Es menschelt
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er Blick auf die Stellhebel der Händlerzufriedenheit mit den österreichischen Importeuren offenbart, dass eine konstruktive Zusammenarbeit mit motivierten Händlern eigentlich ganz einfach ist: Mit Kooperation auf Augenhöhe, partnerschaftlicher Zusammenarbeit und einem guten persönlichen Kontakt haben Sie schon die halbe Miete. Auch wenn weitere Kriterien wie ein motivierendes Margen- und Bonussystem, ein funktionierender telefonischer und digitaler Support bei technischen Problemen sowie ein erfolgreiches Kundenkontaktprogramm erfüllt sein sollten, erklimmen Mazda, Skoda und Seat mit partnerschaftlicher Zusammenarbeit und „Handschlagqualität“ die ersten drei Plätze im aktuellen „Händlerradar“. Corona sorgt neben der Digitalisierung offensichtlich auch für höhere Ansprüche an die Qualität des persönlichen Kontakts zu möglichst konstanten Ansprechpartnern beim Importeur. Als weitere Herausforderung sollte in den österreichischen Händlernetzen (endlich) etwas gegen den ungesunden Intrabrand-Wettbewerb getan werden, den unrühmliche 62 Prozent der Händler beklagen und der dem alten Spruch „Feind, Todfeind, Markenkollege“ folgend auch dazu führt, dass 42 Prozent der Händler sinkende Renditen erwarten. Somit wird es höchste Zeit, Preisdisziplin einzufordern und bei den Händlern Lust auf markenkonforme Profilierung zu schaffen. Auch wenn die digitale Anbahnung der Kundenkontakte unaufhaltsam voranschreitet, machen auch hier die Menschen bzw. Verkäufer/ innen den Unterschied. Auffällig ist beim diesjährigen „Händlerradar“ auch, dass die Bandbreite der Bewertungen so stark auseinanderdriftet wie noch nie. Dies bedeutet, dass sich jeder Importeur seine individuelle Performance genau ansehen sollte. Um gezielt voranzukommen, extrahieren wir im Rahmen von Markenreports die Ergebnisse nebst (kritischer) Einzelnennungen aus unserem „Händlerradar“, die Importeure benötigen, um mit ihren Händlern bessere Geschäfte zu machen. Um zu konkreten Maßnahmen zu kommen, bieten wir Online-Ergebnispräsentationen mit Ableitung konkreter Strategien und Maßnahmen an. Schließlich wollen wir mit dem „Händlerradar“ zu einer besseren Zusammenarbeit zwischen den Importeuren und ihren Händlernetzen beitragen. Viel Erfolg, und denken Sie daran: Nach dem „Händlerradar“ ist vor dem „Händlerradar“!
„Mit Kooperation auf Augenhöhe, partnerschaftlicher Zusammenarbeit und einem guten persönlichen Kontakt haben Sie schon die halbe Miete.“
Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer puls Marktforschung, Schwaig bei Nürnberg
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HÄNDLER Radar 2020 2018
Corona und seine Folgen Wird die Corona-Krise die Zufriedenheit der Händler mit ihren Importeuren massiv verändern? Das war die zentrale Frage bei der Umfrage unter 505 Händlern von 25 Marken, die ab Mitte August durchgeführt wurde. Von Mag. Heinz Müller
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ehrere Wochen Lockdown im Frühjahr, fast ein Drittel weniger Neuwagen-Zulassungen im Vergleich zu 2019, aber sehr gute Gebrauchtwagen-Absatzzahlen und ein (in vielen Fällen) zufriedenstellendes Ergebnis im Werkstättenbereich. So kann man die ersten drei Quartale 2020 in der österreichischen Kfz-Branche zusammenfassen. Mag das Corona-Virus auch noch so klein sein – seine Spuren in der Weltwirtschaft sind groß. Seit 2016 erhebt puls Marktforschung in Österreich die Zufriedenheit der Händler mit den Importeuren: Insgesamt 48 Kriterien wurden heuer abgefragt, es geht um Verkaufsförderungsaktionen des Importeurs ebenso wie um die Preise für wettbewerbsgefährdete Teile. Doch auch wie es um die Zukunftsfähigkeit der Herstellermarke geht, wollten wir von den Händlern wissen. Besonders interessant ist aber stets der wichtige Bereich der Beziehungskriterien – etwa wenn es um Kooperation auf Augenhöhe, die Erreichbarkeit der Zielvorgaben oder die Angemessenheit der Händlerstandards geht.
Wer bot die beste Corona-Unterstützung? Auftraggeber dieser Umfrage waren auch heuer wieder das Bundesgremium des Fahrzeughandels, die Bundesinnung der Fahrzeugtechnik und der Verband österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe (VÖK) sowie der A&W Verlag. Wichtigstes Ergebnis einer vorbereitenden Sitzung im Frühjahr: Der Umgang der Importeure mit dem Thema Corona sollte eigens abgefragt werden, aber nicht in die Gesamtbewertung einfließen – um die Vergleichbarkeit all der anderen Kritirien mit dem Vorjahr und den folgenden Jahren nicht zu beeinträchtigen. Im Corona-Bereich gab es durchaus überraschende Ergebnisse; mehr darüber lesen Sie ab Seite 46. Rund eine Viertelstunde hatten die Experten von puls Marktforschung für jedes der 505 Interviews mit den Markenhändlern veranschlagt; befragt wurden
