Profesionales de la venta Por: Héctor Noguera Trujillo
¿EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN? Según Jean T. Aver
(1) El vendedor con experiencia sabe que enervarse con un cliente no es recomendable; es preciso saberse controlar y guardar la calma. (2) Si usted logra conservar el hábito de discutir con su cliente, será su propia cuenta la que sufrirá. (3) No es difícil guardar la calma, sobre todo cuando el comprador está realmente equivocado. (4) El único medio que conozco para combatir el deseo de discutir, es ponerse en el lugar del cliente. (5) El vendedor profesional no se puede dar el lujo de enojarse por tonterías.
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AÑO 24 • VOL. 24 • MAY-JUN • MÉXICO 2022
(6) Nunca despierte la hostilidad de alguien. (7) Hay clientes a los que les gusta discutir. ¿Qué hacer? Necesitará paciencia y mucha experiencia, lo cual se aprende, así como todo lo demás. (8) Elimine para siempre la palabra “NO” de su vocabulario de venta; remplácela por dos pequeñas palabras: “SÍ, PERO”. (9) Trate de transmitirle sus ideas, haciéndolas pasar por las de él. (10) ¿Qué va usted a ganar con ponerse terco?
COMENTARIOS
(A) Tarde o temprano aparecerá del otro lado del mostrador algún prospecto al que le guste discutir. (B) El vendedor profesional no se puede dar el lujo de alegar con el cliente, porque se corre el riesgo no sólo de perder una venta sino, lo peor, de perder un cliente. (C) Por lo regular, un comprador suele discutir porque le falta información sobre el producto que desea comprar o del servicio que está dispuesto a pagar. (D) Prohibido enojarse… “El que se enoja, pierde”. (F) Base su exposición en el precepto: “Hablando se entiende la gente”. (G) Nunca olvide que: “El cliente siempre tiene la razón”… (aunque, en realidad, no la tenga).
