3 Paroles d’exportateurs
Bien cibler les marchés « À partir du moment où vous créez votre propre marque, le marché local et de la Grande Région révèle ses limites. Lorsque vous fabriquez vos propres bijoux et vos propres montres, il faut pouvoir en vendre une certaine quantité pour être rentable. » Toute la difficulté est de bien cibler les marchés que l’on veut – et que l’on peut – conquérir. 88
OCTOBRE 2021
Schroeder
C’est en 1979 que Pierre Rossy, petit-neveu du fondateur de l’entreprise Lambert Schroeder et actuel dirigeant, entre dans l’entreprise familiale. Et c’est sous son impulsion que Schroeder Joailliers va se développer à l’international, avec le déploiement d’agents et la participation à diverses expositions sur les cinq continents. Travailler à l’international, pour Pierre Rossy, c’est aller au-delà du Luxembourg et de la Grande Région pour vendre sa propre production. Et s’il a sauté le pas quelques années plus tard, c’est que la manière « traditionnelle » de travailler ne lui convenait pas. « Quand on est bijoutier-horloger local – ce qui était le cas à cette époque et l’est toujours aujourd’hui –, on attend que le représentant passe, qu’il ouvre ses valises ; on choisit ce que les fabricants nous proposent et on le vend. Très honnêtement, déjà il y a 30 ans, cette façon de travailler ne m’intéressait pas beaucoup. Je voulais que notre maison puisse créer ses propres bijoux, ses propres montres, et c’est ce que nous avons fait. » En choisissant de développer sa propre production, le besoin d’exporter s’est fait sentir. D’autant qu’outre des bijoux et des montres, Schroeder Joailliers produit également désormais ses propres foulards, ses propres stylos et des articles de maroquinerie.
rain inconnu, le joaillier y ayant déjà fait des expositions et s’y étant constitué une clientèle fidèle. Suite à sa décision de participer à l’Exposition universelle de Dubaï en tant que co-sponsor du pavillon luxembourgeois, la société est passée à la vitesse supérieure en signant un accord de distribution de ses produits dans les pays du Golfe « Il faut garder en tête que, dans notre métier, avec la compagnie Istana, également une sociénous sommes tout petits. Nos concurrents sont té familiale. Ce nouveau partenaire va d’aildes grands groupes internationaux comme leurs, en marge de l’Exposition, organiser une Richemont ou LVMH. Ce sont des acteurs qui exposition privée pour ses clients. La collecont une puissance phénoménale par rapport à tion emblématique « Rose de Luxembourg » nous, petite société familiale. Donc nous devons sera présentée dans le lounge VIP du pavillon parfaitement bien cibler le marché dans lequel luxembourgeois, « mais ce n’est pas là que les nous entrons. » Et si, « jusqu’à présent », cela fonc- affaires se font ». tionne bien, c’est que Pierre Rossy est extrêmement rigoureux au moment de sélectionner les L’ouverture sur le monde en prime agents qui commercialiseront ses produits. « Le Se lancer sur le marché de l’exportation force partenaire est primordial pour moi. » Ses critères les entreprises à évoluer, à innover. « Le métier au moment du choix ? « Des amoureux du métier, de bijoutier exportateur est très différent de celui comme nous, qui sont heureux de collaborer avec exercé localement, dans votre magasin, où vous une société familiale flexible et rapide dans ses attendez que le client vienne jusqu’à vous. À décisions et qui acceptent que l’on travaille comme l’international, il faut se faire connaître. Les une société de niche. » réseaux sociaux sont incontournables pour cela. Le premier marché ouvert à l’exportation le Il faut y être extrêmement dynamique. II ne se fut lors du lancement de la collection « Pas de passe pas un jour où S chroeder ne publie pas un Deux », en 1989. Et c’est le Japon qui fut ciblé nouveau post sur Instagram. Il faut aussi fourpar Pierre Rossy. Pourquoi ? « Parce que le mar- nir du soutien à nos agents dans les différents ché japonais est connu pour son sérieux. Lorsque pays, qui doivent avoir une personne de contact l’on travaille avec des Japonais, on est sûr que vers laquelle se tourner lorsqu’il y a des demandes tout ce qui aura été négocié sera bien exécuté et spécifiques ou des renseignements à fournir. » que les paiements seront faits à temps. » Sur ce Tout cela mis l’un dans l’autre, ce sont entre marché, Schroeder Joailliers travaille avec trois et quatre emplois à temps plein qui ont Uchihara Group, « un groupe d’une certaine été créés et qui ne l’auraient pas été si Schroeimportance qui a aimé travailler avec une mai- der Joailliers était resté dans son pré carré. son familiale comme la nôtre ». Ces efforts produisent des résultats : l’entreprise réalise désormais « un bon tiers » de son Émotion et histoire chiffre d’affaires à l’exportation. « Une proporSi la qualité de la production est un élément tion qui a tendance à augmenter régulièrement. » déterminant pour les partenaires de la maison Au-delà des aspects purement économiques, luxembourgeoise, il en est un autre qui tient Pierre Rossy voit un autre aspect positif de l’exune grande place : l’histoire de la maison. portation : « L’exportation a rendu mon métier « Schroeder a plus de 140 années d’existence. Durant beaucoup, beaucoup plus intéressant – je dirais cette période, nous avons développé des liens avec même fascinant – et m’a ouvert au monde. J’ai la famille grand-ducale. Nous sommes fournis- fait la connaissance, dans notre métier, de perseurs de la Cour depuis plus de 100 ans et nous sonnalités tout à fait exceptionnelles que je n’autravaillons avec des maisons royales dans d’autres rais pas rencontrées si je n’avais pas fait de voyages. pays. Toute cette histoire est un vrai plus pour L’exportation conduit à une plus grande ouvernous. Beaucoup de groupes étrangers recherchent ture d’esprit, à une plus grande ouverture sur le cela. Une montre ou un bijou, c’est aussi une his- monde. C’est antisclérosant. Nous sommes en toire que l’on achète. S’ils sont anonymes, une concurrence permanente très forte, et donc nous montre ou un bijou restent aujourd’hui très dif- développons et améliorons constamment nos ficiles à vendre. Notre métier est fait d’émotion collections, ce qui est évidemment bénéfique pour et d’histoire. » nos ventes locales. » En plus du Japon, Schroeder Joailliers est particulièrement actif en Chine et aux É mirats arabes unis, à Dubaï. Dubaï n’était pas un ter- Auteur MARC FASSONE
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Schroeder Joailliers s’est tournée vers l’exportation il y a près de 30 ans. Pierre Rossy, actuel dirigeant de l’entre prise, revient sur cette expérience qui, selon ses termes, l’a « ouvert au monde » et a rendu son métier « beaucoup plus intéressant ».
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