Leilões
Frete free não se tira mais Prática que se difundiu com a transmissão dos leilões virou estratégia de venda, exigindo das leiloeiras soluções sustentáveis para o negócio.
Embarque no Pantanal, realizado pela Central Leilões Carolina Rodrigues
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Com o tempo, as rotas foram se estendendo, e as concessões ficando maiores” Tamires Neto, CFM Agropecuária
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frete “free” veio para ficar nos leilões de bovinos de corte. A regra nunca foi tão clara: vendeu, tem que entregar, mesmo que em destino muito distante da fazenda e sem custo para o comprador. O frete gratuito, ou free, como é chamado pelos pecuaristas, se instaurou no mercado, principalmente nos leilões de touros nos últimos anos, tornando a compra muito mais prática para o consumidor. Não sem um enorme desafio para o vendedor, não somente pelo custo, mas também pela logística da entrega, fatores difíceis de se equacionar a cada novo evento. “Muitas vezes, o cara compra um touro da Matinha no leilão de setembro para trabalhar na estação daquele mesmo ano. Além de entregar, temos que lidar com a pressão do comprador para que o touro chegue logo, e, em boas condições”, relata Luciano Borges, dono do Rancho da Matinha, de Uberaba, MG, de onde saem, todos os anos, cerca de 600 reprodutores para o mercado em leilões, que, invariavelmente, fazem as maiores médias nacionais. Para amenizar o problema, a fazenda tem realizado remates cada vez maiores, objetivando otimizar a entrega. “Se leilão grande é difícil, leilão pequeno é suicídio”, sentencia Luciano Borges, que avalia a questão do frete como uma uma consequência natural de um mercado em formação. No final de 1990 e início de 2000, os leilões de tou-
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ros começavam a ganhar a estrada de “poeirão” tendo dois grandes desafios à frente: vender no atacado, tentando valorizar a cabeceira dos projetos de seleção com uma linguagem técnica nova trazida pelos programas de melhoramento genético; e ganhar espaço também entre consumidores de genética de diferentes tamanhos, incluindo o médio e pequeno produtor. Nesta época, surgiam gigantes de mercado, como o CFM, Aliança, Grendene, OB, Naviraí e Carpa, que brigavam entre si na busca de diferenciais que fossem além da produtividade dos animais que ofertavam. Mas que contemplassem, também, facilidades na entrega desses produtos (veja destaque na página seguinte). “Isso fez com que as rotas fossem cada vez mais estendidas e que as “concessões” fossem cada vez maiores”, observa Tamires Neto, diretor comercial da Agropecuária CFM, de São José do Rio Preto, SP, que no primeiro virtual deste ano entregou sua tourama em 10 Estados da Federação, itinerário bastante difícil de equacionar, admite. Inicialmente, o frete gratuito era garantindo apenas para compras acima de cargas fechadas (24-16 animais), passando para meias cargas nos anos seguintes, até chegar, recentemente, no free para qualquer quantidade. De acordo com os criadores, o custo pode variar de R$ 700 a R$ 1.200 por touro, a depender da região a ser entregue. Outro lado da moeda Mas, há, também, benefícios nesta prática, segundo as empresas leiloeiras. Dados da Central Leilões, de Araçatuba, SP, mostram que, nos últimos anos, o frete gratuito tornou-se uma ferramenta eficiente de venda com alto poder de atrair compradores, que muito além da genética, se interessam pela logística da entrega mesmo que isso lhe custe um pouco mais. Levantamento realizado pela empresa em 2018 mostra que de 858 novos clientes cadastrados naquele ano, 486 adquiriram apenas um reprodutor nos leilões que a empresa organizou e por preços acima da média geral. “Isso demonstra claramente que o frete pode atrair novos clientes, que pagam valores diferenciados para receber esse reprodutor na porta de casa”, diz Lourenço Campo, diretor da Central. A média geral dos touros negociados no ano foi de R$ 9.151, valor 18% menor dos que nas compras individuais, onde a média de preços ultrapassou R$ 11.000. “Para esse perfil de consumidor, o frete é fator fundamental de compra”, resume Lourenço que, a princípio, foi contra o conceito de “touro delivery”. “Achei que não precisava e nem podia ter sido
