marketing i pr
Uspješno upravljanje prodajom (3)
Promjene koje su izazvale zaokret u trgovanju i prodaji piše: Zvonko Pavlek
Trgovački predstavnici ili putnici? Tema o uspješnom upravljanju prodajom nastavlja se promjenama koje su u odnosu na raniji period izazvale zaokret na tržištu, odnosno u trgovini i u međusobnim odnosima dobavljača i trgovine. Sadržajno značajna promjena nastala je u transformaciji trgovačkog putnika u trgovačke predstavnike. Izraz predstavnik je u nas vjerojatno prva uvela Podravka, dok je u većini drugih poduzeća do pred dvadesetak godina prevladavao naziv - trgovački putnik, koji je u žargonu ostao još i danas. Naziv putnik došao je zbog toga, jer su ti ljudi stalno na terenu, a ako su tereni veliki, oni zaista stalno putu94
Suvremena trgovina 4(46)
ju. Zadaci putnika su uglavnom bili prodaja i prodaja… Čim je prodaja veća, veća je i provizija. No, klasični putnik izumire ne samo u funkcionalnom smislu, već i u psihološkom, sudbinskom. Drama Artura Millera „Smrt trgovačkog putnika“ nas upozorava da u životu nije važno samo prodati i prodati, jer poslije svega nastaje životna praznina. Zato je za te ljude važan osjećaj pripadnosti, kako bi se u životu osjećali korisnim, cijenjenim. Trgovački predstavnik u engleskoj varijanti je sales reprensentative, u njemačkoj Aussendienstmitarbeiter (suradnik u vanjskoj službi prodaje), u Italiji rappresentante di commercio, u Francuskoj attaché commercial itd. Predstavnik je šire od same prodaje. On je „vizit kar-
ta“ firme koju zastupa, a ujedno je i savjetnik koji ne nagovara kupca samo na kupnju, već radi u zajedničkom interesu jednih i drugih („win-win“). Klasični trgovački putnik polako nestaje i to zbog nove strukture poslovanja i poslovnih odnosa. Stupanj razvoja koji je trgovina postigla danas, promjene koje su nastale u trgovanju su vrlo dinamične, odvijaju se i dalje, pa će stalno dolaziti i nove. Već i današnja razina razvitka trgovine, u mnogome se razlikuje od načina poslovanja od pred dvadesetak godina. Najeklatantnija su dva slučaja – category management (CM) i digitalizacija. Tome se podređuje način djelovanja trgovačkih predstavnika koji su se našli u vrtlogu
