Revista Fierros Ed. 16

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Abril de 2011 / Edición Número 16

Bogotá, Colombia

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS

La rentabilidad de un negocio no está en vender mucho sino en la calidad que ofrece. El sector ferretero se enfrenta a clientes que más allá de productos buscan un servicio integral, un referente de soluciones. Sin embargo, la comercialización de mercancía de dudosa calidad aleja la recompra y tergiversa la percepción de un negocio, incluso de todo un gremio. El dinero no es excusa. He sabido de casos donde vendedores sin respaldo del fabricante ofrecen sus productos a ferreteros y éstos compran, con la excusa de inflar su inventario y brindar alternativas de todos los precios a sus compradores; no hay que extrañarse si más adelante los clientes reclaman o jamás regresan porque prefieren comprar productos buenos en almacenes de cadena. Y aunque el cliente está en la libertad de adquirir o no algo barato, el ferretero ignora que jamás reconocerán que fueron ellos quienes quisieron comprar algo módico y, en cambio, enfatizarán a los que puedan que la culpa de que el producto no sirviera es de la ferretería.

Esta situación contradice el posicionamiento que está adquiriendo el sector y que se evidencia en los reportes del DANE en la Muestra Mensual del Comercio al por Menor (MMCM), donde revela que las ventas del sector ferretero entre enero del 2010 y enero del 2011, crecieron un 24.1% y que es el segundo grupo que mayor desarrollo presentó en enero del 2011, con un porcentaje del 38.6% en comparación con el mismo mes del año pasado. Además, el comercio de productos de dudosa calidad no solo afecta las ventas del negocio y la reputación del gremio, sino que también se presta para potenciales agravios contra la integridad del cliente que se puedan derivar de los componentes de los productos, la resistencia, o la falsa seguridad que proporcionen. La consecuencias de un mal producto trascienden hasta llegar a los comerciantes y cuando éstos no tienen respaldo del fabricante la responsabilidad queda en ellos ¿está dispuesto a asumir el riesgo?

Nathaly M. Pacheco Coordinadora Editorial

Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

Explorar el mercado Prospectar para

Ferretería G&J, 40 aòos de desarrollo

Pág.40

Pág.14

HERRAMIENTAS Y EQUIPOS

Herramientas agrícolas

Equipos de soldadura

Pág.22

SECTOR DESTACADO

Ferreterías misceláneas y eléctricos

Remodelación y pinturas

Pág.52

¡sea parTe De FIerros !

FIERROS es su medio y usted puede participar en el contenido de la revista a través de las secciones “El Dependiente” y “Un día con…”, desde cualquier parte del país.

Esta participación no tiene ningún costo publicitario pero sí le brinda la posibilidad de ser visible para proveedores, empresas distribuidoras, fabricantes, y colegas del sector. Anímese y comparta con nosotros su experiencia de negocio para ampliar el conocimiento de los actores del sector ferretero del país.

¡Lo esperamos!

Otras secciones

El Dependiente.................. Pág.09

Un día con........................... Pág. 10

Materiales y Productos.... Pág.48

Pregúntele a FIERROS .... Pág.64

Novedades.......................... Pág.66

MANEJO DE EL TRABAJO : PROBLEMAS EN ? CRISIS

Hay clientes problemáticos y mucha paciencia en el sector. Dependientes de un exclusivo barrio de Bogotá nos contaron qué problemas han enfrentado en sus negocios y cómo lograron solucionarlos por las buenas. Recuerde que hay que brindar un buen servicio ante todo.

“CoNseNTIr aL CLIeNTe aTeNDIÉNDoLo”

FerNaNDo merCHÁN Y CLaUDIa GUerrero

DepeNDIeNTes FerreTerÍa FerreLeCTrICos

CARRERA 7 # 82 – 62

“HaY CLIeNTes QUe BUsCaN Comprar aL preCIo De CoNsTrUCTor”

WILLIam pINeDa

DepeNDIeNTe FerreTerÍa FerremaX

CARRERA 7 # 80 – 11

“A un señor le vendimos varios codos de PVC y al día siguiente regresó para que le devolviéramos el dinero porque según él, los productos estaban más caros que los que aparecían en una revista de Constructor. El señor pretendía que se los vendiéramos más económicos que Homecenter pero obviamente no podemos, no compramos en tanto volumen como para venderle a ese precio. El reclamo llegó al punto en que se volvió discusión y tuvo que intervenir la policía para que el señor se fuera. La situación estaba complicada, el señor no razonaba; pero la verdad, para solucionar el problema, tuve que sacar $13.000 de MI bolsillo para no tener más inconvenientes, porque lo que se factura no se puede devolver y la idea no es tener problemas con el jefe”.

“Es común que la gente compre y regrese los productos en el estrato en el que estamos. Muchos no saben para qué sirve lo que compran y terminan comprando varias cosas el mismo día para solucionar lo mismo. Como son clientes exclusivos, sofisticados, exigentes, hay que consentirlos mucho porque son personas muy acostumbradas a eso y siempre que no se les trate así habrá problemas; eso quiere decir que siempre hay que cambiar las piezas, solucionar problemas y hacer todo menos devolverles la plata porque se trata de confusiones. Las soluciones que damos es atendiéndolos. Hay clientes que vienen a que les ayudemos hasta con arreglos de costura y no se les puede decir que no porque están acostumbrados a que nosotros seamos colaboradores”.

RUBIELGONZÁLEZ

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

RUBIEL GONZÁLEZ

Cargo:

Administrador, Ferrielectricos el Gran punto de la 74, Bogotá

Edad:

40 años

Lugar de nacimiento: Dolores, Tolima

Estudios: Bachiller

“Ala orden, buenas”, es la frase con la que recibe a todos los clientes. Rubiel cuenta que la ferretería nació por ganas de trabajar, porque le pareció un negocio estable y rentable: “Llevamos dos años y medio trabajando fuertemente; la abrimos en este sector, la Caracas, porque es clave para todo lo relacionado con artículos de iluminación, pinturas y eléctricos”.

Aprender ha sido su mayor logro pero advierte que no ha sido solo: “Con los cursos que nos han dictado los proveedores hemos aprendido mucho a atender la clientela, a orientar al cliente, a almacenar y exhibir los productos, porque la profesión mía no era la de ser ferretero sino algo diferente. Le cogí mucho amor al trabajo, a la ferretería. Aquí viene mucha gente para que le ayudemos a resolver un problema y para eso estamos, les damos la solución y se van contentos; uno queda cada vez más agradecido con el negocio por la satisfacción del cliente”.

Aunque el sector es competitivo asegura que la competencia es importante para las ventas: “La gente entra, observa lo que tenemos exhibido dentro y fuera del almacén, hacen preguntas y se las respondemos lo más que podemos; pero sabemos que nos buscan porque ser especialistas en iluminación, accesorios

y tubería. La competencia no me afecta porque la gente busca eso, saben que si no es en una ferretería en otra van a encontrar lo que están buscando; todo se concentra en un sólo sitio. Entre más competencia mejor, los clientes salen satisfechos porque tienen solución a lo que necesitan”.

Tiene planes puntales y algunos ya están en ejecución: “En cinco años me veo con dos sucursales más. La otra me gustaría tenerla hacia el norte, de hecho ya estoy buscando el local”. Se considera a sí mismo como una persona sencilla, sincera y colaboradora; sin embargo, le gustaría tener más apoyo de los proveedores para poder surtir su negocio: “Me gustaría contar con más visitas de proveedores de herramientas para trabajo liviano, no industriales, porque aquí se rotan mucho las herramientas a nivel liviano, eléctrico, o manual, no pesado; son bienvenidos los proveedores, representantes de las empresa que quieran colaborarnos con capacitaciones, exhibidores y técnicas de venta”. El movimiento sigue y entre demostraciones de producto, cotizaciones y solución de inquietudes; Rubiel no deja de despedir a sus clientes con un “los esperamos, para atenderlos como gusten”.

PEDRO COSTA:

“Vienen años muy buenos para Colombia a nivel del desarrollo de las infraestructuras, de inversiones muy fuertes en industrias energéticas y sectores de la minería; eso significa que todas esas instituciones van a necesitar productos, por lo que en los próximos años habrá un desarrollo del mercado de herramientas donde las empresas no solo necesitarán de la confiabilidad del fabricante o proveedor, sino también de la calidad y del servicio del sector ferretero”, reflexiona Pedro Costa, actual gerente de la división de herramientas eléctricas de Bosch; quien ha trabajado 13 años en la compañía y actualmente vela por la promoción de los conceptos de su empresa a nivel nacional.

Costa advierte que los ferreteros deben preocuparse por lo que está sucediendo en el país para ser aún más competitivos en el mercado nacional, no solo en lo relacionado con la infraestructura de su negocio sino también en el conocimiento que puedan obtener a través de las capacitaciones de las empresas fabricantes: “Nos ocupamos de que el ferretero no solo venda los productos sino que se capacite en el conocimiento de nuestro portafolio y se apoye en nos promotores y vendedores que lo acompañan en el día a día. Mi función es velar porque todo funcione: desde la venta para nuestros clientes como implementar en cada uno de ellos los conceptos de sell out que manejamos”.

Un aspecto que deben vigilar de cerca los ferreteros es el mercado que ofrece el sector de la construcción: “Las grandes superficies pertenecen a otro mercado, ellas no pueden estar en los proyectos que actualmente está ejecutando el país; las ferreterías sí. El servicio, la infraestructura, la capacidad de suministro y las demandas que requieran dentro de las obras o mega obras; deben contemplarse como oportunidades. Toda la modernización del negocio y la profesionalización de los ferreteros y su personal, son las cosas que van a demandar todos los proyectos que se van a llevar a cabo en Colombia”.

LOS PROYECTOS DE INFRAESTRUCTURA DEMANDARÁN FERRETEROS PROFESIONALES

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

Pedro Costa Gerente de la división de Herramientas Eléctricas de Bosch pedro.costa3@co.bosch.com

La alta y dura competencia, la difícil situación económica, el desinterés del personal, las leyes e impuestos que saturan la gestión; son sólo algunos obstáculos por los que debe atravesar una empresa para consolidarla como un negocio sólido y rentable.

Los tiempos de crisis hacen parte del proceso natural de una organización y son los que en realidad permiten medir el alcance, fortaleza y proyección de una compañía; así que, a la hora de vivir una situación como esta, véala como una oportunidad de crecer y no como el fin de su negocio.

¿CrIsIs, QUÉ es eso?

Una manera de atacar la crisis es identificar de qué se trata y de qué tipo es. Cuando se trata de carácter interno indica que el problema proviene de su compañía; o si es a nivel externo, quiere decir que el contexto de su sector está pasando por un difícil momento y su negocio se ve afectado por esta razón.

En cuanto a las crisis producidas a nivel interno se pueden definir, en el caso de ser económicas, por resultados financieros poco favorables; es decir, cuando la expectativa no se cumple. Y, por parte de la variación en los procesos, se denotan en el incumplimiento de la promesa de

valor hacia los clientes, se sobredimensionan las respuestas ya sean de calidad del producto o servicio.

Antes de afrontar cualquier escenario, usted debe saber a qué se enfrenta, por eso es fundamental saber qué es exactamente un momento de crisis. Según Camilo Herrera, consultor sénior de la compañía Adecco, “la palabra crisis es utilizada en momentos en los cuales las empresas no responden a sus clientes frente a su promesa de valor, ya sea de servicio o de producto; o también cuando los resultados financieros no son los esperados por los accionistas. Sin embargo, también podemos decir que la crisis se refleja en los crecimientos de la organización, cuando la estructura planteada no soporta la demanda de la empresa o las exigencias de los clientes son mayores”.

Por otro lado, cabe mencionar que cuando se presentan

dificultades relacionadas con procesos de adaptación al cambio, son crisis por episodios de transición en la empresa vinculados a las expectativas de crecimiento, el manejo del personal, o políticas diferentes a las anteriores.

¿Cómo IDeNTIFICar La CrIsIs eN Los CoLaBoraDores?

Una vez que conoce los conflictos que pueden afectar su establecimiento, es primordial que sepa cómo identificarlos en el personal de la compañía. Tenga en cuenta que en una situación tensa, no solo sus finanzas y resultados en productos o servicios se verán afectados; los primeros en notar las circunstancias serán sus empleados, quienes pueden ser sus grandes aliados o un factor más del cual preocuparse.

Eduardo Bernal, director de Konsultar Asesores, explica que “son varias las situaciones que pueden generar indicios de crisis en el personal de una empresa. Por ejemplo, hay relaciones entre el gerente y el resto de colaboradores que se vuelven tensas y en muchos casos amenazantes; o también cuando sucede que buenos empleados renuncian a la empresa porque son muy sensibles a las crisis y piensan que su gran potencial no lo van a poder desarrollar, ni su trabajo lo van a valorar. Otro serio indicador es el incremento de las quejas por parte de los clientes en forma inusual, ya que los conflictos internos se reflejan frente a los clientes”.

Hay que estar alerta, sin embargo, cuando el caos se desata al interior de la empresa es fácil detectarlo: “Se identifican crisis en el personal, cuando hay temor, caos, chismes, rumores, y esto se puede leer o conocer en mediciones de climas, en reuniones de grupos primarios o en las interacciones cotidianas con el personal”, sugieren de HB Consultores Organizacionales.

Y aHora, ¿QUÉ se pUeDe HaCer?

Lo ideal es prever cualquier tipo de situación de crisis antes de que ocurra. Sin embargo, si ya se encuentra atravesando por

CLaVes De reaCCIóN eN momeNTos De CrIsIs

B Reaccionar a tiempo: tomar las decisiones correctas a tiempo es clave. Blinde a su empresa a tiempo. Tome acciones como disminuir su endeudamiento, o también, reducir los costos de producción con antelación.

B Haga los cambios necesarios: pueden ser en la producción, en los precios, en sus gastos e inversiones, entre otros.

B Asimilar las crisis: Cuando reaccione a una de estas situaciones, siempre hágalo pensando en lo bueno que esto le deja; tenga en cuenta que las organizaciones que pueden culminar las crisis, quedan fortalecidas.

un momento coyuntural, lo principal sería no permitir que éste tome fuerza y tenga consecuencias irreparables.

Luego de determinar la crisis usted debe ser consciente de aspectos como, por ejemplo, que las iniciativas y medidas que se tomen vengan preferiblemente desde la gerencia y no desde sus trabajadores; ya que son ellos quienes necesitan un fuerte apoyo y un adecuado direccionamiento, no que se les señale como responsables.

Revista FIERROS contactó a Heday de Jesús Consuegra Orozco, presidente de la junta directiva de la Asociación de Gestión Humana ACRIP Bogotá y Cundinamarca; quien expuso el tema de la informalidad como uno de las crisis que más afecta al sector ferretero:

RF: ¿Cuáles son las consecuencias sobre el desempeño de la actividad ferretera la informalidad que abunda en el sector?

Acrip: “La informalidad se frena construyendo negocios con cimientos formales en sus políticas, procedimientos y prácticas. La legalidad que debe ser una premisa para hacer negocios, demanda rigurosidad e inversión que –junto a una gestión medible, supervisada y orientada a resultados alcanzables–, trae como consecuencia resultados positivos acompañando, desde luego, del logro del objetivo del negocio con productos altamente competitivos”.

RF: ¿Qué estrategias se pueden implementar para evitar la frecuente rotación de personal?, ¿en qué afecta al negocio?

Acrip: “La rotación de personal no se evita porque el mercado laboral se mueve y cada vez la competencia del mismo lo hace más rotativo; sobre todo cuando los ofrecimientos económicos desbordan las curvas de mercado. Pero se minimiza llevando prácticas de desempeño adecuadas, mapas de talento y competencias, políticas de retención de personal, planes de bienestar y de carrera,

retribuciones justas y atadas al nivel de contribución de los colaboradores de las empresas, acompañados de estrategias de ventas retantes y motivantes, etc.; que con un buen producto y una buena gestión benefician los resultados del negocio”.

RF: ¿Cuáles son las afiliaciones por ley que le deben prestar a sus colaboradores y cuáles son las consecuencias para el ferretero al no cumplirlas (leyes y sanciones)?

Acrip: “Las de ley laboral: seguridad social, administradoras de riesgos profesionales, fondos de pensiones, fondos de cesantías, SENA, cajas de compensación familiar, en fin. El no cumplirlas trae sanciones de tipo económico, jurídico y social para ferreteros y para cualquier sector de la economía que no las cumpla; las sanciones y leyes están contenidas en nuestros códigos laborales, de comercio, entre otros.

El ente que regula esos incumplimientos en su mayoría es el Ministerio de la Protección Social, Ministerio de Hacienda y Comercio; la legislación afecta los incumplimientos dependiendo de la materia regulada y de las magnitudes económicas de los mismos”.

RF: ¿Cuáles son las medidas que ellos deben tomar para evitar esos inconvenientes?

Acrip: “Las medidas deben recoger las prácticas de la legalidad y del 'deber ser'. La gestión adecuada minimiza los inconvenientes”.

“Es la gerencia de la empresa quien debe implementar, propiciar y hacerle seguimiento a todos los buenos sistemas de comunicación empresarial, como los comités de gerencia, los grupos primarios, los círculos de participación, etc.; que permitan canalizar una buena comunicación corporativa y, lo más importante, escuchar atentamente a los colaboradores de la empresa para darse cuenta de las dificultades, los chismes y las tensiones que van surgiendo, que pueden volverse muy peligrosas y dañar el clima laboral de la empresa”, sostienen de Konsultar Asesores.

Es recomendable identificar el peor escenario posible, de esta manera será posible proyectarlo en un periodo en el que se presume pueda prolongarse la crisis. “No se auto engañe, quizás las cosas puedan ir hacia lo peor y es mejor afrontarlas cuando todavía se cuenta con un buen margen de maniobra. Establezca un diagnóstico lo más rápidamente posible y sobre la base del mismo, diseñe un plan detallado de actuación; esté preparado para abordar las situaciones más críticas”, agrega Ballesteros.

¿QUÉ ImpaCTa UNa CrIsIs eN La empresa?

Uno de los flancos visiblemente afectados con las crisis es la economía de la compañía, que puede denotar un decaimiento o poca sostenibilidad. Sin embargo, uno de los damnificados en momentos de crisis, sin lugar a dudas, son los clientes. Por otra parte, la productividad puede convertirse en un indicador que permite medir la efectividad del ambiente laboral de su negocio; capaz de revelar, que en una crisis, su personal no está exento de los efectos que trae consigo.

Eduardo Bernal considera que de las áreas de la empresa que más se afectan está la de ventas, “ya que son quienes están de cara al cliente y necesitan tener un alto grado de motivación, confianza y seguridad, que los lleve a tener buenos resultados. Cuando la empresa presiona, amenaza y maltrata a sus vendedores, simplemente se está gestando un suicidio empresarial”.

preVeNIr es mejor QUe LameNTar

Si bien es cierto que hay que identificar el tipo de crisis que puede estar afectando evidente o

proFesIoNaLes opINaN: aCrIp

Heday Consuegra, Director ejecutivo de ACRIP-Cundinamarca.

negocio.

silenciosamente a su empresa, y saber reaccionar ante ellas; de todas formas, siempre es mejor prever que lamentar pues éste es el mejor antídoto contra escenarios complejos.

Según expertos, para lograrlo usted puede trabajar bajo dos parámetros: el primero puede ser la experiencia que le han dejado anteriores situaciones y, la segunda, es mantenerse informado de todos los cambios que se realizan a nivel interno y externo, para así poder identificar y analizar posibles variaciones.

Bernal infiere que se pueden tomar cuatro medidas: “implementar todos los sistemas de comunicación empresarial, tener contacto con toda la organización, estar atentos a los reclamos y las quejas de los clientes y propiciar un buen trato y respeto por todos y cada uno de sus colaboradores”.

Por su parte, Ballesteros propone “mantener informada a la gente, que trabajen en equipo en la identificación de soluciones y oportunidades. Siempre estimule y permita la creatividad en ellos, nunca hable de crisis sino de oportunidades y, por último, trate de conocer sus temores y resuélvaselos”.

Evelyn Otálora, docente de comunicación organizacional de la Universidad Santo Tomás, asegura que “definitivamente la falta de planeación o de preparación, al no tener unos indicadores de gestión claros hacen que no se sepan cuando vienen o no las crisis. Es cierto que lo que no se mide no se gestiona y lo que no se gestiona no se mejora, por tanto las empresas solo saben qué tienen cuando hacen un estricto seguimiento de su gestión”.

TIpos De CrIsIs

EXTERNAS

Hernando Ballesteros, gerente general de HB Consultores Organizacionales, señaló algunas de las crisis que más afectan al sector ferretero:

B Recesión económica en el país

B Caída en la construcción

B Incremento de precios en los artículos ferreteros

INTERNAS

Camilo Herrera, consultor sénior de Adecco, expone tres clases:

B Económicas (falta de flujo de caja, iliquidez, etc.)

B Variación en los procesos

B Adaptación al cambio

Detrás de una difícil situación se puede encontrar la oportunidad que usted estaba esperando para su negocio.

Apesar de las duras condiciones y lo desafortunado que pueda parecer el panorama, siempre hay que tener valentía y entereza para afrontarlo; muestra de ello son los negocios ferreteros que se sobreponen a las crisis. Es por esto que en los momentos de crisis es importante que su personal esté preparado y en especial usted, para poder sobrellevarlos de la mejor manera.

Tenga en cuenta que los periodos conflictivos en el ámbito de su negocio le permiten identificar fortalezas que usted no hubiera notado y que puedan ser de gran valor para su compañía. Quienes han atravesado por momentos críticos saben que cuando se atraviesa por un complejo sendero o situaciones extremas, es cuando el ingenio humano se mide; así que prepárese para ver qué tan fuerte se puede ser y cuánto se es capaz de resistir.

Estos son algunos de los casos de sobrevivientes a distintas crisis en sus negocios, que a través de la toma de decisiones asertivas y en el momento correcto hicieron de sus problemas unas fortalezas.

FOTOGRAFÍA: GUSTAVO PÉREZ DUSSÁN

FOTOGRAFÍA: CONSTANTINO CHOPERENA

Luis penagos, Gerente general de la ferretería Luis Penagos Ltda.

Javier Oliva Medina, Gerente general de la ferretería Metrópolis 84.

LUIs peNaGos, GereNTe GeNeraL De La FerreTerÍa LUIs peNaGos LTDa., BoGoTÁ

Revista FIERROS: ¿Cuál fue la situación que puso en crisis su negocio?

Luis Penagos: “La crisis económica de 2009”.

RF: ¿Qué partes de la compañía se vieron afectadas?

LP: “La parte comercial, ya que presentó reducción en el nivel de ventas y el no cumplimiento del presupuesto de ventas. La parte financiera demostró una disminución en la liquidez, aumento del endeudamiento, reducción de costos y gastos. Y por parte de nuestros recursos humanos, se desató una gran preocupación”.

RF: ¿Cómo afecto eso el desempeño de sus colaboradores?

LP: “En toda la compañía se vivió un sentimiento de preocupación como familia que somos; se tenía incertidumbre por el presente de la empresa, cumplimiento de metas, entre otros. El manejo de la incertidumbre y la

puesta en marcha de acciones, muchas de ellas emergentes de todos los funcionarios, caracterizó el periodo”.

RF: ¿Cuáles fueron las medidas que tomaron en el momento y a futuro, para que no se volviera a presentar esa situación?

LP: “Se realizó lo siguiente:

* Implementar nuevas líneas de productos que nos abrieran el campo de acción.

* Renegociar plazos y formas de pago con proveedores.

* Inyectar dinero a la empresa con convenios como Bancoldex”.

RF: ¿Por qué cree usted que es un caso de éxito?

LP: “Porque no muchas empresas salieron victoriosas de la situación; además que se superó de manera conjunta con ideas, planes y proyectos formados por todos; no era una simple iniciativa de la alta gerencia”.

RF: ¿Qué le sugiere usted a los ferreteros para prevenir y tratar estos escenarios?

LP: “Yo sugiero a los ferreteros:

a. Planeación

b. Innovación: No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar ‘superado’.

Quien atribuye a las crisis sus fracasos y sus penurias, violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. Sin crisis no hay méritos. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de eso trabajemos duro”.

jaVIer oLIVa meDINa, GereNTe GeNeraL De La FerreTerÍa meTrópoLIs 84, De BarraNQUILLa

Revista FIERROS: ¿Cuál fue la situación que puso en crisis su negocio?

Javier Oliva: “En el 2009 se generó una incertidumbre, producto de las crisis en países como Estados Unidos y gran parte de Europa, lo que trajo como consecuencia una contracción en la economía de países emergentes como el nuestro. Las entidades financieras fueron cautelosas con la colocación de créditos, generando una disminución en el crecimiento de la economía por la falta de apalancamiento financiero. Esto, sumado a la expectativa del cambio de Gobierno en el 2010, nos obligó a planear con cautela el horizonte de nuestro negocio para sortear el panorama que se avecinaba”.

RF: ¿Qué partes de la compañía se vieron afectadas?

JO: “Principalmente el flujo de caja de las empresas se vio afectado, esto como consecuencia de la lentitud en las carteras, irradiado por disminución del crédito bancario”.

RF: ¿Cómo perturbó esa situación el desempeño de sus colaboradores?

JO: “Esta crisis fue una motivación para todos los colaboradores de la empresa, se desarrollaron por parte de ellos ideas que nos ayudaron a construir acciones estratégicas que apuntaban al cumplimiento de los objetivos y nos permitió obtener resultados buenos en medio de una crisis mundial”.

RF: ¿Cuáles fueron las medidas que tomaron en el momento y a futuro, para que no se volviera a presentar esa situación?

JO: “Consideramos que la clave está en la penetración de mercados existentes y búsqueda de de nuevos mercados, convirtiéndose la amenaza en una oportunidad para ampliar nuestro portafolio de clientes en diferentes segmentos.

Incursionamos en la importación de productos, con el fin de mejorar la competitividad a nivel de precios, facilitando el aumento o sostenimiento de las ventas”.

RF: ¿Por qué cree usted que es un caso de éxito?

JO: “Pensamos que toda compañía que reaccione en forma proactiva o de manera

inmediata minimiza la entrada a cualquier crisis que se presente, creemos que las crisis no existen, lo que existe es una lentitud para tomar decisiones y convertir la posible crisis en una oportunidad. Consideramos que las compañía que crecen más porcentualmente en las llamadas crisis, se podrían considerar casos de éxito. En nuestro caso crecimos por encima de los niveles de crecimiento de la economía a nivel nacional”.

RF: ¿Qué le sugiere usted a los ferreteros para prevenir y tratar estos escenarios?

JO: “Hay que estar alerta de los cambios a nivel mundial y local, cambios que puedan afectar el sistema financiero, o nuestro sector. Es así como se deben generar los planes estratégicos, encaminados a desarrollar acciones que conlleven al aumento de la productividad, minimizando los riesgos de cualquier crisis.

Atrás de una amenaza siempre hay una oportunidad si la analizamos a tiempo”.

Es necesario que el gremio ferretero trabaje para desarrollar una revolución en la estética y coherencia visual de los puntos de venta.

Hoy día los consumidores son exigentes porque buscan establecimientos capaces de ofrecer mayor rapidez, precisión y atracción para realizar sus compras; por esta razón se debe innovar en la forma en la que exhiben su mercancía.

La exhibición de los productos en las ferreterías es muy importante pues representa un alto porcentaje de la labor de ventas, los ferreteros pueden convenir con los fabricantes o representantes de las marcas que maneja en su local un valor agregado en el apoyo de espacios para exhibiciones especiales y de esta forma manejar el tipo de mueble adecuado para cada producto.

¿Cómo aDQUIrIr eXHIBIDores?

Jhon Fredy García, jefe trade márketing de Henkel Colombiana S.A. señala dos maneras para acceder a este tipo de muebles: “que la compañía invierta en exhibidores y proponga al ferretero la instalación en su negocio, o que el propio ferretero haga una propuesta a las empresas para exhibir el producto en su local; esta última es muy atractiva para las compañías ya que con la manifiesta intensión del ferretero de tener un mueble exhibidor en su local, está garantizando el buen uso y la buena conservación de él”.

Por su parte Jaime Loaiza, Coordinador trade márketing Bellota Colombia, indica que “en teoría, los exhibidores están hechos para que allí vayan expuestos los productos de la marca que los suministran, pero realmente es común ver exhibidores convertidos en multi-propósito y llenos de productos de diferentes marcas que incluso compiten entre sí; y las condiciones de mercado aún no están para entrar a exigir mantenimientos ni exhibiciones específicas; todo se basa en recomendaciones y buen manejo de las relaciones del canal”.

DeL FaBrICaNTe aL FerreTero Y eL CLIeNTe

Una vez el ferretero adquiera los exhibidores adquirirá algunos deberes como asegurar la buena conservación del mueble, garantizar al fabricante la utilización del exhibidor únicamente para mostrar sus marcas, convertirse en el socio estratégico del fabricante apoyando el desarrollo de su marca y tener siempre el stock suficiente para tener lleno el mueble exhibidor.

Además de los muebles estándar que se fabrican para la mayoría de ferreterías varias compañías están ofreciendo el servicio de asesoría para aprovechar el espacio con que cuentan los locales

"Varias compañias estan ofreciendo el servicio de asesoría para aprovechar el espacio con que cuentan los locales y diseñar exhibidores exclusivos que se acomoden a las necesidades del ferretero".

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

Lo mÁs

ImporTaNTe:

Las buenas relaciones entre los integrantes de la cadena comercial es lo más importante en el mundo de los negocios, especialmente en el mercado ferretero, debido a que en una ferretería se comercializan productos muy técnicos y el comprador o usuario final quiere que el dependiente lo asesore y le venda el mejor artículo, logrando dar la mejor opción en cuanto beneficio–costo y entregarle la mejor solución y satisfacción al cliente final.

pasos para oBTeNer pLaTaFormas De eXHIBICIóN

Locación: Ferreléctricos el gran punto de la 74

E Tener la voluntad de organizar su negocio y/o local comercial con espacios para la exhibición de los productos que comercializa.

E Desarrollar una propuesta de planograma dentro de su negocio para organizar la exhibición de sus productos de acuerdo a las categorías que maneja.

E Realizar una propuesta a los fabricantes o representantes de las marcas para que en conjunto se desarrolle un mueble especial acorde al tamaño de su negocio.

E Una vez obtenga el mueble en su local, generar un compromiso de compra de acuerdo a la rotación de los productos para garantizar la exhibición del total de referencias para la cual se realizó el mueble exhibidor.

y diseñar exhibidores exclusivos que se acomoden a las necesidades del ferretero, para que pueda mostrar sus productos de forma ordenada y llamativa causando mayor atracción por parte de sus clientes.

“Todo el mundo está buscando algo personalizado que no sea como los mismos muebles de toda la vida que la mayoría de gente tiene, sino cómo crear una identidad propia de cada sitio. Si tú creas un espacio especial se va crear recordación en el cliente; por ejemplo, el cliente va a decir vamos a la ferretería que tiene la luz azul, aparte del nombre y el almacén va a empezar a reconocer la ferretería de otra forma, entonces eso hace crear recordación en el cliente”, explica Lorena Daza, jefe de logística y proyectos de Industrias Cruz.

Por otra parte, según García, algunos de los beneficios del ferretero en su relación con el cliente al contar con los adecuados exhibidores son “proporcionar a los compradores la mejor asesoría y solución para sus problemas; ganar credibilidad ante sus clientes, haciendo que estos hablen bien de su negocio y atraigan a más compradores, generar valores agregados al consumidor haciendo que éste tome fácilmente la decisión de compra y ser el medio más importante que el fabricante utiliza para trasladar beneficios adicionales al cliente final por la compra de sus productos”.

Locación: Ferretería AVIM Ingeniería

Señor ferretero, una forma de afianzar la relación con las empresas fabricantes es a través de la adecuada exhibición de sus productos. Usted puede hacer parte de los beneficios que trae consigo esta cercanía:

E Capacitaciones y actualizaciones constantes en cuanto a los nuevos desarrollos tecnológicos.

E Asesoría en temas de merchandising y exhibiciones.

E Tener comunicación y una respuesta rápida a los diferentes reclamos, objeciones y garantías al cliente final.

E El ferretero puede ser considerado como integrante de los diferentes clubes o grupos de clientes especiales, los cuales obtienen precios especiales, concursos, sorteos, exclusividad en la venta de algunas líneas, etc.

E Ser tenido en cuenta el ferretero para realizar demostraciones de producto en su negocio.

BeNeFICIos reLaCIóN FaBrICaNTe-FerreTero

Hidrolavadora

ELEGIR

PRODUCTO ADECUADO:

HERRAMIENTAS AGRÍCOLAS

Los trabajos agrícolas requieren de un portafolio amplio de productos que faciliten labores y para ello, los fabricantes buscan proporcionar herramientas capaces de dinamizar la labor del operario.

La capacitación de los trabajadores agrícolas es fundamental para una adecuada manipulación de las herramientas, no solo porque disminuyen el riesgo de accidentarse sino también porque son capaces de conocer los límites del producto y no utilizarlos erradamente.

preserVar La CaLIDaD

Por lo general, los productos vienen empacados para evitar que durante su manipulación se desprendan piezas claves para su funcionamiento. También, dependiendo de la referencia del producto, hay recomendaciones del fabricante sobre la capacidad máxima de apilado por estibas para el almacenamiento y así evitar que el peso mismo de la mercancía dañe el empaque y el producto; explican de Herragro S.A. Luis Carlos Valencia, jefe de desarrollo de producto de Bellota Colombia S.A., señala que el almacenaje debe hacerse siguiendo las instrucciones de cada uno de los empaques logísticos; también, que los productos “deben mantenerse alejados de productos como jabón, cloro y agua. Tampoco se debe exponer el producto fuera de su protección original, a menos que se vayan a utilizar”. Por otro lado, los ferreteros deben explicarles a los usuarios que es conveniente limpiar las herramientas después de cada uso y, que si van a dejar guardado el producto por un tiempo, es fundamental que le apliquen aceite para evitar la oxidación.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA HERRAGRO / CORTESÍA BELLOTA

Lo mÁs soLICITaDo

Estas son algunas de las herramientas que actualmente tienen más demanda en el mercado:

Herramientas agrícolas y de construcción: Almádanas, azadones, barras, barretones, cizallas, carretas, cuchillas, disco abrasivos, escobas plásticas, fumigadoras, hachas, limas, machetes, martillos, palas, rastrillos y zapapicos.

Herramientas de poder: Generadores, motobombas, hidrolavadoras, guadañadoras, cortacésped y aspiradoras. Cabe destacar que para herramientas agrícolas y de construcción existen cursos en el SENA donde asesoran y capacitan a quienes estén interesados en trabajar con estos productos; en su mayoría quienes responden a estas convocatorias son obreros de la construcción, albañiles, campesinos, carpinteros, ebanistas, operarios industriales; entre otros.

proDUCTos DIspoNIBLes

Guadañadora: Eje rígido en acero especial mayor resistencia y mas vida útil. Motor de 43 centímetros cúbicos de excelente desempeño, indicado para cortes de maleza y pastos. Tanque con capacidad de 0,9 litros

para un uso continuo de 2 horas. Kit completo de accesorios (gafas, arnés, aceite, cuchilla, kit de herramientas, recipiente mezclador y yoyo con nylon).

Hidrolavadora: 1700 libras de presión. Sistema de auto stop al dejar de accionar el gatillo. Motor eléctrico. 1400 vatios de potencia.

Lima con cabo y sin cabo: 6 pulgadas o 152 mm. 8 pulgadas o 203 mm. Viene en empaque de 12 unidades

Fumigadora 22lt: Más tiempo de aspersión y descarga total del tanque.

Más capacidad de presión 1.200 cc. Más resistencia al impacto y a la corrosión. Más durable con lanza y boquilla en bronce.

“Para herramientas agrícolas y de construcción existen cursos en el SENA donde asesoran y capacitan a quienes estén interesados en trabajar con estos productos”.

Palas tipo carbonera

DeL Uso aL aBUso DeL proDUCTo

Además de las capacitaciones y otras facilidades que los fabricantes ofrezcan a los trabajadores agrícolas, es fundamental que los ferreteros aprendan a identificar posibles abusos de los usuarios con los productos; es decir, el ferretero está en la facultad de responder por la garantía de aquellos productos con defectos de fábrica pero también debe ser hábil y detectar cuando se trate de maltratos al producto. Fabricantes advierten algunas señales de daño causado por los usuarios según el tipo de producto, ¡tome nota!:

Cizallas: aplastamiento de los dados de corte, lo cual significa un exceso de la capacidad de corte de la maquina; ahí se puede dar cuenta que no cubre la garantía debido a que se hizo uso inadecuado de la herramienta.

Machetes: cuando son afilados con esmeril pierden su temple, elevando la temperatura de la lámina lo que produce a una fractura de su material.

Hidrolavadora: antes de ser usada se debe purgar para que el aire que hay en la maquina salga completamente, luego ya se puede utilizar.

Limas: es muy peligroso golpear o apalancar con una lima, ya que es frágil y puede romperse, proyectando los trozos con gran fuerza y causando lesiones.

Almádanas: debido a su peso gran algunas veces son arrastradas para moverlos de un lugar a otro perdiendo el esmaltado que cubre la almádana y que no permite que se oxide; ser arrastrado este esmalte se pierde y en esa parte se oxida ahí no se reconoce garantía por oxidación.

Escobas plásticas: la madera de este producto no es tan resistente, si se ejerce una fuerza (apalancamiento) o se deja caer objetos muy pesados sobre ella se puede averiar el cabo debido a que no está diseñado para esta función.

Barras: la función principal de las barras es hacer huecos romper rocas y objetos de gran resistencia, también para hacer palanca con cualquiera de los extremos más no con el cuerpo debido a que en esta parte no tiene tratamiento térmico lo cual hace que se doble la herramienta.

Zapapico: puede ocurrir que se doble el zapapico debido a que se trabaja en terrenos rocosos y se ejerce el apalancamiento indebido, en algunas ocasiones se dobla la parte que no tuvo tratamiento térmico previo.

¡CLAVES DE UNA BUENA HERRAMIENTA!

Machete: Resistencia del filo, mango antideslizante

Cuchillas para Guadaña: Máxima seguridad

Limas: Gran desempeño y duración

Palas: Máxima Duración

Carretillas: Máxima resistencia

Guadañadora

Fumigadoras: Alto rendimiento

Clavos para Herrar: Alta Calidad

Tijeras: Ergonómicas

“El ferretero está en la facultad de responder por la garantía de aquellos productos con defectos de fábrica pero también debe ser hábil y detectar cuando se trate de maltratos al producto”.

Machete

PROTECCIÓN

y SEGURIDAD, CUENTA!

TENGA EN

anipular herramientas agrícolas y equipos de soldadura no es tarea fácil, los operarios están expuestos a los riesgos inherentes de la labor.

TraBajaDores aGrÍCoLas

Deben portar protección auditiva dado que cuando se manipulan este tipo de herramientas se generan altos niveles de ruido, también proteger la cabeza y los ojos. En caso de que se manipulen sustancias químicas en cultivos, es vital el uso de protección respiratoria porque estas sustancias desprenden vapores nocivos. Es recomendable usar un traje de protección para disminuir el riesgo de que algunas sustancias impregnen la piel y sean absorbidas por los poros.

soLDaDores: Áreas a proTeGer

Es fundamental que utilicen ropa de protección –de algodón sin dobleces, peto o chaqueta de carnaza– para proteger la piel de las chispas calientes que puedan quemar la ropa; gafas de seguridad para proteger los ojos del polvo; careta de soldadura con un nivel de sombra capaz de proteger según el tipo de soldadura que esté aplicando; guantes; calzado; protector respiratorio para prevenir la inhalación de humos metálicos, polvos y otros contaminantes nocivos.

aLGUNos CoNsejos

“Antes de seleccionar elementos de protección personal es importante preguntarse: ¿se están manipulando sustancias químicas?, ¿qué niveles de contaminantes pueden existir en el área?, ¿el trabajo requiere de un esfuerzo físico o manipulación de herramientas filosas?, ¿la herramienta como tal es difícil de manipular? Es importante revisar las certificaciones de los productos seleccionados para garantizar la protección sin descuidar el confort del trabajador. No todos los elementos de protección personal garantizan confort, ni tampoco todos pueden ofrecer un nivel de protección adecuada. Para conocer cada producto es importante solicitar al fabricante hojas técnicas o certificaciones, para revisar en detalle las características, ventajas y beneficios de cada producto. Asimismo es importante asesorarse con un especialista para aclarar todas las dudas”.

FOTOGRAFÍA: Cortesía 3M

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

Ferretería Luis Penagos

Viviana Rodríguez, Representante de ventas 3M Colombia

Inversores

Conocer las características de los equipos de soldadura funciona para vender el producto adecuado y ganar puntos con el cliente.

Equipos de soldar hay muchos pero las necesidades del cliente son específicas y más cuando se trata de profesionales en soldadura que recurren a su ferretería en busca de un buen producto. Las máquinas de soldar de tecnología convencional, por ejemplo, cuentan con diferencias en estructura y desempeño de las denominadas inversoras; aspectos que los fabricantes muchas veces comunican a ferreteros, por medio de su fuerza de venta y capacitaciones.

PARA

MÁQUINAS

CLAVES SOLDAR SELECCIONAR PARA

aLGUNas GeNeraLIDaDes

El ingeniero Antonio Zafra, de la división de equipos de soldadura de West Arco, explica que con la vinculación de la tecnología electrónica en los equipos de soldadura, se ha venido introduciendo de manera agresiva al mercado las máquinas o equipos de soldar tipo Inversores, los cuales: “Brindan grandes ventajas frente a los convencionales; sin embargo, continúan en el mercado las máquinas tipo transformador/rectificador, gracias a su estructura robusta y de larga duración”.

Estos equipos brindan al profesional un arco de soldadura más estable, suave y de mejor desempeño; además de ser equipos de peso ligero y dimensiones bajas. “Otra ventaja es su capacidad de amperaje frente a un excelente ciclo de trabajo y su reducido consumo de corriente. Por otro lado, los equipos convencionales tipo transformador/rectificador tienen como principal ventaja su durabilidad y bajo mantenimiento; pero, su alto peso, dimensiones y consumo de corriente se han venido sustituyendo por los inversores”, añade.

Se trata de máquinas que en condiciones de uso y adecuado mantenimiento, su tiempo de vida útil es aproximadamente de 10 a 20 años. Sin embargo, Según Guillermo Villamarin, coordinador de la línea de equipos de soldaduras Megriweld Ltda., tanto el ferretero como el soldador deben procurar:

Almacenaje considerando los riesgos que se pueden generar por desplazamiento o caída de los equipos.

Usar estanterías, ubicando los equipos más pesados en la parte inferior. Garantizando la estabilidad de la estantería.

Proteger su exposición al agua, ácidos y cualquier sustancia liquida, que pueda afectar el estado de sus componentes internos.

No ingresar a los equipos, partículas metálicas en suspensión, como por ejemplo el polvo metálico residual de las operaciones de pulido de materiales.

Uso, aLmaCeNaje Y TIempo De VIDa

FOTOGRAFÍAS: CORTESÍA WEST ARCO

Desconectar el equipo cuando no esté en uso de su alimentación eléctrica y mantenerlos en un lugar seco y con buena ventilación para evitar humedad, gases y polvo. Vigilar que el rango tolerable de temperatura de almacenamiento sea desde -25ºC hasta 55ºC y la humedad relativa no supere el 90%.

Para el traslado o movimiento de los equipos se deben utilizar los equipos adecuados de transporte, para cargas superiores de 15 kilogramos.

eNCUeNTre eN eL merCaDo

Actualmente, las máquinas que más demanda tienen en las ferreterías son las inversoras de 100 a 200 Amperios. Algunos ejemplos son:

- Inversor MG 160: cuenta con 160 Amperios a un ciclo de trabajo de 60% y un consumo de potencia de 5KVA. Tiene la capacidad de fundir electrodos de diámetros hasta 1/8 en trabajo continuo. Es un inversor soldador portátil para electrodo revestido, salida de 160 Amperios con salida en corriente directa (DC), conexión monofásica de 220 VAC o Bifásico de 220 VAC, peso 10 kilogramos con conductores eléctricos.

ANTES DE VENDER, PREGUNTE POR:

Proceso de soldadura: Electrodo manual revestido, MIG-MAG, TIG, etc.

Material base a soldar: Ferrosos como por ejemplo aceros al carbono, aceros inoxidables, no ferrosos como por ejemplo aluminio, bronce, magnesio, titanio.

Materiales de aporte a utilizar: electrodos, alambres sólidos, alambres tubulares.

Técnica de aplicación: En posición o fuera de posición.

Lugar de trabajo: En campo abierto o cerrado.

Acometida eléctrica disponible: monofásica (110 VAC o 220 VAC) o trifásica (220 VAC o 440 VAC).

Portabilidad: se debe definir si el equipo es estacionario o requiere ser movilizado.

Ciclo de trabajo requerido: Hace referencia a la capacidad de trabajo realizado sobre una base de tiempo de 10 minutos, y se expresa en porcentaje, por ejemplo un equipo que brinde un ciclo de trabajo del 250 amperios al 60%, tendría la capacidad de trabajar en 250 amperios durante 6 minutos de forma continua, y tendría un tiempo de refrigeración sin aplicar soldadura de 4 minutos.

- MIG 200D: equipos de proceso de soldadura semiautomática que presentan ventajas en la fabricación de estructura, muebles metálicos, autopartes, entre otros.

De TeCNoLoGÍa CoNVeNCIoNaL:

- YARD SV 333: rectificador industrial de 260 Amperios con salida en corriente directa (DC), conexión trifásica 220 VAC o 440 VAC. Aplicación de electrodos de diámetros 3/32 pulgadas, 1/8 pulgadas, y 5/32 pulgadas.

- CITOROD 4500T: rectificador industrial de 400 Amperios con salida en corriente directa (DC), conexión trifásica 220 VAC o 440 VAC. Aplicación de electrodos de diámetros 3/32 pulgadas, 1/8 pulgadas, 5/32 pulgadas, 3/16 pulgadas y 1/4 pulgadas.

- CITOLINE 2500: soldador MIG de 250 amperios con salida en corriente directa (DC), conexión trifásica 220 VAC o 440 VAC, también en versión monofásico a 220 VAC. Aplicación de alambres sólidos de diámetros 0.030 pulgadas y 0.035 pulgadas.

FOTOGRAFÍAS: CORTESÍA SOLDADURAS MEGRIWELD

Inversor MG 160

CITOROD 4500T

YARD SV 333.

CITOLINE 2500

PRESENTA NUEVA PLANTA DE PRODUCCIÓN, CENTRO LOGÍSTICO Y TECNOLÓGICO DE SOLDADURA

El pasado 24 de marzo se realizó la inauguración de la nueva Planta de Producción de Soldadura Eléctrica del portafolio Lincoln, de la mano de la presentación del nuevo Centro Logístico de Distribución Nacional e Internacional y Centro Tecnológico de Soldadura (CTS).

4 millones de dólares fue la inversión destinada para la modernización de la planta y la construcción del CTS, que anunciaron los representantes de Lincoln Electric durante la promoción de la expansión de su escuela de soldadura en el

Centro Empresarial San Cayetano de Bogotá. Capacitar a los consumidores e invertir en la optimización de la producción, son los objetivos de Lincoln Electric; y durante el lanzamiento, líderes de la compañía expresaron su aprobación por los nuevos avances.

David Owens, Vice-President South America Lincoln Electric do Brasil, manifestó que se trata de algo más allá de un buen momento: “Es un paso para tornar más fuerte nuestra posición en el mercado Colombiano y regional, porque buscamos exportar a países vecinos. Esta inversión es para ampliar la capacidad que nuestros clientes necesitan para tener un producto de la más alta calidad hecho por el líder mundial de soldaduras (Lincoln Electric)”, dijo refiriéndose al Centro Logístico.

Por su parte, Lou Mendoza, Managing Director de Lincoln Soldaduras de Colombia Ltda., haciendo referencia al CTS, expresó que se trata de capacitar a los consumidores: “Vamos a enseñarle a la gente a ser más eficientes usando la soldadura porque si nuestros clientes van a ser los expertos en soldadura, como nuestro lema lo indica, son personas que tienen que saber soldar; así sabrán que se trata de un producto bueno y no lo van a vender únicamente por el precio”.

David Owens: “No es solo un Centro sino una plataforma de surgimiento porque entendemos que el futuro de la soldadura está en el desarrollo de procesos automáticos y semi-automáticos, de la mano de los mayores fabricantes de soldaduras en Latinoamérica y el mundo”.

Lou Mendoza: “Les damos la oportunidad de conocer qué es un electrodo de Lincoln Electric que en manos de cualquier soldador, incluso uno de nuestra competencia, jamás lo va a cambiar porque tendrá la confianza de que su arco será suave y cumplirá al 100% con el trabajo que debe hacer”.

LINCoLN soLDaDUras De CoLomBIa LTDa.

Lincoln Electric es el fabricante de consumibles de soldadura, equipos para soldar y corte más grande en el mundo; con más de 40 fábricas en 19 países. Cuenta con soluciones innovadoras, liderazgo tecnológico, con una actitud donde primero está la calidad, el Excelente Servicio y el compromiso con sus clientes y empleados sirviendo el mercado global desde 1895.

Apoyo a proyectos gubernamentales

Dentro del programa de expansión de la planta y producción, se contempla la contratación de personal adicional, promoción de personal e inversión en el futuro de la fuerza laboral; así brindamos soporte a proyectos gubernamentales de reducción de la actual alta tasa de desempleo en Colombia.

Inversión en Educación (Centro Tecnológico de Soldadura, CTS)

Desde 1917, Lincoln Electric ha entrenado

a más de 120.000 personas en procesos de soldadura por arco eléctrico de todas partes del mundo.

El CTS está dedicado a ofrecer capacitación y entrenamiento permanente para reducir costos en los procesos de soldadura eléctrica, proveer soluciones y mejorar las condiciones de seguridad en soldadura.

Formación de Recurso Humano

La soldadura constituye uno de los recursos tecnológicos fundamentales en el mundo moderno. Progresivamente la soldadura pasa de ser una actividad prácticamente artesanal, a una disciplina de alta complejidad; por ello, Lincoln Soldaduras de Colombia Ltda., pone a disposición de ferreteros y clientes el Centro Tecnológico de Soldadura como una institución con el objetivo de contribuir al desarrollo tecnológico y a la formación de recursos humanos en todos los niveles del área de la soldadura.

FERRETERÍAs fERRETERÍA PESADA

J

José Suárez Director y representante

de Ferretería G&J

COMECIALIZANDO PARA EL

ACERO

FOTOGRAFÍAS: JULIANA LOPERA

Por: Nathaly Pacheco

Esta ferretería ha sabido posicionarse en un país que tradicionalmente ha sido consumidor de cemento. Son conscientes de la necesidad de abrirse paso en un mercado donde deben crear sus propias oportunidades de negocio; ahora luchan por lograr una serie de licitaciones que los conviertan en proveedores de proyectos de infraestructura a gran escala.

J osé Suárez, director y representante de Ferretería G&J, compartió con FIERROS su perspectiva sobre el consumo de acero en el país, la oportunidad económica ante los avances del Gobierno Nacional para impulsar la explotación minera, el coletazo producto del cataclismo en Japón, y el desarrollo que trae la producción y uso del acero en la infraestructura de Colombia.

FIERROS: ¿En qué momento se convirtieron en ferretería pesada y cómo lograron posicionarse en esta categoría de negocio?

José Suárez, G&J: “Originalmente, nacimos en Boyacá siendo ferretería pesada pero comercializando en pequeños volúmenes; el mercado lo fuimos ampliando al desarrollar el tema de ferretería pesada para poder participar en obras, construcciones y trabajos de infraestructura. Por el camino nos hemos desarrollado para ampliar los segmentos de mercado que queremos atender y así ampliar el portafolio de productos para la obra negra, gris y blanca.

G&J busca trabajar con una política de calidad que satisfaga los requisitos acordados con los clientes, desarrollar el talento humano, contribuir positivamente a la sociedad, ganar más en procesos, buscar el bienestar de nuestros trabajadores, evitar riesgos de seguridad, ayudar al medio ambiente cumpliendo las normas en manejo de desechos, generar buenos impuestos para que estos se inviertan en la construcción de colegios y vías y dejar una conciencia a futuro. Queremos hacer todo legal y bien, pero es difícil competir con factores como el contrabando o la ilegalidad; no obstante, es un deber que todos pongamos un grano de arena para obrar bien y este pensamiento prime sobre la parte que no lo está haciendo”.

FIERROS: Más allá de su negocio, ¿cómo percibe a Colombia frente al consumo de acero?

G&J: “Colombia históricamente es un país con mayor cultura de consumo de cemento; últimamente, con el desarrollo, la apertura y un mundo globalizado, ha venido gestionando mayor participación y consumo de acero. Aún es un país que no puede compararse con Brasil, Argentina o Chile; nada más hablando de nuestros vecinos: Venezuela o Ecuador, quienes tienen una mayor cultura y consumo per cápita del acero. El país culturalmente viene enfocado a construir en cemento, mampostería con hormigón básicamente, y ha jugado que la estructura es acero pero el centro es en cemento.

Desafortunadamente en el país, con 45 millones de habitantes, se consume algo no mayor a cincuenta y cinco kilos por hombre; un país puede mostrar fuertemente su desarrollo si tiene un alto consumo. Se trata de un material que permite menos riesgos a la hora de un cataclismo porque es mucho más amigable con el medio ambiente y viene con normas, por ejemplo. Sin embargo, Colombia cada año produce alrededor de diez millones de toneladas de cemento porque no hay importación; las tres principales fábricas las producen y ése es el consumo; mientras que en acero se consumen aproximadamente dos millones seiscientos kilos, de los cuales

“Una empresa para progresar tiene que acopiarse a la ejecución de prácticas 100% legales, buscando cumplir las normas y las exigencias que van a pedir todas las empresas que vienen a Colombia a comprar y exigir calidad, normas, y certificaciones”.

la producción nacional no supera el millón doscientos y, el resto, son de orden de importación tanto en aceros planos como largos”.

FIERROS: Entonces, ¿qué representa para el gremio de ferretería pesada el actual interés del Gobierno en impulsar el sector minero?

G&J: “La fuente primaria del acero es el mineral de hierro, se extrae de la tierra así como el carbón y el petróleo. Colombia no tiene muy buenas fuentes de generación en mineral de hierro, solo en la zona de Boyacá. La relación de la industria del acero con la minería es que para extraer acero se debe contar con maquinaria construida en acero, aceros especiales o de alta duración como las de las retroexcavadoras o volquetas para poder penetrar a ciertos niveles de profundidad.

Nacionalmente encontramos reservas de mineral de hierro comprobado hasta el momento en la provincia de Paz del Río en Boyacá, pero nuestra riqueza de hierro es escasa, no extraemos lo suficiente; mientras que en países como Brasil o Venezuela la extracción del mineral es a cielo abierto. Esto nos ofrece unas oportunidades en el sentido en que el país necesita hacer más exploración minera y van a necesitar acero para ello porque vienen toda una serie de compañías en la búsqueda de hacer exploraciones, excavaciones, obras, túneles, consecución de maquinaria y para lograrlo también necesitan vías, puentes, puertos y eso genera automáticamente mayor demanda de acero”.

SABÍA QUE…

BEl indicador que visualiza el consumo en Colombia y en el mundo, es el consumo de Kilos de acero por habitante.

BSegún las últimas cifras reportadas por el Instituto Latinoamericano del Fierro y del Acero (ILAFA), en Colombia hay un consumo de aproximadamente 61Kg/por habitante en 2010.

BPaíses como Brasil poseen un consumo de 93 Kg/por habitante, México 125 kg/ por habitante, Chile 123 kg/por habitante y Estados Unidos 186 kg/por habitante.

oporTUNIDaD LaTeNTe para eL seCTor

FIERROS consultó a compañías productoras de acero para conocer el panorama de producción y oportunidad que enfrenta el país en el campo minero; esto nos respondieron:

Revista FIERROS: ¿Cómo percibe a Colombia frente al consumo de acero?

Gerdau DIACO: “Desde el año 2010 el consumo de acero presenta una tendencia positiva. Colombia tiene un gran potencial para aumentar el consumo de acero por habitante y llegar al nivel de consumo de otros países. Colombia es el segundo país más poblado de América del Sur y creemos que el país posee buenas perspectivas de crecimiento y de desarrollo por ejemplo en vivienda, infraestructura e industria”.

RF: ¿Cómo puede verse afectado el país por la reciente catástrofe en Japón en relación a la industria minera y del acero?

GD: “En este momento no es posible evaluar cuáles serán los reflejos en el mercado colombiano del aumento de la demanda por acero en Japón. Sin embargo, de acuerdo con estimativas de Mcquaire Research, las siderúrgicas japonesas afectadas por el sismo en Japón, deben bajar su producción entre 10 y 18 millones de toneladas de acero en 2011; este hecho deberá aumentar la demanda de acero para la reconstrucción de las viviendas y empresas afectadas por el terremoto en Japón”.

RF: En su opinión ¿cree que esta puede ser una oportunidad para que Colombia haga esfuerzos y se convierta en productora de acero?

GD: “Desde mediados del siglo pasado, Colombia es productora de aceros largos. Gerdau DIACO junto con otros competidores siderúrgicos nacionales, posee la capacidad actual y futura para abastecer el mercado nacional de aceros largos.

Es importante destacar que de nada sirve que la industria colombiana posea toda la capacidad para atender el mercado si no hay protección en relación a la competencia desleal, reflejo del exceso de capacidad de acero en el mundo. La reducción de las tasas de importación en Colombia pone a la industria en desventaja y puede comprometer su desarrollo.

Otro punto de atención es que se cumpla la Norma Colombiana de Sismo Resistencia, para evitar catástrofes ante un posible evento sísmico. Los sectores consumidores de acero deben verificar con cuidado el origen del material y exigir siempre aceros certificados que cumplan la certificación nacional”.

RF: ¿De qué manera debe prepararse el sector ferretero para lo que está sucediendo con la industria minera en el país?

GD: “Tal y como ocurre con la industria de la minería, especialmente en el mercado del carbón –donde existe un gran crecimiento en Colombia–, la industria siderúrgica también posee buenas perspectivas de crecimiento y tiene la capacidad suficiente para atender la demanda actual y futura del mercado colombiano de aceros largos”.

FIERROS: ¿Cómo debe prepararse el sector ferretero para esta oportunidad?

G&J: “El sector tiene que cada día formalizarse, ser consciente de que si quiere crecer debe ser formal. Una empresa para progresar tiene que acopiarse a la ejecución de prácticas 100% legales, buscando cumplir las normas y las exigencias que van a pedir todas las empresas que vienen a Colombia a comprar y exigir calidad, normas, y certificaciones. Quienes no se inmiscuyan en el trabajar plenamente formalizados quedarán autoexcluidos de las posibilidades de vinculación y no podrán ofrecer sus servicios.

El país está encontrando una gran oportunidad con aquellos inversionistas que quieren venir a Colombia. Países como Brasil están migrando y mirando permanentemente al nuestro por la cercanía, el idioma, la cultura y por encontrar estabilidad en sus indicadores económicos; además, como ya el país comienza a ofrecer unas condiciones de seguridad es normal que vengan grandes industrias a explorar la fuente de riqueza que tiene Colombia que es la minería”.

FIERROS: Ya que menciona la perspectiva internacional, ¿de qué manera puede verse afectado el país por la reciente catástrofe en Japón?

G&J: “Nos va a afectar porque infortunadamente el país al ser deficitario en acero tiene que traer buques permanentemente. Ya estábamos encontrando una situación de estabilidad en precios mundiales cuando al suceder el fenómeno del cataclismo, siendo Japón un país que es productor de alrededor de cien millones de toneladas de acero anual y exportador también, ahora van a tener que demandar acero principalmente de China o Corea para lograr su reconstrucción.

Entonces el coletazo está en que al no haber suficiente oferta y al haberse ampliado la demanda, automáticamente los precios que veíamos y que podían perfilar una

mejora o estabilidad, tienen otra presión a raíz del fenómeno. Al no tener esos oferentes los países que consumían acero de Japón van a tener que consumir de otras partes del mundo y esa limitación de oferta la va a encontrar Colombia, entonces tendremos que comprar –lo poco que demandamos– en la presión de mayor demanda y menos oferta, pues, la regulación automática del mercado es que el precio del acero evolucione hacia arriba”.

FIERROS: En su opinión ¿cree que esta puede ser una oportunidad para que Colombia haga esfuerzos y se convierta en productora de acero?

G&J: “Colombia tiene la mejor esquina de América Latina y tiene el defecto de que su consumo de acero per cápita es escaso y tal vez eso hace que sea difícil montar empresas o siderúrgicas de aceros planos (láminas). Actualmente el país tiene suficiente producción de aceros largos (redondos, varillas, alambrones), y para que una empresa se sienta atraída lo primero que ve en un país es el consumo interno para depender y atender primero a ese mercado interno, porque de lo contrario tiene que enfocar toda su proyección hacia la exportación.

Las empresas preferirán hacerse en países que tengan una alta demanda, mayor cultura en la utilización del acero para hacer montajes industriales importantes y que demanden inversión y capital. Sin embargo, si nuestros dirigentes mancomunadamente unidos con el sector privado organizan

incentivos y apoyo para que crezca la producción de acero podrían hacerse muchas cosas”.

FIERROS: Cuando habla de dirigentes, ¿percibe en el sector algún tipo de liderazgo capaz de unificar el desarrollo del gremio?

G&J: “Colombia no ha sido un país dado a las sociedades pero todo gremio unido va a ser más difícil de vencer porque se pueden conseguir mayores condiciones de volumen, apoyo comercial, o crédito, que den un mayor foco de competitividad comercial ya sea uniéndose a cadenas que puedan fortalecer su presencia y fuerza en el mercado. Sin embargo, las expectativas de muchos ferreteros son diferentes a las de otros y entonces viene el problema del término asociación. Sería interesante una agremiación que fomente la formalización, legalización, mejores prácticas de empresa y comercio, para que el sector sea lo más formal y legal posible y pueda tener factores de competitividad que marquen el verdadero servicio. Por otro lado, las asociaciones deben ser cuidadosas para no perder las condiciones de agrupamiento y desarrollo, es decir, impedir que primen los intereses particulares sobre el bien general. En el sector, las agremiaciones deben esforzarse por mantener su independencia para la cual fueron creadas, ser agrupadores, objetivos, imparciales; y luchar porque en el camino no se pierda ese propósito por encima de las personas que lo lideren”.

“Sería interesante una agremiación que fomente la formalización, legalización, mejores prácticas de empresa y comercio, para que el sector sea lo más formal y legal posible y pueda tener factores de competitividad que marquen el verdadero servicio”.

EXPLORAR

EL MERCADO: EL CAMINO PARA CRECER

El solo conocimiento del mercado no genera ventajas, éstas salen de lo que se aplique para segmentar, innovar, fidelizar clientes o generar canales alternativos de distribución; en una sola palabra: diferenciarse.

Explorar, rastrear e investigar son sinónimos que en un negocio llevan a un mismo desenlace: crecer, expandirse y vender. En este sentido, el mercado ferretero debe tener siempre un foco definido, no debe disparar a todos los clientes que existen, sino por el contrario, debe plantearse objetivos claros sobre dónde se elige actuar o impactar.

Para el sector, el mercado abre una baraja de cartas con distintas oportunidades que se deben identificar y aprovechar de la mejor manera. En concepto del coordinador de posgrados de la Universidad de Medellín, César Guerra: “el sector público y el privado tienen varios segmentos que conforman los mercados meta para el accionar comercial. Al realizar una exploración, se requiere más de la experiencia y el conocimiento de necesidades de los clientes objetivo y, para ello, la medida fundamental es el trabajo de afuera hacia adentro; contar con la mejor lectura del cliente y con él, identificar las tendencias”.

UN paNorama promeTeDor

El estudio “Perspectivas Económicas y Análisis de Coyuntura del Sector de la Construcción de junio de 2010” realizado por Fenalco, reveló que el comercio de artículos de ferretería, vidrios y pintura presentó un crecimiento sostenido hasta junio de 2008; año en el que comenzó a registrar decrecimientos, causados en gran medida por la crisis económica que agobió al mundo.

Sin embargo, con la reactivación económica que comenzó a presentar el país 2009, esta actividad mostró una tendencia a la recuperación de forma paulatina que se mantuvo en el 2010.

Ese buen desempeño también lo ratifica el último “Balance Mensual del Comercio al por Menor de febrero del 2011”, realizado por el Dane, el cual estimó que las ventas del comercio aumentaron 12,3%, con relación al mismo mes de 2010; siendo el sector de artículos de ferretería, vidrios y pinturas –con 38,6%– el segundo en registrar mayor crecimiento, luego del de vehículos.

Este panorama indudablemente reafirma las posibilidades que el sector tiene por explorar. Asimismo, en el Estudio del Mercado Ferretero (EMF), realizado por Axioma Comunicaciones y la Revista FIERROS, se evidenció que el 70% de los compradores de hogar prefiere ir a las ferreterías, mientras el 24% de los encuestados manifestó que adquiere sus artículos en almacenes de grandes superficies; y sólo el 5% restante se divide entre almacenes de cadena y otros negocios.

eXpLoraNDo eN La DIreCCIóN CorreCTa

Fabián Andrés Blanco, director del área cuantitativa de Visión e Investigación de Mercados Ltda., expone una forma en la que usted puede realizar una óptima exploración del nicho en el cual se desenvuelve su establecimiento, con el fin de crear nuevos ejes donde invertir:

- Detallar cuál es el requerimiento específico de información para su

sI CoNTempLa eXporTar ¡Tome NoTa!

Cuando se trata de una idea como esta, lo mejor es informarse, buscar asesoría y evaluar si está preparado para lograrlo; pero si se trata de un proyecto en marcha evite:

- Intermediarios no indicados y canales poco estratégicos.

- Distribuidores con una fuerza de ventas deficiente, bajos niveles de servicio, de atención y cumplimiento con los clientes; también, a quienes proveen y les contratan, como al que recibe y le entregan en nombre de su cliente.

- Distribuidores sin la infraestructura y tecnología requeridas.

- Escaso nivel de compromiso del distribuidor con la empresa y sus marcas.

- Incomunicación con el cliente como bajos niveles de información.

Para la elaboración de los directorios telefónicos, en Colombia venían participando en las licitaciones principalmente tres empresas: Publicar S.A., Danaranjo y Editores.

- Desorganización interna, mala salud financiera, mala gestión de documentación o de logística y poca responsabilidad con el cliente.

- Canales e intermediarios con carencias en su marketing integral, en actividades comerciales y programas dirigidos a otros intermediarios.

negocio: es precio, es distribución, son formas de vender, innovación de productos, publicidad, georeferenciación del negocio, cambio en el POT (Plan de Ordenamiento Territorial), los fabricantes, etc. ¿Qué necesito saber para mejorar mis ventas y mi cubrimiento?

- ¿Cuáles son los objetivos empresariales? a dónde quiero que llegue el negocio; vender especialidades, volumen, nuevas marcas, qué segmentos se desea tener en la propuesta de valor, qué tipo de clientes quiero atender, cómo debo vender; si debo tener fuerza comercial fuera, cuáles son las ventajas competitivas y comparativas frente a otros competidores.

- Construir un plan de acción / plan de mercadeo / plan de reposicionamiento: es decir, crear un nuevo horizonte en términos de mercado. Con base en los resultados anteriores, se debe llevar a cabo un plan maestro para enfrentar nuevos retos y desafíos en un mercado cada vez más competido.

mÉToDos para eXpLorar eL merCaDo

Todos los métodos pueden ser buenos, todo depende de las necesidades de cada empresa y de sus metas a futuro. Es cuestión de conocer qué es lo que más conviene y, si es el caso, tal vez se pueda llegar a utilizar más de uno para obtener un mayor provecho de la información.

Para Blanco, existen varios procedimientos que pueden ser adecuados, pero también hay diversas

variables para explorar el mercado; en forma general se podría examinar así:

- Frente a la demanda: A través de estudios cuantitativos, cualitativos y antropológicos; que le permiten no solo medir, sino percibir y conocer los usos y hábitos, niveles de precios percibidos, satisfacción con el servicio, publicidad recibida, importancia hacia el negocio, beneficios y atributos que puede recibir de un buen servicio de preventa, venta y posventa.

- Frente a la oferta: Aquí se deben realizar estudios cuantitativos, cualitativos y minería de datos, georeferenciación, rastreos y tendencias de la industria. Formatos y exhibiciones. Estos estudios y sus

metodologías se basan en técnicas confiables para tomar decisiones más acertadas en términos de herramientas estadísticas, proyecciones, técnicas predictivas y de observación, tanto social como económica, del comportamiento de estas dos fuerzas vitales como lo son la demanda y la oferta. Por su parte, Jorge Enrique Vanegas, catedrático de Mercadeo de la Universidad de Medellín, expone el concepto de Exologística, donde el cliente es el eje de toda la cadena de distribución y en él se encuentran concentradas todas sus necesidades y las respuestas para articular su empresa en razón de este conocimiento. Esta percepción consiste en aplicar

“Si usted no sabe qué está pasando fuera del mostrador de su ferretería, está entrando en estado de coma. Recuerde que si no está al tanto de procesos innovadores de venta; su competencia sí lo hará y por consiguiente tendrá mayor participación comercial”.

“¿Quién dijo que los productos ferreteros solo se venden en este tipo de establecimientos?; el ferretero no debe esperar a que los canales existan. El reto está en desarrollar unos nuevos, crear nuevos puntos de comercialización”.

la logística de afuera hacia adentro del negocio, convirtiendo al cliente en su razón de ser; se busca generar en cualquier negocio una mejor lectura del cliente y un monitoreo inmenso de las tendencias que nunca deben perderse de vista.

Entre tanto, para César Guerra coordinador de posgrados de la Universidad de Medellín, el mapa de metamercados es ideal para aplicar en el sector. El modelo tiene su inspiración en un exitoso método sugerido e implantado por el gran cerebro y dueño de Microsoft, Bill Gates, con su modelo de mapa de oportunidades por cada segmento y canal atendido, que constantemente se desarrolla a nivel mundial en la planificación del marketing en la compañía estadounidense.

Esta propuesta se fundamenta en un plano de metamercados que involucra como punto de origen la prospección de clientes, nuevas estrategias de segmentación, nuevos canales y la extensión de la presencia de marcas, productos, servicios, con una mayor cobertura y umbrales de mayor cuota de mercado en procura de un incremento importante en los volúmenes de ventas.

Asimismo, Guerra señala que: “En mi concepto, el modelo a seguir es buscar y desarrollar canales alternativos a los tradicionales, ¿quién dijo que los productos ferreteros solo se venden en este tipo de establecimientos?; el ferretero no debe esperar a que los canales existan. El reto está en desarrollar unos nuevos, crear nuevos puntos de comercialización”.

El Gobierno Nacional, a través del Banco para el Desarrollo Empresarial y el Comercio Exterior de Colombia (Bancoldex), ha proyectado desde hace cinco años incentivar a los pequeños negocios para su formalización. “Cuando una microempresa no está formalizada no accede al sistema financiero porque considera que lo conveniente es mantener su negocio por fuera del sistema tributario y por fuera de los bancos”, señala Santiago Rojas, presidente de la entidad.

Para Rojas este es un error ya que las empresas desconocen que se están condenando a no crecer, a estancarse, porque no podrán formar parte de las cadenas productivas que las van a jalonar.

LICITaCIoNes CoN eL esTaDo

Los contratos con el sector público son importantes de explorar, resultan atractivos y rentables pero lo relevante es ofrecer lo que se requiere y suministrar puntualmente la información acordada, en el tiempo estipulado.

Para Javier Lamouroux, gerente regional de Cundinamarca de Central de Herramientas E.U., las licitaciones con el Estado “son una forma de poder generar buenos negocios, porque permiten realizar ventas grandes, de volumen y bajar inventarios. También permiten reconocimiento ante diferentes procesos en diferentes empresas y dependencias”.

Establecer qué tan buenas o no son, depende de los condicionamientos, costos de pliegos, forma de entrega, pólizas, subastas, entre otros. “No siempre es un buen negocio. Se manejan muchos factores que a veces no son rentables por los diferentes requisitos que se exigen. Hay que contar con factor suerte y con condicionamientos imparciales para los diferentes oferentes. A veces las licitaciones ya vienen con nombre propio, es decir, amarradas para un determinado proponente”, detalla Lamouroux.

VeNTajas De CoNoCer eL merCaDo

Comprender y entender el mercado tiene detalles tanto cualitativos como cuantitativos. Sin conocimiento del mercado no puede entenderse qué pasa con los clientes, las ofertas de productos, los precios, el futuro del negocio; todo cambia permanentemente y esta constante transformación la están viviendo de manera asidua todos los agentes que intervienen en un esquema de negocio; desde el distribuidor hasta el comprador; desde el fabricante hasta el dueño de la empresa.

Para ser más concreto, si usted no sabe qué está pasando fuera del mostrador de su ferretería, está entrando en estado de coma. No se deje sorprender, recuerde que si no está al tanto de procesos innovadores de venta, productos, ofertas, nuevos mercados, cambios de la demanda, productos más competitivos (económicos, de mejor calidad, importados, novedades); su competencia sí lo hará y le estará ganando terreno y por consiguiente tendrá mayor participación comercial.

Sebastián Restrepo, director del observatorio Raddar Consumer Knowledge Group, afirma que “esto es lo mismo

Cerca de 170 mil operaciones crediticias se efectuaron en 2010, algunas dirigidas a un mismo empresario (en un 10%) y 150 mil empresas desde micro hasta grandes accedieron a los servicios del banco. A su vez, se apoyó al 90% de las empresas exportadoras. Rojas aseguró que el reto es hacer que las empresas reconozcan que entrar al sistema financiero, o a un mundo formal, les va a generar oportunidades. “En sus inicios, Bancoldex era una entidad exclusiva para los exportadores y ahora ha pasado a ser un banco para los colombianos. De allí que nuestro foco esté puesto en un alto porcentaje en las pymes, a través de la colocación de recursos a mediano y largo plazo”.

que entender la función de los hábitat; si la flora y fauna que integran el ecosistema desconocen su simbiosis natural, estos estarían destinados a desaparecer. En términos de negocios, si la empresa desconoce su entorno estaría guiándose por planes del día a día, sin proyecciones que le permitieran ahorrar y optimizar recursos a futuro; y más en el caso de las ferreterías donde uno de los aspectos más críticos son los inventarios y los costos que estos generan cuando hay una baja rotación de los mismos”. Si se conoce el hábitat o el entorno y se tiene información, es más fácil saber cuáles son las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la empresa para tomar un rumbo de acción; teniendo en cuenta que éstos son dinámicos y no estáticos como muchos creen.

El 70% de los compradores prefiere ir a las ferreterías, mientras el 24% adquiere sus artículos en almacenes de grandes superficies, el 5% restante se divide entre almacenes de cadena y otros negocios.

EMF (Estudio del Mercado Ferretero)

eXporTar: UNa posIBILIDaD

Solo cuando se ha saturado o cumplido con los objetivos en un mercado, se debe buscar otro. Hay que dividir el sector ferretero en productores y comercializadores. Para los primeros, el mercado de exportación está intacto; para los segundos, hay empresas que desde hace 30 y hasta 40 años han exportado y lo hacen a los mismos países, los mismos productos y los mismos clientes, nada se ha innovado y nada ha evolucionado, no conocen realmente el mercado y aún siguen teniendo relativo éxito en el tema y pegado al desempeño de la tasa de cambio no a un proyecto exportador.

Esta fuerza que se pueda tener para exportar, la utilizaría mejor para desarrollar los distribuidores internos y así solucionar las principales debilidades de su gestión.

opCIoNes eCoNómICas: BaNCoLDeX

PROSPECTAR ES PROYECTAR SU NEGOCIO

Vender es indudablemente el objetivo que persigue cualquier negocio en aras no solo de su rentabilidad sino de su subsistencia, en un mercado caracterizado cada vez más por la saturada competencia en distintos ámbitos.

El sector ferretero no es ajeno a la competitividad de mercado. Sin embargo, aspectos como la informalidad hacen imperiosa la necesidad de delimitar y generar modelos que permitan identificar consumidores con perfiles y hábitos de compra, a través de elementos que establezcan sus necesidades y la dinámica de consumo que tienen.

¿De QUÉ se TraTa?

Según las tendencias de mercado actuales a la hora de pensar en ventas, el primer paso que se debe tener en cuenta es Prospectar; es decir, buscar e identificar clientes que tengan una necesidad declarada del producto o servicio que se comercializa. Este es un ejercicio que debe hacerse continuamente de tal manera que se incrementen las ventas con clientes nuevos.

Para dicho proceso se requiere dedicar tiempo a esta actividad. En un ejercicio de prospección es importante identificar el método que ha de utilizarse,

bien sea directo o indirecto. Cuando se habla de un método directo, se habla de ventas o abordaje en frío, anuncios, telemarketing, etc.; mientras que cuando se habla de un procedimiento indirecto se habla de vender escudándose en un nombre capaz de brindar reconocimiento y respaldo.

Rosalba Avella, directora de proyectos de Customer Insights señala: “Es primordial identificar cuál es el target, quién es el cliente, ya que el grupo objetivo puede estar compuesto por profesionales del sector, mano de obra, constructoras o el jefe de hogar. Una vez segmentado ese grupo, se procede a desarrollar estrategias de acción de acercamiento diferentes –de acuerdo al nicho donde se quiere insertar–, para saber a profundidad si los productos de la ferretería son los apropiados para convertirse en el proveedor ideal”.

soLo BeNeFICIos

Y es que, sin lugar a dudas, la implementación de una estrategia tipo Prospectar permitirá que su negocio

se refresque en clientes, es decir, permitirá que se adecúen nuevos ejes que faciliten nuevas ofertas y prospectos de mercado que serán atractivos para invertir y renovar su establecimiento. Es muy importante conservar a los clientes actuales porque éstos en cualquier momento pueden dejar de serlo, lo que reduciría sus posibilidades de crecer y vender si no está atento.

Prospectar: buscar e identificar clientes que tengan una necesidad declarada del producto o servicio que se comercializa. Este es un ejercicio que debe hacerse continuamente de tal manera que se incrementen las ventas con clientes nuevos.

Saber si se tiene la capacidad cumplir los requerimientos de los clientes es relevante para poner en marcha esta estrategia comercial. Mónica Forero directora de Investigaciones de Total Marketing Group Ltda. afirma: “Se recomienda ante todo conocer los valores del grupo objetivo y a partir de estos definir claramente la pirámide del negocio, de tal manera que se pueda a partir de esta, desarrollar las estrategias adecuadas que conecten los mapas de productor y de usuario final, dando como resultado la consolidación de una marca o negocio exitoso”.

Es recomendable desarrollar varios tipos de estudio que permitan establecer una línea de base para monitorear cambios en el mercado; estos pueden ser complemento de un acercamiento. También, es clave que se defina la metodología adecuada de recolección (encuesta presencial, telefónica o virtual, etc.); ya que, hay casos donde no se puede hacer un taller con ejecutivos en cargos directivos, por ejemplo, porque son grupos que difícilmente se pueden reunir y resulta mejor realizar entrevistas puntuales y por separado.

NO OLVIDE!

Resulta de alta importancia realizar un ejercicio continuo de prospección de manera calificada, de tal forma que se sistematice la búsqueda de clientes y se tenga un alcance y uso cuidadoso de los medios a abordar, optimizando así cada recurso.

Para la elaboración de los directorios telefónicos, en Colombia venían participando en las licitaciones principalmente tres empresas: Publicar S.A., Danaranjo y Editores.

¿CÓMO IDENTIFICAR PROSPECTOS?

Al momento de hacer una calificación si es o no el cliente apropiado para darle una buena valoración de prospecto, es importante tener en cuenta:

Necesidad: En la prospección inicial es definitivo investigar a profundidad este factor, para lograr generar una necesidad si esta no existiera, conocer en propiedad los productos de su negocio facilitará este proceso.

Medios de compra: Sea un negocio o una persona natural este debe estar dotado con medios y poder adquisitivo de compra. Autoridad para comprar: Es importante identificar la persona que cuente con el aval y el poder de decisión para cerrar una negociación, que tenga la potestad suficiente para realizar la compra.

Elegibilidad para comprar: Llevar a cabo una adecuada construcción de perfil permitirá evitar inconvenientes a futuro con clientes. Determinar si su negocio cumplirá a cabalidad con los requerimientos en cuanto a las necesidades que surjan es necesario determinarlo.

ALMACENAMIENTO, LA CLAVE PARA PRESERVAR SUS PRODUCTOS

El inventario es el activo más preciado de una ferretería. Cuando un producto entra a la larga lista del inventario y no se vende con facilidad, surge para el empresario el dilema de cómo mantenerlo sin que se dañe, mientras lo saca al mercado.

“Un almacenamiento correcto es la clave para mantener el producto en buen estado. Se debe evitar la humedad, no tener muchas cajas sobrepuestas unas sobre las otras que sobrepasen el peso permitido de los empaques maestros, no caminar sobre las cajas y tener personas encargadas que vigilen el buen mantenimiento de los artículos”, dice Janaina Barros, gerente de Marketing de producto de Osram de Colombia.

Los clientes, por lo general, esperan que el producto se le entregue de manera correcta, sin daños y con garantía, pues de no hacerlo, será otra ferretería la que les ofrezca lo que necesitan. Para ello, los distribuidores avanzan al ritmo de la tecnología y se ocupan de la efectividad del sistema organizacional interno para garantizar que sus insumos permanezcan intactos y de esa forma logren economías potenciales y aumenten las utilidades de la empresa.

“Los trabajos de comprobación, ajuste y mantenimiento de los productos deben realizarse siempre por la misma persona o por su sustituto y quedar registrados en un libro de mantenimiento. Esto, con el fin de cuidar que los insumos de la compañía estén bajo control y cuidado permanente”, añaden de Osram.

Asimismo, con el fin de eliminar al mínimo los riesgos derivados por el mal uso de los insumos, existe una serie de pautas y criterios previos para garantizar la conservación de los productos. En el proceso de adquisición, por ejemplo, se deben analizar características como la dureza, firmeza, flexibilidad y durabilidad. En este sentido, se deben adquirir herramientas de buena calidad.

Es importante que en el proceso de selección se realice con base en un análisis minucioso, con el fin de adquirir las herramientas más acordes con el uso previsto y teniendo en cuenta la función para la que fueron diseñadas. Igualmente, es necesario considerar factores como su forma, peso y dimensiones que aseguren un mejor ajuste y adaptación.

para maYor CoNserVaCIóN

Verificar el buen estado de las herramientas con regularidad es la mejor idea para su mantenimiento habitual, inspeccionando cuidadosamente mangos, filos y fijaciones que detecten acoplamientos, quiebres, roturas o astillas para, de ser necesario, ser reparadas o cambiadas.

Si quiere mantener un aspecto brillante en las herramientas, debe empapar en aceite una bayetilla y aplicarlo sobre las partes metálicas de los utensilios. Es importante tener cuidado y retirar el aceite.

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

Locación: Depósito San Carlos

Según Ivan Londoño, gerente general de Eléctricos y Ferretería El Chicó “Es importante que la persona encargada de verificar el mantenimiento de los insumos se cerciore de que las herramientas se conserven limpias, libres de grasa y en condiciones apropiadas de uso, y si de alguna manera detecta irregularidades en este aspecto lo comunique a un superior para que procedan en su reparación, ajuste o sustitución”.

Las herramientas ajustables no deben presentar deformaciones, desgastes o solturas; de ser así deben ser reparadas o sustituidas. Los mangos no deben presentar astillas o roturas y deberán encontrarse acoplados y sólidamente fijados a las herramientas como martillos o destornilladores.

En cuanto al almacenamiento, las herramientas se pueden conservar mejor si están ordenadas de manera adecuada, procurando agruparlas en función de su tamaño y características de uso. Para ello, se pueden utilizar paneles, cajas o estantes que las identifiquen y fijarlas con soportes que las sostengan y eviten quiebres o daños menores.

“Las herramientas punzantes o cortantes se deben mantener con la punta del filo protegido por fundas de plástico o cuero, durante el almacenamiento y transporte. Así mismo, mientras se trasladan pueden llevarse en cajas o maletas portátiles que están diseñadas para tal fin”, agrega Londoño.

Finalmente, la mejor manera de conservar las herramientas intactas es ubicarlas en lugares seguros, lejos de depósitos húmedos o expuestos a los agentes atmosféricos.

CoNsejos pr ÁCTICos

Para casos específicos como serruchos que han perdido su filo con el paso del tiempo, Manuel González, asesor comercial de herramientas y ferretería de Homecenter, aconseja afilar las sierras con una lima especial que deberá adaptarse a la flexibilidad y resistencia de la hoja. Asimismo, debe tener en cuenta el grosor del diente y su forma. Para afiliar los serruchos pase la lima suavemente por los bordes de los dientes, nunca por encima para evitar daños en el dentado. Igualmente, el experto recomienda no guardar sierras o martillos en garajes porque tienden a oxidarse. Esto se debe a la humedad ambiental. Y, si quiere mantener un aspecto brillante en las herramientas, debe empapar en aceite una bayetilla y aplicarlo sobre las partes metálicas de los utensilios. Es importante tener cuidado y retirar el aceite.

´Lo QUe No se eXHIBe No se VeNDe´

El mercado ferretero es uno de los más competitivos, lo que obliga a los empresarios a ser más creativos cuando de inventar maneras de atraer y cautivar a los clientes se trata.

Una de estas formas es mantener una correcta exhibición del mix de productos que el negocio tiene para ofrecer. Si la mercancía está debidamente organizada, es de fácil acceso para el vendedor y en lo posible está etiquetada con sus respectivos precios el empresario conseguirá atraer a los clientes y lograr mejores transacciones.

“En esos casos también podemos utilizar estrategias de ventas como descuentos adicionales por volúmenes o de mercadeo como dando obsequios a los clientes por la compra determinada de una cantidad de productos”, aseguran de Osram.

REPUESTOS: UNA ALTERNATIVA PARA ALARGAR EL USO DE LOS PRODUCTOS

Para comprar herramientas los usuarios pueden acceder a los repuestos que algunos artículos traen incorporados en la compra inicial; sin embargo, si alguna pieza presenta una avería u otro daño ¿cuáles son los productos que funcionan como repuestos y dónde se pueden adquirir?

Araíz de que las herramientas eléctricas y neumáticas son las que tienen mayor demanda en el mercado, los repuestos para estos productos se pueden adquirir en las grandes superficies o redes de servicio de las diferentes marcas.

DeTaLLes De proDUCTos

Algunas compañías denominan este concepto como artículos para reposición, es decir, aquellos productos que ya tienen gran trayectoria en el mercado y en algunas ocasiones se necesitan sustituir por cualquier situación, explica José Serrano, gerente de capacitación técnica y servicio al cliente de Legrand Colombia S.A.

Productos que funcionan como repuestos para el área de iluminación son básicamente las bombillas fluorescentes (TL, PLT y PLC), bombillas de alta intensidad de descarga (HID) y balastos para cada una de ellas, por ejemplo.

Uso, CaLIDaD Y GaraNTÍa

Los repuestos deben ser de muy buena calidad y quienes los manipulen sean especialistas calificados y bien entrenados; igualmente, los productos que se utilizan en la reparación deben ser diseñados, fabricados y recomendados específicamente para las labores que están diseñados.

Un repuesto que se ajuste correctamente y esté diseñado para las tareas no solamente funcionará mejor sino que tendrá una mayor duración, lo que significa que ahorrará dinero porque no hay que reemplazarlos con frecuencia. “Hay muchos repuestos y piezas de recambio que a pesar de ser de una marca alterna, prestan un buen servicio y un sinnúmero de prestaciones al usuario”, dice Iván Londoño, gerente general de Eléctricos y Ferreterías El Chicó.

“Los repuestos genuinos son opciones excelentes cuando se trata de rendimiento, duración y valor, porque todos están respaldados por la garantía

SABÍA QUE…

* Por Internet, los vendedores de las marcas, en algunas ocasiones ponen sus datos personales. Esa es una buena manera de contactarse con ellos y así arreglar la forma de pago y el modo de entrega del producto en cuestión.

* En sitios de compra virtual no solo se pueden encontrar los repuestos, sino el servicio técnico que se requiere, ya que se debe tener en cuenta que los repuestos deben ser en algunas ocasiones manipulados por profesionales que conozcan de la materia para evitar cualquier avería en el equipo.

limitada de repuestos de las marcas y de esta manera las personas saben que los repuestos van a funcionar como deben hacerlo”, asegura Pablo Umbarila, jefe de ventas de Importec Ltda.

Por lo tanto, la importancia de utilizar repuestos originales radica principalmente en que los estándares de calidad y

seguridad de desarrollo sean los exigidos por el comprador. De esta manera se asegura que el funcionamiento y vida útil del repuesto sea el adecuado y, al mismo tiempo, que el desempeño de la máquina sea el establecido por el fabricante.

opCIoNes De Compra

Una de las formas más usuales de los últimos tiempos para conseguir determinadas mercancías es realizar compras por Internet. Los especialistas recomiendan asesorarse de un técnico para tener la certeza de cuáles son los modelos de repuestos que se ajustan a lo que el comprador necesita. Por otro lado, la compra de repuestos por Internet es más popular que la compra de equipos, máquinas o herramientas completas, debido especialmente a que el repuesto es una sola parte y en caso de que se dañe, resulta más económico volver a conseguir el repuesto que reemplazarla.

“Los repuestos extraños podrían alterar el correcto funcionamiento de las herramientas. Por esa razón, la mejor manera de mantener el sistema de funcionamiento en estado correcto es dar con el repuesto adecuado. Los repuestos originales son ofrecidos en su mayoría por las empresas y marcas oficiales, lugar donde los precios a veces pueden ser más altos, pero que garantizará la actividad de la herramienta por mucho más tiempo”, señala Pablo Umbarila, jefe de ventas de Importec Ltda.

LAS

QUE SE

UN NEGOCIO FERRETERÍAS: MANTIENE

Aunque en el 2010 se continuaron sintiendo algunos “coletazos” de la crisis económica del 2009, la industria ferretera durante este inicio de año tuvo un repunte del 24% que hizo que pudiera destacarse dentro del comercio minorista.

Según recientes estudios del Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas, DANE, en el mes de enero de 2011, las ventas del comercio minorista, del cual hace parte el gremio ferretero aumentaron 12,3% con relación al mismo mes de 2010. Se espera que de acuerdo con el crecimiento del sector de construcción traiga de la mano un mejor panorama para los ferreteros.

De este 12,3%, la línea de ferretería se destacó por ser la segunda en crecimiento, después del sector de vehículos, automotores y motocicletas, alcanzando un incremento del 38,6%.

Durante los últimos doce meses hasta enero de 2011, las ventas reales del comercio minorista presentaron un incremento de 13,1% respecto al año precedente. 14 de las 16 líneas de mercancías en las que se reporta la información, registraron variaciones positivas en el indicador, destacándose las de vehículos automotores y motocicletas (48,9%); equipo de informática, hogar (39,0%); artículos de ferretería, vidrios y pinturas (24,1%).

Por otro lado, más allá de las cifras oficiales que indican un crecimiento destacado del gremio ferretero dentro del comercio minorista, los comerciantes del sector, los dueños de misceláneas de eléctricos y ferreterías tienen su propia percepción del comportamiento que han tenido las ventas durante este último año.

Para Juvenal Coronado, gerente de la Ferretería Luape, “las ventas en los últimos meses han sido muy irregulares debido a ciertos sucesos que han transcurrido como por ejemplo el invierno que nos azotó y que afectó a todos en general, una época como fin de año que hasta cierto punto eran buenas para las ferreterías se vio un poco afectado comparado a años pasados”.

No obstante, lo que para algunos distribuidores se percibe como una dificultad para otros significó una ventaja. “Debido al constante invierno que se presenta en el país las ventas en artículos en ferretería han tenido un leve repunte”, opina Elizabeth Ortiz, subgerente del centro ferretero Mafer.

“En general, el sector ferretero ha presentado un crecimiento en los últimos meses, incluyendo por supuesto el sector de ferretería miscelánea” indica Claudia Corzo, Gerente administrativa de Ferreterías Luis Penagos.

Aunque en cifras oficiales el aporte del 0.03% que hace el comercio ferretero al total de ganancias del comercio en general pareciera ser mínimo, para los fabricantes y distribuidores, como para las ferreterías mismas esta línea de comercio es uno de los más importantes del sector.

“Sin lugar a dudas tienen un gran aporte a la economía; esto como resultado que los productos que se comercializan son utilizados y consumidos por todo tipo de industrias, profesionales, hobbistas o incluso, en el hogar”, indica Claudia Corzo.

De igual forma Elizabeth Ortiz, explica que “Negocios como nuestra compañía son de vital importancia en la economía del país ya que existen innumerables puntos de ventas a nivel nacional, se manejan productos de gran comercialización además se ser una de las mayores generadoras de empleo en el país”.

eXpeCTaTIVas

INCIerTas

Si bien el negocio ferretero ha mantenido sus índices de ventas dentro del sector del comercio minorista, se percibe cierto grado de incertidumbre en cuanto al comportamiento del comercio en lo que sigue del año. Además, cabe PRODUCTOS QUE

Según el DANE en enero de 2011 las ventas del comercio minorista aumentaron 12,3% con relación al mismo mes de 2010; de este 12,3% la línea de ferreterías se destacó por ser la segunda en crecimiento alcanzando un incremento del 38,6%.

resaltar que las cifras arrojadas del DANE por ahora solo hablan de las ferreterías al por menor, dejando de lado el reporte que bien pueden aportar las ferreterías que comercian al por mayor.

“Esperamos que las cosas se nivelen y mejoren, y las ventas que no se hicieron en meses anteriores se vea reflejado en los meses que siguen y poder alcanzar un crecimiento importante. Vamos a esperar cómo se van dando las cosas en lo que queda del año”, afirma Juvenal Coronado.

Algunos más conservadores admiten que la tendencia puede ir hacia el mantenimiento de las cifras de ventas: “Las expectativas son de crecimiento; probablemente un poco menor comparado con el año pasado, pero igual una tendencia creciente”, dice Claudia Corzo.

Sin embargo, existen voces optimistas que esperan un comportamiento favorable de la mano de la dinámica de crecimiento de otros sectores, como lo señala Elizabeth Ortiz, “Para el año 2011 nuestra compañía espera un incremento en las ventas ya que se visualiza reactivación de la construcción y la remodelación de vivienda”.

Locación: Ferretería Cipri

EL SERVICIO: OPORTUNIDAD DE ÉXITO PARA MISCELÁNEAS Y

ELÉCTRICOS

La asesoría personalizada es el secreto de las ferreterías misceláneas y productos eléctricos que de la mano de los distribuidores, será la fórmula que en el 2011 que dará protagonismo a esta categoría de negocio ferretero.

Almacenes misceláneas y eléctricos hacen parte de la denominada ferretería liviana por comercializar principalmente productos que funcionan como repuestos, accesorios, complementos y contar con el surtido que requiera el cliente que circunda el establecimiento; además de disponer del servicio de especialistas para realizar arreglos de último momento. Los proveedores, distribuidores y un buen inventario de productos, sumados a un esquema de servicio, hacen la gran diferencia en esta categoría de negocio.

cercana, tanto clientes como productores se ven beneficiados “al poder llegar al consumidor final de manera confiable, con alta relación beneficio-costo”, señala Claudia Corzo de la ferretería Luis Penagos.

Y, dentro de estos productores y fabricantes existen algunos que cobran mayor protagonismo al contar con una trayectoria más amplia en el mercado y en la oferta. “Los actores más importantes son los productores y distribuidores”, indica Coronado.

economía colombiana se puso a prueba por causa del invierno; esta circunstancia puede traducirse en una importante oportunidad para alcanzar mejores resultados en ventas.

“Con respecto al invierno, se augura un gran invierno y por experiencias anteriores se pone la cuestión de ventas un poco difícil. Por eso desde ya estamos planeando estrategias para suplir esas ventas, como es el ingreso de nuevos productos al inventario”, indica Coronado.

Se espera que el tema de la construcción ayude a la reactivación de sus negocios. “En el 2010 la economía fue lenta, para el 2011 se espera una reactivación en la construcción y en el sector ferretero. En el 2010 se presentó una crisis económica, no se generaron proyectos, la construcción bajo sus índices etc., todo esto se espera que para el 2011 cambie de panorama ya que la construcción de vivienda ha aumentado” afirma Ortiz.

Elizabeth Ortiz Rueda, subgerente del Centro Ferretero Mafer señala que “el éxito ha sido contar con variedad de productos, además de una excelente atención al cliente. Competitividad en los precios y una buena calidad del producto vendido”.

De igual forma, Juvenal Coronado, gerente de la Ferretería Luape, hace énfasis en que “el éxito del negocio está basado en el buen trato, buena atención al cliente, buscando la manera del que cliente encuentre todo y esté satisfecho, ya que la mejor publicidad que uno se puede dar es la de voz a voz”.

Misceláneas fichas claves para fabricantes Actualmente las ferreterías misceláneas y de eléctricos se han convertido en fichas claves para los fabricantes para la distribución efectiva de sus productos, además de ser quienes principalmente retroalimentan lo que sucede por tratarse de negocios cercanos al cliente.

La importancia de las ferreterías, según Coronado, es que “facilitamos la comercialización de sus productos, sirviendo de puente de comunicación entre los usuarios finales y productores. Sin las ferreterías misceláneas se les haría más difícil hacer llegar todo su portafolio de productos a los clientes finales”.

“Esta categoría de negocio distribuye y da a conocer al cliente el producto que se fabrica. Además de darle ayudar a posicionar los artículos en el mercado”, concluye Rueda. Cabe destacar que gracias a esta relación

Asimismo, Rueda menciona otro tipo de actores que son la razón de ser de las ferreterías “para nosotros son muy importantes en las ferreterías de barrio, contar con maestros de obras, electricistas, pintores, carpinteros, etc.”.

aproVeCHar Las oporTUNIDaDes

Por otro lado, esta categoría de negocio puede abrirse campo más allá del mostrador. A pesar de que la

TIpos De mIsCeLÁNea, seGÚN FerreTerÍa LUape

 Súper ferreterías: serían las que son reconocidas a nivel nacional o inclusive internacional como el caso de Homecenter, Easy que ya se están posicionando con fuerza en todo nuestro país.

 Grandes ferreterías: aquellas que son grandes y reconocidas a nivel local pero que manejan precios de distribuidores.

 Ferreterías de barrio: aquellas consideradas pequeñas a las cuales se le hace difícil competir con precios con las ferreterías de otros niveles.

Según Coronado “durante el 2010 las ventas fueron buenas y se mostraron estables durante todo el año, la gente estaba invirtiendo en la construcción y en el mantenimiento de sus hogares, aunque hubo momentos donde las personas paralizaban las obras por falta de presupuesto, esperamos que este año podamos contar con más construcciones y así un incremento en ventas”.

El éxito del negocio está basado en el buen trato, buena atención al cliente, buscando la manera del que cliente encuentre todo y esté satisfecho, ya que la mejor publicidad que uno se puede dar es la de voz a voz

QUÉ OFRECER AL CLIENTE DE UNA FERRETERÍA MISCELÁNEA?

Economía y respaldo es lo más buscado por los clientes de ferreterías misceláneas y productos eléctricos, sobre todo porque se trata de establecimientos con alta comercialización de productos importados.

La distribución y la variedad en el stock de productos, pueden hacer la diferencia en ventas para consolidar un negocio en el mercado. Cada día llegan a las misceláneas y eléctricos un flujo importante de clientes buscando productos que para arreglos cotidianos, acabados o construcción, por ello se hace necesario tener un surtido de calidad para que el cliente sea capaz de recordar el negocio.

sUrTIDo Y DemaNDa

Cualquiera sea la finalidad, cada vez más la clientela persigue los establecimientos capaces de ofrecer una gran variedad de productos. Las preferencias de los usuarios: “varían entre la línea de herramientas eléctricas, mecánicas, neumáticas y seguridad industrial. Sin embargo, una línea

preCIo

CaLIDaD,

FOTOGRAFÍA: JULIANA LOPERA

Almacen Sanitario

Lo mÁs VeNDIDo seGÚN FerreTeros

Estas cifras son producto del Estudio del Mercado Ferretero (EMF) realizado por Axioma Research, y revelan lo más vendido por los ferreteros en el segundo semestre del 2010.

Pinturas 34%

por la cual nos hemos destacado y en la cual nos hemos especializado, es la línea de corte con marcas como Amana, Lukiia, Timberline, entre otras”, comenta Claudia Corzo del departamento de mercadeo de la ferretería Luis Penagos. Sin embargo, para los distribuidores que surten a pequeños negocios la demanda varía periódicamente. Al respecto, Elizabeth Ortiz, subgerente del Centro Ferretero Mafer explica:

“En nuestra compañía esto es algo relativo ya que surtimos a las ferreterías de barrio, pero en general estos últimos meses todo lo relacionado con la remodelación de vivienda ha incrementado en su consumo”.

r azoNes DeL preCIo

Una exigencia ideal de los clientes es encontrar un precio coherente con la calidad, el respaldo del ferretero y la garantía del producto; entonces, para fijar ese precio se debe tener en cuenta la cadena de fabricación y distribución. Asimismo, es prudente incluir factores como la procedencia y aquellas características particulares de transporte que directa o indirectamente incidan en la compra y posterior comercialización del producto. Sobre este proceso, Corzo señala: “Gran parte de nuestros productos son importados, lo cual demanda una logística específica como traslados internacionales, nacionalización, traslados nacionales, bodegaje y su comercialización. En los productos nacionales o con distribuidor en Colombia, básicamente se hace la entrega por parte de ellos en nuestras instalaciones para su posterior bodegaje y comercialización”.

No obstante, en algunos casos este proceso se ve afectado por circunstancias en materia de logística ajenas que hacen que el precio se incremente de forma sustancial. Juvenal Coronado, gerente de la ferretería Luape, comenta: “El producto pasa por muchas manos antes de llegar a las manos de uno, incrementando el precio de costo y por tanto el precio al consumidor. Otro caso, por ejemplo, es el de la logística que está manejando la empresa cementera a la que le compramos hoy día; antes demoraban un día en traer el pedido y ahora se toman tres, ya que dejaron de producirlo aquí. El cemento es un producto que se mueve todos los días y nos ha tocado correr porque nos quedamos sin stock esperando el pedido”.

Por otro lado, para algunos almacenes el proceso de distribución es diferente porque cuentan con varios puntos según el cliente al que buscan llegar. Según Ortiz: “Nuestro proceso de distribución es amplio, contamos con un punto de venta al público dirigido a los maestros, clientes hogar y remodelación. Distribuimos a ferreterías de barrio nivel Bogotá y a nivel nacional así como a constructoras a las cuales se les lleva el pedido al lugar que sea necesario”.

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De Mafer aseguran que los productos más pedidos son: “Pinturas, abrasivos, tubería sanitaria, presión y ventilación con sus accesorios cemento y soldaduras y eléctricos”. Por su parte, los clientes de Ferretería Luape solicitan productos “relacionados más con el tema de la construcción, como son cemento, bloques samo, ladrillos, arena, productos para impermeabilizar, tuberías, láminas”.

Sin embargo, cada día dentro del mercado ferretero existen adelantos y novedades que pueden llegar a significar la diferencia para captar clientes. Según Corzo y Ortiz ya las misceláneas y eléctricos han comenzado a incorporar productos de otras líneas como: herramientas neumáticas, motores, generadores, bombas, productos de impermeabilización y más tipos de abrasivos.

DISTRIBUCIÓN PARA REMODELACIÓN: UN NEGOCIO QUE PINTA BIEN

La alta rotación de productos y la recuperación del sector de la construcción hace que el negocio de la remodelación, concretamente el de la distribución de pinturas, presente un panorama alentador. Expertos explican cómo se maneja este negocio y el por qué de su repunte en el mercado.

Un sector capaz de inyectar dinamismo a la economía de un país es el de la construcción y una de sus variantes, la remodelación, es uno de sus pilares fundamentales; de ahí que los negocios orientados a este campo tengan cada vez mayor demanda en el público.

GeNeraLIDaDes

“El sector de la construcción es el motor que mantiene en movimiento la economía de un país con las características de Colombia y, sin duda, parte de este proceso incluye la provisión de materiales e insumos; entonces, ése el papel de estos negocios de acuerdo a las capacidades e infraestructura puedan atender, es decir, desde una persona que va a remodelar su casa hasta constructoras que plantean y ponen en marcha nuevos proyectos de vivienda”, señala Samir Kuzmar gerente general de Ferreterías Samir.

Para dibujar el panorama de la distribución de pinturas y productos de remodelación es necesario referirse a los diferentes canales. José Ignacio Arango, gerente comercial de pinturas Sapolín, explica que “Existen dos clases: el directo en el que el fabricante vende a través de puntos de venta al usuario o consumidor final; y el indirecto, o canal tradicional, en donde existen distribuidores que luego venden el producto al usuario o, a su vez, surten a diferentes sub distribuidores como ferreterías”.

SECtOR DEStaCaDO ›› Ferreterías misceláneas y eléctricos

Asimismo se pueden hacer acercamientos a otros canales de distribución como lo menciona Carlos Ruíz, gerente de mercadeo de pinturas Bler: “Los canales donde se ubican las pinturas para la remodelación son los almacenes de pintura o grandes superficies. Después de la fabricación se procede a visitar a los diferentes tipos de clientes y enviar las pinturas según las necesidades”.

Dentro de los distribuidores de pinturas y productos de remodelación hay una clasificación importante según cobertura y volúmenes, Arango explica: “Hay distribuidores nacionales que tienen almacenamiento fuerza de ventas externa por todo el territorio; y regionales, que mantienen la misma estructura pero por regiones. De igual forma, hay distribuidores que tienen puntos de venta con grandes volúmenes y que se pueden clasificar en el mayorista, cuyo núcleo del negocio está en las pinturas y que tiene puntos grandes o varios puntos, el 80%; y el comerciante, el cual tiene un punto de venta diversificado y se concentra en ese punto”.

UN CreCImIeNTo CoN mUCHo CoLor

El campo de la remodelación ha venido presentando un crecimiento constante el cual, como ya se mencionó, va unido a la reactivación de la dinámica de crecimiento del sector de la construcción.

“Venimos de un buen comportamiento del sector de la construcción, lo cual nos ha dejado más metros para pintar. En el 2007 cuando llegó el tema de la construcción a indicadores altos, luego de 4 años viene la remodelación de estas superficies. Entonces, vemos con mucho optimismo el crecimiento de la demanda de nuestros productos”, explica Arango.

Además de la reactivación de la construcción hay otros aspectos que sustentan el buen momento por el que pasa el negocio. Kuzmar comenta al respecto: “En el 2009 el sector de la construcción tuvo un crecimiento aproximado del 10% debido a la innovación de los portafolios de productos, la revaluación del peso frente al dólar y la constante búsqueda de incentivos para la reactivación económica. Para el 2011 podría esperarse un crecimiento del 18%”. Estas cifras se reflejan de igual forma en un aumento de la apertura de negocios de distribución de estos productos.

A. B. C. D.

¡TeNGa eN CUeNTa!

Existen características que deben ser tenidos en cuenta a la hora de elegir o convertirse en distribuidor de productos para remodelación como lo son las pinturas.

Ubicación geográfica: Toda ciudad principal cuenta negocios enfocados a la comercialización de productos para la remodelación y adicionalmente la popularidad de los negocios de ferretería permiten que en cada rincón del país el consumidor pueda acceder con cierta facilidad a este tipo de productos.

Modelo de negocio: Los principales aspectos de esta modalidad de negocios son la cercanía al consumidor, el servicio de asesoría personalizada, variedad, economía, y agilidad en la atención.

La personalidad de sus gerentes: Un gerente de este tipo de negocios muestra una marcada tendencia hacia el enfoque al cliente y la satisfacción de sus necesidades y expectativas, tienen una visión amplia del mercado y dinamismo para el planteamiento y ejecución de estrategias para la penetración, ampliación y profundización del mercado.

Capacidad de negociación con proveedores: Puede mejorar y ser más interesante de acuerdo a la efectividad para llegar al consumidor final, los volúmenes de compra y la capacidad de endeudamiento de estos negocios.

Locación: Almacén Sanitario

De Bler indican que: “No se tiene una cifra precisa, teniendo en cuenta que la pintura se mueve por almacenes especializados y ferreterías en general así como las grandes superficies, pero se calcula que habrá más de 10.000 almacenes en todo el país”.

Esto se suma a la capacidad adquisitiva de este tipo de productos por parte del consumidor final, la cual, de acuerdo a Kuzmar, “podría presentar un crecimiento de aproximadamente el 6% debido a la dinámica de crecimiento del PIB”, y, a un amplio portafolio de productos con una variedad aproximada de 10.000 referencias distintas que se pueden utilizar y escoger para actividades de remodelación.

CapaCITaCIóN Y CaLIDaD De VIDa para pINTar

El crecimiento en la comercialización de productos para remodelación no solo va de la mano de buenos indicadores económicos a nivel nacional. Existen dos aspectos que cobran cada vez más importancia en este negocio por su impacto social.

Uno de ellos tiene que ver con la adecuación de la vivienda de interés social: En la construcción como tal hay crecimiento especialmente enfocado al tema de interés social y al civil. Actualmente se busca que haya más calidad de vida y acabados en este tipo de vivienda y se busca dar posibilidades de brindarles un acabado final. Por ejemplo, en Medellín algunas obras les están permitiendo financiar los acabados, como el programa VIVA de la gobernación de Antioquia, una iniciativa que se requiere replicar a nivel nacional”, indican de Sapolín.

El otro aspecto es la capacitación que deben tener los distribuidores en materia de asesoría al cliente en cuanto a la oferta de sus productos. En este aspecto Arango explica: “Necesitamos llegar al consumidor final con un producto de calidad; en el mercado solo hay 3 marcas con la norma de calidad. Debemos tener un compromiso de capacitar al consumidor para que tengan un conocimiento de la calidad del producto, hay mucho engaño al consumidor final al ofrecer precios bajos. Cada vez hay almacenes que se van especializando más en el tema. Esos son los que van a crecer, los que se especializan”.

En el 2009 el sector de la construcción tuvo un crecimiento aproximado del 10% debido a la innovación de los portafolios de productos, la revaluación del peso frente al dólar y la constante búsqueda de incentivos para la reactivación económica”

Samir Kuzmar.

Locación: Alalco

Proteger y transportar la energía eléctrica son las principales características de esta serie de productos, infaltables en el stock de su ferretería.

La comercialización de aislantes y conductores eléctricos dependerá siempre de las condiciones y los requerimientos puntuales de cada trabajo, también del conocimiento del ferretero a la hora de asesorarlos. En la actualidad, las empresas fabricantes ofrecen un amplio portafolio que aborda tuberías, cableado y aislantes eléctricos; capaces de suplir las necesidades de instalación y protección del cliente.

CoNDUCTores eLÉCTrICos

De acuerdo a las especificaciones del cliente y el precio que esté dispuesto a pagar, hay diferentes opciones en el mercado. Según Procables S.A. C.I.: Los materiales más comerciables son el cobre y el aluminio, pero según los requerimientos del cliente se puede hablar de alambres y de cables. Un alambre es un conductor que está compuesto por un solo conductor de sección transversal, y los cables se componen de varios alambres. De esta forma se pueden tener diferentes clases de cableado: AA, A, B, C, J, K, L y M; a medida que se avanza de letra, se incrementa el número de hilos que conforman el conductor y por lo tanto se aumenta la flexibilidad. Hay que tener en cuenta la clase y el tipo de aislamiento; estos se definen en función del ambiente, del tipo de carga que se va a conectar y del grado de protección que se requiera en la zona de operación. También, garantizar una sección

E Resistente a la corrosión

E Paredes internas lisas

E Resistente a la electrólisis

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E Resistencia mecánica

E Resistencia al impacto

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E Livianos

E Rigidez

E Facilidad de instalación

transversal efectiva, es decir, un diámetro con un área en mm2; es necesario aclarar que dependiendo del material (Al o Cu) se pueden tener equivalencias en cuanto a conductividad o resistencia. Por otro lado, dependiendo de la aplicación se encuentran armaduras que en algunos casos particulares permiten que el conductor se deje en el piso; la armadura reemplaza la canalización, pudiendo funcionar indistintamente. Asimismo, cuando se trata de productos como pantallas y drenajes, estos se utilizan para llevar señales en el conductor ya sean análogas o digitales, teniendo en cuenta algunos criterios como capacitancia, atenuación y apantallamiento. Por último, se conocen como chaquetas a los productos que se comportan como una cobertura de carácter mecánico que brinda mayor protección al conductor analizado.

CINTas aIsLaNTes

Pável García, ingeniero de soporte técnico de 3M Colombia S.A., explica que las cintas aislantes se clasifican de acuerdo al

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA PROCABLES

material del cual están fabricadas y esto a su vez define su aplicación. Actualmente se comercializan cintas de:

» Vinilo: tienen como función principal aislar y empalmar cables de baja tensión (usualmente máximo hasta 600 Volts). También son usados como respaldo y protección contra UV (instalaciones tipo exterior) en las chaquetas de cables de media tensión.

» Caucho: aísla conductores eléctricos y permiten empalmes con la particularidad de que se pueden consolidar como una sola pieza de caucho después del enrollado, lo que adicionalmente protege contra la humedad.

» Tela de vidrio: aísla eléctricamente cables en baja tensión pero con una aplicación para temperaturas altas, usualmente superiores a los 150°C e inferiores a 300°C. Por otro lado, una aplicación común de estas cintas es el amarre mecánico, ya que su tensión de ruptura puede ser hasta 10 veces superior a la de las cintas de vinilo.

TUBos CoNDUIT

El ingeniero Mauricio Osorio, director de asistencia técnica de Gerfor, señala que la tubería conduit se ciñe a la norma de fabricación 979 del Instituto Colombiano de Normas Técnicas (ICONTEC); y está garantizada para la conducción y alojamiento de cables en instalaciones eléctricas que se efectúen de acuerdo a lo establecido en el código colombiano de instalaciones eléctricas (Norma Técnica Colombiana 2050). Por ello, explica:

» Tubos y curvas tipo TL de PVC están destinados para aplicaciones a temperatura ambiente hasta 50 grados centígrados y menores.

» Tubos y curvas de PVC tipo TL se usan con conductores especificados para 75 grados centígrados. Adicionalmente cuando éstos sean embebidos en concreto, entre zanjas, fuera de edificaciones, pueden ser empleados con conductores especificados para 90 grados centígrados.

» Los tubos de PVC conduit, y las curvas cubiertos por la norma están destinados para uso como ductos rígidos no metálicos para alambres y cables especificados de acuerdo con el código eléctrico nacional.

» El tubo conduit tipo TL de PVC está destinado para ser embebido en concreto en cualquier localización.

No pUeDe FaLTar eN sU FerreTerÍa:

E Tubería conduit de ½”

E Tubería conduit de ¾”

E Tubería conduit de 1”

E Tubos de 3mt. con campana

E Curvas de 90 Grados

E Curvas de 45 grados

E Curvas conduit de 90 y 45 grados

E Adaptadores terminales

E Cajas eléctricas

E Uniones

E Limpiador

E Soldadura para tubos

E Alambres aislados tipo THHN

E Cables Dúplex

E Cables encauchetados calibres delgados (16-18)

E Alambres desnudos en cobre calibre 12 y 14

E Cintas de vinilo

E Cintas de Caucho

E Cintas de Tela de Vidrio

E Terminales para baja tensión

E Empalmes para baja tensión

E Conectores para derivación de autodesforre

E Conectores de resorte

FOTOGRAFÍAS: CORTESÍA GERFOR

PREGÚNTELE A FIERROS

Varios lectores manifestaron su interés por un artículo en particular que se encuentra en nuestro portal web www.fierros. com.co, publicado en la segunda edición de la Revista FIERROS titulado: “Créditos favorecen a las ferreterías”. A continuación publicamos algunas de las inquietudes de los lectores:

proGramas para VIVIeNDa : “CoNsTrUYÁ” Y “paTrImoNIo HoY”

“Para saber sobre el crédito de materiales ya que quiero terminar de arreglar mi casa porque la compre usada y quiero hacerle mejoras, reside en Villavicencio. ¿Qué se necesita para hacer el crédito?, yo trabajo como soldado profesional en el Ejército Nacional”.

Ángel, angelgt1974@hotmail.com

“Quiero conocer acerca de los créditos que favorecen a través de las ferreterías, ya que tengo una casa en Cali y me gustaría hacerle una ampliación y saber cuáles son las condiciones del crédito”.

Flor Cabezas Hurtado, gpsa@gruma.com.co

“Me gustaría saber sobre el crédito de materiales para la construcción ya que quiero terminar mi casa”.

Sofía, sofia_2467@hotmail.com

FIerros respoNDe :

“Construyá, es un programa de financiación creado por Argos, para facilitar el mejoramiento de la vivienda, al cual pueden acceder al crédito empleados, pensionados y microempresarios. Para tomar tu crédito te debes acercar a la red de depósitos y ferreterías inscritos en la red Construyá y diligenciar la solicitud de crédito.

Los créditos son fáciles de adquirir y rápidos de tramitar, para conocer los requisitos de crédito de acuerdo a tu perfil y el depósito más cercano, puedes acceder a la página web www.argos.com. co en la opción servicios o llamando gratis desde tu celular al #250 o desde un fijo al 018000 5 27467 opción 3. Esperamos que pronto puedas obtener el crédito que necesitas para terminar tu vivienda. Actualmente el programa no cuenta con cobertura en la ciudad de Villavicencio”.

ARGOS

CLASIFICADOS

“Tengo un negocio de construcción liviana pero solo cuento con un proveedor, me gustaría conocer más proveedores para ampliar mi portafolio de servicios y así poder crecer”.

Martha Cecilia Acosta, marta.a.o@hotmail.com

“Felicitaciones por el progreso que han tenido. Tengo 23 años, trabajé en Eléctricos Don Germán hasta hace unas semanas y quedé desempleado; quisiera saber dónde puedo llevar mi hoja de vida para poder trabajar. Mi número es 311 765 0507. Agradezco cualquier información que me puedan brindar”.

Andrés Campiño, carlopcam@hotmail.com

ya viene el

TOP 200!

Señor Ferretero: estamos preparando la edición especial del año, el TOP 200 de las ferreterías más competitivas del sector. Para construir el listado queremos contar con usted, escríbanos para conocer el nombre de su ferretería y la razón social con la que está registrada a editorial@revistafierros.com

COMENTARIOS DEL LECTOR

“El uso de sistemas con muro seco es una tecnolo gía que hoy en día puede ser usada para construir edificaciones hasta de 3 o 4 pisos sin incorporar ningún elemento estructural ajeno al sistema. Paí ses como Nueva Zelanda y Australia, están mucho más desarrollados en este sistema. En estos países existen soluciones donde ya están incorporados la etapa de diseño e ingeniería con la producción. Ya no es necesario crear grandes inventarios de estructuras, geométricas y calibres. Estos sistemas ofrecen soluciones completas, donde la roloformadora no dobla solo perfiles sino produce el panel completo que forma la pared, cielo o techo de una vivienda o estructura.

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eXpoCoNsTrUCCIóN eXpoDIseÑo, DeL 24 aL 29 De maYo eN CorFerIas

La XI versión de Expoconstrucción

Expodiseño será una oportunidad única en el país con más de 460 expositores para ver de primera mano los adelantos, tecnologías, propuestas y dinámicas académicas de los mejores de Latinoamérica.

mÁs De 2.500 oBreros De La CoNsTrUCCIóN esTÁN

CerTIFICaDos : CamaCoL

Camacol Bogotá y Cundinamarca, bajo el programa Manos que Construyen, entregó el pasado 27 de marzo 409 certificados a un grupo de trabajadores de la construcción. El objetivo es mejorar la calidad de vida de los trabajadores de la construcción, permitirles acceder a mejores oportunidades laborales y garantizar que en las obras que se edifican en el país haya verdaderos profesionales de la construcción. A la fecha, ya son más de 2.500 obreros que han sido certificados bajo este programa, que se realiza en alianza con el Sena y gracias al respaldo de Acerías Paz del Río, cuya visión es la de reconocer y formalizar la experiencia adquirida por los trabajadores a lo largo de su vida laboral en el sector.

Productos como una línea de tableros universales para distribución y protección de los circuitos eléctricos con diseño ultramoderno que esconden los odiosos “tacos” exhibido por C.I.CILES S.A, murales de cuero diseñados por Picasa, pisos y telas vinílicas que hoy están en el aeropuerto de Barcelona o la zona VIP del estadio de Frankfurt desarrolladas por Proquinal, o vidrios laminados de color o termo acústicos de última generación traídos por Laminados y Blindados S.A., son sólo el abrebocas de cientos de productos que estarán exhibidos.

HomeCeNTer Y CoNsTrUCTor aHora eN CeNTro ComerCIaL CaLIma

Con una inversión que asciende los 70.000 millones de pesos, Sodimac Colombia anuncia la apertura de sus tiendas Homecenter y Constructor en el nuevo centro comercial Calima de Bogotá, con las que espera contribuir con el mejoramiento de los hogares del sector de Paloquemao y sus alrededores.

Con esta apertura Homecenter completa la tienda número 21 a nivel nacional y tendrá un impacto positivo en materia de generación de empleo dado que con la llegada de los dos almacenes a la ciudad se crearán más de 190 empleos directos y 150 indirectos.

Los almacenes cuentan con dos niveles que tienen un área total de más de 12.813 metros cuadrados, de los cuales 6.000 están destinados al área de ventas de Constructor y 4.659 para Homecenter.

GrUpo mUNDIaL CreCe eN VeNTas Y UTILIDaD NeTa eN eL 2010: pINTUCo