T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT
Telecom Summit 2018 | René Frederick / Foto’s | Eric Luteijn
Telecom Summit over balans tussen commercie en technologie
‘ Wie alleen telecom verkoopt, bestaat over drie jaar niet meer’ De Telecom Summit 2018 in Huis Oudegein stond in het teken van de spanning tussen enerzijds operators en communicatieproviders en anderzijds hun ICT-resellers en kanaalpartners. Het onderwerp zorgde tijdens deze uiterst succesvolle ronde tafel voor een interessante discussie over de balans tussen innovatie en commercie. Deze Telecom Summit van ChannelConnect was wederom het toneel van een levendige discussie met opmerkelijke uitspraken, kritische meningen en scherpe visies. “Een heel belangrijke vraag is: wie is nu eigenlijk de belangrijkste partij die de klant bedient”, stelt directeur Micha Cohen van Xelion hardop. “Is dat de fabrikant die het product levert of de reseller die het product verkoopt? In mijn optiek is dat absoluut degene die het product verkoopt aan klanten.” Deze tweede editie van de Summit ging, in tegenstelling tot vorig jaar, minder over de hyperscalers die (traditionele) operators en resellers bedreigen.
Centraal stond de vraag wie leidend is in de relatie tussen telecomaanbieders en het ICT-kanaal. En hoe beide ‘kampen’ beter samenwerken om beide succesvol te zijn. Een aantal partijen – Mitel, 3CX, Speakup, RoutIT, Motto, Microsoft – was dit jaar afwezig om redenen van beschikbaarheid of bereidheid vanwege de naar eigen zeggen ‘beperkte focus op het kanaal’.
Communicatie is cruciaal In de relatie tussen telecomproviders met hun ICT-kanaalpartners blijken communicatie en opleiding volgens de deelnemers cruciaal om ICT-resellers te helpen naar de volgende stap.
En bewustwording, want ze stuiten bij veel partners nog op onwil om die stap te maken. “Telefoontikken zijn voor veel resellers nog een heel valide en rendabel businessmodel”, meent directeur Robert de Jager van dean one die een forse
‘ Wie is nu de belangrijkste partij die de klant bedient?’ shake-out in het ICT-kanaal verwacht. “Resellers die willen echt groeien, moeten zich echter minder richten op hun huidige omzet en marges want de toekomst van het kanaal zit in value add. Dat hebben te weinig resellers scherp en daarom hameren we daarop tijdens trainingen.”
Micha Cohen
6
De deelnemers aan de Telecom Summit 2018 (in alfabetische volgorde): David van den Berg (Avaya Nederland), Micha Cohen (Xelion), Nico Dammers (oneCentral), Koen van Geffen (Voiceworks), Robert de Jager (dean one), Gert Jonk (ALE), Filip de Jonge (Telador), Jeroen van Kerkhof (BNS Logistics) en Jouk Lier (BLU Networks).
