Un joli coup de chance pour débuter... Oui et il y en a eu un autre. Pour le lancement, je monte une « opé » dans le métro à Paris, façon manif très revendicative avec des mannequins en body qui distribue des flyers. On fait ça, et coup de chance, on a une acheteuse de Monoprix qui était là dans le métro. Elle a découvert Flair et décide que, pour l’opération Noël du made in France, celui de l’année suivante, il lui faut Flair. Et elle me rappelle quinze jours après. C’est important parce qu’une opération comme cellelà chez Monoprix assoit ta légitimité de marque et te permet d’être prise au sérieux. C’est aussi une preuve sociale pour les clientes qui voient une marque sympa mais qu’elles ne connaissent pas. Cela nous crédibilisait.
n’avons pas de RH (ressources humaines), peu d’administration et c’est très sain en matière de trésorerie. On fonctionne de plus en plus en prévente et, en tout cas, on a très peu d’invendus. Pour la gestion quotidienne, comment fait-on avec une si petite équipe ? C’est très prenant mais on s’organise. Je travaille maintenant avec une freelance, ancienne directrice des achats de grandes entreprises qui nous a mis des outils pour surveiller nos ventes et nos stocks. Au début, quand on n’avait plus rien, on n’avait vraiment plus rien et on ratait des ventes. Elle a mis de l’ordre dans tout ça. Elle surveille et on est beaucoup mieux. On travaille aussi avec une agence pour la gestion des publicités en ligne. On paye au mois. Et toutes les semaines, on fait le point et il gère le budget. Tout ça, c’est quand même 25 % de notre chiffre d’affaires. On a aussi un logisticien à Ivry-sur-Seine qui gère tout. Notamment la seconde main, Flair réincarnation, qu’on a lancé en juillet dernier. On reprend les anciens bodys, on reconditionne et on revend en seconde main.
Après ces coups de chance du départ, comment communique Flair aujourd’hui ? L’outil principal, c’est Instagram. Il faut que tu parles, que tu racontes ta vie. Les gens ne veulent plus une marque qui fait seulement rêver. Il faut qu’elle s’engage, qu’elle défende des convictions. On achète plus seulement un produit, mais une histoire. Est-ce que tu aimes la marque ? Est-ce que tu es d’accord avec les valeurs de la patronne ? Cela demande beaucoup d’engagement. Notamment sur le plan personnel. Parfois, même, tu aimerais être déconnectée parce que ça demande beaucoup de maîtrise et tout le temps. Maintenant, on fait aussi de la publicité payante sur Instagram et ça marche très, très bien. Peut-on rester sur Internet uniquement ? Non, je ne pense pas. Il faut du contact. On le voit avec les pop-ups éphémères et la qualité des échanges qu’on a avec les clientes. On doit ouvrir une boutique, mais il faudra que ce soit plus qu’une boutique. Il faut que ce soit un lieu de vie. Il faut organiser la boutique pas seulement pour qu’on puisse essayer mais aussi pour échanger, pour upcycler (améliorer), pour réparer. On va aussi lancer, cette année la vente à domicile. Cela marche très, très bien. Tu prends tes meilleures clientes qui veulent bien se lancer et devenir ambassadrices de la marque. Elles invitent leurs copines et elles viennent découvrir les bodys. Elles sont évidemment récompensées et cela permet d’engager ta communauté. C’est notre priorité pour l’année qui vient.
“Les gens ne veulent plus une marque qui fait seulement rêver. Il faut qu’elle s’engage, qu’elle défende des convictions”
Dans la création de l’entreprise, il a fallu aussi lever de l’argent. Une part essentielle pour le projet ? Oui, au début, je ne voulais pas trop mais il y a trop de boîtes qui ferment faute de trésorerie. Cela m’a traumatisé. Donc, dès qu’on avait l’opportunité d’avoir de l’argent, on l’a pris. Cela nous a bien aidés avec Initiative Aube ou le Réseau entreprendre. D’ailleurs, en France, on est plutôt bien aidé. Il y a même des courtiers spécialisés dans la recherche d’aides. Un nouveau métier. Après, on peut faire une levée de fonds, mais il faut avoir une bonne vision partagée parce que tu ouvres ton capital et tout peut vite t’échapper.
Beaucoup essaient de se lancer dans la vente sur Internet, qu’est-ce qui fait la différence ? C’est très compliqué. Avec Internet, tu vends des bodys aux États-Unis, en Australie et même en Corée. Mais, en même temps, c’est hyper concurrentiel. Chaque jour, de nouvelles marques se créent. Nous, notre chance, c’est qu’on est sur un produit spécifique. On n’est pas une marque parmi tant d’autres. C’est à l’image de l’évolution de la publicité. Avant tu achetais un spot sur TF1. Aujourd’hui, sur les réseaux sociaux, c’est une enchère. Plus tu as de concurrents, plus tu payes. Nous, avec nos bodys, on s’en tire très bien. On maîtrise parfaitement nos coûts. On touche moins de nanas, on va peut-être moins vite, mais on avance.
Quelle est la prochaine marche pour Flair ? On a deux ambitions pour 2022 : développer nos canaux de distribution et mettre la vitesse supérieure aux États-Unis. C’est un marché énorme et, là-bas, tout est tellement fluide pour les commerces en ligne, les clientes n’ont aucune hésitation à acheter en ligne. C’est plus facile de percer et, surtout, les Américaines ont un rapport au corps et à la mode très différent. C’est très intéressant pour nous. Mais si on y va, on ira à fond. Parce qu’aux États-Unis, si tu ne prends pas ta place, un autre se lancera avec les mêmes produits que toi. Mais plus fort, plus vite.
Flair se développe et réussit avec peu de ressources humaines et une grande agilité. C’est aussi un modèle très actuel. Combien de personnes dans l’équipe Flair aujourd’hui ? Aujourd’hui c’est trois personnes. On a une organisation très ubérisée. On essaie de limiter au maximum les salariés parce qu’on a besoin de maîtriser la masse salariale. Avec la production et les services auxquels on fait appel, on peut estimer, au global, qu’une dizaine de personnes travaillent pour Flair. Nous avons commencé en digital, et nous avons une gestion hyper lean (fluide). C’est très simple. Nous
Propos recueillis par Bruno Dumortier
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