INTERVISTE
“PUNTATE SUL MADE IN ITALY: È UNA FORZA” Martin Kössler, esperto commerciale del mondo outdoor, racconta la sua vision del settore e dà consigli su come migliorare il proprio business internazionale _ di Chiara Bellini
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on un nonno originario del Sud Tirolo, Martin Kössler gli sport outdoor e invernali li ha nel sangue. Dopo una formazione in diritto commerciale internazionale in Svezia e Germania, lavora prima in Gore Europe come key account manager, aumentando così la propria esperienza nel campo, e poi nel 1999 in Haglöfs, dove accetta la sfida di aiutare l’azienda a crescere a livello globale e a valicare i confini del nord Europa. Mantenendo tale ruolo due anni più tardi fonda il Scandinavian Outdoor Group, ma le due realtà in cui è attivo crescono velocemente e così nel 2004 decide di focalizzarsi sulla guida di SOG e della sua società di consulenza, Helping You Grow International Business (HuginBiz). Dalla prima si dimette nel 2014 per porsi a capo della Bergans of Norway, nella seconda invece mantiene tuttora il ruolo di ceo e proprietario. A questi combina poi un legame con ISPO di cui, dopo aver fatto parte del comitato consultivo, è oggi socio senior e suo rappresentante in Scandinavia. Forte del suo background e dell’esperienza acquisita negli anni, abbiamo fatto qualche domanda a Kössler per capire qual è la reputazione dei marchi outdoor italiani a livello internazionale e quali sono le strategie da poter attuare in campo commerciale per incrementare i propri business all’estero. Qual è la vostra strategia per far crescere il business internazionale dei marchi outdoor?
Nel tempo ho imparato che non esiste una soluzione standard. Ogni marchio ha il suo dna e la sua cultura e dunque la strategia deve essere diversa per ciascuna azienda, basandosi sui propri punti di forza e bilanciando le debolezze. In generale la mia strategia è quella di identificare le unique selling proposition (le argomentazioni esclusive di vendita) di ogni azienda – di solito è più facile per qualcuno esterno – e valorizzare la vision che la rende unica.
outdoor leggendarie e la fusione tra questa industria e quella della bici offre opportunità interessanti di espansione nel mondo della mtb. Insomma design e stile, uniti all’alta artigianalità, sono associati ai prodotti made in Italy. La situazione attuale ha posto dei limiti a una potenziale internazionalizzazione?
Al contrario, l’online non ha confini e ha effettivamente reso più facile l’internazionalizzazione. L’anno scorso, quando tutte le fiere sono state cancellate, è stato chiesto alla mia azienda di organizzare un programma di incontri online tra marchi coreani ed europei come parte del nuovo accordo di libero scambio. È stato un successo enorme con più di 100 aziende partecipanti, nonostante non potessero incontrarsi dal vivo. La sfida – dunque – è capire come utilizzare i nuovi canali online e allinearli al business tradizionale B2B. Il grande problema ovviamente è per i rivenditori, soprattutto nelle località turistiche, tra cui anche l’Italia. Qual è la situazione del mercato outdoor adesso in Europa e nel mondo? Quale sarà lo scenario futuro?
Ci sono alcuni forti punti di svolta che, a mio avviso, permarranno anche al termine della pandemia, come l’incremento dell’online e lo spostamento dal punto vendita al grande store, dai webshop ai marketplace. Ciò è già successo diversi anni fa negli Stati Uniti e in Cina, con Amazon canale dominante nel primo e TMall nel secondo. Una brutta notizia innanzitutto per le grandi catene di negozi. Constatiamo anche una maggiore consapevolezza dei consumatori negli acquisti, confermata pure da un’apertura verso i capi di seconda mano. Una grande tendenza causata dalle restrizioni sui viaggi (e che mi auguro possa rimanere), inoltre, è quella di vivere più nella natura. Se noi del mondo outdoor riusciamo a incoraggiare i nuovi utenti a continuare a scegliere le attività all’aperto, la nostra industria potrà trarne un vantaggio a lungo termine.
Quali sono le caratteristiche su cui le aziende italiane dovrebbero puntare per espandersi all’estero? Cosa vede e cerca il consumatore
Che consigli puoi dare a un’azienda per espandersi all’estero?
straniero in loro?
Per i marchi già affermati consiglio di concentrarsi maggiormente sui loro mercati più forti. Per quelli più giovani, ancora nuovi nel mercato internazionale, è bene cercare modi per differenziarsi e trovare il loro “posto giusto” con meno concorrenza. E per tutti, invece, suggerisco di usare il potere dei social media, coinvolgendo e motivando i loro consumatori a essere anche loro ambassador. Il futuro, infatti, appartiene a coloro che sono in grado di creare dei "fan" del marchio e formare una comunità.
Dipende dalla categoria del prodotto: per le calzature outdoor la tradizione e la forza della zona di Montebelluna è eccezionale, è un vero potenziale in più. Per i marchi di abbigliamento, invece, la competenza italiana nel settore tessile e del design potrebbe essere sfruttata meglio. Molti sono all’avanguardia nel campo della sostenibilità e la tendenza a delocalizzare la produzione in Europa li renderà più competitivi. L’Italia, poi, vanta una serie di aziende
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Martin Kössler
HUGINBIZ È una società formata da un team di ex dirigenti che aiutano i marchi a svilupparsi a livello internazionale, con strategie specifiche e introduzioni nei mercati chiave. Dal 2004 conta più di 100 aziende coinvolte, tra startup e nomi blasonati. Dal 2007, inoltre, organizza un programma di introduzione al mercato cinese in collaborazione con ISPO, dato il forte potenziale che questa area rappresenta per i brand outdoor.
