Profesionales de la venta Por: Héctor Noguera Trujillo
Según Jorge Torres Meza “Los vendedores de hoy deben tener muchos conocimientos y profundizar en ellos” Imagen Óptica
Sin duda, el cierre es la parte más importante de las ventas. Si el vendedor no logra cerrar la venta, no sólo ha perdido su tiempo, ha dejado ir un ingreso. El cierre no es algo misterioso, sino la conclusión lógica de una buena presentación de ventas. Las llamadas “objeciones” no son otra cosa que reclamos indirectos del cliente para obtener mayor información acerca del producto. Una objeción es un argumento, por parte del cliente, que se opone a una proposición del vendedor. Forma parte de la naturaleza humana y funciona como un mecanismo de defensa por parte del comprador. El vendedor profesional entiende que una objeción no es un rechazo hacia él sino una resistencia a la idea de comprar. Es un posible miedo del comprador a: arriesgar su dinero, a cambiar de proveedor, a perder su inversión o, simplemente un rechazo al cambio. Para luchar contra las objeciones el profesional de la venta debe poseer un procedimiento específico, un plan o un proceso para manejarlas con éxito. Existe una técnica de tres pasos para eliminar las objeciones, que llamaremos “Las 3 R”: Repetir, Reconciliar y Resumir. Repetir: Se trata de repetir textualmente la objeción del cliente, para que compruebe
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AÑO 23 • VOL. 23 • MAR-ABR • MÉXICO 2021
que conocemos su punto de vista. Decirle palabra por palabra lo que él piensa es una muestra de que se le está tomando en cuenta, de que se le oye con atención, de que se respeta su opinión. Escucharlo es, en cierto modo, elevar su autoestima. Por desgracia, la gran mayoría de los vendedores cometen el error de querer vencer las objeciones hablando más de la cuenta; tratan de envolver al prospecto con su abundante oratoria, pensando que así lograrán el ansiado “Sí”. Al repetir la objeción, es como si le dijéramos al prospecto: “estoy evaluando lo que usted me dijo”. Reconciliar: En forma cordial se le dice al probable cliente: “No estoy en contra de lo que usted dice, al contrario, yo lo apoyo, estoy de su lado; vamos a trabajar juntos, para que yo pueda ayudarle a lograr sus deseos y así poder cubrir sus necesidades”. Cuando le repetimos palabra por palabra y en reconciliación le estamos dando a entender que no nos oponemos a su opinión… en ese momento el prospecto rechaza la objeción, forzando a su mente a no considerarla. Resumir: Es reiniciar nuestra charla en el punto en que fuimos interrumpidos por la objeción. Para continuar con esta estrategia podemos emplear algunas palabras puente como: “Ya que”, “porque”, “a causa de”, “en vista de que comprendo”, “es así como”, “por esa razón”, etc.
