MARKETING
Dott. Massimiliano Vandi Laurea In Scienze Psicologiche, Consulente esperto di Marketing Docente CPMA VALET - Bologna Dott.ssa Chiara Mucciante Account Manager Oniricum - Roma
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IL PROFESSIONISTA DEVE LASCIARE UN’IMPRONTA. DIGITALE... I pazienti si presentano in ambulatorio sempre più preparati e con idee chiare. Ecco che cosa deve fare un medico, sfruttando la Rete, per farsi preferire agli altri
i siete mai chiesti perché un paziente dovrebbe scegliere voi rispetto a un vostro collega? Perché la vostra attività è migliore o maggiormente apprezzabile rispetto alle altre? Che cosa vi distingue e, soprattutto, come potete riuscire a far comprendere ai pazienti il vostro valore? Ogni persona che si presenta, parte sempre dal dire chi è e cosa fa. È innegabile che in questo modo si possa fornire all’ascoltatore una chiara e precisa descrizione di ciò che si offre. Ma siamo sicuri che questo sia sufficiente? Siamo sicuri di stimolare non solo l’attenzione, ma il meccanismo che fa decidere al potenziale paziente di sceglierci?
damentalmente le stesse (non siamo in grado di abituarci in così poco tempo a cambiamenti repentini), per cui abbiamo comunque bisogno di interagire, di socializzare, di relazionarci, secondo quello che il nostro cervello è abituato a fare. Siamo partiti da una situazione di costruzione del rapporto (che è alla base della fiducia) in maniera diretta, senza alcun tipo di filtro, e quindi da una forma di marketing relazionale (di cui il passaparola è uno dei modelli di divulgazione) centrata sull’interazione reciproca. Oggi le nuove disposizioni hanno cambiato sia il modo di comportarsi che il modo di percepire l’altro.
PRESUPPOSTI
APPROCCIO
Procediamo con ordine. La scelta di affidarsi a un medico piuttosto che un altro parte da diversi presupposti che risultano essere una combinazione tra: • l ’esigenza della prestazione da parte del paziente; • l a chiarezza della comunicazione; • l o sviluppo di un rapporto di fiducia; • l ’identificazione valoriale tra medico e paziente. Nel corso del tempo, tutto questo è stato possibile in maniera libera, diretta, e le relazioni si sono costruite nel modo classico dove è sempre esistito un rapporto tra il paziente e il medico e dove non ci sono state limitazioni di sorta, come invece è successo nel 2020. Che cosa cambia quindi oggi, a seguito delle recenti vicende, in cui si sono limitati molto i modelli relazionali (causa disposizioni di protezione e distanziamento), nella relazione tra medico e paziente e nel modo di fare marketing? Le esigenze delle persone rimangono fon-
In clinica il medico non viene più visto “apertamente”, si trova a lavorare dietro tute, visiere e mascherine. In un contesto comunicativo, dove le parole costituiscono solo una parte minoritaria della relazione, mentre il tono e i movimenti (facciali e corporei) rappresentano quasi il 90%, il paziente e il medico si trovano a disagio
perché devono riconsiderare il loro normale approccio (per il quale tutti geneticamente siamo predisposti). In questo, poi, un ruolo non secondario viene svolto da sensazioni di paura e diffidenza, che la situazione Covid-19 sta creando a livello emotivo generale. Come professionisti del marketing, della comunicazione e dell’organizzazione in ambito sanitario, da anni lavoriamo con i medici per far comprendere loro le grandi opportunità che si possono cogliere, utilizzando i mezzi tecnologici moderni che la società ci mette a disposizione in modo etico ed efficace. Dobbiamo considerare come ormai il paziente, che possiamo definire postmoderno, abbia caratteristiche ben precise: ha autonomia di giudizio, è competente e informato, possiede discrezionalità di scelta, ad oggi partecipa attivamente alle conversazioni avendo libero accesso a tutte le piattaforme digitali come ad esempio blog, forum, produce esso stesso contenuti all’interno del web e li elabora. È quindi una persona autonoma che arriva dal professionista già informa-
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