T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT
Analyse | Marco Mekenkamp
Resellers zoeken naar groeimogelijkheden met de telecomoperators
‘Hebben operators het kanaal nog nodig? Op het gebied van telefonie zijn we in Nederland behoorlijk verwend. De kwaliteit van de netwerken is uitstekend en dus doen de operators het goed. Maar die operators kunnen niet iedereen rechtstreeks van dienst zijn. Dus zijn er resellers. Met veel vertoon zijn verschillende partnerconcepten geïntroduceerd, maar hoe gaan de operators nu in de praktijk met die resellers om? En hoe werken ze samen aan een gemeenschappelijke toekomst? Een vraag hieromtrent op LinkedIn leverde een storm van reacties op. Veel resellers spraken wij informeel, maar Patrick Balleur (Dutchtel) en Ronald Horn (BTC) schoven bij ons aan voor een kop koffie en een openhartig gesprek. T-Mobile won in april voor de derde keer op rij de P3-benchmarktest van mobiele netwerken in Nederland en haalde zelfs de hoogste score ooit bij de P3-testen wereldwijd. De andere netwerken (Vodafone, KPN en Tele2) behoren overigens ook tot de wereldtop. Wat dat betreft hebben we in Nederland geen klagen. Maar loopt alles qua mobiel wel op rolletjes? Hoe is de samenwerking tussen de operators en het resellerkanaal? Proberen de operators klanten van resellers rechtstreeks de benaderen; klantje-pik dus? Dat blijkt niet het geval te zijn. Patrick Balleur: “Natuurlijk zijn er wel eens wat overenthousiaste accountmanagers die
Over Ronald Horn Ronald Horn is directeur en eigenaar van BTC, een zakelijke reseller die zich met name steeds meer richt op totale digitale werkplekbeheer. Hij is een ‘oude rot’ in het telecomvak. Zo werkte hij eind jaren ’80 bij Transmark Communications dat Nokia naar Nederland haalde, Cellway en bij Vodafone. In 2000 startte hij met compagnon Dick Houtsma BTC, eerst gericht op de consumentenmarkt. Maar de focus ging in 2002 al compleet naar B2B. BTC ontwikkelt zich de laatste jaren als full service ICT-partner voor de digitale werkplek.
32
hun target moeten halen en op die toer gaan, maar ik geloof niet dat er sprake is van ‘beleid’ vanuit de operators.” Ronald Horn beaamt dat. “De operators hebben het resellerkanaal nodig en omgekeerd, maar het wordt de resellers vaak niet makkelijk gemaakt om hun nieuwe rol in het ‘spel’ goed te vervullen.”
Veranderingen Er is de laatste jaren veel veranderd in het connectiviteitsdomein. Ten eerste zijn de consumententarieven veel sneller in prijs gedaald dan de zakelijke abonnenten. Aan de zakelijke klant is dit makkelijk uit te leggen, omdat bij het zakelijke abonnement – hoewel technisch gezien hetzelfde abonnement – veel meer ondersteuning wordt gegeven en er meer mogelijk is. Die ondersteuning wordt grotendeels geleverd door het kanaal. Maar, zo blijkt uit onze gesprekken met de resellers: het prijsverschil gaat bijna geheel naar de operators. En dat is vreemd. De extra inkomsten komen dus niet terecht bij hen die het werk leveren maar bij de operator. Ideaal natuurlijk als je resultaten onder druk staan. Maar hier gaat de schoen toch wringen. Feitelijk komt het erop neer dat de reseller de geoutsourcete verkoper is waarbij de operator het probleem heeft dat hij niet meer volledig ‘in control’ is. En dat is een lastige positie wanneer je als beursgenoteerde onderneming
Over Patrick Balleur Patrick Balleur startte in de crisistijd (2011) met Dutchtel Telecom Specialisten maar heeft een lange geschiedenis in telecom, onder meer bij The Phone House, Roadphone en Mobile Business Communication. Met Dutchtel koopt Patrick Balleur tegenwoordig telecom in voor B2B-klanten en creëert naar eigen zeggen voor elke organisatie de meest transparante telecomomgeving met heldere, eerlijke afspraken over verdiensten.
verantwoording moet afleggen aan je aandeelhouders. Die aandeelhouders moeten tevreden gehouden worden en een van de ‘wapens’ om dit te realiseren is te zorgen voor een redelijk vaste omzet. Om dat te bereiken, maken operators afspraken met resellers over aantallen aansluitingen die ze in een jaar gaan realiseren. Worden die targets gehaald, dan is het goed. In een groeimarkt zijn de targets van de operator gelijk geweest aan de targets van de resellers, namelijk ‘groei’. Op dit ogenblik worden er echter targets opgelegd door de operators die niet altijd in lijn zijn met de doelstellingen van de resellers. Bijvoorbeeld: de reseller kan ervoor kiezen om bij zijn bestaande klanten cross- en upsell te doen van producten en/of diensten die niet gelieerd zijn aan de operator (denk
