Revista Fierros Ed. 17

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UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA.

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Junio de 2011 / Edición Número 17

Bogotá, Colombia

Existen estadios de responsabilidad en la comercialización de productos. Si bien las ferreterías no se caracterizan por distribuir artículos perecederos o de consumo masivo, sí venden productos cuya inversión está estrictamente relacionada con el tiempo de vida y la garantía; por ello, abastecer el negocio con productos de dudosa calidad equivale a problemas cuando en vez de solucionar complican situaciones o ponen en peligro vidas.

Actuar correctamente funciona para fidelizar a la clientela, para posicionar un nombre y crecer en el sector. Impedir que productos falsos o de mala calidad lleguen hasta el consumidor es concienciarse del riesgo que corren cuando compran, aplican, encienden, pegan, aseguran, cubren o creen proteger –según el tipo de producto a comercializar– su entorno.

La responsabilidad del comerciante es inevitable cuando ocurren consecuencias, por ello, quienes están aprendiendo a importar deben ser cuidadosos con la mercancía que reciben para no comercializar productos que no cumplan con lo mínimo en normas técnicas; el distribuidor también debe aprender a distinguir los productos seguros de los que no para identificar los sellos de calidad de los fabricantes porque la responsabilidad legal es para quien comercializa.

El consumidor aprenderá a comprar productos de calidad en la medida que los ferreteros ofrezcan productos buenos, de lo contrario usted continuará surtiendo su ferretería con productos inferiores y recibiendo devoluciones por productos malos.

Nathaly M. Pacheco Coordinadora Editorial

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

Pág.30

El negocio de los 100 aòos:

Ferretería Ujueta

HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

Pág.12

Pág.22

Herramientas manuales y compras de clientes profesionales Productos de medición

¡sea parTe De FIerros !

FIERROS es su medio y usted puede participar en el contenido de la revista a través de las secciones “El Dependiente” y “Un día con…”, desde cualquier parte del país.

Esta participación no tiene ningún costo publicitario pero sí le brinda la posibilidad de ser visible para proveedores, empresas distribuidoras, fabricantes, y colegas del sector. Anímese y comparta con nosotros su experiencia de negocio para ampliar el conocimiento de los actores del sector ferretero del país.

¡Lo esperamos!

creciente gestión

Pág.48

NEGOCIOS CALIDAD

SECTOR DESTACADO

Almacenes cerámicos y ferreterías de materiales para la construcción.

Pág.54 Pág.58

¡Que no le hagan conejo!, opciones de cobro a sus clientes.

Otras secciones

El Dependiente.................. Pág.08

Un día con........................... Pág. 10

Iluminación y Eléctricos.. Pág.62

Pregúntele a FIERROS ... Pág.64

Novedades.......................... Pág.66

VENDER AL CLIENTE LO QUE CALIDAD PRECIO BUSCA: O

Abastecer la ferretería con productos de dudosa calidad es un negocio de doble vía porque usted puede perder la credibilidad de su negocio ante la clientela. Dependientes nos comentaron por qué comercializar productos de dudosa calidad le resta puntos a la ferretería.

“Lo BaraTo Le saLe Caro Y sIempre reComIeNDo QUe por FaVor LLeVeN aLGo QUe VaLGa La peNa”

VÍCTor BLaNCo, DepeNDIeNTe FerreTerÍa 92-22

CARRERA 15 # 92 – 22, BOGOTÁ.

“Comprar productos de ferretería es como cuando uno va a comprar zapatos, no los compra en la esquina a 10mil pesos porque sabe que solo le van a durar 2 meses; mientras que cuando se compran productos buenos salen mínimo a 130mil porque van a durar mínimo 3 años.

“QUe No se Le VeNDa UN proDUCTo maLo por UNo BUeNo”

raImUNDo GÓmeZ, DepeNDIeNTe FerreTerÍa

KeY seCUrITY

CALLE 90 # 11A – 13, BOGOTÁ.

“Nosotros no vendemos productos chinos porque por nuestra ubicación ese tipo de productos tiene poca venta, nuestra clientela exige calidad en general no podemos vender productos malos; los clientes son muy selectos.

A los ferreteros que venden productos de mala calidad les aconsejo que tengan de ambos: buenos y malos, para que tengan qué ofrecerle al cliente; también, tienen que advertirle cuál es el tipo de producto que están adquiriendo. Lo importante es que el cliente esté satisfecho y concientizado de que lo que compró es de buena o mala calidad. Otra cosa, es importante contar con la garantía de los proveedores para que puedan tener cómo cambiar los productos que se dañan o son defectuosos y eso solo se logra cuando se vende productos de calidad”.

Hay que tener lo que el cliente pida así no lo tenga en el momento se les consigue porque ellos regresan, el compromiso con ellos es que le conseguimos lo que necesitan. Hay que tener todo lo que pidan desde productos buenos, regulares y de baja calidad. A los clientes hay que explicarles cuáles son los productos que están disponibles y las calidades que tienen; ellos saben lo que necesitan y por lo general cuando buscan un candado fino se lo llevan y cuando es uno chino lo dejan”.

juan carlos en belltec méndez

Cargo:

Administrador Ferretería Belltec

Edad:

32 años

Lugar de nacimiento:

Bogotá

Estudios:

Técnico en Electrónica y Comunicaciones

Un familiar lejano que trabaja en el sector lo conectó con la empresa y ya lleva 13 años involucrado en lo que le pareció un trabajo interesante. Haber participado en los diseños, en la evaluación y selección de los tipos de máquinas para conseguir importar la marca propia de la ferretería, ha sido una de sus mayores satisfacciones dentro del sector: “Es inolvidable la primera importación que llegó de maquinaria grande, pues en ese momento no estábamos preparados y nos tocó descargar y guardarlo todo hasta tarde. Con el tiempo nos ha ido excelente, hace dos años nos participamos en una feria para hacer presencia de marca y nos conocieran los invitados de la Cámara de Comercio. La gente recibió la marca muy bien, fue algo interesante porque la relación comercial creció muchísimo”.

La ferretería es un escenario para exhibir la especialidad de la ferretería: herramientas eléctricas, y él, es experto en capacitación de producto: “Hago visitas a nivel industrial, a los empleados, para darles inducción sobre las propiedades y usos de la herramienta eléctrica como tal. Tenemos proyectos para el año entrante, uno de ellos es formar un grupo de capacitación a nivel industrial porque la gente compra las máquinas, las utiliza y cuando le fallan leen las instrucciones; la idea es armar un grupo que vaya a las empresas a darles capacitación posventa. Lo otro es seguir creciendo, tener más puntos de venta dentro del sector”.

Se caracteriza por ser comprometido, honesto y brindar una buena atención. Su día a día está marcado por un espacio de tranquilidad y de amistad con sus trabajadores: “Aquí estamos dispuestos siempre porque nos sentimos comprometidos con la empresa, nos identificamos con ella, todo es una familia, no es el rango estricto de jefe-empleado”. La ferretería es un muestrario de herramientas y productos donde los clientes pueden palpar y preguntar por lo que observan, sin embargo esto es cada vez más difícil a raíz de las escasas bahías de parqueo, lo que impide al cliente un mejor acceso vehicular en el sector de Paloquemao: “Es incómodo que el cliente cuando visite el sector tenga que salir corriendo porque el Tránsito o la grúa le van a llevar el carro, por eso muchas veces nos hemos unido los comerciantes para impedir que les recojan los carros porque eso nos afecta económicamente”.

“Tenemos proyectos para el año entrante, uno de ellos es formar un grupo de capacitación a nivel industrial porque la gente compra las máquinas, las utiliza y cuando le fallan leen las instrucciones”.

SEGUNDO OLAYA:

La venta de productos de dudosa calidad es una de las grandes problemáticas a las que se enfrenta el sector y que perjudica directamente el comercio. Segundo Olaya, representante de ventas encargado de las zonas de Boyacá, Casanare, Meta y Santander, señala que lo más perjudicado es la imagen de la ferretería: “Los clientes van a desconfiar y siempre van a hablar más de lo malo que de lo bueno. Hay ferreteros que dicen que deben tener mercancía para todos los presupuestos y que aunque le explican al consumidor las diferencias de calidad entre productos, muchos se van por el costo y no por la calidad”.

La importación de productos de dudosa calidad es una problemática que deteriora el comercio en el sector ferretero y que golpea a los fabricantes nacionales: “Al sector le falta compromiso porque mucho de esto se puede prestar para malos negocios, para engañar a consumidores finales. Hay personas que no saben nada de un producto y simplemente van y lo compran sin que se les informe para qué trabajo lo necesitan o el tipo de calidad que deben esperar”.

Por otro lado, los fabricantes también se ven afectados por el plagio y por ello toman acciones al respecto: “Esto afecta la credibilidad de los industriales, crea una brecha y un malestar dentro de los rangos de calidad que ofrecen al público. Sin embargo, en nuestro plan estamos informándoles a todos nuestros clientes que le comuniquen a los consumidores todas las características de los productos para que ellos tengan certeza a la hora de elegir un producto legítimo o no”.

Segundo Ángel Olaya Gómez Representante Zona Viajera del departamento comercial de Cerracol – ASSA ABLOY

“AL SECTOR LE FALTA COMPROMISO PARA VENDER PRODUCTOS DE CALIDAD”

Un emprendedor que quiera consolidarse como empresario debe tener claro a dónde quiere llegar, cuál es su meta, y a partir de ella diseñar un plan estratégico coherente con la realidad y con lo que quiere su cliente.

En Colombia más difícil que crear empresa es mantenerla en el tiempo, por ello se deben revisar los cimientos y los mercados con los que se constituyó. La idea, el concepto de negocio, el público objetivo, la parte financiera, el estado del flujo de caja, el manejo de todos los grupos de interés para el empresario y lo que sucede en el entorno; son algunos aspectos que debe considerar cuando de proyectar el crecimiento de una empresa se refieren.

e mpre ND e Dor

Benjamín Suárez Quiroga, docente de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Fundación Universitaria INPAHU manifiesta que “él que emprende no son las empresas son las personas, los que emprenden crean los cambios y nuevas fuentes de empleo; son los seres humanos a partir de unas necesidades básicas.

Lo primero que debe hacer cualquier individuo que quiera montar un negocio es definir la idea emprendedora que es saber que lo que la persona quiere generar como una empresa o una idea de negocio va a satisfacer una necesidad real del mercado encontrando una oportunidad de negocio”.

CompeTeNCIas De UN empreNDeDor

A Tiene una orientación a resultados necesariamente porque tiene que estar enfocado hacia la meta que se ha propuesto.

A Es constante y persistente ante la adversidad, porque como le puede ir bien también puede fracasar, detrás de un problema hay una oportunidad.

A Es capaz de asumir el riesgo que va ligado al tema de la persistencia.

“Uno como empresario no debe llegar solo al punto de satisfacer al cliente, uno debe hacer que el cliente viva una experiencia que le haga volver”.

A Combina la planeación con la ejecución para estar presente en el momento en que se dé la necesidad.

A Está actualizado porque es indispensable para no quedarse atrás, en este mundo globalizado hay que saber las tendencias locales y mundiales, hacia dónde va el sector.

pLaNeaCIÓN

La clave para la formación de una empresa sólida está en la planeación que se hace previamente. No solo basta con la idea, toca pensar en el concepto de negocio, qué es lo que realmente estoy vendiendo, cómo es el servicio que le estoy dando al cliente, cuáles son mis clientes potenciales, claro está que no hay que quedarse planeando sin ejecutar porque como dicen “el exceso de análisis causa parálisis”.

Alejandra Díaz Granados jefe de Crece Empresa del centro de emprendimiento Bogotá Emprende manifiesta que “no hay que durar dos años planeando pero si es necesario tener claro qué es lo que voy a montar, qué es lo que voy a vender, cuál es mi negocio, cómo funciona y cómo está el aspecto de números, la parte financiera; cuando tenga claro y bien planeado ese concepto e idea de negocio me puedo lanzar a crear el negocio, además hay que tener en cuenta otros factores como el entorno en que la empresa se va a desarrollar, porque es diferente si monto una ferretería en Bogotá a si lo hago en Santa Marta, porque las condiciones de las ciudades son diferentes, la planeación que he hecho de la empresa mezclada con el entorno en el que está harán que el modelo sea realmente exitoso”.

aspeCTos a TeNer eN CUeNTa eN La pLaNeaCIÓN

A Tenga claro el concepto del negocio: qué es lo que vendo y ofrezco al cliente, la necesidad que suplo y a la que estoy dando soluciones.

A Forme un equipo de trabajo: Combine los perfiles de las personas, entre analistas y ejecutores. Luego defina la estructura de compañía, sus diferentes departamentos como el administrativo, comercial, logístico, de recursos humanos etc.

A Fije la visión: en dónde estamos y a dónde queremos llegar, se debe formular máximo a cinco años, debe ser realista, alcanzable, medible y cuantificable. Luego viene la Misión que es la forma como se van a lograr las cosas propuestas, y posteriormente se definen los valores corporativos que

TOME NOTA!

m No se aísle, en la medida en que asista a espacios como ferias en dónde se pueden hacer negocios y conocer otros empresarios, proveedores y la competencia hay más posibilidades de éxito.

m Busque alternativas financieras diferentes a los bancos las cuales pueden ser consultadas en el portal de Bogotá Emprende, www.bogotaemprende.com

m Participe en concursos de emprendimiento como el de Ventures o el Fondo Emprender del SENA, que premian con recursos monetarios ideas de negocio o negocios que ya están andando que sean realmente de oportunidad de alto potencial.

m Consulte la Ley 1014 de 2006, de fomento a la cultura del emprendimiento, en la que encuentra entre otras cosas que es emprendimiento, cómo debe emprender y qué entidades del Gobierno lo apoyan para crear empresa.

m Cuando defina la estructura de la empresa no haga de “todero”, válgase de la tercerización para subcontratar servicios, como el de contabilidad.

m Equilibre un plan estratégico con una buena ejecución, una adecuada medición de los indicadores y una oportuna retroalimentación.

m Asóciese con profesionales para reducir el riesgo de error, con quienes prime la razón y no la amistad.

son los principios de la compañía (p.ej: respeto, trabajo en equipo, comunicación, compromiso etc).

A Identifique el cliente: segméntelo con respecto al servicio o producto que va a ofrecer.

A Mire a la competencia: observe qué se va a ofrecer como valor diferencial.

La diferenciación de negocio se puede determinar por muchos puntos pero hay que ver la parte que financieramente resulta mejor.

A Conozca sobre la parte financiera: aprenda cómo le va a afectar, es clave bien sea a través de un plan de empresa o una planeación más sencilla. A Revise su plan de operaciones: qué necesito, en dónde, cuál es mi ubicación.

A Conozca el entorno empresarial: lo que hace referencia a lo político, social, económico y legal, permisos, cámara de comercio, facturación de acuerdo a la DIAN, etc.

El tener en cuenta los pasos mencionados anteriormente no quiere decir que el emprendedor tenga asegurado el éxito en un 100%, pero si una gran parte de él.

Además hay que tener cuidado porque conseguir la información requerida para el plan de negocio puede ser complicado, y a veces no es bien analizada lo que conlleva a que se generen unos planes de acción erróneos. Luego de la planeación vienen unos objetivos, después las acciones, que se realizarán para alcanzarlos y posteriormente de qué manera se medirá el cumplimiento de los objetivos, es decir los indicadores, cuando se han valorado finalmente hay que devolverse a la meta y se vuelve un mejoramiento continuo.

marCaNDo DIFereNCIa

Es fundamental compararse con la competencia del sector para definir en qué se puede marcar la diferencia, y qué voy a hacer con la ferretería para distinguirme. En la medida que se cree una diferencia positiva se va a tener más clientes: la diferencia se puede determinar por el tema de servicio al cliente, de servicios, calidad, por muchos puntos hay que ver la parte que financieramente resulta mejor.

“El tema clave de las ferreterías podría ser el tema de servicio al cliente, la idea es que se pueden diseñar muchas estrategias de atención al cliente, uno como empresario no debe llegar solo al punto de satisfacer al cliente, uno debe hacer que el cliente viva una experiencia que le haga volver, no necesito que quede satisfecho por una compra necesito fidelizarlo para que siempre

“En la medida que usted conozca la competencia usted sabe qué tiene y qué no tiene”.

que necesite algo vuelva a mi ferretería y no a la del lado”, señala Díaz Granados.

Por su parte Suárez Quiroga indica que “en la medida que usted conozca la competencia usted sabe qué tiene y qué no tiene, hay un instrumento en la parte administrativa que se utiliza para compararme con el mejor, por ejemplo qué tiene Homcenter que no tiene Carrefour, qué tiene Pepsi-Cola que no tiene Coca-Cola; entonces debemos compararnos con el sector, debo buscar un target al mismo nivel mío, si usted conoce la competencia puede decir en qué puede marcar la diferencia”.

IDeas Y reCUrsos

A toda buena idea en algún momento le llegará el recurso para que se ejecute. El principal obstáculo para crecer como empresario no es el dinero, hay muchos mecanismos de financiación que si se tiene una idea bien planeada, una estructura sólida y se demuestra esto la financiación se consigue y no únicamente por bancos sino a través de muchas entidades de apoyo al emprendimiento. También hay capitales semilla, pero para ello debe realizar una buena planeación para que acceda a recursos económicos.

“La importancia está realmente en esa planeación, esa es la clave, los mercados, los clientes, la parte financiera, la parte del concepto del negocio, la financiación es más como un requisito que está ahí, la plata va a estar si yo tengo un concepto sólido de mi negocio, voy a tener quien me apoye en eso, y para saber quienes apoyan también hay entidades como Bogotá Emprende donde orientamos sobre cómo conseguir esa financiación hacemos ruedas de soluciones financieras y jornadas de soluciones financieras en las cuales traemos las entidades que ofrecen apoyo para la financiación y las podemos a disposición del emprendedor, a veces uno piensa en financiarse y piensa en los bancos y no necesariamente la financiación siempre es por ese lado”, manifiesta Díaz Granados.

PARA VENCER Y NO MORIR EN EL INTENTO

1. Compre sus productos al por mayor.

2. Pague de contado para obtener el descuento que dan los fabricantes por las transacciones.

3. Mantenga una ética financiera sólida.

4. Sea cumplido con los pagos a los proveedores y empleados en especial.

5. Maneje el efectivo adecuadamente para generar rentabilidad.

“Conseguir la información requerida para el plan de negocio puede ser complicado y a veces no es bien analizada, lo que conlleva a que se generen unos planes de acción erróneos”.

CLAVES

PARA TENER UNA EMPRESA PERDURABLE

Fierros consultó a expertos sobre cómo lograr que su empresa perdure.

Para pasar de emprendedor a empresario y el sector real de la economía alcance un mejor desempeño, la Cámara de Comercio de Bogotá recomienda a los empresarios aplicar los siguientes conceptos claves:

DEFINA SU NEGOCIO Y SU ESTRATEGIA: A partir de las necesidades que satisfacen con los productos y servicios que ofrecen. Entendiendo su negocio, deben estructurar su estrategia, que consiste en establecer ventajas competitivas que aseguren ganar la preferencia de los clientes.

DESARROLLE EL TALENTO HUMANO: Las empresas que perduran tienen la habilidad de atraer y retener a los mejores talentos, logrando su compromiso y alta productividad.

SEA UNA ORGANIZACIÓN QUE

APRENDE: Hoy en día las empresas deben aprender, evolucionar, innovar y progresar permanentemente, pues el mundo es

altamente cambiante y exigente. Aprender es una obligación. Incorpore conocimiento y nuevas tecnologías.

PRIMERO ATIENDA SU MERCADO NATURAL: Está demostrado que la sofisticación de la demanda interna (hábitos de consumo más exigentes) y la satisfacción de la misma es una de las bases sólidas para ser competitivos y eficientes. Para empezar, concéntrese en su mercado más próximo.

LOS GUSTOS DE LOS CLIENTES CAMBIAN EN MESES: Los hábitos de consumo de los clientes de hoy cambian frecuentemente y lo que hoy tiene demanda mañana no. Quien no tenga la información a tiempo y, sobre todo, quien no haga un adecuado uso de la misma ajustando sus procesos, recursos y oferta de productos y servicios, quedará muy pronto fuera del mercado.

PRODUZCA LO QUE EL MERCADO ESTÁ DISPUESTO A COMPRAR: Se debe tener claro qué productos y servicios son los que demanda el consumidor y, sobre todo, cuál es su capacidad de pago. Existen estanterías llenas de productos que no le gustaron al cliente y estanterías que fácilmente se vacían. Allí es donde se sabe exactamente lo que el cliente quiere.

CONOZCA LA COMPETENCIA: La empresa debe conocer quiénes son sus competidores, qué hacen, cómo lo hacen y para qué lo hacen, con el fin de establecer una posición clara frente a la competencia. De ataque, de defensa y/o de alianza.

NO HAGA MÁS DE LO MISMO: La empresa debe asegurar una oferta de valor a sus clientes, generando mayores posibilidades de atraerlos y conservarlos, en un ambiente donde los clientes tienen miles de opciones para escoger y menos dinero para gastar. La oferta de valor es la mezcla inteligente de cuatro ingredientes: Calidad, oportunidad, innovación y diferenciación.

ALÉJESE DE LA COMPETENCIA BASADA EN COSTOS: Concentre sus capacidades y estrategias competitivas en la diferenciación del producto o servicio, y concentre sus actividades en nichos de mercado susceptibles de jugar con estrategias competitivas basadas en la diferenciación.

ASEGURE LA ALINEACIÓN ENTRE LA ESTRATEGIA, LOS PROCESOS Y RECURSOS DEL NEGOCIO: La tecnología, los procesos, el talento humano, la compensación, las bodegas y el conmutador están al servicio del negocio con el único objetivo de satisfacer al cliente. Este premia la consistencia y castiga comprándole a la competencia cuando ve que nuestros discursos, la publicidad, la misión o la visión van por un lado, y la práctica va por otro.

ABRA NUEVOS MERCADOS: El mercado es global, abierto y único. En él se encuentra

un universo de oportunidades de negocios que deben ser explorados, analizadas y capitalizadas.

GERENCIE LA EMPRESA: Una empresa que desea ser sostenible o perdurable en el tiempo debe ser bien administrada, propiciando armonía entre los diferentes procesos y unidades estratégicas de negocio. La gerencia debe partir de la premisa de pensar global y actuar local.

HAGA USO HABITUAL Y PRODUCTIVO DE LAS TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN: El mundo globalizado exige que las empresas permanezcan conectadas con clientes, proveedores, competidores, financiadores y demás actores del mercado, para lo cual es indispensable el uso de las nuevas tecnologías.

REVISE Y LLEVE CONTROL DE LAS CIFRAS: La empresa que perdura lleva un control riguroso de las cifras, de los costos, de las inversiones, de los inventarios y de todos sus estados financieros, que le permite tomar decisiones oportunas y convenientes.

PROTEJA EL CONOCIMIENTO: Aplique métodos formales para la protección de la propiedad intelectual tales como registros de software, derechos de autor, signos distintivos, patentes de invención, procure no acudir a métodos informales como el secreto industrial, acuerdo o contratos de confidencialidad con los empleados o con otras empresas, entre otros.

CONSOLIDE SU CAPITAL DE RELACIONES:

La empresa debe velar por tener relaciones armónicas con sus diferentes grupos de interés, dentro de los cuales se encuentran: clientes, proveedores, competidores, accionistas o dueños, empleados, gobierno, inversionistas, otros. El equilibrio en el manejo de dichas relaciones es la prioridad.

FERRETERÍA

SE CRECIÓ!

Pasar de negocio a empresa no es tarea fácil. Se necesita de una ruta de acción para involucrar a todos los empleados y depurar aquello que detiene el proceso. “FIERROS Ferretería” funciona como ejemplo de la estructura que llevan a cabo las áreas que proyectan este crecimiento, considérelas y practique las que mejor se adapten a su ferretería. ¡Tome nota!

GERENCIA

Objetivos Debilidades

Elaborar un plan de expansión. Establecer el logro de metas por área. Preparar una guía eficaz de procesos. Liderar el suministro de recursos y factores. Realizar evaluaciones periódicas de los logros.

Metas inalcanzables. Perspectiva errada de expansión. Falso acompañamiento del proceso. No claridad de proyección. Sobre-expectación de resultados.

ADMINISTRACIÓN

Sugerencias Expectativas

Definición clara de metas. Elaboración y presentación de plan para las diferentes áreas. Difusión de la nueva perspectiva a todos los miembros. Evaluar retroalimentación.

Seguimiento de las directrices. Retorno positivo de lo implementado. Adaptación de todos al cambio. No generar traumas en las actividades. Éxito.

Objetivos Debilidades Sugerencias Expectativas

Crear estrategias por área de desarrollo del plan gerencial. Comunicar a todas las áreas de la empresa y hacer réplicas permanentes. Ejecución y evaluación del plan gerencial.

No comunicar eficazmente las nuevas directrices. Escaso seguimiento al desarrollo. Ignorar las dificultades del personal. Desorden de implementación.

Concienciación del plan general a los miembros de la compañía. Apoyar las áreas más afectadas por cambios. Crear canales de retroalimentación para evaluar el proceso.

Apropiación del plan de gerencia por parte de los empleados. Ejecución automática de las directrices. Aprovechamiento de las ventajas de los cambios que trae la expansión.

FINANZAS

Objetivos Debilidades Sugerencias

Proyección económica de la empresa. Análisis periódico de las finanzas. Desarrollo de metas financieras coherentes con el plan general. Sistematizar los procesos para optimizarlos.

No arriesgarse. No llevar un registro del costo de los recursos usados para el crecimiento. No elaborar planes de control. No analizar las cifras de la empresa y permitir la ejecución de acciones costosas.

ALMACENAMIENTO

Objetivos Debilidades

Crear estrategias de logística que cumplan con las necesidades de la empresa y los clientes. Contabilizar todas las acciones del área. Sistematizar los procesos. Planear el aprovechamiento de inventarios.

Falta de planeación. Desconocimiento del plan de gerencia. No explorar nuevas opciones. No llevar registro de las actividades del área. No contar con los recursos necesarios. Dificultad de manejo.

Informar reportes periódicamente. Tomar la vocería en momentos claves. Proponer estrategias a partir de lo que evidencian los procesos y estadísticas. Informar permanentemente a los líderes.

VENTAS

Objetivos

Fidelizar el perfil de clientes del plan general. Funcionamiento de distribución y comercialización de productos y servicios. Proyectar la relación a largo plazo con el negocio. Planeación de ventas.

Debilidades

No tener claro el público objetivo. Desinformar al cliente sobre el portafolio de productos y servicios. No planear una estrategia comercial. No cumplir con el mínimo de ventas necesarias para impulsar el plan de gerencia.

Sugerencias

Capacitar el personal del área sobre la visión del plan general. Crear estrategias propias de gestión. Reportar los avances, evaluar las dificultades. Explorar las opciones de mercado más convenientes.

Expectativas

Dar certeza a las áreas administrativas de los movimientos de la empresa. Alertar sobre momentos de riesgo económico innecesario. Elaboración de un presupuesto coherente con las áreas.

Expectativas

Aplicar estrategias de reducción de costos. Lograr la adecuada logística de distribución. Controlar el inventario. Reducir los tiempos de demora de atención al cliente. Optimizar la información sobre la gestión del área.

Sugerencias Expectativas

Trazar una estrategia a corto y mediano plazo. Investigar y actualizar las bases de datos en relación a los clientes que la empresa quiera abarcar. Asesorar al cliente sobre los cambios que se puedan presentar. Llevar el control del proceso de cada cliente.

Incrementar la cartera de clientes. Abrir nuevos mercados, ampliar las zonas de ventas. Asegurar la recompra de productos y servicios. Planificar y controlar los resultados del área. Buscar el negocio para las nuevas directrices.

HERRAMIENTAS MANUALES Y COMPRAS

La calidad, el buen surtido y la asesoría técnica en herramientas manuales son fundamentales para que el cliente profesional encuentre lo que necesita en su ferretería.

Señor ferretero, es importante que identifique quiénes son sus consumidores y lo que están buscando; sobre todo cuando se trata de usuarios profesionales porque contar con el conocimiento técnico capaz de asesorarlos, funciona como la mejor estrategia de venta.

¿QUIéN Compra?

Para Egidio Bustos, jefe de almacén de la Ferretería Luis Penagos: “El contratista es sin lugar a dudas el cliente más fuerte para las ferreterías si vamos al ramo de la construcción, ellos son los mayores compradores. Sin embargo, aunque en menor medida el trabajador u operario, es un parroquiano que también pesa en las ventas, ellos son los intermediarios de los jefes de compra o dueños de empresas que nunca van a realizar a estas actividades, finalmente la persona que manipula la herramienta es la que conoce el producto y sabe qué comprar con sus debidas descripciones”, afirma.

¿QUé BUsCaN Los proFesIoNaLes?

Héctor Iván Sánchez jefe de ventas de Impofer, recomienda que el ferretero debe estar atento de no casarse con una sola marca, porque “se ha notado una tendencia por parte del cliente de estar cansado de adquirir herramientas guiados por un sello. Ahora su sentido de compra se basa más en el costo, razón que debe ser asumida por los comerciantes como una oportunidad para mirar qué puede ganar al vender u ofrecer otras marcas que no son tan reconocidas pero que son competitivas, le van a dar más utilidad y a la vez van a satisfacer la necesidad del cliente tanto en precio como en valor”.

También, identifica que las herramientas manuales que suelen adquirir los compradores profesionales son de acuerdo a sus tareas:

E Mecánicas: Suelen ser utilizadas en talleres de mecánica automotriz.

E Golpe: Es muy común que sea adquirida por personas comunes, en este aspecto las remachadoras son utilizadas por quienes trabajan en aluminios.

E Construcción: Su mismo nombre lo indica, los grandes contratistas o los maestros de la obra son quienes cierran y tienen el poder en la decisión de compra.

E Corte: Las empresas que se desenvuelven en el sector de metalmecánica son sus mayores compradores.

E Madera: Carpinteros y personas que se desempeñan en ebanistería son los protagonistas en este segmento.

E Varias: Herramientas de precisión como el calibrador, o el flexómetro, van dirigidas a un mercado netamente

“Con los fabricantes reconocidos siempre se va poder contar con un apoyo incondicional”.

hERRaMIENtaS Y EqUIpOS ›› Herramientas manuales

¡No se arrIesGUe!

Señor ferretero, comprar productos de calidad no solo proyecta respaldo ante sus clientes, también lo exonera de demandas o acusaciones por accidentes causados por la falsa garantía de productos de dudosa calidad; al respecto, de OCI Colombia señalan: “Las herramientas manuales son de las más delicadas al momento de ofrecerlas al cliente pues cuando se venden imitaciones, al momento de utilizarlas no aseguran la vida o salud del trabajador y lo exponen al riesgo de un incidente si no cumplen con las normas técnicas claras y reconocidas”.

En muchas ocasiones los productos económicos –piratas o imitaciones– pueden generar accidentes al usuario; en este sentido, John Christian Gaete, gerente general de OCI Colombia S.A., señala: “Los ferreteros deben preocuparse por crear un nicho de mercado fiel, y esto se logra comercializando productos originales, sumado al conocimiento técnico, que indudablemente atrae compradores que buscan artículos de buena calidad, que sean los adecuados a sus necesidades y sobre todo generen satisfacción, que es la que finalmente colabora en la relación de confianza que debe tener con su cliente”.

Para Antonio Gélvez, propietario de la Ferretería Ángel & CIA. Ltda., “hay productos piratas o chinos que llegan y que muchos ofrecen por montones a diario; y es sencillo perder la plata porque no cuentan con el aval de un respaldo o una garantía. Entonces si se daña no hay ningún tipo de reclamo válido, ni la reposición por un nuevo producto; mientras que con los fabricantes reconocidos siempre se va poder contar con un apoyo incondicional”, asegura.

SABÍA QUE…

Según el Estudio del Mercado Ferretero (EMF) realizado por Axioma Comunicaciones y la Revista Fierros, los profesionales encuestados revelaron que el 37% se autodenominó maestro de obra; el 22%, electricista; el 21%, carpintero y el 19%, pintor.

Por lo tanto usted como ferretero debe estar preparado para contar con los productos que este tipo de clientes le vaya a solicitar

CaTeGorÍas eN HerramIeNTas maNUaLes

Mecánica

E Llaves fijas, combinadas y en juegos

E Llaves ajustables

E Crucetas

E Copas sueltas y en juegos

E Alicates, pinzas, cortafríos y hombresolos

E Llaves Brístol

E Destornilladores

E Extractores

Madera

E Sierras serruchos

E Trabadores de serrucho

E Brocas, barrenos berbiquíes

E Taladros de mano y pecho

E Formones

E Cepillos

Golpe

E Martillos

E Macetas

E Porras

E Abecedarios y numeraciones de golpe

E Sacabocados

E Sujeción y fijación

E Remachadoras

E Prensas en C

E Prensas rápidas

E Prensas para tubo

Construcción

E Llaves para tubo

E Terrajas

E Corta tubos y abocinadores

E Corta baldosas y rodeles

Corte

E Seguetas

E Cizallas

E Tijeras hojalateras y podadoras

E Brocas cilíndricas para metal, madera y muro

E Juego de brocas

E Sierra copas y adaptadores

E Corta círculos

E Buriles

E Cuchillas

Varias

E Pinzas de mesa

E Porta electrodos

E Vidrios de careta

E Calibradores

E Tenazas de sacabocado

E Martillos

PRODUCTOS DE

Venda SEGURIDAD INDUSTRIAL

La seguridad industrial se preocupa por la integridad de las personas a través de métodos que minimicen los riesgos de accidentalidad, ¿cuenta usted con los productos que sus clientes necesitan y el respaldo del fabricante?

En las industrias los riesgos por accidente están al acecho y cualquiera que sea su actividad va requerir del uso de productos de seguridad industrial ya que muchos usuarios de herramientas resultan siendo víctimas de un sinnúmero de accidentes que se pueden prevenir si usted, señor ferretero, actúa como un asesor especializado e integral en el conocimiento de los productos y mecanismos existentes para su prevención.

INFormaCIÓN DeL FaBrICaNTe

En general las empresas fabricantes entregan a sus clientes (ferreteros) la ficha técnica del producto, donde garantiza que cumple normas de calidad (nacional NTC o internacional con sello UL, CE, OHSA). La normatividad en Colombia exige al empleador entregar elementos de protección personal (EPP) que cumplan con los debidos requisitos. Es así como para Egidio Bustos, jefe de almacén de la Ferretería Luis Penagos, en estos momentos “se ha visto una mayor concientización debido a las normas que están exigiendo las ARP con el fin de prevenir accidentes y que han permitido que nosotros como distribuidores de esa protección impulsemos y persuadamos que adquieran nuestros consumidores”, puntualiza.

¿por QUé ComerCIaLIZar esTos proDUCTos?

En la actualidad estos productos son requeridos por ley en el sitio de trabajo, sobre todo en aquellas empresas que han iniciado un proceso de certificación o aquellas donde sus clientes son grandes compañías nacionales o internacionales, y les exigen Elementos de Protección Personal (EPP) de calidad, que garanticen la seguridad de los trabajadores, y que exigen tener esas fichas de EPP, las cuales deben estar disponibles cuando el cliente las solicita. Es importante resaltar que en el mercado puede encontrar elementos de protección que como las herramientas, son imitaciones. Por ejemplo en el caso visual (gafas) en el gremio abundan de muy bajo precio, pero que además son de baja calidad pues no están elaboradas en policarbonato resistente a impactos y no incluyen filtros UV. Por eso es vital que el ferretero tenga el conocimiento para asesorar a su cliente y este haga la elección adecuada dependiendo del factor de riesgo al que se exponga.

Lo QUe UsTeD DeBe saBer…

Como ferretero debe tener en cuenta aspectos importantes en materia de seguridad, al momento de asesorar al cliente final, basado en reglamentos tanto nacionales como internacionales. Estos tips le serán útiles para brindar la orientación debida a sus consumidores:

E De qué riesgos me protege. Ya vimos hay mucha variedad en los elementos de protección personal (EPP) y cada uno tiene su razón de ser.

E Cómo debo usarlo, cómo ponérmelo, algunos necesitan directrices específicas para garantizar la protección.

E Qué mantenimiento debe hacerse, cada cuanto, ¿por qué?

E Métodos de limpieza, ya que algunos deben lavarse de una determinada manera con productos específicos, o qué no utilizar.

E Qué debo inspeccionar en el EPP, antes y después de usarlos, para garantizar que se encuentren en buen estado.

E Almacenamiento del EPP, ¿cómo, dónde, de qué protegerlos?

E Norma técnica que cumple.

FUeNTes prINCIpaLes De aCCIDeNTe

E Herramientas defectuosas

E Uso de herramientas inadecuadas para la tarea

E Uso incorrecto de la herramienta

E Mantenimiento deficiente

sIempre sUGIera…

Cuando un cliente asiste a su negocio siempre informe sobre los riesgos en los que puede incurrir si no hace un constante control en el uso de las herramientas manuales:

E Medidas de prevención generales

E Contar con las herramientas adecuadas al trabajo.

E Que exista un programa de inspección y mantenimiento continuo y periódico.

E Mantener un plan de recambio que permita dar de baja oportunamente herramientas con excesivo desgaste o por fallas insalvables.

E Espacios adecuados para almacenar herramientas.

E Capacitación del personal para el uso y conservación de herramientas.

CERTIFICACIONES Y NORMATIVIDAD EN SEGURIDAD INDUSTRIAL:

B Resolución 2400 de 1979: Es la normatividad contempla las disposiciones que se deben seguir en la materia, con el fin de “preservar y mantener la salud física y mental, prevenir accidentes y enfermedades profesionales para lograr las mejores condiciones de los trabajadores en sus diferentes actividades”.

B Sello UL: Asegura nivel de calidad del producto. Consumidores pueden encontrar el sello UL en productos eléctricos y electrónicos. Esto indica que tal producto es seguro con relación con seguridad eléctrica.

B Sello CE: Establece que los productos de construcción solo podrán comercializarse si son aptos para el uso al que se destinan. De esta forma, los productos en este aspecto deberán cumplir con una serie de requisitos esenciales en materia de resistencia mecánica y estabilidad.

B Sello OSHA: Es una norma que certifica temas que se deben tener en cuenta, como son la elaboración de instrucciones escritas, incorporación de la prevención dentro del sistema de gestión de la empresa, en cuanto a aspectos de Salud y Seguridad Laboral.

ALMACENAJE

PRODUCTOS DE MEDICIÓN, Y TRANSPORTE

Los productos de medición requieren protección principalmente contra impactos para no perder su calibración, de usted depende que la vida útil del producto se mantenga hasta su comercialización.

Señor ferretero, los productos de medición requieren cuidados especiales durante su transporte y almacenaje, recuerde que si no se sigue al pie de la letra sus indicaciones pueden poner en duda los defectos de fábrica que usted reporte.

¿QUé rIesGos CorreN?

Iván Umaña, gerente de producto de Hilti Colombia, señala que, por ejemplo, los sistemas de medición láser durante su transporte deben estar protegidos básicamente contra impactos fuertes porque “pueden alterar la calibración del producto, por ello su importación se realiza vía aérea. Y para almacenarlos, deben procurar alejarse de la humedad extrema”. Por su parte, Luis Valencia, jefe de desarrollo y mejoramiento de producto de Bellota Colombia, advierte: “Otros aspectos son el calor, la humedad y el polvo. Se debe proteger también la calibración de fábrica durante su uso porque repercute en datos erróneos o no precisos”.

Sin embargo, los distribuidores deben estar atentos a las indicaciones propias de cada fabricante, muchos cumplen con el índice de protección internacional IP54. Mauricio Cabrera, gerente de marca de Robert Bosch Ltda., señala: “Es importante leer completamente el manual de instrucciones que viene con cada aparato, donde se especifica la norma de resistencia de los materiales contra agentes externos. Durante su transporte estos elementos generalmente vienen con estuche de transporte plástico o en fundas de lona, las cuales están diseñadas para proteger el elemento contra golpes y rayones durante el transporte; la clave es utilizar siempre éstos estuches de protección mientras el equipo no esté en uso”.

DUraNTe eL aLmaCeNaje Y TraNsporTe No oLVIDe:

E Todos los equipos son igualmente vulnerables por tratarse de elementos de altísima precisión. Ésta es la principal característica que buscan los usuarios.

SABÍA QUE…

Generalmente los elementos de medición sufren averías por malas prácticas de transporte o por descuido de los operarios de dichos elementos. La no utilización de los sistemas de sujeción como la correa auxiliar de transporte, el no uso de un trípode, o un almacenaje con productos pesados; ayudan a arruinar la calidad y precisión de esta serie de productos.

E Cuando los transporte procure aislarlos de elementos pesados que puedan caer sobre los equipos y causarles daño físico.

E Para el almacenaje, éstos deben ser resguardados de sitios con excesivo calor o frío, humedad o agentes abrasivos como el polvo y la arena, o corrosivos como aceites, combustibles, acetonas, ácidos etc.

E Se debe cumplir con las características logísticas de paletizado o arrume proporcionados por los fabricantes, además de conservar los productos en sus cajas originales.

E Mantenerlos en condiciones apropiadas de calor y humedad, preferiblemente lugares frescos y secos.

E Si en algún caso surgen dudas, complementarse esta información con las recomendaciones indicadas en los catálogos de cada fabricante.

No permITa QUe se aLmaCeNeN o TraNsporTeN :

E Cerca a fuentes de humedad.

E Permanezcan cerca a elementos químicos que promuevan la corrosión (cloro o jabón, por ejemplo).

E Estén expuestos a la manipulación innecesaria.

E Estén exhibidos todos los productos, es mejor exponer pocos productos en la exhibición a golpes, manipulación innecesaria, polvo; que arriesgarlos todos.

LA FERRETERÍA EL SIGLO DE UJUETA, que TRASCENDIÓ en eL TIEMPO

Un negocio de más de 100 años de trayectoria no se ve todos los días en Colombia. Aquella iniciativa de emprendimiento que surgió a comienzos del siglo XX se convirtió en una empresa que en pleno siglo XXI alberga a su cuarta generación de ferreteros.

Fritz Bischoff Vicepresidente de Operaciones de Ferretería Ujueta

FOTOGRAFÍAS: HENRY NAVARRO MONTALVO

Por: Nathaly Pacheco

Como referentes de la historia empresarial nacional, la evolución de Ferretería Ujueta se da por su adaptación a los sucesos del entorno, una visión clara del negocio y la planeación empresarial; manejar el negocio con la cabeza y no con el corazón, es la cultura de este centenario.

Ahora –y de acuerdo con el ciclo de evolución de grandes negocios del sector ferretero–, trabajan por desarrollar su plan de expansión al especializarse aún más en las líneas de producto que comercializan; velar por el posicionamiento de marcas propias; usar su experiencia en pos del valor agregado; pero sobre todo: alinear su crecimiento de la mano de la proyección económica del país.

Fritz Bischoff, vicepresidente de Operaciones de Ferretería Ujueta, habló con FIERROS sobre la trayectoria histórica empresarial que han tenido, su perspectiva del sector ferretero nacional y su estrategia a mediano y largo plazo.

FIERROS: ¿Cuál ha sido la estrategia para persistir en el tiempo?, ¿acaso se imaginan la ferretería en otros 100 años?

FIERROS: ¿Cómo surgió Ferretería Ujueta?

Fritz Bischoff, Ferretería Ujueta: “La visión comercial de los fundadores inició con su primer establecimiento de comercio en Ocaña, Santander del Norte, para luego constituirse en la ciudad de Barraquilla a comienzos del siglo XX, exactamente el 24 de Julio de 1907; allí nació en la Calle del Comercio y luego se trasladó a la plaza Ujueta.

Más tarde, por el año de 1937 se separó jurídicamente la sociedad de hermanos para establecerse como negocios independientes. En los años 70 se fortaleció su parte de importaciones para abrir varias sedes en las principales ciudades del país. Finalmente en los años 90 se consolidó en Barranquilla por ser una ubicación estratégica para la importación de productos ferreteros”.

Nacimiento fundador Ferretería Ujueta.

Cierra sus puertas la Ferrería de Samacá en Boyacá, importante por su papel en la producción del hierro en Colombia.

Ujueta: “Somos un equipo que no se le arruga al trabajo, nunca hemos recibido nada gratis de nadie y conocemos que para lograr las metas tiene uno que poner todo el esfuerzo, capacidad, entusiasmo y persistencia posible; mientras se piense así es muy posible que se persista en el tiempo.

Pienso que el único modo en que una empresa se pueda perpetuar en el tiempo es teniendo muy claros los objetivos de los socios, sus principios y no meter el corazón en los negocios, además de tener muy claro que lo único permanente en las empresas es el cambio y la actualización de todos sus integrantes”.

FIERROS: En Colombia aún existen empresas ferreteras que no tienen claro un protocolo de negocio de familia, ¿qué estrategia administrativa han aplicado para perpetuar la suya por cuatro generaciones?

Ujueta: “Hemos tenido nuestros objetivos claros en la empresa y afortunadamente nos ha ido muy bien pasando de

Inicia Guerra de los Mil Días.

Fallece Salvador Camacho Roldán, importante comerciante propietario de una ferretería en la Plaza de Bolívar en Bogotá.

Fin Guerra de los Mil Días.

Supermercado Ferretero de Ujueta, 1986.

generación en generación. Lo importante es tener reglas y responsabilidades claras, sobre todo tener muy presente que siempre hay que velar por los intereses de la empresa y no por los intereses familiares.

Las empresas hay que manejarlas con la cabeza, no con las emociones ni el corazón; en el momento en que se mezclen esos sentimientos la empresa desaparecerá. Siempre hemos estado de acuerdo en que si queremos continuidad no se pueden cambiar estos principios. Nos ha ido bien trabajando con la familia, afortunadamente; ya está la cuarta generación trabajando en la empresa lo que nos asegura un camino muy largo por delante”.

FIERROS: ¿Cómo era el sector ferretero y cómo es ahora, según su conocimiento y trayectoria?

Ujueta: “A comienzos del siglo XX el ferretero tradicional era aquel que realmente era un cacharrero o abarrotero, comerciante muy hábil que suplía las necesidades del barrio, diferentes a una tienda. Al llegar las multinacionales al país, se vio en la necesidad de especializarse, prepararse, y notó que

Separación de Panamá.

Inicia Compañía del Ferrocarril de Amagá.

Nace Sociedad Hnos. Ujueta en Norte de Santander. Auge economía cafetera nacional.

“Cuando llegó la crisis de 1999, tuvimos que reorganizar toda la estructura administrativa y comercial de la empresa para enfocarnos en donde veíamos más potencial de crecimiento a largo plazo”.

¿QUIéN FUNDÓ FerreTerÍa UjUeTa?

Antonio Ujueta nació el 19 de febrero del año 1874, en la ciudad de Ocaña, Norte de Santander, Odontólogo por convicción, Senador de la República. Durante varios periodos y fundó junto con su hermano Manuel Ujueta, la sociedad Ujueta Hermanos en 1907; su única hija se caso con el Contador Público Moritz Bischoff, quien continuo la tradición durante 40 años y actualmente dos de sus hijos Fernando y Fritz, como tercera generación, dirigen la empresa desde 1976., la cuarta generación, Moritz y Fritz Jr., (hijos de la tercera generación), se incorporaron a la organización en el 2006 y 2010.

era importante que sus hijos estudiaran carreras universitarias; empezó a darse cuenta de que no podía cumplir con todas las exigencias de las empresas e industrias si no separaba áreas. Hoy día están bien definidas: ferretería de materiales de construcción, ferretería pesada, ferretería liviana, ferretería de abarrotes o cacharrerías; y así funcionó bien por varias décadas pero en los últimos 20 años –al llegar los grandes jugadores mundiales de hipermercados ferreteros como Homecenter, Servistar, Homemart o Easy–, donde se puede conseguir bajo un mismo techo, todo un surtido muy amplio, atractivo, bien presentado. Los ferreteros tuvieron que tener mucho más en cuenta todos aquellos valores agregados que hicieran que la balanza se inclinara hacia ellos y no desaparecieran como sucedió con muchos que no quisieron entender la globalización de nuestra economía.

Actualmente se tiene más en cuenta la atención personalizada, el servicio al cliente, el servicio postventa, las garantías sobre los productos, la respuesta oportuna a los reclamos de los clientes, entre otros; en fin, acciones que beneficien al consumidor”.

FIERROS: ¿Cuál es el plan de la empresa para el quinquenio, hasta dónde quieren llegar?

Ujueta: “El prospecto va junto con nuestra forma de pensar: Crecer y Desarrollar. En todas las áreas en las que nos hemos

especializado que son herramientas eléctricas, manuales, mecánica, jardinería, equipos de soldadura y automatización de accesos.

Nuestro enfoque para este periodo, en el mediano plazo, que es en Colombia, va ligado mucho a las locomotoras del crecimiento en las que el Gobierno del presidente Juan Manuel Santos está enfocado que son: minería, infraestructura, agro, vivienda e innovación. Nuestros productos van de la mano de todos estos sectores y juegan un papel protagónico en cada una de ellas porque son de alta tecnología para utilizar en todas las etapas de trabajo en cada sector. Tenemos soldadores, que sirve para la minería e infraestructura. Tenemos todas las herramientas para construcción, mecánica de autos y de aviación, también tenemos toda una línea muy completa de agro.

Masacre de las Bananeras.

Crisis en Wall Street – empieza la Gran Depresión.

Separación jurídica sociedad Hnos. Ujueta.

Inicia II Guerra Mundial. Auge empresas cementeras nacionales.

Finaliza II Guerra Mundial.

Bogotazo. Saqueo masivo de ferreterías del centro de Bogotá.

“Lo único permanente en las empresas es el cambio y la actualización de todos sus integrantes”.

Acta constitución Ferretería Ujueta, 1907.

Siempre estamos muy centrados en equipos que den mayor valor agregado y donde podamos utilizar nuestra experiencia y conocimiento del sector para poder diferenciarnos de la competencia y salirnos de la guerra de precios que pueden generar productos que ya son vistos como “commodities”. Queremos aprovechar la experiencia y potenciar nuestras marcas aportándole al crecimiento de la economía del país”.

FIERROS: ¿Considera que los ferreteros pueden ser aliados de la industria?, es decir, ¿qué deberían hacer para que sea su más grande cliente?

Ujueta: “Especializarse en algún segmento o sector –puede ser madera, construcción, metalmecánica, agro– es lo que les garantiza la supervivencia; los industriales, aparte de buscar un buen precio, necesitan un buen asesoramiento para sus procesos y tener siempre el mayor costo beneficio posible, eso solo se consiguen con un especialista.

Las ferreterías necesitan desarrollar esa relación con la industria para que garanticen un buen crecimiento y un buen desempeño en los próximos años. Eso se logra de la mano con sus proveedores, nosotros tenemos técnicos que acompañan a nuestros clientes para hacer pruebas de los productos y hacer visitas industriales; hoy en día todo está en el mercado y hay muchísimas oportunidades de negocio, solo hay que enfocarse donde uno más puede aportarle valor agregado”.

soBre La aDmINIsTraCIÓN De FerreTerÍa UjUeTa: FrITZ

La empresa está bajo la dirección de dos representantes hermanos, profesionales en administración de empresas, con unos objetivos previamente acordados cada uno es responsable de un área específica en la organización.

Fernando de 56 años es el vice presidente comercial y Fritz, de 51 años, es el vice presidente de operaciones.

Capital extranjero absorbe parte de la industria nacional.

Llega el primer computador a Colombia.

Tecnificación de la industria / Se crea Fedemetal.

Expansión Ferretería Ujueta: ubicación de bodegas a nivel nacional.

Crisis en América Latina. / Conflicto Deuda Externa.

Ujueta enfrenta inestabilidad de precios para la venta de productos.

Apertura Supermercado Ferretero de Ujueta.

Atentado de un bus bomba en la sucursal de Ferretería Ujueta en Paloquemao – Bogotá.

Plaza Ujueta 1912, Barranquilla.

Acta constitución Ferretería Ujueta, 1907.

FIERROS: Teniendo en cuenta su trayectoria, ¿es posible esquematizar un “paso a paso” para que más ferreteros elaboren su propia ruta de crecimiento?

Ujueta: “Hemos pasado por muchos esferas antes de llegar a lo que somos ahora. Nosotros empezamos como una cacharrería, donde después crecimos agregándole al negocio el servicio de soldadura de sierra cinta sinfín para corte de madera; luego pasamos a distribuir cinta por toda la costa importándola desde Europa; después nos convertirnos en un establecimiento comercial pionero en hacer el primer ‘supermercado ferretero’ donde teníamos, en ese entonces, todas las líneas nacionales de ferretería. Más adelante nos expandimos al abrir sucursales en todo el país pero, cuando llegó la crisis de 1999, tuvimos que reorganizar toda la estructura administrativa y comercial de la empresa para enfocarnos en donde veíamos más potencial de crecimiento a largo plazo.

Un punto muy importante es conocer las propias fortalezas y debilidades para saber en qué área del sector ferretero es posible desarrollarse, también en identificar cómo se ven en 20 años. Otro aspecto es que buscamos ser aliados de todas las ferreterías, ayudarles a crecer y asesorarlos con toda la experiencia que ya tenemos en todos los sectores; a que nos visualicen como un socio estratégico para su negocio”.

¿QUé preseNCIÓ FerreTerÍa UjUeTa eN eL ÚLTImo sIGLo?

B La gran devaluación del peso colombiano respecto al dólar en la época del presidente Belisario Betancur, afectó muy fuerte a todos los importadores de ferretería del país; esto los obligaba a cambiar mensualmente los precios de venta de nuestros productos haciendo difícil la aceptación por parte de los clientes de estas no gratas medidas.

B Por la época de la violencia generada por Pablo Escobar, la sucursal de la ciudad de Bogotá, ubicada en Paloquemao, frente al actual edificio del DAS, despareció el 6 de diciembre de 1989 con la explosión de un bus bomba y las pérdidas fueron afortunadamente solo materiales.

B La apertura económica planteada por el presidente César Gaviria con su política de reducción de aranceles disparó las importaciones y el surtido de artículos de ferretería se incrementó de manera considerable, obligando a cambiar las estrategias de comercialización a nivel nacional.

B Para la tercera generación la época más difícil fue la crisis del año 1999, en la cual el sector ferretero fue uno de los más golpeados ya que la construcción en el país sufrió su más grande descalabro y arrastró a muchas ferreterías a la quiebra. Por esa época se reestructuró completamente la empresa y su proyección futura acondicionándola a las exigencias del mercado.

Ferretería Ujueta se radica en Barranquilla.

Nueva Constitución de Colombia / Política de apertura económica y auge importación de productos ferreteros, fortalecimiento empresarial de Ferretería Ujueta.

Empresas privadas pueden participar de servicios públicos.

Llegada grandes superficies a competir en el mercado nacional.

Cierre Supermercado Ferretero de Ujueta.

Crisis sector de la construcción, impacto sector ferretero. / Ferretería Ujueta reorganiza su estructura administrativa.

Inicia una serie de fusiones empresariales en diversos sectores económicos.

Moritz Bischoff se incorpora a Ferretería Ujueta.

Fernando Bischoff, Recibiendo premio comerciante distinguido en manos del presidente de Fenalco.

FIERROS: En Colombia, ¿cómo cree que son percibidas las ferreterías en el espectro económico?

Ujueta: “Las ferreterías son un aspecto fundamental en cualquier economía ya que van ligadas a un abanico de sectores que generan muchos empleos tanto directos como indirectos; también, ayudan a la fabricación, transporte, logística, seguridad industrial y todos esos sectores son los que hacen que la economía nacional crezca y evolucione.

Desde nuestro punto de vista, las ferreterías que han permanecido en el tiempo y han podido competir con la entrada de nuevos jugadores y modelos de negocio son las ferreterías que se han ido especializando; eso es lo que el mercado nos ha hecho hacer, de esta forma siempre tendrán un factor diferenciador frente a los nuevos jugadores que entren al mercado Colombiano –el cual es muy atractivo para los inversionistas extranjeros–.

Siempre hay que tener presente que lo único permanente es el cambio. Nosotros en el mediano plazo queremos entrar en Ecuador, Venezuela y Costa Rica que son los mercados que hemos investigado y sabemos que podemos aportar mucho al sector por nuestro modelo de negocio y las necesidades de esos mercados”.

Posicionamiento marcas propias.

Fritz Jr. Bischoff se incorpora a Ferretería Ujueta.

Cumplen 100 años como empresa.

“Los ferreteros tuvieron que tener mucho más en cuenta todos aquellos valores agregados que hicieran que la balanza se inclinara hacia ellos y no desaparecieran como sucedió con muchos que no quisieron entender la globalización de nuestra economía”.

Fachada actual, 2011.

FIERROS: Teniendo en cuenta factores como la competencia con las grandes superficies y la informalidad empresarial ¿qué avizora para el sector ferretero?

Ujueta: “Como en otros mercados mucho más maduros en ese sentido en el país, el próximo paso que viene para los ferreteros es la agremiación. En Colombia cada región es muy diferente de la otra y tenemos 5 muy marcadas, ahí es donde uno puede ver que el sector ferretero está muy desalineado y que necesita tener un norte a donde seguir”.

FIERROS: Por último, así como otros sectores comerciales cuentan con una representación visible ¿percibe algún liderazgo en el sector ferretero o, por

el contrario, considera a este un sector apático al tema colectivo?

Ujueta: “En estos momentos, en el tema gremial, pienso que todavía falta mucho camino por recorrer. Fenalco trata de hacer algo pero desafortunadamente tienen demasiados frentes o sectores que atender y no le han puesto mucha atención a este gremio.

Hemos visto iniciativas del sector –como Punto Dynamico o la franquicia de Casa Ferretera que son una iniciativa que incita a que muchas ferreterías se pongan de acuerdo, se junten y organicen su negocio– y así es como empiezan las agremiaciones; pero fuera de eso no he visto que hasta el momento haya tenido un impacto notable en sector. Ustedes, como Revista Fierros, a pesar del corto tiempo, están pisando muy fuerte en nuestro gremio por ser un medio especializado en el sector ferretero y, enfocado exactamente, se podría lograr que sea un ícono para el sector”.

“Nuestro enfoque para este periodo, va ligado mucho a las locomotoras del crecimiento en las que el Gobierno del Presidente Santos”.

CLAVES PARA ADQUIRIR PRODUCTOS DE CALIDAD PARA EL AGUA

Los productos conductores de agua se deben adquirir y vender con responsabilidad porque pueden afectar el bolsillo y la salud de su consumidor, así que no se deje embaucar con réplicas de bajo costo y mala calidad.

Las tuberías y sus respectivos accesorios son implementos que nunca pueden faltar en una ferretería; en muchas ocasiones no dejan de ser productos costosos y esta es una de las razones por las cuales algunas personas deciden comprar implementos a un precio más bajo, pero asimismo de menor calidad.

DemaNDa De proDUCTos

Según Luis Javier Arango, gerente general de Partes y Complementos Plásticos PCP, los productos que más distribuyen en las ferreterías son “acoples para lavamanos y sanitarios (con válvula de regulación y sin ella), además de válvulas de bola en PVC de ½ ¾ y 1 principalmente, así como pistolas para jardín y conectores en ye”.

Por su parte, Óscar Camacho, director administrativo de Tecnituberías, argumentó al respecto: “Se puede iniciar desde la tubería como articulo indispensable, seguido por cada uno de los accesorios necesarios para las diferentes conexiones como codos, bridas y uniones”.

No CaIGa eN FaLTas o exCesos

El inventario y rotación de esta mercancía son vitales para la rentabilidad de su negocio, por ello usted debe

ser muy minucioso al momento de reabastecerse para que no termine con excedentes o faltantes que al instante de la venta le pueden hacer perder fidelidad, prestigio, clientes y por supuesto dinero.

A pesar de que cada negocio funciona a su propio ritmo y que cada uno maneja un inventario de acuerdo a su experiencia vivencial, no está de menos establecer unos parámetros que le permitan mejorar su gestión y así no dejar al azar decisiones tan vitales para su compañía.

De acuerdo a lo anterior el director administrativo de Tecnituberías sugiere: “Realizar un análisis del comportamiento de las ventas con respecto al año anterior, de esta manera tendrá un punto de referencia que le ayudará a determinar la demanda pasada. De igual manera debe hacer el estudio de la demanda tanto actual como futura del mercado, para este punto se puede referenciar por datos como la localización nuevos proyectos de infraestructura o conducción”.

Otra alternativa es que “cada punto de venta conoce la rotación de los productos, sin embargo, sería interesante poder hacer un análisis de rotación y margen (clasificar lo que más rota en unidades y multiplicarlo por la rentabilidad de cada producto) con eso sabrá lo que no puede faltar” agregó el gerente general de PCP.

¿promoCIoNes, exHIBICIoNes o FUerZa De VeNTas?

Al ser productos indispensables en una ferretería, algunos piensan que se venden solos, no obstante, lo ideal sería vender más así sea de lo mismo y lograr este objetivo; un dicho tradicional reza que el que no exhibe no vende, pero, ¿aplicará a este caso?

Las promociones resultan una excelente opción para aumentar la rotación de productos cuando se es recursivo. Señor ferretero, así como en las grandes superficies usted también puede armar combos de productos, hacer venta cruzada, colocar al lado de la registradora accesorios o repuestos; en fin, usted tiene vía libre para dar rienda suelta a cuanta idea de promoción pase por su mente.

En cuanto a las exhibiciones hay que destacar que a pesar de que algunos de los productos se enseñan por catálogo, a la gente le gusta tocar y comprobar la durabilidad de los materiales que lo componen, eso le da confianza y seguridad al momento de finiquitar la compra. Así que no está de más una muestra que oriente al cliente frente a su producto.

Sin embargo, lo que en realidad le pone el punto final a una compra en definitiva es el buen servicio. Su fuerza comercial o vendedores son las primeras personas con las que su cliente establece un contacto, que de empezar mal puede terminar en una pérdida para su negocio. Teniendo en cuenta esto usted debe capacitar certeramente a su equipo.

Esta última parte le puede anotar unos puntos demás en comparación con su competencia, ya que si tiene un personal que conozca a cabalidad el producto, que además sepa promoverlo y que pueda ofrecer soluciones a sus clientes; lograría ofrecer un servicio integrado que le de confianza y respuesta a las inquietudes de su público objetivo, que a final de cuentas volverá por más.

Señor

No se Deje eNGañar

Aunque las tuberías y sus accesorios parezcan un producto más de su ferretería no puede comprarlas ni ofrecerlas sin conocer muy bien su procedencia y componentes.

ferretero, así como en las grandes superficies, usted también puede armar combos de productos, hacer venta cruzada, colocar al lado de la registradora accesorios o repuestos, etc.

La mejor opCIÓN

Revista Fierros pidió consejo a expertos en la promoción, exhibición y venta de herramientas hidráulicas y accesorios, y esto nos comentaron:

m Nosotros creemos firmemente que la creación de un valor agregado en el servicio es fundamental para el incremento en ventas, un cliente contento regresa por más. Óscar Camacho, director administrativo de Tecnituberías.

m La mejor promoción que pueden tener este tipo de productos es asesorar al cliente para comprar un buen material. Además de un descuento. Héctor Iván Sánchez, Jefe de ventas de Impofer.

m Las promociones que los ferreteros podrían manejar con estos productos para incrementar sus ventas es armar paquetes que incluyan productos complementarios. Luis Javier Arango, gerente general de Partes y Complementos Plásticos PCP.

Héctor Iván

Sánchez, Jefe de ventas de Impofer nos argumenta “existen algunas válvulas de bola cromadas para manejo de agua a un cómodo precio, con un cuerpo de zamac (zinc, aluminio, plomo y antimonio) y esfera de hierro, materiales que además de ocasionar corrosión prematura y una vida útil muy corta, únicamente, deben usarse para aguas residuales debido a que su uso en agua potable, representa un alto riesgo para la salud y no son aptas para la conducción de agua para consumo humano”.

También, agrega que estas se pueden identificar porque las promocionan en el mercado como si fueran fabricadas en bronce y además como italianas porque vienen identificadas en el cuerpo y/o en la manija lo cual es un engaño, ya que no corresponde a la realidad, puesto que son de origen chino.

¡Tome NoTa!

Estos son los consejos de algunos expertos en el campo para lograr una mejor presentación de sus productos y así atraer más la atención de sus clientes. Arango, gerente general de PCP considera que “la mercancía se debe presentar de una manera organizada, fácil de observar, revisar, calibrar o detallar”.

Héctor Iván Sánchez, Jefe de ventas de Impofer opina que “primero hay que buscar los mejores productos, como segunda medida deben estar en un lugar visible y bien iluminado y por último hay que poner múltiples opciones, uno de cada variedad, para que el cliente pueda ver que se dispone de diferentes diámetros”. Por su parte, de Tecnituberías agregan que “el usuario debe tener la oportunidad de tocar los accesorios y operarlos para verificar su acabado y calidad”.

LA ESPECIALIZACIÓN: UNA EXCELENTE ALTERNATIVA PARA COMPETIR

Las ferreterías dedicadas a la venta de productos especializados se destacan gracias a que, ante sus clientes, son los expertos en dicha materia; incluso, eso los lleva a pensar que si allí no encuentran lo que buscan quizás no sea fácil hallarlo.

Cuando se requiere un producto la tendencia es dirigirse a la fija. Esta máxima toma más valor cuando se está hablando de un consumidor profesional, en donde su labor diaria le exige rapidez y eficacia.

¿por QUé es NeCesarIo? Es aquí donde surge el concepto de ferreterías especializadas, que se enfocan en una mercancía específica con todos sus accesorios y similares, permitiéndole al consumidor obtener artículos exclusivos y que se ajustan a cabalidad con sus necesidades.

Liliana Sánchez, subgerente de Hidroval nos comentó el por qué de la especialización, “comenzamos con una empresa

de ingeniería civil y la idea surgió de la necesidad de comprar material para realizar instalaciones, al ver que no había mucha oferta en hidráulicos identificamos la oportunidad, que al mismo tiempo apalancaba nuestro negocio inicial. En la actualidad, llevamos 25 años dedicados al suministro de productos hidráulicos”.

Sin embargo, esta es una decisión que no se puede tomar a la ligera o de manera impulsiva, ya que significaría un cambio radical en su gestión, por eso es aconsejable que se realice en pasos para lograr adaptar todo su negocio a las exigencias de una ferretería especializada.

Según algunos ferreteros especializados, en promedio la venta de tuberías les deja un margen de ganancia cercano al 20% y en cuanto a accesorios la rentabilidad se aproxima al 25%. El ingreso es significativo si se tiene en cuenta que al ser establecimientos especializados, su competencia no es tan amplia en comparación con los otros tipos de ferreterías.

Igualmente al ofrecer un servicio tan personalizado y distintivo los productos que se promocionan no son de fácil acceso, incluso en algunas circunstancias, no tienen las adecuaciones necesarias. Esta

UNA

IDEA ORIGINAL DESDE 1957 AHORRANDO LO MÁS PRECIADO EN EL UNIVERSO, EL AGUA

Para mayor información de cualquiera de los productos fluidmaster visite la página www.fluidmaster.com, o no dude en enviarnos sus inquietudes al correo info@freezone-industrial.com.

ACCESORIOS

Estos son algunos de los accesorios complementarios más solicitados por los usuarios:

» Codos

» Coples

» Doble T

» Doble Y

» Impermeabilizantes

» Nicles

» Pegamentos

» Selladores

» Tapón macho

» Tés

» Yés

capacidad les permite cobrar un poco más, sin temor en ser señaladas como costosas.

La CLaVe para exHIBIr Y VeNDer

Estos dos términos van de la mano el uno del otro así que es de vital importancia no separarlos ni menos preciarlos. Debido al volumen de algunos de estos productos pareciera imposible ubicar un estante con ellos, sin embargo no olvide que todo entra por los ojos.

María Mercedes Cortés de Hernández, propietaria de la Ferretería DHL Eléctricos señaló “esos productos casi no necesitan exhibición, porque yo vendo a profesionales que se especializan en reparación, en correr un punto, entre otras actividades, y ellos generalmente vienen con una lista, sin embargo, yo tengo una vitrina con productos porque considero que exhibir es vender”.

Si bien es cierto que a una ferretería especializada se dirige un público exigente, no se puede deducir que lo sepan todo o que diferencien e identifiquen a la perfección todas las características, usos y ventajas de los materiales; no está de más ofrecerles opciones que puedan suplir mejor sus necesidades.

Alexandra Pepinosa, arquitecta propietaria de la Ferretería Tamayo argumentó “los accesorios y tuberías no requieren una exhibición tan detallada como las griferías o las herramientas; creo que lo fundamental es tener todo el inventario, ya que si en algún momento algo le falta, la gente queda estancada por ese producto y tal vez no vuelva, porque la gente necesita solución a sus problemas y esta existe en la medida que uno tenga completo y ordenado el inventario para que no falte ni una sola pieza”.

Para lograr marcar la diferencia frente a otras ferreterías se debe ofrecer una asesoría en donde se pueda establecer una relación que le permita a su comprador ver en su negocio la única solución a su problema, ésta debe ser el indicativo que lo va hacer destacar en el mercado.

La estrategia más apropiada para vender estos productos, es por medio de un buen servicio al cliente, en el que el usuario se sienta atendido escuchado y sobre todo que se le solucione el problema que plantea y para lograr estos objetivos usted debe capacitar fuertemente a sus vendedores, para que ellos puedan remediar la situación de la mejor forma posible.

Por último, para el caso de Hidroval, Liliana Sánchez indicó “nosotros utilizamos el modelo de asesor comercial, donde el cliente viene nos plantea un problema y nuestro asesor le ofrece la mejor solución y orientación que se adapte a sus requerimientos”.

“Según algunos ferreteros especializados, en promedio la venta de tuberías les deja un margen de ganancia cercano al 20% y en cuanto a accesorios la rentabilidad se aproxima al 25%”.

CARACTERÍSTICAS DE UNA FERRETERÍA ESPECIALIZADA

» Gira en torno a un producto o rama específica de productos.

» Cuentan con una fuerza de ventas ampliamente conocedora del artículo.

» Prestan una asistencia personalizada y rápida.

» Tienen los últimos avances e innovaciones del sector.

» Ofrecen servicios únicos.

QUÉ SE VENDE?

Estos son algunos de los productos más solicitados por los usuarios:

Tubería según el material Usos

Concreto y acero Alcantarillado

De asbesto cemento o Fibra-cemento AC Acueducto, alcantarillado

En Cobre Acometidas domiciliarias, acueducto

Hierro acerado o lámina de acero Alcantarillado

Hierro galvanizado HG Acometidas domiciliarias, acueducto

Plástico flexible Conexiones domiciliarias o acometidas

PVC Acueductos, alcantarillado, ductos telefónicos y eléctricos, redes sanitarias y ventilación.

Panorama ALMACENES

CERÁMICOS Y DE MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN

Los almacenes orientados a la comercialización de productos cerámicos y de materiales para la construcción son el principal aliado de los clientes profesionales.

La especialización del negocio ferretero en distribuidores y comercializadores de productos especializados, funciona para ser el puente principal entre el cliente profesional y el consumidor final; la asesoría y los servicios de instalación y mantenimiento que ofrecen muchas de estas ferreterías resultan vitales para fidelizar al cliente y apoyar la rotación de productos.

¿CÓmo esTáN eN eL paÍs?

En Colombia existen alrededor de 4446 ferreterías –según un conteo realizado en las principales ciudades del país por InfoComercio de Servinformacion durante el 2010–, donde 1321 ferreterías pertenecen a establecimientos dedicados al comercio de materiales para la construcción. Por su parte, el Estudio del Mercado Ferretero (EMF) realizado por Revista Fierros y Axioma Research en el segundo semestre del 2010, reveló que los tres productos más comprados en este tipo de establecimientos son la cerámica, arena y cemento con una frecuencia de compra diaria y de máximo seis meses.

¿CÓmo VeNDeN?

Para productos de construcción el argumento de venta más eficaz son los resultados, es decir, la solución que estos ofrecen al usuario. Según Percy Morales arquitecto y gerente

comercial de Chema S.A., estos productos se comercializan principalmente por beneficios y no por marca: “Si alguien viene a comprar algún producto tiene que darle al cliente lo que cada referencia ofrece, mencionar las ventajas competitivas; si lo venden simplemente por marca no están contemplando la necesidad del cliente”.

proBLemas TraNsITorIos

El abastecimiento de productos cerámicos y de materiales de la construcción en las ferreterías se ha visto afectado por la actual situación de invierno que atraviesa el país porque algunos de los materiales que se comercializan han tenido un incremento en sus precios.

Productos como el cemento enfrentan problemas para llegar a los puntos de venta y mantener sus precios al ferretero y consumidor final. Miguel Ángel Rubalcava, presidente ejecutivo de Holcim asegura que trabajan por volver a la normalidad en el tema logístico y lograr una distribución oportuna de sus productos: “Nos hemos visto en la necesidad de incrementar los precios, a principio del año del 6% y en las últimas semanas un incremento adicional cerca del 4%. Volver a la normalidad es un proceso a mediano plazo porque a raíz del invierno el incremento se da por el precio del transporte y los procesos de secado adicional de nuestras materias primas”.

Cerámica: Arena:

21% compra cada 2 meses

14% compra cada 6 meses

21% compra cada mes

12% compra 15 días

28% compra cada 8 días

16% compra a diario

15% compra cada mes

18% compra cada 15 días

Cemento:

24% compra cada 8 días

17% compra a diario

17% compra cada mes

14% compra cada 15 días

Frecuencia de compra del cliente profesional en las ferreterías según el EMF:

SECtOR DEStaCaDO ›› Almacenes Cerámicos y Construcción

FUENTE: Usuarios encuestados en el Estudio del Mercado Ferretero realizado por Revista Fierros y Axioma Research en el 2010.

Variedad, Calidad, Exhibición y Asesoría.

QUÉ FOTOGRAFÍA: CORTESIA PISOS Y PAREDES CORONA

LOS ALMACENES Y DE CONSTRUCCIÓN OFRECEN CERÁMICOS ?

Quienes distribuyan materiales para la construcción y productos cerámicos deben contar con un portafolio variado y completo capaz de atrapar al cliente.

Los productos cerámicos atraviesan por una etapa llena de versatilidad que amplía las opciones de venta para sus distribuidores porque buscan satisfacer en mayor nivel las demandas de los diversos tipos de consumidor; al tiempo que a los materiales de construcción se les han incrementado sus propiedades para ofrecer rapidez, duración, resistencia y adaptabilidad a los nuevos formatos de obra que están saliendo al mercado.

pUNTos De VeNTa: DeTaLLes

Los clientes más frecuentes para este formato de ferreterías son los constructores, maestros de obra y clientes finales; la asesoría no pasará de moda aunque cada vez tome fuerza el denominado “hágalo usted mismo” porque los clientes no son expertos y no han sido capacitados por las empresas fabricantes sobre el verdadero potencial y la adecuada aplicación de los materiales.

Sin embargo, como ferretero debe ser consciente de que debe vender a quienes entran a su establecimiento en la primera oportunidad porque de lo contrario su competidor lo hará; para ello, el punto de venta debe convertirse en la vitrina de todo lo que almacena en su bodega, es decir, que a primera vista el cliente ubique aquello que necesita y luego solo entre a negociar precios con usted. Percy Morales, gerente comercial

de Chema S.A., recomienda: “Los productos más innovadores y de mayor rotación deben estar a la vista acompañado de hojas técnicas que respalden las ventajas del producto para que el comprador no necesariamente pregunte”; esto funciona para que el cliente asimile por sí solo argumentos de compra y usted cierre la venta.

Por otro lado, “la gente busca variedad porque si van a hacer una remodelación o una obra nueva y necesitan: cerámica, baños, mesones, madera, pinturas, cemento; no quieren comprar un producto aquí o allá, buscan tenerlo todo en una sola tienda”, advierte Camilo Bohórquez, gerente de producto de la línea cerámica de Alfagres S.A.; contar con la figura completa de productos, referencias y materiales es vital para actualizarse de las tendencias del mercado.

Sin embargo, según César Maldonado, gerente de mercadeo de la línea de pisos y paredes de cerámicas Corona: “Para que un ferretero exhiba tan bien como una sala de exhibición especializada es un aspecto de doble vía porque se debe co-crear con el fabricante; es decir, de manera mancomunada diseñar en los puntos de venta claves para llamar su entorno natural qué productos se deben destacar y cuál es el ambiente que necesita ese punto”. Todo responde a los aspectos geográficos del lugar donde está ubicado el establecimiento porque cada punto de venta es diferente a otro y por ende responde a una audiencia particular.

Su punto de venta debe convertirse en la vitrina de todo lo que almacena en su bodega.

¿a QUIéN Le esTáN VeNDIeNDo?

Los clientes también están directamente relacionados con el formato de almacén ferretero que tenga. Es vital identificar el perfil del público que circunda la ferretería para intervenir el punto de venta a favor de los clientes: por ejemplo cuando usted tiene un mostrador es posible que la mayoría de los productos que despache sean menudeados, pero, cuando cuenta con bodegas o salas de exhibición capaces de mostrar un portafolio de ofertas es probable que los clientes se tomen más tiempo para comprar en grandes volúmenes.

x Los consumidores racionales siempre buscan una relación costo-beneficio, no les hable de novedades sin antes mencionar las ventajas.

x Cuando enfrente consumidores que gustan de seguir tendencias, preséntele las últimas innovaciones de sus proveedores o fabricantes.

x Aunque los clientes le soliciten productos muy económicos, procure no comercializar aquellos que son de dudosa calidad; recuerde que las consecuencias de un mal producto trascienden al vendedor.

aYUDa a VeNDer…

Contar con el apoyo del fabricante es clave para exhibir los productos: “Los ferreteros cuentan con un punto de venta donde exhiben lo que tienen como inventario de manera liviana, pero la clave es en mostrar la variedad para que las personas se motiven a entrar a los almacenes”, sugieren de Alfagres.

Expertos recomiendan identificar al cliente para tomar acciones prudentes:

x Escuche cuáles son sus necesidades, no se anticipe.

x Inspeccione cuál es su motivador de compra, no ofrezca por ofrecer.

x Aprenda a leer qué es lo primero que observan de su tienda, luego intervenga.

x Cada consumidor es diferente, tiene una necesidad específica, busca una solución particular.

x Elabórese un perfil de los clientes que más visitan su establecimiento para que incorpore en su portafolio aquellos productos que posiblemente busquen.

Para Chema a la hora de vender y almacenar es vital que el ferretero venda lo primero que compró para evitar perder productos, dinero y el proceso de devoluciones con el fabricante: “Los promotores también pueden asesorar a los ferreteros y a su equipo de ventas en temas de rotación, almacenaje, exhibición, que ayuden a dinamizar la comercialización de los productos”. No olvide que lo ideal es que usted logre comercializar los productos antes del plazo que acordó con su proveedor, de esta forma podrá ajustar los tiempos de venta a los de inventario.

FUENTE: Usuarios encuestados en el Estudio del Mercado Ferretero realizado por Revista Fierros y Axioma Research en el 2010.

Ferreterías en el país

FUENTE: Infocomercio de Servinformación

FOTOGRAFÍA: CORTESIA PISOS Y PAREDES CORONA

Para que un ferretero exhiba tan bien como una sala de exhibición especializada debe co-crear con el fabricante para identificar qué productos se deben destacar el ambiente que necesita.

IMPORTACIÓN: DE FERRETEROS CRECIENTE GESTIÓN

Importar cada vez está más cerca: con las nuevas tecnologías se puede estar en contacto con el mundo desde un escritorio.

Hace muchos años, para importar en Colombia, no todo lo que se quería se podía traer ni en artículos ni en cantidades. Los tiempos de aprovisionamiento eran muy largos y si se tenía la información de un fabricante era muy valiosa; ahora pasa lo contrario. Una herramienta como Internet le da acceso al importador a millones de datos, además, los aranceles (impuesto por importar) bajaron al final del año pasado para la mayoría de productos del sector ferretero quedando en un 5%. Pero hay que ser muy cuidadosos con asuntos como los proveedores, la logística y un adecuado estudio de mercado para tener una negociación exitosa.

proVeeDores

Antes de entrar en el proceso logístico es necesario ser minucioso a la hora de escoger los proveedores pues se han conocido casos de gente a la que le llegaron cajas de piedras, o que fueron estafadas, porque el primer pedido que hicieron les fue despachado normalmente y al segundo encargo luego de enviar el dinero les llegó chatarra.

Gonzalo Serrano Rodríguez, subgerente general de la importadora de ferretería Impofer, manifiesta que para

importar “lo primero es tener el proveedor adecuado y no es tan fácil de conseguir en algunos casos, es decir, que tenga un producto competitivo en precio y calidad y que sea confiable y cumplido. A mucha gente la roban porque le mandan el producto superbarato, y llega pura basura, finalmente buscan recuperar su plata, se puede hacer una reexportación y sacar un montón de documentos, y hacer todo ese proceso cuesta lo que trajo, conclusión: no existen devoluciones en las importaciones”.

Si no se sabe ni se confía mucho en el proveedor hay agencias en cada uno de los países que le pueden hacer ese servicio de certificación, se pueden contratar para que revisen la mercancía y miren que lo que están enviando sí cumple con las especificaciones de calidad por las que se está pagando, eso cuesta pero es muy barato comparado con perder un negocio.

“Se puede inspeccionar la mercancía antes de que salga para su destino. Uno le puede pagar a certificadoras como SGS o a Bureau Veritas para que verifiquen los productos que vienen, por ejemplo: válvulas de este color, de este peso, de esta forma, y ellos van y hacen un muestreo que uno escoge, si se lo hacen al 100% le puede valer $50 millones el oficio, entonces toca hacer un tamaño de muestra y se escoge a qué productos, entonces ellos de las 100 cajas que están trayendo abren cuatro o cinco y revisan”, indica Serrano Rodríguez.

Haga un estudio de mercado para determinar entre otras cosas qué necesidades hay y si alguien ya las está atendiendo, además saber de la logística del negocio.

No importe en pequeñas cantidades pues sale muy costoso, traer un contenedor completo y hacer todo el manejo logístico apropiado hace que las cosas sean muy económicas pero entonces se necesita una masa crítica, hay que tener una cantidad suficiente para que la logística justifique.

Asesórese en comercio exterior, para lo cual puede contactarse con el ZEIKY (Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior, creado mediante un convenio entre Proexport - Colombia, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Bancoldex). En caso de ser requerido consulte la guía ¿qué hacer para importar? en la página www.mincomercio.gov.co Analice los estados financieros a diario ya que hoy el dólar sube y baja constantemente.

Desarrolle aspectos diferenciadores como la capacidad de negociar fletes, de negociar con las agencias de intermediación aduanera, de tener proveedores más baratos de buena calidad y de negociar los costos que tengan que ver con los bancos.

Asista a ferias especializadas en el sector buscando más que darse a conocer hacer negocios.

reComeNDaCIoNes a La Hora De ImporTar

LoGÍsTICa

Luego de haber seleccionado el proveedor viene la parte logística Sylvia Margarita Rey, consultor de desarrollo de clientes de Fundación LOGYCA, explica que para detenernos en el manejo de mercancía y logística para una importación se debe tener en cuenta revisar los siguientes aspectos generales:

Determinar el tipo de importación, pues existen tres (temporal, definitiva o reimportaciones).

Claridad en el tipo de negociación con nuestro proveedor. Conocer los términos de negociación (INCOTERMS) que van a respaldar la negociación con el fin de tener claridad sobre las responsabilidades de cada una de las partes.

Pactar con el proveedor la forma de pago. Si se debe negociar con carta de crédito, sin es crédito directo con el proveedor o si son pagos anticipados.

La empresa importadora deberá contar con un registro o licencia de importación que básicamente respalda y da autorización a la empresa para poder importar.

Dependiendo de los productos o mercancías que se desean ingresar al país, se debe conocer si requieren autorizaciones o permisos especiales, es decir, conocer las normas aduaneras y/o comerciales. Cabe aclarar que esto depende de los productos y su respectivo uso, incluso existen empresas que deben contar con permisos especiales para poder ingresar productos al país y comercializarlos.

Conocer las materias primas e insumos que conforman el producto, de ser posible tener conocimiento sobre su proceso productivo, y especificaciones técnicas para realizar el adecuado proceso de clasificación arancelaria y conocer cuál es el arancel de entrada que el producto debe pagar por su ingreso al país de destino. Conocer si existen acuerdos arancelarios o comerciales entre los países de origen y destino que puedan beneficiar la negociación.

Adicionalmente pueden existir impuestos asociados a la importación que se deben ser liquidados.

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Las negociaciones de fletes marítimos, se deben realizar de acuerdo al tipo de la negociación con el proveedor. De acuerdo al INCOTERM negociado se determinan de quién es la responsabilidad en la consecución de fletes marítimos. No obstante, si es responsabilidad del proveedor es importante que la empresa importadora esté al tanto de los las navieras o agentes de carga, fletes, costos, seguros, frecuencias de embarques, tiempos de tránsito que pueda tener la visibilidad de su producto, es necesario que la empresa importadora exija información sobre el estatus de su mercancía y pueda tener control de la misma.

Independientemente de cuál sea el término de la negociación es importante contar con un seguro que ampare la importación, es decir que cubra la mercancía ya que están expuestas a daños, robos, o pérdidas durante el traslado. Conocer los gastos del seguro, las primas, riegos, es importante para determinar el costo final del producto.

Solicitar, revisar y aprobar la documentación que ampara una importación, es paso fundamental para una correcta importación. (Facturas, certificados, conocimientos de embarque, declaraciones, documentos que certifiquen origen de la mercancía, peso, volumen, composición, garantías, etc.).

Hace parte de la logística la gestión en las compras, el transporte internacional, la gestión aduanera con un agente aduanero cuya labor debe ser de acompañamiento al proceso de importación, asesoramiento y prestar los servicios en trámites portuarios, aduaneros, tributarios y legales en comercio internacional.

Importante mencionar que dentro de la logística internacional existen actividades de apoyo que requieren análisis y gestión; tales como la administración de costos logísticos y sistemas de información que soporte la operación.

CosTos

Los costos de una importación dependen de un estudio de mercado, hay una serie de variables que se deben tener en cuenta antes de traer o no traer la mercancía para determinar cuánto debe invertir. Se debe hacer una simulación de eso que va a importar cuánto le va a costar puesto acá, muchas veces la gente piensa que es buen negocio traer un producto que en el exterior es más barato para venderlo más caro, pero no costean por cuánto les sale traerlo, cuánto vale el inventario, el tiempo de tener la plata quieta y entonces se llevan a veces sorpresas porque no todo lo que se importa llega a un precio competitivo.

Sylvia Rey dice al respecto que “para conocer los costos de una importación se deben incluir los valores como: gastos bancarios, honorarios de agencia aduanal, gastos portuarios, almacenajes, seguros, fletes, derechos de importación, entre otros, gestionarlos y controlarlos puede influir directamente en el precio final de los productos y en la eficiencia de la operación logística”.

Además, como lo indica Nelson Ramos, jefe de importaciones de Impofer, dependiendo de los términos de negociación que se utilicen los costos se incrementan o disminuyen y de igual manera varía la responsabilidad de quien vende o compra, “hay unos costos ocultos que luego se terminan pagando, como un error en una clasificación que puede acarrear una sanción económica; pagar un flete muy costoso cuando usted lo puedo haber traído terrestre, el escoger mal el transporte, por ejemplo una mercancía muy pesada no la puede traer en avión; o le pueden cobrar un precio por traer el producto de Cartagena a Bogotá pero el día que se la van a cargar le cambian el valor”.

Hay que ser cuidadosos con asuntos como los proveedores, la logística y un adecuado estudio de mercado para tener una negociación exitosa.

PR DUCT oS

GARANTÍA FIDELIZAN

Para velar por el compromiso de calidad con el cliente se utilizan diferentes tipos de respaldo, así como servicios de mantenimiento y planes de garantía extendida.

ependiendo de la línea y la marca de los productos hay fabricantes que ofrecen a los compradores un respaldo hasta de por vida, claro está, bajo condiciones de uso y manejo; es decir, que el producto comprado se use adecuadamente para lo que fue fabricado y no se utilice indebidamente.

Mauricio Aguilar Briceño, gerente administrativo de la Ferretería Aguilar Ltda., manifiesta que la mayoría de los reclamos son por mal uso y que cuando ocurre eso es difícil atender la exigencia del cliente, “los daños por uso son muy comunes en la herramienta eléctrica por lo que se les da a veces el servicio de mantenimiento aunque no lo prestamos directamente pero por intermedio de nosotros se les envía al respectivo taller; en herramienta de corte no damos ningún tipo de garantía porque no se sabe cómo la van a usar, por ejemplo los machuelos o las fresas”.

Con la herramienta manual hay algunos fabricantes que dan garantía de por vida. María Helena Giraldo, jefe de calidad Herragro señala que, “los productos de marca deben estar garantizados de acuerdo a normas técnicas nacionales e internacionales; en su desempeño hasta el final de la vida útil, utilizando las herramientas adecuadamente; en soporte técnico, en desarrollo de nuevas herramientas de acuerdo a las necesidades; en reemplazo total o parcial de las herramientas y equipos, o en caso eventual de falla por defectos de fabricación”.

pasos para para CamBIar UN proDUCTo Recibir el artículo para evaluar el daño efectuado según la versión del cliente, es importante que suministre la mayor información acerca de lo sucedido para obtener un mejor análisis y solución de la falla.

Tramitar la devolución al fabricante con la debida información diligenciada en los formatos correspondientes.

Ya en la fábrica personal técnico revisa y evalúa la falla del producto teniendo en cuenta su rasgo físico, la contextura, cambios, fisuras, perforaciones deformaciones, alteraciones físicas, cambios de color, cambios de estructura etc.; todos esos elementos se detallan para observar qué pudo haber pasado.

Posteriormente se emite el respectivo informe y se le entrega al cliente, ya sea que el daño que ocurrió con la máquina haya sido por fallas técnicas o por el uso indebido del operario.

pLaNes De GaraNTÍa exTeNDIDa

Sobre los planes de garantía extendida, Aguilar señala que: “En nuestro medio estos planes pueden servir porque la gente siempre busca economía y sacarle el mayor rendimiento a una máquina o a una herramienta, esa es nuestra idiosincrasia, en

“Los productos de marca deben estar garantizados de acuerdo a normas técnicas nacionales e internacionales”.

cambio en otras partes del mundo cuando una máquina cumple una vida útil se va remplazando. Un aspecto en contra de esos planes es que el rendimiento de la máquina, por más que quiera, no va a ser igual así la cambien ya no va a trabajar seis meses sino dos meses y sobre todo teniendo en cuenta la tendencia de muchas empresas a alquilar herramienta”.

Por su parte, Luis Miguel Perilla director de licitaciones de SIKA Colombia explica ejemplos sobre los planes de garantía extendida: “Se hacen con cada cliente dependiendo de los elementos que ellos necesiten y el tiempo de ejecución que requieran; se hacen mediante acuerdos de precios, contratos, estudios de mercado; todos esos son procesos especiales donde se hace un acuerdo con el cliente para suministrarle herramienta por uno. Dos o tres años y dentro de ese acuerdo nosotros realizamos cualquier tipo de garantía que se pueda determinar”.

es mejor preVeNIr QUe LameNTar

En la venta es recomendable preguntarle al cliente qué tipo de trabajo va a realizar y, si es el caso, advertir que la máquina no dará un rendimiento adecuado; por ejemplo, la gente puede comprar una herramienta tipo semiindustrial o liviana para realizar trabajos industriales o de tipo pesado.

Cuando soliciten un cambio de producto, la experiencia del ferretero es fundamental para decidir si hace el cambio de inmediato o envía la solicitud al fabricante, de igual manera es importante la forma como el cliente presenta el reclamo.

Se aconseja contar con seguros por diferentes eventos que se puedan presentar en cualquier momento en cuanto a infraestructura, transporte, y en todo el proceso que tiene que ver con la venta y posventa de los artículos.

TENGA EN CUENTA!

Muchas veces se terminan recibiendo los reclamos por “conveniencia comercial”, para no perder la relación con un buen cliente, igual son productos a los que los proveedores le dan garantía. Recuerde que no puede actuar en detrimento de su negocio.

QUE NO CÓBRELES

LE HAGAN SUS CLIENTES, CON TIEMPO ! CONEJO

Es un hecho que el popular afiche que reza: “No fío, no insista”, no funciona para impedir que más ferreteros se endeuden con sus proveedores por culpa de los clientes mala paga.

Ferreteros narran historias de negocios que han estado a punto de cerrar por culpa de un cliente que aseguró que pagaría hasta el último peso siempre y cuando le “colaboraran”, con un pedido urgente de materiales y herramientas; pero el tiempo pasó, la obra terminó, y el dinero nunca apareció.

“No FÍo porQUe…”

Los clientes más señalados, que han puesto en apuros a los ferreteros, son los arquitectos, ingenieros, maestros de obra y otros relacionados con el sector de la construcción; al parecer, porque repetidas veces desaparecen luego de que terminan los proyectos que realizan por lo que muchos ferreteros han aprendido a venderles de contado. Carmen Castro, Directora Comercial de Distribuciones Castro, asegura que se trata de una lucha: “Hemos aprendido de quienes nos han quedado mal. Desafortunadamente en este gremio tanto los arquitectos como los ingenieros no tienen muy buen nombre, y nosotros hemos sido víctimas de dos o tres casos que nos marcaron; gracias a ello se hicieron muchos cambios”.

Igualmente, Alexis Mora, Jefe de Ventas de Ferretería Mora Hnos. & Cía. Ltda, comparte: “Con los constructores que hemos trabajado no nos ha ido bien, no nos han pagado y las utilidades

que dejan son muy bajas como para continuar dándoles 120 días de plazo. Hemos optado por vender lo que necesiten de contado, con tarjeta de crédito, del resto no se puede”.

experIeNCIa ajeNa

“Cuando se anda en el comercio uno se puede encontrar con personas que cuando uno los enfrenta dicen que no van a pagar, hay constructores así; pero es un problema que no solo pasa en este sector sino también en otras partes de la industria”, advierte Mora.

Por ello, es importante que el sector aprenda de las experiencias y se comience a dar valor al trabajo. Castro señala que “cuando esté a punto de entregar productos haga el ejercicio de valorar su trabajo, lo que tiene, a la gente que tiene, porque muchas veces hay negocios que dejan de pagarle a los empleados para cumplirle a los proveedores, todo porque un cliente no pagó. Hay que valorar las cosas que se han creado, el recorrido que se lleva en el mercado, y no darle todo a los pícaros”.

CoBro proFesIoNaL

Por otro lado, abogados del departamento de cartera de la firma de abogados Nesfinco S.A., aseguran que en la

legislación colombiana se ha previsto un abanico de medios legales para garantizar el cumplimiento de las relaciones comerciales, entre las personas naturales o jurídicas. “Un ejemplo de mecanismo exitoso es el pagaré. Funciona como una clase de titulo valor y garantía de pago, es utilizado por las grandes, medianas y pequeñas empresas; así como por las personas naturales que a diario interactúan en el tráfico mercantil nacional e internacional“, dicen.

A raíz de la experiencia, Castro explica que han diseñado políticas especiales de pago, sobre todo para ingenieros y actores del gremio de la construcción: “Si les vamos a dar un crédito tienen que llenar una solicitud, traer referencias, y otros datos que nos adjuntan en la solicitud. Luego el contador de la ferretería los recibe, estudia y nos dice qué capacidad tiene de compra, los productos que podemos entregarle o si es viable el potencial de endeudamiento”.

“Si hay un caso viable se le asigna un cupo pero solo si se trata de un cliente que tiene más de 3 meses comprándonos. Cuando se presentan clientes que son de constructoras, consorcios, o alianzas temporales, ellos no van a llenar una solicitud de crédito, para eso tenemos cheques posfechados que avalamos con Covinoc S.A., y solo cuando ellos avalen el crédito o el cheque nosotros procedemos”, añaden.

aL FILo DeL QUIeBre

Las consecuencias por la evasión del pago no se hacen esperar. Son el personal y el negocio los que resultan afectados. Así que, señor ferretero, no se deje hacer conejo de sus clientes, recuerde que “ellos tienen la facilidad de ser como el novio falso, que promete todo y no cumple; hay que ser real en estas cosas, fiar créditos en la mentalidad de los colombianos no funciona. Da mucha tristeza saber que muchos negocios se han acabado y siguen acabándose por eso”, advierte Castro.

Según Mora, “obviamente hay iliquidez en caja, no hay cómo pagarles a los proveedores y la plata la tienen los que deben; el comercio es una cadena: si no me pagan yo me voy a atrasar con los demás. Como en este negocio muchas veces no se ponen reglas para la compra sino que se hacen por acuerdos, hay que confirmar bien las referencias, estar permanentemente detrás de ellos; aunque eso no dé una total seguridad, porque así como ellos llegan y levantan una obra un día recogen sus cosas y se van“.

Antes de fiar exija mínimo:

Solicitud (formato de la ferretería para el compromiso)

Sello Cámara Comercio

Constancia RUT

Referencias bancarias

Referencias comerciales

Antigüedad de labor en el sector

“Hemos optado por vender lo que necesiten de contado, con tarjeta de crédito o cheques confirmados, del resto no se puede. Es importante crear mecanismos que permitan cerrar negocios evitando cualquier clase de problema”.

ILUMINACIÓN DE NEGOCIO

RAZÓN una

Recibir la asesoría que brindan diferentes fabricantes es clave para tener el portafolio adecuado según el tipo de consumidor que hay en el mercado; es una forma de ofrecer la mejor alternativa a un costo asequible, responsable con el medio ambiente y con la garantía de una marca con reconocimiento.

¿QUé oFreCer?

Para Diana Benavides, ingeniera de Iluminación del Grupo

BAO S.A.: “Con la reglamentación Retilap actual sobre la prohibición de uso de bombillos incandescentes, un sustituto ideal es entre otros la línea de los ahorradores que frente al precio de otras alternativas y renovación es altamente competitivo, así como también ayudan al medio ambiente”, señala.

Actualmente existen artículos en este ramo que se encuentran facultados con propiedades para una acción que satisfaga al consumidor, algunas tienen por objetivo salvaguardar y proteger el medio ambiente. Por ello, orientar a los clientes hacia las últimas tendencias tecnológicas funciona para fortalecer el respaldo de los fabricantes y generar tranquilidad en los compradores. Los productos con menor impacto ambiental son algunas tendencias que están revolucionando el mercado.

Para César Almanza ejecutivo de Márketing del Grupo BAO S.A: “Vender productos eléctricos de calidad influye en la cantidad de energía eléctrica que consumimos, entre más eficaz y eficiente sea el producto menos energía tendremos que pagar por su consumo; además, influye en la calidad que consumimos diariamente, pues si son buenos estamos ayudando a no contaminar la red eléctrica que al verse afectada, disminuye la vida de los equipos de la red que finalmente todos los usuarios terminan pagando”.

Para Janaina Barros, coordinadora de Marketing de Osram de Colombia Iluminaciones S.A.: “La parte de iluminación es esencial para cualquier ramo de actividad (residencial, comercial e industrial). La luz artificial nos permite seguir trabajando después de que se vaya el sol, o aún que trabajemos en donde no llega la luz natural, por lo tanto, todos necesitamos de ella y de la facilidad en tener repuestos cuando se requieran”, afirma.

Algunas ferreterías han permanecido al margen ofreciendo los productos más básicos, otros han empezado a comprender la importancia de participar en un mercado creciente dónde el servicio es fundamental como valor agregado.

soBre eL reTILap

Resolución 181331 de agosto 6 de 2009 del ministerio de minas y energía reglamento técnico de iluminación y alumbrado público:

Esta normativa determina: “El uso racional y eficiente de la energía, se promueve con la utilización de energías alternativas y se dictan otras disposiciones”, declaró el Uso Racional y Eficiente de la Energía (URE) como un asunto de interés social, público y de conveniencia nacional, fundamental para asegurar el abastecimiento energético pleno y oportuno, la competitividad de la economía colombiana y la protección al consumidor”.

ejempLos De proDUCTo

Para John Jairo Matallana, gerente de Mercadeo y Ventas de Havells Sylvania Colombia S.A. “Es importante saber que existen varias razones para crear o agrupar los productos de iluminación, uno de ellos es por características físicas, como por ejemplo incandescentes, ahorradores o compactos fluorescentes, tubos fluorescentes, alta intensidad de descarga”, afirma.

Es importante clasificar, hogar, comercio (centros comerciales, establecimientos de comercio, etc.), alumbrado público, bodegas, establecimientos deportivos, entre otros. Para el consumidor final, cualquiera que este sea, es muy importante tener claro sus necesidades, las opciones que puede encontrar en el mercado y cuál es la mejor opción para esa necesidad.

¿Y eL UsUarIo proFesIoNaL?

La iluminación es un producto de obligada adquisición en cualquier vivienda, el solo hecho de ofrecerlo ya hace a la ferretería un proveedor de soluciones más integral, capaz de ofrecer todos los elementos necesarios para la culminación de la obra, si adicionalmente se tiene el portafolio adecuado, la ventaja será mayor y si además se cuenta con el conocimiento para orientar al cliente, esa ferretería será la aliada de los proyectos del constructor.

Usuarios profesionales como los electricistas, necesitan que sus proveedores (ferreteros) sean quienes orienten, de manera objetiva y técnica la compra de iluminación. Necesitan que los acompañen en sus procesos de decisión sobre cuál alternativa es la más adecuada para su obra. El ferretero debe generar la tranquilidad suficiente para que el constructor se apoye en sus sugerencias.

En este aspecto, los fabricantes actualmente ofrecen capacitaciones a ferreteros a través de talleres de iluminación que les permitan tener la información necesaria para ser realmente asesores.

NO OLVIDE...

Es importante que usted conozca la Resolución que establece los requisitos y las medidas que se deben seguir para cumplir a cabalidad con los sistemas de iluminación y alumbrado público, y que tienen por objetivo la preservación del medio ambiente el óptimo abastecimiento de energía y la eliminación de riesgos en la instalación.

Al conocer la reglamentación que existe, usted tiene un valor agregado con respecto a su competencia a la hora de ofrecer algún producto al cliente final.

Con la reglamentación Retilap actual sobre la prohibición de uso de bombillos incandescentes, un sustituto ideal es entre otros la línea de los ahorradores.

PREGÚNTELE A FIERROS

En la página web de FIERROS, www.fierros.com.co, está el link de Pregúntele a FIERROS donde usted, señor Ferretero, puede hacer sus consultas directamente con nosotros; escríbanos también a editorial@revistafierros.com, o llámenos en Bogotá al (1)236 6310 y cuéntenos lo que necesite saber.

CoNsTrUCCIÓN eN seCo

Uno de los temas que más interesan a los lectores de FIERROS es la construcción en seco, por ello, haciendo referencia a esta temática presentamos nuevas opciones de capacitación para los interesados.

“Colombit S.A. cuenta con programas de Capacitación desde el año 1998, durante estos años de Capacitación y Servicio Técnico. En este momento ofrecemos al sector ferretero nuestro programa de Cursos Prácticos de Instalación de Superboard dirigido a Maestros de obra, Mamposteros, Carpinteros de la madera y del aluminio; en sí, personas con una formación práctica en construcción que deseen aprender de esta técnica. Los interesados pueden visitar nuestra página web www.colombit.com.co donde pueden hacer sus inscripciones y a la vez estar atentos de los nuevos programas de capacitación que se programan a través de toda nuestra red de distribución en todo el país”.

ya viene el

TOP 200!

estamos preparando la edición especial del año, el TOP 200 de las ferreterías más competitivas del sector. Para construir el listado queremos contar con usted, escríbanos para conocer el nombre de su ferretería y la razón social con la que está registrada a editorial@revistafierros.com

SEA PARTE DE FIERROS!

FIERROS es su medio y usted puede participar en el contenido de la revista a través de las secciones “El Dependiente” y “Un día con…”, desde cual quier parte del país.

Esta participación no tiene ningún costo publici tario pero sí le brinda la posibilidad de ser visible para proveedores, empresas distribuidoras, fabri cantes, y colegas del sector. Anímese y comparta con nosotros su experiencia de negocio para ampliar el conocimiento de los actores del sector ferretero del país.

¡Lo esperamos!

Carlos González Coordinación Capacitación Técnico Comercial Colombit S.A.

CorpaCero esTá De aNIVersarIo

Con 50 años de trayectoria Corpacero cumple medio siglo participando del desarrollo de la industria de la construcción en todas sus facetas. Actualmente la compañía tiene dos plantas de producción ubicadas en Bogotá y Barranquilla, y ha sido pionera en la introducción de líneas que han contribuido al desarrollo de la construcción en Colombia.

Corpacero ha sido reconocida como una empresa versátil dentro del sector metalmecánico gracias a su completo portafolio de tubería estructural PTEC, las líneas de productos ARMCO para soluciones de infraestructura y COLORTEC de productos metálicos prepintados; igualmente con la división de sistemas estructurales integrados para el diseño y suministro de estructuras metálicas.

3m CoLomBIa LaNZÓ

NUeVo CeNTro TéCNICo para CLIeNTes

Cuenta con 17 salas de exposición y entrenamiento dirigidas a sectores como Transporte, Construcción, Ferreterías, Seguridad y Protección, Comunicaciones, Automotriz, e industria en general, poniendo al alcance del mercado, una serie de innovaciones para adaptarlas a sus propios negocios. Además, lanzó su Programa para el Canal de Ferreterías, con el que ofrece un amplio portafolio de soluciones como cintas y adhesivos para reparaciones y construcción, cintas de enmascarar, cintas eléctricas, abrasivos para trabajos en metal y madera, sellantes para construcción, elementos de protección personal, entre otras. Con el Programa, se prestará una asesoría completa para que los ferreteros tengan mejores prácticas y redunden en excelentes resultados para su negocio.

expoCoNsTrUCCIÓN Y expoDIseño

Corferias se llevó a cabo del 24 al 29 de mayo Expoconstrucción & Expodiseño 2011.

La Feria es una de las plataformas de negocios más importantes de la Región Andina, Centroamérica y el Caribe, con un área de 18.000 m2 y más de 440 expositores que ofrecieron lo mejor de sus productos y servicios en un recinto ferial de altas especificaciones y servicios complementarios. Estuvo organizada por Corferias, Camacol, patrocinada por Argos y copatrocinada por Comcel, y tuvo como novedades importantes nuevos pabellones de oficinas y tecnología, donde los temas de automatización y diseño interior tuvieron un nuevo concepto que permitió a los visitantes mayor acercamiento a estos temas.

proseÍN Ya TIeNe sU prImera TIeNDa eN CoLomBIa

La compañía invirtió alrededor de 7000 millones de pesos en la llegada a Colombia, la tienda es un amplio local de 668 metros cuadrados y de conveniente ubicación donde se garantiza una experiencia única de compra con ambientes inspirados en tendencias mundiales, una amplia exhibición de productos importados y excelente asesoría para estimular la creatividad y dar vida a cualquier espacio. El almacén cuenta con más de 700 referencias de acabados que incluyen porcelanatos, cerámicas, decorados en piedras naturales, vidrio, metal, pisos en piedras naturales de Brasil e India.

CoroNa LaNZa

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CoLeCCIÓN FUTUra aDVaNCe

2011

saINT-GoBaIN moDerNIZará

sU pLaNTa eN BoGoTá

Una nueva inversión de 3 millones de dólares (cerca de 5.000 millones de pesos) destinada especialmente al mejoramiento y modernización de su planta de producción, ubicada en Bogotá, y a la implementación de un Centro de Entrenamiento y Demostraciones, que funcionará en Mosquera (Cundinamarca).

La modernización de la planta no solo se limita a innovación en nuevas líneas de productos, sino que también incluye el mejoramiento de varios de los procesos de producción al interior de la organización. La compañía ya tiene certificado su Sistema de Gestión en Seguridad y Salud Ocupacional OHSAS 18001:2007 y ya recertificó sus sistemas de Gestión de Calidad con ISO 9001:2008 y de Gestión de Medio Ambiente con ISO 14001:2004. Ahora se plantea fortalecer los conceptos, políticas, principios y técnicas desarrollados bajo el programa World Class Manufacturing, al que pertenece la organización a nivel mundial.

Casa FerreTera CeLeBra sUs 35 años eN GraNDe

En el marco de la celebración de su aniversario número 35, Casa Ferretera se prepara para inaugurar la ampliación de su centro de distribución, construcción que inició el 13 de septiembre del año anterior y cuya entrega se proyecta para el mes de agosto. Hecho que le permitirá a la Compañía fortalecer aún más su capacidad operativa y de bodegaje, lo que finalmente se traduce en un mejor servicio. “Como estrategia competitiva, la Compañía siempre le ha apostado a permanecer cerca de sus clientes, nuestros ferreteros necesitan tener cerca su proveedor, por eso siempre hemos estado en el corazón de la zona ferretera” afirma Javier González Ramirez, Gerente General de la Compañía.

Pisos y Paredes Corona es la primera empresa en Colombia en utilizar la nueva tecnología de impresión digital en baldosas High Definition, que permite tener diferentes texturas, tonos y diseños de un mismo producto simulando el diseño de la naturaleza.

Futura Advance 2011, surge del análisis de las macro tendencias en estilos de vida y decoración de los espacios. La nueva tecnología incorpora esmaltes que actúan como vidrios y permiten que las paredes sean lavables y que se pueda escribir y dibujar sobre ellas. Ideal para oficinas, zonas escolares, jardines, escuelas, habitaciones y estudios de niños y jóvenes.