INDUSTRY
ENTREPRENEUR
MODELO DE NEGOCIOS PARA UN CENTRO DE CONVENCIONES Por: Javier Gámez
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n aras de tener “muchos” eventos, algunos centros de congresos y exposiciones eligen la “estrategia” de darse en cortesía o rematarse con súper descuentos, lo que pone al descubierto la carencia de una real estrategia para dar valor por lo cobrado y de su ansiedad por obtener “resultados” inmediatos. Tener un modelo de negocios no lo es todo, pero sí el punto de partida. A éste le deben seguir: proyecto ejecutivo y arquitectónico; plan de negocios y de marketing; plan estratégico, táctico y operativo; manual de organización; los sucesivos planes anuales y la atención sistemática para hacer ajustes en cada uno de éstos ante al cambio de condiciones de negocios y de mercado. Muchos lo han hecho en estricto orden pero en perfecto al revés. Inician con la “primera piedra”, luego “planifican” y al final “viriguan”. Resultado: tras años de operación lucen desiertos o llenos de eventos de “chile, mole y manteca”; entonces mandan a hacer un estudio y tras sesudos hallazgos y largas polémicas se terminan preguntando: ¿Y para qué era todo esto? ASPECTOS BÁSICOS A DEFINIR Si no sabes para quién trabajas diseñas productos y servicios para fantasmas. Si crees que trabajas sólo para el gobierno (pal’ jefe) estás mal, los gobiernos cambian. Si sabes que trabajas para el gobierno y éste para la gente, entonces vas por buen camino, pues la gente siempre sigue ahí. Si crees que trabajas sólo para generar utilidades estás mal, nada es más veleidoso que el concubinato ingreso-gasto. Si eres consciente que las utilidades se ganan dando soluciones a las necesidades de tu público objetivo, otorgando valores agregados y administrando
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los recursos con responsabilidad, sustentabilidad y eficiencia, entonces vas por buen camino. Debes saber que un recinto hace malabares entre dar servicio a los generadores de eventos, organizadores, patrocinadores, proveedores y participantes que, muchas veces, no están de acuerdo entre sí. El cliente es quien firma los cheques, pero a su vez a él se los “firman” el “participante” y “el patrocinador”. Tradicionalmente el target de un recinto gubernamental, mixto o con amplia visión de negocios es albergar exposiciones y congresos por dos razones básicas: dejan un mayor aporte a la economía, la cultura, los negocios y la imagen de una ciudad, y porque normalmente hay otros espacios más apropiados para recibir eventos como convenciones, incentivos, corporativos, sociales, culturales, espectáculos y deportivos. Cuando no es así pueden construirse espacios polifuncionales observando, rigurosamente, los aspectos de especificación diferenciada, funcional y operativa de cada lugar.
Debes tener clara la razón por la cual un recinto especializado tiene valor: buena ubicación y accesos; magnitud de acuerdo al volumen del mercado meta; funcionalidad orientada a hábitos, costumbres y necesidades de los participantes; operatividad enfocada a las facilidades técnicas y logísticas para los organizadores y proveedores, así como el servicio profesional y especializado de quien administra y opera el edificio. Todo evento tiene un generador, ente, empresa o persona que detecta la necesidad del público para reunirse. Éste puede optar por organizarlo personalmente o contratar a un profesional especializado para ello. El establecimiento de un fuerte vínculo de confianza con el organizador es esencial porque éste deja en manos del recinto no sólo el desarrollo exitoso de su iniciativa y trabajo, sino el bienestar de los asistentes. Esto va más allá de lo jurídico y llega al terreno de lo emocional: vendes confianza.
