Profesionales de la venta Por: Héctor Noguera Trujillo
Según Bertha A. Pineda Jordán “Si bien gran parte de la venta es emocional, hay claves racionales que producen buenos resultados” Imagen Óptica
Clave A: Yo tengo un plan de ventas específico. El plan debe ser completo: calificación de prospectos, forma de contactar, proceso de la venta, manejo de objeciones y cierre. Seguimiento post-venta. Clave B: Yo me intereso por las personas. El vendedor no sólo se interesa por la relación comercial con sus clientes, sino por el aspecto humano. Clave C: Yo proyecto en forma creativa y efectiva. Esto se relaciona con la parte previa: datos sobre clientes frecuentes; recomendaciones de clientes satisfechos; no esperar a que el cliente venga… hay que salir a buscarlo. Clave D: Yo uso en forma efectiva los apoyos en ventas. Los hay indirectos y directos: el posicionamiento de la marca; la antigüedad de la empresa; la publicidad de la misma; algún premio obtenido; apoyo a la comunidad; etc. Clave E: Yo obtengo la mayor información del cliente. Consta de tres partes: Preguntar (en forma directa, pero amable); Escuchar (concentrarse en lo que se oye); y Verificar (¿entendí que prefiere lentes de contacto?). Clave F: Yo me preparo constantemente. Acudo a cuanto curso de capacitación me es posible; cuando menos una vez al año acudo a un congreso o feria especializada; leo libros y revistas sobre ventas, etc. Clave G: Yo valoro la importancia del cliente. Sé a la perfección que, sin clientes, no hay ventas y sin ellas no hay ingresos; que sin entradas económicas, no hay empresas y, sin éstas, no hay empleos. Clave H: Yo le doy mucha importancia al uso de mí tiempo. Por fortuna he aprendido que el
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AÑO 23 • VOL. 23 • ENE-FEB • MÉXICO 2021
éxito está ligado a la administración de nuestras horas. Clave I: Yo me apoyo en la creatividad para vender. Siempre ando a la búsqueda de nuevas formas de vender; trato de salir de la rutina. Clave J: Yo trato siempre de ser congruente. Me refiero a la alineación entre lo que pienso, digo y hago. He descubierto que entre más congruente sea el vendedor, el cliente confiará en él y le comprará con más facilidad. Clave K: Yo hago las cosas hoy y no las dejo para mañana. Soy acérrimo enemigo de la procrastinación, lo cual ha hecho de mí un mejor vendedor. Clave L: Yo he aprendido a medirme a mí mismo. Este es un principio de la Calidad Total: “No puede mejorar lo que no se mide”. Llevo un registro mensual de número de clientes, ventas realizadas, ingresos por comisiones. Clave M: Yo he desarrollado la resiliencia. Soy como una liga, que se puede estirar o retorcer… y vuelve a su estado natural. Esto me ha permitido superar las adversidades. Clave N: Yo aprendí a evaluarme a mí mismo. Cada fin de año pongo por escrito mis fortalezas y debilidades; mis amenazas y oportunidades. Clave Ñ: Yo aplico la psico cibernética. Significa utilizar ideas, argumentos, es decir, colocar en la mente del cliente el deseo de comprar y hacer que haga una decisión positiva hacia nuestro producto o servicio. Clave O: Yo siempre mantengo una actitud positiva. Soy entusiasta, jovial, de mente abierta, enfocado al éxito.
