale Weiterentwicklung gezielt auf die Bedürfnisse der Makler abstimmen. (hdm) 39

VERSICHERUNGEN | BREXIT UND VERSICHERUNG Im Vorfeld des endgültig vollzogenen Brexit Großbritanniens aus der Europäischen Union wurde der Teufel an die Wand gemalt. Auch im Hinblick auf die Dienstleistungsfreiheit im Versicherungsmarkt. Nichts davon hat sich bewahrheitet – die Teilnehmer waren bestens vorbereitet. Allerdings hat der Arbeitsaufwand für deutsche Makler mitunter zugenommen.

rungsmarkt Europas und die Nummer vier weltweit. Wie für alle in der EU beheimateten Versicherer galt für die britischen bislang das Prinzip des einheitlichen, europäischen Passes: Ist ein Anbieter in einem EU-Staat zugelassen, kann er in allen anderen Mitgliedsländern Geschäfte betreiben. Unter diesen Vorzeichen entwickelte sich das Königreich zu einem der größten Exporteure für Versicherungsdienstleis-

Mit dem Brexit stand dieses Geschäft plötzlich infrage. Die Unternehmen waren gezwungen, ihre Geschäftsmodelle anzupassen. Und sie reagierten umgehend. „Die Versicherer haben einen erheblichen Aufwand betrieben, um sich auf das Ende der Übergangsperiode vorzubereiten“, zitiert der GDV Carol Hall, Head of European and International Affairs beim Branchenverband Association of British In-

Mit einem Beitragsvolumen von umgerechnet rund 307 Mrd. Euro (2019) und einem Weltmarktanteil von 5,8 % ist Großbritannien nach Berechnungen des Swiss Re der größte Versiche40

tungen. Knapp 30 % ihres Umsatzes erwirtschafteten in Großbritannien ansässige Versicherer oder die britischen Töchter internationaler Versicherungskonzerne zuletzt im EU-Ausland.

surers (ABI) in London. So hätten 35 britische Gesellschaften Tochterfirmen in der EU gegründet, schätzungsweise 29 Millionen Policen seien bereits in die neuen EU-Dependancen überführt finanzwelt 02 | 2021

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Nur keinen Stress

worden. Etliche britische Lebensversicherer haben die Verträge deutscher Kunden auf Gesellschaften in einem EU-Land übertragen, so dass sie weiter die Passporting-Rechte genießen.

Welche Folgen hat der Brexit aber für deutsche Versicherungsmakler? Hartmuth Kremer-Jensen, Geschäftsführer, Deputy CEO und Chief Broking Officer bei Aon in Deutschland, rät zu Obacht: „Deutsche Versicherungsmakler sollten die Brexit-Umsetzung gemeinsam mit ihren Kunden eng begleiten. Hierzu zählt die Sicherstellung, dass deutsche Versicherer zulässige Lösungen für die Übergangs- und künftige Versicherung von UK-Risiken etabliert haben, zum Beispiel über das Temporary Permission Regime (TPR).“ Auch sollten Makler gewährleisten, dass sie über internationale Netzwerklösungen ihren Kunden den Zugang zum „Londoner Markt“ auch weiterhin sicherstellen könnten. Eine starke Präsenz deutscher Makler in UK, vermittelt über Makler-KollegInnen vor Ort, sei hierbei sicher wesentlich. Auch Fabian Desch, Head of Broking Germany/Austria, Deputy Head of Broking Western Europe bei Willis Towers Watson, erkennt zusätzlichen Arbeitsaufwand: „Für deutsche Versicherungsmakler ergibt sich in erster Linie ein zusätzlicher Beratungs- und Informationsauftrag für die eigenen Kunden. Die Konsequenzen aus derartigen Veränderungen sind für die versicherungsnehmende Wirtschaft häufig komplex und intransparent.“ Durch die bestehende Dienstleistungsfreiheit innerhalb der EU hätten deutsche Versicherungsmakler bislang problemlos Dienstleistungen in Großbritannien erbringen können.

Die Vorteile internationaler Versicherungsprogramme Damit dies auch weiterhin möglich sei, hätten sich Versicherungsmakler analog Versicherungsunternehmen über

Hartmuth Kremer-Jensen Geschäftsführer Aon Deutschland GmbH & Co. KG

Fabian Desch Deputy Head of Broking Western Europe Willis Towers Watson GmbH

das Temporary Permissions Regime bis Ende 2020 bei der britischen FCA registrieren können, sofern nicht bereits eine eigene Niederlassung in Großbritannien mit lokaler britischer Zulassung bestanden habe. Im Hinblick auf die Deckung des Versicherungsbedarfs deutscher Kunden ist es laut Desch etwas komplizierter: „In der industriellen Versicherung ist es üblich, Programmstrukturen über Landesgrenzen durch sogenannte Internationale Versicherungsprogramme hinaus zu installieren. Dies bringt viele Vorteile mit sich, unter anderem eine weitreichende Homogenität des

Zum einen könnten lokale Versicherungsverträge abgeschlossen werden, die keinen grenzüberschreitenden Charakter hätten. Risiko und Risikoträger seien hier innerhalb von Großbritannien. Zum anderen könne der rein finanzielle Verlust eines in Großbritannien eintretenden Schadens über den Mutterkonzern in Deutschland abgesichert werden. Beide Varianten hätten Vor- und Nachteile, die es bezogen auf die individuelle Situation zu prüfen gelte. Insbesondere in der Industrieversicherung seien ausreichende Kapazitäten an Versicherungsschutz immer wieder ein Thema. Da London als Finanzmetropole ein wichtiger Handelsplatz für Versicherungen sei, habe ein Risiko bestanden, dass es zu einer weiteren Verknappung an Kapazitäten für Risiken innerhalb der EU kommen könnte. Viele Versicherer hätten daher nach dem Brexit-Votum ihren Hauptsitz auf das europäische Festland verlegt oder dort eigenständige Risikoträger gegründet. Folglich sei eine Verknappung an Versicherungskapazitäten als Folge des Brexits nicht festzustellen. Auch Kremer-Jensen rät von Schnellschüssen ab: „Deutsche Kunden sollten in enger Abstimmung mit dem Makler zunächst ihre UK-Risiken bewerten und den Absicherungsbedarf definieren. Grundsätzlich seien die anzuwendenden Lösungen nicht neu, da UK wie auch mehr als 140 andere Länder weltweit nun aufsichtsrechtlich den Status eines Drittstaats habe. Als Besonderheit gelte insoweit die durch das TPR geschaffene und befristete Möglichkeit ausländischer Marktteilnehmer zum Versicherungsbetrieb in UK. Teils hätten die Lösungsvarianten aber auch steuerliche Auswirkungen, die es einzubeziehen gelte. (hdm)

309

Mrd. Euro

Gemeinsam stärker

Nettoprämie erwirtschafteten die Versicherungen im Jahr 2018 auf dem britischen Markt. Quelle: EIOPA (European Insurance and Occupational Pensions Authority)

Versicherungsschutzes. Durch die Dienstleistungsfreiheit (Freedom-ofServices) sei es vergleichsweise einfach, Risiken im europäischen Ausland (EU/EWR) aus Deutschland heraus mitzuversichern. Für in Großbritannien belegene Risiken gebe es diese Möglichkeit in der bisherigen Form nicht mehr. Deshalb seien von den Aufsichtsbehörden weitreichende Übergangsregelungen geschaffen worden, damit der bestehende Versicherungsschutz aufrecht erhalten bleibe. Für die Versicherung von Risiken innerhalb Großbritanniens ergäben sich zwei Handlungsmöglichkeiten:

VERSICHERUNGEN | FLEXIBILITÄT BEIM RENTENBEZUG Private Rentenversicherung sind nach wie vor ein Renner – mit immer modernen Anlagestrategien seitens der Anbieter. Doch wenn es dann um die Phase des Rentenbezugs ging, hatten viele Kunden Grund zur Klage: Aus sei es dann mit der Moderne. Doch seit einigen Jahren tut sich hier Einiges. Spannende Zeiten auch für Makler. Die Akzeptanz lebenslanger Renten ist nach wie vor gering. Einer der Gründe liegt darin, dass Vermittler und Kunden „die“ lebenslange Rente oft mit einer in der Vergangenheit vorherrschenden Standardausgestaltung assoziieren. Dabei wird übersehen, dass es heutzutage eine große Vielfalt an Produktausgestaltungen in der Rentenbezugsphase gibt, so dass für unterschiedliche Kunden passende Lösungen existieren. Vor diesem Hintergrund hat das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) einen neutralen Marktüberblick über derzeit in Deutschland angebotene innovative Rentenbezugsphasenprodukte erstellt, um das Wissen und die Transparenz über die aktuelle Produktvielfalt zu erhöhen. Die innovativen Produkte fallen in drei Kategorien: Erstens Produkte mit innovativer Kapitalanlage. Hier gab es zum 01.01.2021 bereits 15 Produkte mit innovativer Kapitalanlage von 13 Anbietern. Derzeit dominieren sogenannte dynamische Hybridrenten. Diese stellen zehn der 15 Produkte dar, welche sich untereinander jedoch teil-

weise stark unterscheiden. Darüber hinaus sind Renten mit folgenden Modellen am Markt: I-CPPI-Rente, Rente mit Indexbeteiligung, statische Hybridrente sowie Variable Annuity amerikanischer Prägung. Diese Angebote ermöglichen auch in der Rentenbezugsphase eine Vielfalt von Chance-Risiko-Profilen. Zweitens Produkte mit besonderer Flexibilität in der Rentenbezugsphase. In diesem Segment konnte ifa elf Produkte von acht Anbietern identifizieren – insbesondere Produkte mit besonders flexiblem Zugang zum Guthaben nach Rentenbeginn. Auffällig sei, dass viele dieser Produkte gleichzeitig auch eine innovative Kapitalanlage aufwiesen. Und letztlich Produkte, bei denen die Rentenhöhe von gewissen Einflussfaktoren abhängt. In diesem Segment sind Pflegeoptionen bereits weit verbreitet. Mindestens 15 Anbieter haben eine derartige Option im Angebot. Darüber hinaus bieten zwei Anbieter gesundheitsabhängige Rentenphasen an, die eine erhöhte Rente leisten, sofern die versicherte Person bei Rentenbeginn eine reduzierte Lebenserwartung aufweist. Und es gibt einen Anbieter, bei dem die Rentenhöhe vom bei Vertragsabschluss ausgeübten Beruf abhängt. Über alle Kategorien hinweg konnte ifa in seinem Marktüberblick 38 Produkte von 27 Anbietern aufnehmen. Insbesondere im Segment der Produkte mit innovativer Kapitalanlage beobach-

te man eine große Dynamik: Hier wurden einerseits einige Produkte erst in jüngster Vergangenheit an den Markt gebracht. Andererseits haben einige Versicherer darüber informiert, dass sie zwar zum 01.01.2021 noch kein Produkt im Angebot haben, aber derzeit bereits Markteinführungen planen. Trotz dieser Dynamik bleibt jedoch festzuhalten, dass die Mehrzahl der in Deutschland tätigen Lebensversicherer derzeit noch keine innovativen Rentenbezugsphasen im Angebot hat und somit weiteres Entwicklungspotenzial in diesem Markt besteht.

Anbieter sehen sich gut aufgestellt Doch für wie gut aufgestellt halten sich die Versicherer eigentlich hinsichtlich einer „modernen“ Anlage von Rentenguthaben? Dr. Michael Martin, Leiter Produkt- und Marktmanagement bei der Nürnberger Lebensversicherung, sagt dazu: „Die Kapitalanlage unserer Kunden in der Rentenphase erfolgt bei uns im konventionellen Deckungsstock der NÜRNBERGER“. Die Kunden hätten die Wahl: Man biete sowohl Tarife mit Rentengarantiezeit als auch Tarife mit Verfügungsoption – für volle Flexibilität durch Teilentnahmen und Komplettentnahmen des zur Verfügung stehenden Guthabens – zur Auswahl an. Thomas Lerch, Manager Produktmanagement Leben bei Canada Life, geht ins Einge-

Volle Fahrt voraus 42

finanzwelt 02 | 2021

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machte: „‚GENERATION private plus‘ und ‚Flexibler Kapitalplan‘ bieten in der Ansparphase auf Wunsch eine Kombination von Investmentbausteinen, die man bis zu 20-mal pro Jahr kostenfrei umschichten kann: Kunden haben die Auswahl zwischen 30 hochwertigen Fonds mit verschiedenen Schwerpunkten – etwa Anleihen oder Sachwerte als Anlageklasse oder auch Fonds mit Nachhaltigkeitsschwerpunkt.“ Zusätzlich stehe ein automatisches Portfolio Management offen – hier stellten Spezialisten von Canada Life Fondsportfolios zusammen, für die sich der Kunde nach seinen Präferenzen entscheiden könne: dynamisch, ausgewogen oder sicherheitsorientiert. ‚GENERATION private plus‘ biete darüber hinaus die Anlage in den Unitised-With-Profits-(UWP)-Fonds an. Dieser investiert zu rund 50 % in Sachwerte und habe seit Auflage Ende Januar 2004 langfristig eine Rendite von über 5 % erzielen können. Weiteres Plus seien attraktive Garantien zum Rentenbeginn – die Mindestwertentwicklung von 1 % sei die höchste am Markt. Alle Investmentbausteine könnten auch zu 100 % gewählt werden.

Kunden wollen selbstbestimmt handeln Allerdings wollen viele Versicherte in der Rentenbezugsphase einen möglichst selbstbestimmten Zugang zum Rentenguthaben wichtig haben. Dr. Martin be-

Dr. Michael Martin Leiter Produkt- und Marktmanagement Nürnberger Lebensversicherung AG

stätigt das: „Wie wir wissen, erwarten unsere Kunden eine hohe Flexibilität sowohl in der Ansparphase als auch in der Rentenphase von uns als Versicherungsunternehmen, um auf sich verändernde Lebenssituationen adäquat reagieren zu können. Für uns als NÜRNBERGER ist Flexibilität im Rahmen unserer Altersvorsorge stets zentrales Element.“ Zudem habe man begonnen, Self-Services aufzubauen, so dass die Kunden die flexiblen Produkte im NÜRNBERGER Kundenportal von zu Hause aus verwalten können. Auch Lerch sieht den Bedarf von Seiten der Kunden: „Das ist ein sehr wichtiger Faktor, denn höhere Ausgaben können in jedem Alter anfallen. Auch während der Rentenzeit braucht man mal ein neues Auto, man hat die eine oder andere Ausgabe für die Gesundheit oder man greift seinen Kindern oder Enkeln unter die Arme.“ Kapitalentnahmen seien daher bei allen Rentenversicherungen der dritten Schicht kein Problem. Bei der Rentenversicherung ‚GENERATION private plus‘ sei das Vermögen ab dem dritten Versiche-

Thomas Lerch Manager Produktmanagement Leben Canada Life Deutschland

rungsjahr verfügbar, beim ‚Flexiblen Kapitalplan‘ ab dem zweiten, und die Tarife ließen Kunden auch die freie Wahl, eine Rente zu beziehen oder das Kapital auszahlen zu lassen. Und sie böten auch noch eine besonders flexible Form des Rentenbezugs: Man könne eine Teilverrentung vereinbaren. Der Rest des Kapitals bleibe investiert und könne das Verrentungskapital sogar noch vermehren. Eine Pflegeoption halten beide Manager für sinnvoll. Dr. Martin: „Die Pflegeoption im Rahmen unserer Rentenversicherungen halten wir – und auch eine Vielzahl unsere Kunden und Vermittler – für einen elementaren Bestandteil. Und Lerch ergänzt: „Wir bieten hier zum Beispiel den ‚Premium Grundfähigkeitsschutz‘ mit optionalem Pflegebaustein. Der lohne sich in jeder Hinsicht, da er gegen einen minimal höheren Beitrag im Leistungsfall eine zusätzliche lebenslange Pflegerente in derselben Höhe wie die versicherte monatliche Rente aus dem ‚Premium Grundfähigkeitsschutz‘ zahle. (hdm)

VERSICHERUNGEN | CYBER-VERSICHERUNG

Markt in Bewegung Cyber-Kriminelle schlafen nie, ihre Angriffsinstrumente werden immer raffinierter. Das führt im Versicherungsmarkt zu einem erheblichen Kosten- und Schadenpotenzial – und besitzt durchaus Sprengkraft für die Zukunft der Policen. Mehr denn je ist eine ganz enge Kooperation mit den Versicherungskunden und den sie betreuenden Maklern erforderlich. Als 2011 die erste reine Cyber-Versicherung in Deutschland auf den Markt kam, erschloss sich ein völlig neues Geschäftsfeld; Cyber wurde in vielen Versicherungsunternehmen schnell als eigene Sparte verankert. Der Umfang der Versicherungsbedingungen wurde stetig ausgebaut, verbessert und den sich ändernden Risiken angepasst. Was zunächst fehlte waren die Kunden. Doch dann stieg die Zahl der Abschlüsse, in 44

manchen Jahren verdoppelte sie sich sogar. Für die Anbieter wurden CyberPolicen zu einer absoluten Erfolgsgeschichte. Doch jetzt – nur ein Jahrzehnt nach dem Start – schlägt der Versicherungsmakler Marsh Alarm: Ende 2020 habe es so viele Deckungsablehnungen wie noch nie zuvor gegeben. Es stelle sich für das Cyber-Geschäft die Überlebensfrage. Schließlich übersteige die Summe der ausgezahlten Leistungen bei einigen Versicherern die eingenommenen Prämien. Ende 2020 sah Marsh so viele Deckungsablehnungen wie noch nie zuvor. Man habe außerdem einige Fälle erlebt, in denen der Versicherer kurz vor Ablauf der Kündigungsfrist dem Kunden mitteilte, dass er die Prämie um 200 % anheben und die Kapazität um die Hälfte reduzieren müsse. Für Versicherungsnehmer gelte wiederum: Gelinge es ihnen nicht, den Versicherern

ihr Risiko transparent zu präsentieren und ein adäquates Informationssicherheitsmanagement nachzuweisen, würden sie künftig keinen Versicherungsschutz mehr erhalten oder unnötig hohe Prämien zahlen. Makler seien ebenfalls gefordert: mehr denn je als Berater statt als bloße Vermittler. Sie hätten den notwendigen Marktüberblick, um ihre Kunden bestmöglich auf die Ausschreibung vorzubereiten und zu begleiten. Was ist da los? finanzwelt hat bei drei Anbietern nachgefragt, zum Beispiel wie lukrativ das Geschäft für sie überhaupt noch ist.

Angriffsszenarien ändern sich ständig Uwe Schluchter, Leiter Technische Versicherungen der Helvetia Versicherungen, stützt die Marsh-Einschätzung: „Von lukrativ kann man aktuell noch finanzwelt 02 | 2021

summe im Vergleich zum Vorjahr versechsfacht hat!“ Der Grund: Die Angreifer gingen immer professioneller vor, um einen größtmöglichen Schaden zu verursachen und damit einen maximalen Druck zu erzeugen, dass Unternehmen auf ihre Forderungen eingingen. Das zeige auf der einen Seite den großen Bedarf und Mehrwert des Produktes. Auf der anderen Seite zeige es aber auch die Notwendigkeit zur fortlaufenden Anpassung.

Es braucht einen offenen Austausch

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nicht sprechen. Die Cyber-Versicherung ist ein junges Produkt mit großen Anfangsinvestitionen und laufenden Servicekosten, die deutlich über die Kosten anderer Gewerbeversicherungsprodukte hinausgehen.“ Zudem änderten sich die Angriffsszenarien ständig. Das erfordere ein Nachjustieren der Bedingungen und des Serviceaufwandes. Die Folge der variierenden Bedrohungen sei ein nicht zu vernachlässigendes Schadenpotenzial, das sich bei den meisten Versicherern an den Schadenquoten ablesen lasse. Die ersten Versicherer verhielten sich schon deutlich restriktiver in der Zeichnung. Auch Ole Sieverding, Underwriting Manager Cyber, Hiscox Deutschland, weist auf die Kostenentwicklung hin, wenngleich er im Hinblick auf die Zukunft sagt: „Cyber-Versicherung ist und bleibt für uns ein strategisches Wachstumsfeld.“ Allerdings hätten sich die Kosten auf der Schadenseite in den letzten Jahren rasant erhöht. Sieverding: „Im letzten Hiscox ‚Cyber Readiness Report‘ stellten wir fest, dass sich die Schaden-

Die Cyber-Gefahren und damit auch die Cyber-Versicherung unterlägen einer extrem hohen Änderungsgeschwindigkeit, die in dieser Form in der Versicherungsbranche bisher einzigartig sei. Das stelle Versicherer, Versicherungsmakler und auch Versicherungsnehmer gleichermaßen vor Herausforderungen – die man in einem offenen Austausch über Trends und Gefahren sowie einem Dialog auf Augenhöhe löse. So könnten diese Herausforderungen konstruktiv gelöst werden und die Cyber-Versicherung auch in Zukunft für alle Seiten funktionell und auch profitabel – also nicht verlustbringend – bleiben. Wichtig sei immer – nicht nur bei Cyber, sondern in sämtlichen Bereichen – ein gesundes Versichertenkollektiv. Nachhaltige Beitragsanpassungen führten zu einem langfristig auskömmlichen Prämienniveau und damit zu einem stabileren Bestand. Als versichertes Unternehmen profitiere man dann auch mittelbar, wenn der Bestand nicht laufend saniert werden müsse und vor allem auch die weiteren Risiken im Bestand risikoadäquat bepreist würden, also aus Kundensicht nicht laufend die Verträge geändert und die Konditionen verschärft werden müssten. Sören Brokamp hingegen, Leiter Produktmanagement Cyber der HDI Versicherung, will vor allem keine schnellen Schlüsse ziehen: „Aufgrund der sehr dynamischen Risikolage und Entwicklung ist diese Frage noch nicht zu beantworten. Das Versicherungsgeschäft basiert immer auch auf einer

langfristigen Sichtweise.“ Insbesondere sei neben dem Ausgleich im Kollektiv auch der Ausgleich von Schäden über die Zeit sehr wichtig. Aufgrund der noch geringen Datenbasis sollte man in der Bewertung also vorsichtig sein. Richtig sei aber, dass der Cyber-Versicherungsmarkt ein sehr stark wachsender Markt sei, und man gehe auch davon aus, bei dem notwendig kritischen Blick auf das Risiko auch analog der anderen Sparten ein für beide Seiten lukratives Angebot zu machen. Ganz klar sind die Versicherer durch die Bank bestrebt, die Verträge im CyberGeschäft vor allem im Hinblick auf die Sicherheit in den Unternehmen selbst auf eine absolut feste Basis zu stellen. Damit sie das können, müssen Kunden und Makler – wie auch von Marsh gefordert – Hand in Hand arbeiten. Was dies im Einzelfall bedeutet, erklärt Sieverding: „Die Anforderungen der Informationssicherheit steigen vor allem mit der Unternehmensgröße.“ Bei kleinen Unternehmen müssten zum Beispiel Mindestanforderungen an den Virenschutz, Firewalls, das Rechtekonzept und die Datensicherung erfüllt werden. Bei mittelgroßen Unternehmen erfolge eine individuelle Bewertung über einen Fragbogen. Bei Großunternehmen und komplexeren Risiken finde zusätzlich ein Gespräch beziehungsweise Workshop für ein gemeinsames Verständnis statt. Auf dieser Grundlage werde dann Versicherungsschutz gewährt oder es würden gegebenenfalls konkrete Anforderungen zur Nachbesserung formuliert.

IT-Sicherheit ist Chefsache Immer aber sei IT-Sicherheit Chef-Sache. Jedes Unternehmen, egal welcher Branche und Größe, sollte sich mit den aktuellen Cyber-Gefahren beschäftigen und proaktiv mit dem Szenario eines erfolgreichen Ransomware-Angriffes auseinandersetzen. Dazu gehörten neben technischen Anforderungen, wie einem zeitnahen Patchmanagement-Verfahren, sicheren Fernzugriffen, einer 45

VERSICHERUNGEN | CYBER-VERSICHERUNG

Uwe Schluchter Leiter Technische Versicherungen Helvetia Versicherung Deutschland

Ole Sieverding Underwriting Manager Cyber Hiscox Deutschland

Sören Brokamp Leiter Produktmanagement Cyber HDI Versicherung AG

Netzwerksegmentierung und einer Angriffserkennung, auch organisatorische Themen wie ein Notfallmanagementkonzept inklusive Wiederanlaufplan für das gesamte IT-System. Sieverding: „Wir waren als Cyber-Pioniere die ersten auf dem deutschsprachigen Markt und sehen uns auch deshalb in der Verantwortung, unsere umfangreichen Erkenntnisse mit unseren Kunden zu teilen und deshalb gegebenenfalls geänderte Anforderungen an die IT-Sicherheit zu stellen. Wir sehen seit zehn Jahren viele Schäden und können dadurch besser als unsere Versicherungsnehmer ableiten, was diese Schäden verhindert oder das Ausmaß reduziert.“ Schluchter lässt erst gar keinen Zweifel aufkommen: „Die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) stellt in Artikel 32 klar darauf ab, dass sich die Verantwortlichen, das sind in Firmen immer die Geschäftsführer persönlich, kontinuierlich mit den notwendigen technischen und organisatorischen Maßnahmen auseinandersetzen müssen. Dies ist auch unsere Grundlage.“

warnt jedoch vor künstlich geschürter Furcht: „Im Rahmen unseres Standardprodukts für Firmen mit bis zu 10 Mio. Euro Jahresumsatz stellen wir einige Risikofragen, die als Voraussetzung gelten können. Hierbei ist aber auch zu sagen, dass wir unseren Prozess so gestaltet haben, dass bei der Verneinung verschiedener Risikofragen keine sofortige Ablehnung über unsere digitale Abschlussstrecke erfolgt.“ Man prüfe jeden dieser Vorgänge im individuellen Underwriting. In Abhängigkeit vom Risiko, also der Tätigkeit und dem gewünschten Deckungsumfang, könne man solchen Betrieben dennoch Versicherungsschutz anbieten. Die Lösungen seien je nach Situation dann unterschiedlich. Manchmal räume man eine zeitliche Frist ein, bis zu der die Umstände behoben würden, die HDI wichtig seien. In anderen Situationen könne der Selbstbehalt oder die Prämie angepasst werden.

Authentifizierung verfügt; oder wenn das Kundenunternehmen mit Windows 7 als Betriebssystem arbeitet, aber nicht die mittlerweile kostenpflichtigen Updates erwirbt.“ In solchen Fällen sei man gezwungen, die Konditionen während der Laufzeit anzupassen, also etwa über eine höhere Prämie oder einen konkreten Risikoausschluss.

Keine sofortige Ablehnung

Es stellt sich allerdings noch die Frage, ob und inwieweit die Versicherer bestehende Versicherungsverträge während der Laufzeit inhaltlich oder preislich abändern müssen oder es zumindest wollen. Sieverding legt sich für HISCOX fest: „Nein, das kommt nur in Ausnahmefällen vor, etwa bei starker individueller Gefahrerhöhung.“ Und er nennt auch gleich Beispiele: „Wenn ein Kunde uns mitteilt, dass er seinen BackupServer dauerhaft ausschaltet; wenn ein Unternehmen seine Mitarbeiter ins Homeoffice schickt, das aber über keine Basis-Sicherheit wie etwa die 2-Faktor-

Die Kunden müssten auf Basis dieser Maßnahmen ein funktionierendes Patchmanagement einsetzen, also alle erforderlichen Sicherheitssysteme (zum Beispiel Firewall und Antivirenprogramme) nach Bereitstellung durch den Hersteller unverzüglich installieren und fortlaufend aktualisieren. Des Weiteren sei erforderlich, dass mindestens eine wöchentliche Datensicherung (Backup) auf separierten Systemen oder Datenträgern stattfinde. Brokamp 46

Höhere Prämie oder Risikoausschluss

Schluchter hingegen geht noch einen Schritt weiter: „Inhaltlich werden die Versicherungsverträge verändert, in der Regel ausgebaut, weil sich die technischen Anforderungen und die Marktgegebenheiten zu Gunsten der Kunden verändert haben. Inhaltliche Veränderungen können eine preisliche Komponente nach sich ziehen.“ Insbesondere, wenn zusätzliche optionale Deckungsbausteine angeboten würden. Er sagt aber auch: „Sollte sich jedoch das Risikopotenzial zu sehr Richtung Risikoträger bewegen, kommen wir nicht umhin, auch Prämienanpassungen bei einzelnen Betriebsarten umzusetzen.“ Brokamp schließlich hält sich mit Aussagen sehr zurück: „Bisher nicht nur oder nur sehr selten, wenn es darum geht, dass wir eine Anpassung vornehmen wollen. Was jedoch häufiger vorkommt, dass Kunden ihren bestehenden Versicherungsschutz anpassen wollen.“ Insbesondere werde sehr häufig die Deckungssumme angehoben. Viele Kunden hätten zu Beginn eine niedrige Deckungssumme gewählt, um die ersten Erfahrungen mit der Cyber-Versicherung zu machen. Aufgrund zunehmender Schadenerfahrung erhöhten die Kunden dann sukzessive den Versicherungsschutz. Der Kunde also als Idealfall. (hdm) finanzwelt 02 | 2021

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BRANCHENNEWS

NEWS Sales-Tipp Die 7-Kontakte-Regel Menschen suchen Kontakt. Auch im Verkauf. Hier gibt die Zahl 7 den Ausschlag. Neukunden brauchen durchschnittlich diese 7 Kontaktpunkte, um auf ein Angebot zu reagieren. Als Finanzdienstleister ist genau das oft schwierig umzusetzen. Ein wenig Sales-Statistik Kontaktpunkt 1: Ihr Kunde empfiehlt Sie weiter. Kontaktpunkt 2: Dieser potenzielle Neukunde geht nun auf Ihre Website. Roger Rankel

Klingt gut? Reicht aber nicht! Es fehlen schließlich volle 5 weitere Kontaktpunkte. Das gleiche Problem existiert auch im Newsletter- oder Online-Marketing. Egal welche Art des Marketings Sie ausführen, 7 Kontaktpunkte zu generieren ist keine leichte Aufgabe. Auf halber Strecke verlieren Sie den „heißen“ Kandidaten. Frustration garantiert. Deshalb hier mein Sales-Tipp Setzen Sie auf Ihre Website (oder Landing Page) einen sogenannten Tracking-Code. Ein äußerst cleverer Profischachzug. Denn genau durch diesen Tracking-Code spielen Sie Ihrem Website-Besucher gezielt Ihre Werbung zu. Sie poppt sprichwörtlich überall auf, wo er sich im Internet bewegt. Das nennt man Display Werbung/Marketing. So generieren Sie sogar weitaus mehr als 7 Kontaktpunkte. Kostet wenig bringt aber ein starkes Umsatzplus. Weitere Infos unter: https://www.kundengewinnung-mit-system.roger-rankel.de

Peter Stockhorst hat bei der Zürich Beteiligungs AG das neu geschaffene Vorstandsressort „Direct & Digital“ übernommen, in dem der Aufbau der Direkt- und Digital-Geschäftsplattform der Zurich Gruppe Deutschland vorangetrieben wird. Ebenfalls einen neuen Bereich bei der Versicherungsgruppe hat Monika Schulze übernommen, die in Peter Stockhorst ihrer Verantwortung für das „Customer and Innovation Management“ für die Themen Kundenzufriedenheit, Kundenanalyse und Kundenerhalten sowie Innovationen zuständig ist. In der neuen strategischen Einheit werden auch die Nachhaltigkeitsinitiative der Zurich Gruppe Deutschland eingebunden.

12. Sieg in Folge für Fonds Finanz Die Fonds Finanz hat zum zwölften Mal in Folge den AssCompact Award „Pools und Dienstleister“ erhalten. Der Münchner Maklerpool konnte dabei alle vier Kategorien (Kranken, Vorsorge/Leben, Finanzanlage/Finanzierung und Sach/HUK) für sich entscheiden und erhielt zudem in den Kategorien „Kranken“ und „Vorsorge/Leben“ noch die Sonderauszeichnung für die „Beste Beratungs-/Angebotssoftware“.

Zwei Fairnesspreise für WWK Die WWK Versicherungen gehören zu „Deutschlands fairsten Versicherungen“. Das geht aus einer Studie des F.A.Z.Instituts in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung hervor, für die ca. 9,3 Mio. Nennung zu ca. 19.000 Unternehmen in Bezug auf die Aspekte „Produkt und Service“, „Kundenzufriedenheit“, „Nachhaltigkeit“, „Preis-Leistung“ und „Emplyoer-Fairness“ analysiert wurden. Zudem kann sich der Münchner Versicherer über die Auszeichnung als „Fair Company“ freuen, die vom Handelsblatt in Zusammenarbeit mit dem Institut für Beschäftigung und Employability vergeben wurde.

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Neue Bereiche bei Zurich

Fotos: © Defino/AXA

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Neuer BaFin-Präsident Spätestens zum 1. August wird Mark Branson neuer Präsident der BaFin. Der 52-jährige gebürtige Brite war seit 2010 bei der schweizerischen Finanzaufsicht FINMA tätig und leitete diese seit April 2014. Der studierte Mathematiker und Betriebswirt bringt in seine neue Aufgabe zudem große Erfahrung aus der Praxis ein: So arbeitete er vor seinem Wechsel zur Finanzaufsicht bei Banken in London, Zürich und Tokio. Bis 2009 war er Finanzchef der Vermögensverwaltungssparte von UBS. Mark Branson

DEFINO holt Lars Georg Volkmann

Klaus Endres wechselt zu R+V

Der ehemalige VPV-Vertriebsvorstand Lars Georg Volkmann wird als Senior Adivsor das DEFINO Institut für Finanznorm unterstützen, an dem er auch unternehmerisch beteiligt ist. Dabei wird er im Team von DEFINO-Vorstand Dr. Klaus Möller die Verbreitung der Lars Georg Volkmann DIN 77230 vorantreiben. Volkmann war bereits an der Entstehung der Norm beteiligt und führte diese bei der VPV als erstem Versicherungsunternehmen erfolgreich im Vertrieb ein.

Spätestens zum 1. Januar 2022 wird Klaus Endres im Vorstand der R+V die Verantwortung für das Ressort Komposit/ Passive Rück übernehmen und dabei Edgar Martin ablösen, der nach über 30 Jahren beim Wiesbadener Versicherer in den Ruhestand gehen wird. Endres leitet seit 2018 das operative Geschäft im Vorstand der AXA Konzern AG sowie der AXA Versicherung und AXA Lebensversicherung. Klaus Endres

Heinen-Abschied bei PROJECT Der ehemalige Vorstandsvorsitzende Ottmar Heinen hat Ende Februar die PROJECT Investment Gruppe in gegenseitigem Einvernehmen verlassen. Er kam im Jahr 2017 als Nachfolger von Gründer Wolfang Dippold zur Bamberger Unternehmensgruppe und verantwortete dort die Bereiche Vertrieb, Marketing, Personal und Innovation. Ende Oktober löste ihn Alexander Schlichting als Vorstandsvorsitzender ab. Ottmar Heinen

Provisionsdeckel für Restschuldverschreibungen kommt Ende Februar hat das Bundeskabinett beschlossen, dass bei der Vermittlung von Restschuldverschreibungen die Provision maximal 2,5 % betragen darf. Als Begründung führt das Ministerium an, dass Marktuntersuchungen der BaFin gezeigt hätten, dass Verbraucher beim Abschluss von Restschuldverschreibungen außerordentlich hohe Provisionen zahlen müssten. Auch wenn die nun eingeführte Regelung nicht die Vermittlung von Lebensversicherung betrifft, ist das Thema dennoch nicht vom Tisch. So erklärte das Bundesfinanzministerium, dass die Regelungen hinsichtlich der Lebensversicherungen zunächst zurückgestellt worden seien, um eine Einigung im Bereich der Restschuldversicherung zu ermöglichen. Dennoch sehe man bei den Lebensversicherungen nach wie vor Handlungsbedarf.

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Sales-Tipp Andreas Buhr: Wie gehen Sie mit Stress um? Stellen sie sich folgende Situation vor: Sie sind seit einigen Monaten in vielversprechenden Verhandlungen mit Andreas Buhr einem Kunden. Sie überzeuUnternehmer, Redner und Autor gen ihn von Ihrem Angebot. www.andreas-buhr.com Sie erhalten die mündliche Zusage und warten nur noch auf die Unterschrift. Der Umsatz ist bereits eingeplant. Doch dann kommt es anders: der Kunde sagt unverhofft ab! Eine ungeplante Situation, die Sie kalt erwischt. Jeder kennt das, so oder in ähnlicher Form. Das löst Stress und Druck aus. Wie gehen Sie mit dieser Situation um? Wichtig ist jetzt vor allem, sich gut zu organisieren. Sie müssen in der Lage sein, für Ergebnisse zu sorgen. Wie Sie sich und Ihr Team bestmöglich durch außergewöhnliche und unvorhergesehene Situationen führen, erfahren Sie in diesem Video.

DVAG macht halbes Dutzend voll Die DVAG vermeldet zum mittlerweile sechsten Mal in Folge Rekordzahlen: Der Umsatz lag im Jahr 2020 mit 1,98 Mrd. Euro um 5,9 % über dem Vorjahresniveau, der Gesamtbestand der betreuten Verträge sowie der Jahresüberschuss stiegen um jeweils 4 % auf 222,8 Mrd. Euro bzw. 211,8 Mio. Euro. Besonders stark entwickelte sich der Bereich Investment, wo der Investmentbestand mit 30,3 Mrd. Euro einen neuen Rekordwert erreichte und das Neugeschäft (Direktgeschäft) mit 2,3 Mrd. Euro um 55,2 % über dem Vorjahreswert lag. Sogar noch etwas höher war der Zuwachs im Edelmetallbereich: Die DVAG-Berater vermittelten 2020 Gold im Wert von 76,4 Mio. Euro – eine Steigerung von 59,5 % gegenüber 2019. Auch in anderen Bereichen konnte der Frankfurter Finanzvertrieb deutlich zulegen. Dank der bereits vor Corona gut ausgebauten, digitalen Infrastruktur war die DVAG zudem gut für die Herausforderungen des vergangenen Jahres gerüstet, so dass die mehr als 18.000 VermögensberaterInnen ihren Kunden auch in Zeiten von Kontaktbeschränkungen mit Rat und Tat zur Seite stehen konnten. Um auch in Zukunft weiter wachsen zu können, hat die DVAG eine Informationsoffensive gestartet, bei der die Wichtigkeit des Berufsbildes des Vermögensberaters und seine Attraktivität im Mittelpunkt stehen.

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Andreas Pohl, Vorstandsvorsitzender der Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG)

Vier TSO Beteiligungen schütten aus TSO hat erfolgreich Objekte aus drei Beteiligungen verkauft. In diesem Quartal leistet der TSO-DNL Fund III Ausschüttungen in Höhe von 2 %, beim TSO RE Opportunity erhalten die Anleger 1 %, beim TSO-DNL Active Property sowie dem TSO-DNL Active Property II jeweils 0,75 %. Keine Ausschüttung erhalten in diesem Quartal Anleger des TSO Active Property IV, der derzeit den Verkauf seiner letzten Objekte vorbereitet und für die dafür notwendigen Mieterausbauten die Quartalsausschüttungen verschiebt. Insgesamt erhalten die Investoren 7,5 Mio. Dollar.

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GOLDEN GATES AG

Zeit für wahre Werte – wir sind der Partner für einen sicheren Vermögensschutz! Fünf gute Gründe, mit uns zusammen zu arbeiten: Wir liefern Gold und Edelmetalle auf Wunsch nach Hause Sichere Lagerung zu transparenten Konditionen Tägliche Verfügbarkeit von Metallen Metallbestandsinformationen mit unserer Golden Gates-App

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Eine Anpassung des regelmäßigen Kaufbetrages ist jederzeit möglich Krisensichere Investitionen in Gold Gold bringt zwar keine Zinsen, kostet aber auch keine. Nutzen Sie alternative Anlageformen, mit welchen Negativzinsen vermieden und Werte erhalten werden. Denn für das Jahr 2021 rechnen die Experten mit einem volatilen Goldpreis. Den Preis pro Unze sehen sie durchschnittlich bei 1.890 US-Dollar. Zum Vergleich: Am 1. Dezember 2020 betrug der Goldpreis 1.814 US-Dollar. Grund für die Schwankung seien laut der Experten gegenläufige Trends, die den Goldpreis beeinflussen. Auch Gold-Experte Herbert Behr weiß aus langjähriger Erfahrung, dass Schwankungen beim Goldpreis kein Grund zur Sorge, sondern ein Abbild der jeweiligen wirtschaftlichen Situation sind. Er meint dazu: „Wem Münzen und Barren zu teuer sind, oder wenn die Situation beim Gold schwer einzuschätzen ist, lohnt es sich, mit Goldsparplänen in kleineren Schritten Vermögen aufzubauen, welches nie wertlos wird.“

Unsere Produktlinien Mit den zwei Produktlinien Exclusiv und Comfort bieten wir für jeden Käufertyp die passenden Produkte und ermöglichen mit unseren ratierlichen Kaufaufträgen langfristig ein Vermögen aufzubauen. Unabhängig davon, ob der Kunde langfristig/konstant oder flexibel/individuell Metalle kaufen möchte. So erwirbt jeder Kunde sukzessive und entsprechend seinen individuellen, finanziellen Möglichkeiten Werte, die jede Krise unbeschadet überstehen.

Wie können Sie als Vermittler davon profitieren und mit uns zusammenarbeiten? Unsere Vertriebspartner profitieren in erster Linie von unserem Vergütungsmodell und können erlaubnisfrei arbeiten. Sie benötigen also keine besondere Zertifizierung. Zu guter Letzt ziehen Sie einen positiven Effekt aus dem Handel mit unseren LBMA-zertifizierten Edelmetallen und dem damit verbundenen Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung gegenüber Kunden. Unterstützen Sie uns und nutzen Sie moderne Technologien auf dem Weg zu unserer Vision „Metalle für Alle“. Kommen Sie an Bord! Wir freuen uns über Ihren Kontakt. GOLDEN GATES AG | Demianiplatz 21/22 | 02826 Görlitz Tel. +49 3581 / 89 996 - 00 | Fax +49 3581 / 89 996 - 19 a.mendelowski@goldengates.de | www.goldengates.sale/

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BRANCHENNEWS

Im Rahmen des (virtuellen) „Zukunftsmarkt Altersvorsorge“ wurde der Deutsche bAV-Preis 2021 an Unternehmen verliehen, die mit besonderen Konzepten in der betrieblichen Altersvorsorge überzeugen konnten. In der Kategorie „Großunternehmen“ ging der erste Platz an die MunichRe, der zweite an die in Heidenheim ansässige PAUL HARTMANN AG und der dritte an die LBBW. In der Kategorie „Kleine und mittlere Unternehmen“ kam die Erdinger Sempt-Apotheke auf den ersten Platz, gefolgt von der aus Leipzig stammenden ONTRAS Gastransport GmbH. Den dritten Platz teilten sich der Bruchsaler Parfümeriewarenvertrieb PWV Online und der Oberhausener Archivierungsdienstleister Gehring Group GmbH.

Foto: © Deutscher bAV-Preis

Deutscher bAV-Preis verliehen

Marktbericht im Jubiläumsjahr Schon die letzte Erhebung des FNG – Forum Nachhaltige Geldanlagen machte deutlich: Der Markt für nachhaltige Fonds und Mandate erreichte mit 183,5 Mrd. Euro einen Marktanteil von 5,4 % – Tendenz steigend. So nutzen bereits über 95 % dieser nachhaltigen Fondsprodukte eine Kombination aus Ausschlüssen und normbasiertem Screening. Auch verantwortliche Investments, die Nachhaltigkeitskriterien auf institutioneller Ebene verankern, sind stetig gewachsen und übersteigen die nachhaltigen Geldanlagen um ein 6-faches! Erfreulich ist, dass sich die Privatanleger immer mehr mit den Nachhaltigkeitsaspekten ihrer Anlage beschäftigen. Mit der im kommenden Jahr erwarteten, verpflichtenden Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen in der Anlageberatung wird sich dieser Trend aller Voraussicht nach verstärken. Wie sich der Markt im Jahr 2020 entwickelt hat, ist ab dem 7. Juni 2021 zu lesen: Dann veröffentlicht das FNG seinen Marktbericht zum nachhaltigen Anlagemarkt – dieses Jahr anlässlich des 20-jährigen Jubiläums besonders festlich!

Seit Anfang März ist Ute Thoma bei der Versicherungsgruppe die Bayerische Leiterin im Produkt- und Marktsegment der betrieblichen Altersvorsorge. Dabei wird sie innovative Produktkonzepte mit darüber hinaus gehenden Mehrwerten für das Unternehmen umsetzen. Die 51-Jährige war „Organisationsdirektorin Makler bundesweit“ bei der Dialog Lebensversicherung AG. Ute Thoma

Die im Jahr 2005 gegründete Allianz Deutschland AG wird als operative Einheit abgeschafft und künftig nur noch als Holdinggesellschaft für die deutschen Spartengesellschaften Allianz Versicherung, Allianz Lebensversicherung, Allianz Private Krankenversicherung sowie die Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG fungieren. Die drei Gesellschaften verfügen bereits seit vergangenem Sommer über eigene Bereiche, die für operative Belange zuständig sind. Im Rahmen der Neuordnung werden den einzelnen Gesellschaften neben der Produktentwicklung weitere Operations- und Zentralfunktionen zugeordnet. Als Ziele für die Neuordnung nennt die Allianz u. a. die Erhöhung der Effizienz bei Produktgebern, die Verkürzung von Markteinführungszeiten und die Verbesserung von Kundenerlebnissen.

Preis zum 25. Geburtstag Der im Jahr 1996 aufgelegte ÖKOWORLD ÖKOVISION CLASSIC hat im Segment „Sustainable Investment“ den Deutschen Fondspreis 2021 erhalten. Basis der von FONDS professionell verliehenen Auszeichnung war eine quantitative Auswertung der zehn wichtigsten Fondskategorien. Als nächstes wurden die Top-Fonds dann in einem mehrstufigen Verfahren unter die Lupe genommen und es wurde analysiert ob sich der Fonds konsistent innerhalb der Bandbreiten seines Anlageuniversums bewegt hat, sondern auch, ob die erzielten Ergebnisse tatsächlich auf die richtigen Entscheidungen des Managements zurückzuführen sind.

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Foto: © Die Bayerische

Bayerische stärkt bAV-Bereich

Allianz stellt Deutschlandgeschäft neu auf

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Alpha Real Estate Group

Ob selbstgenutzt oder als Renditeobjekt: Die Immobilie als Fels in der Brandung Der Deutschen liebstes Gemüse soll der Spargel sein – ob dem wirklich so ist, das weiß ich nicht. Was allerdings der Deutschen liebstes Altersvorsorgeprodukt ist, das hat der Verband der Sparda Banken in einer im Jahr 2019 durchgeführten Umfrage herausgefunden: die Immobilie. Ob selbstgenutzt oder als Renditeobjekt, der Lebensabend ist mit dem Besitz von Wohnimmobilien in aller Regel finanziell abgesichert. Allerdings stehen die Wohneigentumsquoten der Deutschen dazu im Widerspruch. Eine Erhebung von Eurostat (2019) bestätigt: Im EU-Vergleich hinkt Deutschland mit einer Eigentumsrate von 51,1 % (EU-Durchschnitt: 69,2 %) deutlich hinterher und gilt damit schlicht und ergreifend als unterversorgt – und das als stärkste Wirtschaftskraft. Die Gründe dafür können vielfältiger Natur sein: Überhitzte Märkte, das Fehlen staatlicher Incentivierungen zum Erwerb von Wohneigentum oder die in den Köpfen der Deutschen tief verankerte Angst, Schulden aufzubauen. Dabei haben sich gerade Immobilien als Anlageprodukt in Krisenzeiten bewährt.

Immobilien sind und bleiben ein krisensicheres Investment Die Corona-Pandemie hat die Wirtschaft hierzulande im letzten Jahr stark gebeutelt. Laut des statistischen Bundesamtes ist sie im Jahr 2020 um knapp 5 % eingebrochen. Im Gegensatz dazu haben sich Wohnimmobilien in der Bundesrepublik innerhalb des Sachwertevermögens, wie in den vergangenen Jahren auch, erneut als Stabilitätsanker erwiesen. Das bestätigt die Anfang des Jahres von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young publizierte Studie „Trendbarometer Immobilien-Investmentmarkt 2021“. Sowohl Miet- als auch Kaufpreise steigen seit Jahren im bundesdeutschen Durchschnitt. Der Blick auf die derzeitigen Finanzierungskonditionen zeigt: Die Gelegenheit könnte kaum günstiger sein. Laut Interhyp liegen die Zinsen für ein zehnjähriges Darlehen bei 0,8 %. Die gute Zinslage der vergangenen zwölf Monate schlägt sich auch in den Bestandswerten nieder: Der auf Finanzierungsdaten basierenden Europace-Index EPX hatte zum Abschluss des letzten Jahres vor allem für neue und bestehende Eigentumswohnungen einen Anstieg von rund 11 % verzeichnet. Der befürchtete Corona-Impact: Fehlanzeige. finanzwelt 02 | 2021

Sebastian Engel, Chief Sales Officer (CSO) der ALPHA REAL ESTATE Holding GmbH

Ob selbstgenutzt oder als Renditeobjekt – als inflationssicheres und krisenresilientes Anlageprodukt mit Wertsteigerungsperspektiven spricht die Immobilie als Altersvorsorgeprodukt für sich. Zudem hat derjenige, der die Immobilie während der Finanzierung vermietet, einen weiteren Vorteil auf seiner Seite: er profitiert vom sogenannten Leverage-Effekt. Dieser beschreibt eine Hebelwirkung des Fremdkapitals auf die Eigenkapitalrentabilität. Aber selbst eine 100-%-Finanzierung ist bei den derzeitigen Zinsbedingungen durchaus in Betracht zu ziehen – das Eigenkapital zur Deckung der Erwerbsnebenkosten vorausgesetzt. Allerdings ist die Standortwahl zum Erwerb eines Objekts das A und O. Während an A-Standorten die Preise für Immobilien weiter steigen, ist der Kauf von Bestandsimmobilien an B- und C-Standorten wie in Schwarm- oder Universitätsstädten weiterhin realisierbar – auch für den Normalverbraucher mit Durchschnittseinkommen.

Kontakt ALPHA REAL ESTATE Holding GmbH Friedrichsplatz 8 68165 Mannheim Tel. 0621 / 432 927 66 sebastian.engel@alpha-realestate.de www.alpha-realestate.de

SACHWERTE & IMMOBILIEN | BAUFINANZIERUNG

Zeichen dafür als dagegen, dass das Zinsniveau zumindest in den kommenden Monaten sehr niedrig bleibt.“ Zustimmung erhält der Geschäftsführer der Prohyp GmbH von Thomas Hein. „Auch wir sehen in nächster Zeit kein Verlassen des Niedrigzinsniveaus und damit keinen signifikanten Zinsanstieg – abgesehen von den üblichen Schwankungen“, so der Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland.

Eigenkapital bleibt gefragt Das aktuelle Niedrigzinsniveau macht das Fremdkapital bei Baufinanzierungen historisch günstig. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass künftig kein Eigenkapital mehr mitgebracht wird – vor allem nicht bei einer Gruppe von Baufinanzierern. Veränderung gibt es aber bei der Beschaffung des Eigenkapitals. In den vergangenen Jahrhunderten war die Entwicklung der Zinsen eine Geschichte eines kontinuierlichen Nie54

dergangs: Eine Untersuchung des Wirtschaftshistorikers Paul Schmelzing zeigt, dass die inflationsbereinigten Realzinsen seit dem späten Mittelalter jedes Jahr um 0,006 bis 0,016 Prozentpunkte zurückgingen. Beschleunigt wurde diese Entwicklung durch die Finanzkrise 2008, durch die die EZB den Leitzins immer weiter senkte, bis er schließlich am 16. März 2016 bei 0 % ankam – und seitdem auch nicht mehr angehoben wurde. Dass sich das bald ändert, glaubt André Lichner nicht: „Zurzeit sprechen mehr

Wie für viele andere Dinge im Leben gilt auch bei den Zinsen: Des einen Leid ist des anderen Freud: Während Sparguthaben derzeit von der Inflation aufgefressen werden, freuen sich Baufinanzierer über historisch günstige Konditionen. So lagen laut einer Auswertung der Dr. Klein Privatkunden AG im Februar der Bestzins für 10-jährige Baudarlehen bei 0,44 %. Zum Vergleich: Anfang der 80er Jahre waren für solche Kredite zum Teil noch zweistellige Zinssätze fällig. Somit ist bei der Baufinanzierung das Fremdkapital inzwischen deutlich günstiger. Aber bedeutet das auch, dass deshalb auf Eigenkapital komplett verzichtet wird? Nicht unbedingt, meint André Lichner. Laut dem Baufinanzierungsexperten sprechen zwei Gründe dagegen, dass aufgrund der aktuellen Zinslage mit einem signifikanten Anstieg der Nachfrage nach Vollfinanzierungen zu rechnen ist: „Denn zum einen gilt in der Regel für Selbstnutzer, dass sie wenigstens die Kaufnebenkosten aus Eigenmitteln begleichen müssen. Zum anderen sind Vollfinanzierungen verhältnismäßig teuer – auch in Niedrigzinszeiten. Denn je höher die Darlehenssumme im Verhältnis zum Kaufpreis ist, desto höher sind auch die Zinsen.“ Auch Thomas Hein glaubt nicht, dass die aktuelle Zinslage ein Nachfragetreiber nach Immobilienfinanzierungen ohne Eigenkapital ist: „Ob die Nachfrage nach Vollfinanzierungen steigt, hängt von der Finanzierungsintention ab.“ Seiner Meinung nach ist die Nachfrage nach dieser Finanzierungsmöglichkeit viel mehr davon abhängig, welche Motive der Baufinanzierer verfolgt. „Menschen, die ihre Immobilie selbst nutzen, wollen finanzwelt 02 | 2021

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Vollfinanzierung nicht für jeden geeignet

die Raten geringhalten und den Kredit schnell tilgen. Das bedeutet Eigenkapitaleinsatz und damit Kreditsummen unterhalb der Vollfinanzierung. Letzten Endes bedarf es einer Einzelfallprüfung, denn am Ende muss der einzelne Antragsteller den Kredit auch bedienen können.“ Ganz anders sieht die Situation bei Kapitalanlegern aus: „Wer dagegen sein Geld in einer Immobilie anlegt, ist allein aus steuerlichen Gründen bestrebt, einen möglichst großen Betrag zu finanzieren. Je höher der Zinsanteil der Rate, desto mehr gibt es abzusetzen. Dementsprechend ist die Nachfrage nach Vollfinanzierungen bei Kapitalanlegern höher – unabhängig von der aktuellen CoronaSituation“, so Hein. Auch Lichner sieht Vollfinanzierungen eher als Option für Kapitalanleger denn für Eigennutzer.

Andere Quellen werden erschlossen Eigenkapital hat zwar weiterhin eine hohe Bedeutung an der Baufinanzie-

Thomas Hein Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung ING Deutschland

André Lichner Geschäftsführer Prohyp GmbH

rungssumme, jedoch wächst dieses nicht so stark wie die Darlehenssumme: Wie aus einer Untersuchung von Interhyp hervorgeht, stieg die durchschnittliche Darlehenssumme zwischen 2010 und 2020 von ca. 188.000 auf ca. 313.000 Euro. Der relative Anstieg von ca. 66 % lag damit mehr als doppelt so hoch wie der relative Anstieg beim Eigenkapital, das von ca. 83.000 Euro auf ca. 111.000 Euro stieg, ein Plus von ca. 28 %. Weil bei der Immobilienfinanzierung also immer mehr Eigenkapital nötig ist, stellt sich für viele Kunden die Frage, wie der nötige finanzielle Grundstock hierfür he-

rangeschafft werden soll. Antworten hierzu gibt eine Umfrage der Dr. Klein Privatkunden AG unter Angehörigen der Generation Y (geboren in den 80er und 90er Jahren). Aus der Untersuchung geht hervor, dass die Bedeutung der Ersparnisse für die Immobilienfinanzierung generell abnimmt, während immer häufiger das Geld für die Baufinanzierung aus Erbschaften oder aus finanzieller Zuwendung aus der eigenen Familie kommt. Gerade die jüngeren Baufinanzierer setzen beim Eigenkapitalaufbau immer mehr auf finanzielle Unterstützung von Verwandten. (ahu)

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | PFLEGEIMMOBILIEN

ALL IN ONE Mit den drei Pflegestufen trägt der Gesetzgeber der Tatsache Rechnung, dass es im Bereich der Pflegebedürftigkeit sehr unterschiedliche Ausprägungen gibt. Auch auf dem Pflegeimmobilienmarkt spielen die verschiedenen Möglichkeiten, den Alltag zu bewältigen, eine immer größere Rolle. Das Jahr 2020 brachte viele sprachliche Neuheiten mit sich, darunter die Grußformel „Bleib gesund“. Auch an den Kapitalmärkten war das Thema Gesundheit prägend. So wurde laut einer Untersuchung von CBRE auf dem Gesundheitsimmobilienmarkt in Deutschland mit einem Transaktionsvolumen von 3,38 Mrd. Euro ein neues Rekordergebnis erzielt und der Vorjahreswert um 61 % übertroffen. „Innerhalb der Assetklasse ist die Nachfrage auch unter den verschiedenen Pflegeformen ungebrochen hoch. Ursächlich dafür ist sicher auch die Vergleichbarkeit in den wesentlichen Eigenschaften. Die Wertstabilität ist bei allen Formen gegeben und auch die Renditeerwartungen sind ganz ähnlich“, berichtet Sandro Pawils, CSO der Carestone Group GmbH. Laut der CBRE-Untersuchung standen im vergangenen Jahr besonders die Subassetklassen Pflegeheime und Betreutes Wohnen im Fokus von Investoren. Während erstere ihren Marktanteil um 15,5 Prozentpunkte auf 72 % steigerten, war der relative Anstieg beim Betreuten Wohnen noch deutlich größer: Nachdem dieses im Jahr 2019 mit einem Anteil von 2,2 % am gesamten Gesundheitsimmobilienmarkt nur ein Schattendasein führte, stieg der Anteil im Jahr 2020 auf 14 %. Die höhere Nachfrage nach Betreutem Wohnen auf dem Investmentmarkt spiegelt auch die steigende Bedeutung dieser Pflegeform wider. Derzeit gibt es laut 56

der Pflegedatenbank deutschlandweit mehr als 7.000 Einrichtungen für betreutes Wohnen, in denen mehr als 315.000 Wohnungen für Pflegebedürftige zur Verfügung stehen – Tendenz steigend.

Diversifikation als Vorteil Viele neue Plätze für Betreutes Wohnen entstehen in Pflegereinrichtungen, die auch Stationäre Pflege anbieten. „Betreutes Wohnen und Stationäre Pflege haben schon beinahe symbiotischen

Charakter. Die Entscheidung zu einem Einzug in eine Service-Wohnanlage fällt leicht, wenn dort auch stationäre Pflege angeboten wird, weil es für den Bewohner der letzte Ortswechsel seines Lebens wird. Ehepaare haben die Gewissheit, dass bei einer erforderlichen stationären Aufnahme eines der beiden Partner keine Trennung erforderlich werden wird“, erläutert Thomas F. Roth, dass Pflegeeinrichtungen, die auch Betreutes Wohnen anbieten, sich damit Vorteile bei der Belegung der Einrichtung verschaffen können. Dem

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Rauno Gierig Chief Sales Officer Verifort Capital Group GmbH

Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG

Sandro Pawils Chief Sales Officer Carestone Group GmbH

Vorstand der IMMAC Holding AG zufolge können Pflegeeinrichtungen aber noch durch andere Angebote am Markt punkten: „Durch Tages- und Kurzzeitpflege rundet ein Betrieb sein Angebot ab. Wer auf diese Weise mit einer Einrichtung bereits vertraut ist, wird sich bei einer späteren, dauerhaft stationären Pflegebedürftigkeit im vertrauten Umfeld leicht eingewöhnen.“. Auch für Kapitalanleger ist es mit Vorteilen verbunden, wenn eine Pflegeeinrichtung

mehre Pflegeformen anbietet. „Aus Anlagegesichtspunkten empfiehlt sich derweil immer eine Gesamtbetrachtung des Objektes. Pflegeimmobilien gelten nicht umsonst als Betreiberimmobilien und um einen Standort nachhaltig zu bewirtschaften, setzen erfolgreiche Gesellschaften gern auf sogenannte Hybridwohnformen. Das sind beispielsweise Stationäre Pflege, Betreutes Wohnen und Tagespflege unter einem Dach oder auch auf einem

Campus. Dadurch entsteht ein optimal abgestimmtes Pflegeangebot und gleichzeitig schaffen das „Prinzip der kurzen Wege“ sowie die an einem Ort gebündelte Pflegeexpertise wertvolle Synergieeffekte. Die Sicherheit aus diesem fein abgestimmten und ganzheitlichen Pflegkonzept strahlt natürlich auch zurück auf die Kapitalanlage“, erläutert Sandro Pawils. Dieser Aspekt spielt auch bei einem neuen Akteur auf dem Pflegeimmobilieninvestmentmarkt eine wichtige Rolle, nämlich der Verifort Capital Group, die mit dem Verifort Capital HC1 ihren ersten Healthcare-AIF aufgelegt hat. „In der ersten Kalkulation wurde ein Kluster herausgearbeitet, das sich in die folgenden Anteile aufteilt: Ungefähr die Hälfte des Kapitals soll in Pflegeheime klassischer Art investiert werden. Die andere Hälfte teilt sich auf in betreutes Wohnen, Tagespflegeeinrichtungen und ambulant betreute Wohnformen. Hierin hat der Anteil des betreuten Wohnens den größten Anteil“, erläutert VerifortCSO Rauno Gierig, demzufolge sind diese Investitionskriterien jedoch nicht in Stein gemeißelt und es können auch noch andere Arten von Pflegeimmobilien ihren Weg in das Portfolio des AIF finden: „Selbstverständlich kann es hier im Zuge der Akquise geeigneter Objekte zu Verschiebungen kommen. Es sollen hier keine Chancen verpasst werden, nur damit sich starr und völlig unflexibel an die Kalkulation gehalten wird. Hier muss sich, ergebnisoffen auch an den Markt angepasst werden, z. B. sehen wir eine positive Tendenz bei den ambulant betreuten Wohnformen (Senioren-WGs).“ Schließlich kann die Lage auf dem Gesundheitsimmobilienmarkt in wenigen Jahren schon wieder völlig anders aussehen. (ahu) 57

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ING Deutschland

Wir bleiben im Gespräch! Warum ein guter Kontakt zum Vermittler für einen Baufinanzierungs-Kreditgeber so wichtig ist.

Immer in nächster Nähe Mit einem regionalen Netz von mehr als 20 Key-AccountManagerinnen und -Managern ist die nach Kundenzahl drittgrößte Bank Deutschlands ganz nah bei ihren Vermittlern. Sie transportieren die Ziele der Bank in den Markt, haben ein offenes Ohr für die Belange der Beraterinnen und Berater vor Ort und sind insbesondere in Corona-Zeiten auch dann da, wenn es im operativen Geschäft der Bank einmal ruckelt. Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland, betont die Bedeutung des 58

Key-Account-Managements für den Erfolg der Bank: „Rund 80 % unseres Geschäfts werden über die angebundenen Vermittlerinnen und Vermittler eingesammelt. Deshalb ist es uns sehr wichtig, dass wir mit diesen Multiplikatoren intensiv im Gespräch sind. Sie sind für uns der direkte Draht zum Markt und spiegeln uns die Bedeutung der ING-Baufinanzierung beim Kunden wider.“

Top-aktuelle Informationen Umso wichtiger ist es gerade in Zeiten wie diesen, dass der Kontakt zwischen Bank und Vermittlerschaft so eng wie möglich ist. Neben dem Einsatz des regionalen Key-Account-Managements setzt die ING Deutschland auf ein umfangreiches Netz an Kommunikationsmaßnahmen, mit denen der Kreditgeber die Vermittlerinnen und Vermittler regelmäßig auf dem Laufenden hält. Natürlich rücken auch hier die digitalen Kanäle immer mehr in den Fokus. Basis aller Informationen ist ein rund einmal in der Woche erscheinender E-Mail-Newsletter, der über aktuelle Konditionsveränderungen, über technische News oder auch über geänderte Prozesse auf dem Laufenden hält. Der Newsletter ist ein ideales, da sehr schnelles und spontanes Medium, um die angebundenen Partnerinnen und Partner über aktuelle Themen zu informieren. finanzwelt 02 | 2021

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In Zeiten, in denen viele Banken ihre Filialen schließen, wandelt sich der Kontakt zu den Kundinnen und Kunden. Stand bis vor Kurzem das persönliche Face-to-Face-Gespräch im Fokus, weicht der Kontakt von Bank zu Kunde zunehmend auf die digitalen Kanäle aus. Auch ein Alternativ-Modell kann punkten: Die ING Deutschland profitiert von einem deutschlandweit gut ausgebauten Netz an angebundenen Vermittlerinnen und Vermittlern, die baufinanzierungsinteressierte Menschen nach wie vor persönlich beraten. Doch auch hier gilt: Je besser die Kommunikation zwischen Bank und Vermittlerschaft, desto nahtloser ist die Verbindung auch zu den Kundinnen und Kunden.

Zeitgemäßes Nachrichten-Archiv im Blog-Format Um die Nachhaltigkeit der Informationen zu verbessern, arbeitet die Bank aktuell an einem Blog-Format, das den E-Mail-Newsletter in Zukunft ergänzen wird. Dabei ersetzen die Blog-Artikel die E-Mail-Newsletter-Inhalte. Sie sind archiviert und können jederzeit wieder abgerufen werden. Das Ankündigen der Artikel übernimmt dann wieder der EMail-Newsletter, der so knapper und damit auch zeitgemäßer gestaltet werden kann.

Tiefergehende Hintergrundinformationen via Podcast Seit September vergangenen Jahres setzt die ING Deutschland im Vertrieb Baufinanzierung auch auf das derzeitig sehr angesagte Podcast-Format. „Backstage Baufinanzierung“ heißt der Partner-Podcast, in dem ein Key-Account-Manager der Bank in einem wiederkehrenden Rhythmus unterschiedliche Gäste aus der Bank und von Schnittstellen zu einer lockeren Gesprächsrunde lädt. Ziel ist es, den Vermittlerinnen und Vermittlern Einblicke zu liefern – natürlich zu Themen, die für die Praxis der Baufinanzierungsberatung von Bedeutung sind. Gleichzeitig geht es darum, den Markt zu beleuchten und Einschätzungen zu geben. Für den Baufinanzierungs-Vertrieb ist der Podcast eine weitere Möglichkeit, die Nähe zwischen Bank und Vermittlerinnen und Vermittlern zu intensivieren, damit sich alle Beteiligten noch mehr als Teil des Teams fühlen. Im Übrigen ist der Podcast – der über alle gängigen Podcast-Apps abonniert werden kann – auch ein Akquise-Instrument für künftige Beraterinnen und Berater, die sich von ihrem Bankpartner ein genaueres Bild machen wollen.

Seite an Seite auch in Zeiten von Corona Wie sich die digitale Form der Kommunikation bewährt, zeigt sich gerade in der jetzigen Zeit. Ob E-Mail-Newsletter oder Podcast, ob Key-Accounter-Telefonate oder digitale Liveberatungs-Tools, ob virtuelle „Denkanstoß“-Veranstaltungen oder Online-Webinare – die Vermittlerinnen und Vermittler der ING Deutschland sind trotz Kontakteinschränkungen immer up-to-Date. Dass sie außerdem guter Dinge sind, auch das ist ein wichtiger Punkt der Kommunikation. So hat der Vertrieb Immobilienfinanzierung in den letzten Monaten immer wieder auch – ganz klassisch – kleine Durchhalte-Pakete für die Vermittler auf die Post gebracht. „Für uns“, so Thomas Hein, „ist es nicht selbstverständlich, dass unser Geschäft auch in Zeiten von Corona so gut läuft. Wir wissen, dass unsere Partnerinnen und Partner daran einen großen Anteil haben. Dafür sagen wir ‚Danke‘ – auf allen möglichen Kommunikationswegen“.

Kommunikativer Workflow kommt an

Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung der ING Deutschland Ihr Kommunikationstipp für die Kundenberatung? Thomas Hein: Immer im Gespräch bleiben – und das auf allen möglichen Kanälen. Die Menschen erwarten digitale Angebote, auf deren Basis sie sich vorbereiten können. Sie haben nicht viel Zeit und freuen sich, wenn ihre Beraterin oder ihr Berater auch über die eigentliche Baufinanzierung hinaus Lösungen bietet. Digital statt Face-to-Face? Thomas Hein: Fakt ist: Die für viele Menschen größte Entscheidung im Leben trifft man nicht alleine. Beratung wird auch in Zukunft gefragt sein. Ob persönlich oder dann doch verstärkt digital, das werden wir sehen. Wir sollten auf beides gut vorbereitet sein. Corona verändert die Welt – auch die Baufinanzierung? Thomas Hein: Unsere Zahlen 2020 waren trotz der Krise sehr überzeugend. Auch die Akzeptanz unserer OnlineAngebote ist im letzten Jahr stark gestiegen. Besonders hat mich gefreut, dass wir auch auf Seiten unserer Vermittlerinnen und Vermittler mehr Offenheit gegenüber digitalen Themen spüren. Wir merken: Auf Kunden- wie auf Vermittlerseite wird ein starker Partner geschätzt, der auch in schwierigen Zeiten bestens erreichbar ist. Egal auf welchem Kanal.

Hier geht’s zum Partner-Podcast der ING

Kontakt ING-DiBa AG Vertrieb Immobilienfinanzierung Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing.de www.ing.de/partner

SACHWERTE & IMMOBILIEN | BAULANDMOBILISIERUNGSGESETZ

ist nicht gleich...

... gut gemacht. Nicht zuletzt aufgrund niedriger Zinsen gilt Wohneigentum als eines der wichtigsten Elemente der Altersvorsorge. Mit dem Baulandmobilisierungsgesetz wird dieses Vorhaben jedoch deutlich erschwert – und das eigentliche Problem nicht gelöst. Im Jahr 2019 wurden deutschlandweit ca. 293.000 Wohnungen fertiggestellt, deutlich weniger als die 375.000 Stück, die die Bundesregierung als Ziel ausgegeben hat, um die angespannte Situation auf dem Immobilienmarkt zu beheben. Damit die Zahl der Woh-

nungsfertigstellungen in Deutschland in den kommenden Jahren steigt, hat die Bundesregierung im vergangenen Herbst das Baulandmobilisierungsgesetz beschlossen, das den Wohnungsneubau beschleunigen soll. „Aus unserer Sicht bringt der aktuelle Gesetzesentwurf jedoch nicht den großen Durchbruch und geht teilweise sogar in die falsche Richtung. Eine unter anderem vorgesehene Ausweitung der kommunalen Vorkaufsrechte von Grundstücken bei einer gleichzeitig zunehmend prekären Finanzlage der Kommunen und bereits jetzt bestehenden deutlichen Kapazitäts-

Andreas Schrobback Geschäftsführer AS Unternehmensgruppe

Kruno Crepulja Vorstandsvorsitzender Instone Real Estate Group AG

Es wäre besser gegangen… Andreas Schrobback kritisiert, dass das Gesetzesvorhaben an der falschen Stelle ansetze. „Der Grund für die eigentliche Problematik liegt in dem zu geringen Wohnungsangebot selbst. Nur durch mehr Wohnungsbau würde sich die Lage entspannen und Themen wie Gentrifizierung und steigende Mieten wären obsolet.“ Auch Kruno Crepulja ist der Meinung, dass die Bundesregierung besser anderweitig in der Immobiliengesetzgebung aktiv geworden wäre: „Um den Neubau bezahlbarer Wohnungen zu fördern, wäre es vielmehr zielführender, Planungs- und Genehmigungsverfahren zu beschleunigen, komplexe Bauordnungen zu vereinheitlichen und mehr öffentliche Grundstücke zum Verkauf anzubieten.“ In so einem Fall wäre gut gemeint wohl eher mit gut gemacht gleich zu setzen. (ahu) finanzwelt 02 | 2021

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Gut gemeint

engpässen bei den Planungskapazitäten wirken hier eher kontraproduktiv auf die Angebotsseite“, kritisiert Kruno Crepulja, Vorstandsvorsitzender der Instone Real Estate Group AG. Das geplante Gesetz, das sich derzeit (Stand: Februar 2021) in den Ausschüssen befindet, hat auch negative Effekte für die Nachfrageseite, so Andreas Schrobback. „Für Eigennutzer als auch für Kapitalanleger würde das geplante Umwandlungsverbot den Zugang zu Wohneigentum deutlich einschränken. Durch die geplante Reform bleibt das Angebot an Wohnungen gleich, die Nachfrage wird jedoch restringiert. Mehrfamilienhäuser werden dadurch tendenziell günstiger, die Nachfrage nach bereits aufgeteilten und in Eigentumswohnungen umgewandelte Wohnanlagen wird sich dagegen eher erhöhen und zu weiteren Preissteigerungen führen“, prognostiziert der Geschäftsführer der AS Unternehmensgruppe, der der Meinung ist, dass damit die Ungleichheit auf dem Immobilienmarkt weiter zunehmen wird. „Das Umwandlungsverbot bevorzugt also eher größere Investoren und Immobiliengesellschaften zu Lasten von Kleinvermietern und Selbstnutzern.“

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Bestandswohnanlage für Aufteilergeschäft

AS UNTERNEHMENSGRUPPE

Mit vermieteten Wohnungen zur finanziellen Unabhängigkeit im Alter Die AS UNTERNEHMENSGRUPPE Holding aus Berlin, Spezialist für die Aufteilung und Privatisierung von Wohnungsbeständen, sieht ein weiter anhaltendes positives Umfeld im deutschen Wohnungsmarkt. Die Renten sind sicher. Auf diese Worte haben sich Millionen Sparer in Deutschland jahrelang verlassen. Die spätere Rente sichert einen komfortablen Lebensabend und finanziert auch eine Mietwohnung im Ruhestand. Von den Zinsen aus dem Ersparten und der üppig verzinsten Lebensversicherung – plus Überschussbeteiligung – lassen sich dann die späteren Lebenshaltungskosten bestreiten. Heute sind viele dieser Sparer, die darauf vertraut haben, die Verlierer. Offensichtlich war diese 62

Vorstellung ein Trugschluss und in den letzten Jahren holt viele Bundesbürger schmerzlich die Realität ein. Guthaben auf Sparbüchern werden nicht mehr verzinst, genauso wenig wie Rücklagen in Bausparverträgen oder Lebensversicherungen. Am Ende frisst die Inflation den Geldwert über die Jahre hinweg auf, so dass dem Rentner von seinem Ersparten nicht mehr viel bleibt.

„Quo vadis Altersvorsorge?“ Diese Frage stellen sich die aktuell noch berufstätigen Generationen. Krisensicher soll sie sein und mit nachhaltigen Renditen. Deutliche Wertsteigerungen, Inflationsschutz und Steuervorteifinanzwelt 02 | 2021

le wären wünschenswert. Die vermietete Wohnung als Altersvorsorge ist die Antwort. Hier helfen niedrige Zinsen und die Inflation dem Käufer sogar und hebeln den Vermögenszuwachs. Für solide, fremdvermietete und langfristig finanzierte Anlageimmobilien sind die historisch niedrigen Zinsen und das aktuelle Marktumfeld ein Glücksfall. Keine andere Anlageform hat und wird die finanzielle Unabhängigkeit von Menschen – bei vergleichsweise niedrigem Risiko – derart überproportional steigern. Das Prinzip ist denkbar einfach: Man erwirbt mit Hilfe von Fremdkapital einen inflationsgeschützten Sachwert und refinanziert dann mit Hilfe von Steuervorteilen und Mieteinnahmen. Private Risiken wie Arbeitslosigkeit, Berufsunfähigkeit oder Tod lassen sich relativ einfach und kostengünstig in die Finanzierung inkludieren, und auch möglichen Mietausfällen kann mit einem Mietsicherungskonzept entgegengewirkt werden.

Foto: © AS UNTERNEHMENSGRUPPE

Alles aus einer Hand Die AS Unternehmensgruppe Holding aus Berlin, seit vielen Jahren etablierter Marktteilnehmer und Spezialist für die Privatisierung von Wohnungsbeständen, hat sich auf die Entwicklung und anschließende Vermarktung von Denkmalimmobilien sowie die Aufteilung und den Verkauf von Bestandswohnanlagen an private Anleger fokussiert. „Durch unseren strategischen Fokus und die regionale Präsenz agieren unsere Verbund- und Partnerunternehmen vor Ort und setzen die Erwartungen unserer Kunden im Hinblick auf eine optimale Wertentwicklung um“, sagt Dipl. Immobilienökonom Andreas Schrobback, CEO des Unternehmens. „Dabei bietet die zuständige Hausverwaltung alle wertsteigernden Dienstleistungen rund um die Immobilie an; von der Buchhaltung bis hin zur kaufmännischen und technischen Betreuung.“ Sämtliche Serviceleistungen können somit dem Kapitalanleger vollumfassend angeboten werden. Im Service sind die Miet- und Sondereigentumsverwaltung inbegriffen sowie auch die Eigentümer- und Mieterbetreuung. Das Ergebnis ist die passgenaue und risikominimierte Betreuung des Investments, bei gleichzeitiger Steigerung des Immobilienwerts. Mit einer Kapitalanlageimmobilie generieren die Käufer ab dem ersten Tag der Übergabe somit ein passives Zusatzeinkommen und erhalten darüber hinaus ansehnliche Steuervorteile.

Zielgruppe ist die Mittelschicht Mit einem durchgehend strukturierten Beratungsprozess ist die Zielgruppe dabei nicht der Käufer aus dem Luxussegment, sondern eher der Normalverdiener und die Angehörigen der Mittelschicht. Diese Käufer können sich mit einem geringen, monatlichen Sparbeitrag die eigene Kapitalanlageimmobilie finanzieren, um so später eine Zusatzrente zu realisieren oder aber durch den Verkauf der Immobilie den Ertrag steuerfrei als Einmalsumme zu erhalten. Dies trägt maßgeblich zur finanziellen Unabhängigkeit im Alter bei. Da die meisten Kunden oft zum ersten Mal in ihrem Leben eine vermietete Kapitalanlageimmobilie erwerben, übernehmen wir die komplette Beratung und Betreuung vor und während des Kaufprozesses sowie die Unterstützung bei der notariellen Abwicklung. Dies beginnt be-

Andreas Schrobback

reits im Pre-Sale bei der Standortevaluation und Objektprüfung und setzt sich fort bei der umfassenden persönlichen Beratung und den Finanzierungskonzepten bei den Banken. Vor dem Hintergrund unsicherer und volatiler Finanzmärkte bringen Wohnungen zur Kapitalanlage als Altersvorsorge eine hohe Sicherheit. Sie verfügen als langfristiges Investment zudem über ein überlegendes Renditeprofil.

Wohnraum bleibt ein knappes Gut Prognosen zufolge könnten allein in den zehn nachfragestärksten Regionen Deutschlands bis 2030 fast eine Million Wohnungen fehlen – Wohnraum ist und bleibt demnach in Deutschland ein knappes Gut. Hierbei konzentriert sich das Unternehmen auf B- und C-Standorte in den deutschen Ballungsgebieten und prosperierenden Metropolregionen bei denen sich, mittels aktivem Asset-Management, steigende Mieteinnahmen und attraktivere Renditen erwirtschaften lassen. Bevorzugt sind dabei Siedlungsbauten, Werkswohnanlagen und Quartiere mit einfachem und mittlerem Standard. Durch ein etabliertes Netzwerk und einen erstklassigen Zugang zu Verkäufern, Maklern und Hausverwaltungen verfügt das Unternehmen über eine hohe Anzahl von Off-Market-Angeboten. Das anhaltend positive Umfeld am deutschen Immobilienmarkt wird durch die sozioökonomische Entwicklung zusätzlich begünstigt. Preissteigerungen aufgrund der Angebotsknappheit und zu geringe Neubauaktivitäten sorgen ebenfalls für einen Anstieg der Nachfrage bei Bestandswohnanlagen genau wie das anhaltende Finanzierungsumfeld mit historisch niedrigen Zinsen und fehlenden Anlagealternativen für private Käufer und Anleger.

Kontakt AS UNTERNEHMENSGRUPPE Holding GmbH Hagenstraße 67 14193 Berlin Tel. 030 / 81 40 42 - 200 Fax 030 / 81 40 42 - 300 info@unternehmensgruppe-as.de www.unternehmensgruppe-as.de

SACHWERTE & IMMOBILIEN | INTERVIEW

Profitieren von Zinserträgen, Wertzuwachs und Handelbarkeit

Mit der Tokenisierung von Investments eröffnen sich für Projektierer und Investoren völlig neue Marktchancen, so der Geschäftsführer der Token-Börse MatrixChange Matthias Gerbers. MatrixChange bietet jedem Anlegertyp Zugang zu Projekten verschiedenster Assetklassen und Risikoausrichtungen. finanzwelt: Inwieweit ist Digitalisierung, Tokenisierung und Blockchain eine Revolution für Investments? Matthias Gerbers» Die Tokenisierung wird in den Medien zwar als revolutionärer Trend angesehen, aber ich würde hier nicht nur von einem Trend sprechen. Die BlockchainTechnologie bietet hier langfristig große Potenziale, die vor allem im Finanzwesen für große Veränderungen sorgen wird, sobald in absehbarer Zeit die rechtlichen, regulatorischen und technischen Rahmenbedingungen geklärt sind. Mit der Tokenisierung von Investments, quasi der Digitalisierung von Projekten und der Speicherung sämtlicher Transaktionen auf der Blockchain, eröffnen sich sowohl für Projektierer als auch für Investoren völlig neue Marktchancen. Dabei überzeugen Token durch Transparenz, Sicherheit, Flexibilität und einem überschaubaren Kostenrahmen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich bei dem Projektierer um eine bereits erfolgreich positionierte Company oder um ein ambitioniertes Start-up handelt. Die ‚bürokratischen‘ Einstiegshürden und das notwendige Projektkapital (Businessplan, technische Umsetzung etc.) sind im Vergleich zu einem klassischen KG-Beteiligungsmodell als gering einzustufen. So haben auch Projekte eine Chance, die ansonsten vielleicht in einer dunklen Schublade bleiben würden. Die Tokenisierung von Projekten hat weiterhin den Vorteil, dass inflationäre Störfaktoren durch die von Anfang an festgelegte Anzahl von Token im Verhältnis zum Investitionskapital, direkt eliminiert werden. 64

finanzwelt: Sachwerte diversifiziert für Jedermann sind mittels Tokenisierung möglich. Für welchen Anleger ist Ihre Plattform interessant? Gerbers» Der Token-Market der MatrixChange bietet für jeden Anlegertyp einen interessanten Zugang zu Projekten verschiedenster Assetklassen und Risikoausrichtungen. Unabhängig vom Alter und Vermögensbackground ist für Jedermann/-frau mit einem minimalen technischen Verständnis der unkomplizierte Handel möglich. Dabei ist das Angebot der MatrixChange so vielfältig, so dass jeder Anleger sein persönliches Portfolio nach seinen Ansprüchen gestalten kann. Und eben auch so flexibel, dass eine notwendige Umgestaltung (andere Ausrichtung, Kapitalbedarf, veränderte Lebensumstände etc.) jederzeit möglich ist. Anleger profitieren neben den Zinserträgen ihrer Assets auch vom möglichen Wertzuwachs beim Verkauf der Token. Durch die Handelbarkeit der Token wird die Liquidität der Investoren gestärkt und durch diese Flexibilität kann der Anleger jederzeit in laufende, tokenisierte Projekte einsteigen. finanzwelt: So können also auch Normalverdiener in Sachwerte investieren und ausreichend diversifizieren, oder? Gerbers» Gerade wenn es um das Thema Diversifikation geht, ist es wichtig, dass der normale Verdiener einen erleichterten Zugang zum Markt bekommt und sein Kapital breit streuen kann. Bereits ab einem Token ist ein Investment möglich. So ist der Ein- und auch der Ausstieg in interessante und lukrative Projekte jederzeit möglich. Je nach Vermögens- und Lebenslage. Vom Vermögensaufbau über die Vermögensmehrung bis hin zur Vermögenssicherung bietet die MatrixChange in der Zukunft ausreichend tokenisierte Projekte über sämtliche Assetklassen wie beispielsweise Immobilien, Green-Investments oder auch Spezialprojekte. Durch die höhere Transparenz ist eine bessere finanzwelt 02 | 2021

und neutralere Bewertung zu günstigeren Kosten direkt zu Hause über digitale Assistenten möglich. finanzwelt: Was machen Sie anders (oder besser) als etablierte Plattformen wie Exporo? Gerbers» Etablierte Plattformen mit der Ausrichtung auf eine Assetklasse wie z. B. Immobilien oder Kredite bieten dem Anleger sicherlich eine gute Möglichkeit, bereits mit kleineren Beträgen in diese Assetklasse zu investieren. Oftmals einhergehend mit einer festen Projektlaufzeit mit einem prognostizierten Exitszenario. Sobald das notwendige Kapital eingeworben wurde, ist ein späterer Einstieg als Investor nicht möglich und auch der vorzeitige Ausstieg gestaltet sich eher schwierig. Auf der MatrixChange werden die Token fortlaufend gehandelt. Egal ob das zu finanzierende Projektkapital bereits eingeworben wurde. Unsere Plattform bietet sozusagen einen funktionierenden Zweitmarkt, der sowohl den späteren Einstieg als auch den früheren Ausstieg zum jeweiligen Marktpreis erlaubt. Zudem profitieren die Investoren von der Möglichkeit, sich ihren bunten Strauß aus verschiedenen Assets selbst zusammen stellen zu können. Zu einem späteren Zeitpunkt ist die Einführung von Baskets geplant, die auf die gängigsten Anlegerprofile abgestimmt sind. finanzwelt: Digitaler Vertrieb, Tokenisierung von Realen Assets. Ist das die Zukunft? Gerbers» Wir befinden uns nicht nur in der Projektfinanzierung im Umbruch. Auch die Berater/der Vertrieb müssen sich dem Wandel stellen und auf die veränderten Bedürfnisse ihrer Kunden/Anleger reagieren. Unabhängig von dem Prozess der Tokenisierung darf der Aspekt des Sicherheitsbedürfnisses der Anleger nicht außer Acht gelassen werden. Dem werden wir bereits im Vorfeld der Tokenisierung durch einen umfangreichen Prüfungsprozess gerecht, welcher neben der Plausibilität, der Wirtschaftlichkeit und Marktanalyse auch die handelnden Personen beinhaltet. Digitaler Vertrieb und Tokenisierung von realen Assets sind nicht nur ein Trend, sondern die Zukunft, die in vielen Bereichen bereits Einzug gehalten hat. finanzwelt: Ist eine breite Streuung über verschiedene Anlageklassen so einfacher? Gerbers» Eindeutig JA. Leichter geht es kaum. Mit nur wenigen Mausklicks oder per Handy ist es möglich, sich sein eigenes Portfolio aufzubauen. finanzwelt: Mit welchen Produkten wollen Sie bis 2022 diese Diversifikation abbilden? Gerbers» Bereits zum Start des MatrixChange Token-Market bieten wir den Zugang zu verschiedenen Projekten aus den Bereichen Immobilien, Green-Investment und dem Nahrungsmittelsegment. Weitere aussichtsreiche Projekte aus den Bereichen Pharma und Energie befinden sich bereits im Prüfungsprozess. Bis Anfang 2022 planen wir, mindestens 20 verschiedene Projekte auf unserem Marktplatz zu listen. Gern animieren wir an dieser Stelle Projektierer

zur Kontaktaufnahme mit uns. Ein unverbindliches Vorgespräch kann bereits der erste Schritt auf dem Weg zur Erfolgsstory sein. finanzwelt: Was muss der Vertrieb beachten? Gerbers» Vertriebspartner sollten sich ausführlich mit den Produkten, aber auch mit der Technologie auseinandersetzten, um den User bzw. Anleger optimal über alle Möglichkeiten, aber auch Risiken zu beraten. Das heißt, eine umfassende Kundenberatung setzen wir voraus. Selbstverständlich muss die Beratung im Rahmen der gesetzlichen Vorgaben erfolgen. Diese sind immer auf den Einzelnen anzuwenden und bei Bedarf näher zu betrachten. finanzwelt: Welche Vertriebe sprechen Sie an? Gerbers» Unser Angebot richtet sich an Vertriebe, welche ihren Kunden den einfachen Zugang zu einer Vielzahl von aussichtsreichen Investments ermöglichen wollen und für die die Bedürfnisse ihrer Kunden im Vordergrund stehen. Zudem bieten wir geeigneten Beratern, die nach einer neuen ‚Heimat‘ suchen, die Möglichkeit sich unter unser Haftungsdach zu begeben. (lvs) 65

SACHWERTE & IMMOBILIEN | KRYPTOWÄHRUNGEN

Nachdem es jahrelang ruhig um ihn wurde, nahm der Bitcoin im vergangenen Herbst wieder richtig Fahrt auf und pulverisierte die alten Höchststände. Mit dazu beigetragen hat indirekt auch der aktuell reichste Mensch der Welt – aber nicht nur er. Schöner kann man wohl kaum in das Jahr seines 50. Geburtstages starten:

Am 7. Januar erklomm Elon Musk mit einem Vermögen von 185 Mrd. Dollar den ersten Platz in der Rangliste der 500 reichsten Menschen der Welt. Entscheidungen von Unternehmen, die der gebürtige Südafrikaner gründete, können dazu beitragen, dass sich auch so mancher Bitcoin-Investor aktuell über ein großes Vermögen freuen kann. „Zum einen hatte der Zahlungs-

verkehrsdienstleister PayPal im Oktober angekündigt, seinen Kunden den Handel über seine Plattform zugänglich machen zu wollen. Hierfür musste PayPal zunächst einmal im großen Stil Bitcoin ankaufen“, so Dr. Guido Zimmermann, Senior Economist Group Strategy/Macro der LBBW, über einen der wesentlichen Gründe über den rasanten Höhenflug des Bitcoins, der im

finanzwelt 02 | 2021

Nicht nur Elon Musk sei Dank

Februar sogar an der 60.000 DollarMarke kratzte. Die Entscheidung von PayPal, Bitcoin zu akzeptieren, sieht Holger Kuhlmann, Medienbeauftragter und Kryptoanalyst von Matrixchain, als entscheidenden Schritt für die Akzeptanz und den Zugang zu der Digitalwährung an. Dass der Bitcoin mehr als drei Jahre nach seiner rasanten ersten Rallye erneut so einen Höhenflug erlebte, ist auch auf eine direkte unternehmerische Entscheidung von Elon Musk zurückzuführen. „Schlussendlich verkündete Tesla Anfang des Jahres 2021, rund 1,5 Mrd. USD an überschüssiger Liquidität in Bitcoin angelegt zu haben und die Abrechnung über Bitcoin für seine Kunden in Zukunft ermöglichen zu wollen“, so Dr. Guido Zimmermann, laut dem der Anstieg des Bitcoins aber nicht

Dr. Guido Zimmermann Senior Economist Group Strategy/Macro Landesbank Baden-Württemberg LBBW

Holger Kuhlmann Medienbeauftragter und Kryptoanalyst Matrixchain OÜ

nur im Zusammenhang mit Elon Musk steht. „Zum anderen hatte sich der US-Softwarehersteller MicroStrategy 2020 dazu entschieden, in Bitcoin anzulegen. Des Weiteren ermöglicht es der US-Fonds Grayscale institutionellen Anlegern, technisch sehr einfach in Bitcoin zu investieren“.

im März 5,41 Millionen Bitcoin-Adressen, auf denen die Kryptowährung weniger als zwölf Monate gehalten wurde, ein Anstieg um fast zwei Millionen gengenüber November. Der Anteil der Adressen, auf denen die Bitcoins weniger als einen Monat gehalten wurden, sank in diesem Zeitraum von fast 65 % auf knapp 59 %. Auch wenn neue Bitcoins durch Rechenoperationen am Computer entstehen, wird ihre Produktion als „Mining“ bezeichnet, was sich mit „Bergbau“ übersetzen lässt. Ob Absicht oder nicht: Manche Finanzmarktteilnehmer sind der Meinung, dass der Bitcoin mit einem Produkt verglichen werden kann, das tatsächlich aus der Erde geholt wird – was ebenfalls den Kurs der Kryptowährung beflügelt. So sorgen laut Dr. Guido Zimmermann populäre Narrative wie die Rolle von Bitcoin als „digitalem Gold“, als Schutz vor Inflation sowie als hochrentierliches Investment in einem Niedrigzinsumfeld ebenfalls für einen Preisanstieg des Bitcoins.

Corona als Preistreiber Was als „neuartige Lungenkrankheit in China“ begann, stürzte die Welt in eine beispiellose (Wirtschafts-)Krise: COVID-19. Wie in jeder Krise, so gibt es auch aktuell Gewinner. Zu diesen zählt (indirekt) auch der Bitcoin „Das Interesse an Digitalwährungen ist im Zuge der Corona-Pandemie unter anderem durch die stark wachsenden Staatsverschuldungen gestiegen. Anleger fürchten eine mittel- bis langfristig steigende Inflation, wogegen sie sich mit Alternativen absichern wollen und sich Bitcoin zulegen“, erläutert Holger Kuhlmann. Die Corona-Krise sorgt zudem dafür, dass sich eine schon länger an den Finanzmärkten bestehende Entwicklung auch in Zukunft fortsetzen dürfte: Niedrige Zinsen und damit die Notwendigkeit für Investoren, mehr Risiken einzugehen. Das wirkt sich auch auf den Bitcoin-Kurs aus. „Als weiteren Grund sehe ich allgemein die Risikobereitschaft unter den Anlegern. Die weltweite Rekordjagd an den Aktienmärkten hat gezeigt, dass die Märkte weiterhin im Risk-on-Modus sind“, so der Kryptoexperte weiter. „Auch ist gerade bei Kleinanlegern eine Furcht, einen weiteren Preisanstieg zu verpassen, zu konstatieren“, ergänzt Dr. Zimmermann. Dass der Bitcoin immer mehr Bedeutung als Spekulationsobjekt gewinnt, legt eine Infografik von Handelskontor nahe: Demnach gab es

Bleibt der steile Fall dieses Mal aus? In den Fokus der Öffentlichkeit rückte der Bitcoin erstmals im Jahr 2017, als die Digitalwährung eine rasante Rallye hinlegte – und ebenso jäh abstürzte. Wird sich die Geschichte dieses Mal wiederholen? Nein, meint Holger Kuhlmann. „Die Bitcoin-Rallye dürfte abgesehen von kleineren Korrekturen eher weiter zu als abnehmen, denn die Schlagzeilen um institutionelle Investoren à la Tesla, Microstrategie und Co. wirken sich positiv auf den Markt aus“, prognostiziert der Kryptowährungsexperte, dass der Bitcoin wohl nicht so schnell aus der öffentlichen Wahrnehmung verschwinde, wie er es vor drei Jahren getan hat. (ahu) 67

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Institutionelle Investoren setzen auf die Immobilieninvestments der Zukunft Das letzte Jahr war für die Investmentportfolios institutioneller Investoren eine Herausforderung. Während bei einigen Immobilienarten durch die Pandemie vorübergehende Wertberichtigungen vorgenommen werden mussten, entwickelten sich andere als die neuen Investmentstrategien der Zukunft. Welche Faktoren aktuell den Markt institutioneller Immobilieninvestments bestimmen, darüber sprechen wir mit Symon Hardy Godl, Geschäftsführer der Deutsche Finance Asset Management GmbH. Herr Godl, die Pandemie stellt gerade besondere Anforderungen an die Kapitalanlage. Welche Veränderungen seitens institutioneller Investoren stellen Sie fest? Durch die anhaltende Pandemie kommt es zu einem deutlichen Wechsel in der Anlagestrategie institutioneller Immobilieninvestoren. Besonders bei europäischen, institutionellen Investoren liegt der Fokus auf einem geringeren Risiko in Akzeptanz mit einer geringeren Rendite. Immobilienarten wie

Symon Hardy Godl, Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management GmbH

Health Care, Lab Office und Logistik stehen bei vielen Investoren ganz oben auf ihrer internationalen Investitionsstrategie, beide Nutzungsarten sind wenig krisenanfällig und tragen dazu bei, den Cashflow in einem Portfolio zu stabilisieren. Weiterhin sind auch Investitionen in die klassische Anlageklasse Wohnen bei institutionellen Investoren sehr beliebt, allerdings eher im Heimatmarkt. Das Thema Lage steht grundsätzlich bei 68

jeder Due Diligence absolut im Vordergrund – je besser die Lage, desto wertbeständiger die Immobilie! Wird die DEUTSCHE FINANCE GROUP auch 2021 in den USA-Immobilienmarkt investieren? Die Nachfrage unserer institutionellen Investoren an USA-Investments ist nach wie vor sehr hoch. Nicht zuletzt, weil die USA als größte und dynamischste Volkswirtschaft der Welt, den bedeutendsten, transparentesten und professionellsten Immobilienmarkt repräsentieren und darüber hinaus auch über eine ausgesprochen eigentümerfreundliche Gesetzgebung verfügen. Das ist für viele internationale Investoren immer noch von großer Bedeutung. Gefragt sind aktuell bei Investoren jedoch auch in den USA eher Prime-Investments in hervorragender Lage mit Wertsteigerungspotenzial. Auf dieser Basis haben wir bereits in 2020 sehr fokussiert einige renditestarke USA Prime-Investments mit einem Volumen von über 2 Mrd. USD für unsere Investoren akquiriert und über Mandate und institutionelle Club-Deals erfolgreich platziert. Sind institutionelle Investoren auch weiterhin an internationalen Investitionsstrategien interessiert? Institutionelle Investoren, die wir als DEUTSCHE FINANCE GROUP betreuen, sind alle weiterhin an internationalen Investitionsstrategien interessiert. Ein größeres Anlage-Universum ermöglicht Investoren, in internationale Immobilien mit höheren Rendite-Erwartungen zu investieren und gleichzeitig das Risiko durch geringe Korrelationen zwischen Wirtschaftsräumen zu verringern beziehungsweise gleich zu halten. Das wäre bei einem rein inländischen Immobilien-Portfolio nicht möglich. Bekannt ist auch, dass Immobilien langfristig von Megatrends wie Bevölkerungswachstum, Urbanisierung und wachsender Mittelschicht bestimmt werden. Wichtig dabei ist allerdings der richtige Zugang zu internationalen Märkten und deren Investment Opportunitäten. Wie sichert sich die DEUTSCHE FINANCE GROUP den Zugang zu internationalen Märkten? Wir haben in den letzten Jahren eine eigene, internationale Investment-Plattform im Konzern integriert. Unsere Strategie ist es, über eigene Asset-Management-Teams in den jeweiligen Märkten professionelle Investment-Partnerschaften aufzubauen. Unsere Vor-Ort-Teams in Deutschland, Großbritannien, finanzwelt 02 | 2021

Lab-Office Projektentwicklung „Boynton Yards“ im Raum Boston

Spanien und den USA verfügen über ein großes Netzwerk zu institutionellen Marktteilnehmern aus den Bereichen Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur. Das sichert uns den Zugang zu Investitionsstrategien, die dem breiten Markt so nicht zur Verfügung stehen. Zu den Kernkompetenzen der Investment-Plattform gehört darüber hinaus die Strukturierung von Investments über institutionelle Mandate, ClubDeals und Fondsstrategien. Welche Trends erwarten Sie im Bereich der Immobilienkapitalanlage für die nächsten Jahre? Immobilien sind – historisch gesehen – attraktive Kapitalanlagen, die dem langfristigen, konservativen Vermögensaufbau dienen. Viele institutionelle Investoren haben in den letzten Jahren dafür ihre Immobilienquote im Portfolio erhöht. Als wertstabile Anlageobjekte sind Immobilien seit jeher ein zentraler Bestandteil in Anlageportfolios institutioneller Investoren. Kurz- bis mittelfristige Trends sind dabei nicht unbedingt im Fokus von institutionellen Investoren. Neben den bereits erwähnten Megatrends, die sich auf Immobilien auswirken, sehen wir aktuell Nutzungsarten, die in der Zukunft großes Ertragspotenzial beinhalten. Dazu gehören zum Beispiel Rechenzentren, Logistik und Healthcare-Immobilien. Aktuell und mit Sicherheit auch im Hinblick auf COVID-19 zeichnen sich zudem neue interessante Immobilienarten ab, die künftig besonders im Fokus von institutionellen Investoren stehen werden. Dazu zählen auch so genannte Lab-Offices, also Labor- und Verwaltungsflächen, die aufgrund der weltweit steigenden Forschungsaktivitäten für Impfstoffe und Arzneimittel derzeit eine besondere hohe Nachfrage erfahren. Und auch im Langfristvergleich zeigt der Bereich Life Science und Biotech eine konstant steigende Anzahl an Beschäftigten und Investitionen und reiht sich damit in die Reihe der Zukunftsbranchen ein.

schen Wissensmetropole Boston begonnen und frühzeitig den sich abzeichnenden Trend erkannt. Bei dem ersten institutionellen Club-Deal im Bereich Lab-Offices handelt es sich u. a. um eine exklusive Investitionsmöglichkeit in die Entwicklung eines Labor-/Bürogebäudes mit brutto ca. 36.200 m² Nutzfläche, 250 TG-Stellplätzen und rund 4.000 m² Grundfläche in Somerville, Massachusetts, USA, inmitten der Biotech-Life-Science-Hochburg Boston und Cambridge Area. Die Immobilie ist Teil des mehrphasigen Entwicklungsgebietes „Boynton Yards“ und befindet sich nur etwa 1,3 km von den Stadtteilen Kendall Square und Harvard Square in Cambridge entfernt, die als das Zentrum der Biotech- und Pharmaforschung in der Region gelten. Die Universitäten Harvard, MIT und Tufts sind zudem weniger als 5 km von der Immobilie entfernt. Die neu errichtete U-Bahnstation Union Square der MBTA Green Line wird demnächst in fußläufiger Entfernung eröffnet. Der institutionelle Club-Deal mit einer Laufzeit von nur drei Jahren und einer geplanten Kapitalrückzahlung an die Anleger in Höhe von 140 %, war nach Vertriebsstart innerhalb von wenigen Tagen mit 40 Mio. USD vollständig platziert. Mittlerweile sind die Baumaßnahmen am Gebäude weit fortgeschritten, der Rohbau ist erstellt, die Fassade installiert und das Dach geschlossen. Mit den weiteren Baumaßnahmen wird die Immobilie nun auf den Mieterausbau vorbereitet und die aktive Vermarktung der Flächen intensiviert.

Kontakt DEUTSCHE FINANCE GROUP Leopoldstraße 156

Welche konkreten Investitionsmöglichkeiten haben Anleger im Bereich Lab-Offices? Bereits 2019 haben wir als DEUTSCHE FINANCE GROUP mit der Entwicklung institutioneller Club-Deals in der amerikani-

80804 München Tel. 089 64 95 63 0 Fax 089 64 95 63 10 kontakt@deutsche-finance.de www.deutsche-finance-group.de

SACHWERTE & IMMOBILIEN | US-IMMOBILIEN

Noch stärker als sonst stand die letzte US-Präsidentschaftswahl im Fokus der Öffentlichkeit. Für den Immobilienmarkt hat sie jedoch wenig Auswirkungen, denn für diesen spielen andere Aspekte eine Rolle. Auch wenn es „nur“ eine von 59 war, wird die US-Präsidentschaftswahl 2020 in die Geschichte eingehen, schließlich hatte noch nie zuvor der abgewählte Amtsinhaber verkündet, seine Niederlage nicht anzuerkennen. Deutlich weniger Beachtung fand hingegen die Tatsache, dass es Joe Biden gelang, als erster Kandidat die Marke von 80 Mio. Wählerstimmen zu übertreffen. Neben dem Präsidenten wurden an diesem 3. November zudem noch die Mitglieder des Repräsentantenhauses und ein Drittel der Senatoren gewählt. Im Senat konnten die Demokraten zwar drei Plätze gut machen, dennoch behalten die Republikaner eine hauchdünne Mehrheit. Trotz leichten Verlusten konnten die Demokraten ihre knappe Mehrheit im Repräsentantenhaus halten. Nicht zuletzt aufgrund dieser Umstände glaubt Christian Dürr nicht, dass sich durch den Wechsel im Weißen Haus die Situation für den Immobilienmarkt bedeutend verändern wird. „Wir erwarten, dass aufgrund des unerwartet knappen Wahlausganges und der Machtverhältnisse im Senat

Volker Arndt Geschäftsführer US Treuhand Verwaltungsgesellschaft mbH

weder mit einer schnellen Umsetzung der Steuerpläne in dem Umfang und schon gar nicht während der Wiedererholungsphase der amerikanischen Wirtschaft zu rechnen ist“, erläutert der Geschäftsführer und Leiter des Geschäftsbereiches Immobilien Global bei der BVT Holding. Auch Volker Arndt, Geschäftsführer der US-Treuhand, ist der Meinung, dass mit dem neuen US-Präsidenten die Bedingungen auf dem Immobilienmarkt gleichbleibend sein werden. Viel entscheidender für die weitere Entwicklung des US-Immobilienmarktes dürfte hingegen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung sein. „Insgesamt dürften die stimulie-

1,3 Mrd. USD

warb Joe Biden für seinen Präsidentschaftswahlkampf ein. Quelle: Center for Responsive Politics

renden Maßnahmen für die Wirtschaft natürlich auch dem Immobilienmarkt zugutekommen, der, gestützt auf eine weiterhin günstige demografische Entwicklung, flankiert von historisch niedrigen Zinsen über den nächsten Zeitraum von zwei bis drei Jahren, sehr positive Fundamentaldaten aufweisen kann. Auf dieser Basis sehen wir auch

Christian Dürr Geschäftsführer BVT Holding Verwaltungs GmbH

unter dem neuen US-Präsidenten sehr gute Investitionschancen, insbesondere in dem von BVT fokussierten Segment der US-Mietwohnimmobilien“, so Christian Dürr. Volker Arndt attestiert dem US-Immobilienmarkt auch für die fernere Zukunft positive Perspektiven: „Die US-Wirtschaft wächst langfristig bekanntlich stärker als die deutsche oder die europäischen Volkswirtschaften.“ Er verweist dabei auf Zahlen der Sparkassengruppen, die für dieses Jahr ein Wirtschaftswachstum in den USA von 5,1 % prognostizieren, während Deutschland erst im nächsten Jahr die Folgen der Corona-Krise überwinden werde. „Innerhalb der USA jedoch gibt es große Unterschiede. Unser Publikums-AIF „UST XXV“ investiert in die Metropolregionen im Südosten sowie die Bundesstaaten Washington, Nevada, Arizona, Ohio, Maryland, Pennsylvania, Missouri und im District of Columbia (DC), denn dort entwickelt sich das Wirtschaftswachstum seit vielen Jahren deutlich besser als im Landesdurchschnitt“, so der Immobilienexperte weiter, der auch bezüglich der sich aus Immobilieninvestments ergebenden Erträge westlich des Atlantiks größere Chancen sieht als hierzulande. „In Deutschland können Anleger gerade in den wachstumsstarken Regionen mit Immobilienanlagen kaum noch auskömmliche Renditen erzielen. In den wirtschaftsstarken Ballungsräumen der USA gibt es hingegen noch Potenzial. Während in Deutschlands Wachstumsregionen kaum eine Büroimmobilie unter dem Einkaufsfaktor 25 erworben werden kann, findet man in den USA Objekte mit attraktiven Mietern schon für den Faktor von unter 20.“ (ahu) finanzwelt 02 | 2021

Wird unter Biden alles anders?

SACHWERTE & IMMOBILIEN | OIF, AIF UND VERMÖGENSANLAGEN

Für jeden was dabei Ob Wohnen, Büro, Einzelhandel, Logistik etc.: Bei Immobilieninvestments stehen unterschiedliche Nutzungsarten zur Verfügung. Auch bei den Investitionsvehikeln gibt es Auswahl. Wo liegen die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen AIF, OIF und Vermögensanlagen?

trieben. Dabei gibt es Möglichkeiten, mit bereits geringen Beträgen in eine langfristig ausgerichtete Altersvorsorge zu investieren, nämlich Immobilien: Bei Offenen Immobilienfonds sind Investments bereits ab zweistelligen

1,2

10.000 Euro“, berichtet Malte Thies, Geschäftsführer ONE GROUP GmbH, über die von seinem Unternehmen angebotenen Vermögensanlagen. Entsprechend sind auch die Investoren bei diesen Produkten im Bereich des Vermögensaufbaus weiter fortgeschritten. „Der durchschnittliche Anleger ist rund 60 Jahre alt. Im Schnitt investiert ein Anleger rund 25.000 Euro“, so Thies weiter. Ähnliche Anlagesummen gibt es bei den AIFs, die die PROJECTGruppe anbietet: „Der durchschnittliche Anleger in den KAGB-regulierten PROJECT Publikumsfonds ist rund 52 Jahre alt und legt rund 30.000 Euro an“, so Alexander Schlichting, Vorstandsvorsitzender der PROJECT Beteiligungen AG.

Diese Zahlen lassen aufhorchen: Laut einer Studie der Generali Deutschland AG haben sich zwar circa 70 % der Deutschen zwischen 18 und 32 Jahren schon einmal Gedanken über das Thema Altersvorsorge gemacht, von den 18- bis 25-Jährigen hat aber knapp jeder zweite noch kein entsprechendes Produkt abgeschlossen, bei den 26bis 32-Jährigen ist bei mehr als einem Drittel der Befragten die Altersvorsorgeplanung nicht über den Planungsstatus hinausgekommen – erstaunlich, wo doch in den Medien immer wieder das Thema Altersarmut und die damit verbundene Notwendigkeit zur privaten Vorsorge betont wird. Ein wesentlicher Grund für die bislang mangelhafte Altersvorsorge ist Geldmangel: Knapp ein Drittel der Umfrageteilnehmer hat nach eigenen Angaben deshalb noch keine private Vorsorge be-

Summen möglich. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass diese Form der Geldanlage nur für Kunden in Frage kommt, die erst am Anfang des Vermögensaufbaus stehen. „Unsere Anleger kommen aus allen Altersklassen, wobei der Anteil der über 50-Jährigen sicherlich am größten ist“, berichtet Mario Schüttauf, Fondsmanager des von Commerz Real aufgelegten hausInvest. Deutlich mehr Geld als bei Offenen Immobilienfonds ist nötig, um in Vermögensanlagen zu investieren. „Die Mindestanlagesumme liegt bei

Ein wesentlicher Vorteil eines Offenen Immobilienfonds ist dessen Offenheit – nämlich, dass er in viele verschiedene Objekte und Immobilienarten investieren kann. „Der hausInvest verfolgt eine Core-Strategie und investiert in ein nach Ländern, Regionen, Nutzungsarten, Altersklassen und Mietver-

Alexander Schlichting Vorstandsvorsitzender PROJECT Beteiligungen AG

Mario Schüttauf Fondsmanager hausInvest Commerz Real AG

Malte Thies Geschäftsführer One Group GmbH

Mrd. Euro

haben Investoren im Jahr 2020 in AIF investiert Quelle: Scope Ratings

Nicht jedes Objekt passt ins Portfolio

finanzwelt 02 | 2021

hältnissen global breit diversifiziertes Portfolio aus Bürogebäuden, Shopping-Centern, Hotels und Wohn- sowie gemischt genutzten Immobilien in den Top-Lagen der Metropolen und wachsenden Mittelstädten“, erläutert Mario Schüttauf. Ob es ein Objekt schlussendlich ins Portfolio des Fonds schafft, hängt wesentlich von zwei Faktoren ab: „Wir bleiben unserem Grundsatz treu, dass Lage und Konzept begeistern müssen“, so der hausInvest-Manager abschließend. Deutlich enger gefasst sind hingegen die Investitionskriterien bei den Vermögensanlagen der ONE GROUP. „Die Auswahl der Investitionsobjekte unterliegt klaren Investitionskriterien, zu deren Einhaltung sich die jeweilige Emittentin verpflichtet. Die einzelnen Zielinvestments unterliegen zusätzlich einer Wirtschaftlichkeitsprüfung. Der Investitionsfokus unserer erfolgreichen Kurzläufer-Serie liegt auf Wohnungsbauvorhaben in deutschen und österreichischen Metropolregionen. Überwacht wird die Einhaltung der Investitionskriterien von einem Mittelverwendungskontrolleur, der bei unseren Vermögensanlagen eine aus dem KAGB bekannte verwahrstellenähnliche Funktion einnimmt“, erläutert Malte Thies. Einen ähnlichen, regionalen Fokus verfolgt die PROJECT-Gruppe. „Wir kaufen für Immobilienentwicklungen geeignete Grundstücke ausschließlich in den von uns fest definierten deutschen Metropolregionen sowie in Wien an und nur in attraktiven Lagen“, erläutert Alexander Schlichting. Damit ein Grundstück Teil eines AIFs wird, sind einige Schritte zu unternehmen: „Dem Ankauf geht stets eine umfassende Due Diligence-Analyse vorweg, die die Wertschöpfungsperspektive bestätigt und die durch einen öffentlich vereidigten Sachverständigen sowie die Verwahrstelle bestätigt werden muss. Ferner kommen für unsere Beteiligungsangebote nur Projekte in Frage, die eine attraktive Renditeerwartung in Aussicht stellen“, so Schlichting abschließend. Der mit dem Anlageprodukt verbundene Ertrag ist schließlich einer der wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Altersvorsorge – egal in welchem Alter. (ahu) 51

SACHWERTE & IMMOBILIEN | INTERVIEW

Diversifikation auch innerhalb von Edelmetallen einen gewissen Prozentsatz zwischen 10 und 25 Prozent an Gold und/oder Silber zu haben, quasi als Notgroschen. finanzwelt: Silber ist zurzeit aber auch sehr spannend. Wie ist der Kursverlauf des vermeintlich ewigen Zweiten zu erklären? Behr» Im Februar 2021 erfuhr Silber eine riesige, virale Aufmerksamkeit sowie einen plötzlichen Preisanstieg um 11 % auf ein Rekordniveau von über 30 US-Dollar pro Unze. Mittlerweile hat sich der Preis jedoch wieder stabilisiert. Dieses Phänomen wurde in einem sozialen Netzwerk aufgerufen und verbreitet. Allerdings hielt das gestiegene Preisniveau nur wenige Tage an. Die industrielle Nachfrage nach Silber wird in absehbarer Zeit weiter steigen und somit wird sich auch das Preisniveau kontinuierlich und auf einem ‚natürlichen‘ Weg steigern.

Herbert Behr, Vorstand der GOLDEN GATES AG, spricht über die Diversifikation mit Gold und anderen Edelmetallen im Portfolio. finanzwelt: Gold ist nicht nur sprichwörtlich in aller Munde. Warum gehört jenseits von Zahnersatz das Edelmetall in jedes ausgewogene Portfolio, Herr Behr? Herbert Behr» Gold soll den Anlegern dazu dienen, Ihr Vermögen abzusichern und nicht, um damit zu spekulieren. Wir betrachten Gold als eine Art Ersatzwährung, eine Art Sicherheit in Zeiten von Rezession und Inflation. Gold ist ein weltweit akzeptiertes Zahlungsmittel und ein Gegengewicht zu Wertpapieren. Goldbarren oder Goldmünzen sollen dazu dienen, wirtschaftliche Stagnation oder unvorhersehbare Ereignisse wie beispielsweise Währungseinbrüche finanziell abfangen zu können. Deshalb erachten wir es als sinnvoll, im Portfolio 74

finanzwelt: Also macht eine Diversifikation auch innerhalb von Edelmetallen Sinn, oder? Behr» Wir bieten absichtlich ein breites Portfolio an Edel- und Technologiemetallen an, aus dem einfachen Grund: unsere Kunden sind total unterschiedlich. Viele Anleger haben womöglich Gold als Edelmetallanlage Nummer eins bereits im Depot. Für diese Kunden kommen eventuell Technologiemetalle oder Platin und Palladium in Frage. Andere Kunden haben eine Vorliebe für Silber oder haben noch nie von Edelmetallen gehört und möchten unbedingt einen Teil ihres Ersparten in Gold anlegen. Dazu kommt noch die Wahl zwischen Münzen oder Barren, Einmalkauf oder Sparplan. In jedem Fall sind wir für individuelle Kundenbedürfnisse unterschiedlichster Art gerüstet – ein großer Pluspunkt am Markt. finanzwelt: Viele Vermittler denken, Gold sei nur für Reiche. Stimmt das? Behr» Von dem Gedanken, ‚Gold sei für Reiche‘, haben wir uns längst verabschiedet. Vielmehr propagieren wir, dass Gold für jeden motivierten Anleger eine ernsthafte Option sein sollte, unabhängig vom Kontostand. Bei GOLDEN GATES können ratierliche Kaufverträge z. B. schon ab 25 Euro im Monat abgeschlossen werden. So können auch ‚kleinere‘ Anleger kontinuierlich Gold anhäufen. (lvs) finanzwelt 02 | 2021

ADVERTORIAL

MatrixChange

Tokenisierung als stabiles Investment mit langfristigen Zukunftsperspektiven Auch wenn Blockchain, Kryptocoins, ICO oder Tokenisierung für viele Menschen Böhmische Dörfer sind, ist der Fortschritt nicht mehr aufzuhalten. Wir befinden uns bereits mitten im Umbruch der Gesellschaft, vor allem beim Finanzsystem. Die Blockchain als Rechenriese zur Berechnung und Verwahrung komplexer Abläufe bildet in vielen Finanz- und Lebensbereichen inzwischen das Zentrum des Umbruchs. Der Handel mit Kryptowährungen wie Bitcoin ist die bekannteste Nutzung. Als blockchainbasierte Handelsplattform bietet MatrixChange die Möglichkeit, das ganze Jahr rund um die Uhr die größten Kryptowährungen kostengünstig und sicher zu traden. MatrixChange zählt sich aber nicht zu den Kryptobörsen, da es schon gute Platzhirsche gibt.

Sicher in den Zukunftsmarkt

Die MatrixChain ist auf die Tokenisierung von Projekten und Vermögenswerten spezialisiert. Investitionsprojekte und Vermögenswerte zerlegt sie in kleine Anteile, die Token. Die Blockchain verwaltet Token und die zugehörigen Transaktionen, um für den Inhaber höchste Sicherheit zu gewährleisten. Token verbriefen Rechte oder Anteile an Projekten oder Vermögenswerten. Bei Investments mit fester Laufzeit kann der Investor in dieser Zeit das eingesetzte Kapital nicht oder nur schwer oder mit Verlust wieder liquidieren. Auf der MatrixChange genügt eine einfache Verkaufsorder.

Chancen für Innovationen und Nachhaltigkeit Für Gründer und expandierende Unternehmen sind die bürokratischen Hürden auf dem Kapitalmarkt hoch. Innovative und nachhaltige Projekte scheitern häufig schon vor dem Start am finanziellen Aufwand. Anders als klassische Finanzierungswege ermöglicht die Tokenisierung die kostengünstige Durchführung verschiedenster Projekte. Die Matrixfinanzwelt 02 | 2021

Change begleitet als führende Plattform für Utility Token in der DACH-Region die komplette Umsetzung. Die Einhaltung gesetzlicher und regulatorischer Vorgaben ist selbstverständlich. Jedes vorgestellte Projekt wird von den Experten der MatrixChain (u. a. Wirtschaftsprüfer, Juristen und erfahrene Unternehmer) kritisch auf Wirtschaftlichkeit, Marktfähigkeit und Rentabilität geprüft, genau wie die Seriosität der handelnden Personen. Dieser komplexe Prüfungsprozess dient dem Schutz der Anleger. Im Jahr 2021 haben ihn schon drei auf dem Tokenmarkt handelbare Unternehmen der Bereiche Green Invest, Immobilien und Nahrungsmittel gemeistert.

Diversifikation für Anleger Das handelbare Portfolio wächst stetig, so dass Ende 2021 schon 20 gelistete Token erwartet werden. Aufgrund der niedrigen Einstiegshöhe können auch Privatanleger Vermögen aufbauen und flexibel auf veränderte Lebensverhältnisse reagieren. Mit dem geplanten Risikobewertungssystems ist das zur Risikoausrichtung passende Investment schneller zu finden.

Neue Chancen im Vertrieb Der Wunsch nach Diversifikation ist mit Tokenisierung einfach erfüllbar. Spezialvertriebe können ihr Portfolio erweitern und die Kunden vollumfänglich beraten. Die Tools der MatrixChange ermöglichen interessierten Partnern die erfolgreiche Positionierung.

Kontakt Matrixchain OÜ ein Unternehmen der Tec.Fin Innovations Group Matthias Gerbers – Director Gewerbepark 5 49214 Bad Rothenfelde Tel. +49 5424 211 4047 contact@matrixchange.eu

SACHWERTE & IMMOBILIEN | GOLD

Sämtliche technischen und wissenschaftlichen Neuerungen sowie politischen Veränderungen haben nichts daran geändert, dass Gold einer der gefragtesten Stoffe der Welt ist. Nicht zuletzt deshalb braucht das gelbe Edelmetall eine neue Form des Geldes auch nicht fürchten.

worden“, erläutert der Geschäftsführer der Noble Metal Factory.

(Noch) alternativlos

Die ältesten Nachweise menschlicher Goldnutzung stammen aus dem 5. Jahrtausend vor Christus und das gelbe Edelmetall hat sich längst den Ruf erarbeitet, in der Geldanlage ein „sicherer Hafen“ zu sein – der nach Meinung von Ronny Wagner so sehr gefragt ist wie noch nie zuvor: „Noch nie in der Geschichte waren die Zentralbank-Bilanzen so aufgebläht. Das Fiat-Geldniveau war noch nie so hoch. Die Menge des zunehmend wertlosen Papiergeldes ist noch nie so grotesk aufgebläht gewesen und die dahinterstehende Kaufkraft noch nie so weitreichend entwertet

Im Vergleich zur langen Geschichte des Goldes kam mit dem Bitcoin quasi „gestern“ ein Finanzprodukt auf den Markt, das gerade aufgrund seines aktuellen Höhenfluges immer wieder als Alternative zu Gold angesehen wird. „Bis dieses Szenario eintritt, dürfte noch Zeit vergehen“, prognostiziert Herbert Behr, CEO der Golden Gates AG, der Verständnis dafür zeigt, dass Anleger von dem aktuellen Höhenflug des Bitcoins profitieren möchten. „Immerhin hat der Bitcoin im Februar die 50.000 US-Dollar Marke geknackt und so erneut eine enorme Aufmerksamkeit erfahren“. Der Edelmetallexperte gibt jedoch zu bedenken, dass Anleger bei Bitcoin einige Dinge beachten müssten: „Als wichtigsten Unterschied sehe ich, dass der

Herbert Behr Vorstand GOLDEN GATES Edelmetalle AG

Ronny Wagner Geschäftsführer Noble Metal Factory OHG

Bitcoin ein höchst volatiles ‚Gebilde‘ ist. Investments in digitale Währungen können durchaus als riskant angesehen werden. Gold hingegen hat sich über Jahrzehnte als äußerst stabile, krisensichere Wertanlage bewiesen. Riskante Investments können also nur schwer mit Gold als ‚sicheren Hafen‘ in Konkurrenz stehen – das wäre ein Widerspruch in sich.“ Herbert Behr sieht deshalb für die neuartige Investitionsmöglichkeit nur eine sehr begrenzte Zielgruppe. „Investments in Bitcoin oder andere Kryptowährungen sollten für erfahrene Trader sowie risikobereite Anleger eine überlegenswerte Investition sein. Investoren und Anlegern mit wenig finanzieller Risikobereitschaft würde ich hingegen vom Bitcoin abraten und Investments in wertbeständige und krisensichere Edelmetalle (oder auch Technologiemetalle) empfehlen.“ Definitiv keine Alternative zu Gold stellt der Bitcoin nach Meinung von Ronny Wagner dar. „Der Bitcoin ist als Spekulationsinstrument das absolute Traumasset. Die gigantische Wertsteigerung des Bitcoins ist lediglich ein Zeichen einer um sich greifenden Manie, die viele Investoren sicherlich auf dem Papier reich machen wird. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis die Kryptowährung eine Todesspirale auf ihren wahren inneren Wert erleben wird.“ (ahu) finanzwelt 02 | 2021

Keine Angst vor junger Konkurrenz

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DIE AS UNTERNEHMENSGRUPPE HOLDING Die AS UNTERNEHMENSGRUPPE Holding ist ein Immobilieninvestor, Investmentmanager und Projektentwickler mit Hauptsitz in Berlin und Tochtergesellschaften in Frankfurt/Main, Köln, Leipzig und Magdeburg. Das Unternehmen steht für die Entwicklung und den Verkauf von Wohnimmobilien und Portfolios zur Kapitalanlage. Mit einer aktuellen Leistungsbilanz von mehr als 190 Millionen Euro Vertriebsvolumen aus der Vermarktung von über 2.000 Wohneinheiten gehört das Unternehmen zu den etablierten Marktteilnehmern in Deutschland. Kernkompetenz ist der Verkauf von Bestandswohnimmobilien und hochwertig kernsanierten Denkmalobjekten an private Käufer und institutionelle Investoren.

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INVESTMENTFONDS | INDUSTRIEMETALLE

Gute Stimmung beflügelt Industriemetalle gelten als strategisch äußerst wichtige Rohstoffe, da sie für viele Branchen unentbehrlich sind. Geschuldet der positiven Konjunkturaussichten ziehen einige Preise deutlich an. Mitunter stellen Kupfer, Platin und Aluminium das gelbe Edelmetall in den Schatten. „Wie lang dauert der Rohstoff-Boom?“, titelte kürzlich das manager magazin. Das allein sagt schon vieles aus. Denn mit einer veränderten ökonomischen Gesamtlage, die sich zum Positiven wendet, stehen auch Rohstoffe und insbesondere Industriemetalle wieder im Fokus des Interesses. Denn Industriemetalle reagieren im Gegensatz zu Edelmetallen und Agrarrohstoffen stark auf konjunkturelle Entwicklungen und werden von Marktakteuren als Stimmungsindikatoren verwendet. Geht es mit der globalen Wirtschaft wieder bergauf, schauen Investoren verstärkt auf Metalle wie Kupfer und Aluminium. Argumente für ein Investment: Ob

Martin Siegel Geschäftsführer Stabilitas GmbH

Verbesserte Konjunkturdaten haben die Preise der Industriemetalle zuletzt deutlich steigen lassen. Der S&P GSCI ALL METALS Index hat ein Rallye, beginnend im Jahr 2020, hingelegt, die ihresgleichen sucht und an alte Höchststände aus dem Jahr 2012 anknüpft. „Nicht erst seit den jüngsten Entwicklungen an den Kapitalmärkten haben die meisten Anleger den Wert und den Nutzen von Edel- und Industriemetall-

investments klar erkannt. So dürften die Preise von Aluminium, Blei, Kupfer, Eisenerz, usw. in den kommenden Jahren in erheblichem Maße von den staatlichen Konjunkturprogrammen im Zusammenhang mit der Corona-Krise profitieren. Schließlich werden die genehmigten Mittel zu einem großen Teil in Infrastrukturprojekte (Straßen, Brücken, Schienen, etc.) fließen. Gleichzeitig nehmen die Rohstoffressourcen, die sich zu den aktuellen Preisen fördern bzw. abbauen lassen, immer weiter ab“, kommentiert Armin Sabeur, Vorstand und Portfoliomanager bei OPTINOVA. Etwas skeptischer betrachtet Martin Siegel, Geschäftsführer der Stabilitas GmbH, die aktuelle Lage. „Die Kurse der Industriemetalle sind in den letzten Monaten deutlich gestiegen und haben mehrjährige Höchststände erreicht. Auf dem aktuellen Kursniveau drohen Gewinnmitnahmen und Preiskorrekturen. Weitere Gewinnchancen sind eher begrenzt.“ Nicht von der Hand zu weisen ist dennoch

Guido vom Schemm Geschäftsführer GVS Financial Solutions GmbH

Armin Sabeur Vorstand und Portfoliomanager OPTINOVA Asset Management GmbH

Flachbildschirme oder Touchscreens – hier kommen Industriemetalle zum Einsatz. Beispiel Platin: Aufgrund der chemischen Eigenschaften von Platin sind die Aufnahme und Bindung großer Mengen von Wasserstoff und anderen Gasen möglich. Die Automobilindustrie gehört mit einem Anteil von rund 50 % zu den wichtigsten Platinkonsumenten und nutzt das weiße Metall bei der Herstellung von Katalysatoren.

Konjunkturoptimismus treibt Notierungen

finanzwelt 02 | 2021

die gesamtwirtschaftliche Erholung als Argument für weiter steigende Notierungen. Industriemetalle sind zyklisch, wohingegen Edelmetalle eher antizyklisch sind. Die chinesische Wirtschaft hat den Corona-Crash gut überstanden; auch hierzulande gibt es mehr denn je Hoffnungsschimmer auf eine spürbare Erholung in 2021. Und auch die aufkeimenden Inflationssorgen beflügeln die Industriemetallpreise.

Viele Eisen im Feuer Investoren, die nun bullish (steigende Kurse) gestimmt sind, stellt sich die Frage nach den attraktivsten Metallen. Ein Blick auf den Kupferpreis zeigt, wie weit die Rallye mitunter schon fortgeschritten ist. In US-Dollar hat das Industriemetall auf Ein-Jahressicht mit Stand vom 09.03. ein Plus von rund 65 % erzielt. Der Preis pro Tonne liegt bei rund 9.000 US-Dollar und erinnert

an alte Bestmarken. „Bei Kupfer können wir uns durchaus Preise über 10.000 US-Dollar/Tonne vorstellen, sollte die Wirtschaft weiter an Fahrt gewinnen. Zudem dürfte das relativ knappe Angebot preistreibend wirken“, zeigt sich GVS Financial Solutions-Geschäftsführer Guido vom Schemm positiv gestimmt. Rückblickend standen auch die Ampeln für Platin auf Grün. So hat sich Platin seit dem Frühsommer um mehr als 60 % verteuert, während beispielsweise der Goldpreis im gleichen Zeitraum nur weniger als 10 % gestiegen ist. Platin wird zusammen mit Palladium von der Autoindustrie in Katalysatoren verwendet, um schädliche Emissionen zu reduzieren, und die Nachfrage scheint zu steigen. China, das bevölkerungsreichste Land, ist für knapp 40 % der weltweiten Nachfrage nach Industriemetallen verantwortlich, so dass die wirtschaftliche Entwicklung in Peking bedeutsam für den Rohstoffmarkt ist. Ihr kommt eine Schlüsselrolle zu. Und

hier gibt es durchaus positive Signale. Die chinesische Wirtschaft ist wieder einmal auf der Überholspur, insbesondere zum kränkelnden Westen Europas. Allein für 2021 erwartet die Führung in Peking eine Wachstumsrate um die 6 %. Bei allem sind die Pro-Argumente kein Freifahrtschein. „Zum einen sollten Investoren die Volatilität einzelner Rohstoffsektoren beachten, zum anderen deren Verbindung zu Marktzyklen“, bemerkt OPTINOVA-Vorstand Sabeur, und Geschäftsführer vom Schemm weist Investoren darauf hin, in diesem Kontext auch die Rendite zehnjähriger US-Treasuries sowie die USD-Entwicklung auf dem Radar zu haben. Wer nun von der Vielseitigkeit, dem Nutzen und den positiven Aussichten überzeugt ist, hat die Wahl zwischen einer Direktanlage in Rohstoffe/Industriemetalle und einem entsprechenden Fondsengagement. Fakt ist: Rohstoffe haben eine Frühindikatorfunktion. (ah) 79

INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

Auch Europa bietet Trümpfe Viele Anleger schauen über den großen Teich. Doch auch auf dem alten Kontinent tummeln sich interessante Unternehmen mit überzeugenden Geschäftsmodellen und internationaler Ausrichtung. Olgerd Eichler, Portfoliomanager des MainFirst Top European Ideas Fund & MainFirst Germany Fund, im exklusiven finanzwelt-Talk. finanzwelt: In der Vergangenheit stand insbesondere der US-amerikanische Aktienmarkt im Fokus der Investoren. Bricht jetzt wiederum die Zeit für europäische Aktien an? Olgerd Eichler» Pauschal lässt sich das so nicht sagen. Die Rallye an den US-Börsen wurde insbesondere durch die Tech-Werte gespeist. Hier gilt es allerdings zu bedenken, dass zwischen der Kursentwicklung des Technologiesektors insgesamt und dessen relativem Gewinnwachstum eine große Lücke entstanden ist. Auf der anderen Seite ist Europa ein heterogenes Gebilde mit großen Divergenzen. So weist die EU ein immer deutlicheres Nord-Süd-Gefälle auf, auch bei der Innovationskraft. Doch mit Blick auf den Gesamtkontinent lässt sich sagen, dass wir 2020 in ein etwas weniger tiefes Loch gefallen sind als bislang befürchtet. Die notwendige, gemeinsame europäische Kraftanstrengung hat enorm dazu beigetragen, den außerordentlichen Schock infolge

der Pandemie abzufedern. Dies kombiniert mit der Verfügbarkeit von wirksamen COVID-Impfstoffen stimmt durchaus sehr zuversichtlich, dass die Wirtschaft an Fahrt weiter aufnimmt und wir in absehbarer Zeit wieder an das Vorkrisenniveau anknüpfen können. Insofern ist merkliches Potenzial für europäische Aktien vorhanden, es kommt jedoch auf das Geschäftsmodell und weniger auf den regionalen Bezug an. finanzwelt: Das bedeutet, die europäische Wirtschaft hält auch einige Trümpfe in der Hand? Eichler» Zweifellos. Und das hat wiederum Gründe. Viele europäische Unternehmen sind beispielsweise dank ihrer internationalen Ausrichtung durchaus imstande, auch mit etwas trüben Aussichten fertig zu werden. Genau auf diese Konzerne und deren Geschäftsmodelle sollten Anleger blicken und sich in den kommenden Jahren fokussieren. Insbesondere Deutschland ist ein Hort der Hidden Champions, die zusammen mit den klassischen Qualitätsaktien den breiten Markt regelmäßig deutlich übertreffen. Weit mehr als 1.000 Hidden Champions, in der Regel kaum bekannte Weltmarktführer, tragen so zur einzigartigen Stärke der deutschen Wirtschaft bei. finanzwelt: Welche Spezifika weist nun der MainFirst Top European Ideas auf? Eichler» Der MainFirst Top European Ideas Fund ist ein europäischer Aktienfonds, der in aussichtsreiche Unternehmen investiert, bei denen heute und auch künftig Gewinnwachstum abzusehen ist. Solide Bilanzen, eine hohe Profitabilität und wegweisende Managemententscheidungen bilden hierzu die Basis. Der Investitionsentscheidung liegt dabei eine fundierte Analyse zugrunde, unabhängig von Sektor- oder Länderzugehörigkeit. Dank des aktiven Fondsmanagements und konsequentem Stock-Picking ist es uns gelungen, seit Fondsauflage im Juli 2007 eine doppelt so hohe Wertentwicklung wie sein Vergleichsindex STOXX Europe 600 (Net Return) EUR zu erzielen. Die annualisierte, jährliche Rendite betrug knapp 7 %, auf ein Jahr betrachtet sogar 20 %. finanzwelt: Das klingt überzeugend. Welche Risiken könnten europäische Werte ins Hintertreffen geraten lassen? Eichler» Sollte es bei der wirksamen Bekämpfung der Pandemie zu weiteren Verzögerungen oder Rückschlägen kommen, wäre das kurzfristige Korrekturpotenzial für die Kapitalmärkte durchaus gegeben. Allerdings eröffnet gerade die laufende Sektorrotation Chancen für europäische Unternehmen, welche von einer anziehenden Inflation profitieren sollten. (ah)

finanzwelt 02 | 2021

ce 0: n a r m . 202 o f r P e .- D e z Jan

5% 0 , 46

ALLE SAGTEN: „DAS GEHT NICHT.“ DANN KAM EINER, DER WUSSTE DAS NICHT, UND HAT‘S EINFACH GEMACHT. Geben Sie Geld eine klimafreundliche Richtung. Mit unserem Klimaschutzfonds ÖKOWORLD KLIMA. Für Gewinn mit Sinn. 130

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Wertentwicklung DEZ 2019 - DEZ 2020:

46,05 %

WERTENTWICKLUNG 70

YTD

26. Februar 2021. Nach Abzug sämtlicher

1,49 %

1 Jahr

52,75 %

3 Jahre

78,67 %

5 Jahre

168,04 %

In 2019

37,12 %

In 2020

46,05 %

Kosten des Fonds. Investmentfonds unterliegen Wertschwankungen. Wertentwicklungen aus der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte an Petra Ernhardt unter 0 2103 | 28 41-0. Weitere Informationen auch unter www.oekoworldklima.com ÖKOWORLD AG, Itterpark 1, 40724 Hilden | Düsseldorf, E-Mail: info@oekoworld.com

DEZ 2020

NOV 2020

OKT 2020

SEP 2020

AUG 2020

JUL 2020

JUN 2020

MAI 2020

APR 2020

MÄR 2020

FEB 2020

JAN 2020

DEZ 2019

INVESTMENTFONDS | PORTFOLIOAUFSTELLUNG

Geballte Power

Torhüter als „letzter Mann“ Ein Torwart sorgt für Sicherheit. Sie halten idealerweise fast jeden Torschuss, springen immer in die richtige Ecke. Seine Vorderleute können sich auf ihn verlassen. Ohne Torwart kann man nur verlieren. Er sichert Punkte, wenn seine Vorderleute Fehler machen. Auf den Kapitalmarkt projiziert 82

bedeutet das ein Anleiheninvestment. Staatspapiere mit sehr gutem Rating gehen in diese Richtung. So werfen USStaatsanleihen bei 10-jähriger Laufzeit circa 1.6 % Rendite jährlich ab; Tendenz steigend. Auch in Euro nominierte Unternehmensanleihen-Fonds bester Qualität passen zur Torwart-Position. Unter dem Begriff „Investment Grade“ werden Anleihen mit guter bis sehr guter Bonität zusammengefasst. Die Qualität des Schuldners verspricht demnach eine termingerechte Zinszahlung und Rückzahlung der Anleihe.

Die Abwehr als „Ausputzer“ Die Abwehrspieler sind sozusagen der Rückhalt einer Mannschaft. Ihre Hauptaufgabe liegt darin, den Torwart zu unterstützen und die gegnerische Mannschaft daran zu hindern, ein Tor zu erzielen. Sie sind für den Aufbau nach vorne zufinanzwelt 02 | 2021

Zusammenhalt hilft. Einzelplayer können zwar MegaTalente sein, aber sie sind doch im Zweifelsfall auf ihre Hintermänner angewiesen. Die Analogie von Fußball und Geldanlage liegt auf der Hand. In beiden Fällen spielen Emotionen eine große Rolle. Und jeder Player beziehungsweise Portfoliobaustein erfüllt seine ihm zugestandene Rolle. Das Motto lautet: Defensiv, neutral oder gar offensiv. Je nach Marktlage lassen sich die Asse perfekt spielen.

Das Mittelfeld als „Zentrum des Geschehens“ Ohne das zentrale Mittelfeld ist ein Handeln nach vorne nicht vorstellbar. Hier wird im Zweifelsfall der Rückzug nach hinten eingeleitet; andererseits Angriffe vorbereitet. Mittelfeldspieler sind per se torgefährlich, weil die Weitschüsse aus dem Mittelfeld häufig auch zum Erfolg führen. Die hier eingesetzten Spieler sind flexibel. Das könnten beispielsweise Multi Asset-Fonds übernehmen. Oder auch ein ETF auf die gesamte Welt. Bei den gemischten Fonds nutzen die Fondsmanager jede sich bietende Gelegenheit, um ihr Portfolio noch ertragreicher, zugleich aber auch sicherer aufzustellen. Das muss nicht zwangsläufig die klassische 60/40-Aufstellung zwischen Anleihen und Aktien sein. Gold als Beimischung, ein höherer Aktienanteil oder weitere Möglichkeiten können Portfoliobausteine sein. Seit Jahren rangieren laut BVI-Statistik entsprechende, gemischte Portfoliolösungen weit oben auf der Absatzliste. Mitunter eine Tür zum Aktienmarkt für jene, die investieren, aber doch zeitgleich gewissermaßen auf Nummer sicher gehen möchten. Je höher der Aktienanteil, desto mehr Rendite lockt.

Die Offensive als „Vollstrecker“

ständig. Was bedeutet das für die Portfolioaufstellung? Nun können schon punktuell Aktienstrategien einbezogen werden. Ob ein ETF auf deutsche Aktien, ein aktiv gemanagter Fonds bezogen auf den Heimatmarkt oder ein solider Einzeltitel aus dem DAX. Der deutsche Aktienindex (DAX) wartet mit einer jährlichen Rendite von gut 7 % auf. Da der DAX zudem ein sogenannter Performance-Index ist, sind Dividendenausschüttungen in diesem beachtlichen Wert bereits berücksichtigt. Die Palette entsprechender Investmentfonds lässt keine Wünsche offen. Sie sind Basisinvestments, da die deutsche Wirtschaft wächst und die einheimischen Unternehmen ihre Gewinne steigern. Darüber hinaus entsprechen Dividendenpapiere dem Verteidigungscharakter. Manchmal als etwas tröge bezeichnet, handelt es sich um Papiere solider Unternehmen, deren Aktien nur geringe Kursschwankungen verzeichnen. Diese Unternehmen schütten regelmäßig aus. 2021 könnten Dividenden in der Anlegergunst wieder weiter oben stehen. Auch Income-Strategien passen hierzu.

Angriff ist das Motto. Stürmer, oftmals Individualisten, agieren robust und teilweise sehr durchsetzungsstark. Ronaldo, Messi, Lewandowski – sie kennen die Player. Schnelligkeit ist gefordert und sie verfügen in der Regel über gute Abstauber-Qualitäten. Der Stürmer-Persönlichkeit entsprechen Strategien mit höheren Ertragschancen; das geht natürlich mit einem oftmals erhöhten Risiko einher. Wir landen wieder im Aktienfondsbereich. Alpha-Fonds passen zur StürmerPersönlichkeit. Das Alpha steht dabei für die Extrarendite, die ein Fonds gegenüber einem Vergleichsindex erzielt. Passive Indexfonds (ETFs) passen hier, zumindest in ihrer „reinen“ Form, nicht rein. Zu denken ist hier insbesondere an Schwellenländer, die noch nicht so im Zentrum der Investoren standen. Asien wird derzeit hochgepriesen und gehört sicherlich in ein breit diversifiziertes Portfolio. Oder aber auch ein Blick auf die Welt der strukturierten Wertpapiere. Express-Strukturen versprechen mitunter satte Renditen bei verhältnismäßig kurzer Laufzeit. Welche Lehren ziehen Sie nun daraus? Ihr Job ist es, auch in herausfordernden Zeiten ein individuell auf die Wünsche angepasstes Portfolio zu erstellen. Dabei müssen sie die Gesamtstrategie stets im Kopf haben. Möchte der Kunde etwas mehr an Risiko oder plant er beispielsweise langsamen Vermögensaufbau? Ihre Kunst besteht darin, aus den einzelnen Puzzleteilen das große Ganze zu formen. Ohne Aktien, in welcher Form auch immer, geht es nicht. Und bedenken Sie auch, dass das Schreckgespenst Inflation wieder an Fahrt aufnimmt. Inflationsgesicherte Anleihen könnten hier ein gutes Vehikel sein. Die Fondswelt bleibt bunt. Das bedeutet, es gibt genügend Optionen, um für Ihre Kunden das Beste rauszuholen. (ah) 83

INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

Stabile Cashflows, Substanz und Risikoreduktion finanzwelt: In den vergangenen zehn Jahren konnten Sie eine jährliche Rendite von 5,8 % erzielen. In die Zukunft geschaut könnte das für einen globalen Mischfonds bedeuten, sein Aktienengagement zu erhöhen, um eine attraktive Rendite zu generieren? Schrieber» Laufende Erträge auf der Aktienseite und eine angemessene Bond-Rendite in genannter Höhe sind Ziele unserer Anlagestrategie. Daher investiert der Fonds in Aktien mit nachhaltiger Dividendenpolitik. Bemerkt sei, dass das Aktienengagement hierbei auf maximal 50 % begrenzt ist. Grundsätzlich beinhaltet das Portfolio meist eine ausgewogene Mischung von Aktien und Anleihen. Letztlich geht es auf der Aktien- wie Anleiheseite um stabile Cashflows und Substanz sowie die Begrenzung des Risikos.

In herausfordernden Phasen weniger zu verlieren als der breite Markt, ist ein gutes Motto. Wie das gelingen kann, lässt sich an der Wertentwicklung des globalen Mischfonds DJE – Zins & Dividende ablesen. finanzwelt wollte mehr in Erfahrung bringen und fragte nach bei Thorsten Schrieber, Vertriebsvorstand der DJE Kapital AG.

finanzwelt: Wo erkennen Sie derzeit die besten Chancen im Anleihesegment? Schrieber» Angesichts steigender Inflationserwartungen können die Renditen für festverzinsliche Wertpapiere zeitweise steigen. Alle relevanten Zentralbanken scheinen trotz des Inflationsszenarios an ihrer faktischen Nullzinspolitik festzuhalten. Um aber der latenten Gefahr für Anleihekurse mit längeren Laufzeiten im Fixed-Income-Universum entgegenzuwirken, haben die festverzinslichen Bestände vom DJE – Zins & Dividende tendenziell eine kurze Gesamtduration. Insbesondere im Unternehmensbereich als auch bei Staatsanleihen der Schwellenländer finden wir weiterhin angemessene Bewertungen und attraktive Kupons.

finanzwelt: Die Kapitalmärkte haben bis dato Rückenwind. Welcher Bedeutung kommt dem Risikomanagement in diesen herausfordernden Zeiten zu? Thorsten Schrieber» Ein funktionierendes Risikomanagement ist generell von großer Bedeutung, um Portfoliorisiken abzusichern. Wir überwachen die Portfolioallokation börsentäglich genau, so dass die Gewichtungen bei Bedarf schnell und proaktiv angepasst werden können. Je nach Einschätzung der aktuellen Marktlage entscheiden wir uns beispielsweise für die Absicherung von Währungsrisiken bei Nicht-EUR-Beteiligungen. Dieses aktive Risikomanagement erfolgt gegebenenfalls unter Einsatz von Währungsderivaten (Terminkontrakten). Darüber hinaus steuern wir aktiv die Asset Allokation und die Portfoliozusammensetzung durch den direkten Kauf oder Verkauf der einzelnen Wertpapiere sowie durch den Einsatz von börsennotierten Derivaten (beispielsweise Terminkontrakte).

finanzwelt: Sie setzen verstärkt auf dividenden- und substanzstarke Aktien. Ist nach dem massiven Dividendenrückgang 2020 ein „Comeback von Dividenden“ zu erwarten? Schrieber» Im vergangenen Jahr fielen viele Dividenden aus oder wurden gekürzt. Der DJE – Zins & Dividende blieb von Dividendenausfällen verschont. Wir investieren generell nicht in Unternehmen, bei denen die Dividendenkontinuität nicht gewahrt ist. Beispielsweise waren wir sehr vorsichtig im Bankensektor, was uns in den Jahren 2007/2008 in der Finanzkrise geholfen hat, als diese ihre Dividenden nicht mehr zahlen konnten. Stattdessen setzen wir vorrangig auf Aktien von Unternehmen, die selbst in Krisenzeiten stabile Zahlungsströme aufweisen und bei denen die Dividenden durch den Free-Cashflow gedeckt werden. Der Fokus liegt explizit auf Unternehmen, die eine Gewinnausschüttungsquote von 40 bis 60 % aufweisen und genügend Mittel für Forschung & Entwicklung thesaurieren. (ah)

finanzwelt 02 | 2021

ce 0: n a r m . 202 o f r P e .- D e z Jan

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Wertentwicklung DEZ 2019 - DEZ 2020:

46,05 %

WERTENTWICKLUNG 70

YTD

26. Februar 2021. Nach Abzug sämtlicher

1,49 %

1 Jahr

52,75 %

3 Jahre

78,67 %

5 Jahre

168,04 %

In 2019

37,12 %

In 2020

46,05 %

Kosten des Fonds. Investmentfonds unterliegen Wertschwankungen. Wertentwicklungen aus der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.

DEZ 2020

NOV 2020

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SEP 2020

AUG 2020

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APR 2020

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INVESTMENTFONDS | AKTIV VS. PASSIV

Auf geht‘s in eine neue Runde Die Börsen sind aktuell weiter im Aufwärtsmodus. Zwar ziehen am Horizont dunkle Wolken in Form steigender Inflationsraten auf, davon lassen sich die Finanzmarktteilnehmer aber bis dato ihre Laune nicht vermiesen. Doch je länger diese Aufwärtsbewegung anhält umso mehr ist die Antwort auf die Frage entscheidend, wie Anleger jetzt noch investieren sollten. Stock-Picking oder einem Index folgen? Mitunter hat beides seine Existenzberechtigung. Der Kombination beider Stile könnte die Zukunft gehören. Die Diskussion darüber, ob aktives und passives Investieren letztlich ertragreicher ist, gibt es seit langem. Manche Ökonomen sind der Ansicht, dass der breite Markt (in diesem Fall der Index) nicht zu schlagen ist. Demgegenüber gibt es auch eine Schar renommierter Vertreter, die die gegenteilige Meinung vertreten. Value-Investoren wie die Legende Warren Buffett glauben 86

an den Mehrwert des aktiven Investmentstils. Gibt es demzufolge ein richtig oder falsch und welcher Ansatz bietet wann für welchen Anleger einen nennenswerten Mehrwert?

Indexfonds erfreuen sich Beliebtheit Unstrittig ist, dass sich passive Indexfonds seit einigen Jahren im Aufwind befinden. Im Mutterland der ETFs, den USA, sind sie schon seit fast fünf Jahrzehnten etablierter Bestandteil der Assetallokation. Auf dem europäischen Kontinent hat der Siegeszug des passiven Investierens Anfang der 2.000er Jahre begonnen. Und er reißt nicht ab. Mit 1 Bio. Euro haben europäische Indexfonds eine Rekordsumme für ETFs eingesammelt. Und das nicht nur in Europa. Weltweit betrug das verwaltete ETF-Vermögen Anfang 2021 gut 7,8 Mrd. Dollar. „Anleger wollen kostengünstig investieren. Dieser Trend wird sich in Deutschland

weiter verstärken und dürfte unabhängig von aktuellen Kursständen anhalten. Hinzu kommt, dass Anleger aufgrund gestiegener Volatilität in den Märkten oftmals einen schnellen Zugang zu einem Markt benötigen – und dafür eignen sich nur ETFs“, bemerkt Philipp Graf von Königsmarck, Head of Wholesale für Deutschland und Österreich bei Legal & General Investment Management (LGIM). Thilo Wolf, Deutschlandchef von BNY Mellon Investment Management, betont in diesem Kontext die zentrale Bedeutung der jeweiligen, individuellen Marktmeinung. Gehe ein Anleger eher von einer starken Marktkorrektur

Thilo Wolf Country Head Germany BNY Mellon Investment Management EMEA Ltd.

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Märkten die aktiven Ansätze den passiven überlegen sind – außer bei Shortprodukten“, wirft Nikolas Kreuz, Geschäftsführer der INVIOS GmbH ergänzend ein.

aus – so wie beispielsweise im März vergangenen Jahres aufgrund der Corona-Krise – oder rechne er mit einer hohen Volatilität, dann eigneten sich aktiv gemanagte Fonds besser, so Wolf. Tatsächlich ist dieses Argument in den vergangenen Jahren, mit Ausnahme des rasanten Abverkaufs im Frühjahr 2020, nicht so zum Tragen gekommen. Die Börse kannte nur eine Richtung, die nach oben. Insofern waren Anleger, die Long gingen (auf ansteigende Kurse setzen), auf jeden Fall auch mit einem entsprechenden Indexfonds an der Rallye dabei. „Ganz generell gilt, dass in abwärts gerichteten und seitwärts laufenden

Philipp Graf von Königsmarck Head of Wholesale Germany & Austria Legal & General Investment Management

Indexfonds sind günstig, zudem liquide und transparent. Insbesondere das erste Argument ist für viele Investoren, speziell jene, die Premierenluft schnuppern, ausschlaggebend. Gebühren von um die 0,2 % sind eine Ansage. Und viele Broker und Direktbanken unterbieten sich quasi beim Kostenaspekt. So bietet beispielsweise die ING neuerdings viele Sparpläne kostenfrei an. Mit dem zweiten Argument, der Liquidität, ist jedoch ein etwas neuralgischer Punkt angesprochen. Tatsächlich kann es für den Index-Investor zum Problem werden, wenn der Markt gravierend fällt, die Volatilität klettert und die Einzeltitel sich sehr unterschiedlich entwickeln. In diesem Umfeld könnte wiederum ein aktiver Asset Manager seine Vorteile durchaus ausspielen. „In hoch liquiden, effizienten Märkten – wie zum Beispiel US-Staatsanleihen – können ETFs eine gute Wahl sein. Für weniger liquide, wenig diversifizierte Märkte wie Frontier- oder Schwellenländer, aber auch bei Dividendenstrategien können dagegen aktive Fonds Vorteile bieten“, so Deutschland-Chef Wolf. Insofern gilt wohl die Richtschnur, nach der tendenziell größere Märkte mit entsprechenden, passiven Indexfonds abgebildet werden können, wohingegen aktive Fonds ihre Stärken insbesondere bei kleineren Märkten und Strategien ausspielen. Interessant wird es, wenn ein Produkt die Vorteile sowohl der aktiven als auch der passiven Investmentwelt nutzt, im Ergebnis weniger Kosten

Nikolas Kreuz Geschäftsführer INVIOS GmbH

verursacht und deshalb eine höhere Rendite erzielen kann. Insofern überrascht es weniger, dass aktiv verwaltete ETFs boomen. Ihnen könnte die Zukunft gehören. In einer Umfrage von J.P. Morgan Asset Management unter mehr als 350 Anlageprofis zeigten sich die Befragten unlängst davon überzeugt, dass bis zum Jahr 2023 rund 40 % des gesamten in ETFs investierten Kapitals in aktiv verwalteten oder Smart-Beta-Produkten stecken wird. Ebenfalls interessant ist die Entwicklung sogenannter Themen-ETFs. Klimawandel, Digitalisierung und Demografie sind einige Schlagwörter in diesem Zusammenhang. „ThemenETFs sind beliebt, da sie strukturelle, disruptive Veränderungen in der Wirtschaft, der Gesellschaft und im Privatleben abbilden, die nicht über herkömmliche Länder- und Regionen oder Branchen-Strategien erfasst werden können. Aber auch und gerade bei Themen-ETFs liegt die Herausforderung im Detail“, sagt LGIM-Experte von Königsmarck.

Active share entscheidend Ist nun der Kampf beider Anlagestile einfach zu entscheiden? Nein. Denn auch im Universum des aktiven Fondsmanagements ist der gezielte Blick unerlässlich. Nicht jeder Fondsmanager ist wirklich so aktiv im Sinne des Lösens von der Benchmark. Idealerweise verwalten die Manager aktiv das Portfolio und vollziehen die nach ihrer Meinung besten Käufe. Sie nehmen gezielt Umschichtungen vor und passen die Gewichtung an. Am Ende kommt es auf den Anleger an, sich den passenden Fonds herauszusuchen. Beispiel: Deutschland-Fonds der Häuser DWS, Fidelity oder auch MainFirst haben einen hohen Active Share, der als Gradmesser für die Aktivität des Fondsmanagers gilt. ETFs auf der anderen Seite haben den Charme, insbesondere die jüngere Kundschaft mit attraktiven Konditionen zu überzeugen. Nicht umsonst ist die Zahl der ETF-Sparpläne konstant am Steigen. (ah) 87

INVESTMENTFONDS | INFLATION

Den Schrecken im Nacken? Manche Themen geraten für immer vom Radar. So war lange Zeit die Sorge vor Deflation omnipräsent. Seit einigen Wochen ist es nun wieder die Angst vor einer Geldentwertung. Das Schreckgespenst der Inflation ist vorgetreten. Sind damit die Notenbanken in der Pflicht? Zu unterscheiden sind darüber hinaus Inflationstendenzen in den USA von denen in Europa.

Faktorenbündel ursächlich für Inflationsanstieg

Wir erleben das Szenario in unserem Alltag. Einige Dinge des täglichen Lebens, insbesondere IT-Equipment, wurde in den vergangenen Jahren immer günstiger. Sinkende Preise – das ließ rückblickend das Verbraucherherz höherschlagen. Und auch im Herbst 2020 sanken die Verbraucherpreise. Deutschland stand am Rand einer Deflation. Verantwortlich hierfür war u. a. die temporär gesenkte Mehrwertsteuer. Doch in jüngster Zeit kommt das Schreckgespenst der Inflation um die Ecke. Bedeutet, für das gleiche Geld können wir Verbraucher weniger Waren kaufen. Ist das nun ein temporäres Phänomen, ausgelöst beispielsweise durch anziehende Rohstoffpreise? Die Meinungen hierzu divergieren.

Dr. Manfred Schlumberger, Vorstand der StarCapital AG, kommentiert die Lage folgendermaßen: „Auf Jahressicht werden die Inflationsraten vor allem in den USA, aber auch in Europa kräftig anziehen: In den USA auf 3 bis 4 %, in Europa auf 2 bis 3 %! Ursächlich sind spezifisch in Deutschland Sondereffekte wie die CO2-Abgabe und die Rücknahme der Mehrwertsteuersenkung. Am stärksten wirkt jedoch der massive Anstieg der Rohstoffpreise, insbesondere bei Industriemetallen und Öl. Auch Insolvenzen im Dienstleistungssektor erlauben den verbleibenden Anbietern Preiserhöhungen.“ Auch Senior Portfoliomanager Dr. Holger Brauer von Nomura AM sieht, dass „das Risiko einer nachhaltig höheren Lohn-Preisspirale deutlich erhöht, auch wenn es in den einzelnen Monatswerten nicht immer sichtbar wird.“ Er verweist auf die hierfür ausschlaggebende Kombination aus mehreren Faktoren. Die für die Inflation relevante Geldmenge (M3 bzw. M2 in den USA) ist merklich angestiegen.

Dr. Manfred Schlumberger Vorstand StarCapital AG

Esty Dwek Head of Global Market Strategy Natixis Investment Managers

Zweitens stützten quasi alle Staaten und insbesondere die US-Regierung die Nachfrage über eine expansive Fiskalpolitik. Drittens, so Dr. Brauer, erhöhe der Klimawandel das Inflationsrisiko, direkt über CO2-Steuern oder indirekt über Ressourcen-Knappheit, z. B. Wasser, und damit einhergehende potenzielle Preissteigerungen. Eine etwas andere Sicht der Sicht hat Esty Dwek, Head of Global Market Strategy bei Natixis Investment Managers. Sie betont, dass der von Basiseffekten, massiver fiskalischer Unterstützung und aufgestauter Nachfrage ausgelöste Preisanstieg sich nur als gering und vorübergehend erweisen werde. „Vor allem habe die Fed bereits erklärt, dass sie nicht (über-) reagieren werde; die Anleiherenditen sollten daher einigermaßen begrenzt bleiben“, so Dwek.

Lockere Geldpolitik beflügelt anziehende Preise Tatsächlich erscheint die von den Notenbanken betriebene, sehr expansive Geldpolitik als ein möglicher Türöffner

Dr. Holger Brauer Senior Portfolio Manager Nomura Asset Management

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für höhere Inflationsraten. Sehr augenscheinlich wird dies am Verhalten der US-Notenbank Fed. Sie hat im Zuge der Corona-Pandemie den Leitzins in Windeseile auf bis zu 0 bis 0,25 % gesenkt und Wertpapiere in zuvor nicht gekanntem Ausmaß gekauft. So kletterte die Bilanzsumme der Fed auf mehr als 7 Bio. Dollar. Erste Anzeichen in geringer Kaufkraft sahen wir Ende 2020. Da stiegen die Verbraucherpreise in den USA um 1,5 % im Vergleich zum Vorjahresmonat. Die Lage in Europa ist indes nicht vergleichbar mit der in den Vereinigten Staaten. Ein Überhitzen der Wirtschaft, wovor Kritiker insbesondere jenseits des Atlantiks warnen, dürfte in Europa in ansehbarer Zeit keine Gefahr sein. Hier werden zwar auch massive Gelder in die Wirtschaft gepumpt, dennoch sollten wir uns vor Augen führen, dass die EZB eine Inflationsrate von 2 % als ideal für die Wirtschaft empfindet. Davon sind wir noch etwas entfernt.

Drohen Verwerfungen am Anleihen- und Aktienmarkt? Sei es wie es ist, die brennende Frage nach den Konsequenzen steigender Teuerungsraten stellt sich. Wie schlagen sich vor diesem Umfeld die Rentenmärkte, wie die Aktienmärkte? Insbesondere die Situation an den Anleihenmärkten könnte hier für den einen oder anderen Investor heikel werden. „Die Anleiherenditen dürften weiter ansteigen und die Aufholjagd der zyklischen Aktien dürfte sich fortsetzen. In diesem Kontext dürften festverzinsliche Wertpapiere am meisten leiden, insbesondere auf der Seite der Staatsanleihen. Dies gilt vor allem für US-Treasuries“, wirft Natixis-Expertin Dwek ein. Auch Immobilien machen Sinn, vorausgesetzt die Kreditzinsen steigen nicht zu stark. StarCapitalVorstand Dr. Schlumberger konstatiert,

dass sich an den Anleihemärkten bei einem stärkeren Inflationsanstieg nur „Inflation Linker“ anbieten würden. „Am sinnvollsten sind aber Anlagen in Sachwerten: Primär Value-Aktien aus dem Metall- und Energiesektor. Auch Edelmetalle wie Gold, Silber, Platin und Palladium bieten sich an, vor allem wenn die Zentralbanken nicht die Zinsen erhöhen“, ergänzt Dr. Manfred Schlumberger. Fakt ist, dass die Zeichen von der Inflationsfront Investoren quasi auffordern, nach Möglichkeiten zu suchen, wie sie Inflationsrisiken absichern könnten. Der Markt für Inflationsanleihen, der bereits durch die Geldpolitik und einer zusätzlich unterstützenden Fiskalpolitik flankiert wurde, erfährt weiteren Rückenwind. Aktuelle Daten untermauern diese Annahmen. Auf der Aktienseite könnte sich die Sektorrotation hin zu Value-Werten weiter verfestigen. (ah) 89

VORSCHAU

Auf diese Themen können Sie sich im nächsten Heft freuen

Edelmetalle Seit tausenden von Jahren zählt Gold zu den begehrtesten Stoffen der Welt und spielt auch im Finanzbereich eine herausragende Rolle – vor allem in Krisenzeiten wie jetzt. Können auch andere Edelmetalle von der aktuellen Situation profitieren?

Die Kosten einer ambulanten oder gar stationären Pflege zu schultern, ist schon heute eine große Herausforderung. Und sie wird künftig noch deutlich wachsen. Dagegen lässt sich aber vorsorgen und das am besten schon frühzeitig. Die Versicherer bieten eine ganze Palette von Lösungen an – von der PKV-Zusatzpolice über speziell gestaltete BU-Absicherungen bis hin zu Dread Disease. Verpassen Sie unseren Report nicht.

Anleiheinvestoren stecken in einem Dilemma. Große Renditen sind im Niedrigzinsumfeld mit normalen Anleihen nicht zu erzielen. Einen möglichen Ausweg könnten Hochzinsanleihen (High Yield) sein, die von Unternehmen oder Schwellenländern ausgegeben werden. Doch wie ist es um das implizierte Ausfallrisiko bestellt angesichts eines volatilen und durchwachsenen Kapitalmarktumfelds? Wir schauen auf erfolgreiche High Yield-Strategien.

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Vorschau/Impressum

Inflation – Den Schrecken im Nacken?

der DJE Kapital AG

Stabile Cashflows, Substanz und Risikoreduktion

Ideas Fund & MainFirst Germany Fund

Industriemetalle – Gute Stimmung beflügelt

Auch Europa bietet Trümpfe – Interview mit Olgerd

der Zukunft

Interview mit Herbert Behr, Vorstand GOLDEN GATES AG

OIF, AIF und Vermögensanlagen – Für jeden was dabei

Diversifikation auch innerhalb von Edelmetallen

US-Immobilien – Wird unter Biden alles anders?

gleich gut gemacht

Geschäftsführer der Token-Börse MatrixChange

AS Unternehmensgruppe – Mit vermieteten

Wohnungen zur finanziellen Unabhängigkeit im Alter

Baulandmobilisierungsgesetz – Gut gemeint ist nicht

Pflegeimmobilien – All in one

ING Deutschland – Wir bleiben im Gespräch

Baufinanzierung – Eigenkapital bleibt gefragt

Cyber-Versicherung – Markt in Bewegung

Digitalisierung der Versicherer – Von Anspruch und

Flexibilität beim Rentenbezug – Volle Fahrt voraus

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Negativeintrag – Schmerzensgeld wegen fehlerhafter

Kolumne

Honorarberatung – Eine lohnende Alternative

SCHUFA-Meldung

Editorial

nach dem heiligen Gral

Titelstory: Wir sehen uns in der Verantwortung

KRAVAG Ein Unternehmen der R+V Versicherungs gruppe – Lkw-Fahrer verzweifeln bei der Suche nach