VERSICHERUNGEN | INTERVIEW
Wahrnehmbare Expertise Die Versicherung von Arbeitskraft ist eines der ganz großen Themen in der Versicherungswirtschaft – und der Markt entsprechend hart umkämpft. Erfolg hat man nur mit nachweisbarer Expertise. Ein Paradebeispiel hierfür liefert die SCALA & Cie. Holding GmbH mit ihren Einzelgesellschaften. finanzwelt wollte mehr vom Gründer und Geschäftsführer Christian Schwalb wissen. Und natürlich auch über seine neueste Erfolgsgeschichte „WORKSURANCE“. finanzwelt: Ohne die journalistische Neutralität aufzugeben, darf man wohl sagen, dass die SCALA Finanzgruppe in den letzten Jahren mit ihren einzelnen Gesellschaften zu den größten Expertengruppen in der kompetenten Beratung im Hinblick auf die Versicherung der Arbeitskraft geworden ist. Wie schafft man das? Christian Schwalb» Zunächst einmal vielen Dank für diese wertschätzende Beschreibung, es freut mich sehr, wenn Fachleute diese Wahrnehmung über uns haben. Wie haben wir unsere heutige Marktstellung erreicht? Eine wahrnehmbare Expertise entsteht ja nicht von heute auf morgen. In unserem Falle ist das über fast 20 Jahre gewachsen. Bereits seit Anfang der 2000er Jahre spielt das Thema Einkommensschutz eine sehr wichtige Rolle in unserer Firmengruppe, und zwar sowohl die Absicherungsberatung unserer Mandanten als auch deren Begleitung im Leistungsfall. Vor acht Jahren haben wir dann auch für den Markt wahrnehmbar unsere gewachsene Expertise in die BUExpertenservice GmbH ausgegründet. Damit gingen wir auch nach außen den ersten wahrnehmbaren Schritt zur Spezialisierung. Seit dieser Zeit haben wir diese Marktpositionierung dann kontinuierlich weiterausgebaut. finanzwelt: In diesen Corona-Zeiten geht ja kaum etwas ohne eine kompromisslose digitale Aufstellung. Wie haben Sie auf diese besondere Herausforderung reagiert? Schwalb» Uns kommt hier sicherlich zugute, dass wir innerhalb unserer Firmengruppe einen vergleichsweise niedrigen Altersschnitt haben, im Schnitt etwa zehn bis zwölf Jahre unter dem Branchenschnitt. Daraus resultiert auch eine hohe Affinität für neue technische Lösungen. Themen wie soziale Medien, Internetpräsenz oder auch online-Beratung spielten deshalb schon länger eine Rolle. Unsere Aufgabe war es deshalb Anfang des Jahres, hier noch mehr Wert auf die Ausbildung und Anleitung unserer angeschlossenen Vertragspartner zu legen. Ein großes 70
Plus im Vergleich zu anderen Formen der Zusammenarbeit war hier, dass wir im Vertrieb sehr eng mit unseren Beratern interagieren. finanzwelt: Und dennoch haben Sie kürzlich zum ersten Mal nach langer Zeit wieder einen Präsenz-Kongress durchgeführt. Mutig oder einfach nur dringend erforderlich? Schwalb» Vielleicht eine Mischung aus beidem. Rückblickend haben wir wohl ein optimales Zeitfenster erwischt, in der aktuellen Phase hätten wir es wohl nicht mehr gemacht. Und zu ‚dringend erforderlich‘ kann ich sagen, dass für mich der wertschätzende und persönliche Diskurs mit Marktteilnehmern durch nichts zu ersetzen ist. Von daher bin ich wirklich felsenfest davon überzeugt, dass der Wert einer etablierten Präsenzveranstaltung in der Form eines Fachkongresses, mehr als nur seine Berechtigung hat. Mit unserem Modell einer hybriden Fach-Veranstaltungen haben wir bewiesen, wie so etwas auch in Zeiten einer Pandemie sinnvoll ablaufen kann. finanzwelt: Wer im Internet nach einem Begriff aus der Welt der Arbeitskraftsicherung googelt, fällt buchstäblich direkt über Ihren neuesten Exzellenz-Ausweis – einen Link zu einer Website namens WORKSURANCE. Was steckt genau hinter der Idee, ein derartiges Projekt ins Leben zu rufen? Schwalb» Seit mehr als zehn Jahren stagniert die Quote der versicherten Haushalte in Deutschland bei etwa 25 %. Trotz immenser Anstrengungen der gesamten Branche und einem teils ruinösen Wettbewerb der Versicherer im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung, konnte diese nicht gesteigert werden. Inzwischen ist es so, dass der Altersdurschnitt auf Vermittlerseite bereits bei über 53 Jahren liegt, damit haben wir also bereits mehr als eine ganze Generation Distanz zwischen dem durchschnittlichen Versicherungsvermittler und den jungen Kunden von heute. Bedenkt man jetzt noch die große Zurückhaltung bei der Großzahl der Vermittler, versteht man sehr schnell, dass wir eine Vielzahl von Menschen heute ganz einfach gar nicht mehr mit unseren Informationen erreichen. Wir müssen uns deshalb künftig noch viel mehr auf das Kundenverhalten ausrichten, und das liegt zunehmend in der eigenen Internetrecherche. Neueste Google-Analysen bestätigen, dass sich bereits mehr als jeder Neunte von zehn vor einer Beratung im Internet informiert. Die Kunden von heute sind viel informierter. Mit unserem Projekt WORKSURANCHE setzen finanzwelt 06 | 2020
