T EL EC OM & V O I P D O S S I E R 2 0 1 8 | CHA NNELCO NNECT
Interview | René Frederick
Edwin Lugt, directeur van BLU Networks
‘ Hybride Resellers bieden flexibiliteit en maatwerk’ BLU Networks is altijd een beetje rebels geweest. Notoir onafhankelijk en met persoonlijke service hoog in het vaandel is het bedrijf snel gegroeid, waarbij de focus ligt op bedrijven met 25 tot 2.500 medewerkers. Oprichter Jouk Lier is de man van innovatie en productontwikkeling, zijn compagnon Edwin Lugt is onder meer verantwoordelijk voor het commerciële traject en partnerrelaties. “Nieuwe partners en resellers zijn van harte welkom.” BLU Networks is al sinds 2009 een zelfstandige serviceprovider op het gebied van traditionele telefonie, VoIP, vast-mobielintegratie en UC-diensten. Omdat de in-house combinatie hiervan met diensten op het gebied van data-infrastructuur volgens het bedrijf erg belangrijk is voor eindklanten heeft BLU in 2012 samen met Jacco Kouwenberg en Gert Eizinga, beiden ex-directeuren
in de markt te handhaven. Achter de schermen werken beide bedrijven veel samen bij de ontwikkeling van diensten en de implementatie en integratie van oplossingen bij klanten. Lugt is als directeur verantwoordelijk voor commerciële en partnerrelaties van BLU Networks. “We maken onderscheid tussen partners en resellers”, vertelt Lugt. “Resellers kunnen onze diensten white
‘ Rol van ICT-bedrijven in de markt voor voicediensten groeit’ van het in 2010 aan Tele2 verkochte CDS, de dochteronderneming NG Networks opgericht. Dit bedrijf specialiseert in de aanverwante diensten zoals datacommunicatie, internet, IP-VPN’s en (regionale) colocatie. De onderneming heeft eigen virtuele netwerken die in de eigen datacenters worden gehost en die interconnecten met alle vaste en mobiele netwerkoperators. Zo zijn klanten van BLU en NG altijd verbonden met alle backbones maar profiteren ze indirect van de diensten en service van BLU en NG. BLU is dus het moederbedrijf van NG en volgens directeur Edwin Lugt werkt het goed om dit onderscheid 74
label wederverkopen. Veel klanten van resellers weten dan ook niet dat wij de ‘motor’ onder hun diensten leveren. Partners zijn bedrijven die onder ons label de diensten aan hun klanten aanbieden.” BLU hanteert dus twee modellen: een Resellermodel waarin de ondernemer de contractuele relaties met eindklanten houdt en een Partnermodel waarin de ondernemer werkt voor een commissie voor het aanbrengen van klanten. Circa 70 procent van de omzet van BLU en NG komt van resellers. “Als dienstverlener willen we intensief samenwerken met partijen die onze diensten verkopen. Maar zij onderhouden primair de relatie met de eindklanten.”
Types resellers Resellers waarmee BLU en NG samenwerken, zijn over het algemeen de wat grotere bedrijven die erop ingericht zijn om leverstraten, facturatie, debiteurenbeheer en risico op zich te nemen, legt Lugt uit. Om maximaal maatwerk te bieden, hanteren BLU en NG volgens Lugt drie modellen voor deze groep: self supporting resellers, volledig ontzorgde resellers en hybride resellers. De keuze is afhankelijk van de omvang en het kennisniveau van de reseller, zegt Lugt. “Er zijn resellers die 80 tot 90 procent van hun omzet halen uit onze standaarddiensten en die ze in onze portal kunnen bestellen. Deze zijn over het algemeen geheel self supporting. Dan zijn er partijen die bepaalde onderdelen van het deliveryproces lastig vinden en om onze hulp vragen. In ons resellermodel kunnen we desgewenst ook zaken als facturatie faciliteren; dat kunnen we aanbieden in de look & feel naar hun eindklanten, want zij moeten het geld innen”, aldus Lugt.
Hybride resellermodel “We richten ons in toenemende mate op het hybride model waarin resellers zelf hun bestellingen kunnen doen en zichzelf bedienen. Maar soms hebben ze hulp nodig bij het inrichten van maatwerkoplossingen voor klanten. De sweet spot zit in het maatwerk voor eindklanten van 25+
