Suvremena trgovina 4-2024

Suvremena

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 49, BROJ 4

Tema broja: Turizam

www.suvremena.hr

Promišljanja o budućnosti hrvatskog turizma l Turizam se prilagođava brzim promjenama l Iscrpljujemo naše vrijednosti i prirodno bogatstvo za male novce l Hrvatsku vidimo kao premium destinaciju s kvalitetnom radnom snagom l Kako povećavati motivaciju za dolazak l Važnost marketinga destinacije i razvoja turističkog proizvoda l TikTok: Promjene u turističkom marketingu l Primjeri uspješne turističke promocije država putem gospodarske diplomacije l ESPA stavlja u fokus važnost preventive i termalnih voda l Digitalne platforme kao ključ uspješne akvizicije korisnika l Održiva mobilnost u turističkim destinacijama l „High-Yield“ turizam l Ekonomski izazovi: Jasni programi, konkretni projekti... l Konkurentnost – motor razvoja l Reglobalizacija u funkciji uspostave održivih društveno-ekonomskih sustava 21. stoljeća l Poduzetništvo malih trgovaca l Genius 3.0 dovodi ETF-ove na dlan l Zeleni franšizni poslovni model l

ZAJAMČEN ODMOR UZ VRHUNSKI WELLNESS

- terapije termalnom vodom, balneo kupke, vanjski i unutarnji grijani bazeni s termalnom vodom, saune, fizioterapija, suvremeni interijer s visokotehnološkim uređajima za rekreaciju i zdravstvenu terapiju, beauty kutak...

Zagrebačka 5, Varaždinske Toplice, T. 042 250 130 E: info@bernarda-tourism.eu

Uživajte u gastro-kreacijama naših chefova kuhinje koji će se potruditi pripremiti Vam nešto jedinst veno. St voriti savršeni spoj ukusnih i originalnih jela, a istovremeno izvornih i prirodnih.

Zagrebačka 7, Varaždinske Toplice .restoran-bernarda.eu tel. 042 633 030

• inovativni individualno prilagođeni kreveti i madraci u veličinama prema želji

• visokokvalitetni kreveti i madraci za hotele, pansione i apartmane

• kutne garniture, pomoćni ležajevi

• vrhunski ergonomski antibakterijski jastuci

• dječji antibakterijski madraci

• medicinski antidekubitalni madraci i jastuci

• krevetni sustavi za plovila

dm active beauty kartica? Uvijek pri ruci u 'Moj dm' aplikaciji.

10 X VIŠE BODOVA

NA UKUPNU KUPNJU

ZA PREUZIMANJE I REGISTRACIJU*

MojdmApp

PREUZMITE SADA

*Preuzmite aplikaciju, prijavite se ili izradite ′Moj dm′ račun i kupon s 10 X više bodova će biti vidljiv. Aktivirajte kupon i prilikom kupnje u dm prodavaonici pokažite na blagajni QR kod iz ‘Moj dm’ aplikacije kako biste ostvarili 10 X više bodova na ukupnu kupnju. Ako kupnju obavljate u dm online shopu tada ćete 10 X više bodova automatski ostvariti prilikom prve iduće kupnje. Korištenje kupona moguće je isključivo ako imate povezane račune ′Moj dm′ i dm active beauty. Ne odnosi se na kupnju dm darovnih kartica, bonova za mobitel, povratnu naknadu za ambalažu s jednokratnom upotrebom te na početne i specijalne dojenačke mliječne pripravke.

Organizatori:

Pokrovitelji:

Suorganizatori:

Logistički partner:

POVRATAK U BUDUCNOST ´

Organizacijski partner

36. tradicionalna najveća konferencija za trgovce i proizvođače

CODEN SUTREE ISSN 1330-0180

Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ

Zamjenik glavnog urednika: mr.sc. Branko PAVLOVIĆ

Uredništvo:

dr.sc. Antun BENČIĆ, prof.dr.sc. Krešimir BUNTAK, prof. Gabrijela ČORKOVIĆ, prof.dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, izv.prof.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, Ivana KOLAR, dr.sc. Matija KOVAČIĆ, dr.sc. Zvonimir PAVLEK, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA

Savjet časopisa: doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • prof.dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, vlasnik, KTC, Križevci • dipl.inž. Darko KNEZ, predsjednik Uprave BADEL 1862, Zagreb • mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, CELJSKI SEJEM, Celje, Slovenija • dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, predsjednik Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVAT SKE • dipl. oec. Josip ZAHER, predsjednik Komore Zagreb i savjetnik predsjednika HGK-a za trgovinu • prof.dr.sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija

Suvremena trgovina

S a d r ž a j

Tema broja: Turizam - gošća urednica Ivana Kolar

Uvodnik: Promišljanja o budućnosti hrvatskog turizma

Vol. 49 br. 4 str. 1-116 Zagreb, rujan 2024.

Časopis izlazi dvomjesečno

Godišnja pretplata: 19,91 € za šest brojeva

Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540

Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge

Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor e-mail: direktor@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr

Tisak: Tiskara Zelina d.d., Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina

Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora.

Naslovna stranica: Cikloturizam

Tonči Glavina: Hrvatska je pred novom erom razvoja turizma 9

Intervju: Kristjan Staničić Turizam se prilagođava brzim promjenama I.K. 10

Iscrpljujemo naše vrijednosti i prirodno bogatstvo za male novce Veljko Ostojić 13

Hrvatsku vidimo kao premium destinaciju s kvalitetnom radnom snagom Andreja Vukojević 15

Od kvantitete prema kvaliteti Burak Baykan 17

Kako povećavati motivaciju za dolazak Ante Gavranović 20

Važnost marketinga destinacije i razvoja turističkog proizvoda Danira Orešić 24

Od priče do doživljaja: kako interpretacija i pametno upravljanje kreiraju „sexy“ destinacije Toni Ganjto 27

TikTok: Promjene u turističkom marketingu Dijana Domonkoš, Dario Marčac 30

Primjeri uspješne turističke promocije država putem gospodarske diplomacije Doris Jukić 33

Povezivanje turističkih destinacija i promocija Tine Murn zajedničkih proizvoda i vrijednosti Robert Dee 35

ESPA stavlja u fokus važnost preventive i termalnih voda Csilla Mezősi 37

Digitalne platforme kao ključ uspješne akvizicije korisnika Ivan Rendulić 39

Održiva mobilnost u turističkim destinacijama Krešimir Dvorski 42 „High-Yield“ turizam dr. Aleksandra Gardašević-Slavuljica 44

Održivost kao imperativ u turizmu mr.sc. Sanda Fuček Šanjić dr.sc. Matija Kovačić 46

Uloga turizma u zanimanju prodavač Marina Pleša, mag.oec. 50

Ekonomski izazovi: Jasni programi, konkretni projekti... A.G. 52

Konkurentnost – motor razvoja prof.dr.sc. Slavica Singer 54

Reglobalizacija u funkciji uspostave održivih društveno-ekonomskih sustava 21. stoljeća doc.dr.sc. Marko Šundov 58

Poduzetništvo malih trgovaca prof.dr.sc. Dario Dunković, dr.sc. Božica Dunković 64

Umjetna inteligencija i maloprodaja A.G. 72

Genius 3.0 dovodi ETF-ove na dlan Velimir Šonje 76

Izazovi za ambalažnu industriju Dorijan Naletina, univ.mag.oec. u kriznim vremenima dr.sc. Davorko Obuljen 84

Zeleni franšizni poslovni model izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg 88

Izazovi upravljanja opskrbnim lancem izv.prof.dr.sc. Dora Naletina dr.sc. Davorko Obuljen 92

Kako digitalni PR mijenja poslovanje Matija Konjić 96

Prodavač u osiguravajućim društvima (1) dr.sc. Zvonimir Pavlek 100

UFI Global barometar A.G. 104

EuroCommerce: Manifest za razdoblje do 2029. 106

Vrijeme je za... KVIZ

Gabrijela Čorković, prof. 110

Mala škola trgovine G.Č. 114

tema broja - turizam - uvodnik

Promišljanja o budućnosti hrvatskog turizma

Ivana Kolar

direktorica Julius Rose, poslovno savjetovanje i organizatorica Konferencije TOURISM 365

Hrvatski turizam uvijek je bio više od pukih brojki i statistike. Iza svakog dolaska, noćenja i potrošenog eura stoje priče ljudi, kako posjetitelja, tako i domaćina. Danas, dok se suočavamo s izazovima i prilikama koji oblikuju našu budućnost, važno je promišljati o tome kako zadržati autentičnost i kvalitetu života u našim destinacijama, a istovremeno omogućiti rast i prosperitet.

Cjelogodišnji turizam…

Hrvatski turizam već godinama ostvaruje impresivne rezultate, pozicionirajući našu zemlju kao jednu od najpoželjnijih destinacija u Europi. Naši prirodni resursi, kulturna baština i autentično gosto -

primstvo privlače milijune posjetitelja godišnje. Ipak, pred nama su značajni izazovi koji zahtijevaju promišljene strategije i inovativna rješenja kako bismo osigurali održiv i dugoročan razvoj turizma u Hrvatskoj.

Jedan od ključnih izazova s kojima se suočavamo je koncept cjelogodišnjeg turizma – ideja da hrvatski turizam ne bi trebao biti ograničen na ljetne mjesece, već bi trebao cvjetati tijekom svih godišnjih doba. Naša obala, zaleđe, plani -

ne, ruralna područja i gradovi imaju toliko toga za ponuditi, i to ne samo u vrućim ljetnim danima, već i u hladnijim mjesecima, kada priroda, kultura i gastronomija pružaju potpuno drukčije, ali jednako nezaboravne doživljaje. Produženje sezone, što uključuje i aktivaciju kontinentalnih potencijala, nije samo ekonomski imperativ i prilika za još bolje rezultate na godišnjoj razini, već i prilika za ravnomjerniji razvoj destinacija, čime smanjujemo pritisak na infrastrukturu i okoliš.

Možete li zamisliti što bi se dogodilo kada bismo produljili sezonu na 365 dana, uravnotežili broj gostiju tijekom godine i popunili barem dio kreveta koji tijekom „neljetnih“ mjeseci ostaju prazni? Što kad bismo imali zaposlene djelatnike u turizmu svih 12 mjeseci u godini i kada bi oni destinaciju u kojoj rade doživjeli kao svoj dom? I što kad bismo sve naše goste iz ljetne sezone pozvali da nas posjete još (barem) jednom tijekom godine?

Bolji rezultati u predsezoni i posezoni već su vidljivi u nekim dijelovima Hrvatske, ali potrebno je dodatno raditi na tome da se taj trend proširi na nacionalnoj razini. To zahtijeva suradnju svih dionika u turizmu – od lokalne zajednice, preko turističkih agencija, hotelskih i drugih smještajnih kapaciteta do pružatelja dodatnih usluga.

Svi zajedno trebamo raditi na razvoju i kreiranju autentičnih iskustava i promociji cjelovitih turističkih paketa koji će privući goste tijekom proljetnih i jesenskih mjeseci, potencijalno i zimskih.

Kvalitetna promocija, usmjerena na specifične ciljne skupine, kao što su ljubitelji kulture, enogastronomije, outdoor i sportskih aktivnosti ili digitalni nomadi, može igrati ključnu ulogu u privlačenju gostiju izvan glavne sezone. Zdravstveni turizam tu ima posebnu ulogu, s obzirom da je razvijen u gotovo svim dijelovima Hrvatske i može

biti glavni nositelj cjelogodišnjeg poslovanja.

…i drugi izazovi

Potpuno je jasno da produženje sezone ne može biti lako. Važno je osigurati da su svi aspekti turističke ponude spremni za goste tijekom cijele godine. To uključuje kvalitetnu infrastrukturu i osposobljene djelatnike u turizmu. Za to je potrebno izaći iz komfora uhodane ljetne zarade i ponekad malo i riskirati. No, mogući benefiti tog rizika su ogromni.

Hrvatska je postala globalno prepoznatljiva destinacija, a popularnost nosi sa sobom i odgovornost. Preveliki broj posjetitelja u kratkom vremenskom razdoblju može narušiti kvalitetu života lokalnog stanovništva, uništiti okoliš i oštetiti reputaciju same destinacije. Situacije u destinacijama poput Barcelone, primjer su koji vjerujem da ne želimo u Hrvatskoj. Jedno je od rješenja upravljanje destinacijama i usmjeravanje napora prema boljoj distribuciji turista unutar zemlje, promicanje manje poznatih destinacija i razvoj oblika turizma koji je u skladu s kapacitetima i potrebama lokalnih zajednica. I za to nam je potrebna aktivna suradnja. Partnerstvo među regijama i dionicima te uvezivanje turističkih priča na višoj razini u zajedničke proizvode koji se prelijevaju kroz više područja. Većina turista ionako ne poznaje naše unu -

tarnje administrativne granice. A u svim svjetskim destinacijama turisti su najčešće otvoreni za nekoliko sati vožnje kako bi vidjeli neku atrakciju ili doživjeli neko posebno iskustvo izvan lokacije svojeg smještaja.

Prekomjerno dizanje cijena tijekom ljetne sezone jedan je od problema koji se često spominje s oprezom, a izravno utječe na percepciju Hrvatske kao turističke destinacije. Nerazmjerno visoke cijene, posebno u usporedbi s kvalitetom usluge, mogu odbiti ponovne posjetitelje i oštetiti reputaciju destinacije. Dugoročna strategija temeljena na održivosti i zadovoljstvu gostiju donosi veće koristi. Zlatno pravilo u turizmu je dobar omjer cijene i kvalitete, gost uvijek mora imati dojam da je dobio više nego što je platio, bez obzira na visinu cijene. Diferencirana cjenovna politika s atraktivnim paketima izvan glavne sezone može pomoći u ravnomjernijem rasporedu turističkog prometa i stvaranju održivijih prihoda tijekom cijele godine.

Još jedan izazov koji postaje sve značajniji je utjecaj klimatskih promjena na turizam. Promjene u globalnim vremenskim obrascima već sada imaju utjecaj na ponašanje turista, koji sve češće biraju destinacije koje nude ugodnije temperature tijekom ljetnih mjeseci. Kako se temperature na Mediteranu povećavaju, postoji rizik da će turisti početi preferirati sjevernije destinacije koje pružaju po -

voljnije klimatske uvjete. Ovo je važan signal za Hrvatsku da moramo ulagati u razvoj cjelogodišnje turističke ponude, kako bi se smanjila ovisnost o ljetnoj sezoni i osigurala stabilnost prihoda.

Održiva budućnost

Naša je regija predugo sputavana izrazito sezonskim modelom turizma. To vrijedi za Hrvatsku, ali i za većinu mediteranskih zemalja. Svakog ljeta suočavamo se s prenapučenim destinacijama, prometnim gužvama i preopterećenom infrastrukturom. Zimi se ista područja pretvaraju u gradove duhova, dok se lokalne tvrtke bore za opstanak ili zatvaraju svoja vrata do sljedećeg ljeta, pa kvaliteta života u takvim destinacijama drastično pada.

Sezonska priroda turizma znači da se naša industrija uglavnom oslanja na privremene sezonske radnike, koji često nemaju prave kvalifikacije, što dovodi do nedosljedne kvalitete usluge i nedostatka kontinuiteta. Mnogi od njih jedva čekaju otići čim ljeto završi. Ali ne mora biti tako.

Promicanjem i razvojem 12-mjesečne turističke sezone, možemo stvoriti stabilna, cjelogodišnja zaposlenja, smanjiti pritisak na naše destinacije i pružiti posjetiteljima bogatija i raznovrsnija iskustva. Riječ je o ravnomjernijem širenju prednosti turizma tijekom cijele godine, osiguravajući da lokalne za -

jednice napreduju, a ne samo da prežive.

Kada ljudi rade i žive u turističkoj destinaciji tijekom cijele godine, razvijaju jaču vezu s lokalnom zajednicom, čineći je uistinu svojim domom. Ova dublja veza potiče veći osjećaj brige i odgovornosti za destinaciju, poslodavca i kvalitetu ponude. Osim toga, kvaliteta života u tim zajednicama se na taj način poboljšava, budući da postaju dostupne usluge i sadržaji prilagođeni za podršku svakodnevnom životu, a ne samo sezoni.

Smanjenje sezonalnosti i redistribucija turističkog prometa mogu značajno unaprijediti kvalitetu poslovanja, turističkih rezultata i života, ali temeljni princip svakog budućeg razvoja mora biti održivost. Održivi turizam nije samo pojam koji se lijepo uklapa u promotivne slogane, već nužnost za dugoročni uspjeh. Održivost treba živjeti i imati je za primarni cilj i neizbježan imperativ. Svi pričamo o održivom poslovanju, sad već godinama, no ne razumijemo baš svi pravi koncept. Održivi razvoj znači balans između turističkog rasta i zaštite okoliša, očuvanja kulturne baštine te osiguravanja kvalitete života lokalnih zajednica. Nužno je ulagati u infrastrukturu koja je otporna na klimatske promjene, promovirati ekološki prihvatljive oblike transporta, te podržavati inicijative koje smanjuju negativan utjecaj turizma na okoliš.

Očuvanje kvalitete života u destinacijama ključno je za održivost. Lokalne zajednice moraju biti uključene u planiranje i razvoj turizma kako bi se osiguralo da koristi od turizma ostanu u lokalnoj ekonomiji, te da se očuvaju specifičnosti i autentičnost destinacija. Novi Zakon o turizmu to i definira.

Održivost i kvaliteta usluge najčešće su spominjani ciljevi u razvoju mnogih destinacija. A što je danas prava premium usluga? Što je onaj luksuz na odmoru kojem svi barem potajno težimo? Danas to više nije (samo) skupo uređenje sobe ili individualna posluga. Suvremeni turisti danas traže jedinstvene, personalizirane doživljaje, ali one koji im omogućuju pravu vrijednost za njihov novac i za njihovo vrijeme – žele upoznati lokalne ljude, probati autohtonu hranu, otkriti skrivena mjesta i doživjeti destinacije na način koji im omogućuje povezivanje s njihovom pravom suštinom. Hrvatska, sa svojom bogatom kulturnom baštinom, prirodnim ljepotama i gostoljubivim stanovništvom, savršeno odgovara ovom trendu. No, da bismo to postigli, moramo promicati kvalitetu ispred kvantitete, fokusirati se na stvaranje nezaboravnih doživljaja i graditi ponudu koja se temelji na autentičnosti i održivosti. Raspršiti našu ponudu po cijeloj Hrvatskoj i razviti atraktivnu ponudu u svim godišnjim dobima. Jer, luksuz u turizmu danas znači autentičnost i nemasovnost.

Tko se slaže, nek’ prvi krene! Hrvatski turizam stoji na raskrižju –prilika je mnogo, ali samo promišljenim i odgovornim pristupom možemo osigurati njegovu dugoročnu održivost i uspjeh. Zajedno, možemo izgraditi budućnost u kojoj turizam postaje izvor ponosa i kvalitete života za sve nas, u kojoj naši gosti dolaze ne samo jednom, već se vraćaju iznova, otkrivajući uvijek nešto novo i posebno. ST

Tonči Glavina, ministar turizma

i sporta

Hrvatska je pred novom erom razvoja turizma

Hrvatski turizam nalazi se na prekretnici. Doba u kojem smo samo brojali turiste, u kojem smo prizivali isključivo rast, rast i rast kada govorimo o ljetnim mjesecima, doba je koje moramo ostaviti iza nas.

Svi smo svjesni kako turizam mora počivati na zadovoljstvu, ali ne samo na zadovoljstvu turista, već primarno i na zadovoljstvu lokalnog stanovništva. Kada turizam počinje negativno utjecati na lokalnu zajednicu, onda je to alarm na koji moramo reagirati. Europske destinacije ovo ljeto suočavale su se s prosvjedima lokalnog stanovništva baš zato jer je ugrožena njihova kvaliteta života. Hrvatska se još uvijek ne nalazi u toj situaciji, međutim, mnoga mjesta na obali i priobalju u ljetnim se mjesecima nalaze na rubu svojih prihvatnih kapaciteta, i kako bismo prevenirali daljnji negativni razvoj, nužne su promjene.

Prije četiri godine zato smo i započeli reformu razvoja upravljanja turizmom koja uključuje strateški i zakonodavni okvir, a kojom u fokus stavljamo turizam koji počiva na kvaliteti i održivosti te se odmičemo od modela masovnosti.

Novim Zakonom o turizmu i podzakonskim aktima dali smo alate lokalnim zajednicama kojima mogu usmjeriti razvoj upravljanja svojih destinacija, jer upravo je održivost i održivo upravljanje turizmom zadatak destinacija i redovno obavljanje turističkih usluga ne smije dovesti u pitanje kvalitetu života lokalnog stanovništva. To je

jedan od najvećih izazova održivosti i zato je potreban puni angažman i odgovornost kako od njih, tako i svih drugih dionika u sektoru, jer samo zajednički možemo ostvariti promjene.

Mi sada ulazimo u novu eru razvoja turizma, eru upravljanja turističkim tokovima, kako bismo ih usmjerili prema održivosti, jer održivost je nešto što nema alternativu želimo li nastaviti biti uspješna turistička destinacija.

kus je primarno na tome. U sljedećoj turističkoj godini nastavljamo s još snažnijim razvojem Hrvatske u tom smjeru, što znači da će i dalje biti naglasak na pred i posezoni, ali i na dodatnom poboljšanju kvalitete ponude. Na tome su bazirane i sve naše strateške i marketinške aktivnosti, kako u Hrvatskoj, tako i na našim emitivnim tržištima.

Tranzicija pred kojom se nalazimo veliki je izazov i odgovornost, međutim, vjerujemo kako zajednički možemo uspješno odgovoriti i na ovaj izazov kao što smo uspješno odgovarali i na sve prethodne.

Jedan od glavnih strateških ciljeva ove Vlade je razvoj Hrvatske kao cjelogodišnje destinacije i naš fo - ST

Intervju:

Kristjan Staničić, direktor Hrvatske turističke zajednice

Turizam se prilagođava brzim promjenama

Standardni turistički paket aranžmani te „ručnik na plaži“ odavno nisu dovoljni te je sve veći naglasak na kvaliteti ponude, bogatstvu kulturne ponude, lokalnih tradicija i prirodnih ljepota.

1. Nakon povijesno najbolje predsezone, sada su iza nas i glavni ljetni mjeseci. Kakve je rezultate hrvatski turizam ostvario tijekom špice sezone i što možemo očekivati u nastavku godine?

Tijekom glavnih ljetnih mjeseci uspješno smo zadržali kumulativni rast turističkog prometa, što je i bio glavni cilj. Daljnje i značajnije jačanje prometa u srpnju i kolo -

vozu nije opcija, jer je riječ o najintenzivnijim mjesecima tijekom kojih su naši kapaciteti gotovo u potpunosti popunjeni, odnosno, tijekom kojih u našoj zemlji na dnevnoj bazi kontinuirano boravi više od milijun gostiju. Daljnje jačanje prometa u špici dovelo bi samo do novih problema i izazova, od narušavanja kvalitete života lokalnog stanovništva i dodatnih pritisaka

na infrastrukturu, pa sve do narušavanja kvalitete boravka samih turista. Kada pak govorimo o očekivanjima od ostatka godine, sukladno dobrim najavama, očekujemo posezonu tijekom koje ćemo dodatno učvrstiti ovogodišnji rezultat i na taj način ostvariti ono što je planirano, a to je stabilna glavna sezona uz izražen rast prometa u razdobljima pred i posezone.

foto: Neva Žganec, Pixsell

2. Unazad nekoliko godina svjedočili smo velikim izazovima koji su zadesili svijet, počevši od pandemije koja je 2020. posebice pogodila turistički sektor i tako značajno utjecala na trendove u putovanjima. Što je sve utjecalo na trendove u turizmu u ovoj godini?

Turizam je horizontalna djelatnost i kao takav je vrlo specifičan, jer na njega utjecaj ima čitav niz čimbenika, koji pritom i ne moraju direktno biti povezani s turizmom kao sektorom. Primjerice, spomenuli ste COVID krizu, a riječ je o zdravstvenom pitanju. Svjedoci smo inflacije koja je i ove godine imala snažan utjecaj na turistički sektor, a riječ je o pitanju iz sektora financija. Tu su i migracije radnika te aktualna geopolitička zbivanja koja isto tako snažno utječu na turističke tijekove, a nije da puno toga možete učiniti po tim pitanjima s aspekta turističke politike jedne zemlje.

Dakle, možemo reći da živimo i radimo u jednom vrlo dinamičnom i izazovnom okruženju u kojem pravodobna reakcija, pravodobno prepoznavanje trendova i brza prilagodba predstavljaju jedan od osnovnih čimbenika uspješnog poslovanja.

3. Kakvu poziciju na globalnom tržištu Hrvatska uživa danas i gdje želimo biti sutra kada govorimo o daljnjem razvoju turizma?

Hrvatska se trenutačno percipira kao jedna od najatraktivnijih turističkih destinacija na Mediteranu. Uz percepciju Hrvatske kao izrazito lijepe zemlje i atraktivne turističke destinacije, na većini glavnih emitivnih tržišta Hrvatsku se dobrim dijelom doživljava kao pristupačnu destinaciju s posebnim naglaskom na ljetne godišnje odmore na obali.

Međutim, kroz novi Strateški marketinški i operativni plan hrvatskog turizma postavljamo novu ambiciju hrvatskog turističkog marketinga koja odgovara trenutnim tržišnim okolnostima, ali i moguć-

nostima i potrebama hrvatskog turizma. Ambicija je sažeta u viziji plana koja pretpostavlja kako će Hrvatska do 2027. i poslije biti prepoznata kao održiva destinacija visoke vrijednosti, koja će u cilju unaprjeđenja kvalitete života domaćeg stanovništva nuditi širok spektar autentičnih i kvalitetnih turističkih doživljaja različitim segmentima turističke potražnje. Drugim riječima, još ćemo se više fokusirati na isticanje segmenata turističke ponude visoke vrijednosti, odnosno na turiste iz premium skupine potražnje.

4. Možemo li reći da se hrvatski turizam onda nalazi na određenoj prekretnici?

Uz novi Strateški marketinški plan imamo i novi Zakon o turizmu koji dolazi s pratećim pravilnicima pa stoga možemo reći da je reforma upravljanja turizmom u punom jeku. Tu su i određene promjene u zakonima iz drugih resora, a kojima Vlada RH daje snažan i konkretan doprinos u transformaciji hrvatskog turizma. Sljedeći zadatak koji će stajati pred svima nama biti će sama provedba jer alternative nema, hrvatski se turizam doista nalazi na određenoj prekretnici i moramo aktivno djelovati na svim razinama ako želimo dugoročno poslovanje i održivi turizam.

5. Kakva će biti uloga Hrvatske turističke zajednice u tim novim zakonskim okvirima, odnosno u sustavu turističkih zajednica?

Jedna od temeljnih i zakonom propisanih zadaća turističkih zajednica podrazumijeva upravljanje turizmom na onim područjima za koja je nadležna svaka pojedina turistička zajednica. Ideja je da se svakoj općini, gradu, odnosno županiji osiguraju okviri djelovanja putem kojih će, u turističkom smislu, moći profilirati svoje destinacije. Samim Zakonom o turizmu predviđeno je da Hrvatska turistička zajednica, kao nacionalna turistička organizacija, koordinira marketinške aktivnosti svih turističkih zajednica, a zbog unaprjeđenja učinkovitosti upravljanja destinacijom uspostavlja se nacionalna i regionalna koordinacija predsjednika turističkih zajednica, u kojoj će Hrvatska turistička zajednica imati aktivnu ulogu.

6. Znamo da u našoj zemlji veliku većinu prometa ostvarujemo s europskih tržišta, no možemo li reći da nam se ponovno otvaraju i daleka tržišta?

Da, vraćaju nam se sve više i gosti s dalekih tržišta, što potvrđuju i dosadašnji turistički rezultati. Pored SAD-a koji je za hrvatski turizam najvažnije daleko tržište s kojeg ostvarujemo najveći promet, svjedočimo i povećanju broja turista iz Koreje, Kine, Japana i Kanade. Tom trendu svakako doprinose i povratci direktnih linija na relaciji Zagreb-Seoul te Dubai-Dubrovnik, koje nisu prometovale u pandemijskim godinama. Također, uspješ -

no smo zadržali direktnu povezanost na relaciji New York-Dubrovnik, a iduće godine možemo očekivati dodatnu liniju između naše zemlje i SAD-a. Ti su nam gosti iznimno važni i iz razloga što najčešće putuju izvan glavnih ljetnih mjeseci, te su iznadprosječno skloni posjetiti veći broj destinacija prilikom boravka u Hrvatskoj, odnosno nerijetko Hrvatsku kombiniraju s drugim destinacijama Europe pa smo tako dio njihova šireg europskog itinerera.

7. Što je s Njemačkom, našim najvažnijim tržištem s kojeg u ovoj godini bilježimo nešto slabiji rezultat od lanjskog? Jesmo li taj manjak nadomjestili rezultatima s drugih tržišta?

Rezultati s njemačkog tržišta u ovoj su godini posljedica niza okolnosti, ali to je i dalje naše najvažnije tržište s kojeg ostvarujemo najveći turistički promet, odnosno, koje u ukupnim noćenjima ostvaruje udio od oko 23 posto. Također, podsjećam da smo na ovom tržištu u prošlim sezonama ostvarivali odlične rezultate pa čak i dvoznamenkaste poraste turističkog prometa, pa je nerealno očekivati da možemo takvu dinamiku kontinuirano zadržavati. Za nas je dobro što Hrvatska ima vrlo dobar tržišni miks pa tako u ovoj godini bilježimo rast s tržišta Poljske, Slove -

nije, UK-a, Mađarske, SAD-a, Španjolske, itd. U svakom slučaju, manjak gostiju s pojedinog tržišta je signal da treba razmotriti eventualne nove trendove i značajke na takvim tržištima, odnosno, uložiti dodatne napore u promociju i mi ćemo to učiniti.

8. Često se govori o inozemnim tržištima s kojih se ostvaruje gotovo 90 posto ukupnog turističkog prometa u našoj zemlji, no što je s domaćim tržištem? Kakvi su Hrvati kao gosti?

Kada govorimo o domaćem tržištu, ono se nalazi na visokom drugom mjestu po ostvarenom prometu, odmah iza vodeće Njemačke, a ispred tržišta poput Slovenije, Austrije, Poljske, Češke i ostalih. Tako domaće tržište u ukupnim noćenjima na razini godine ostvaruje udio od oko 12 posto, što potvrđuje njegovu važnost za ukupni rezultat hrvatskog turizma. Vjerujem da su toga svjesni i hrvatski turistički subjekti koji prepoznaju važnost domaćeg gosta, a ovom prilikom mogu najaviti i jednu posebnu promotivnu kampanju namijenjenu domaćem tržištu u sklopu koje ćemo naglasak staviti na neke nove načine provođenja odmora u vlastitoj zemlji, ali i na područja kao što su Međimurje, Slavonija i Baranja, Lika i Gorski Kotar, Zagorje...

9. Česta tema su bile i cijene… Je li Hrvatska preskupa destinacija i kako tu stojimo u odnosu na konkurenciju?

Naša interna istraživanja pokazuju da Hrvatska nije ni najskuplja ni najjeftinija destinacija, što kad govorimo o uslugama smještaja, što kad govorimo općenito o vanpansionskoj ponudi. Da je tome tako nedavno je potvrdio i njemački Savezni ured za statistiku koji je analizirao te uspoređivao cijene u Njemačkoj s cijenama u drugim zemljama pa tako i onim u koje Nijemci rado putuju. Njihovi su podaci pokazali da je Hrvatska povoljnija od primjerice Italije, Francuske ili Austrije, dok smo po cijenama vrlo blizu destinacijama poput Španjolske ili Grčke. Cijene rastu, ne samo kod nas, ali zato je još i više potrebno raditi na tome da rast cijena prati i kvaliteta pružene usluge. Gosti će uvijek to biti spremni platiti te će se uvijek rado vraćati samo ako budu zadovoljni.

10. Uviđate li neke promjene u načinu ponašanja ili neke nove potrebe današnjih ljubitelja putovanja? Što kažu istraživanja?

Kao što sam rekao, turizam se, generalno gledano, prilagođava brzim promjenama koje su prije svega uzrokovane geopolitičkim situacijama, ali i tehnološkim napretkom. Navedeno znači da određene potrebe mijenjaju i sami ljubitelji putovanja koji sve više traže autentična iskustva, odnosno žele što više i bolje upoznati kulturu destinacije u kojoj borave, a nikako ne smijemo pritom zanemariti i njihovu želju za održivim putovanjima.

Standardni turistički paket aranžmani te „ručnik na plaži“ odavno nisu dovoljni te je sve veći naglasak na kvaliteti ponude, bogatstvu kulturne ponude, lokalnih tradicija i prirodnih ljepota. Turisti danas traže autentični doživljaj, a Hrvatska s obzirom na sve svoje resurse ima priliku i mogućnost odgovoriti na sve zahtjeve i izazove koje suvremeni turisti traže. I.K.

Ove godine smo u eteru istovremeno imali priliku slušati teze o potpunoj propasti turističke sezone i teze o još jednoj uspješnoj sezoni. Što je istina, kakva je sezona zaista bila i zašto imamo tako podijeljena viđenja?

Iscrpljujemo naše vrijednosti i prirodno bogatstvo za male novce

Veljko Ostojić, direktor Hrvatske udruge turizma

Poslovni model domaćeg turizma koji potiče izgradnju objekata za kratkoročni turistički najam (komercijalnih i nekomercijalnih) moramo hitno zaustaviti, jer dovodi do overturizma koji zahvaća sve veći broj naših destinacija, a koji prijeti trajnom tržišnom propašću destinacija.

Treba naglasiti da je ova godina, nakon dvije zaista sjajne sezone, koje su se, budimo iskreni, dogodile i na krilima „covid godina“ kada su bliže destinacije poput Hrvatske bile tražene značajno više u odnosu na „normalne godine“, zapravo godina „stvarnosti“ za naš turizam. Na ovu godinu zaista se može primijeniti krilatica: kako siješ, tako ćeš i žeti. Što pod time mislim najbolje pokazuju ostvareni rezultati do sada u sezoni.

Nakon jako dobre predsezone, u samoj špici sezone objekti visoke kategorije odlično su financijski radili uz visoku zauzetost (hoteli 5* u špici sezone bili su popunjeni 96%, kampovi 5* čak 100%, a hoteli 4* čak 93%). S poslovnima izazovima suočeni su bili objekti nižih kategorija, naročito onih sa 2* koji su bili prisiljeni zbog inflatornih troškovnih pritisaka tražiti cijenu koju očito tržište nije prihvaćalo. Dakle, nakon prolaska efekta pandemije, zapravo se vraćamo na trend koji je bio svake sezone sve izraženiji u

razdoblju prije pandemije – objekti u koje se kontinuirano investira postižu značajno bolje rezultate od onih u koje se ne ulaže. Gosti traže vrijednost za novac. Posebno ove godine u kojoj se kompletna mediteranska konkurencija vratila na scenu, žestoko se boreći za goste na istim emitivnim tržištima na kojoj se borimo i mi, a istovremeno imamo situaciju da Njemačka, naše najveće i najznačajnije emitivno tržište, pleše na rubu recesije.

To znači da je upravljanje ovom turističkom godinom, iz konteksta turističkih kompanija, bilo vrlo kompleksno te je tražilo aktivno upravljanje poslovnim procesima na dnevnoj osnovi. Turističke kompanije ponovno su pokazale da imaju znanja, iskustva i odgovornosti napraviti dobar rezultat u vrlo izazovnim okolnostima.

No, za razliku od organiziranog turizma, koji zna upravljati kompleksnom sezonom i zna jako dobro što je vrijednost za novac koji mora isporučiti gostima, u Hrvatskoj imamo situaciju da je većina smještajnih kapaciteta izvan organiziranih sustava turističkih kompanija. Naime, Hrvatska sa svega 9,5 posto hotelskog smještaja u ukupnim smještajnim kapacitetima ima najnepovoljniju smještajnu strukturu na Mediteranu. Činjenica je da oko dvije trećine smještajnih kapaciteta u Hrvatskoj – približno 1,3 milijuna kreveta – čine objekti za kratkoročni turistički najam, bilo komercijalni ili nekomercijalni (vikendice). Sve te objekte trebalo je infrastrukturno opremiti,

a s obzirom da su godišnje popunjeni 40-50 dana, silno opterećuju infrastrukturu (voda, struja, otpad, promet…) i samu destinaciju i, u pravilu smanjuju njenu atraktivnost i konkurentnost.

Da budem potpuno jasan - pravi obiteljski smještaj kada gost boravi u objektu u kojemu živi obitelj je nešto izuzetno pozitivno i specifično za naš turizam i takav vid smještaja treba i dalje razvijati podižući mu kvalitetu, uz ponovno razmatranje broja kreveta koji mogu registrirati građani (a time i plaćati „socijalni“ porez). Naš problem su silni apartmani odnosno stanovi te vikendice od kojih lokalna zajednica nema gotovo nikakve koristi, a koji u špici sezone silno opterećuju destinacije. I taj dio smještaja nastavlja bujati - u Hrvatskoj je u zadnje dvije godine na tržište stavljeno oko 110.000 kreveta u objektima za kratkoročni turistički najam. To je ekvivalent od 220 hotela Ambasador u Opatiji ili Olimpija u Vodicama. Možemo zamisliti kako bi izgledao hrvatski turizam da smo u dvije godine izgradili 220 novih hotela, svaki sa 500 kreveta? S druge strane, svima je jasno da ako se ponuda smještaja poveća previše u kratkom roku, dolazi do poremećaja u vidu popunjenosti i cijena, a taj proces je često ireverzibilan.

Takav poslovni model domaćeg turizma koji potiče izgradnju objekata za kratkoročni turistički najam (komercijalnih i nekomercijalnih) moramo hitno zaustaviti, jer dovodi do overturizma koji zahvaća

sve veći broj naših destinacija, a koji prijeti trajnom tržišnom propašću destinacija. Imamo Zakon o turizmu, uskoro će biti donijeti i podzakonski akti koji će lokalnoj samoupravi dati alate za potrebne odluke o zaustavljanju ili ograničenju gradnje pojedinih vrsta smještajnih kapaciteta tamo gdje je to potrebno, no, mislim da određene odluke treba donijeti i na nacionalnoj razini, jer će proces na lokalnoj razini trajati dugo s neizvjesnim ishodom.

Turizam generira preko 20 posto domaćeg BDP-a i uspješna turistička sezona iznimno je važna za ukupno gospodarstvo i za stabilnost javnih financija. Turizam je i dalje jedan od rijetkih sektora koji ima potencijal privući znatna dodatna ulaganja, otvoriti nova radna mjesta, povećati primanja zaposlenih i osigurati dodatne prihode državnom proračunu. Direktna posljedica sadašnjeg poslovnog modela turizma, koji potiče bujanje objekata za kratkoročni turistički najam i vodi nas prema overturizmu, je činjenica da turisti u Hrvatskoj prosječno na dan troše svega stotinjak eura dok u Italiji ili Španjolskoj prosječno troše oko 200 eura na dan, a u Francuskoj više od 400 eura. To znači da iscrpljujemo naše vrijednosti i prirodno bogatstvo za male novce, što je suprotno našim željama i planovima.

Upravo u povećanju udjela hotelskog smještaja možemo napraviti značajniji pomak i prema održivosti turizma i prema željenom povećanju njegove kvalitete, a onda i prema povećanoj ukupnoj vrijednosti turizma za naše gospodarstvo i društvo. Zbog toga, uz zaustavljanje gradnje objekata koji nas vuku u overturizam, treba poboljšati investicijsko okruženje i potaknuti investicije u kapacitete koji daju veću dodanu vrijednost, prije svega hotele i visoko kvalitetne kampove. To je važno iz konteksta konkurentnosti i održivosti hrvatskog turizma na srednji i duži rok. ST

Hrvatsku vidimo kao premium destinaciju

s kvalitetnom radnom snagom

Andreja Vukojević direktorica Sektora za turizam HGK

Očekujemo da će premium segment značajno pridonijeti gospodarskom rastu Hrvatske, ne samo kroz veće prihode po posjetitelju već i kroz stvaranje visokokvalitetnih radnih mjesta, poticanje ulaganja i jačanje reputacije Hrvatske na globalnoj turističkoj sceni.

Imamo li ove godine lošu sezonu ili konačno doživljavamo tranziciju u cjelogodišnju turističku destinaciju? Ovo pitanje nezaobilazno je posljednjih mjeseci, a konačan odgovor saznat će i optimisti i pesimisti tek kroz koji mjesec kada se podvuče crta predsezone, sezone i posezone. Turistički sektor bio je spreman na vjerojatni uzrok poremećaja vrhunca sezone, a to su velika sportska događanja ovoga ljeta održana u zemljama koje su pri vrhu naših emitivnih tržišta. No, dinamičan kakav je, turizam u Hrvatskoj suočava nas i s izazovima

koji nisu sezonalni i koji zahtijevaju pažljivo planiranje i strateške intervencije. Nedostatak kvalificirane radne snage s jedne strane, ali i iskorištavanje potencijala za razvoj premium segmenta turizma neki su od njih. Riječ je o izazovima usko povezanima s postavljenim dugoročnim ciljevima održivosti i konkurentnosti našeg turističkog sektora. Adresiranje ovih pitanja na ispravan način fokus je Sektora za turizam HGK koji želi osigurati dugoročan prosperitet hrvatskog turizma i cjelokupnog gospodarstva.

Nedostatak radne snage – potreba za edukacijom i integracijom

Hrvatska je turistička sila Mediterana, no, već nekoliko godina suočava se s ozbiljnim problemom nedostatka radne snage u turizmu. Naši hoteli, restorani i ostali pružatelji turističkih usluga sve više ovise o stranim radnicima, koji često dolaze iz udaljenih zemalja i kultura koje se znatno razlikuju od naše. No, integracija tih radnika u naše društvo i poslovnu zajednicu nije samo pitanje radne snage već i šire društvene odgovornosti.

Hrvatska gospodarska komora prepoznala je ovaj izazov i odgovorila pokretanjem programa Welcome to Croatia, prvog integracijskog programa za strane radnike u Hrvatskoj. Interdisciplinarni edukacijski program osmišljen je s ciljem da olakša ulazak stranih radnika u hrvatski društveni i poslovni život, da im ponudi ne samo jezične i stručne kompetencije, već i osnovno razumijevanje pravnih normi i kulturnih specifičnosti naše zemlje.

Program traje pet dana i obuhvaća 30 školskih sati, a fokusiran je na nekoliko ključnih područja: izvrsnost u poslovnim odnosima, osnove hrvatskog jezika, te hrvatska povijest, društvo i kultura. Također, važan dio programa posvećen je pravnoj sigurnosti i poštivanju zakona, što je ključno za učinkovitu integraciju radnika u naše poslovne okvire. Da je program učinkovit i bitan potvrdili su sami polaznici, radnici koji su ga prošli. Osim što hvale koncept, neki su i nastavili kontakte s predavačima nakon završetka programa. Do kraja godine predstoji nam nekoliko specijaliziranih radionica, a projekt nastavljamo i u 2025.

Welcome to Croatia pionirski je poduhvat, no, ne rješava sve aspekte integracije stranih radnika. Upravljanje multietničkim i multinacionalnim timovima, različite radne kulture i očekivanja poslodavaca i zaposlenika predstavljaju stalni izazov za odjele ljudskih resursa u turističkim kompanijama. Hrvatska gospodarska komora zato nastavlja razmišljati i strateški djelovati kako bi dodatno olakšala integraciju stranih radnika i pomogla poslodavcima u osiguravanju kvalificirane i motivirane radne snage koja će pridonijeti kvaliteti usluge i zadovoljstvu gostiju.

mium turizma su u suštini duboko povezani. Kvalitetna radna snaga temelj je svake uspješne turističke ponude. U premium segmentu, gdje su očekivanja gostiju visoka, važnost stručne i motivirane radne snage još je veća, posebno u trenutku ulaganja velikih napora da se redefinira naš turistički proizvod. Standardni masovni turizam, koji je dugo vremena bio motor našeg gospodarskog rasta, postaje sve manje održiv. Prepoznali smo potrebu za prelaskom na premium segment – turizam koji nudi više od ljepote krajolika, turizam koji pruža autentična iskustva i nezaboravne doživljaje, kao i vanserijsku uslugu.

ne napore i ulaganja u infrastrukturu, edukaciju i promociju.

Platforma Stories osmišljena je kako bi odgovorila na ove izazove. Cilj nam je stvoriti ekosustav u kojem će premium turizam rasti i razvijati se. Činimo to umrežavanjem dionika, organizacijom B2B sastanaka – članice tako mogu do kraja godine sudjelovati na dva sajma premium i luksuznog turizma ILTM Cannes i ILTM North America, organiziramo uskoro i studijsko putovanje, a konstantno provodimo i niz promotivnih i edukativnih aktivnosti. Sa svime nastavljamo i sljedeće godine s još većim intenzitetom i poletom.

Premium turizam – korak prema održivosti

Naizgled možda posve različiti, no izazovi radne snage i razvoja pre -

Ogroman potencijal leži u jačanju premium segmenta hrvatske turističke ponude. Prepoznavši to, HGK je osnovao platformu Stories – Experience Premium Croatia. Cilj inicijative je okupiti subjekte iz premium segmenta turizma na jedno mjesto, kako bi zajedničkim naporima radili na razvoju i promociji Hrvatske kao premium destinacije. U tome i uspijevamo jer smo okupili već više od 100 članica. Ova platforma nije samo marketinški alat već i strateški pristup koji teži stvaranju održivog i konkurentnog turističkog proizvoda. Premium turizam predstavlja nišu između standarda i luksuza. To je segment koji nudi visoko kvalitetnu uslugu, ali uz naglasak na autentičnost, povezanost s lokalnom zajednicom i održivost. Hrvatska ima sve preduvjete da postane svjetski prepoznatljiva premium destinacija, no, to zahtijeva koordinira -

Očekujemo da će premium segment značajno pridonijeti gospodarskom rastu Hrvatske, ne samo kroz veće prihode po posjetitelju već i kroz stvaranje visokokvalitetnih radnih mjesta, poticanje ulaganja i jačanje reputacije Hrvatske na globalnoj turističkoj sceni. Jačanjem reputacije želimo osigurati da Hrvatska postane ne samo atraktivna destinacija za turiste već i za radnike. Poticanjem premium segmenta i osiguravanjem uvjeta za kvalitetan rad, možemo istovremeno adresirati oba izazova i stvoriti održiv turistički model koji će donijeti dugoročnu korist svim dionicima – od lokalnih zajednica do investitora.

Vizija HGK je jasna – Hrvatska kao premium destinacija s kvalitetnom radnom snagom koja može zadovoljiti najzahtjevnije goste, da bismo osigurali održivost našeg turizma za buduće generacije. ST

Hrvatski turizam

Od kvantitete prema kvaliteti

Burak Baykan

predsjednik Udruženja stranih ulagača u Hrvatskoj (FICC)

Kada smo 2009. počeli ulagati u Hrvatsku, predviđali smo značajan rast hrvatskog turizma, očekujući dvoznamenkasto povećanje prihoda, posjetitelja i broja dolazaka. Prirodne ljepote Hrvatske, gastronomija, cijene i praktičnost bile su jasne prednosti. S vremenom je reputacija Hrvatske kao sigurne zemlje dodatno povećala njezinu privlačnost.

Prekrasna priroda i obala, nacionalni parkovi, čisti okoliš kao i strateški položaj Hrvatske prirodno su je učinili poželjnom turističkom destinacijom. Očito je zašto više od 20% gospodarstva ima koristi od turizma.

Susjedne zemlje, koje bilježe kontinuirani gospodarski rast, također doprinose većem broju posjetitelja koji su sve bolji potrošači i, kojima je lagano doputovati automobilom. Sve više avionskih veza kao i obnovljene zračne luka s povećanim kapacitetima dodatno obe -

ćavaju nastavak rasta. Na temelju našeg 15-godišnjeg iskustva u hrvatskom turizmu, želio bih podijeliti neke ideje o tome kako kapitalizirati ovaj potencijal i osigurati održivi rast u budućnosti. Hrvatska se bori održati balans između traženih cijena i pružene vrijedno -

sti za novac. Tome pridonosi nekoliko čimbenika, uključujući uobičajene izazove u turističkoj industriji poput povećanja plaća i troškova energije. Međutim, specifičan je problem u Hrvatskoj nedostatak kvalitetnih turističkih objekata. Ukupan broj hotelskih kreveta još uvijek je nedostatan, a ponuda jako dobrih i vrhunskih restorana i dobrih objekata za zabavu ograničena.

Cijene u ugostiteljskim objektima porasle su isključivo na temelju visoke stope popunjenosti. To stvara značajan jaz između kvalitete ponude i njezine cijene, što predstavlja rizik za održivost hrvatskog turizma. Visoke cijene bez odgovarajućih poboljšanja kvalitete dovode do negativnih ocjena zadovoljstva kupaca kao i loše usmene propagande. Posjetitelji mogu tolerirati neugodnosti kada plaćaju smještaj po nižim cijenama, ali ne i kada plaćaju premijske cijene samo zato jer nema alternativnih opcija.

Postoji potreba za povećanjem broja boutique hotela kao i hotela s pet zvjezdica. Smatram da bi poticanje pretvorbe iznajmljivanja stanova i apartmana u boutique hotele bilo izuzetno važno za budućnost turizma. Isto tako na temelju našeg vlastitog iskustva, financiranje hotela sa 5* je izazovan projekt, tako da ukoliko je Hrvatskoj cilj podići razinu kvalitete objekata, olakšavanje financiranja i eventualne subvencije izgradnje

hotela s 5* privući će više investitora. Ovi koraci pomoći će u rješavanju trenutnog nedostatka i poboljšati ukupnu kvalitetu smještaja.

Doživljaj iznimno važan u turizmu

„Doživljaj“ je iznimno važan u turizmu. Prije je glavna odluke bila „kuda ići“. Sada se također radi o tome što raditi i što doživite kad stignete na vašu destinaciju. Moramo se usredotočiti na stvaranje atraktivnih turističkih i ugostiteljskih koncepcija kako bismo zadržali stalne posjetitelje. To je trenutno najveći rizik za održivost hrvatskog turizma. Inovacija s novim restoranima, zabavnim sadržajima i jedinstvenim iskustvima očuvat će destinaciju privlačnom.

Održavanje aktualne i stvaranje nove zanimljive turističke ponude ključno je za održavanje interesa i zadovoljstva posjetitelja. Mnogi posjetitelji, pogotovo iz zemalja Srednje i istočne Europe dolazili su u Hrvatsku mnogo godina za redom. Danas vidimo da se mnogi gosti više ne vračaju, jer su istražili postojeće i krenuli dalje za novim doživljajima. Dolaze novi gosti iz novih zemalja, ali cilj treba biti zadržati i bivše i sadašnje goste s novim sadržajima, novim oblicima zabave i novim doživljajima. Tko od

nas voli doći ponovo na isto mjesto s uvijek istom ponudom, a sve češće s višim cijenama za istu nepromijenjenu kvalitetu?

Način komunikacije i korištenje društvenih medija igraju važnu ulogu u tome zašto je element zabave bitan za privlačenje više potrošačkih gostiju. Većina posjetitelja voli dijeliti svoja iskustva, što naglašava potrebu za privlačnim sadržajima i atraktivnim koncepcijama. Unaprjeđenje ugostiteljske ponude na ovim je prostorima ključno. Privlačenje renomiranih brendova još je jedan aspekt koji će podići kvalitetu sadržaja, ponude i promoviranja destinacije. Brandovi privlače pažnju i imaju svoje redovite pratitelje. Uspješni brendovi prirodno promoviraju destinaciju i privlače ciljane profile posjetitelja, pridonoseći ukupnoj privlačnosti. Nužan je razvoj sadržaja na plažama s odgovarajućom infrastrukturom, uključujući lakši pristup moru, svlačionicama i tuševima. Ovi objekti trebali bi sadržavati i mogućnost kupnje hrane, pića i usluge zabave kako bi se stvorili klubovi na plaži, uključujući u budućnosti i poznate brendove beach klubova. Mnogim turističkim mjestima nedostaju ovi elementi, zbog čega je teško zadržati posjetitelje višeg profila. Treba otvoriti više područja za razvoj u tom

smjeru, a zakonski okvir o koncesijama treba podržavati odgovarajuće koncepcije za takve ponude.

Nautički turizam

Nautički turizam još je jedan važan segment hrvatske turističke ponude. Trenutna infrastruktura nedostatna je za daljnji rast, uz značajan nedostatak marina i vezova. Kapacitet vezova u Hrvatskoj je oko jedne desetine francuskog, što onda jasno dovodi do značajnog povećanja cijena vezova, isključivo zbog pomanjkanja prostora. Vlasnici brodova i korisnici charter poslovanja sve učestalije ukazuju na taj problem. To je također potencijalni rizik u budućnosti, jer su vlasnici brodova i korisnici chartera

gotovo uvijek veći potrošači nego redoviti gosti. Hrvatska bi trebala razvijati veće marine kapaciteta 1.000 – 1.500 vezova na strateškim lokacijama oko gradova, a ne u samom centru urbanih središta (Split, Zadar, Šibenik, Dubrovnik-Makarska i sjeverna hrvatska obala). Takve marine su izvedljivije, daleko efikasnije i primjerenije s manjim utjecajem na okoliš nego imati 7 – 8 marina svaka kapaciteta 200 – 300 vezova. Kada bi se takve lokacije definirale i postavila potrebna infrastruktura, uvjeren sam da bi se javili mnogi investitori za razvoj i izgradnju takvih marina. Kada ćemo biti u mogućnosti uskladiti rast gostiju s rastom kvalitete ugostiteljstva, uvjeren sam da će

Hrvatska biti prepoznata kao jedna od najpoželjnijih nautičkih odredišta.

Turizam u prirodi

Promicanje turizma u prirodi i unutrašnjosti zemlje još je jedno područje za budući značajni rast. Poboljšanje sadržaja i iskustava za posjetitelje poboljšat će ovu tržišnu nišu. Izgradnja više zdravstvenih i lječilišnih hotela s dobrim spa sadržajima, kao što je učinjeno npr. u Istri, dobar su primjer, te će posjetiteljima pružiti više alternativa za odmor i ojačati ovaj segment. Takve inicijative treba u svakom slučaju poticati i podržati, sve dok te nove destinacije ne postanu uspješne i samoodržive.

Podržavati sportske događaje Podržavajući domaće i međunarodne sportske događaje kao što su jedrenje, planinarenje, biciklizam i rafting dodatno će promovirati destinaciju i podržati razvoj ugostiteljske djelatnosti. Na primjer, dok sam vodio D-Marin, bilo je teško dovesti prve veće međunarodne regate, te smo ih na početku sami financirali. Kada se to pokazalo uspješnim, uspjeli smo ugostiti i najviše razine regata poput TP52 i ORC Svjetskog kupa u Šibeniku.

Poboljšanjem pogodnosti putovanja prema hrvatskim otocima, privlačenjem više direktnih otočnih letova i poboljšanjem pomorskog prometa iskoristit će se potencijal otoka. Ovi otoci nude mir, prirodu i privatnost, a to je danas u skladu s aktualnim globalnim turističkim trendovima.

Hrvatska je u stalnom porastu kao omiljena destinacija među globalnim i regionalnim konkurentima. Ulaganjem u kvalitetu i unaprjeđenjem svojih atrakcija Hrvatska može osigurati održivo mjesto čak i među tradicionalnim predvodnicima u turističkoj industriji.

Nova era turizma Kako povećavati motivaciju za dolazak

Konkretna praksa nas uči da dodanu vrijednost u turizmu ne može dati samo broj noćenja ili dolazaka domaćih i stranih gostiju, već da financijski rezultati sezone ovise, prije svega, o kvalitetnoj ponudi. Stoga, nove strateške odrednice pretpostavljaju jačanje konkurentnost time što će se turistima pružiti nove motive dolaska, dodatne sadržaje i dodanu vrijednost te nadići percepciju Hrvatske kao destinacije koja ima samo prekrasnu prirodu, sunce i more. Hrvatski novi turistički model mora se temeljiti na sustavu doživljaja, emocija, autentičnosti i na tome da smo za srednju Europu najbliže toplo more.

Kvaliteti suvremenoga turizma pripada i pokušaj ne samo da gosti budu prihvaćeni, već i da su dobrodošli. Formula glasi: destinacija + okoliš = ugodan odmor. Ta -

kav pristup turizmu i gostu postaje jednim od važnijih poslovnih pravila najvećeg broja svjetskih turoperatora. Sve se to odvija na temelju povećane svijesti o društvenoj odgovornosti prema okolišu i samoj destinaciji kao cjelovitom turističkom proizvodu. U suvremeno organiziranim turističkim zemljama već je godinama središnja tema zadovoljstvo klijentele i kako u tom smislu uskladiti

Ante Gavranović

želje turista i realne mogućnosti. Zajednička odgovornost je pronaći pravu mjeru da se ti ciljevi ostvaruju i da budu sastavni dio razmišljanja i djelovanja, a ne samo nametnuti okvir ponašanja. Najveći broj konflikata organizatora turističkih putovanja i domaćeg stanovništva i nastaje zbog nedovoljne koordinacije i nedovoljnih informacija o običajima i navikama zemalja domaćina. Uspostava bolje i potpunije komunikacije između turista i lokalnog stanovništva, znači, ostaje jednim od temeljnih zadataka turističke branše ubuduće. Dio je to društvene odgovornosti, koja već postaje sastavnim dijelom ukupne poslovne filozofije i turoperatora, ali i šire zajednice.

Turizmu je potrebna dodana vrijednost i tek se kroz nju mogu ocijeniti pravi efekti njegove uspješnosti. Ta se dodana vrijednost danas najmanje ostvaruje u hotelu, koji kroz cijeli dan uglavnom zjape prazni. Ona se stvara u neprekidnom dodiru s ljudima, potencijalnim potrošačima svega i svačega, ako se ponudi na pravi način. Ohrabruje činjenica da su u tijeku ozbiljna nastojanja da Hrvatska postane zemlja koja je razvojem selektivnih oblika turizma produljila sezonu te postala prepoznatljiva destinacija i za cjelogodišnji turizam.

Motivacija za dolazak u neku turističku destinaciju jest atraktivnost primarne ponude. U to ulazi ambijentalna vrijednost samog odredišta, ljepota krajolika, ugodna klima, kulturna i povijesna baština. Potpuno zadovoljstvo turista otvara se širokom paletom primarne i sekundarne turističke ponude. Upravo je taj sklad jamstvo zadovoljstva gostiju i njihovih posebnih zahtjeva, potreba i sklonosti.

Te promjene najvidljivije su u temeljnim porukama u razvoju turizma, u svijetu, ali i kod nas, posebno kad sagledavamo masovni turizam, njegove prednosti i nedostatke. Hrvatska je poznata po svojoj prekrasnoj obali, bogatoj kulturnoj baštini i prirodnim ljepotama, što je privuklo veliki broj turista. Sve te (prirodne) blagodati utječu na nekoliko, vrlo često suprotstavljenih ciljeva i razina.

Masovni turizam donosi značajne prihode hrvatskoj ekonomiji kroz potrošnju turista u smještaju, hrani, aktivnostima i uslugama. Turizam je važan sektor za zapošljavanje u Hrvatskoj, pružajući poslove u hotelskom sektoru, restoranima, prijevozu, trgovini suvenirima i drugim povezanim industrijama. Masovni turizam omogućuje promociju hrvatske kulture, tradicije i prirodnih ljepota diljem svijeta, što doprinosi globalnoj prepoznatljivosti zemlje.

Nažalost, svaka dobra strana nosi sa sobom i svoju suprotnost. Nedostatci masovnog turizma u Hrvatskoj odražavaju se kroz nekoliko pojavnih oblika (o kojima se u početku nije vodilo dovoljno računa.

Preopterećenost destinacija: Popularne turističke destinacije poput Dubrovnika, Splita i Hvara, sve češće Rovinja, Poreča, Medulina i Vira, često se suočavaju s preopterećenjem turista tijekom glavne sezone, što može rezultirati gužvama, dugim redovima i degradacijom okoliša.

Prekomjerno trošenje resursa: Masovni turizam vrlo često dovodi do prekomjernog trošenja prirodnih resursa poput vode, energije i zemljišta, što može imati negativan utjecaj na okoliš.

Destabilizacija lokalnih zajednica: Nagli porast turizma može dovesti do gentrifikacije, povećanja cijena nekretnina i smanjenja kvalitete života za lokalno stanovništvo, što rezultira gubitkom autentičnosti destinacija.

Sezonalnost: Većina turizma u Hrvatskoj koncentrirana je tijekom ljetnih mjeseci, što može rezultirati sezonskim radom i nedostatkom stabilnosti za lokalno stanovništvo i gospodarstvo.

Razvoj održivog turizma i diverzifikacija ponude pomažu ublažavanju nedostataka masovnog turizma u Hrvatskoj, osiguravajući ravnotežu između ekonomskih koristi i zaštite okoliša te očuvanje autentičnosti lokalnih zajednica. Pri tome valja voditi računa da se mijenjaju navike turista, traže novi sadržaji i, svakako, viša kvaliteta ne samo smještaja već i ukupnih usluga.

Zadovoljstvo posjetitelja izuzetno je važan (i složen) čimbenik u motivaciji za ponovni dolazak. To se, prije svega, odnosi na kvalitetu smještaja i usluga. Visoka razina usluge u ugostiteljstvu također doprinosi zadovoljstvu turista. Na to se nadovezuje bogata i razno -

vrsna ponuda prirodne i kulturne baštine, ali i gostoprimstvo. Hrvatska je poznata po gostoprimstvu lokalnog stanovništva, što pozitivno utječe na iskustvo posjetitelja. Kulturne manifestacije, festivali i lokalna kuhinja dodatno obogaćuju turistički doživljaj.

Pomak i prednosti prema 3D turizmu

3D turizam, koji uključuje korištenje virtualne i proširene stvarnosti (VR i AR) za obogaćivanje turističkog iskustva, postaje sve popularniji i u Hrvatskoj. Ovaj pristup donosi niz prednosti i predstavlja inovativan način za unaprjeđenje turističke ponude.

1. Pristupačnost i inkluzivnost: 3D turizam omogućuje ljudima s fizičkim ograničenjima ili onima koji nisu u mogućnosti putovati zbog financijskih ili drugih razloga da iskuse destinacije virtualno.

2. Promocija destinacija: Virtualne ture mogu privući potencijalne turiste, omogućujući im da istraže destinacije prije nego što se odluče za stvarno putovanje. Ovo može povećati zanimanje i broj posjeta.

3. Edukacija i informiranje: Korištenjem VR i AR tehnologija, turisti mogu dobiti detaljne infor-

macije o povijesti, kulturi i zanimljivostima destinacije na interaktivan način. Ove tehnologije mogu pružiti dubinsko razumijevanje lokalne baštine i običaja.

4. Održivost: 3D turizam može smanjiti pritisak na popularne turističke destinacije, posebno tijekom vrhunca sezone, čime se smanjuje negativan utjecaj na okoliš i lokalne zajednice. Mnoge hrvatske turističke destinacije, uključujući muzeje, povijesne lokalitete i prirodne parkove, već nude virtualne ture. Na primjer, virtualne ture kroz Dubrovnik ili Dioklecijanovu palaču u Splitu omogućuju turistima da istraže ove znamenitosti iz udobnosti svog doma.

Izazovi i budućnost

Iako 3D turizam nudi brojne prednosti, postoje i izazovi koje treba prevladati. To se odnosi na tehnološku infrastrukturu. Razvoj i implementacija 3D tehnologija mogu biti skupi. Potrebna su ulaganja u softver, hardver i obuku osoblja. Pomak prema 3D turizmu u Hrvatskoj predstavlja uzbudljivu priliku za unaprjeđenje turističke ponude i privlačenje novih posjetitelja. Korištenjem VR i AR tehnologija, Hrvatska može ponuditi jedinstvena i obogaćena iskustva koja ne samo da povećavaju zadovoljstvo turi -

sta, već i doprinose održivom razvoju turizma. Ulaganje u 3D turizam može se dugoročno isplatiti kroz povećanje posjeta, promociju destinacija i zaštitu kulturne i prirodne baštine.

Ova zanimljiva marketinška krilatica i danas ima svoju veliku marketinšku vrijednost, ali postupno prepušta svoje dominantno mjesto novoj krilatici – 3E. Što obuhvaća ta nova krilatica u turizmu? 3E označava pojmove Education, Excitement & Entertainment (obrazovanje, uzbuđenje i zabavu). To je, zapravo, pokušaj da se s tradicionalnih oblika turističke ponude prijeđe u višu klasu/razinu ponude: u razvijeniji, privlačniji i svakako primjereniji oblik turizma. Riječ je o poticanju razvoja inovativnog turističkog proizvoda koji bi trebao objediniti kulturnu, prirodnu i povijesnu baštinu, a ima veliki utjecaj na proširenje turističke sezone i svakako proširiti vidike turistima koji dolaze u pojedine turističke destinacije.

U suštini, e-turizam (elektronički turizam) predstavlja korištenje digitalnih tehnologija i interneta za planiranje, rezervaciju i upravljanje turističkim putovanjima i iskustvima. Uvođenje i razvoj e-turizma u Hrvatskoj donosi brojne prednosti i inovacije, uključujući povećanu pristupačnost, praktičnost i personalizaciju turističkih usluga. Korištenjem digitalnih tehnologija, Hrvatska može unaprijediti iskustvo turista, privući širu publiku i poboljšati efikasnost u turističkom sektoru.

U praksi osjećamo sve širu primjenu e-turizma u Hrvatskoj. Pomak prema e-turizmu u Hrvatskoj donosi mnoge prednosti, uključujući povećanu pristupačnost, praktičnost i personalizaciju turističkih usluga. Korištenjem digitalnih tehnologija Hrvatska može unaprijediti iskustvo turista, privući širu publiku i poboljšati efikasnost u turističkom sektoru. Iako postoje izazovi, ulaganja u tehnologiju, edu -

kaciju i sigurnost podataka ključna su za uspješan razvoj e-turizma.

Dolazi nova era turizma

Jasno je da to unosi ozbiljne promjene u pripremi. Nositelji marketinga u turizmu moraju se pritom držati pet temeljnih načela: načela jasnoće ciljeva; načela dostižnosti ciljeva; načela realnosti ciljeva; načela podudarnosti ciljeva i načela provjerljivosti ciljeva uz mogućnost kontrole njihove realizacije.

Ta se načela moraju uskladiti s pojmom NOVI TURIZAM. Riječ je o novim potrošačima, novim tehnologijama, novoj globalnoj praksi, praktično bez granica. NOVI TURIZAM je fleksibilniji, više je segmentiran, više je oblikovan prema zahtjevima kupaca.

Novi turizam donosi ozbiljne promjene u turističkoj potražnji. To su: fragmentiranost, porast broja obrazovanih turista, nezadovoljstvo onečišćenim destinacijama, više kraćih odmora u tijeku godine, putovanja zbog osobnog zadovoljstva, a poslovna putovanja postaju sve manje atraktivna. Novi turizam donosi promjene koje odgovaraju modernim trendovima, tehnologijama i preferencijama turista. Usmjeren je na održivost, autentičnost, personalizaciju i korištenje

digitalnih alata, čime se poboljšava ukupno iskustvo putnika i potiče odgovoran i održiv razvoj turističke industrije. Hrvatska, kao turistička destinacija, može iskoristiti ove trendove kako bi unaprijedila svoju ponudu i privukla novu generaciju turista. Pojam „novi turizam“ odnosi se na suvremene trendove i promjene u turističkoj industriji koje odgovaraju na promjenjive potrebe i očekivanja modernih putnika.

Novi turizam obuhvaća nekoliko ključnih aspekata:

Održivi turizam fokusira se na minimiziranje negativnih utjecaja na okoliš, očuvanje prirodnih resursa i poštovanje lokalne kulture i zajednica.

Digitalizacija igra ključnu ulogu u novom turizmu, omogućujući turistima da planiraju, rezerviraju i upravljaju svojim putovanjima putem interneta.

Iskustveni turizam koji naglašava autentična i jedinstvena iskustva koja omogućuju turistima dublje povezivanje s destinacijom.

Autentičnost i kvaliteta. Turisti sve više traže autentična iskustva koja odražavaju stvarni život i kulturu destinacije, umjesto masovnog turizma.

Fleksibilnost i prilagodljivost. Novi turizam prepoznaje potrebu za fleksibilnošću i prilagodljivošću putovanja.

Jasno, zbog tih promjena u turističkoj potražnji – a ti se trendovi ne odnose samo na Hrvatsku već na sve receptivne zemlje u turizmu – bilo je potrebno promijeniti turističku ponudu. To uvjetuje povećanu i sve oštriju konkurenciju, stalno povećanje broja novih turističkih odredišta, pomlađivanje starih destinacija i njihovu prilagodbu novim uvjetima, stavljanje naglaska na kvalitetu i okoliš.

Era kontinuiranog rasta je iza nas

Na pitanje kako pomiriti turizam i život lokalnog stanovništva, ministar turizma i sporta Tonči Glavina ističe: „Održivost se ne očituje samo u zaštiti prostora, nego i zaštiti kvalitete života. Era kontinuiranog rasta, povećanja smještenih kapaciteta i ugostiteljskih objekata je iza nas. Sad smo u eri upravljanja, eri u kojoj tražimo savršen balans između prihoda i svih pozitivnih učinaka od turizma i kvalitete života.“

Dodao je kako se Hrvatska ne smije dovesti u situaciju u kojoj su danas Italija ili Španjolska – da lokalno stanovništvo prosvjeduje protiv turista i protiv turizma. Moramo uvažiti činjenicu da se turizam kao horizontalna gospodarska aktivnost ne može mijenjati samo iz pozicije turističkih zakona. Upravo zbog toga na razini cijele vlade provodimo aktivnost i zakonodavni okvir kojim reguliramo i stvaramo održivost za budućnost.

„Sada smo krenuli sa zakonom iz domene prostornog uređenja i stambene politike, ali nas očekuju i promjene fiskalne politike i turističke politike. To je reforma, promjena modela prema održivosti i to trebamo napraviti. Nemamo izbora“, zaključio je Glavina.

Važnost marketinga destinacije i razvoja turističkog proizvoda

Destinacijski marketing je proces pozicioniranja određenog mjesta na tržištu kao poželjne turističke destinacije. To uključuje kreiranje i promociju jedinstvenih iskustava, kulturnih znamenitosti, prirodnih ljepota i svih drugih elemenata, poput gastronomije, koji čine jednu destinaciju privlačnom za turiste. U današnjem globalnom turističkom okruženju, gdje se destinacije natječu za pažnju putnika, kvalitetno osmišljena marketinška strategija može značajno doprinijeti uspjehu ili neuspjehu određene destinacije.

Razvoj turističkog proizvoda: ključ za privlačenje posjetitelja

Razvoj turističkog proizvoda jedan je od najvažnijih aspekata destinacijskog marketinga. Turistički proizvod obuhvaća sve elemente koje destinacija nudi posjetiteljima – od smještaja, gastronomije i kulturnih atrakcija do aktivnosti i doživljaja. Cilj razvoja turističkog proizvoda je obogatiti ponudu destinacije, kreirati jedinstvena iskustva koja će privući turiste i potaknuti ih na duži boravak i ponovne posjete.

Suvremeni turisti sve više traže autentična iskustva koja im omogućuju dublje razumijevanje lokalne kulture i načina života. Stoga je ključ-

no ne samo razvijati osnovne turističke sadržaje, već i osmišljavati dodatne aktivnosti i programe koji će obogatiti ukupni doživljaj posjetitelja. Primjerice, uključivanje lokalnih običaja, zanata, festivala i gastronomskih specijaliteta u turističku ponudu može značajno povećati atraktivnost destinacije. Jedno od prvih pitanja koje si turist postavlja pri odabiru destinacije svojeg putovanje – što ću tamo doživjeti?

Uloga marketinga u kreiranju doživljaja

Marketing ima važnu ulogu u kreiranju i ključnu ulogu u promociji turističkog doživljaja. Kroz promi-

šljenu marketinšku strategiju, destinacija može učinkovito komunicirati svoje vrijednosti i jedinstvenosti te privući ciljanu publiku. To uključuje korištenje različitih komunikacijskih kanala, od digitalnog marketinga i društvenih mreža do, još uvijek, i tradicionalnih medija, kako bi se stvorila svijest o destinaciji i potaknula želja za posjetom. Osim toga, marketing pomaže u izgradnji brenda destinacije – identiteta koji će biti prepoznatljiv i privlačan turistima. Izgradnja snažnog brenda zahtijeva dosljednost u porukama i vizualnom identitetu, kao i stalnu prilagodbu tržišnim trendovima i preferencijama putnika.

Danira Orešić direktorica Light komunikacije d.o.o.

Primjer iz prakse: razvoj turističkog proizvoda

Tvrtka Light Komunikacije pruža izvrstan primjer kako se destinacijski marketing i razvoj turističkog proizvoda mogu ispreplesti kako bi se stvorila atraktivna i održiva turistička ponuda, što smo imali puno puta priliku realizirati u promociji kontinentalnog turizma u Hrvatskoj, posebno u segmentu eno-gastronomskog turizma.

Jedan od najvažnijih dijelova kontinentalnog turizma su vinske priče, a regija koje to pružaju u Hrvatskoj ima više - Istra, Zagorje i Međimurje, Slavonija i Baranja i druge.

Ove regije, poznate po svojoj vinskoj tradiciji i bogatoj gastronomskoj ponudi, imaju ogroman potencijal za privlačenje turista koji traže autentična iskustva. Surađujući s etabliranim nacionalnim, ali i lokalnim vinarima, restoranima i proizvođačima hrane, imali smo prilike sudjelovati u razvoju i promociji atraktivnih turističkih proizvoda koji povezuju kulturu, tradiciju i prirodu i čine važnu okosnicu u razvoju kontinentalne i cjelogodišnje turističke ponude.

Ovi proizvodi uključuju tematske vikende, degustacije vina, posjete vinarijama i radionice kuhanja. Kroz pažljivo osmišljenu marketinšku kampanju, i kontinuiranu promociju ovih proizvoda na domaćem i međunarodnom tržištu, privlače se turisti tijekom cijele go -

dine. Time se ne samo smanjuje sezonalnost turizma, već se i doprinosi održivom razvoju lokalnih zajednica.

Obogaćivanje ponude kroz različite aspekte turizma

U razvoju i promociji destinacije proizvod i inovativnost ponude te praćenje trendova očekivanja suvremenih turista važno je povezivati različite dijelove turističke ponude regije i kontinuirano nadograđivati doživljaje destinacije. Eno-gastronomski turizam može se nadograditi drugim aspektima turizma koji mogu obogatiti ponudu destinacije. To uključuje kulturni turizam, aktivni turizam, wellness turizam i druge specifične niše koje privlače različite segmente tržišta.

Na primjer, kulturni turizam usmjeren na povijesne i kulturne znamenitosti regije može privući posjetitelje zainteresirane za baštinu i tradiciju. S druge strane, aktivni turizam, koji uključuje biciklizam, planinarenje i druge aktivnosti na otvorenom, privlači avanturiste i ljubitelje prirode. Promocija wellness turizma, s naglaskom na spa i zdravstvene tretmane, može privući turiste tijekom cijele godine, posebno u zimskoj sezoni.

Prepoznavanjem važnosti diversifikacije turističke ponude destinacije koriste svoje prirodne i kulturne resurse kako bi privukle širi spektar posjetitelja. Ovo obogaći -

vanje turističke ponude ne samo da povećava atraktivnost destinacije, već i pridonosi njenoj dugoročnoj održivosti.

Izazovi i mogućnosti u razvoju destinacije

Iako su potencijali za razvoj destinacije ogromni, postoje i izazovi s kojima se destinacije suočavaju. Jedan od glavnih izazova je konkurencija među destinacijama, koja zahtijeva stalnu inovaciju i prilagodbu ponude. Također, promjene u preferencijama putnika, kao i globalni trendovi poput održivog turizma, zahtijevaju prilagodbu marketinških strategija i razvoj proizvoda koji odgovaraju novim zahtjevima tržišta.

Međutim, uz pravilno planiranje i provedbu marketinških aktivnosti, ove je izazove moguće prevladati.

Izrazito je važno da svaka destinacija prepozna svoje prednosti i specifičnosti i razvija svoju ponudu na način da poštuje svoju autentičnost, umjesto da kopira neku drugu destinaciju ili, s druge strane, pokušava kreirati (pre)široki raspon ponude kako bi pokušala zadovoljiti potrebe što većeg dijela tržišta. Puno je bolje u nečemu biti poseban, jedinstven i izvrstan. U tom slučaju veće su šanse da tržište to prepozna i nagradi svojom posjetom.

Potrebno je još istaknuti i važnost definiranja okvira destinacije. Turistička destinacija može biti selo/ grad, regija, država ili neko drugo geografsko područje koje se prirodno ili umjetno definira kao zajedničko. U Hrvatskoj imamo izrazito puno primjera u kojima svaka mala administrativna cjelina želi biti posebna destinacija, dok je ponekad bolje raširiti krug pojedine turističke priče, radi lakšeg definiranja proizvoda (kombiniranjem više različitih sadržaja), isključivanja kopiranja sličnih proizvoda temeljenih na istim potencijalima

te uspješnijeg promoviranja. Ako udružimo naše napore i zajedno komuniciramo našu ponudu, naš glas će biti glasniji i lakše će doseći veći segment željenog tržišta.

Zaključak: ključna uloga marketinga u razvoju destinacije

Marketing destinacije nije samo alat za promociju, već ključni element u razvoju i oblikovanju turističke ponude. Kroz pažljivo osmišljene marketinške strategije, destinacija može postići visoku prepoznatljivost, izgraditi snažan brend i privući turiste koji traže jedinstvena i autentična iskustva. Iskustvo pokazuje kako se uspješno može kombinirati destinacijski marketing s razvojem proizvoda kako bi se stvorila atraktivna, održiva i cjelogodišnja turistička ponuda. Promocija kontinentalnog turizma u Hrvatskoj, s posebnim naglaskom na eno-gastronomski turizam, primjer je kako se lokalne vrijednosti i tradicija mogu iskoristiti za privlačenje globalne publike.

U budućnosti, nastavak ulaganja u marketing destinacije i razvoj inovativnih turističkih proizvoda bit će ključan za održavanje konkurentnosti Hrvatske na globalnom turističkom tržištu i ostvarivanje dugoročnog uspjeha. Destinacije koje uspiju prilagoditi svoju ponudu novim trendovima i preferencijama putnika, imat će značajnu prednost u privlačenju turista i održavanju svog položaja na tržištu.

Primjeri uspješne poslovne prakse

Postoji više zanimljivih primjera i noviteta u svijetu turizma koji se odnose na razvoj destinacija i uspješan destinacijski marketing. Jedan od najsvježijih primjera je Finska i njezin koncept „Sisu“ koji je integriran u turistički marketing, kao i Slovenija, koja je kroz inova -

tivne projekte uspjela stvoriti snažan brend i privući globalnu publiku.

Finska: „Sisu“ kao turistički brend

Finska je jedan od najboljih primjera kako destinacijski marketing može biti učinkovit kada se oslanja na autentične nacionalne vrijednosti. Finski koncept „Sisu“ – što se može opisati kao otpornost, ustrajnost i hrabrost – postao je ključni element u finskom turističkom marketingu. Turisti su pozvani da dožive „Sisu“ kroz različite aktivnosti koje uključuju zimske sportove, avanture u divljini, saune i wellness tretmane.

Kampanja koja promovira „Sisu“ kao iskustvo uspješno je privukla posjetitelje iz cijelog svijeta, posebno one koji traže autentična iskustva i žele iskusiti jedinstveni nordijski način života. Ovaj primjer pokazuje kako destinacija može iskoristiti vlastite kulturne i psihološke osobitosti za stvaranje atraktivne turističke ponude koja se izdvaja na globalnom tržištu.

Slovenija: zeleni turizam i lokalna autentičnost

Slovenija je još jedan izvrstan primjer zemlje koja je uspjela stvoriti snažan turistički brend fokusirajući se na održivi turizam i lokalne autentičnosti. Slogan „Green. Active. Healthy.“ oslikava slovensku posvećenost održivosti, aktivnom odmoru i wellnessu. Ova strategija integrira prirodne ljepote zemlje, kulturnu baštinu i fokus na zdravlje, što je izuzetno privlačno za modernog putnika.

Jedan od najuspješnijih projekata u Sloveniji je Brda, regija poznata po vinima i maslinovom ulju, koja je uspješno brendirana kao „Slovenska Toscana“. Ova mala regija privlači turiste iz cijelog svijeta, posebno ljubitelje vina i gastrono -

mije. Kroz integrirani pristup koji kombinira destinacijski marketing, razvoj proizvoda i promociju autentičnih lokalnih iskustava, Brda je postala prepoznatljiva i poželjna destinacija, što je rezultiralo značajnim porastom broja posjetitelja.

Španjolska: digitalna transformacija turizma

Još jedan značajan primjer dolazi iz Španjolske, koja je provela ambiciozan projekt digitalne transformacije turizma u regiji Andaluzija. Andaluzija je poznata po svojoj bogatoj kulturnoj baštini, prekrasnim plažama i autentičnoj gastronomiji. Kako bi dodatno povećala svoju atraktivnost, regija je uvela inovativnu platformu koja koristi umjetnu inteligenciju za personalizaciju turističkog iskustva.

Platforma omogućuje turistima da planiraju svoje putovanje prema vlastitim interesima, bilo da su to kulturne znamenitosti, avanture u prirodi ili kulinarski izleti. Kroz integraciju digitalnih tehnologija, Andaluzija je uspjela stvoriti jedinstveno i prilagođeno iskustvo za svakog posjetitelja, čime je povećala zadovoljstvo turista i produžila njihov boravak.

Zaključak

Ovi primjeri pokazuju kako su destinacije diljem svijeta uspješno koristile destinacijski marketing i razvoj turističkog proizvoda kako bi stvorile prepoznatljive i uspješne turističke brendove. Bilo da se radi o Finskoj, Sloveniji, Španjolskoj ili Hrvatskoj, ključ uspjeha leži u integraciji lokalnih vrijednosti, inovativnim pristupima i prilagodbi globalnim trendovima.

Kroz strateški marketing, razvoj autentičnih proizvoda i fokus na održivost, destinacije mogu ne samo privući veći broj posjetitelja, već i stvoriti dugoročne uvjete za održivi rast i razvoj turizma. ST

Od priče do doživljaja: kako interpretacija

i pametno upravljanje kreiraju „sexy“ destinacije

Toni Ganjto direktor Turističke zajednice grada Zaprešića

U zadnje tri godine vrlo često ističem kako sadržaji koje kreiramo u destinaciji moraju biti „sexy“. Obično, nakon takve izjave, reakcije budu podijeljene – od onih koji se nasmiju, preko onih koji kimaju, do onih u čuđenju, koji ne razumiju što sam htio reći na tako „vulgaran“ način. A poruka je istovremeno jednostavna i kompleksna – morate ponuditi „meso“, priču koja je drukčija, zanimljiva, puna okusa, mirisa i boja, poput „jabuke“, koja vodi k dubljem značenju onoga što nudite u destinaciji.

Danas je globalno teže nego ikada izdvojiti se na konkurentnom turističkom tržištu. Destinacije diljem svijeta bore se za pažnju svojih budućih gostiju, koji su sve

zahtjevniji i informiraniji. U ovom kontekstu koncept stvaranja „sexy“ destinacija, odnosno atraktivnih, nezaboravnih i poželjnih mjesta, postao je ključan za uspjeh. No, što zapravo čini jednu destinaciju „sexy“? To nisu samo prekrasni krajolici, kulturno-povijesne znamenitosti, izgrađena infrastruktura ili luksuzni smještajni objekti. Ono što privlači i zadržava goste danas je kombinacija auten -

tičnosti, jedinstvenog doživljaja i pametnog upravljanja. U središtu ove transformacije je upravo odnos prema gostu, a do njega dolazimo kroz modernu interpretaciju i cjelovit pristup destinacijskom menadžmentu.

Snaga interpretacije u turizmu

Moderna interpretacija u turizmu jest način i narativ kojim destinacija predstavlja svoje kulturne, povijesne, prirodne i sve druge faktore privlačnosti gostima. Kvalitetna interpretacija nije samo informativna, ona je i emocionalno angažirajuća. Uspješne destinacije koriste moć pripovijedanja (storytelling) kako bi stvorile povezanost između posjetitelja i lokalne priče, ali one pametne destinacije idu i korak dalje – idu prema interpretaciji kojom snažno upravljaju emocijama gostiju kroz potragu za dubljim značenjem.

Kroz interpretaciju, činjenice koje su bitne i konkretne, ali istovremeno znaju biti i „zamorne“, oživljavaju kroz priče o ljudima koji su tu živjeli, njihovim borbama, pobjedama i svakodnevnim životom. Ova sposobnost da se našim gostima pruži autentičan uvid u prošlost ili sadašnjost destinacije omogućuje im da se povežu na dubljoj

razini, što destinaciju čini mnogo atraktivnijom. Uz to, interpretacija može biti prilagođena različitim ciljnim skupinama. Obitelji s djecom, ljubitelji gastronomije ili povijesti, aktivni posjetitelji – svi oni žele nešto za sebe, nešto drukčije. Destinacije koriste tehnologiju i kreativne tehnike kako bi ponudile personaliziranu interpretaciju koja odgovara interesima svakog posjetitelja.

I to nije niti najmanje lako, jer zahtijeva multidisciplinarni pristup u kreiranju takvih sadržaja, pomno promišljanje i izlaz iz uobičajenih rutina i postupaka. Sjajan primjer, na kojem trenutno radim, jest obnova Novih dvora bana Jelačića u Zaprešiću. Radi se o jedinstvenom kulturno-povijesno-prirodnom kompleksu (posjedu) ukupne površine 370.000 m², a u prvoj fazi obnove osigurano je 10 milijuna eura kroz ITU mehanizam. Osim što će biti obnovljeni objekti i stvorena infrastruktura za prihvat gostiju, ključ budućeg uspjeha Novih dvora jest sadržaj koji će tamo biti ponuđen. Obnovljeni kompleks Novih dvora bit će zaokružena povijesno-turističko-gospodarska cjelina koja će povezati tradiciju i povijesno nasljeđe posjeda, posebno lik i djelo bana Jelačića, kao najpoznatijeg stanovnika i današnjeg modernog Zaprešića, a posjetite -

ljima će na jednom mjestu pružiti jedinstveni doživljaj prepoznatljivih nacionalnih motiva Lijepe naše: od kulture i povijesti, do najpoznatijih proizvoda hrvatske kvalitete i izvornosti, te autentičnog prirodnog okruženja i atraktivnog prostora za brojna događanja.

Kroz usmjerenu, inovativnu i drukčiju interpretaciju bit će oblikovani sadržaji koji će biti edukativni, ali ujedno i atraktivni. Upravljanje doživljajem posjeda Novih dvora puno je više od samih zgrada i prostora – ono je prvenstveno vezano uz kvalitetan sadržaj i snažne emocije koje će posjetitelji ponijeti iz Zaprešića.

Transformacija upravljanja

Kreiranje atraktivne destinacije, pa i spomenutih Novih dvora, nije samo pitanje interpretacije i sadržaja; to je i pitanje modernog upravljanja destinacijom. Ovdje na scenu stupaju turističke zajednice, odnosno destinacijske menadžment organizacije (DMO). Njihova uloga nije samo promovirati destinaciju, već aktivno oblikovati i unaprijediti turistički doživljaj kroz suradnju s različitim akterima – lokalnom zajednicom, turističkom industrijom i gostima.

Upravo novi zakonski okvir Zakona o turizmu, te njegovi provedbeni propisi, daju konkretne alate turističkim zajednicama da zaista u punom značenju postanu DMO. Plan upravljanja destinacijom, čija je izrada sukladna novoj regulativi obveza svih turističkih zajednica, konkretizira smjer destinacije, njezino pozicioniranje na tržištu i stavlja konkretne projekte u kontekst razvoja destinacije prateći i mjereći parametre održivosti. Takvi alati daju DMO-ima širu paletu mogućnosti, pa i onu da upravljaju javnom turističkom infrastrukturom, te kroz proces transformacije svog poslovanja integrirano povežu sve elemente svoje destinacije. Ono što tu treba prepoznati

kao veliki potencijal jest mogućnost dodatnih izvora financiranja za turističke zajednice, a to znači i veća sredstva za ulaganje u razvoj destinacije te jačanje operativnih i ljudskih kapaciteta TZ-ova (DMO-ova).

U ovom kontekstu moram istaknuti kako će TZ grada Zaprešića preuzeti upravljanje obnovljenim Novim dvorima i iskoristiti sve mogućnosti DMO modela koji omogućuje učinkovito upravljanje resursima, planiranje i promociju destinacije, ne odvajajući Nove dvore od ostatka ponude, što je ključno za održivi, racionalni i pametni razvoj turizma.

Soft vrijednosti pametnog turizma

Pametno upravljanje proizvodima, odnosno doživljajima, podrazumijeva i koncept pametnih gradova (i pametnih sela). Digitalan. Virtualan. Umrežen. Prve su tri najčešće asocijacije na pametan grad. I to nas nekako uvijek usmjerava prema različitim IT rješenjima, uz koja primarno vežemo nove generacije gradova. Niti je to pogrešno, a s druge strane niti potpuno. Zašto? Pametan grad, pametno selo, pametni turizam mnogo su više od toga. Kako bi imali cjelovitu sliku, uspješnu viziju razvoja, kao i širokokutni pogled na umreženost, potrebno je izgraditi soft vrijednosti

pametnog grada i pripremiti sadržaje, aktivnosti, okolinu i ljude za život u gradovima (i selima) budućnosti. To podrazumijeva novi način razmišljanja i pristupa svih dionika u gradu, kao i procese inkluzije svih dijelova društva te lokalnog stanovništva koje želi živjeti budućnost, ali ne zaboravlja tradicijske vrijednosti. To je „sexy“ pristup u stvaranju personaliziranih doživljaja.

Odgovornost prema zelenom okolišu i proizvodnji, kao i njihova dodatna vrijednost u vizuri i ponudi grada, ključna je za razvoj pametnog grada (i sela). Obrazovanje, inovativnost i kreativnost snažne su poveznice u razvoju pametnih gradova, ali samim time i pametnih turističkih destinacija te upravljanja doživljajem.

Sinergija grada (JLS-ova općenito) i destinacijskih menadžment organizacija nikada nije bila važnija u prepoznavanju soft vrijednosti pametnog u svakom obliku i kreiranju jasnih, usmjerenih i održivih politika u razvoju pametnih gradova. Jesu li soft vrijednosti samo iluzija ili stvarnost o kojoj nedovoljno govorimo i koju često zanemarujemo u razvoju pametnog grada? Vrijeme je svakako da prepoznamo pametan grad u drukčijim oblicima i stvorimo kvalitetnu mrežu soft vrijednosti nove generacije za kvalitetno upravljanje turističkim doživljajima.

Turistička budućnost je „sexy“

Danas se u modernom turizmu ta mreža zove održivost i ona je postala ključni faktor u stvaranju atraktivnih destinacija. Gosti sve više biraju destinacije koje poštuju okoliš, lokalnu kulturu i zajednicu. Destinacije koje implementiraju održive prakse i njeguju autentičnost privlače novu generaciju gostiju koji traže više od pukog odmora – oni traže smisleno iskustvo. Upravo jedno takvo smisleno isku -

stvo ponudit će novi projekt na kojem osobno radim – prekogranična suradnja između Zaprešića i Brežica pod nazivom „ENVIRO – Doživljaji održivog turizma za poticanje prekograničnih promjena“. Projektom se naglašava važnost trajne i međukulturalne prekogranične suradnje, te razvija atraktivan turistički proizvod koji stavlja u prvi plan novi i inovativni koncept trostruke paradigme „Turizam-OkolišEnergetika“. Kroz projekt ENVIRO povezat će se međudržavne strategije klimatskih akcija i energetskog prijelaza, održivog razvoja, odgovornog upravljanja okolišem i prirodnim resursima, obrazovanja, turizma i inkluzivnosti.

U sklopu projekta bit će uspostavljeni i međusobno povezani interpretativni centri doživljaja na slovenskoj i hrvatskoj strani, s novim obrazovno-promotivnim sadržajima i programima prilagođenim i osobama s invaliditetom. Sve s ciljem jačanja uloge kulture i održivog turizma u gospodarskom razvoju, socijalne uključenosti i društvenih inovacija. To će prvenstveno značiti i stvaranje programa turističke regije i aktivnosti koje povezuju Zaprešić i Brežice, a samim time i povećanje njihove atraktivnosti kroz „sexy“ sadržaje.

Kreiranje „sexy“ destinacije u današnjem svijetu zahtijeva više od same promocije lijepih prizora i luksuznih hotela. Ključ uspjeha leži u interpretaciji koja oživljava priče destinacije i pametnom upravljanju koje balansira doživljaj posjetitelja kroz tehnologiju, održivost i autentičnost. Destinacije koje razumiju važnost ovih elemenata imaju prednost u privlačenju gostiju koji traže više od običnog odmora – traže iskustva koja će pamtiti cijeli život. Samo one destinacije koje uspiju stvoriti jedinstven, personaliziran i održiv doživljaj postat će istinski „sexy“ u očima gostiju novog doba turizma. Neka nam turistička budućnost bude „sexy“ jer to znači da smo uspjeli. ST

TikTok: Promjena pravila igre u turističkom marketingu

U svijetu društvenih medija koji se neprestano razvija, TikTok se pojavio kao dinamična platforma koja nudi turističkim brendovima moćan način povezivanja s publikom. Njegov jedinstveni pristup stvaranju sadržaja, u kombinaciji s velikom bazom korisnika, pretvorio ga je u alat za oglašavanje destinacija, iskustava i ugostiteljskih usluga. Za turističke marketinške stručnjake, TikTok je više od običnog trenda - to je prilika koja mijenja pravila igre, čime potiče želju za putovanjem i pretvori gledatelje u posjetitelje.

Zašto TikTok tako dobro funkcionira za turizam

Snaga TikToka leži u njegovoj sposobnosti da isporuči kratke, zanimljive videozapise ciljanoj publici. Za razliku od drugih društvenih platformi, gdje korisnici pre-

težno komuniciraju sa sadržajem prijatelja i pratitelja, TikTok stranica For You Page (FYP) predstavlja personalizirani sadržaj na temelju korisničkih preferencija. To znači da hotel, odmaralište ili odredište mogu doprijeti do gledatelja koji su

aktivno zainteresirani za putovanja, čak i ako ne prate njihov račun. Još jedna velika prednost je TikTokova visoka stopa angažmana. Budući da korisnici u prosjeku provode 52 minute na aplikaciji svaki dan, turistički brendovi imaju do-

Dijana Domonkoš, Crew Media, CEO

Dario Marčac, Crew, founder

Jianfengling, izvor: ChinaDaily

voljno prilika da zaokupe njihovu pozornost. Platforma je savršena za dijeljenje istaknutih destinacija, jedinstvenih iskustava s putovanja i lokalne kulture u zabavnom, probavljivom formatu. Prihvaćanjem kreativnosti i praćenjem trendova, turistički brendovi mogu prenijeti uzbuđenje oko putovanja i potaknuti korisnike da počnu planirati svoje sljedeće putovanje.

TikTok kao alat za pretraživanje i inspiraciju za putovanja

Jedan od najuzbudljivijih razvoja u posljednjih nekoliko godina je transformacija TikToka u tražilicu za inspiraciju za putovanja. Prošli su dani kada su se ljudi oslanjali isključivo na Google ili tradicionalne turističke vodiče - sada se okreću TikToku za autentične, vizualno zanimljive preporuke.

Primjerice, putnici generacije Z sve više koriste TikTok za traženje skrivenih lokaliteta, planova putovanja i savjeta za odredišta. Ova generacija cijeni autentičan, vizualni sadržaj, a TikTokov algoritam osigurava da se najzanimljiviji videozapisi povezani s putovanjima popnu na vrh tražilice. Ako turistički

brend strateški koristi hashtagove i opise dok prikazuje ljepotu ili jedinstvenost lokacije, lako može postati najbolji rezultat u nečijoj pretrazi putovanja. To čini TikTok neprocjenjivim alatom za povećanje vidljivosti odredišta.

Primjeri uspješnih turističkih priča na TikToku

Turistički brendovi diljem svijeta već koriste TikTok za stvaranje sadržaja koji ljudi vole. Evo nekoliko primjera:

• Delta Airlines: Delta je pokrenula #FavoriteTripChallenge, gdje je od korisnika tražila da podijele videozapise svojih omiljenih putovanja. Kampanja je postala viralna i imala je više od 19,5 milijuna pregleda u samo 36 sati. Deltina strategija korištenja sadržaja koji su stvorili korisnici (UGC sadržaj) pomogla je u velikoj mjeri u širenju brand awarenessa kod ciljne skupine.

• Forestis Dolomites: Ovaj luksuzni hotel u Italiji udružio se s utjecajnim osobama kako bi pokazao svoju prekrasnu lokaciju na TikToku. Radeći s poznatim influencerima, Forestis je dose -

gao veću publiku i pokazao kako luksuzna putovanja mogu biti zabavna i kreativna.

• Booking.com: sa svojom kampanjom #TikTokMadeMeBookIt, Booking.com je korisnicima pružio priliku da osvoje odmor iz snova engagementom na njihov sadržaj. Ova im je kampanja pomogla naučiti što funkcionira na TikToku i izgraditi snažnu prisutnost na platformi.

• Four Seasons Orlando: Four Seasons Orlando postao je viralan na TikToku zahvaljujući videu bebe koja nestrpljivo odgovara „Ja!“ na pitanje „Tko želi ići u Four Seasons Orlando?“ Snimka, koju je objavila bebina teta, brzo je dobila više od 80 milijuna pregleda. Bebina preslatka i samouvjerena reakcija dovela je do toga da dobije nadimak „Four Seasons Baby“ ili „Boss Baby“. Prepoznajući trend, hotel je pozvao obitelj u posjet, dodatno pojačavši njihovu prisutnost na društvenim mrežama dijeljenjem sadržaja s tog posjeta. Trend „Four Seasons baby“ generirao je gotovo 330 milijuna pregleda preko povezanih hashtagova kao što je #fourseasonsbaby.

• Nacionalni park Jianfengling, Kina: Početkom 2021. TikTok video koji prikazuje prekrasan izlazak sunca na glavnom vrhu Jianfengling u Nacionalnom parku tropske prašume Hainan postao je viralan, što je dovelo do porasta posjetitelja s 50 na 600 dnevno. Iako je ova iznenadna popularnost donijela ekonomsku korist, uzrokovala je i značajne izazove, kao što su prometne gužve i pritisak na okoliš, naglašavajući snažan, ali nepredvidiv utjecaj koji TikTok može imati na manje poznata odredišta.

Ovi primjeri pokazuju kako TikTok može dramatično povećati doseg brenda i pretvoriti dobro poznata i skrivena odredišta u viralne senzacije.

Four Seasons Orlando, izvor: TikTok

Kako najbolje iskoristiti

TikTok trendove

Kako bi izvukli maksimum iz TikToka, marketinški stručnjaci u turizmu moraju ostati fleksibilni i pridružiti se trendovskim izazovima i formatima. TikTok trendovi često uključuju popularne zvukove, plesove ili teme koje se brzo šire platformom. Za turističke brendove pridruživanje ovim trendovima izvrstan je način da dopru do više ljudi.

Na primjer, neki butik hotel bi mogao upotrijebiti trendovski zvuk za stvaranje sadržaja kroz koji može prikazati svoje jedinstvene prednosti, kao što su ekološki prihvatljivi sadržaji ili ugodna atmosfera. Turistička zajednica mogla bi pokrenuti izazov pozivajući i lokalno stanovništvo i turiste da podijele svoja omiljena mjesta, što bi prirodno povećalo sadržaj koji generiraju korisnici i pomoglo organskom širenju svijesti o destinaciji.

Savjeti za uspjeh u turizmu na TikToku

Kako bi se istaknuli na TikToku, turistički brendovi mogu slijediti ove jednostavne savjete:

Budite kratki i dinamični: TikTok videozapisi trebaju biti sažeti, idealno između 20 i 60 sekundi. Privucite pažnju u prvih nekoliko sekundi zanimljivim vizualima i intrigantnim hookom.

Pokažite jedinstvena iskustva: Istaknite stvari koje vaše odredište čine posebnim – bilo da se radi o neobičnoj lokalnoj atrakciji, skrivenom lokalitetu, zadivljujućem krajoliku ili ukusnom regionalnom jelu. Ovo su trenuci koje korisnici TikToka vole gledati i dijeliti.

Surađujte s influencerima: partnerstvo s utjecajnim osobama koje odgovaraju vrijednostima vašeg brenda može povećati vaš doseg i izgraditi vjerodostojnost. Influenceri često poznaju trendove

i stilove sadržaja koji dobro prolaze kod publike na TikToku, što ih čini vrijednim partnerima u promociji destinacija.

Prihvatite kreativnost i zabavu: Srž TikToka je kreativnost i spontanost. Nemojte se bojati pokazati razigranu stranu svoje destinacije ili objekta. Bilo da se radi o sudjelovanju u popularnom plesnom trendu ili prikazivanju trenutaka iza kulisa, neka vaš sadržaj bude lagan i privlačan. Odmaknite se od pristupa tradicionalnih reklama i korporativnih pravila.

Koristite hashtagove strateški: Relevantni hashtagovi pomažu da vaš sadržaj otkriju pravi ljudi. Za turizam pokušajte kombinirati trendovske hashtagove s onima specifičnim za lokaciju (npr. #TravelTok, #DiscoverCroatia, #BeachVacation).

Zašto je TikTok budućnost turističkog marketinga

Budućnost turističkog marketinga temelji se na vizualnom pripovijedanju i stvarnim iskustvima, a TikTok je odličan u oba. Kako platforma nastavlja rasti, turistički brendovi koji koriste TikTok imaju priliku doprijeti do milijuna potencijalnih putnika koji traže svoju sljedeću avanturu.

stručnjake da inspiriraju, angažiraju i na kraju dovedu više posjetitelja na njihova odredišta.

Od prekrasnih krajolika do kulturnih iskustava i insajderskih savjeta, TikTok omogućuje brendovima da izravno prenesu doživljaje korisnicima i potencijalnim gostima, sve u roku od nekoliko sekundi. Sa svojom živopisnom zajednicom, brzim trendovima i fokusom na kreativni sadržaj, TikTok nije samo platforma za plesne izazove – on je moćan alat za turističke marketinške

Sada je savršeno vrijeme za turističke brendove da urone u svjetski TikTok, istraže njegov potencijal i kreiraju sadržaj koji nadahnjuje ljude da otkriju nova mjesta. Prilike su beskrajne i ovise samo o kreativnosti.

Izvori:

• ScienceDirect

• TravelAlliancePartnership

• EL PAÍS

• China Travel News

TikTok

Primjeri uspješne turističke promocije država putem gospodarske diplomacije

Doris Jukić, predsjednica udruge Poduzetni

Gospodarska diplomacija ključan je alat za jačanje međunarodnih odnosa i promicanje interesa pojedine države na globalnoj razini. Jedan od načina na koji to ostvaruje je promocija turizma, koja je od vitalnog značaja za gospodarski razvoj mnogih zemalja.

Uspješni primjeri promocije turizma kroz gospodarsku diplomaciju pokazuju kako sinergija između državnih institucija, diplomatskih predstavništava i privatnog sektora može rezultirati značajnim povećanjem turističkih posjeta, ekonomskim rastom i jačanjem međunarodnog imidža zemlje. Kao primjere uspješne turističke promocije ovdje ću navesti Japan, Španjolsku, Tajland, Novi Zeland, Portugal, Tursku i Ujedinjene Arapske Emirate, kako bih predočila uspješnost marketinških kampanja i utjecaj gospodarske diplomacije na što više različitih kultura i zajednica.

Japan je kroz inicijativu „Cool Japan“ uspješno promovirao svoj kulturni identitet, što je dovelo do značajnog porasta broja turista. Ova inicijativa, koja je utemeljena na bogatoj japanskoj kulturi, tehnologiji, modi i gastronomiji, uspjela je stvoriti globalnu prepoznatljivost. Kroz diplomatska predstavništva i razne kulturne događaje u inozemstvu, Japan je uspio integrirati promociju turizma s gospodarskim i kulturnim interesima. Primjerice, veleposlanstva su organizirala izložbe tradicionalne japanske umjetnosti, degustacije hrane i festivale koji su prikazivali japanski način života, čime je stvoren pozitivan i autentičan imidž Japana u svijetu. Ova kombinacija kulturne i gospodarske diplomacije bila je ključna za povećanje turističkih posjeta iz zapadnih zemalja, po -

put Sjedinjenih Američkih Država i Francuske.

Španjolska je kroz svoju kampanju „Spain is Part of You“ uspjela izgraditi snažan turistički brend, koristeći svoje diplomatske resurse za promociju zemlje kao destinacije za odmor, kulturu i gastronomiju. Kroz suradnju s domaćim i stranim medijima, kao i kroz aktivnu ulogu španjolskih ambasada u organizaciji kulturnih događaja, Španjolska je uspješno privukla milijune turista godišnje. Važan element španjolske gospodarske diplomacije bila je i promocija španjolske kuhinje, vina i festivala, što je dodatno ojačalo privlačnost zemlje kao turističke destinacije. Rezultat ovih aktivnosti bio je kontinuirani porast broja turista, posebice iz zemalja poput Njemačke, Velike Britanije i Kine.

Tajland je kroz svoju dugogodišnju kampanju „Amazing Thailand“ postao jedno od najpopularnijih turističkih odredišta u jugoistočnoj Aziji. Ova kampanja, vođena od strane Tajlandske turističke uprave, koristi gospodarsku diplomaciju za promoviranje zemlje kao destinacije bogate kulturom, prirodnim ljepotama i gostoljubivošću. Diplomatska predstavništva Tajlanda aktivno su uključena u promociju, organizirajući događaje poput festivala tajlandske hrane, kulturnih izložbi i suradnje s medijima u inozemstvu. U posebnim suradnjama s velikim turističkim agencijama i zrakoplovnim kompanijama, Tajland je uspio privući turiste iz ključnih tržišta poput Kine, Rusije i Europe. Uspješna integracija kulturnih i promotivnih aktivnosti rezultirala je značajnim povećanjem broja dolazaka, a Tajland je postao sinonim za egzotičan i pristupačan odmor.

Kampanja „100% Pure New Zealand“ dokazuje da se uspješna turistička promocija može povezati s gospodarskom diplomacijom kako bi se stvorila globalna prepoznatljivost brenda zemlje. Ova inicijativa ističe prirodne ljepote, ekološku svijest i kulturnu baštinu Novog Zelanda, promovirajući zemlju kao destinaciju za avanturistički i održivi turizam. Diplomatska predstavništva Novog Zelanda usko su surađivala s turističkim uredima u stranim zemljama, organizirajući posebne prezentacije, radionice i medijske kampanje koje su bile prilagođene specifičnim tržištima, poput Europe, Sjeverne Amerike i Azije. Također, kroz bilateralne sporazume i suradnje u sektorima poput filma (posebno nakon uspjeha filmova poput „Gospodara prstenova“), turizam je dodatno promoviran, stvarajući autentičan i poželjan imidž zemlje. Portugal je posljednjih godina kroz kampanju „Visit Portugal“ postao jedno od najbrže rastućih turističkih odredišta u Europi. Ministar-

stvo vanjskih poslova, u suradnji s Turističkom zajednicom Portugala, aktivno koristi diplomatske kanale kako bi promoviralo zemlju, posebice fokusirajući se na kulturni turizam, vinske rute, te surfanje i druge sportske aktivnosti. Portugalska diplomatska predstavništva u inozemstvu organiziraju tematske večeri, izložbe i degustacije vina, što je privuklo veliki broj turista iz ključnih tržišta, uključujući Brazil, Francusku i SAD. Osim toga, Portugal je uspio iskoristiti svoju povijest i kulturnu baštinu kroz razne festivale i događaje, dodatno jačajući svoj imidž i privlačeći turiste.

Turska je koristila kampanju „Turkey: Home of Civilization“ kako bi istaknula svoju bogatu povijest, kulturnu baštinu i prirodne ljepote. U sklopu gospodarske diplomacije, turska veleposlanstva i konzulati diljem svijeta organizirali su niz kulturnih manifestacija, poput izložbi antičkih artefakata, turske kuhinje, te filmskih festivala, što je doprinijelo jačanju turističkog imidža zemlje. Turska je također iskoristila svoju ključnu geopolitičku poziciju kao most između Europe i Azije, što je dodatno privuklo posjetitelje. Uspjeh kampanje bio je vidljiv kroz porast broja turista iz Europe, Bliskog istoka i Azije, čime je Turska postala jedno od vodećih turističkih odredišta u regiji.

Dubai je kroz intenzivnu kampanju „Visit Dubai“ uspio postati globalno prepoznatljivo turističko odredište. Korištenjem gospodarske diplomacije, UAE su promovirali Dubai kao luksuznu destinaciju koja nudi vrhunske hotelske i šoping kapacitete, uz spektakularne turističke atrakcije poput Burj Khalife i umjetnih otoka. Diplomatska predstavništva UAE aktivno su sudjelovala u promociji, organizirajući high-profile evente, poslovne forume i suradnju s međunarodnim medijima kako bi privukli turiste iz cijelog svijeta, posebice iz Europe, Azije i Sjeverne Amerike. Dubai je

također postao središte za međunarodne sajmove i događaje, što je dodatno pridonijelo rastu broja posjetitelja i pozicioniranju grada kao svjetskog turističkog čvorišta.

Ovi primjeri jasno pokazuju raznolikost i kreativnost u pristupima promociji turizma putem gospodarske diplomacije. Svaka od ovih zemalja uspjela je iskoristiti svoje jedinstvene karakteristike i resurse kako bi se predstavila globalnoj publici, uz aktivnu podršku diplomatskih predstavništava i koordinaciju s turističkim agencijama i medijima. Također potvrđuju i tezu kako je uspješna turistička promocija rezultat dobro osmišljene strategije, koja uključuje pažljivo ciljane aktivnosti na međunarodnoj razini, koristeći gospodarsku diplomaciju kao ključni alat za postizanje globalnog dosega i privlačenje turista.

Literatura

Cabinet Office, Cool Japan StrategyCabinet Office Home Page (cao. go.jp)

Tour Spain, TourSpain – Spain is part of you – CIFFT

Amazing Thailand, Amazing Thailand, Travel Confidently with Grab (tourismthailand.org)

The Place Brand Observer, Origins, Success of 100% Pure New Zealand Destination Brand (placebrandobserver.com)

Tourismo de Portugal, Origins, Success of 100% Pure New Zealand Destination Brand (placebrandobserver.com)

Medium, Destination Marketing and Place Branding: “Turkey Home” Case Study | by İrfan Önal | Medium

Government of Dubai, Tourism Statistics, Research and Insights | Department of Economy and Tourism (dubaidet.gov.ae) ST

Povezivanje turističkih destinacija i promocija zajedničkih proizvoda i vrijednosti

(na primjeru New Deal Europe – jedne od najbrže rastućih turističkih zajednica u Europi)

Tine Murn, suosnivač New Deal Europe

Robert Dee, suosnivač New Deal Europe

New Deal Europe osnovan je 2018. godine kada su Tine Murn, Slovenac u Londonu i bivši direktor Slovenske turističke organizacije u UK-u, te Robert Dee, Britanac iz sjeverne Engleske i dugogodišnji zaljubljenik u jug Europe, bili zajedno na sajmu u Londonu. Oboje su shvatili da je cijela regija slabo zastupljena na sajmu te su odlučili nešto poduzeti po tom pitanju. Tako se počela oblikovati ideja o prvoj platformi za turističko posredovanje usmjereno na jugoistočnu Europu.

No, počeci nisu bili bez izazova. Nekoliko od 12 zemalja regije, koje smo stavili u svoj fokus prvenstveno zbog njihovog geografskog položaja i pripadnosti prirodnoj regiji, ali i zbog prepoznavanja poveznica među njima, zajedničkih vrijednosti, sličnosti u kulturi i drugo, nije imalo službeno predstavništvo u Londonu. Neke su imale nacionalne turističke zajednice, druge ministarstva turizma koja su upravljala marketingom, dok neke nisu imale nikakvu zastupljenost na tom tržištu. Put do širenja svijesti bio je spor i kompliciran.

Međutim, nakon uspješnih realizacija partnerstava u organizaciji važnih promotivnih i B2B događaja i povezivanja s medijskim kućama te preživljavanja pandemije Covida, iskristalizirao se događaj turističke promocije i trgovine koji je svima bio potreban. New Deal Europe Marketplace and Forum danas je najveći i najvažniji godišnji globalni B2B događaj fokusiran na 12 ze -

malja jugoistočne Europe koji okuplja najznačajnije turističke kompanije iz regije i globalne buyere koji žele svoje goste dovesti upravo u tu regiju, a odvija se jednom godišnje u Londonu. Prepoznati smo po pružanju visoko profesionalne usluge svim delegatima, čime osi -

guravamo da naš vodeći događaj ostaje nezaobilazan za sve koji su uključeni u turizam ovog brzo rastućeg područja. A naši partneri prepoznali su smisao povezivanja i zajedničkog predstavljanja regije i svojih ponuda, posebno kada su u pitanju kupci s „dalekih tržišta“.

Tine Murn i Robert Dee

Zahvaljujući uspjehu događaja u Londonu, New Deal Europe također je uspio prenijeti svoj koncept u konkretne destinacije. Partnerstvo s Iceberg Exhibitions u listopadu 2022. omogućilo nam je organizaciju našeg prvog B2B tržišta i foruma u regiji: ‘B2Balkans’ u Albaniji. Nakon toga slijedio je naš prvi tržišni događaj u Hrvatskoj u listopadu 2023. kao dio konferencije TOURISM 365, u partnerstvu s Julius Rose. Još jedan događaj B2Balkans održan je u Albaniji u siječnju ove godine, a upravo organiziramo drugi TOURISM 365 Marketplace, koji je još veći i s više delegata nego prošle godine.

Ponosni smo što su događaji New Deal Europe uspostavili prepoznatljiv modus operandi: sva tržišta pohađaju ključni dionici turizma u zemljama domaćinima, a nakon njih slijede iznimno uspješni tzv. fam tripovi ili studijska putovanja turoperatora, uz sudjelovanje velikih brendova. Trenutno su u tijeku dogovori o organizaciji daljnjih tržišta i fam tripova u drugim zemljama regije. Štoviše, planiramo i naš prvi New Deal Europe Market-

place and Forum u Italiji. Osim organizacije događaja, bavimo se i promicanjem regije kroz druge industrije poput obrazovanja, medija, konzultacija i zastupanja. Obojica osnivača redoviti su panelisti i go -

visoko profitabilnih poslovanja iz Sjeverne Amerike.

‘New Deal Europe partner je ključnih organizacija kako bi se povećao ne samo broj turista, već i prava vrsta turizma u regiji.’

U turizmu izrazito je važna otvorenost i partnerski odnos sa svima koji imaju slične vrijednosti, nasuprot gledanja na sve kao konkurenciju. Ako radimo zajedno i gradimo promociju i poslovni odnos s nekim tržištem kroz dulje vrijeme, postepeno, iskreno i poštujući interese svih uključenih, s godinama otvaramo sve više partnerstava i naša poruka postaje snažnija, glasnija i učinkovitija. Posljednje tri godine, New Deal Europe regionalni je predstavnik Europske turističke udruge (ETOA) za regiju Jadrana

vornici na turističkim konferencijama fokusiranim na regiju jugoistočne Europe, posebno na održivi razvoj turizma. Također, predstavljamo nekoliko nacionalnih turističkih zajednica i destinacija iz regije, promovirajući ih na engleskom govornom području, uključujući vrlo dobro prihvaćen projekt Essential Balkans u partnerstvu s Visit Europe, koji je usmjeren na privlačenje

Misija New Deal Europe-a je razviti odgovorni turizam u 12 zemalja jugoistočne Europe. Kroz naš Marketplace i Forum te druge aktivnosti, New Deal Europe okuplja turoperatore, vlade i turističke organizacije fokusirane na jugoistočnu Europu. Kao takav, New Deal Europe jedina je platforma za turističko tržište posvećena generiranju poslovanja za ovu rastuću turističku destinaciju.

i Balkana te je ponosni potpisnik Turističkog manifesta.

Također smo blisko povezani s Europskom komisijom za turizam kroz brend Visit Europe i surađujemo s ključnim igračima u istraživanju putovanja, PR-u, putničkim medijima i drugim turističkim brendovima. Misija NDE-a je nastaviti podržavati naše partnere na inovativne načine, šireći riječ o svim uzbudljivim prilikama koje jugoistočna Europa nudi, te razvijati turizam na održiv način za prosperitetnu budućnost.

Cilj nam je nastaviti graditi turističku zajednicu i platformu za otvorenu suradnju koja promovira ono što volimo zvati ‘posljednjim egzotičnim dijelom Europe.’ ST

ESPA stavlja u fokus važnost preventive i termalnih voda

Csilla Mezősi direktorica Europske udruge termalnih lječilišta ESPA

Europsko udruženje toplica i termalnih lječilišta udružit će snage s partnerima iz više od 20 europskih zemalja na nadolazećem kongresu i svojim aktivnostima ukazati na važnost prevencije te promovirati vrijednosti termalne vode, toplica i wellnessa te brige za zdravlje i osobnu dobrobit.

Nova inicijativa

Europska udruga toplica i termalnih lječilišta pokrenula je inicijativu „Ljekovita voda“ kako bi istaknula važnost termalne i mineralne vode.

Ono što jedemo ključno je za naše zdravlje, ali ono što pijemo također traži više informacija i objašnjenja. Naše je primarno područje mineralna i termalna voda. Europska termalna lječilišta započela su inicijativu „Pijenje za zdravlje“ u Karlovym Varyma, s ciljem obaranja rekorda u broju posjetitelja i nacionalnosti koji istovremeno piju njihovu poznatu ljekovitu vodu. Ova inicijativa nastavljena je na profesionalnim sajmovima poput ITB Berlin, gdje je sudjelovala i Hrvatska s HGK i HTZ, zatim Rimini Wellness Experience Showa, te kroz suradnju s najboljima stručnjacima termalne vodu na Međunarodnom festivalu vode na Bledu. Pozivamo sve da promijene svoju pauzu za kavu u pauzu za Mineralnu Vodu!

Znanstvena istraživanja više su puta demonstrirala kako mineralna voda iz prirodnih podzemnih rezervoara i izvora predstavlja izvrstan izvor esencijalnih minerala, uključujući kalcij, magnezij i natrij.

Mnoga europska termalna lječilišta i toplice uključuju konzumaciju mineralne vode u svoje programe prevencije zdravlja, te u tretmane ili rehabilitaciju različitih medicinskih stanja. Kombinacija terapije pijenja vode s drugim tretmanima ključna je za rješavanje problema kao što su zatvor, pretilost, višak želučane kiseline i žgaravica. Osim toga, termalne i mineralne kupke popularne su terapije zbog svojih izuzetnih koristi za zdravlje i dobrobit.

ESPA kongres 2024

Europski kongres termalnih lječilišta i balneologije jedinstven je, multidimenzionalan događaj za sve dionike i poslovne partnere u industriji termalnog turizma. Ove godine ugostit ćemo predstavnike UN-a, Svjetske zdravstvene organizacije i EU-a. Program će, između ostalog, obuhvatiti teme zdravstvenog turizma poput: europskih lječilišta i njihove medicinske kompetencije, uloge prevencije, zdravlja djece i klimatskih promjena. Raspravljat će se o tome kako oblikovati budućnost zdravstvenog turizma i o pozitivnim perspektivama europskih lječilišta. Također će biti

predstavljeni stavovi i odnosi luksuznih putničkih agencija i organizacija pacijenata iz Europe.

Obično, kada se govori o termalnim lječilištima, ljudi to povezuju prvenstveno sa starijim osobama. Iako se o tome premalo govori, nažalost, sve više djece treba posebnu skrb. Čak i u vrlo ranoj dobi, djeca imaju drukčije zdravstvene probleme nego djeca prije 40-ak godina: prekomjerna tjelesna težina, poremećaji spavanja, motoričkih vještina i koncentracije, poremećaji dišnih puteva, problemi očnih mišića i drugo, a takvi problemi javljaju se u sve mlađoj dobi. Konvencija UN-a o pravima djeteta navodi da djeca imaju pravo na zdravi rast i razvoj. Stoga, Europska termalna lječilišta stavila su novi fokus na zdravlje djece. Predstavit će se i prva europska zdravstvena ljekovita šuma za djecu u Heringsdorfu u Njemačkoj, te niz rezultata pripadajućih medicinskih iskustava i ekspertiza.

Mr. sc. Iva Brozičević Dragičević, prof. psihologije, iz Termi Selce na Crikveničkoj rivijeri, predstavit će svoj projekt ‘Junior Camp’ za pretilu djecu i mlade uz pratnju roditelja, pokrenut nakon iskustva

rada s 400 pretilih odraslih osoba iz raznih zemalja. Njezin jedinstveni program razvijen je kao integrativni sustav za ponovno programiranje i usvajanje novih životnih navika koje pomažu u prevladavanju problema pretilosti. Dok je pretilost djece pošast 21. stoljeća, kako izvještava WHO, termalna lječilišta i resorti zdravstvenog turizma značajno šire svoje djelovanje i svoje ponude i proizvode.

Druga glavna tema na koju su Europska termalna lječilišta fokusirana su klimatski zdravstveni centri i dodana vrijednost zelene prirode, te rastući potencijal planinske i primorske klime.

The SPA Hotel of After Tomorrow projekt donosi sinergijski pristup koji je ključan za stvaranje wellness hotela budućnosti. Budućnost wellness hotela pripada promišljenim, pažljivo planiranim, mjerljivim i generativnim metodama.

Mnogo se govori o radnoj snazi, zaposlenicima i prevenciji, ali kakva je stvarnost i kako termalna lječilišta mogu doći u fokus tvrtkama koje su otvorene za poticaje za svoje zaposlenike, čak i u kombinaciji s MICE-om? „Stručni uvidi u prevenciju stresa“ pružit će odgovore. Svi se suočavaju s ubrzanim tempom života, nijansama rada u digitalnom prostoru, neravnotežom između osobnog života i posla, te sve većim zahtjevima za kompetencijama zaposlenika i radnom učinkovitošću. Stoga, naučimo nešto o ravnoteži između posla i života od neurokirurga.

„Moderne tehnologije i obrazovanje za kvalitetnu i održivu njegu u spa industriji“ ponudit će sveobuhvatan pogled na to kako inovacije i daljnje obrazovanje transformiraju spa industriju. Robotika i VRtehnologije već su dio rehabilitacijskih programa. Ključne teme uključivat će kontinuirano obrazovanje i profesionalnu obuku kao osnovne alate za prilagodbu brzo mijenjajućem tehnološkom okruženju.

Inovacije

Visoka kvaliteta također je zajamčena našom suradnjom s Gharieni Groupom, europskim sinonimom za najprestižnije brendove u spa i wellness industriji. Najbolja motivacija za prijavu na natječaj za inovacije i nagradu Europskih termalnih lječilišta je nagrada u vidu stipendije za izvršni magistarski program u vrijednosti od 27.000 CHF na Sommet Education, svjetskom lideru u menadžmentu ugostiteljstva. Svečanost dodjele stipendija održat će se na gala večeri na Kongresu europskih termalnih lječilišta u Druskininkaiju, Litva.

Partnerstvo s Hrvatskom

ESPA već dugi niz godina vrlo blisko surađuje s Hrvatskom i hrvatskim zdravstvenim turizmom kroz partnerstvo s Hrvatskom gospodarskom komora, koja je naš član, konferencijom TOURISM 365 i HTI projektima. Konferencija TOURISM 365 koja se odvija svake godi -

ne uvijek je u fokusi ESPA-e, s obzirom da upravo cjelogodišnji turizam čini naše članove jedinstvenima u turističkom svemiru, stoga redovito sudjelujemo u događaju. Važno partnerstvo ostvarujemo i s HTI Partnerom s kojim organiziramo Europski Summit zdravstvenog turizma u Europskom Parlamentu. Summit ima za cilj oblikovati budućnost zdravstvenog turizma i predstaviti zahtjeve industrije predstavnicima i zastupnicima Europskog parlamenta i drugim tijelima zaduženima za zakonodavstvo i regulacije zdravstvenog turizma. Osim toga, sudjelovali smo i na Kongresu Termi Selce održanom ove godine u Bruxellesu koji je tijekom Europskog tjedna javnog zdravlja predstavio njegove koristi.

Izazovi

Identificirali smo nekoliko ključnih problema, kao što su zdravlje djece, poremećaji životnog stila i klimatske promjene, kao i važnost očuvanja jedinstvenih destinacija s klimom iznimno pogodnom za zdravlje. Ključno je pronaći načine kako privući sportsku i mladu generaciju, potaknuti tvrtke da ulažu u prevenciju radne snage te razviti sveobuhvatnu legislativu u javnom zdravstvu koja se ne odnosi samo na farmaceutiku. Iskoristite prirodu, budite aktivni u prirodi i promičite ljekovitu moć prirodnih lijekova.

Sljedeći korak

Ponosni smo što je Europska udruga termalnih lječilišta odabrana kao partnerska nevladina organizacija u programu EU4H. Tijekom sljedeće dvije godine imat ćemo niz prilika podijeliti znanja naših stručnjaka na razini EU-a i raditi sa ciljnim skupinama i partnerima koji još ne prepoznaju dovoljno nemjerljive pozitivne učinke proizvoda i ponude zdravstvenog turizma. ST

Digitalne platforme kao ključ uspješne akvizicije korisnika

Ivan Rendulić CEO, RexRea / ZagrebMed

U današnje vrijeme, digitalizacija je postala neizostavan dio gotovo svakog poslovanja. Jedan od najvažnijih segmenata gdje digitalne platforme imaju ključnu ulogu je privlačenje novih korisnika. Kako se potrošači sve više oslanjaju na digitalne kanale, organizacije moraju prilagoditi svoje strategije da bi ostale konkurentne. Kroz digitalne platforme, tvrtke ne samo da mogu privući nove korisnike, već i značajno poboljšati njihovo iskustvo, smanjujući prepreke na njihovom putu i povećavajući zadovoljstvo.

Srazvojem tehnologije, očekivanja korisnika su se također promijenila. Digitalna transformacija donijela je potrebu za brzim, jednostavnim i personaliziranim iskustvom. Sve više korisnika danas očekuje da mogu ispuniti svoje potrebe pu -

tem digitalnih kanala, bez potrebe za razgovorom s prodajnim predstavnicima.

Amazon, Netflix, Booking.com, Uber… globalni primjeri koji su u potpunosti promijenili pojedine industrije poznati po korištenju na -

prednih digitalnih alata za personalizaciju i automatizaciju korisničkog iskustva. Koristeći podatke o korisnicima kreiraju personalizirane ponude i sadržaj, što značajno povećava njihovu uspješnost u privlačenju korisnika. To dokazuje novu-staru izreku, data is king!

U sektoru financijskih tehnologija (FinTech), mnoge kompanije koriste digitalne platforme za revoluciju u bankarstvu i plaćanjima. Platforme kao što su Revolut i N26 koriste napredne tehnologije kako bi ponudile brzo i praktično korisničko iskustvo.

Vjerujem da smo tek na početku velike faze razvoja platformi u budućnosti. Prema istraživanju McKinsey-ja, čak 57% korisnika preferira koristiti digitalne kanale poput web stranica ili aplikacija, bez potrebe za kontaktom s prodajnim predstavnicima. Ovo je posebno izraženo kod milenijalaca i generacije Z, koji su odrasli uz tehnologiju i cijene brzinu i učinkovitost. U poslovnom svijetu situacija je slična – 59% B2B kupaca želi samostalno istražiti i kupiti online, bez pomoći prodajnih predstavnika.

Ovi podaci pokazuju kako korisnici sve više cijene autonomiju u procesu kupnje, gdje sami kontroliraju svoj put i informacije koje primaju. Zbog toga su digitalne platforme postale neophodne za svaku organizaciju koja želi uspješno privući nove korisnike.

Prednosti digitalnih platformi u privlačenju korisnika

Digitalne platforme nude mnoge prednosti u procesu privlačenja korisnika. Jedna od najvažnijih prednosti je učinkovitost – uz pomoć digitalnih alata, tvrtke mogu brzo obraditi velike količine podataka i donositi odluke u stvarnom vremenu. Na primjer, analitika omogućuje praćenje ponašanja korisnika na platformi, što omogućuje tvrtkama da prilagode svoje ponude i marketinške kampanje.

Personalizacija je još jedna ključna prednost. Digitalne platforme omogućuju tvrtkama da prilagode sadržaj i ponude na temelju prethodnih interakcija i preferencija korisnika. Ovo ne samo da povećava šanse za privlačenje korisnika, već i poboljšava ukupno iskustvo. Osim toga, digitalne platforme su često dostupne 24/7, što znači da korisnici mogu pristupiti uslugama i informacijama kad god to požele. Ova fleksibilnost dodatno povećava zadovoljstvo korisnika i olakšava proces privlačenja.

Troškovna učinkovitost također je važna – digitalni kanali često zahti -

jevaju manje resursa u usporedbi s tradicionalnim metodama, poput telefonske prodaje ili fizičkih sastanaka. To znači da tvrtke mogu dosegnuti veći broj korisnika uz manje troškove.

Uspješne digitalne platforme za privlačenje korisnika dijele nekoliko zajedničkih značajki, a jedna od bitnijih značajki je automatizacija. Korištenje alata kao što su chatbot-ovi i CRM sustavi omogućuje tvrtkama da automatiziraju mnoge aspekte korisničkog puta, smanjujući potrebu za ljudskom intervencijom i ubrzavajući proces privlačenja novih kupaca.

Integracija s drugim sustavima, kao što su sustavi za upravljanje odnosima s korisnicima (CRM) i analitički alati, omogućuje jedinstveni pogled na korisnika i olakšava personalizaciju ponuda. Na primjer, podaci prikupljeni putem CRM-a mogu se koristiti za kreiranje ciljanih kampanja koje će privući specifične korisnike.

Jednostavno korisničko sučelje i UX dizajn su također ključni. Korisnici očekuju intuitivne platforme koje su jednostavne za navigaciju i korištenje. Ako korisničko sučelje nije dobro dizajnirano, velika je vjerojatnost da će korisnici odustati od korištenja platforme, što može negativno utjecati na privlačenje korisnika.

Digitalne platforme nose i određene rizike, a oni su ponajviše vezani uz sigurnost i privatnost podataka korisnika. S obzirom na sve veću zabrinutost korisnika oko sigurnosti svojih podataka, uspješne platforme moraju osigurati visoke standarde zaštite podataka kako bi stekle i zadržale povjerenje korisnika.

Digitalne platforme imaju jedan cilj – kreirati vrijednost za korisnike

Kako bi organizacije poboljšale dojam vrijednosti među kupci -

ma, ključno je ponuditi online interaktivne alate (npr. kalkulatore troškova, alate za odabir proizvoda, vizualizatore proizvoda, ocjene i recenzije) koji pomažu kupcima da se povežu s brendom i potvrde odluke koje donose tijekom cijelog procesa kupnje. Interakcije koje potvrđuju vrijednost trebale bi postići jednu ili više od sljedećih stvari:

• Pokazati da vaš brend potpuno razumije potrebe kupaca (npr. uključivanjem izbornika, kategorija i kriterija specifičnih za njihov poslovni sektor).

• Pomoći kupcima da izračunaju prednosti proizvoda ili usluge za njihovu organizaciju (npr. uključivanjem podataka o učinkovitosti rješenja i drugih detalja).

• Pomoći kupcima da se osjećaju sigurno i imaju kontrolu nad odlukom o kupnji (npr. pružanjem prilagođenih preporuka na temelju njihovih unosa i kriterija).

• Pomoći kupcima da pređu na sljedeći korak u procesu kupnje jasnim pozivima na akciju.

Jedan od primjera uspješne digitalne platforme u Hrvatskoj je ZagrebMed, koja je prošle godine aktivirana kao direktan B2C kanal. ZagrebMed uspješno povezuje kori -

snike (pacijente) s pružateljima privatnih zdravstvenih usluga, čineći proces privlačenja korisnika jednostavnim i brzim kroz automatizirani proces komunikacije između korisnika i liječnika, odnosno medicinskih ustanova.

Cijeli proces provodi se u 3 jednostavna koraka:

1. Pacijent kroz www.zagrebmed. hr odabire željenu medicinsku uslugu i šalje upit

2. Liječnik u privatnoj medicinskoj ustanovi zaprima upit i priprema ponudu za traženu uslugu

3. Pacijent sam bira koju će uslugu prihvatiti te pot vrđuje termin, sve bez ikakvih dodatnih troškova.

ZagrebMed je kao ideja nastao identificirajući moderne trendo -

ve kupaca i potrebe za jednostavnim digitalnim alatima koji će omogućiti realiziranje potrebne usluge, u ovom slučaju naručivanje medicinske usluge, u što kraćem roku.

A ove godine, ZagrebMed je dodatno proširio svoju ponudu uključivanjem posebnih pogodnosti i za inozemna osiguravajuća društva, te povezao korisnike kroz Moneyback platformu s vodećim bankama srednje Europe, nudeći im cashback pogodnosti.

Budućnost privlačenja korisnika je digitalna

Digitalne platforme donose brojne tehnološke značajke koje se na prvi pogled mogu činiti prekompleksnim za one koji žele razviti novi digitalni proizvod ili platformu. Ovaj strah je razumljiv, s obzirom na složenost tehnološkog ekosustava koji uključuje napredne analitičke alate, integraciju umjetne inteligencije, strojno učenje, i cloud computing. Međutim, u budućnosti će promocija i prodaja usluga biti sve više usmjerene na integrirane platforme, zbog čega je ključno započeti razvoj platformi što je prije moguće.

To je proces učenja, kako za one koji razvijaju platformu, tako i za buduće korisnike koji će je koristiti. Kroz taj proces, kompanije stječu iskustvo koje im omogućuje da bolje razumiju potrebe svojih korisnika i da prilagode platformu kako bi osigurali optimalno korisničko iskustvo.

Održiva mobilnost u turističkim destinacijama

Krešimir Dvorski direktor, City Mobility d.o.o. i organizator Green Deal Mobility konferencije

Posljednjih godina naslušali smo se priča kako su električni automobili budućnost, kako su sustavi dijeljene mikromobilnosti budućnost, kako su održivi gradovi budućnost… Danas to više ne možemo govoriti, jer danas nas je ta budućnost sustigla i htjeli-ne-htjeli, na valu zelene tranzicije jašu ne samo pojedinci nego i cijela Europska Unija i gotovo cijeli razvijeni svijet.

Električna i hibridna vozila označila su evoluciju u prometu, a prateća infrastruktura poput prilagođavanja prometnica, parkirališnih mjesta, punjača i reciklaže baterija sve više postaju ključne komponente u razvoju turističkih destinacija. Tako, primjerice, iz dana u dan uz klasične bicikle možemo vidjeti sve više električnih bicikala i romobila na našim prometnicima, a raste i broj električnih i hibridnih automobila. Za razliku od prije desetak godina, danas se deseci gradova u Hrvatskoj, ali i pojedine turističke kompanije, mogu pohvaliti sustavima javnih bicikala, poneki i sustavima najma električnih romobila, car sharing uslugom, parkiralištima namijenjenim isključivo električnim i hibridnim vozilima. U najavi imamo autonomna vozila, robotaksije i druga čuda moderne tehnologije, kojima tek predstoji dokazivanje pouzdanosti u javnom prostoru; no, proizvođači tih vozila brzim koracima grabe u tom smjeru.

Korisnici novih oblika prijevoza postali su kritična masa u kreiranju javnog mnijenja. Uz korištenje najmodernijih tehnologija, potreba za praktičnim, povoljnim, zdravim i ekološki prihvatljivim kretanjem od točke A do točke B je ispunjena.

Uz adekvatne zakonske propise, pametni javni prijevoz, sustavi dijeljene mobilnosti, električna i hibridna vozila turističkim destinacijama donose cijeli novi val benefita na području smanjenja broja motornih vozila na ulicama, smanjenja emisije C02 , smanjenja buke, problema s parkiranjem, komunalnog nereda do kojega dolazi ako ne implementirate dugoročno održiva rješenja i cijeli niz koristi za turiste i građane.

Pritom je bitno apelirati na sve sudionike u prometu da je zlatno pravilo u kretanju javnim prostorom – poštivati druge sudionike i paziti na svoju sigurnost u prometu. To je moguće uz pridržavanje prometnih pravila, upotrebu prednjih i stražnjih svjetala, prilagođavanja brzine kretanja uvjetima na cesti ili biciklističkoj stazi.

Izmjenama i dopunama Zakona o sigurnosti na cestama s posebnim fokusom na mikromobilnost u

5 ključnih razloga

koju spadaju i često kritizirani vozači električnih romobila, preciznije je regulirano gdje se koja prijevozna sredstva mogu kretati, kojim brzinama, s kojom obveznom opremom. Svoju ekološku osviještenost i praćenje pozitivnih trendova u urbanoj mobilnosti koje „early adapteri“ pokazuju korištenjem zelenih oblika prijevoza, potrebno je upotpuniti i odgovornim ponašanjem u prometu, jer to je jedini put prema izgradnji ljepših, sigurnijih, zelenijih i pametnijih gradova za nas i našu djecu te naše posjetitelje.

Primjer dobre prakse

U sklopu Europskog tjedna mobilnosti, koji u Hrvatskoj od 16. do 22. rujna svake godine obilježava sve veći broj gradova, Grad Zagreb prednjači količinom i kvalitetom raznovrsnih događanja. Jedna od novost ove godine stručna je konferencija pod nazivom Green Deal Mobility, koju po prvi puta organizira tvrtka City Mobility s partnerima Regionalnom energetsko-klimatskom agencijom Sjeverozapadne Hrvatske i Bird Incubatorom krajem Europskog tjedna mobilnosti. Važnosti takve konferencije i aktivne rasprave o utjecaju urbane mobilnosti na okoliš te o smjeru daljnjeg razvoja gradova i turističkih destinacija, svjedoči veliki broj sudionika te pokroviteljstvo i podrška brojnih institucija, poput Europskog instituta za inovacije (EIT), Ministarstva mora, prometa i infrastrukture, Ministarstva turizma i sporta, Grada Zagreba, Nizozemskog veleposlanstva u Republici Hrvatskoj, Civinet mreže Slovenija-Hrvatska-JIE, udruge Odraz te brojnih partnera iz realnog sektora i medijskih pokrovitelja.

Konferencija se održava na čak tri lokacije, hotel Zonar, Bird Incubator i jezero Jarun. Uz eminentne govornike iz područja zelene tranzicije te mnoštvo dinamičnih panel diskusija, stručnu javnost će ove go-

dine razveseliti i izuzetno zanimljiv Startup Pitch Session za startupove iz područja održive mobilnosti. Sudionici konferencije predstavit će i prodiskutirati inovativne tehnologije koje će obilježiti budućnost održive mobilnosti.

Kako bi konferencija zaintrigirala i širu javnost te popularizirala temu održive mobilnosti, organizatori su prirediti i prvu veliku romobilijadu na ovim prostorima te poligon za sigurnu vožnju. Cilj je osvijestiti javnost i medije da prometala poput električnih romobila, bicikala, rola, skateboarda i drugih oblika ekološki osviještenog kretanja, trebaju biti više zastupljena u prometu. Posebna pažnja posvećena je edukaciji svih uključenih s fokusom na poznavanje prometnih pravila, odgovornost u kretanju prometnicama i biciklističkim stazama, te povećanje tolerancije među svim sudionicima u prometu.

Ovo raznovrsno trodnevno događanje stavlja naglasak na utjecaj urbane mobilnosti na okoliš s posebnim naglaskom na edukativnu ulogu medija. Naglasak je na šest ključnih komponenti:

1. Čist okoliš i gradovi s nultom emisijom s fokusom na važnost baterija i utjecaja njihovog životnog ciklusa na okoliš.

2. Sudjelovanje partnera iz relevantnih institucija poput Ministarstva prometa i Ministarstva turizma te predstavnika lokalne samouprave.

3. Promicanje primjera dobre prakse proizvođača i distributera ekološki prihvatljivih vozila kao i operatera sustava dijeljene mikromobilnosti.

4. Učinkoviti sustavi mobilnosti uz financijske i nefinancijske mjere poput namjenskih prometnih traka i besplatnog parkiranja s ciljem unaprjeđenja infrastrukture za električna vozila, od punjača do inovativnih mobilnih aplikacija.

5. Inovativne tehnologije u baterijskim sustavima i vodiku.

6. Aktivna uloga medija, interneta, influencera i obrazovanja u podizanju svijesti o održivoj mobilnosti. Održiva mobilnost postala je ključna za razvoj turističkih destinacija, jer utječe na smanjenje emisije CO2 , buke i problema s parkiranjem, što pozitivno pridonosi kvaliteti života lokalnog stanovništva i iskustvu turista. Električna i hibridna vozila, sustavi dijeljene mobilnosti i pametni javni prijevoz značajno smanjuju ekološki otisak, dok nova pravna regulativa i tehnološki napredak olakšavaju prilagodbu. Uvođenjem inovativnih rješenja, poput električnih romobila i car-sharing usluga, destinacije mogu potaknuti cjelogodišnji turizam te povećati konkurentnost i održivost, što direktno utječe na bolju prodaju i dugoročni uspjeh u turističkom sektoru. ST

„High-Yield“

turizam: Strategija optimizacije prihoda

dr. Aleksandra Gardašević-Slavuljica

Royal Comission for AlUla (Saudijska Arabija), savjetnica za organizacijsku izvrsnost, izvršni strateg za turizam i konzultant

Turisti iz „High-Yield“ kategorije, u destinaciji se zadržavaju duže od prosjeka, troše više, ali ne znači da su opsjednuti luksuzom. Naprotiv. Luksuzni smještaj, restorani, nisu njihova opsesija, već traže autentičnost, privatnost, jedinstveni doživljaj i spoj s lokalnom zajednicom. Oni su spremni platiti više, ali očekuju vrhunsku kvalitetu usluge i neponovljiva iskustva.

High-Yield ili visokoprofitni turizam, usmjeren je ka privlačenju visoko platežnih turista koji su spremni da, tijekom boravka, potroše značajna sredstva u destinaciji. Ova strategija stavlja akcent na maksimizaciju prihoda („yield“), a ne na broj dolazaka turista („arri -

vals“). Shodno tome, pitanje za turističke eksperte bi moglo glasiti: „Je li visoko platežni turizam sasvim isto što i luksuzni?“ Odgovor bi vjerojatno glasio – da. Međutim – bio bi netočan.

„High-Yield“ turizam nije neminovno luksuzni turizam, iako ciljnu grupu predstavljaju visoko pla -

težni turisti. Turisti iz ove kategorije, u destinaciji se zadržavaju duže od prosjeka, troše više, ali ne znači da su opsjednuti luksuzom. Naprotiv. Luksuzni smještaj, restorani, nisu njihova opsesija, već traže autentičnost, privatnost, jedinstveni doživljaj i spoj s lokalnom zajednicom. Oni su spremni platiti

više, ali očekuju vrhunsku kvalitetu usluge i neponovljiva iskustva. Pritom, da budemo iskreni prema sebi, iako je ljepše vjerovati u suprotno, mnoge destinacije koje se pokušavaju brendirati kao luksuzne, u stvari to nisu. Zato „High-Yield“ turizam može biti put ka luksuznom, ali ne i obrnuto.

Dakle, da pojednostavimo kompliciranu priču. „High-Yield“ turizam predstavlja most između masovnog turizma, na jednoj strani i održivog, s primjesama luksuznog, zbog očekivanog visokog standarda kvalitete usluga, na drugoj strani. Međutim, izgradnja tog mosta i prelazak na „drugu turističku obalu“ koja predstavlja rješenje turističkog razvoja, može biti izazovno.

„High-Yield“ turizam teži iskoristiti prednosti masovnog i luksuznog turizma. Slično masovnom turizmu, fokusira se na atrakcije i iskustva koja mogu privući širu publiku, ali s dodanom vrijednošću koja opravdava veće troškove, tj. mnogo veću individualnu potrošnju turista u destinaciji. Dakle, „High-Yield“ turizam ostaje dostupan i privlačan za širu, ali ne i masovnu, bazu turista, dok istovremeno podiže standard proizvoda i usluga, kao i standard turističke potražnje, povećavajući prihode od turizma. Dakle, i dalje je u fokusu raznovrsna ciljna grupa, ali segmentacijom tržišta identificiraju se oni koji su spremni platiti više i borave duže u destinaciji, a zauzvrat očekuju više od domaćina. „Više“ u ovom kontekstu ne znači luksuznije, već znači inventivnije, originalnije, kreativnije, izazovnije. Ta -

kvo „više“ ostvaruje se povezivanjem primarnih destinacija sa sekundarnim i tercijarnim, stvarajući iskustva koja se pamte.

Podsjetimo se da je još 2022. godine konstatiran globalni destinacijski oporavak od Covida. Enormni rast turističke tražnje rezultirao je kolapsom lokalnih zajednica, pa su odgovorne destinacije promijenile indikatore uspješnosti - KPI (Key Performance Indicator ). KPI je prestao biti broj posjetitelja, već individualna potrošnja, tj. koliko novaca zaista ostaje u destinaciji, za benefit lokalnog stanovništva, a ne samo za benefit države ili privatnika, pritom vodeći računa o održivosti. U tome je suština „High-Yield“ turizma, u njegovom nastanku i razvoju.

Konačno, strast prema održivom i odgovornom turizmu je trend bez alternative, pa se upravo „sustainable“, savršeno uklapa u „High-Yield“ turizam, kreirajući „triple-win“ strategiju. To je koncept u kojem

su svi pobjednici: turisti, lokalna zajednica i destinacija u cijelosti.

Navedeno podrazumijeva implementaciju „marketinga visokog prihoda“ (high-yield marketing), što predstavlja set specifičnih znanja i vještina sa striktnim fokusom na visoko platežne turiste. U tom smislu, po mjeri visoko platežnih gostiju, potrebno je kreirati personalizirane i unikatne ponude, dok marketinške napore treba usmjeriti ka „premium“ tržišnim segmentima, promovirajući dodatnu vrijednost destinacije.

Dakle, primjena „High-Yield“ turističkog marketinškog koncepta, predstavlja model dobrodošlice za „odgovorne“ destinacije koje žele ugostiti odgovorne, visoko platežne goste. Cilj je postići balans između visokih prihoda i široke privlačnosti, čime se maksimizira ekonomski efekt turizma, uz očuvanje resursa i dugoročne održivosti.

U zaključku, kreiranje sofisticirane turističke ponude samo je dio procesa. Nakon toga, stručnjaci za marketing i promociju destinacije preuzimaju ključnu ulogu, pažljivo razvijajući strategije koje ciljaju zahtjevne, visoko platežne turiste, kao i specifične tržišne niše i mikro-niše. Takav pristup osigurava dugoročnu održivost destinacije i stabilne prihode od turizma. Sve ostalo samo je pokušaj da se postigne izvrsnost. ST

Održivost kao imperativ u turizmu

1. Uvodno

Enciklopedija Britannica turizam definira kao provođenje vremena izvan mjesta prebivališta, odnosno boravišta u potrazi za rekreacijom, zabavom i opuštanjem uz korištenje komercijalnih usluga (Enciklopedija Britannica, 2024). Turizam kao grana djelatnosti postaje ekonomski značajna početkom 21. stoljeća dok se povijesno gledano počinje razvijati kao grana djelatnosti u 18. stoljeću. Poseban značaj u razvoju turizma ima popularizacija društvenih mreža, a naročito razvoj tzv. influencer marketinga, zbog kojeg se fokus s promocije turizma kroz tiskane medije usmjerava na digitalne medije poput Instagrama, TikTok-a, YouTube-a, itd. (Femenia-Serra & Gretzel, 2020). No, paralelno s popularizacijom turizma dolazi i do izazova vezanih uz održivost, što je posebno značajna kategorija s aspekta osiguranja kontinuiteta kvalitete pružene usluge. U tom kontekstu, turističke destinacije imaju imperativ promjene paradigme dosadašnjeg poslovnog modela koji se najčešće temelji na intenzivnom širenju smještajnih kapaciteta i strategiji troškovnog vodstva zbog osiguranja veće dobiti. Tome u prilog ide i popularnost poslovnih modela temeljenih na sezonalosti što podrazumijeva fokus na ljetne mjesece, dok se dolaskom zimskih mjeseci

ponuda često smanjuje. Kao krovni izazov javlja se imperativ osiguranja održivosti po svim njezinim sastavnicama. S obzirom na opisano, cilj ovog rada istražiti je temeljne postavke održivog turizma te faktore koji mogu utjecati na razvoj novog poslovnog modela koji će se temeljiti na postavkama održivosti.

2. Značaj turizma u Republici Hrvatskoj

Prema podatcima Hrvatske Narodne Banke, Republika Hrvatska bilježi rast prihoda od turizma tijekom 2023. godine za 11,40% u odnosu na 2022. godinu (HNB, 2024). Tijekom prva tri mjeseca 2024. godine također se bilježi rast prihoda od stranih turista za 24,61% u odnosu na 2023. godinu (MINT, 2024). Ukupno gledano, turizam kao grana djelatnosti u BDP-u Republike Hrvatske tijekom rekordne 2019. godine iznosio je gotovo 25% dok se (Ekonomska baza, 2024), zbog pandemije SARS CoV-2 virusa, taj udio smanjio kroz postpandemijske godine i 2023. godine iznosio je 19,6% (HNB, 2024).

Evidentno je kako je turizam izrazito važna grana djelatnosti za Republiku Hrvatsku, te kako se upravo zbog toga mora posebna pozornost usmjeriti prema osiguranju održivosti, budući da s porastom

turističkih brojki dolazi ujedno i do porasta rizika od nemogućnosti održavanja zadovoljavajuće razine kvalitete pružene usluge. Drugim riječima, prevelika opterećenost infrastrukture kao što su to prometnice, zračne luke, vodovodna i odvodna infrastruktura, električna mreža i slično može dovesti do nemogućnosti održavanja zadovoljavajuće kvalitete usluge za vrijeme vršnih opterećenja. Opisani rizici mogu se javiti zbog sezonalnosti turističke ponude. Sezonalnost je prikazana na Grafikonu 1 na kojem je vidljivo u razdoblju od 2019. godine do 2023. godine kretanje turističkog prometa i to kroz kontekst glavnih vrsta smještaja. Iz grafikona je vidljivo kako je turistički promet izrazito naglašen između 5. mjeseca i 9. mjeseca dok je kroz ostale mjesece u godini nešto manje izražen.

S obzirom na to da je turizam izrazito važna grana djelatnosti u Republici Hrvatskoj, paralelno sa sezonalnošću koja se javlja u godini dolazi i do pojave sezonalnosti potražnje za resursima kao što je to radna snaga, prehrambeni proizvodi, zrakoplovni kapaciteti itd. Drugim riječima, sezonalnost utječe i na prihode tj. poslovanje ostalih organizacija uključenih u turistički lanac opskrbe koje trebaju prilagođavati svoju ponudu potražnji hotela i drugih smještajnih ka -

mr. sc . Sanda Fuček Šanjić samostalna savjetnica u HGK

dr. sc. Matija Kovačić

Grafikon: Prikaz sezonalne distribucije 1 smještaja. Iz grafikona je vidljivo

5. mjeseca i 9.

Grafikon: Prikaz sezonalne distribucije 1

Izvor: HTZ. (2024). Rezultati hrvatskog turizma u razdoblju 2019 – 2023. Dostupno na: https://www.htz.hr/sites/default/ files/2024-02/Turizam%20Hrvatske%202019-2023.pdf (datum pristupa 28.08.2024.)

Izvor: HTZ. (2024). Rezultati hrvatskog turizma u razdoblju 2019 – 2023. Dostupno na: https://www.htz.hr/sites/default/files/2024-02/Turizam%20Hrvatske%202019-2023.pdf (datum pristupa 28.08.2024.)

paciteta, odnosno generalno govoreći turističkih destinacija.

predimenzioniranja lanca opskrbe gdje se, u razdoblju koje nije turistički zanimljivo, javlja višak kapaciteta koji potencijalno može značiti trošak zbog potrebe njegova održavanja S druge strane, tijekom vršnih turističkih mjeseci, bez dostupnosti dovoljnog kapaciteta dolazi do izazova osiguranja dovoljne količine resursa poput prehrambenih namirnica, razine sigurnosti i slično, što se potencijalno može negativno odraziti na kvalitetu pružene usluge.

Slika 1: Shema turističkog lanca opskrbe

S obzirom na to da je turizam izrazito važna grana djelatnosti u Republici Hrvatskoj, paralelno sa sezonalnošću koja se javlja u godini dolazi i do pojave sezonalnosti potražnje za resursima kao što je to radna snaga, prehrambeni proizvodi, zrakoplovni kapaciteti itd.

3. Turistički lanac opskrbe

Za potpuno razumijevanje utjecaja koji turizam ima na gospodarstvo, potrebno je sagledati turistički lanac opskrbe koji se sastoji od niza dionika kao što su to proizvođači hrane, institucija koje osiguravaju sigurnost i zdravstvenu skrb, organizacija koje se bave prijevozničkom djelatnosti, itd. No, ako se govori o turističkom lancu opskrbe, a posebice s aspekta održivosti, potrebno je pozornost usmjeriti i na tzv. nizvodni dio lanca koji je zadužen, između ostaloga, za neškodljivo zbrinjavanje outcoma1 s ciljem mogućnosti zadržavanja iste razine kvalitete pružene turističke usluge u idućem razdoblju.

Proizvođač resursa

Trgovine resursima

Prometna infrastruktura

Drugim riječima, sezonalnost utječe i na prihode tj. poslovanje ostalih organizacija uključenih u turistički lanac opskrbe koje trebaju prilagođavati svoju ponudu potražnji hotela i drugih smještajnih kapaciteta, odnosno generalno govoreći turističkih destinacija.

3. Turistički lanac opskrbe

Turističke destinacije Zbrinjavanje otpada

Zdravstvene i druge institucije

Za potpuno razumijevanje utjecaja koji turizam ima na gospodarstvo, potrebno je sagledati turistički lanac opskrbe koji se sastoji od niza dionika kao što su to proizvođači hrane, institucija koje osiguravaju sigurnost i zdravstvenu skrb, organizacija koje se bave prijevozničkom djelatnosti, itd. No, ako se govori o turističkom lancu opskrbe, a posebice s aspekta održivosti, potrebno je pozornost usmjeriti i na tzv. nizvodni dio lanca koji je zadužen, između ostaloga, za neškodljivo zbrinjavanje outcoma 1 s ciljem mogućnosti zadržavanja iste razine kvalitete pružene turističke usluge u idućem razdoblju.

Slika 1 prikazuje blok shemu turističkog lanca opskrbe iz kojeg je vidljivo kako svi dionici lanca trebaju biti međusobno u sinergiji kako bi osigurali zadovoljavajuću razinu kvalitete pružene turističke usluge.

Izvor: Rad autora

Izvor: Rad autora

Slika 1: Shema turističkog lanca opskrbe

Recikliranje i ponovna upotreba

Ujednačavanje svega navedenog sa sobom donosi potrebu razvoja fleksibilnog modela poslovanja koji će omogućiti brzo povećanje kapaciteta za osiguranje potrebnih resursa tijekom vršnih turističkih mjeseci s jedne strane, a s druge strane smanjenje kapaciteta u razdoblju manje turističke potražnje. Takav model susreće se s izazovom osiguranja kompetentne radne snage kao i osiguranjem neškodljivog utjecaja na okolinu s aspekta utjecaja na ekologiju, ali i društvenu komponentu održivosti.

namirnica, razine sigurnosti i slično, što se potencijalno može negativno odraziti na kvalitetu pružene usluge.

Slika 1 prikazuje blok shemu turističkog lanca opskrbe iz kojeg je vidljivo kako svi dionici lanca trebaju biti međusobno u sinergiji kako bi osigurali zadovoljavajuću razinu kvalitete pružene turističke usluge. U tom kontekstu, a uzevši u obzir sezonalnost, može doći do

4. Održivost i održivi razvoj

U tom kontekstu, a uzevši u obzir sezonalnost, može doći do predimenzioniranja lanca opskrbe gdje se, u razdoblju koje nije turistički zanimljivo, javlja višak kapaciteta koji potencijalno može značiti trošak zbog potrebe njegova održavanja. S druge strane, tijekom vršnih turističkih mjeseci, bez dostupnosti dovoljnog kapaciteta dolazi do izazova osiguranja dovoljne količine resursa poput prehrambenih

Potrebno je još naglasiti, ako se govori o turističkom lancu opskrbe, potrebu razvoja i logistike turizma koja prati aktivnosti svih dionika u lancu, a primarno se odnosi na prometnu infrastrukturu, zdravstvene i druge institucije kao i prateće aktivnosti. Osim toga, u kontekstu turističkog lanca opskrbe, krajnji je cilj osigurati kružnu ekonomiju koja je osnova za održivost.

1 Pojam koji se odnosi na sve što nastaje kao posljedica pružanja turističke usluge kao što je to otpad, otpadne vode i slično.

Održivost i održivi razvoj mogu se definirati kao sposobnost da društvo, odnosno sustav osigura i zadovolji sve zahtjeve bez narušavanja sposobnosti društva, tj. sustava da u budućnosti ima mogućnost zadovoljenja istih zahtjeva kao i danas Zbog sve većih i značajnijih klimatskih promjena koje imaju utjecaj na odvijanje društvenih i gospodarskih procesa, na održivost se usmjerava poseban fokus što je vidljivo i kroz ciljeve održivosti koje

Ujednačavanje svega navedenog sa sobom donosi potrebu razvoja fleksibilnog modela poslovanja koji će omogućiti brzo povećanje kapaciteta za osiguranje potrebnih resursa tijekom vršnih turističkih mjeseci s jedne strane, a

1 Pojam koji se odnosi na sve što nastaje kao posljedica pružanja turističke usluge kao što je to otpad, otpadne vode i slično

socijalna (društvena) komponenta. Nabrojene

Slika 2: Trokut održivosti

s druge strane smanjenje kapaciteta u razdoblju manje turističke potražnje. Takav model susreće se s izazovom osiguranja kompetentne radne snage kao i osiguranjem neškodljivog utjecaja na okolinu s aspekta utjecaja na ekologiju, ali i društvenu komponentu održivosti. Potrebno je još naglasiti, ako se govori o turističkom lancu opskrbe, potrebu razvoja i logistike turizma koja prati aktivnosti svih dionika u lancu, a primarno se odnosi na prometnu infrastrukturu, zdravstvene i druge institucije kao i prateće aktivnosti. Osim toga, u kontekstu turističkog lanca opskrbe, krajnji je cilj osigurati kružnu ekonomiju koja je osnova za održivost.

4. Održivost i održivi razvoj

Održivost i održivi razvoj mogu se definirati kao sposobnost da društvo, odnosno sustav osigura i zadovolji sve zahtjeve bez narušavanja sposobnosti društva, tj. sustava da u budućnosti ima mogućnost zadovoljenja istih zahtjeva kao i danas. Zbog sve većih i značajnijih klimatskih promjena koje imaju utjecaj na odvijanje društvenih i gospodarskih procesa, na održivost se usmjerava poseban fokus što je vidljivo i kroz ciljeve održivosti koje definira UN. No, generalno govoreći, održivi razvoj sastoji se od tri komponente za koje su vezani ciljevi koje definira UN, a to su ekološka komponenta, ekonomska komponenta i socijalna (društvena) komponenta. Nabrojene komponente najčešće se prikazuju tzv. trokutom održivosti koji je prikazan na Slici 2.

Sve tri komponente međusobno su zavisne. Ekološka komponenta koja se odnosi na neškodljiv utjecaj na prirodu, korištenje obnovljivih izvora energije, recikliranje i upravljanje otpadom ima utjecaj na socijalnu komponentu. Drugim riječima, narušavanjem prirodnih izvora resursa tj. zagađenjem prirode može doći do pada kvalitete

Ekonomska komponenta

Ekološka komponenta

Izvor: Rad autora

Izvor: Rad autora

Slika 2: Trokut održivosti

života društva. Kroz ekonomsku komponentu osigurava se razumno iskorištavanje resursa iz prirode, čime se ne utječe negativno na ekološku komponentu s jedne strane, a s druge strane stvara se temelj da se kroz ekonomsku aktivnost osigura dovoljna razina prihoda za normalno funkcioniranje društva bez da se pritom narušava npr. ravnopravnost.

Društvena komponenta

Sve tri komponente međusobno su zavisne. Ekološka komponenta koja se odnosi na neškodljiv utjecaj na prirodu, korištenje obnovljivih izvora energije, recikliranje i upravljanje otpadom ima utjecaj na socijalnu komponentu. Drugim riječima, narušavanjem prirodnih izvora resursa tj. zagađenjem prirode može doći do pada kvalitete života društva. Kroz ekonomsku komponentu osigurava se razumno iskorištavanje resursa iz prirode, čime se ne utječe negativno na ekološku komponentu s jedne strane, a s druge strane stvara se temelj da se kroz ekonomsku aktivnost osigura dovoljna razina prihoda za normalno funkcioniranje društva bez da se pritom narušava npr. ravnopravnost.

Osiguravanjem sinergije između nabrojenih komponenti održivosti osigurava se temelj za dugoročno zadržavanje postojeće kvalitete života. U slučaju da neka od komponenti održivosti bude narušena, a sukladno zakonitostima sadržanim u općoj teoriji sustava, može doći do narušavanja ukupne razine održivosti Najjednostavniji primjer za to je nedovoljno dobro regulirano upravljanje otpadom ili pretjerano iskorištavanje vodnih resursa što će dugoročno imati utjecaj na gospodarstvo, a samim time i socijalnu komponentu. S druge strane, postoji i izravna veza između socijalne komponente i nedovoljno dobro reguliranog upravljanja otpadom, tj. pretjeranog iskorištavanja vodnih resursa, budući da navedeno može imati utjecaj na npr. nemogućnost osiguranja dovoljne količine pitke vode.

5. Održivi turizam kao nova paradigma?

Osiguravanjem sinergije između nabrojenih komponenti održivosti osigurava se temelj za dugoročno zadržavanje postojeće kvalitete života. U slučaju da neka od komponenti održivosti bude narušena, a sukladno zakonitostima sadržanim u općoj teoriji sustava, može doći do narušavanja ukupne razine održivosti. Najjednostavniji primjer za to je nedovoljno dobro regulirano upravljanje otpadom ili pretjerano iskorištavanje vodnih resursa što će dugoročno imati utjecaj na gospodarstvo, a samim time i socijalnu komponentu. S druge strane, postoji i izravna veza između socijalne komponente i nedovoljno dobro reguliranog upravljanja otpadom, tj. pretjeranog iskorištavanja vodnih resursa, budući da navedeno može imati utjecaj na npr. nemogućnost osiguranja dovoljne količine pitke vode.

5. Održivi turizam kao nova paradigma?

Održivi turizam može se definirati kao turizam koji omogućuje zado-

voljenje potreba turista za rekreacijom i zabavom tj. generalno odmorom, a da se pritom ne utječe negativno na komponente održivosti sadržane u trokutu održivosti. Drugim riječima, ako se govori o masovnom sezonalnom turizmu, s povećanjem broja turista dolazi i do povećanja kako broja posjeta npr. prirodnim turističkim atrakcijama, tako i do potrebe osiguranja dovoljne količine prehrambenih proizvoda, odnosno neškodljivog zbrinjavanja nastalog otpada. U tom kontekstu treba spomenuti primarno potrošnju vode i potrošnju sredstava za pranje, što je posebno izraženo u velikim hotelskim lancima. S druge strane, javlja se i izazov upravljanja osiguranjem dovoljne količine hrane uz minimalnu potrebu njezina odlaganja. Osim toga, s povećanjem broja turista dolazi i do povećanja potrebe za energentima što dodatno povećava potražnju, a samim time i opterećenost postojeće infrastrukture. Također se javlja i generiranje veće količine otpada, te se javlja rizik od namjernog ili nenamjernog odlaganja otpada u prirodu od strane turista za čiju sanaciju je potrebno osigurati dodatne kapacitete. Treba naglasiti i kako s povećanjem broja turista može doći do pada kvalitete života lokalnih stanovnika koji žive u turističkim destinacijama zbog većeg broja turističkih obilazaka znamenitosti, produljenog rada ugostiteljskih objekata koji za sobom povlači i mogućnost dužeg zadrža-

Održivi turizam može se definirati kao turizam koji omogućuje zadovoljenje potreba turista za rekreacijom i zabavom tj. generalno odmorom, a da se pritom ne utječe negativno na komponente održivosti sadržane u trokutu održivosti. Drugim riječima, ako se govori o

vanja turista na ulicama po zatvaranju ugostiteljskih objekata, galame i slično.

Svi opisani izazovi teško mogu biti premošćeni pogotovo u slučajevima u kojima se turizam ističe kao izrazito važna i udjelom u BDP-u značajna grana djelatnosti. No, dugoročnim promišljanjem i promjenom paradigme postojećih poslovnih modela može se utjecati na povećanje održivosti. U tom kontekstu na raspolaganju postoji nekoliko mogućnosti, a primarno skraćivanje lanaca opskrbe za osiguranje prehrambenih namirnica čime će se pozitivno utjecati na lokalna gospodarstva u neposrednoj blizini turističkih destinacija. Osim toga, odricanjem djela dobiti tj. investiranjem u razvoj infrastrukture te povećanjem kapaciteta infrastrukture, može se utjecati na smanjenje rizika od negativnog utjecaja vršnih opterećenja na normalni život stanovnika turističke destinacije. U ovom slučaju može doći i do sklapanja partnerstva između lokalnih tvrtki i npr. hotela tj. pružatelja usluge smještaja čime se može osigurati i ponuda kroz cijelu godinu. Primjer za to je suradnja tvrtki koje nude smještajne kapacitete i OPG-ova za vrijeme npr. branja mandarina, gdje se turistima omogućuje njihova neposredna involviranost u branje uz prateće sadržaje i priču. S druge strane, upućivanjem turista u lokalne OPG-ove te lokalne pru-

žatelje usluga npr. vožnje brodovima, također može pozitivno utjecati na razvoj lokalnog gospodarstva. U konačnici, sklapanjem partnerstva stvara se temelj za razvoj sinergijskog odnosa između turističkog sektora i ostalih sektora poput poljoprivrednog što može blagotvorno utjecati na prihode obiju strana.

Posebnu pozornost treba usmjeriti na ekološku komponentu i to u kontekstu osiguranja pravilnog zbrinjavanja svih vrsta otpada, te izgradnju infrastrukture za prikupljanje te obradu svih vrsta otpada. Primjer za to su otpadne vode koje trebaju biti obrađene prije njihova ispuštanja, čime se značajno umanjuje rizik od negativnog utjecaja na zdravlje i sigurnost lokalnog stanovništva ali i turista koji koriste plaže. Isto se odnosi i na razvrstavanje otpada tj. recikliranje te politiku zaštite plaža od nesavjesnog odlaganja otpada.

No, osim održivog turizma treba naglasiti i potrebu osiguranja ne negativnog utjecaja ostalih grana djelatnosti na turističke destinacije i to s aspekta racionalnog iskorištavanja potrebnih resursa, upravljanja otpadom općenito, osiguranja kompetentne radne snage kroz razvoj sustava obrazovanja i slično. Drugim riječima, treba uspostaviti međusobni neškodljivi odnos između turističkog sektora i ostalih sektora, a na dobrobit cjelokupnog gospodarskog sustava.

6. Zaključno

Održivost i održivi razvoj postaju imperativ koji je posebno izražen u gospodarstvima koja ovise o osjetljivim granama djelatnosti kao što je turizam. No, osim potrebe osiguranja sinergije između komponenti održivog razvoja, potrebno je osigurati i ostale uvjete kao što je sigurnost turista i to ne samo s aspekta osiguranja odsutnosti prijetnje terorizma već i sigurnosti zdravlja.

Treba naglasiti i priliku korištenja obnovljivih izvora energije s ciljem osiguranja samodostatnosti tj. manje ovisnosti o energiji koja dolazi iz energetske mreže. Takvim se načinom smanjuje opterećenost energetske mreže ali dugoročno i smanjuju troškovi. Osim toga, korištenjem ekološki prihvatljivih npr. sredstava za pranje kao i poticanjem dolaska do destinacije korištenjem javnog prijevoza, utjecat će se ne samo na manju opterećenost infrastrukture već i na poticanje lokalnih ponuđača prijevoza.

U konačnici, održivost nameće potrebu promjene modela poslovanja i donosi sa sobom imperativ kreativnosti, ulaganja u zeleno i obnovljivo, skraćivanje lanaca opskrbe i fokus na lokalne ponuđače čime će se utjecati na poticanje lokalnog gospodarstva i osigurati osnova za stvaranje sinergije.

Literatura

Ekonomska baza. (28. 8 2024). Udio turizma u BDP-u. Dohvaćeno iz https://ekonomskabaza.hr/analize/1287/

Enciklopedija Britannica. (28. 8 2024). Tourism. Dohvaćeno iz https:// www.britannica.com/topic/tourism

Femenia-Serra, F., & Gretzel, U. (2020). Influencer marketing for tourism destinations: Lessons from a mature destination. Information and Communication Technologies in Tourism, 65-78.

HNB. (28. 8 2024). Prihodi od turizma u 2023. Dohvaćeno iz https://www. hnb.hr/-/prihodi-od-turizma-u2023-veci-za-11-4-posto

MINT. (28. 8 2024). Prihodi od stranih turista u prvom tromjesečju 2024. godine. Dohvaćeno iz https://mint.gov.hr/vijesti/prihodi-od-stranih-turista-u-prvomtromjesecju-2024-godine-iznosili-824-7-milijuna-eura/23889#: ~:text=Ministarstvo%20 turizma%20i%20sporta%20 Republike,Objavljeno%3A%20 28.06.2024. ST

Uloga turizma u zanimanju prodavač

Marina Pleša, mag. oec. nastavnica strukovnih predmeta u Trgovačkoj školi Zagreb

Turizam je jedna od najvažnijih globalnih industrija koja ne samo da doprinosi rastu gospodarstva već i značajno utječe na različite aspekte svakodnevnog života u turističkim destinacijama. Jedno od zanimanja koje je direktno povezano s turizmom je zanimanje prodavača. Prodavači, kao ključni čimbenici u maloprodajnom sektoru, imaju značajnu ulogu u zadovoljavanju potreba turista dok istovremeno doprinose lokalnoj ekonomiji.

Turizam značajno doprinosi rastu maloprodajnog sektora, stvarajući velike prilike za prodavače. Turisti dolaze iz različitih krajeva svijeta, donoseći sa sobom različite preferencije i očekivanja, što zahtijeva od prodavača da prilagode svoju po -

nudu kako bi zadovoljili te potrebe. Turisti često troše značajna sredstva na kupovinu suvenira, lokalnih proizvoda, odjeće i drugih artikala tijekom svog boravka.

Njihove potrošačke navike razlikuju se od navika lokalnog stanovniš -

tva, jer su često spremni potrošiti više na autentične i jedinstvene proizvode. Ovo otvara priliku prodavačima da prošire svoj asortiman i ponude proizvode koji će privući turiste, čime povećavaju svoj prihod. Kod nas je turizam sezonski. To može prodavačima pred -

stavljati određene prepreke. Tijekom turističke sezone, prodavači mogu ostvariti visoke prihode, ali izvan sezone, prodaja može drastično pasti. Ova fluktuacija zahtijeva od prodavača da razviju strategije za maksimiziranje prihoda tijekom vrhunca sezone i da osiguraju stabilan prihod izvan sezone.

Osim ključnih prodajnih vještina koje treba znati svaki prodavač, svoju uspješnost može povećati ukoliko posjeduje sposobnost prilagodbe, komunikacije i razumijevanja kulturnih razlika. Poznavanje stranih jezika ključno je za prodavače u turističkim područjima. Engleski je najčešće korišten jezik, ali poznavanje drugih svjetskih jezika, poput njemačkog, francuskog ili talijanskog, može biti značajna prednost.

Jezične vještine omogućuju prodavačima da efikasnije komuniciraju s turistima, pružaju bolju uslugu i time povećaju zadovoljstvo kupaca. Također, turisti dolaze iz različitih kultura, sa specifičnim očekivanjima i načinima ponašanja. Prodavači moraju biti osjetljivi na ove razlike i prilagoditi svoje pristupe kako bi izbjegli nesporazume i osigurali pozitivno iskustvo za kupce. To uključuje razumijevanje osnovnih kulturnih običaja, preferencija u komunikaciji i očekivanja u vezi s uslugom. Kvalitetna usluga prodavačima je presudna u radu s turistima. Osiguravanje da se turisti osjećaju dobrodošlima i da su njihove potrebe zadovoljene može rezultirati ponovljenom kupnjom, pozitivnim preporukama te kupnjom veće količine proizvoda. Prodavači moraju biti strpljivi, ljubazni i spremni pružiti dodatne informacije o proizvodima, ali i o lokalnim atrakcijama i običajima.

Izazovi turizma

Unatoč brojnim prilikama, rad u turističkim destinacijama donosi različite izazove. Prodavači se susre -

ću s velikom konkurencijom i promjenjivim očekivanjima turista. Turističke destinacije često privlače velik broj trgovina, što stvara intenzivnu konkurenciju. Prodavači se moraju izdvojiti od konkurencije kroz jedinstvene proizvode, kvalitetnu uslugu ili konkurentne cijene. Razvoj snažnog brenda i lojalnosti kupaca može biti ključan za opstanak u ovakvom okruženju. Kao što je ranije spomenuto, sezonski turizam može značajno utjecati na poslovanje prodavača. Izvan sezone, manji broj turista znači manji promet, što može otežati održavanje poslovanja.

Prodavači često moraju razmotriti kako rasporediti svoje poslovanje ili proširiti ponudu kako bi se prilagodili sezonskim promjenama. Turisti često dolaze s visokim očekivanjima kada je riječ o kvaliteti proizvoda i usluga. Prodavači moraju osigurati da njihova ponuda zadovoljava ta očekivanja kako bi izbjegli nezadovoljstvo i negativne recenzije. Turizam ne samo da stvara izazove, već i otvara vrata za inovacije i rast u maloprodajnom sektoru. Prodavači mogu iskoristiti različite trendove u turizmu kako bi poboljšali svoje poslovanje. Rast digitalnih tehnologija i e-trgovine omogućava prodavačima da dosegnu širu publiku, uključujući turiste koji vole planirati i kupovati unaprijed. Online platforme omogućuju prodavačima da promoviraju svoje proizvode prije dolaska turista te da im prodaju artikle koje mogu preuzeti prilikom posjeta ili im se mogu dosta -

viti nakon povratka kući. Također, sve veći broj turista traži personalizirana iskustva. Prodavači mogu iskoristiti ovaj trend kroz prilagodbu svoje ponude specifičnim potrebama i interesima različitih turističkih skupina. Na primjer, prodaja lokalnih proizvoda, ekoloških artikala ili suvenira prilagođenih različitim kulturama može privući specifične skupine turista.

Tu se javlja i održivi turizam koji postaje sve važniji, a turisti sve više preferiraju proizvode i usluge koje su ekološki prihvatljivije. Ukoliko prodavači iskažu veći interes za održive prakse u svom poslovanju, kao što su prodaja ekološki prihvatljivih proizvoda, smanjenje otpada ili podržavanje lokalnih proizvođača, isto može privući ekološki osviještene turiste.

Iako rad u turističkim destinacijama donosi brojne izazove, on također otvara mnoge prilike za inovacije i rast. Prodavači koji uspiju prilagoditi svoje poslovanje potrebama turista, usvojiti digitalne alate i uključiti održive prakse u svoje poslovanje, mogu značajno unaprijediti svoju konkurentnost i osigurati dugoročni uspjeh.

Zaključno, turizam djeluje kao katalizator koji transformira ulogu prodavača iz jednostavnog trgovca u ambasadora lokalne kulture i ekonomije. Time prodavači ne samo da pridonose uspjehu turizma, već postaju ključni čimbenici u promociji destinacije i stvaranju nezaboravnih iskustava za posjetitelje. ST

Ekonomski izazovi

Jasni programi, konkretni projekti, određivanje prioriteta i kontrolne točke realizacije presudni elementi rasta i napretka

Ante Gavranović

Prvih 100 dana nove Vlade je prošlo, a da javnosti nisu poznate temeljne odrednice socijalnih i gospodarskih kretanja. Narednih devet mjeseci – dakle prva godina djelovanja nove Vlade – stoga su ključni za pokretanje promjena i razvojni skok koji je Hrvatskoj potreban. Nova Vlada mora od samoga početka jasno postaviti svoje prioritete, programe, konkretne projekte, odrediti nositelje i rokove izvršenja. Gospodarstvo s pravom očekuje da će svaka mjera imati svoju financijsku komponentu, konzistentnu potku u rokovima i kontrolnim točkama njihove realizacije.

Sudeći po rezultatima trebali bismo biti zadovoljni gospodarskim kretanjima. BDP raste već 14 mjeseci za redom i svrstava nas u sam vrh zemalja EU. No, dugoročnije zabrinjavaju komponente koje tvore BDP. Raste potrošnja, velik je udio građevinarstva, velik je doprinos turizma. Zapinju poljoprivreda i prerađivačka industrija, a slabi i izvoz. Ulaganja u moderne industrijske kapacitete gotovo da i nema. Činjenica je da, uz određene modalitete i raznolikosti, programi svih relevantnih političkih stranaka navode nekoliko temeljnih ciljeva hrvatskog društva, a time i Vlade za naredno mandatno razdoblje. Ti ciljevi uključuju ostvarivnje stabilnog i trajnog gospodarskog rasta, stvaranje novih i kvalitetnih radnih mjesta, zaustavljanje iseljavanja i

demografsku obnovu te društvenu pravednost i solidarnost. Nakon godina ideoloških i bespredmetnih rasprava i nadmetanja ipak raste uvjerenje i postoji nada – s obzirom da tako „diše“ najveći dio stanovništva – da gospodarska i financijska pitanja konačnu dobiju prevagu u našem društveno-političkom okruženju.

Hrvatska, nažalost, zadržava neslavno mjesto na ljestvici konkurentnosti. To se posebno odnosi na tri vrlo važna područja: na tržište rada, poslovno upravljanje te stavove i vrijednosti po pitanju globalizacije, otvorenosti prema stranim idejama i fleksibilnosti prema izazovima, zatim razumijevanja nužnosti ekonomskih i društvenih reformi te vrijednosnoga sustava važnog za kompetitivnost. Uz to, po navodima Instituta za razvoj poslovnog upravljanja iz Lausanne (IMD), ključno je usmjerenje na bitnih pet točaka i izazova: reforma javne uprave i teritorijalnog ustroja države uz digitalizaciju; jačanje sektora važnih za samodostatnost, prvenstveno sektora hrane, lijekova i javnoga zdravstva; jačanje investicija privatnog sektora kroz fondove rizičnog kapitala, poslovnih anđela i crowfunding; reforma pravosuđa; suradnja akademskog poslovnog i vladinog sektora u jačanju inovativnosti i konkurentnosti. Stalne preporuke u tom pravcu, nažalost, nisu urodile ozbiljnim pomacima.

Ulaganje u generatore rasta Činjenica je da se Vlada posljednjih godina odlučila za olakšavanje uvjeta poslovanja poduzetnici -

ma i ulagačima. Kroz daljnje smanjenje neporeznih davanja dodatno se rasteretilo građane, poduzetnike i obrtnike, a mjerama koje se odnose na poslovno okruženje pojednostavljeni su regulatorni zahtjevi, smanjeni troškovi uklanjanjem prepreka ulasku u pojedine sektore. Poduzetnici, preko HUP-a i HGK-e, pozdravljaju takva opredjeljenja. Istina, poduzetnike zabrinjava najava novih mjera, ali prevladava mišljenje da će Vlada odmjereno kalibrirati najavljene promjene. Drugo, konkretnim mjerama Vlada obećava ulaganja u generatore rasta – jedan od najvećih potencijala rasta ima poljoprivreda i na nju vezana prehrambena industrija. Zato će neiskorištene poljoprivredne površine biti stavljene u funkciju prema jasno utvrđenim kriterijima, a velik je prostor za rast i u turizmu u kojem se prihodi mogu udvostručiti ulaganjem u visoko kvalitetne smještajne kapacitete, širenjem ponude i produljenjem sezone te jasnom orijentacijom na održivi turizam. Možda ponešto jače i određenije u programima se ističe i naglasak na novu industrijsku proizvodnju s višom tehnološkom i dodanom vrijednošću, što uključuje i povećani izvoz. Podatci DZS-a, međutim, upozoravaju na nepovoljna kretanja u prerađivačkoj industriji (pada proizvodnje). Uz potrebu jačanja samodo -

statnosti (što je napose došlo do izražaja za vrijeme pandemije) navodi se i da će Vlada osobito poticati hrvatske izvoznike koji daju veliki doprinos gospodarskom razvoju zemlje. No, i tu bilježimo pad. Kako se u programima Vlade naglašeno ističe da se hrvatski model gospodarskog rasta treba bazirati na izvozu, očekuju se konkretne mjere. U praksi, taj zaokret u ekonomskoj politici još uvijek je u fazi očekivanja, dok stvarna realizacija (osim na području ITC-a i donekle farmaceutske industrije) ne prati nove izazove.

Treće, svi akteri se zaklinju da će poduzimati mjere u cilju povećanja učinkovitosti institucija, što uključuje pojednostavljenje pravila i ubrzanje rada administracije i sudova, digitalizaciju svih procesa, e-usluge, povezivanje svih tijela državne uprave kako bi građani i poduzetnici dobili brzu i kvalitetnu uslugu. Sve se to, međutim, odvija suviše sporo.

Otvoreni nesporazumi oko ulaganja

Iz ekonomskog programa Vlade ipak nismo iščitali koja su to ulaganja strateška okosnica ove Vlade. Pritom se moramo prisjetiti nekih elemenata (slabosti) koje su iskazane u svim dosadašnjim nastojanjima da zainteresiramo širi krug stranih i domaćih investitora. Prvo, da strani ulagači imaju interes za ulaganje u hrvatski gospodarski prostor, ali po svojim pravilima igre. I drugo, Hrvatska se nije jasno opredijelila kakva ulaganja imaju prioritete, kakav kapital želimo, (spekulativni ili realni), i koji su stvarni nacionalni gospodarski interesi. U svim tim razgovorima zapostavljana je jedna bitna komponenta: nije se vodilo dostatno brige o domaćoj industriji i njenim potencijalima, pa i njenoj ulozi u svim najavljenim investicijama. U pogodovanju interesima stranih ulagača taj se problem i

dalje zaoštrava, pa se tako nedorečenom politikom ozbiljno ugrožavaju i postojeća radna mjesta odnosno doprinos prerađivačke industrije rastu BDP-a.

Pred kreatorima gospodarske politike stoga stoje brojna otvorena pitanja na koja tek treba odgovoriti. I dalje je nepoznato kako Hrvatska planira ostvariti novi model gospodarskog rasta s obzirom da je stari preživio i pokazao svoju neučinkovitost. Osim ovih kratkoročnih problema nepoznat je i način sučeljavanja s dugoročnim rizicima poput nepovoljnih demografskih trendova. Hrvatska jednostavno nema dovoljno aktivnog stanovništva da bi mogla promijeniti te odnose. Hoće li to nadomjestiti uvozom (jeftinije) radne snage? Istina, prema podacima Hrvatskog zavoda za mirovinsko osiguranje broj aktivnih korisnika je porastao, broj nezaposlenih nikad nije bio manji, ali posljedice takvih kretanja izazivaju nove probleme na tržištu rada. Nedostatak, zapravo, trajni gubitak kvalificirane i visoko kvalificirane radne snage ozbiljna je prepreka inovativnom razvoju. Pitanje je kako ćemo tome doskočiti.

Činjenica je da svi ti elementi neizvjesnosti bitno utječu na provođenje ozbiljnih reformi i potrebnih rezova u cijelom društvu. Očito je da Vlada mora u svom trećem mandatu preuzeti više odgovornosti i s većom odlučnošću ući u bitku za provođenje reformi koje bi ubrzale gospodarski rast, otvorile nova radna mjesta, stvorile mogućnost povećanog izvoza te – udahnule određenu realnu dozu optimizma u našu svakodnevicu. To bi omogućilo i rast životnog standarda, a na to je stanovništvo najosjetljivije.

Ono što se očekuje od Vlade je da postavi jasne ciljeve, jasne rokove izvršenja i jasne kriterije uspješnosti te da ih se pridržava sa svim posljedicama koje takav pristup nosi sa sobom. ST

Konkurentnost – motor razvoja

prof. dr. sc. Slavica Singer, Professor Emerita, Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, voditeljica UNESCO Katedre za poduzetničko obrazovanje, Ekonomski fakultet u Osijeku

Konkurentnost je riječ koju nedovoljno koristimo, a i kada je koristimo pitanje je koliko znamo puni smisao te riječi. Uspoređujemo cijene, pa se zapetljamo u stope inflacije, političko-ekonomski i sociološki kontekst. Ili čujemo da smo na 51. mjestu u 2024. godini. Znači li to išta?

Urazvoju konceptualnog okvira praćenja konkurentnosti posebno je prepoznatljiv doprinos istraživača / akademskih institucija (npr. Michael Porter, Harvard Business School; IMD – International Institute for Management Development, Lausanne) i institucija u kojima se isprepletao društveni interes vladinih institucija, akademskih institucija i institucija civilnog društva (npr. tim Klausa Schwaba, Svjetski gospodarski forum). Procjene globalnog indeksa konkurentnosti (Global Competitiveness Index) ostvaruju se kroz praćenje kvalitete faktora, politika i institucija koje utječu na produktivnost, a koje određuje dugoročni ekonomski rast i prosperitet na nacionalnoj razini.

Ono što je zajedničko tim pristupima je da su međunarodne institucije u praćenju faktora konkurentnosti proširile svoj fokus od produktivnosti do ciljeva održivosti, posebno kroz uključivanje društvene pravednosti i odgovornosti prema planetu.

IMD World Competitiveness Center (IMD svjetski centar konkurentnosti, Švicarska) imao je pionirsku ulogu u praćenju nacionalne konkurentnosti još od 1989. godine. Polazna definicija je da nacio -

nalna konkurentnost mjeri intenzitet generiranja prosperiteta za građane te zemlje, odnosno da govori o kapacitetu zemalja da kreiraju i održavaju okolinu koja podržava konkurentnost poduzeća. Ili, IMD (kao i ostali akteri u praćenju konkurentnosti) pretpostavlja da se nova vrijednost ostvaruje na razini poduzeća (privatnog ili javnog).

IMD prati konkurentnost kroz četiri osnovna faktora: ekonomsku performancu, efikasnost države, poslovnu efikasnost, te infrastrukturu. Svaki od tih faktora se temelji na pet pod-faktora:

• Ekonomska performanca: domaće tržište, međunarodna trgovina, međunarodne investicije, zaposlenost, cijene;

• Efikasnost države: javne financije, porezna politika, institucionalni okvir, poslovna legislativa, društveni okvir;

• Poslovna efikasnost: produktivnost i efikasnost, tržište rada, financije, upravljačka praksa, društvene vrijednosti;

• Infrastruktura: osnovna infrastruktura, tehnološka infrastruktura, znanstvena infrastruktura, zdravstvo i okolina, obrazovanje.

Niti jedan od tih faktora ne može se mijenjati u kratkom vremenu,

ali su potrebne konzistentne dugoročne politike kako bi se ostvarile promjene koje generiraju prosperitet za građane.

Gdje je Hrvatska?

Za odgovor na takvo pitanje, nije dovoljno reći da je Hrvatska na 51. mjestu u 2024. godini. A tako je. Važno je znati kakva metodologija i koja institucija stoji iza te brojke, od koliko zemalja, što se događalo prije, jesmo li ostali u istoj grupi zemalja ili su neke zemlje popravile svoj rang,… koji faktori konkurentnosti djeluju ograničavajuće. I zato ne smijemo pristati na odgovore kao na početku ovog teksta, da smo na 51. mjestu!

IMD rangiranje konkurentnosti temelji se na kombiniranju ‘čvrstih’ podataka (2/3) i mišljenja eksperata (1/3) o 20 pod-faktora promatranih kroz ukupno 336 kriterija.

U ovom tekstu usporedba među zemljama je sa Slovenijom (jer smo izašli iz istog ekonomsko-političkog sustava) i Irske (koja po broju stanovnika, ali i iskustva u hvatanju u koštac s teškim ekonomskim problemima ima sličnosti s Hrvatskom).

U 2024. godini opći rang Hrvatske je 51. mjesto od ukupno 67 zemalja čiji kapacitet konkurentnosti pra -

ti IMD., Slovenija je na 46., a Irska na 4. mjestu.

Irska svoje 4. mjesto zahvaljuje i značajno boljom kvalitetom faktora o kojima ovisi konkurentnost:

• ekonomska performanca: Hrvatska je na 49. mjestu, Slovenija na 37., a Irska na 10. mjestu.

• efikasnost vlade: Hrvatska je na 47., Slovenija na 46., a Irska na 6. mjestu

• poslovna efikasnost: Hrvatska je na 59., Slovenija na 57., a Irska na 3. mjestu.

• Infrastruktura: Hrvatska je na 44., Slovenija na 37., a Irska na 17. mjestu.

Rangovi konkurentnosti i kvalitete temeljnih faktora slični su za Hrvatsku i Sloveniju. Nisku razinu konkurentnosti Hrvatske u najvećoj mjeri određuje niska razina poslovne efikasnosti, a unutar tog faktora je najniže rangirana kvaliteta tržišta rada (66. mjesto) i kvaliteta upravljačkih praksi (63. mjesto). U Sloveniji su ta dva pod-faktora također vrlo nisko rangirana. I za usporedbu, u Irskoj su ti pod-faktori poslovne efikasnosti rangirani na 7. mjestu (kvaliteta tržišta rada) i 3. mjestu (upravljačke prakse).

Po efikasnosti vlade, Irska je na 6. mjestu u 2024. godini, što zahvaljuje visoko rangiranim pod-faktorima (poslovno zakonodavstvo – 4. mjesto; javne financije i društveni okvir su na 6. mjestu, institucionalni okvir – 7. mjesto, a najlošije vrednovana je porezna politika – 21. mjesto). U Hrvatskoj koja je po efikasnosti vlade rangirana na

59. mjestu kvaliteta porezne politike (53. mjesto) i poslovnog zakonodavstva (49. mjesto).

Ovakve ‘horizontalne’ usporedbe (unutar jedne godine, ali agregiranih i dezagregiranih pokazatelja, s drugim zemljama) otvaraju pitanja kontekstualizacije. Možemo li uspoređivati različite zemlje? Možemo, ako se upustimo u dublje analiziranje konteksta, a u tome nam može pomoći i ‘vertikalna’ analiza promjena unutar pojedine zemlje, koja govori o dinamici promjena u nekom dužem vremenskom razdoblju.

U razdoblju od 2020. do 2024. godine Hrvatska se pomaknula sa 60. mjesta na 51., Slovenija je na 46. mjestu (a bila je na 35.), Irska je sa 12. došla na 4. mjesto. Ove promjene rezultat su različitih dinamika promjena u faktorima o kojima ovisi konkurentnost:

• ekonomska performanca: u Hrvatskoj oscilira između 45. i 49 ranga; u Slovenija se zadržava na 37. mjestu, a u Irskoj na 10. mjestu.

• efikasnost vlade: u Hrvatskoj pokazuje trend poboljšanja (sa 59. mjesta u 2020. na 47. mjesto u 2024.), u Sloveniji se pogoršava (sa 38. na 46. mjesto), a u Irskoj se također poboljšava rang tog faktora sa 13. na 6. mjesto).

• poslovna efikasnost: mala poboljšanja u Hrvatskoj (sa 63. na 59. mjesto), Slovenija bilježi pogoršanje (sa 39. na 57. mjesto), a Irska se zadržava na 3. mjestu.

• Infrastruktura: Hrvatska i Irska pokazuju lagano poboljšanje, a Slovenija pogoršanje.

Istraživanje IMD-a ukazuje višegodišnju prisutnost ključnih uskih grla / ograničavajućih faktora konkurentnosti Hrvatske: zaposlenost, tržište rada, upravljačke prakse, društvene vrijednosti. Na temelju toga IMD je u svom izvješću za 2024. godinu (IMD World Competitiveness Booklet 2024, str. 86), u suradnji s Hrvatskom udrugom poslodavaca definirao slijedeće izazove u 2024. godini:

• Porezi na rad neproporcionalno su veći nego porezi na prihod od imovine;

• Nestašica radne snage, neusklađenost ponude i potražnje, mobilnost radne snage;

• Efikasnost javnog sektora;

• Slabija cjenovna konkurentnost energije;

• Pad poslovnog investiranja u usporedbi s EU.

Uvid u nacionalnu konkurentnost vertikalno (kroz godine) i horizontalno (unutar pojedine godine u odnosu na druge zemlje) daje izuzetno bogatu osnovicu za oblikovanje strateškog okvira razvoja zemlje, odnosno postavljanje strateških ciljeva i praćenje njihovog ostvarenja. Integriranje informacija o konkurentnosti omogućava kontinuirano aktualiziranje strategija korištenjem činjenica, što je onda osnova za ulaganja u limitirajuće razvojne faktore, ali i privlačenje investitora zbog vidljive konzistentnosti u upravljanje društveno-ekonomskim razvojem.

A gdje su hrvatske regije u Europskoj uniji?

Čak i u malim zemljama kao što je Hrvatska, unutarnje razvojne razlike su prisutne, te je nacionalnu konkurentnost izraženu kroz kompozitni indeks temeljen na vrjed -

novanju ekonomske performance, vladine i poslovne efikasnosti te kvaliteti infrastrukture (i još dublje uvidom u kvalitetu 20 podfaktora, koji se promatraju kroz različite kriterije) potrebno obogatiti regionalnom perspektivom.

Za razliku od indeksa nacionalne konkurentnosti, koji je fokusiran na stvaranje okoline koja podržava poslovno djelovanje, indeks regionalne konkurentnosti integrira želju invesitora i poslovnih ljudi te stanovnika da rade i žive baš u toj regiji. Regionalni indeks konkurentnosti (Regional Competitiveness Index – RCI) sastoji se od tri podindeksa kojima se vrjednuju glavne odrednice konkurentnosti za NUTS-2 regije Europske unije: temeljni podindeks (institucije, makroekonomska stabilnost, infrastruktura, zdravlje i osnovno obrazovanje); efikasnost (visoko obrazovanje i cjeloživotno učenje, efikasnost tržišta rada i veličina tržišta); inovacije (tehnološka spremnost, poslovna sofisticiranost i inovacije). Od 2010. godine, obično u trogodišnjem intervalu, moguće je pratiti promjene u konkurentnosti NUTS-2 regija. Zadnji raspoloživi podaci za 2022. godinu prate konkurentnost 234 EU NUTS-2 regije, a indeks konkurentnosti pokazuje odnos na prosjek svih članica (EU27 = 100). U Hrvatskoj su od 2022. godine četiri regije: Panonska, Jadranska, Grad Zagreb i Sjeverna Hrvatska. Podaci se pokazuju za regije Panonska, Jadranska i Grad Zagreb s okolicom.

Regionalne razlike vrlo su očite: Panonska i Jadranska Hrvatska spadaju u kategoriju manje razvijenih regija, a Zagreb s okolicom se definira kao regija u tranziciji.

Panonska Hrvatska – RCI 71,0 donosi rang 195 / 234, a najniže vrednovani pod-faktori su:

• Institucije 40,9

• Infrastruktura 41,5

• Inovacije 46,3

Jadranska Hrvatska – RCI 77,0 donosi rang 186 / 234, a najniže vrednovani pod-faktori su:

• Institucije 49,3

• Infrastruktura 50,7

• Inovacije 43,2

Zagreb i okolica – RCI 90,0 donosi rang 144 / 234, a najniže vrednovani pod-faktor je:

• Institucije 40,9

Od deset najkonkurentnijih regija pet su u Nizozemskoj, dvije u Belgiji i po jedna u Francuskoj, Danskoj i Švedskoj.

Od deset najmanje konkurentnih regija šest je u Rumunjskoj, a po dvije su u Bugarskoj i Grčkoj.

Pogledajte što je dobro a što je manje dobro u najkonkurentnijim regijama: https://ec.europa.eu/regional_policy/assets/regional-competitiveness/index.html#/

Umjesto zaključka

Za razmišljanje i akciju je lista najkonkurentnijih i najmanje konkurentnih regija – zašto ni naša nabolje rangirana NUTS-2 regija nije niti u prvoj polovici EU regija? Nije teško zaključiti da je institucionalna efikasnost najveće ograničenje konkurentnosti u Hrvatskoj. Takve ocjene ponavljaju se godinama, a potvrđuju ih i druga istraživanja, na primjer istraživanje o poduzetničkom kapacitetu (GEM), o inovativnosti (Regional Innovation Scoreboard), indeks percepcije korupcije. Ne možemo reći – nismo znali. Podaci su oko nas, godinama, ali ne vidi se niti u politikama i aktivnostima raznih institucija da ove spoznaje doprinose promjenama u vrijednosnom sustavu i aktivnostima koje bi trebale dovesti do konkurentnosti Hrvatske i regija unutar Hrvatske u kojima ljudi žele živjeti i raditi. I to ne samo oni koji nemaju drukčiji izbor. ST

Reglobalizacija

u funkciji uspostave održivih društveno-

-ekonomskih sustava 21. stoljeća

piše: doc. dr. sc. Marko Šundov

Uvod

Globalno širenje neoliberalnih ekonomskih ideja utjelovljenih u ‘Washingtonskom konsenzusu’ bilo je jasna manifestacija liberalne nadmoći. Međutim, globalizacija je stvorila mnoge vanjske učinke i neželjene posljedice iz kojih danas izviru moćne sile deglobalizacije. Sam liberalni međunarodni poredak je pod ozbiljnim izazovom u tri arene u kojima je najprisutniji: ekonomskoj, političkoj i institucionalnoj. U gospodarskoj sferi, su sve češći protekcionizam i zanemarivanje ili zaobilaženje trgovinskih pravila od strane vodećih država, unatoč mnogim sporazumima o slobodnoj

trgovini i obvezama pridržavanja pravila WTO-a. Pooštravanje pravila migracije radne snage još je jedna manifestacija ekonomskog nacionalizma. U političkoj areni, demokratski deficit u obliku neliberalnih domaćih režima širi se u mnoge demokratske zemlje, gdje su na površinu isplivali populistički pokreti i vođe kojima nedostaju duboke demokratske vrijednosti ili znanstveni temperament, nudeći brza ideološka ili intuitivno vođena rješenja za duboko ukorijenjena socioekonomska pitanja. Kriza izazvana COVID-19 od 2020. do 2021. još je oštrije razotkrila krivulje ovih problema. Primjer je naci -

onalizam cjepiva, oličen u državama proizvođačima cjepiva koje gomilaju te vitalne lijekove i velikom broju siromašnijih država uskraćuju pristup njima. U institucionalnoj sferi oslabljujući učinak također je vidljiv u slabljenju međunarodnih institucija, trećeg stupa liberalnog poretka, koje su promicale i podupirale kako liberalne tako i mnoge neliberalne države u proteklih 75 godina.

Zagovaranje transformacije globaliziranog u novi reglobalizirani svijet, bez prethodno provedenih procesa deglobalizacije, determinirano je težnjom uspostave privida promjena bez neophodnog dubin -

skog resetiranja postojeće filozofske društveno-ekonomske paradigme. Kada govorimo o resetiranju1 (povratku na postojeće postavke ili ponovno pokretanje), tada prije svega mislimo na redefiniranje značaja i uloge različitih društvenih vrijednosti generiranih u nacionalnim identitetima. Modalitet rastakanje nacionalnih identiteta i kreiranje novog nadnacionalnog identiteta čija bi nit vodilja bio liberalizam utemeljen na isključivanju vrijednosti zajednice te slijepom inzistiranju na bezgraničnim partikularnim slobodama, pokazao se potpunim promašajem.

Izgradnja vrijednosti novog kozmopilitskog pojedinca tzv. pripadnika novoj globalnoj liberalnoj zajednici, nije proces koji se može nametnuti primamljivim obećanjima o blagostanju i transnacionalnoj solidarnosti u kojoj će svijesnost pojedinca pobjediti njegov urođeni egoizam i nagon za stjecanjem materijalnih vrijednosti po svaku cijenu. Nagon za imanjem je upravo temeljno oružje koje je liberalizmu omogućilo da opstane (nadživi ostale dvije moćne ideologije fašizam i komunizam) modificirajući svoje djelovanje snažno vezujući ovu karakteristiku uz pojam slobode kao temeljnog prava svakog pojedinca. Čarobna privlačnost riječi „sloboda“ u kombinaciji s „žudnjom za imanjem“, temeljni je pokretač postojeće globalizacije koja se neminovno urušava i prijeti da ponovno oslobodi zamrle ideologije fašizma i komunizma. Kako i na koji način se treba transformirati liberalizam 21. stoljeća predstavlja ključno pitanje na koje je potrebno žurno dati odgovor kako bi se spriječilo jačanje destruktivnih društvenih snaga koje svoje djelovanje temelje na populističkim politikama i izgradnji straha od gubitka vlastitog identiteta.

Zamke lijeve i desne

deglobalizacije

Unatoč mnogim problemima s kojima se suočava ‘stvarno-postojeća’ neoliberalna globalizacija u stvarnom životu, zagovaratelji ‘deglobalizacije’ i s desna i s lijeva su u zabludi. Prvi nude malo odgovora na neoliberalno propadanje: oni su zapravo samo deglobalizatori utoliko što traže povlačenje iz multilateralnog poretka temeljeno isključivo nacionalnim interesima. Za sve karakteristične, antiglobalističke, Trumpovskom retorikom oni utjelovljuju kontradiktornu mješavinu autoritarnog populizma i ekonomije libertarijanizma, nastojeći istodobno proširiti i intenzivirati najgore ekscese neoliberalne ere kroz destabilizaciju samih globalnih institucija koje su podupirale njezino prethodno širenje i učvršćivanje najzloćudnijih trenutnih tendencija. Ovi drugi nude nepobitno svrhovitu kritiku: u pravu su da je neoliberalna globalizacija bila i ostaje duboko problematična u mnogim aspektima, i oni su nedvojbeno argumentirali veliki učinak njegovih brojnih neuspjeha koji su se samo intenzivirali u eri financijaliziranog rentijerskog kapitalizama. Ali nisu u pravu kada zagovaraju povlačenje. Oni plešu uz bok teškoj desnici nadmečući se s njom, ali koristeći argumente koji su temeljeni na pogrešnom tumačenju same globalizacije. Jednostavno rečeno: globalizacija kao proces je tu da ostane, ali ‘stvarno-postojeća’ neoliberalna varijanta predstavlja samo određeni izraz određenog vremena i prostora koji je generirao pozitive i negative posljedice po društveno-ekonomske procese. Budući da glavni izazovi s kojima se suočavamo kao građani svijeta ostaju prekogranični u prirodi – i sigurno će tako biti i dalje – jedino o čemu vrijedi raspravlja -

ti jest: kako oblikovati globalizaciju, tko će je oblikovati i s kojim ciljevima.

Svaki istinski progresivan plan u suvremenom dobu mora razmišljati globalno: sva se politika u osnovi odvija na globalnoj pozornici i ona je kreirala institucije koje djeluju na toj razini i koje je hitno potrebno preusmjeriti, preinačiti u nekim područjima, a kako bi mogle bolje služiti interesima velike mase čovječanstva. Ljevičarski deglobalizatori žele napustiti ovu pozornicu i zadržati postojeća regionalna i multilateralna globalna tijela upravljanja prema nevjerojatno utopijskim standardima. Oni riskiraju da ponište sve što je dobro u globalizaciji temeljenoj na neoliberalnoj doktrini te su saučesnici u pokušajima tvrde desnice da delegitimiziraju, dereguliraju i dedemokratiziraju globalizaciju; a izbjegavajući težak posao stvaranja uvjerljive vizije postupnih promjena globalnog poretka. Znamo već što nije u redu sa Svjetskom bankom, Međunarodnim monetarnim fondom (MMF), Europskom unijom (EU) i tako dalje. Iako je pročišćavanje postojećeg stanja kritikama nedvojbeno važno, prelako je, i krajnje prazno, zaključiti da pred ovim nedostacima moramo napustiti globalizaciju u cjelini. Umjesto toga treba se uhvatiti u koštac s težim, krajnje neherojskim, ali nužnim zadatkom ovozemaljske stvarnosti i nastojati napraviti mala poboljšanja postojećih institucionalnih arhitektura. Globalizacija će se održati u nekom obliku: oni s ljevice koji tvrde da jesu internacionalisti mogu raditi kroz institucije koje trenutno imamo i ojačati ih izgradnjom komplementarnih pravila i vrijednosti (Adler, 2019.) ili mogu podržati povlačenje. Sumnjamo da će se socijalistički feniks uzdići iz pepela ljevičarskih deglobalizacija; vjero -

1 Engleski glagol to reset znači ‘ponovno postaviti, ponovno pokrenuti ili postaviti na drugi način’. Prema engleskome glagolu to reset u hrvatskome se počeo upotrebljavati anglizam resetirati, i to uglavnom u računalnome kontekstu, npr. resetirati bios, resetirati računalo, resetirati ruter. U hrvatskome standardnom jeziku umjesto anglizma resetirati bolje je upotrijebiti hrvatske izraze ponovno postaviti, ponovno pokrenuti ili prepostaviti.

jatnije je da će desnica jednostavno razviti oblik globalizacije koji je još više hiper-neoliberalan i još lošije upravljiv (Bishop i Payne, 2019).

Konkretno proces „reglobalizacije“ treba poduzeti na izrazito „postneoliberalnoj“ platformi i ponovno ga „ugraditi“ u ojačane multilateralne institucije. Već su se na mnogim mjestima počele dešavati ove promjene u pogledu globalnog upravljanja.

Ali svako razdoblje multilateralne izgradnje institucija – uključujući sam Bretton Woods – ima neizbježna razočaranja koja treba izdržati pred uzvišenim ambicijama svojih najmaštovitijih arhitekata, a što se dijelom može pripisati inerciji otpornih političkih snaga (vidi, između ostalog, Buzdugan i Payne, 2016.; Helleiner, 2014b, 2014a; Ruggie 1992). Uz sve to, još uvijek imamo što imamo u institucionalnom smislu i, što je ključno, to nije statičan proces: ako deglobalizacijski procesi imaju tendencije da čine veliku štetu ovom aparatu, logično je da reglobalizirajuće snage mogu imati suprotan tj. pozitivan učinak.

Zadatak je, dakle, zamisliti kako bi se to moglo dogoditi. Neminovno se nameće potreba za političkom pogodbom potrebnom za podupiranje procesa i pokušaj poduzimanja trnovitijeg posla objašnjavanja kako bi realna politika mogla realizirati izvršenje takve pogodbe. Ovo je nedvojbeno težak zadatak, ali mora se pokušati kako bi se suočili sa zloćudnim silama protiv boljeg upravljanja globalnim poretkom.

Ovo je posebno važno s obzirom na bezbroj pitanja koja je postavila kriza izazvana Covidom-19, a koja se pojavila početkom 2020. te nametnula temeljno pitanje: hoće li ono što slijedi biti pucanj u prazno za reglobalizaciju – za istinsku priliku da se nadiđe Gramscijev ‘interregnum‘ 2 – ili će se deglobalizacijska tendencija intenzivirati? Jedna od mogućnosti je da Grupa 20 (G20), kao jedina geopolitički relevantna globalna organizacija, bude zadužena za koordinaciju i upravljanje takvim pothvatom: što, dakle, treba učiniti ovoj organizaciji putem reforme kako bi se osiguralo da može obavljati taj posao?

Temeljni nacrt za reglobalizaciju

Možemo izgraditi bolju vrstu globalizacije. Zbog toga je reglobalizacija nužan preduvjet u ostvarivanju tog cilja, a koji se treba realizirati kroz niz političkih područja, od financija do trgovine i od okoliša do migracije. Sva ta područja sugeriraju da živimo u iznimno plodnijim vremenima, nego što bismo to mogli zamisliti, za ugrađivanje progresivnih normi o tome što je „dobro“ za globalizaciju i kako bi ona mogla bolje izgledati.

U svim područjima postoji niz slučajeva u kojima se može djelovati u cilju stvaranja nove i bolje globalizacije Slučaj poreza je poučan: Andrew Baker i Richard Murphy (2020.) sugeriraju da se mnogo može učiniti putem procjena ‘prelijevanja’ kako bi se potaknula ‘utrka za vrh’ u poreznoj praksi. Trenutno štetno natjecanje između zemalja, prisiljava na sužavanje porezne osnovice i sužavanje javnih investicija, čiji troškovi najviše teško pogađaju siromašnije države koje su manje sposobne oduprijeti se konkurentskom deregulacijskom pritisku. U procesu stvaranja nove post-neoliberalne globalizacije potrebno je locirati nekoliko točaka koje determiniraju platform na kojoj djeluje regloblizacija.

Prva točka je, dakle, da u svakoj političkoj areni postoje neke stvari koje mogu biti sačuvane od postojećeg globalnog poretka, ali postoji i niz smislenih poboljšanja koja se mogu kreirati i implementirati na praktičan način, tako da bi mogla postati opće prihvaćena praksa. Ovo se može činiti očiglednim, ali vrijedi eksplicitno istaknuti: naš

2 Interregnum ili međuvlašće razdoblje je između kraja vladavine jednog vladara i početka vladavine sljedećeg. Pojam interregnum stvoren je spajanjem latinskih riječi inter i regnum koje znače između i kraljevanje. Interregnum se tijekom povijesti najčešće događao nakon kraljeve smrti, kada se dovodilo u pitanje nasljeđivanje prijestolja. U papinskoj državi interregnum je i danas politička konstanta pošto nakon završetka jednog pontifikata postoji prijelazno razdoblje tijekom kojeg se bira novi papa. To je razdoblje od prestanka jedne drž. vlasti do konstituiranja druge; stanje u kojem se obavlja smjena vlasti. Takvo polit. stanje može biti nestabilno, a često i anarhično; nastaje npr. onda kada u monarhiji nema vladara ili pak nakon nasilna svrgnuća drž. vlasti u građ. ratu. U historiografiji se tim terminom označuje i razdoblje kada vladar ili drž. poglavar nema stvarnu vlast.

cjelokupni program reglobalizacije općenito funkcionira samo ako možemo zamisliti specifične inovacije koje bi se mogle ostvariti i u teoriji i u praksi.

Druga točka ukazuje na ključnu napetost u srcu propadajuće neoliberalne globalizacije, a to je: značajno bogatstvo koje je generirano u ovom je razdoblju neoliberalne globalizacije groteskno nejednako raspoređeno, a što je dovelo do izrazitih obrazaca isključivanja. Međutim, nisu samo kritički znanstvenici ti koji su upozoravali na ovo dugoročno neodrživo stanje. Dapače, mnoge institucije, u zemljama nositeljima globalnog kapitalizma, shvatile su važnost smirivanja onoga što je dovelo do duboke destabilizirajuće koncentracije kapitala i uništavajućeg ideološkog aparata moći koji ih podupire (Piketty, 2014, 2020). Štoviše, to znači da tradicionalna tumačenja tih institucija kao nepokolebljivo neoliberalnih i nepopravljivih, postaju zastarjela i globalno neprihvatljiva. Kao što Ben Clift i Te-Anne Robles (2020) pokazuju u slučaju financija, MMF je počeo promatrati mogućnosti ispravljanja globalne neravnoteže bogatstva i stvaranje boljih alata za društvenu zaštitu kao središnji dio svoje misije, a to sve više podupire njezinu težnju za većim globalnim legitimitetom. Međutim, budući da funkcioni -

ra „unutar restriktivnih ekonomskih parametara koji proizlaze iz njegovih tehnokratskih prisila“, još ne može u potpunosti ostvariti taj veći legitimitet (vidi također Clift 2018). Implikacije za reformatore su jasne: mi guramo otvoreno vrata; cilj mora biti pronaći jezik i analizu koji dopuštaju onima unutar globalnih institucije da idu dalje i razvijaju općeprihvatljivu globalizaciju, a ne elitističku globalizaciju.

Treća točka ukazuje da prepoznavanje brojnih popratnih problema globalizacije ne predstavlja argument da svijet bude manje ‘globalan’, već naprotiv, potrebu za poboljšanjem funkcioniranja globalizacije. Ekonomisti su nedavno primijetili kako je liberalizacija trgovine tijekom 1990-ih i kasnije uzrokovala značajne poremećaje u zapadnim zemljama, jer je proizvodnja bila sve više udaljena od mora: neto agregatni rast prikrivao je troškove distribucije koje plaćaju otpušteni radnici, a ukupni trošak je čak mogao biti neto negativan kada uračunamo učinak multiplikacije u depresivnim industrijskim regijama, loše zdravlje i tako dalje (Banerjee i Duflo 2019). Nastavak potrage za sve dubljim slobodnim trgovinskih sporazuma (FTA) temeljilo se manje na dobroj ekonomiji, a više na osvajanju ideološke borbe protiv protekcionističkog naza -

dovanja (Rodrik, 2017). Ipak ovi argumenti nisu novi: kritički politički ekonomisti dugo su tvrdili da su stope rasta općenito bile veće u razdoblju nakon 1945., kada je kapital bio podvrgnut jačoj državnoj kontroli tijekom neoliberalnog razdoblja koje je uslijedilo. Čak i tada – gdje je međunarodna dimenzija takvog nacionalnog intervencionizma bila kompromis ‘ugrađenog liberalizma’, a o čemu smo raspravljali u našem uvodnom članku (Bishop i Payne, 2020.) – domaća stabilnost zapadnih zemalja bila je uravnotežena na leđima siromašnijih država, problem koji se samo intenzivirao pod neoliberalizam kada su koristi od globalne slobodne trgovine nerazmjerno pripale razvijenim zemljama i zemljama u „nastajanju“, a ne siromašnijim zemljama u razvoju, te kapitalu, a ne radu (Muzaka i Bishop 2015). Neoliberali su zagovarali veću otvorenost dok je služila interesima moćnih zapadnih aktera, ali je sada paradoksalno da je obrana globalizacije prepuštena njenim kritičarima, jer su mnogi neoliberali postali nacionalisti i prijete pretvaranjem svega dobrog u loše.

Ovo ne možemo dopustiti, jer: nastavljajući prepoznavati mnoge globalizacijske probleme, moramo ih ublažiti poboljšanjem njegovog funkcioniranja, a ne odbacivanjem i neuspješnim rješavanjem (i pogoršanjem) mnogih prekograničnih izazova s kojima se suočavamo.

Četvrta točka je da trebamo razmišljati uistinu globalno kada zbrajamo prednosti i nedostatke globalizacije. Nitko od naših autora to nije tako eksplicitno iznio, nego stanoviti eurocentrizam prožima (inače dobronamjerne) kritike koje nenamjerno privilegiraju negativne posljedice za zapadna društva i eliminirati čistu raznolikost svjetskog iskustva pod globalnim kapitalizmom koji se stalno razvija (Hobson 2012, 2020). Ovo nije za podcjenjivanje ključnu klasno

utemeljene analize koja identificira kako je, u cjelini, neoliberalna globalizacija uvelike koristila bogatima, gdje god oni bili, a ne radnicima – posebno radnicima u najsiromašnijim zemljama, ali i onima s bijelim ovratnicima na zapadu – kojima relativni prihodi naglo padaju (Milanović, 2016). Zapravo, ovaj uvid samo čini da je ‘globalna’ analiza još važnija. Kada je riječ o trgovini, bolan industrijski pad na jednom mjestu nadoknađen je ogromnim povećanjem bogatstva, a time i smanjenjem siromaštva, drugdje, posebno među rastućom kineskom srednjom klasom. Dakle, dok su kritičari imali pravo osuđivati distribucijske troškove veće integracije, to ne predstavlja argument protiv same globalizacije. Umjesto toga, trebalo bi otvoriti druga pitanja o osiguranju da se globalne koristi mogu ravnomjernije rasporediti, a lokalni gubitnici mogu biti kompenzirani (Rodrik, 2017.). Štoviše, relativno otvoren globalni trgovinski sustav koji je intrinzično javan, vrijedan je obrane. Ali otvorenost se ne bi trebala smatrati samom svrhom, kao pod neoliberalizmom; trebala bi biti sredstvo za druge (razvojne) ciljeve. Razina otvorenosti integracija stoga je mnogo manje važna od kvalitete arhitekture koja ju podupire i načina na koji se ublažavaju izražene razlike u moći i interesima, te rješavaju sukobi koji

proizlaze kao posljedica nužne politike redistribucije.

Peta točka pokazuje da je takva ‘društvena svrha’ (Bishop i Muzaka, 2018.) propala u mnogim područjima globalizacije. To je osobito vidljivo u trgovini, jer je sam neumoljiv rast i prekogranična aktivnost dosegla granice prihvatljivih domaćih dislokacija, nešto dodatno pojačan gigantskim razmjerom kineskog gospodarskog čuda i njezinom sposobnošću da dominiraju mnogim svjetskim tržištima, s posebno zabrinjavajućim implikacijama za zemlje u razvoju (Hopewell, 2019; Kaplinsky, 2013; Phillips, 2009). Trenutno se pojavljuje WTO, koji je nesposoban ponovno ublažiti ove sukobe i riješiti ovaj izazov. Štoviše, ovaj suštinski nedostatak društvene svrhe prožima se kroz institucije koje oblikuju globalnu ekonomiju i političke agende koje iz njih proizlaze (Baker 2018). Nema sumnje da, otkako je Trump došao na vlast u SAD-u, WTO se našao u blatu, iako su njeni temeljni problemi datirali i prije njegova izbora i odražavali širi nesklad interesa između zemalja u razvoju i razvijenih zemalja (Wilkinson 2014). Doista, kao što su James Scott i Rorden Wilkinson (2020) iznijeli u svom radu u posebnom izdanju, ‘globalizacija je nedvojbeno pomogla u stvaranju značajnog gospodarskog bo -

gatstva, ali raspodjela tih dobitaka nije bila dovoljno pravedna i napetosti koje iz toga proizlaze su sve više politički neodržive’.

Međutim, oni također nastavljaju sugerirati da ti izazovi mogu biti prevladani pravom vrstom preinake globalne (trgovinske) agende kako bi se ublažili kritični rascjepi s kojima su povezani. Ono što je važno, dakle, nije težnja za krutim idealom globalizacija, već postojanje skupa zajedničkih normi i fleksibilnih pravila koja ih podupiru te režim za upravljanje legitimnim odstupanjima unutar njega, čime se olakšava veće kolektivno blagostanje i predanost tome cilju. Erin Hannah, Adrienne Roberts i Silke Trommer (2020) idu još dalje: postoji značajan skriveni rad u globalnoj ekonomiji – ili, bolje rečeno, mnogo toga vrlo vidljivog, ali neplaćenog rada se obično zanemaruje u konvencionalnim konceptualizacijama onoga što čini ‘rad’ –što se otkriva postavljanjem feminističke leće. Kao takav, tvrde oni, treba ga prepoznati i uzeti u obzir daleko bolje kada se radi na tome gdje i kako se stvara vrijednost ako smo stvoriti značajne transformacije ekonomskih i društvenih odnosa (vidi također Elias i Roberts 2016; Hannah, Ryan i Scott 2017) ponovnim historiziranjem Ruggiejevog ‘ugrađenog liberalizma’, oni sugeriraju da ‘ponovno ugrađeni post-neoliberalizam’ na koji smo pozvali ne nudi dovoljan radikalni potencijal. Ipak, po našem mišljenju, to nije fundamentalna razlika u našim stajalištima: progresivna politika je uvijek oko predviđanja bolje budućnosti, i a poziv na osporavanje svih ortodoksija – koliko god bile konzervativne ili radikalne – nešto je što se može primijeniti na svako područje globalne politike kako bi se dalje proširile granice mogućnosti. Kanalizirajući naš unutarnji Gramscijev ‘interregnum’ (Gramscijeva međuvladavina), ono što se danas čini nevjerojatnim blagostanjem i društvenim

napretkom, može postati ‘zdrav razum’ sutrašnjice samo ako proširimo te granice koliko god to mogu biti, čak i ako su naši stvarni napori daleko od toga.

Dakle, šesta točka je jednostavna: bilo koji temeljni nacrt za reglobalizaciju nikada ne može biti previše radikalan, jer, čak i ako postoji kompromis između vizije i mogućnosti, ostvarenje potonjeg će se samo pojaviti na istinski transformativne načine širenjem opsega prvog.

Drugo široko područje slaganja – a ovo je točka broj sedam – je priznanje koliko je ograničeno naše upravljanje globalizacijom, a koje će takvo i ostati ukoliko ne odlučimo drukčije. Mnogim područjima globalne političke ekonomije zapravo se ne upravlja na odgovarajući način, s tim da je naša analiza nedovoljno opsežna. Hitna klimatska situacija i širi problem degradacije okoliša predstavlja najbolju ilustraciju: unatoč proliferacije institucija i inicijativa (DeSombre 2006.), još uvijek nemamo pravi konsenzus o tome kako razumjeti i odgovoriti na ono što je, unutar svih područja globalne politike, vjerojatno najosnovniji izazov našem načinu života (Klein, 2014.). Dapače, za neka društva – posebno mnoge male otočne države koje su doslovno u opasnosti od izumiranja i čije interese redovito krše moćnici (Barnett i Campbell, 2010.; Bishop i Payne, 2012.; Scobie, 2019) – ovo je ni manje ni više nego egzistencijalno pitanje. Sama ozbiljnost problema razumljivo objašnjava intenzitet ljutnje među mladima ljudi koji su, suočeni s nepopustljivo turobnom budućnošću u odnosu na trenutne trendove, pokrenuli ‘Extinction Rebellion’ 3 koji prosvjeduje i izaziva moćnu inerciju poslovanja kao i obično. Sve ovo, kao što Hayley Stevenson (2020)

ističe, postalo je mnogo gore zbog nedavne tendencije populističkih deglobalizatora da osude i umanje stručno znanje i to svjesnom primjenom ‘političkog populizma’ – posebno zloćudne značajke postglobalne krize interregnum (međuvladavine), kako bi to opet vidio Gramsci (1971). Štoviše, time smo neizbježno potpuno propustili mnoga područja globalne politike kojima se može uspješno oblikovati upravljanje, od kojih su neka istinski nova i tek su u nastajanju. Sve u svemu, globalno upravljanje je još manje razvijeno, a moć upravljanja koja postoji često provode dominantni privatni akteri i snage upitnog legitimiteta (pa čak i izravna nelegitimnost i kriminal), s mračnim implikacijama na pravednost i demokraciju. Ovo uključuje, ali ne ograničava se samo na: očajnički nesigurne i sve više financijalizirani globalni prehrambeni sustav u kojem su mnogi iskorištavani, a glad je raširena, (Clapp i Isakson, 2018; Thompson, Cochrane i Hopma, 2020); virtualni svijet općenito i porast ‘velikih podataka’ (Davies 2017.); trnovit izazov gorostasa digitalne platforme i brzo proliferirajući ‘nadzorni kapitalizam’ (Zuboff 2019.); dugotrajna nekoherentnost ‘režima zabrane’ (Nadelmann, 1990.) koji podupiru zabranjenu robu poput oružja, narkotika i divljih životinja, koje su redovito proizvodili probleme koje navodno rješavaju, pogoršavaju se i nailaze na stalno protivljenje načina na koji njihove troškove često plaćaju najugroženiji u društvu, osobito u ‘ratu protiv droge’ (Bishop, 2016) i tako dalje...

Svi su zreli za uključivanje u široke konture reglobalizacije i u teoriji i u praksi. Praznine ne moraju nužno biti ispunjena stvaranjem novih institucija u skladu s, recimo, ‘svjetskim velikim podacima ‘Organiza -

cija’, ne samo zato što se mnoga od ovih pitanja presijecaju i preklapaju s postojećim: zabrinutost oko trgovine, financija, rada, okoliša i tako dalje.

Ali to znači (točka osam) da našu postojeću paletu globalnih upravljačkih tijela treba nadograditi i proširiti cjelokupnom restrukturiranom arhitekturom na načine koji ugrađuju širi raspon pitanja, dopuštaju prodorniji skup intervencija i podržavaju nemilosrdnu demokratsku kontrolu.

Posljednja točka koju ovdje vrijedi istaknuti je da je globalno upravljanje suštinski krhko i ima duboku fragmentiranu prirodu. Ovdje postoji ironija: nezadovoljni naprednjaci skloni su ponuditi najprodornije kritike suvremene neoliberalne globalizacije i upravljanja njome, čime nehotice pružaju podršku najregresivnijim silama deglobalizacije. Za sve to, i bez obzira na njihovim brojnim manama, zasigurno je jasno da će nešto vrlo dragocjeno biti izgubljeno ako dopustimo institucije koje moramo (i dalje) atrofirati.

Naš jedini cilj ove analize je skrenuti pozornost na posebnu potrebu za globalnim tijelima izvan domaće razine, sposobnim riješiti zapanjujuće probleme kolektivne akcije koji se samo množe čak i dok se povlačenje u regresivne nacionalizme naširoko promiče (Pisani-Ferry, 2019). David Adler (2019.) je sugerirao da je razmišljanje na ljevici zaokupljeno pokušajima da se razvije ‘niz novih institucija koje treba ponovno zamisliti i rekonstruirati temeljem domaćih političkih ekonomija’, a da se malo obzira pridavalo međunarodnom kontekstu u kojem su ove političke ekonomije neizbježno upletene. Ispunjavanje ovog vakuma, on tvrdi, ‘strateški je neophodno, politički poželjno i moralno hitno’. ST

3 Extinction Rebellion globalni je ekološki pokret utemeljen u Ujedinjenom Kraljevstvu, čiji je cilj korištenje nenasilnog građanskog neposluha kako bi se vlada natjerala na djelovanje kako bi se izbjegle prekretnice u klimatskom sustavu, gubitak bioraznolikosti i rizik od društvenog i ekološkog kolapsa.

Poduzetništvo malih trgovaca

prof. dr. sc. Dario Dunković

član uredništva

Katedra za trgovinu i međunarodno poslovanje

Ekonomski fakultet Zagreb

dr. sc. Božica Dunković

Osječko-baranjska županija

Stručni članak: UDK: 339:37; 339:138

V˝eć dvadesetak godina goru -

ća je tema težak položaj malih trgovaca na našem tržištu čemu svjedoče medijski naslovi kao što su: „Moraju li otvaranjem velikih lanaca izumrijeti mali trgovci“ (iz 2012.), „Mali trgovci mnogo teže dolaze do robe“ (2022.), „Mnogi mali trgovci razmišljaju o tome da se doregistriraju za ugostiteljske djelatnosti“ (2023.), „Mali trgovci zahtijevaju uklanjanje ograničenja i traže potpore“ (2024.) Malo se zna i govori o tome koje su specifične poduzetničke kvalitete i vještine potrebne malim trgovcima kako bi uspjeli. U doma -

ćim stručnim časopisima, a posebno u Suvremenoj trgovini, objavljeno je do sada desetak članaka na temu položaja malih trgovaca i o problemima koji ih prate što pokazuje da se stručna javnost treba mnogo više uključiti sa znanjem i prijedlozima. U članku se neće analizirati otvorena pitanja niti popularni zahtjevi malih trgovaca (npr. oni koje preko svojih udruženja upućuju javnosti i Vladi na susretima trgovaca), nego je cilj upoznati male trgovce s ishodištima poduzetničkog uspjeha. AZTN (2022.) u svom posljednjem izvješću o tržištu trgovine na malo, inače s mnogo ter-

minoloških i konceptualnih nejasnoća i nepotpunih informacija, na jednom mjestu spominje male trgovce i zapravo stvara dojam kako se veliki trgovci svojim partnerskim inicijativama brinu i pomažu malim trgovcima da uspješno posluju. Naravno da neovisni mali trgovci žele slobodu odlučivanja i svako uključivanje u vertikalna partnerstva s velikima signal je kako nemaju drugog izbora i zbog toga to ne predstavlja napredak trgovine, nego je posljedica njihovog nedostatka snage i manjkavosti tržišta.

1. Uvod

Mali trgovci suočavaju se s mnogim izazovima i prilikama. Maloprodajno okruženje dramatično se promijenilo pod utjecajem tehnologije, drukčijeg ponašanja potrošača i sve veće prisutnosti velikih multinacionalnih lanaca.

Ipak, usred ovih promjena, mali trgovci ostaju vitalni dio gospodarstva zahvaljujući svom mikro-marketingu - jedinstvenim ponudama i osobnom dodiru. Za male trgovce, ključ uspjeha na domaćem konkurentnom tržištu ne leži u oponašanju velikih, već u kapitaliziranju onoga u čemu su se dokazali.

U članku će se obraditi i objasniti poduzetnička orijentacija, nove poduzetničke i marketinške strategije namijenjene malim neovisnim trgovcima preko kojih mogu lakše postići uspjeh na tržištu, jer u nekim stvarima im ne konkuriraju veliki organizirani trgovci.

Niska barijera ulaska u djelatnost trgovine olakšava mnogim pojedincima otvaranje prodavaonice među kojima mnogi nemaju dovoljna stručna znanja i vještine za odabir lokacije, stvaranje privlačne atmosfere, selekciju i regrutiranje radnika, kreiranje ponude robe, formiranje cijena i trgovačke marže, oblikovanje razine maloprodajne usluge i stvaranje zarade među konkurencijom.

Malim trgovcima sustav treba pružiti kvalitetnija poduzetnička znanja i osposobiti ih poduzetničkim vještinama uključujući osnovne upravljačke vještine, kao one povezane s marketingom i ciljanjem kupaca. U to se trebaju više uključiti lokalne vlasti koje već sudjeluju na različite načine u ekosustavu trgovine (npr. najam prostora), ali i visokoobrazovne ustanove kroz stručne programe cjeloživotnog obrazovanja. Na primjer, osposobiti malog trgovca da pored fizičke vodi i online prodavaonicu (kombinirani poslovni model).

Mlađa generacija trgovaca vidi konkurenciju drukčije, lakše se snalaze u maloprodaji i koriste nove marketinške strategije za komunikaciju i ciljanje kupaca.

Regulacija može administrativnim mjerama neke stvari otežati velikima i istovremeno olakšati malima kako bi ovi lakše otvarali prodavaonice, više prodavali i zarađivali i brže razvijali malo poduzetništvo u trgovini. Prema posljednjem izvješću Europske komisije iz 2022. godine, u zemljama članicama slabi regulacija maloprodaje općenito bez obzira na veličinu trgovca (EC, 2024.), a u Hrvatskoj je regulacija liberalnija od prosjeka EU.

2. Tko su mali trgovci?

Među malim poduzetnicima (obrtnicima i poduzećima) u Hrvatskoj, najbrojnija skupina su trgovci (21,7% prema CEPOR, 2021.) i upravo njima je nabava i prodaja robe jedini posao kojim mogu osigurati zaposlenje i obiteljsko blagostanje. U Hrvatskoj je oko 67% ukupnog broja prodavaonica u rukama malih trgovaca što je ekvivalent jedne trećine ukupne prodajne površine.

U Hrvatskoj djeluju udruženja malih trgovaca, međutim, nemaju smjernice koji se to subjekti članovi razvrstavaju kao mali trgovci. Može se zaključiti kako su prema kategorizaciji Eurostata to mali

poduzetnici odnosno mikro i mali (broj zaposlenih <50) registrirani za neku granu trgovine na malo (npr. prodaju hrane u nespecijaliziranim prodavaonicama).

Može se dodati da je vlasnik tog malog poduzeća neovisan poduzetnik koji nije dominantan na tržištu na kojem nabavlja robu i prodaje kupcima za krajnju potrošnju u svojim (fizičkim ili online) prodavaonicama (ne franšizama). Kupci ne moraju biti potrošači tako da se upravo kupce, a ne potrošače privlači u prodavaonicu, jer oni odabiru i posjećuju prodavaonicu, odlučuju o količini robe koju namjeravaju kupiti, pregledavaju cijene i, što je najvažnije, plaćaju račun za robu. Sitni poduzetnik s njegovom malom organizacijom mora iskoristiti sve znanje i umijeće kako bi ponudom robe i maloprodajnom uslugom uspio u prodavaonicu privući dovoljno kupaca koji će mu osigurati planiranu maržu i očekivanu zaradu. Nešto je lakše i sigurnije poslovanje kada se dio kupaca iz sporadičnih pretvori u stalne, dovoljno vjerne posjetitelje koji se neće pokolebati kada vide bolju ponudu negdje drugdje.

Niska je barijera ulaska u maloprodaju tako da nerijetko otvaraju prodavaonice i oni bez poduzetničkih osobina (sklonost riziku, kreativnost, odgovornost i dr.), potrebnih poduzetničkih i stručnih znanja, vještine trgovanja i općenito bez dovoljno osobnih ambicija za bavljenje maloprodajnom i brigom

Izvor: https://ducan-mrkvica.hr/o-nama

Slika 1. Naslovna web stranica trgovca.

za kupce. To je slično kao u sportu. Netko ima ambicije za boks, ali nije talentiran za tenis, nogomet ili klizanje gdje bi vjerojatno ostvario ispodprosječan uspjeh. Ovo su razlozi zašto neki odustaju i zatvaraju prodavaonice. Mali trgovci traže zaštitu i zbog značajnog konkurentskog pritiska, osjećaju se slabima i ugroženima na tržištu što je uostalom i istaknuto na 12. Susretu trgovaca pri HOK-u održanog u svibnju ove godine. Do pandemije mnogi su se oslanjali na fizičke prodavaonice i nisu nudili robu kroz online kanal, a obzirom da je pandemija potakla online kupovinu, mali trgovci moraju odgovoriti novim poslovnim strategijama i modelima.

Istraživanja otkrivaju nužnost prilagodbe robnog asortimana i usluga u prodavaonici tržišnim okolnostima tijekom vremena (npr. ponuda prilagođena zahtjevima lokalnih kupaca i njihovoj kupovnoj moći).

3. Digitalizacija malih trgovaca

Svekanalna (omnikanalne) maloprodaja pruža mogućnost simultanog odvijanja prodajne transakcije kroz dva ili više kanala (Dunković, 2025.). U tom obliku maloprodaje, kupac može započeti s popunjavanjem košarice u web-shopu, nastaviti s dodavanjem artikala u mobilnoj aplikaciji i konačno platiti i podići robu u fizičkoj prodavaonici.

U svekanalnoj maloprodaji, pored naručivanja i bavljenja prodajom i kupcima, za radnike se uvode dodatni zadatci kao što je aktivno sudjelovanje u internetskim kanalima: objava postova, fotografiranje robe, komisioniranje online narudžbi i logistika njihove otpreme, odgovaranje na upite u sklopu online podrške i sl.

Mali neovisni trgovac u svoju prodavaonicu privlači prepoznatljivim obilježjima i upravo su mu ta svojstvena obilježja ishodišta konkurentnosti što jedino treba isticati u komunikaciji (promociji i oglašavanju) s kupcima.

Mlađe generacije mogu dati ideje „starijim“ generacijama vlasnika prodavaonica kako digitalizirati oglašavanje i prodaju (npr. kako uspostaviti digitalni kanal na društvenoj mreži ili kako započeti prodaju na platformi).

Digitalizacija trgovine proširuje bazu kupaca, međutim, po svemu sudeći, mali trgovci u tome složenom pothvatu moraju imati potporu obrazovnog sustava koji će pružiti stručno znanje i otvoriti put njihovim idejama. U interesu je građana (kupaca) da se mali trgovci održe, jer stvaraju živost i unose raznolikost u središta gradova. Bio bi veliki gubitak za zajednicu i tržište da se ove male, privlačne prodavaonice ne uspiju održati.

4. Mali trgovci ne privlače cijenom

Poznato je kako u mnogim područjima trgovine dominiraju veliki maloprodajni lanci koji su s godinama izgradili velike kapacitete i privukli stručnu radnu snagu koja u tim sustavima napreduje i vidi sigurnu profesionalnu karijeru. Složeni partnerski odnosi sa širokim krugom dobavljača olakšavaju menadžmentu velikih lanaca planiranje nabave i potiču natjecanje među dobavljačima kako bi postigli povoljnije uvjete nabave. Mreže prodavaonica zahtijevaju sofisticirane računalne sustave koji centralizirano prate zalihe, profiliraju kupce i prognoziraju potražnju. Malim trgovcima se ne otvaraju takve mogućnosti i ne mogu si priuštiti napredne informacijske sustave, što je usko povezano s troškovima, trgovačkom maržom i visinom cijena po kojima prodaju.

Mnogi mali trgovci nemaju informacijske sustave, stručnost ili upravljačko znanje koji omogućuju preciznu operativnu prilagodbu ponude robe lokalnoj potražnji, što uključuje i višu razinu upravljanja zalihama. Stoga, mnogi moraju stvoriti ponudu u prodavaonici i nabaviti zalihe uglavnom prema vlastitoj prosudbi.

Tržište je vrlo raznoliko i postoje marketinške (tržišne) niše ili segmenti tržišta (potražnje) gdje mali trgovci mogu mikro-marketingom biti djelotvorniji krojenjem ponude

prema lokalnim zahtjevima kupaca. Isto tako, mnogi mali proizvođači (dobavljači robe) ne mogu količinama i niskim cijenama udovoljiti zahtjeve maloprodajnih lanaca i ući u njihovu ponudu. Ovi mali dobavljači traže nove kanale prodaje, pri čemu im se lako mogu susresti interesi s malim trgovcima, a mnogo njih pokreće i web-shopove da prošire tržište. Primjena mikro-marketinga može postati konkurentska strategija samo ako je prilagođavanje asortimana individualnim sklonostima kupca troškovno učinkovito (tj. profitabilno).

Postizanje konkurentske prednosti strategijom niskih cijena u okruženju u kojem moćni konkurenti mogu dosegnuti do mnogo šireg kruga dobavljača, jer naručuju mnogo veće količine i ostvaruju dodatne rabate, nije preporuka za male trgovce.

Veliki pružaju i veći osjećaj sigurnosti iznajmljivačima poslovnih prostora čime mogu ostvariti povoljnije uvjete najma. Slično je i s najmom teretnih vozila za prijevoz robe, kamatama prilikom podizanja kredita i sl. Takav tržišni položaj stvara troškovnu prednost velikih u odnosu na male i ako se orijentiraju na ponudu po nižim cijenama kao konkurentski odgovor, vjerojatno trgovačkom maržom neće pokriti operativne troškove (režije, plaće, održavanje i dr.). Obzirom da se konkurentnost može postizati samo na dva načina, pored upravo „odbačene“ strategije nižih cijena, drugi način je diferencijacija – privlačenje drukčijom ponudom i uslugom nego konkurent. Prilagođavanjem maloprodajne usluge iskustvima kupaca, samo kako bi zadovoljili njihove posebne potrebe i navike i ispunili želje, mali trgovci mogu stvoriti prepoznatljivu nišu.

Na primjer, prodaja sitnih rezervnih dijelova i sklopova za kućanske uređaje samo određenih brendova. U nišama sitni trgovci vrlo usko surađuju sa svojim pažljivo

odabranim dobavljačima koji imaju nešto što konkurenti nemaju. Čitava marketinška komunikacija s kupcima treba biti usmjerena na tu nišu, a ne na cijene.

5. Značajke kupaca koje treba prepoznati

Bez obzira na veličinu, od svakog se trgovca očekuje da razumije potrebe i sklonosti i udovolji željama kupca. Tako je bilo oduvijek, međutim, sada je to na još višoj razini jer je kupac vrlo dobro informiran o proizvodima, cijenama ponude pa čak i recenzijama. Za male trgovce to znači poduzimanje koraka dalje od prodaje robe; uključuje u marketinšku strategiju stvaranje iskustva u skladu sa životnim stilom i vrijednostima kupca. Za razliku od velikih lanaca, mali se mogu brzo prilagoditi i ponuditi personalizirano iskustvo tj. stvoriti ponudu skrojenu za pojedinog kupca. Male geste kao što je ime kupca ili podsjetnik na njegove prošle odabire, mogu pomoći u davanju preporuka i stvaranju lojalnih kupaca. Kod nekih nedostaje takav pristup iako se njime pojačava dodir s kupcem. Prema tome, kupci ne traže samo proizvode, nego žele i emocionalnu vezu, osjećaj pripadnosti, pažnje, nagradu za vjernost i žele se osjećati vrijednima. To je promjena u odnosu na neko prijašnje vrijeme koja se pojavila razvojem online kanala prodaje u kojem se pojedinom kupcu pristupa skrojenom ponu -

dom (npr. prijavom u web-shop slijedi poseban popust). U tom kanalu su osjetili takav pristup i vape za istim i u fizičkom kanalu prodaje, u prodavaonici. Upravo je to tržišna prilika za male trgovce koji mogu ponuditi osobni dodir mnogo lakše nego veliki, iako veliki mnogo ulažu u sustave za upravljanje odnosima s kupcima – CRM. Veliki nisu dovoljno uspješni u tom pogledu.

Nagrađeni Mali trgovac godine u Hrvatskoj u 2019. i 2024. godini (Slika 1.) na svojoj web stranici naglašava „kako u prodavaonicama rade na poseban način gdje je osobni pristup svakom kupcu ključan“.

Tri su marketinške strategije za male poduzetnike trgovce:

– Personalizirana interakcija: potrebno je obučiti prodavače da prepoznaju i upamte stalne kupce, bilježeći njihove sklonosti i prošle kupnje. Veliki lanci ovo rade s karticama lojalnosti preko kojih identificiraju kupca. Ova osobna veza može stvoriti veći osjećaj vrijednosti i uvažavanja pretvaranjem kupaca u oduševljene kupce.

– Uključivanje u zajednicu: povezivanje s lokalnom zajednicom kroz događaje, sponzorstva ili suradnju s lokalnim obrtnicima i proizvođačima. Ovo ne samo da gradi lojalnu lokalnu bazu kupaca, već i jača prisutnost trgovca u zajednici.

– Prilagođena ponuda robe: ponuda robe koja je jedinstvena ili prilagođena situaciji, sezoni, nekom događaju i sl. Ponuda proizvoda ograničenog izdanja, lokalno proizvedena roba koja odražava lokalnu tradiciju, umijeće, ukuse i sklonosti mogu privući kupce koji traže nešto drukčije od onog uobičajeno dostupnog. Sposobnost reagiranja na posebne zahtjeve lokalnog tržišta važna je dimenzija tržišne orijentacije malih trgovaca. Nasuprot tome, zbog troškovne učinkovitosti i imidža robne

marke, mnogi veliki lanci usmjereni su na standardizaciju ponude, a ne prilagođavanju ponude lokalnom tržištu. Iako veliki lanci često oglašavaju kako reagiraju na lokalno i kako lokalnom daju prednost ispred standardizirane ponude, to „lokalno prilagođavanje“ asortimana lokalnom tržištu vrlo je slabo, a to mogu mnogo bolje iskoristiti mali trgovci kao ishodište premije u bruto marži.

Za provedbu ovih strategija nužna je edukacija i obuka poduzetnika i zaposlenika koji bi trebali poznavati proizvode, imati razumijevanja za potrebe kupaca i biti vješti u stvaranju gostoljubive, prijateljske atmosfere u prodavaonici.

6. Tržišne prijetnje malim trgovcima

Više je ishodišta tržišnih prijetnji malim trgovcima. Tvrdnja je opravdana jer dolazi do pada prodaje malih trgovaca (Gašpar, 2023.), očitom smanjenju broja malih prodavaonica i povećanom broju napuštenih poslovnih prostora. Takva kretanja prisutna su u mnogim zemljama i mogu se opisati kao globalni fenomen. Glavne prijetnje dolaze od rasta online maloprodaje, izgradnje novih velikih prodavaonica, ubrzanog uvođenja novih tehnologija kod velikih trgovaca, te uslijed brzih promjena potrošačkih sklonosti i ponašanja kupaca, a što mali trgovci ne mogu pratiti.

Druga skupina prijetnji povezana je sa snažnim organizacijskim mogućnostima velikih trgovaca u digitalizaciji poslovanja, što im omogućuje svekanalnu (omnikanalnu) prodaju robe kombinirajući online kanal s velikim fizičkim prodavao -

nicama u vitalnim urbanim područjima gdje mogu lakše zahvatiti veliki tržišni udio. Prisutnost velikih lanaca s priručnim prodavaonicama hrane (npr. Konzum, Spar) i međunarodni lanci sa specijaliziranim prodavaonicama brze mode (npr. Zara, Mango, H&M, C&A, Bershka) istiskuju male trgovce iz središta gradova, glavnih ulica i trgova. Veliki trgovci ulažu u izgradnju maloprodajnog brenda (npr. sponzoriraju sportske događaje) koji im nosi vrlo snažnu prepoznatljivost na tržištu gdje ih mali trgovci ne mogu pratiti.

Prijetnja dolazi i od „kloniranja“ gradskih ulica (npr. outlet shopping izvan grada) u kojima se stvara visoka koncentracija privlačnih brendova na jednom mjestu, čime se privlače kupci različitih sklonosti (npr. za sportsku odjeću, luksuznu robu, brzu modu, bombonijere i dr.). Istraživanje (Bollweg i dr., 2019.) otkriva vrlo negativan utjecaj „kloniranja“ gradskih središta na poduzetničku klimu malih trgovaca. Njemačko udruženje trgovaca također u svom izvješću za prvu polovicu ove godine ističe kako se male trgovce i dalje istiskuje iz središta gradova i da zatvaraju prodavaonice (procjena je da će se ove godine tamo zatvoriti oko 5.000 prodavaonica).

Mali trgovci mogu se oduprijeti prijetnjama (konkurentskom pritisku) samo pružanjem konkurentskog odgovora, a to je posebno važno kada konkurenti dijele isti tržišni prostor i zahtijevaju slične resurse (npr. nabavu iste robe, sličnu ili istu radnu snagu itd.). Za dosjetljivost stvaranja novih poslovnih modela potrebna su šira poduzetnička znanja i vještine primjenjive u odgovarajućem maloprodajnom kontekstu (npr. za web-shop, specijaliziranu prodavaonicu, priručnu prodavaonicu i sl.). Važno je pratiti i informirati se o poduzetničkim pothvatima malih trgovaca u drugim zemljama kako bi se pronašla poduzetnička prilika.

Mnogo je posebnosti koje nosi trgovina. Jedna od njih su i niske plaće koje utječu na veći obrtaj radne snage u odnosu na druge djelatnosti. Radnici koji rade kratko i prodavaonica im je samo odskočna daska u potrazi za bolje plaćenim radnim mjestom, nisu dovoljno posvećeni svim onim zahtjevima koji se očekuju od zaposlenika (npr. sveobuhvatan pristup prema kupcima). Ovo utječe negativno i na organizirane i na male trgovce, međutim, mali ovu prijetnju daleko teže prevladavaju.

7. Poduzetnička domišljatost

Uvođenje promjene u ponudu prodavaonice ili uvođenje drukčijeg načina prodaje, povećava zainteresiranost kupaca i vrlo vjerojatno će ih privući ne samo jednom nego više puta. Te nove ideje potječu od kreativnosti kao jedne od ključnih osobina poduzetnika. Kreativnost je spontano stvaranje novih ideja i njihov razvoj, dok je inovativnost provedba tih novih ideja u praksi. Iako se često poistovjećuju, riječ je o dvjema različitim osobinama. Jedno slijedi drugo, a rezultat inovacije može biti novi poslovni model kojim se poduzetnik može pohvaliti. Na primjer, ideja o ponudi proizvoda lokalnih proizvođača dovela je do inovacije skraćenih lanaca opskrbe. Inovacija je mnogo, ali rijetke se uspijevaju komercijalizirati. Inovatorima dođe ideja i stvore proizvod ili novu metodu proizvodnje i u određenom trenutku prepoznaju korisnost inovacije za praktičnu upotrebu, međutim, tek ako se nađe poduzetnik koji će uvesti i komercijalizirati inovaciju na tržištu tek tada to postaje poduzetnička inovacija, ne prije.

Što će se prodavati?; po kojim cijenama?; tko su kupci?; koliki su troškovi?; kako urediti interijer i kako njime stvoriti privlačnu atmosferu?; kako organizirati radno vrijeme i koga zaposliti?; kako oglasiti ponudu?, neka su od važnih pi -

tanja na koja odgovori zahtijevaju kombinaciju poduzetničkih i trgovinskih znanja i vještina.

8. Skraćeni lanci opskrbe

Vrlo su rijetki oni koji će umjesto ponuđenog domaćeg voća, povrća ili mesa odabrati ono iz Južne Amerike, Afrike ili Turske. Skraćeni lanci opskrbe su u funkciji politike održivosti, jer prijevoz robe iz udaljenih krajeva stvara negativan učinak na okoliš. Razvoj skraćenih lanaca opskrbe poslovni je model koji je sve zastupljeniji u maloprodaji. Zahtijeva pronalazak, organiziranje (npr. proizvođačke organizacije), poticanje i ugovaranje nabave od proizvođača s lokalnog ili uskog regionalnog tržišta.

Domaća proizvodnja mnogo je sigurnija od proizvodnje izvan EU. U velikim maloprodajnim lancima prodaju se različite vrste pakiranog meda podrijetlom „iz i izvan EU“ što znači da nije rezultat skraćenog lanca opskrbe. Nabavlja se izvan EU vjerojatno iz razloga što otkupljivači i distributeri ne mogu nabaviti dovoljne količine po povoljnim cijenama kojima bi mogli popuniti svoje ugovorene kapacitete za lance prodavaonica. Tu se otvara marketinška niša za male trgovce koji mogu ponuditi male količine kvalitetnog domaćeg meda uz zelenu poruku kupcima (npr. „samo med lokalnih proizvođača iz Slavonije“).

Kupci će vrjednovati uključivanje točne lokacije podrijetla (sirovine) proizvoda (npr. prikazati 2D kôd s lokacijom proizvodnje) u marketinšku promidžbu. Više nije dovoljno sa znakovljem „OPG Ivan Ivić“ uvjeriti kupca da je proizvod lokalne proizvodnje.

9. Nabavne grupacije malih trgovaca

Osnivanje i uključivanje sitnog trgovaca u horizontalni savez s dru -

gim sličnim trgovcima radi objedinjavanja nabave, spada u strateške odluke malog poduzetnika. U Hrvatskoj postoje dvije dobrovoljne nabavne grupacije, NTL i Ultragros, uz zatvorenu Schwartz grupu. Kooperacijska mreža neovisnih maloprodavača od kojih svaki slijedi svoje ciljeve, doprinosi jačanju konkurentskog položaja svakom članu saveza na dulji rok. Nove stvari na tržištu mogli bi donijeti prekogranični nabavni savezi.

Udruživanje je u svrhu postizanja boljih uvjeta nabave robe te smanjenja troškova logistike i marketinške promocije. Objedinjavanje nabave osigurava stabilnost opskrbe nacionalnih brendova, diferencijaciju kroz uvođenje i razvoj privatnih brendova zajedno s dobavljačima, zatim centraliziranom nabavom povećavaju učinkovitost naručivanja i opskrbe. Kapacitet zajedničke nabave može se približiti kapacitetima velikih maloprodajnih lanaca.

Objedinjavanje nabave i organiziranje zajedničkih marketinških aktivnosti predstavljaju samo djelomično iskorištavanje potencijala zajedništva malih trgovaca. Udruživanje treba iskoristiti i za razvijanje inovacija i digitalnu transformacija (npr. uključivanje online platformi u kanale prodaje robe) što je vrlo slabo zastupljeno, a predstavlja jedan od prioriteta razvoja sitne maloprodaje, jer je to jedan od načina kako nastaviti poslovanje ako se fizička prodavaonica zatvori. Organizirani trgovci već su prisutni online. Razlog za zaostajanje malih trgovaca su nedostatak nužnih znanja, prijenosa iskustva i vještina zbog čega očekuju od udruženja da im to pruže.

10. Utjecaj parkinga na male trgovce

Obično se smatra kako parking oživljava središte grada jer olakšava posjet i shopping. U težnji za što većom pokretljivošću, mobilni kup -

ci često odabiru mjesto kupovine ovisno o situaciji s parkingom (blizina, naplata, raspoloživost i sl.) iz čega se zaključuje da raspoloživost parkinga utječe na ponašanje kupaca (64% kupaca u EU ide u kupovinu automobilom, a 40% njih lako nađe parking). Unatoč tome, nema jasnog stajališta oko uloge parkinga na performanse maloprodaje, jer postoje dva smjera istraživanja u kojem jedan okuplja izvore prema kojima je parking važan za maloprodajne aktivnosti dok drugi tvrde suprotno - da je važnost parkinga precijenjena (npr. anketiranjem u Grazu 58% trgovaca smatralo je da njihovi kupci dolaze u kupovinu automobilom, a zapravo dolazi njih 32%).

Središta gradova orijentirana su, prepoznatljiva i vrlo usko povezana s ugostiteljskim radnjama i malim prodavaonicama čija zastupljenost igra ključnu ulogu u društvenom životu grada. Kako bi se pješacima smanjio rizik kretanja i olakšao pristup prodavaonicama, mnogi su gradovi usko središte pretvorili u pješačke zone jer prometovanje i parkiranje vozila na ulici, ispred prodavaonica, otežava kupcima kretanje i negativno utječe na frekvenciju kupaca.

Međutim, istovremeno otežano parkiranje u uvjetima sve većeg broja automobila, može dovesti do istiskivanja kupaca iz središta u okolne maloprodajne centre koji pružaju obilje prostora za parking. Istraživanje kojim je obuhvaćeno 400 unajmljenih poslovnih prostora za male prodavaonice u njemačkim gradovima (Merten i Kuhnimhof, 2023.) pokazuje da je najam prostora bio neznatno niži kada se ispred prodavaonice nalazio ulični parking. To znači da male trgovce slabije privlači prostor s parkingom ispred.

Ostavlja se dojam kako su tijekom vremena središta gradova postala zanemarena i manje važna malim trgovcima. U težnji za provedbom politike održivosti i stvara -

njem zelenih gradova prometovanje automobila nije poželjno, nego se stimuliraju drugi vidovi prijevoza. Postavlja se pitanje: koliko je važan parking za središte grada? Kako parking utječe na poslovanje gradskih trgovaca? U ulicama u središtima gradova gdje su smještene prodavaonice, mali trgovci nisu skloni uklanjanju uličnih parking mjesta, jer smatraju kako će im to smanjiti dostupnost, broj posjetitelja i promet.

S druge strane, okupiranje oskudnog prostora s parkiralištem onemogućava postavljanje drugih sadržaja koji privlače posjetitelje da provedu više vremena na ulicama u središtu kao što su klupe, zelenilo, terase i sl. Rezultati pokazuju da uklanjanje uličnog parkinga nema učinka na poslovanje malih trgovaca jer ne utječe na visinu troškova, dostupnost radnog mjesta za prodavače, promet robe i prodaju. Ulični parking izvan središta ima drukčiji tretman.

11. Društvena odgovornost malih trgovaca

Njemačko udruženje trgovaca ističe kako kod njih u posljednje vrijeme raste interes za inicijative povezane s društvenom ulogom malih trgovaca kao što je sponzoriranje lokalnih sportskih klubova, gradskih festivala i drugih društvenih događanja. U prosjeku za ovakve inicijative mali trgovac u Njemačkoj potroši godišnje oko 8.000 eura (HDE, 2024.). Poduzeća poduzimaju društveno odgovorne aktivnosti iz različitih razloga od profitabilnih do moralnih. Rezultati istraživanja otkrivaju kako su poduzeća motivirana za poduzimanje ovih aktivnosti, jer gledaju preko njih kasnije ostvariti neke vlastite interese (npr. lakše pronalaženje radne snage, jačanje tržišnog ugleda).

Većini malih trgovaca društveno odgovorne aktivnosti nisu u prvom planu i često ih se povezuje s financijski moćnijim poduzećima. Povrat

na poduzete društveno odgovorne aktivnosti je društveni kapital čije je prožimanje niti kroz društvenu zajednicu dragocjeno za uspostavu veza s tržištem koje najčešće predstavlja sama ta zajednica. Mali trgovac koji, primjerice, sponzorira lokalni sportski klub, donira hranu, odjeću, stvari ili piće za događaje koje organizira lokalna zajednica i sl. izgrađuje osobne društvene veze koje doprinose izgradnji reputacije i lokalnog maloprodajnog brenda. Umrežavanje je resurs za postizanje poduzetničkih ciljeva.

Poduzimanje društveno odgovorne aktivnosti može lakše privući kupce koji ih vrjednuju, također vodi ka lakšem pronalaženju zaposlenika i ulagača, a tako može neizravno poboljšati i financijski rezultat. Ishodi takvog poduzetničkog ponašanja su izgradnja poštenja i povjerenja u zajednici što se teško može postići bilo kojim drugim oblikom uključivanja u zajednicu. Drugim riječima, djelovanje na području društvene odgovornosti u zajednici vjerojatno neće odmah dovesti do povećanja prodaje, ali u svakom slučaju briga za izgradnju društvenog kapitala može dovesti do pozitivnih reakcija među zajednicom i potaknuti kupce da posjete prodavaonicu.

12. Zaključak

Mali trgovci imaju priliku zauzeti nišu na današnjem konkurentnom maloprodajnom tržištu kroz opisane mikro-marketinške strategije. Razumijevanjem kupaca, iskorištavanjem tehnologije i izgradnjom trajnih odnosa, mogu stvoriti bazu stalnih kupaca koji cijene pružanje personaliziranog iskustva usmjerenog na zajednicu. Uvođenje inovacija u prodavaonicu i ponuda robe može zadovoljili rastuće potrebe zahtjevnih kupaca. Uz drukčiji pristup, mali trgovci mogu preživjeti i napredovati na superkonkurentnom tržištu.

Izvori:

Agencija za zaštitu tržišnog natjecanjaAZTN (2022.) Prikaz tržišta trgovine na malo mješovitom robom, pretežito hranom, pićima i higijenskim proizvodima za domaćinstvo u Republici Hrvatskoj u 2021. godini, dostupno na: www.aztn.hr

Bollweg, L., Lackes, R., Siepermann, P. i Weber, P. (2019.) Drivers and barriers of the digitalization of local owner operated retail outlets, Journal of Small Business and Entrepreneurship, 32(2), 1-29.

CEPOR (2021.) Izvješće o malim i srednjim poduzećima u Hrvatskoj, dostupno na: www.cepor.hr

Državni zavod za statistiku – DZS (2023.) prodajni kapaciteti u trgovini na malo, dostupno na: https://podaci.dzs.hr/ media/jfpois5s/prodajni-kapacitetiu-trgovini-na-malo.xlsx

Dunković, D. (2015.) Od multikanalne do omni-kanalne maloprodaje, Suvremena trgovina, 40(6), 28-32.

Dunković, D. (2020.) Poslovno upravljanje u trgovini, 2 izdanje, Zagreb: Ekonomski fakultet.

S&P Global (2024.) European Retailers’ margins are unlikely to regain their pre-pandemic strength, Dostupno na: spglobal.com.

Gašpar, I. (2023.) Predstavnik malih trgovaca: Mnogi trgovci razmišljaju o tome da se doregistriraju za ugostiteljske objekte, dostupno na: morski.hr

HDE - Njemačko udruženje trgovaca (2024.) “Beschäftigung im Einzelhandel weiter auf hohem Niveau, Fachkräftelücke groß”, dostupno na: https://einzelhandel.de/presse/ aktuellemeldungen/14593-beschaeftigung-im-einzelhandel-weiter-aufhohem-niveau-fachkraeftelueckegross

HDE - Njemačko udruženje trgovaca, (2024.a) “HDE hält an Jahresprognose von +3,5 Prozent fest - Handel engagiert sich jährlich mit einer Milliarde Euro für das Gemeinwohl – Abschreibungsprogramm für Innenstadtinvestitionen gefordert”, dostupno na: https://einzelhandel.de/presse/ aktuellemeldungen/14588-hde-haeltan-jahresprognose-von-3-5-prozentfest

European Commission – EC (2024.) “Retail Restrictiveness Indicator (RRI)”, dostupno na: https://single-marketeconomy.ec.europa.eu /single-market/services/retail/retail-restrictiveness-indicator-rri_en

Merten, L. i Kuhnimhof, T. (2023.) Impacts of parking and accessibility on retail-oriented city centres, Journal of Transport Geography, 113(Dec), 103733. ST

Umjetna inteligencija i maloprodaja

Alati za pokretanje rasta

Trgovci na malo nastavljaju eksperimentirati s generativnom umjetnom inteligencijom i vide da tehnologija pruža ozbiljna obećanja za ponovno pokretanje rasta – ako brzo krenu u akciju i iskoriste priliku.

Nakon što je generativna umjetna inteligencija (gen-AI) postala popularna, krajem 2022., trebalo je malo vremena da direktori maloprodaje shvate potencijal koji je pred njima. Spominjanje umjetne inteligencije (AI) u pozivima trgovaca o zaradi, naglo je poraslo prošle godine – što nije bilo iznenađenje, s obzirom da je gen-AI spreman ‘otključati’ između 240 do 390 milijardi dolara ekonomske vrijednosti za trgovce, što je ekvivalentno povećanju marže u cijeloj industriji od 1,2 do 1,9 postotnih bodova. To bi, u kombinaciji s vrijednošću negenerativne umjetne inteligencije i analitike, moglo pretvoriti milijarde dolara vrijednosti u bilijune.

Tijekom prošle godine većina trgovaca počela je testirati različite genske slučajeve upotrebe umjetne inteligencije u maloprodajnom lancu vrijednosti. Međutim, čak i uz sve ovo eksperimentiranje, samo je nekoliko tvrtki uspjelo ostvariti puni potencijal tehnologije u velikom opsegu. Neki trgovci na malo teško su implementirali gen-AI, jer zahtijeva ponovnu prilagodbu dijelova maloprodajne organizacije, kao što su tehničke mogućnosti i talent. Briga o kvaliteti podataka i privatnosti, nedostatni resursi i stručnost te troškovi implementacije, također su doveli u pitanje brzinu kojom trgovci mogu skalirati svoje eksperimente s genskom umjetnom inteligencijom.

Nalazi ankete McKinsey

Maloprodajne tvrtke koje su uspjele iskoristiti snagu AI-ja obično se ističu u dva ključna područja. Prvo, razmatraju kako slučajevi upotrebe genske umjetne inteligencije mogu pomoći u transformaciji specifičnih domena umjesto da svoje resurse previše razdijele na niz scenarija. Drugo, oni učinkovito prelaze s pilota i dokaza koncepta na implementaciju u velikom opsegu. To zahtijeva ne samo određivanje prioriteta podataka i tehnološku integraciju, već i značajne organizacijske promjene kako bi se podržalo široko usvajanje umjetne inteligencije. U ovom članku istražujemo koji slučajevi upotrebe mogu ponuditi najveću vrijednost i koje su organizacijske transformacije potrebne za uspješno skaliranje ovih tehnologija.

Dva načina na koje AI transformira maloprodaju

Uvijek postoje manji konkurenti koji čekaju da preuzmu vaš tržišni udio i samo je pitanje vremena kada ćete prijeći iz lovca u onoga kojega love. Zato morate razmišljati o skaliranju ne samo u smislu rasta tvrtke, već i kao načinu izgradnje svih elemenata koji čine vašu vrijednosnu ponudu, kako biste bili što konkurentniji.

U izboru između rasta i skaliranja, jedna opcija nije bolja od druge. Morate odlučiti što je najbolje za vas, temeljeno za vašu industriju

i trenutnu situaciju u vašoj tvrtki. Ono što trebate razumjeti jest zašto ste odabrali jedan pristup umjesto drugog i kako ćete iskoristiti svoj rast uz druge konkurentske čimbenike, poput posjedovanja najviše značajki proizvoda od bilo koje tvrtke na vašem tržištu.

Trgovci na malo s kojima smo razgovarali već su iskušavali slučajeve upotrebe genske umjetne inteligencije unutar svojih internih lanaca vrijednosti, a neki čak počinju skalirati rješenja genske umjetne inteligencije. Gen-AI može pomoći u pojednostavljenju operacija, omogućujući liderima da brže donose odluke na temelju boljih informacija u internim lancima vrijednosti trgovaca. Tehnologija također nudi trenutačno povećanje učinkovitosti, kao i aplikacije koje bi mogle redefinirati donošenje odluka u maloprodaji (o tome više kasnije).

Trgovci su također eksperimentirali s genom AI kako bi ponovno osmislili korisničko iskustvo. Generacija umjetne inteligencije može produbiti odnose s kupcima (djelomično, proširenjem interakcije između trgovaca i kupaca na cijelom kupčevom putu) i pomoći da korisničko iskustvo bude personaliziranije i ispunjenije. Napredne mogućnosti razgovora chatbota generacije AI, koje pokreću modeli prirodnog jezika, mogu pametnog pomoćnika za kupnju učiniti primarnim kanalom za kupnju.

Povećanje unutarnjeg lanca vrijednosti maloprodaje

Generacija umjetne inteligencije ima potencijal za povećanje produktivnosti i učinkovitosti duž svakog koraka maloprodajnog lanca vrijednosti, uključujući marketing, komercijalizaciju, distribuciju i rad u pozadinskim uredima.

Trgovci na malo mogu početi shvaćati utjecaj genetske umjetne inteligencije u cijelom vrijednosnom lancu kroz slučajeve upotrebe s brzim povratom. Ovi slučajevi upotrebe općenito zahtijevaju manje resursa za implementaciju u odnosu na njihov učinak u usporedbi s drugim slučajevima upotrebe AI generacije. Zapravo, trgovci na malo mogu lakše primijeniti postojeće gotove alate bez potrebe za velikim prilagođavanjem. Stvarni primjeri ovih slučajeva upotrebe uključuju sljedeće:

Marketing. Amazon je krajem 2023. lansirao alat za generiranje slika koji pokreće umjetna inteligencija kako bi pomogao oglašivačima da dobiju bolje iskustvo oglasa. Alat koristi gene AI tekstualne upute za transformaciju osnovnih fotografija proizvoda u realističnije slike životnog stila. Na primjer, umjesto prikazivanja slike kauča na bijeloj pozadini, AI može postaviti kauč u dnevnu sobu koju je generirala umjetna inteligencija kako bi kupcima pomogli da zamisle pro -

izvod u relevantnijem kontekstu. Alat je do sada poboljšao stopu klikanja za oglašavanje do 40 posto.

Razvoj softvera. Gen alati umjetne inteligencije koji pomažu zaposlenicima da obavljaju svoj posao, mogu povećati produktivnost zaposlenika u tehničkoj službi smanjenjem vremena provedenog na zadacima softverskog inženjeringa do 60 posto. Mercado Libre implementirao je neke od ovih ‘kopilota’ kako bi poboljšao zadovoljstvo i produktivnost među razvojnim timovima tvrtke, osnažujući ih da se usredotoče na rad veće vrijednosti automatiziranjem zadataka koji se više ponavljaju.

Poslovanje u trgovini. U lipnju 2023. Lindex, švedski trgovac na malo, najavio je izdavanje „Lindex Copilota“ za podršku svojim zaposlenicima u trgovini. Alat, koji je obučen na podacima o prodaji i trgovini tvrtke, zaposlenicima pruža personalizirane savjete i smjernice o poslovanju trgovine i informacije o dnevnim zadacima.

Dok gornji primjeri mogu pomoći u pojednostavljenju svakodnevnih zadataka, genska umjetna inteligencija također može pomoći trgovcima da ubrzaju donošenje odluka automatskim generiranjem uvida.

Maloprodajne operacije pod utjecajem su bezbrojnih sila koje je teško kvantificirati i pratiti, što čini analizu učinka i predviđanje teškim zadatkom. Tradicionalno, timovi bi mogli provesti tjedne proučavajući taktiku konkurenata, promjene u cijenama i promociji, probleme u opskrbnom lancu i neočekivane poremećaje kako bi razumjeli padove prodaje i osmislili strategije za izbjegavanje pada prodaje u budućnosti. Kombinacija genetske umjetne inteligencije i napredne analitike može unaprijediti ovaj proces: umjesto da ručno procjenjuju te podatke, radnici iz cijele tvrtke – od izvršnog direktora do upravitelja kategorija – mogu pri -

stupiti personaliziranom izvješću koje sadrži ključne uvide u izvedbu i predložene radnje.

Kada je riječ o korištenju gen-AI kopilota, tvrtke će morati odlučiti jesu li „taker“ (korisnik već postojećih alata), „shaper“ (integrator dostupnih modela s vlasničkim podacima za bolje prilagođene rezultate) ili „tvorac“ (graditelj temeljnih modela). U unutarnjem lancu vrijednosti, većina će trgovaca vjerojatno usvojiti arhetip primatelja, koristeći javno dostupna sučelja ili API-je s malo ili nimalo prilagodbe kako bi zadovoljili svoje potrebe.

Međutim, mnoga današnja gotova rješenja ne nude funkcionalnost koju neki trgovci trebaju kako bi u potpunosti shvatili vrijednost tehnologije, budući da tehnologija koja pokreće ta rješenja obično ne uzima u obzir podatke specifične za sektor i tvrtku. U isto vrijeme, većina trgovaca na malo neće moći usvojiti arhetip proizvođača, s obzirom na to da su troškovi povezani s izgradnjom temeljnih modela izvan proračuna tipičnog trgovca. U tim slučajevima trgovci se mogu odlučiti za arhetip oblikovalca, prilagođavajući postojeće LLM alate vlastitim kodom i podacima. Arhetip također može biti relevantan za slučajeve korištenja donošenja odluka pri generičkoj umjetnoj inteligenciji. Koliko resursa trgovac ulaže u oblikovanje svojih gene AI alata ovisit će o tržištu koje namjerava opsluživati, kojim slučajevima upotrebe želi dati prioritet i kako ti slučajevi upotrebe nadopunjuju osnovnu vrijednost trgovca.

Ponovno otkrivanje korisničkog iskustva

Danas se trgovci na malo obično uključuju samo u tri od sedam koraka kupčevog putovanja. Generacija umjetne inteligencije ima potencijal povećati angažman trgovaca i ponovno osmisliti korisničko iskustvo tijekom cijelog kupčevog putovanja.

Gen-AI-pokretani chatbot pomoćnici jedan su od primarnih alata koje trgovci mogu koristiti za bolji angažman s kupcima. Kupci mogu koristiti chatbotove za primanje preporuka proizvoda, saznati više o proizvodu ili prodavaču ili dodati ili ukloniti stavke iz svojih virtualnih košarica za kupnju. Važno je, budući da će mnogi potrošači koristiti ove chatbotove prije odluke o kupnji proizvoda, a ne nakon toga, korištenje chatbotova omogućuje trgovcima da stupe u kontakt s kupcima ranije na njihovom putu kupnje, što može pomoći u povećanju ukupnog zadovoljstva kupaca. Gen-AI chatbotovi rade tako da prepoznaju namjeru korisnikove poruke. Agent LLM-a – sustav na koji se chatbot oslanja za svoj mehanizam rasuđivanja – obrađuje korisnikovu poruku i zatim je povezan s različitim skupovima podataka (kao što je maloprodajna SKU baza) i s drugim modelima, kao što je mehanizam za analitičku personalizaciju. Kako bi stvorio najbolje rezultate, trgovac mora posvetiti resurse dizajnu proizvoda i provoditi česta korisnička te -

stiranja kako bi kalibrirao kako želi da chatbot obradi poruku korisnika. (Način na koji korisnici najčešće koriste chatbot uvelike će odrediti ovu kalibraciju.)

Na primjer, kupac bi mogao biti zainteresiran za planiranje večere, ali možda ne zna što kupiti. Nakon što kupac pomoćniku genske umjetne inteligencije pruži nekoliko pojedinosti o večeri – kao što je broj ljudi koji prisustvuju, imaju li neki gosti prehrambena ograničenja i ukupni proračun – generacijski pomoćnik umjetne inteligencije može dati specifične preporuke za proizvode na temelju preferencija kupca ili povijesti kupovine.

Trgovci na malo kreću na putovanje chatbota

Dok chatbotovi mogu biti praktičan alat koji pomaže smanjiti mentalno opterećenje kupaca i vrijeme kupnje, kako bi se istinski transformiralo iskustvo kupnje i pridobili kupci, chatbotovi će morati biti duboko personalizirani – na primjer, mogućnost pamćenja povijesti narudžbi kupaca, proizvoda, preferencijama i kupovnim navikama. Mnogi vodeći trgovci na malo, posebno u trgovini prehrambenim proizvodima i modnim trgovinama, već su započeli eksperimentirati s chatbotovima, iako većina tih ranih eksperimenata još nije iskoristila moć personalizacije.

Određivanje troškova chatbota u maloprodaji. Prva briga koju mnogi trgovci imaju oko integracije

chatbota pokretanih gen-AI u svoje poslovanje je koliko će to koštati. To ovisi o nekoliko faktora. Mjerni podaci o izvedbi proizvoda (ili duljina razgovora između kupca i chatbota) jedno je od prvih razmatranja. Duljina razgovora obrnuto je proporcionalna kvaliteti personalizacije – što znači da što je chatbot personaliziraniji za određenog korisnika, to je njihov razgovor kraći. Konverzije kupnje još su jedan faktor. Što je viša stopa konverzije, koja je povezana s učinkovitošću chatbota, niži su neto operativni troškovi tog chatbota. Treći faktor je cijena LLM API-ja. Trošak korištenja ovih LLM API-ja dramatično je pao prošle godine (na primjer, kada se uspoređuju troškovi ulaznih tokena, GPT-4, objavljen u svibnju 2024., upola je skuplji za rad od GPT-4 Turbo, objavljen godine ranije). Stručnjaci za umjetnu inteligenciju vjeruju da će cijena LLM API-ja nastaviti značajno padati, a neke procjene pokazuju pad od čak 80 posto u sljedeće dvije do tri godine.

Prilikom izgradnje poslovnog scenarija, trgovci bi također trebali uzeti u obzir ulaganje potrebno za razvoj chatbota. Ponekad porast u košarici možda neće biti dovoljno visok da pokrije trošak ulaganja. Kako bi razumjeli puni povrat ulaganja, trgovci bi trebali uzeti u obzir troškove privlačenja novih kupaca koji će koristiti ove alate, kao i koliko alat može povećati učestalost kupnje za postojeće kupce. Mjerenje utjecaja chatbota. U kontroliranim eksperimentima s korisnicima, vidjeli smo da chatbotovi stvaraju značajno povećanje pogodnosti za korisnike. Uspoređujući tradicionalnu trgovačku aplikaciju s minimalno održivim proizvodom chatbota koji podržava gen-AI, chatbot je smanjio vrijeme potrošeno na dovršavanje narudžbe za 50 do 70 posto.

Trgovci koji nisu spremni ulagati u chatbotove mogu umjesto toga odlučiti pokrenuti funkciju pamet-

nog pretraživanja. Alati za pametno pretraživanje omogućuju kupcu da dobije popis preporučenih proizvoda postavljanjem pitanja umjesto da se mora uključiti u razgovor s chatbotom. (Na primjer, kupac može pretraživati „potrepštine za večeru“, a alat za pametno pretraživanje pružit će popis proizvoda koji bi mogli trebati za večeru). Dok tradicionalno pretraživanje koristi osnovne algoritme i oslanja se na podudaranje ključnih riječi, alati za pametno pretraživanje koje pokreće gen-AI mogu bolje razumjeti kontekst i namjeru pojma za pretraživanje, čak i ako skreće od upotrebe ključnih riječi. Iako ti alati za pametno pretraživanje mogu biti ograničene u funkcionalnosti u usporedbi s upotrebom chatbota – i stoga ograničenog utjecaja – lakši su i jeftiniji za razvoj. Također nose manje rizika

u usporedbi s korištenjem chatbota; njihovi rezultati općenito su ograničeni na popis proizvoda, a ne na duži tekst koji bi chatbot dao, što znači da je manje vjerojatno da će odgovori biti štetni, uvrjedljivi ili netočni.

Kako povećati upotrebu genske umjetne inteligencije u maloprodaji

Gen-AI više nije novost. Dok tvrtke shvaćaju kako implementirati tehnologiju za stvaranje stvarne vrijednosti, najbolji trgovci u klasi morat će prijeći s testiranja na skaliranje ili će u suprotnom riskirati zaostajanje za svojim konkurentima – ili, još gore, gubitak kupaca. Kako bi skalirali svoje geneAI alate, maloprodajni rukovoditelji mogu razmotriti tri imperativa za nadmašivanje u digitalnom i AI:

• Identificirati kandidate za transformaciju na razini domene. Rukovoditelji maloprodaje trebali bi identificirati različite domene u kojima je potrebna transformacija, kao što je korisničko iskustvo, marketing ili produktivnost zaposlenika u trgovini, prije nego što utvrde koje slučajeve upotrebe genske umjetne inteligencije trebaju slijediti. Prvo, identificirajući

transformacije na razini domene, trgovci na malo mogu odrediti koji će alati pojačati utjecaj gena umjetne inteligencije, kao što je robotska automatizacija procesa (RPA) ili napredna analitika.

• Poboljšajte talent za razvoj gen-AI vještina. Voditelji maloprodajnih ljudi trebali bi ponuditi i tehničkim i netehničkim talentima priliku da se uključe u programe učenja, poput onih koji su usmjereni na razvoj softvera genetske umjetne inteligencije i brzi inženjering.

• Formirajte centralizirani, međufunkcionalni tim kako biste omogućili skaliranje. Dok će skaliranje genske umjetne inteligencije ovisiti o tehničkim sposobnostima prodavača, trgovci mogu okupiti vođe iz cijele organizacije kako bi identificirali kako genska umjetna inteligencija može pomoći u poboljšanju poslovanja. Ti međufunkcionalni timovi, okupljeni kako bi pomogli ubrzati skaliranje u kratkom roku, trebali bi imati zajedničke ciljeve koji se protežu kroz cijelo poslovanje i jačaju cjelokupnu strategiju trgovca.

Prema anketi McKinsey-a pripremio A.G.

Genius 3.0 dovodi ETF-ove na dlan

Što su ETF-ovi i kako koristiti app

Velimir Šonje, Arhivanalitika.hr

Željeli biste okušati „sreću“ ulaganjem u američke ili neke druge globalne, regionalne ili hrvatske dionice, ali ne znate kako? Ili ipak, ne sviđa vam se pomisao da okušavate „sreću“ (za to služe lutrije); željeli biste nekako pametnije pristupiti ulaganju, imati fleksibilnost u pogledu uplata, isplata i kombiniranja različitih financijskih usluga, ali opet, ne znate kako?

OInterCapitalovoj aplikaciji Genius već smo pisali na Labu nakon lansiranja. U tekstu s kraja 2021. opisao sam problem odlučivanja o štednji odnosno ulaganju za laike i moguće rješenje kroz digitalne robo-advisory aplikacije poput Geniusa.

Aplikacija kojom upravlja najveće (od bankarskih grupacija) neovisno društvo za upravljanje investicijskim fondovima u Hrvatskoj,  InterCapital Asset Management (ICAM) , osigurava digitalnu dostupnost financijskog savjeta i financijskih proizvoda za štedišeulagače koji nemaju vremena obilaziti financijske institucije i žele sve naučiti i riješiti putem pametnog telefona.

Aplikacija je nedavno značajno proširena. U nastavku ćemo prikazati njezina najvažnija stara i nova obilježja među kojima je najvažniji pristup ETF-ovima (eng. exchange traded funds). Pokazat ćemo što su

ETF-ovi, kako su nastali, kako se nude u Geniusu i kome se isplati detaljnije pozabaviti ulaganjem u ETF-ove kroz Genius.

Modeli ulaganja u Geniusu

Korištenje aplikacije se ne plaća –samo ju spustite na svoj pametni telefon. ICAM zarađuje na prodaji financijskih proizvoda i savjeta kroz aplikaciju. Treba  pažljivo proučiti ICAM-ov blog o troškovima, jer kroz aplikaciju ćete plaćati neke troškove ovisno o modelu štednje (ulaganja) koji odaberete. Preporučam udubljivanje u troškovne teme nakon što bolje shvatite modele ulaganja koji se nude u aplikaciji. I nakon što shvatite što je to ETF (nije aviokompanija u ovom kontekstu).

Stari model s kojim je Genius startao 2021. zove se Genius START. I dalje se može koristiti u app-u. Geniusovom algoritmu povjeravate raspored svojih sredstava

na ICAM-ove investicijske fondove. U START-u ne plaćate trošak savjetovanja (upravljanja portrfeljem), brokerske, skrbničke i slične naknade. Posredno plaćate naknade koje ICAM inače naplaćuje u svojim otvorenim investicijskim fondovima na koje će rasporediti vaša sredstva. Te se naknade smanjuju za one koji štede više od 35,000 eura, a smanjuju se još i više za one koji štede / ulažu više od 100,000 eura.

U START-u nema ETF-ova. Ulaganja idu u klasične otvorene investicijske fondove. To nas dovodi do prve novosti u Geniusu kojeg su u ICAM-u nazvali Genius 3.0: sada možete odabrati i model savjeta (upravljanja portfeljem od strane Geniusovog algoritma) za ulaganja u ETF-ove.

Usto, ICAM nudi i model samostalnog odabira – de facto direktne kupnje ETF-ova kroz Genius (model se zove Genius ETF Select). Radi dijela čitatelja koji nisu financijski

stručnjaci prvo ćemo objasniti što su ETF-ovi, a zatim ćemo prikazati korisničko iskustvo s aplikacijom Genius.

Prije toga, pogledajte kako ICAM na svojim stranicama opisuje novu strukturu aplikacije (kratka napomena o Genius Cashu nalazi se na kraju teksta):

Dakle, između registracije, odabira modela i uplate, u app-u ćete popuniti jednostavan upitnik o investicijskim ciljevima, horizontima, znanjima, izvorima dohotka, stupnju do kojeg ste spremni podnositi rizik i sl. Na temelju rezultata upitnika utvrđuje se vaš investicijski profil i preferencija rizika. Na

A ovako izgleda stranica u aplikaciji gdje jednostavno birate model (nakon odabira modela automatski se pokreće upitnik):

kraju vam na mail dolazi uputa za uplatu.

Što se tiče troškova, uvodno treba znati da ćete za uslugu Genius ETF (upravljanje portfeljem kroz ulaganja u ETF-ove) plaćati uslugu znanja o alokaciji i transakcijske troškove između 0,6 i 1% na godinu + PDV, što se može umanjiti ako koristite veći broj ICAM-ovih proizvoda (0,6% je nakon pet godina ulaganja ako koristite sve ponuđene modele u aplikaciji). Uz to, plaćate troškove samih ETF-ova, koji su mali – puno manji nego u otvorenim investicijskim fondovima. Treba paziti na ukupan trošak s uključenom naknadom za upravljanje. Model Genius ETF troškovno je sigurno povoljniji od Genius STARTa za portfelje manje vrijednosti do 35,000 eura.

Ako o alokaciji štednje na ETF-ove odlučujete sami (to je Genius ETF Select), početni ulog i svaki kasniji mjesečni ulog za svaki pojedini ETF

limitiran je na 1,000 EUR odozgo i 50 EUR odozdo, a naknada je fiksnih 12 EUR na godinu po jednom ugovoru odnosno ETF-u. Ima tu još puno detalja o skali naknada i mogućnostima redovitih (mjesečnih) dodatnih uplata, načinima plaćanja naknada i sl., no više o tome u nastavku teksta. Idemo sada na detaljan opis proizvoda.

Tko stoji iza aplikacije Genius

ICAM je društvo za upravljanje investicijskim fondovima. Prema podacima HANFA-e za svibanj 2024., samo u otvorenim investicijskim fondovima (tzv. UCITS – eng. undertakings for collective investment in transferable securities) ICAM upravlja s oko 250 milijuna eura sredstava, uglavnom domaćih ulagača. To je iznos pod upravljanjem bez zatvorenih i alternativnih investicijskih fondova i portfelja koji, kada se pribroje, prema izvoru s internetskih stranica ICAM-a ukupno čine više od 400 milijuna eura sredstava pod upravljanjem društva. Prema navodima iz ICAM-a, trenutačno upravljaju s oko pola milijarde eura. To je velik iznos za uvjete na hrvatskom financijskom tržištu.

ICAM je davno startao s klasičnim investicijskim fondovima koji sadrže diversificirane portfelje vrijednosnica. U međuvremenu je pokretao nove vlastite fondove, preuzimao druga društva za upravljanje investicijskim fondovima (Generali Investments) i  digitalizirao pristup ulaganjima u fondove kroz aplikaciju MyCapital. Ta je aplikacija odvojena od Geniusa i služi za informiranje i transakcije udjelima u otvorenim investicijskim fondovima. Ona nema savjetodavnu komponentu kao Genius 3.0 koji pripada skupini aplikacija koje nazivamo robo-advisory.

Da bismo shvatili evoluciju financijskih proizvoda od klasičnih otvorenih investicijskih fondova (poput onih koji se nude kroz Genius

START) do ETF-ova (koji se nude kroz preostala tri modela u Genius aplikaciji), moramo shvatiti razloge nastanka dvije najvažnije financijske inovacije u fondovskoj industriji u proteklih pola stoljeća.

Pretpovijest: od klasičnih otvorenih do indeksnih fondova

Klasični otvoreni investicijski fondovi rasterećuju laike samostalnog rješavanja dvije vrste problema: prvo, ne morate sami organizirati pristup burzi, odnosno brokeru (otvaranje računa kod brokera, zadavanje naloga za kupnju pojedinih dionica i sl.); i drugo, ne morate sami birati pojedine dionice ili druge vrijednosne papire –fond diversificira ulaganja za vas. Odabir pojedinih vrijednosnica je zahtjevan posao koji traži stručno praćenje poslovanja njihovih izdavatelja. Većina ljudi nije dovoljno obrazovana ili nema vremena za to. Otvoreni investicijski fondovi rješavaju taj problem.

Zgodno je i to što se iz otvorenog investicijskog fonda u svakom trenutku može „izaći“ (zatražiti isplata). Naravno, isplata ide po cijeni udjela u fondu koja u danom trenutku odražava ponderirani prosjek vrijednosti vrijednosnica u portfelju. To nije kao u banci gdje je nominala uloženih sredstava na depozitu fiksna (osim jamstva same banke, štednju do 100,000 EUR jamči i država odnosno fond osiguranja štednih uloga). Ova

razlika i dalje čini klasični depozit glavnim štednim instrumentom u Hrvatskoj, iako su rizičniji oblici ulaganja, kada su diversificirani, superioran način ulaganja u vrlo dugom vremenskom roku (u kraćim rokovima cijena uloga može pasti, moguće i ispod nominale početnog uloga). Jamstva i laka dostupnost depozita razlog su zašto se Hrvati teško odljepljuju od bankarskih depozita i nekretnina. Možda će inovativne aplikacije poput Geniusa promijeniti to kod novih i bolje obrazovanih generacija koje imaju širu sliku.

Udjeli koje kupujemo u otvorenim investicijskim fondovima nisu vrijednosnice koje su uvrštene na burzu, premda u pravnom smislu imaju narav vrijednosnih papira. Kako ne možete očitavati vrijednost udjela u fondu na burzi udjela (nego ih vidite u izvješćima društva za upravljanje fondovima i na grafovima na njihovim internetskim stranicama), u trenutku kupnje ili prodaje udjela znate vrijednost od prethodnoga dana, ali ne znate i trenutačnu vrijednost po kojoj će udjel biti kupljen ili prodan. Osim toga, klasični investicijski fondovi za svoje usluge zaračunavaju nemale naknade.

Ta dva problema – posebno drugi problem visine naknada – oduvijek su mučili investicijsku zajednicu. Naime, veoma je teško utvrditi koja je fer naknada za uslugu diversifikacije portfelja i pristupa tržištu koju vam upravitelj pruža kroz otvoreni fond ako se vrijed -

nost udjela u fondu kreće nižom putanjom od putanje kojom se kreću tržišni indeksi. Super je ako neki upravitelj fonda sistematski „pobjeđuje“ tržišne indekse u dugom roku, no takvi slučajevi su iznimke. I nemoguće je znati hoće li onaj tko je „pobjeđivao tržište“ u prošlosti nastaviti postizati isti rezultat u budućnosti.

Rješenje je pronađeno u indeksnim fondovima. Indeksni fondovi su sinovi prvobitnih otvorenih investicijskiih fondova – njihov napredniji evolucijski oblik. Oni su ujedno i „očevi“ ETF-ova.

Indeksni fondovi imaju niže naknade od klasičnih investicijskih fondova, jer je njima lakše upravljati. Struktura portfelja vrijednosnica u indeksnom fondu oponaša strukturu koja služi za računanje burzovnih indeksa na bazi ponderiranih prosjeka. Zbog toga se vrijednost ulaganja u indeksni fond uvijek kreće u skladu s općim pokazateljem kretanja tržišta.

U indeksnom fondu je jasnije za što plaćate naknadu: za uslugu diversifikacije portfelja i rasterećenja od zamornog posla individualnog pristupa tržištu i odabira pojedinih vrijednosnica. Povrat i rizik su identični kao za burzovni indeks koji možete očitati svaki dan. Nema obećanja fond menadžera da će pobijediti burzovni indeks, a i rizik da će znatno zaostati u odnosu na indeks je jako, jako mali. Zbog toga nema ni premije u naknadi koju plaćate za neizvjesno obećanje. I zato je ovaj financijski proizvod cjenovno pristupačniji i jasniji malim ulagačima.

Prvi indeksni fond osmislio je John Bogle, osnivač drugog najvećeg asset managera na svijetu, Vanguarada. Bilo je to davne 1976. Bogle je imao (ispravnu) viziju da su indeksni fondovi najbolji za male ulagače koji svojim ulaganjima samo slučajno mogu pobijediti tržišni trend ili odabrati pobjednički otvoreni investicijski fond, a na dugi rok mogu

profitirati sudjelovanjem u igri koja se zove “prati tržište”. Prvi burzovni indeks koji je poslužio za konstrukciju indeksnog fonda namijenjenog malim ulagačima bio upravo onaj najpoznatiji dionički indeks burze u New Yorku – S&P 500.

Tako je počela era pasivnog investiranja – odustajanja od nastojanja da se pobijedi tržište i svođenja investicijskih odluka na odabir klasa ulaganja (vrsta imovine, npr. dionice vs. obveznice) i tržišnih indeksa koje treba pratiti (npr. kad se odlučimo da želimo ulagati u rizičniju klasu – dionice – da li uložiti dionički u indeks Zagrebačke burze CROBEX ili burze u New Yorku, S&P 500).

Uspon ETF-ova

Međutim, udjeli u Bogleovom i stotinama drugih indeksnih fondova koji su nicali u 80-im i 90-im godinama prošlog stoljeća nisu bili uvršteni na burzu poput dionica. A naknade i dalje nisu bile male.  U siječnju 1993. u State Streetu su se dosjetili da bi se efikasnost indeksnih fondova i dostupnost širem krugu ulagača mogli povećati ako se udjeli u njima uvrste na burzu kao dionice i prepuste slobodnom trgovanju. Tako su uporedo s uzletom interneta, kao glavnog komunikacijskog kanala za odabir financijskih proizvoda, nastali fondoviunuci – ETF-ovi – najjeftiniji i najdostupniji ikada viđeni retail financijski proizvodi. Treba li posebno isticati da je i prvi State Streetov ETF bio vezan upravo na burzovni indeks newjorške burze – S&P 500?

Jedan takav ETF nudi se i u Genius ETF Selectu (to je model u aplikaciji u kojem sami birate ETF koji želite kupiti) – iShares Core S&P 500 ETF kojim upravlja najveći asset manager na svijetu, Black Rock. Za one koji vjeruju u svjetlu budućnost vodećih američkih tehnoloških kompanija (Big Tech), kao i u to da trenutačno nisu precijenjene, nudi se iShares NASDAQ 100

ETF. Iako su perjanice NASDAQa sadržane i u S&P 500, značajan dio S&P-a obuhvaća dionice kompanija iz drugih tradicionalnih sektora, dok kroz NASDAQ kupujete isključivo tehnološke kompanije. Dakle, ako vam se sviđaju priče o Microsoftu, Appleu, Nvidiji, Tesli, Alphabetu i ostalima, NASDAQ je za vas. Za one, pak, koji više vjeruju u svjetski prosjek dionica (oprez, tu je veći udjel kineskih dionica koje već godinama ne odbacuju osobite rezultate), ponuđen je i Vanguard FTSE All-World UCITS ETF. U zadnje vrijeme popularno je i zlato, pa umjesto da kupujete fizičko zlato i brinete za nj preko Geniusa možete kupiti i najveći ETF u čijoj je podlozi vrijednost zlata. Opet, poanta je da u Geniusu sve to možete napraviti i s malo eura (ali pazite na naknade, osobito ako ulažete male iznose; više o tome u nastavku teksta).

I lokalni (regionalni) ETF-ovi u Geniusu

Kroz Genius ETF (investicijski robo-savjet: ETF-ove ne birate sami i plaćate neveliku naknadu za upravljanje) i kroz ETF Select (sami birate ETF) dobivate pristup i „lokalnim“ ETF-ovima, koji je do sada bio samo za one koji izravno sudjeluju na burzama. Naime, InterCapital je pionir pokretanja lokalnih ETFova u Hrvatskoj i Sloveniji. U studenom 2020. pokrenuti su ETF-ovi 7CRO, koji prati vrijednost indeksa Zagrebačke burze u varijanti ukupnog prinosa s uključenim dividendama (CROBEXtr) i 7SLO, koji prati

indeks burze u Ljubljani (SBITOPtr). ICAM je zatim pokrenuo 7BET koji prati burzovni indeks u Bukureštu, 7CASH koji prati vrijednost udjela u ICAM-ovom novčanom fondu (Short-term Bond Fund postao je atraktivan nakon rasta kamatnih stopa na tržištu), a nedavno je pokrenut i 7GROM koji prati vrijednost rumunjskih obveznica. To je podsjetnik da ETF može pratiti vrijednost bilo kojeg uvšrtenog financijskog instrumenta, ne samo dionica.

Kao i u drugim stvarima, za svijetom kasnimo 15-ak godina, a za SAD-om još i više. Unatoč tome, ETF-ovi su od samih početaka na Zagrebačkoj burzi potvrdili svoju atraktivnost. Gotovo svakoga dana se nešto protrguje. Lakoća pristupa uz razuman trošak (npr. 7CRO ima troškovni omjer 0,9%, što nije malo, ali je manje od omjera troškova u klasičnim fondovima), od samog je početka bila atraktivna za male ulagače.

Međutim, krug malih ulagača na Zagrebačkoj (i Ljubljanskoj) burzi veoma je uzak. Brojni potencijalni ulagači do sada su propuštali prigodu da uz male troškove postanu vlasnici portfelja dionica koji je jednak strukturi indeksa vodećih burzi u regiji. Laicima još uvijek teška dostupnost tržišta onemogućavala je pristup ETF-ovima. Oni mlađi, talentiraniji i informatički pismeniji koji bi lako ovladali pristupom burzi bili su zaluđeni kriptovalutnim adrenalinom. Klasične dionice, burze i fondovi bili su im nekako „dosadni“. Nekakva

burza u Zagrebu izgledala im je poput prašnjavog muzeja, impresionističke slike iz XIX stoljeća koju ne razumiju dok im cijeli novi svijet leži na dlanu.

Ipak, korekcija tržišta od 2022. godine podsjetila je da su padovi vrijednosti klasičnih financijskih instrumenata ništa u odnosu na oscilacije kroz koje prolazi primjerice bitcoin. Izvrstan prolaz dionica u regiji kroz zadnje razdoblje korekcije (otpornost na pad) podsjetio je na to da i u ovom kutku svijeta postoje donekle skrivene i trajne vrijednosti u kompanijama – izdavateljima. Sjetite se usporedbi kretanja CROBEX-a i S&P 500 proteklih godina, podsjetit ću vas na to još jednom prema kraju teksta.

Natrag na Genius

Uključivanjem InterCapitalovih „lokalnih“ ETF-ova u Genius (bez troška naknade za korisnike usluge ETF Select), uz bok ranije spomenutim globalnim ETF-ovima (za koje, pazite, ipak plaćate neku naknadu), preskače se prethodni korak upoznavanja s tržištem, otvaranja računa kod brokera i sl., koje trebate proći ako ETF želite kupiti na burzi. Sada je dovoljno downloadati Genius, registrirati se, proći postupak učenja i ugovaranja (naravno, sve je u app-u), uložiti makar malo novca, i ETF-ovi su vam na dlanu.

Podsjetimo, ako vam više odgovara da se s odabirom ETF-ova ne

mučite sami, prepustite odluku o strukturi portfelja ETF-ova Geniusovom algoritmu (Genius ETF, bez dodatka Select), što vas košta ranije spomenutih 0,6-1,0%+PDV na godinu. Ovo je i za veće ulagače, jer u Genius ETF-u nema gornjeg limita početnog ulaganja dok je u Genius ETF Selectu počeni limit 1,000 eura po jednom ETF-u (ali možete sklopiti veći broj ugovora za veći broj ETF-ova).

Sve je regulirano i nadzirano od strane HANFA-e, u skladu s propisima EU. U alternativnim financijskim avanturama vjerujete nepoznatim autorima softverskog koda. Dodajmo i to da prema hrvatskim poreznim propisima svaka kupnja pa prodaja vrijednosnica unutar 2 godine (ako zatražite neku isplatu u aplikaciji i pri tome ste zaradili) aktivira obvezu plaćanja poreza na kapitalnu dobit. Za većinu ljudi to je smor koji odvraća od razmišljanja o direktnim ulaganjima u vrijednosnice. Ovdje je prednost u tome što  u slučaju takve isplate sredstava sama aplikacija priprema i šalje vam porezni obrazac (za prijavu poreznoj upravi ste, naravno, odgovorni sami). Ako ste dugoročni ulagač, porez na kapitalnu dobit vas ne treba brinuti ako ste ju ostvarili kroz dulje od 2 godine bez isplate iz portfelja.

Tri su razloga koja ovu priču čine interesantnom i iskusnijim ulagačima. Prvo, kroz dio aplikacije ETF Select možete kupiti lokalne ETF-

ove koje je proizveo InterCapital bez brokerske naknade koju plaćate ako kupujete izravno preko burze.

Drugo, ako kupujete globalne ETFove, nizak prag početnog ulaganja od 1,000 EUR u sprezi s naknadom od 12 EUR naizgled može odvratiti ozbiljnije ulagače. Međutim, moguća je uplata po 1,000 EUR svaki mjesec, što efektivni trošak naknade dovodi na 0,2% na godišnjoj razini ako u neki ETF investirate 12,000 eura u toku jedne godine, što je atraktivan trošak pristupa tržištu za sve koji ne koriste neku od vodećih globalnih fintech aplikacija. Zgodno je i to što se kroz Genius kalendar u sekciji „Uplate-isplate“ može postaviti datum tako da vam na mail stiže poziv na redovitu mjesečnu uplatu (s druge strane minimum je 50 EUR na mjesec).

Zanimljivo: u app treba unijeti kreditnu karticu radi naplate naknade. Pazite kada ćete unositi kreditnu karticu prvi put; Geniusu treba nekoliko minuta da registrira uplatu naknade, pa pričekajte malo s nastavkom postavljanja vaše investicijske priče. I imajte na umu: kada sve to bude obavljeno, u portfelj ćete moći ući tek nakon uplate. Sve uplate zaprimljene do ponedjeljka se jednom tjedno, u utorak, pretvaraju u ETF-ove u portfelju. Za one iskusnije ali i nestrpljivce koji bi nešto kupovali i prodavali svaki dan poruka je jednostavna – nema trgovanja kroz Genius. Za trgovanje i dalje služe burze. Prvo sam mislio da postoji neki tehnički razlog zašto se naknada skida odvojeno s kreditne kartice, no, ima jedna zgodna paralela za bolje shvaćanje odvojene naplate naknade. Mnogi smo navikli tako plaćati distributerima on-line proizvoda i usluga (npr. tako plaćate pretplatu za Netflix). Genius ETF Select nije ništa drugo nego distributer koji vam u pametni telefon donosi (tuđe i vlastite InterCapitalove) proizvode, pri čemu za tuđe naplaćuje distribucijsku naknadu, a

za svoje ne (jer zarađuje na naknadama koje su već ugrađene u sam proizvod). ICAM-ov blog o troškovima (naknadama) to lijepo tumači

Treći razlog zašto je ovaj dio aplikacije zgodan i za ambicioznije ulagače leži u tome što u Geniusu možete imati veći broj portfelja odnosno ETF-ova s različitim vremenskim horizontima i ciljevima ulaganja. To vam omogućuje da rezultat vlastitih investicijskih odluka uspoređujete s ICAM-ovim algoritmom ako paralelno imate neki iznos ugovoren kroz Genius START ili Genius ETF (to su modeli u kojima ste upravljanje delegirali ICAMovom algoritmu). Možete se igrati imaginarne igre „Pobijedi Genius“ (odnosno svoju prošlu odluku da uložite kroz Genius START ili Genius ETF) tako što ćete uspoređivati rezultat ulaganja kroz neke ili oba robo-advisory portfelja s rezultatom ulaganja u pojedine ETF-ove kroz ETF Select.

Dvije stvari na koje treba jako paziti

Moram naglasiti i dva razloga za oprez. Prvo, bit će malo gnjavaže s ETF Select-om, jer se svaki ETF zbog regulatornih ograničenja tretira kao jedan portfelj, a maksimalni početni ulog je 1,000 EUR. Stoga za svaki ugovor treba ponovo prolaziti kroz anketu ulagatelja i uplatu. Mnogi ozbiljni ulagači neće se htjeti „zafrkavati“ s većim brojem početnih transakcija po 1,000 EUR. No, nekima će biti interesantno koristiti opciju uplate po 1,000 EUR na mjesec (sjetite se setupa u kalendaru u sekciji Uplate-isplate), pa neka portfelj polako raste i kroz uplate. Najljepše je što se redovite uplate mogu slobodno preskakati, pa kad pomislimo da je tržište prenapuhano (što nama „pametnim“ ulagačima svaki čas pada na pamet i često je bezveze), ili nam novac treba za druge namjene, samo zastanemo s uplatama i/ili zatražimo isplatu.

Drugi razlog za oprez su naknade za pojedine ETF-ove u okviru Selecta koje su relativno važnije za manje uloge. Za sada ćemo napomenuti da naknade čine lokalne ETF-ove atraktivnijima od globalnih (jer se na kupnju lokalnih ETFova naknade ne naplaćuju). Temi o ulozi troškova u malim portfeljima vratit ćemo se nakon što na primjeru pokažemo kako funkcionira vaše ulaganje u ETF preko Geniusa.

Želite li (posredno) biti vlasnik Applea, Microsofta, Nvidie, ili HT-a, Rivijere, Končara…?

Recimo da startate sa 1,000 eura uplate u Genius ETF Select. 1 EUR je prva mjesečna naknada ako kupite S&P 500 ETF (to je onaj iShares pod upravljanjem Black Rocka). U tom slučaju, vaših se 1,000 EUR (1 EUR prve naknade skida se odvojeno s kreditne kartice kao što je ranije objašnjeno) posredno raspoređuje prema težinama u indeksu S&P 500: s oko 7,2% (oko 72 EUR) postali ste posredni sretni vlasnik dionice Microsofta, s oko 6,4% (64 EUR) Nvidije (eto vas, participirate u hypu umjetne inteligencije – oni rade na najvažnijoj stvari na svijetu, čipovima, a trenutni hype povezan je s najnaprednijim tehnologijama u ovoj industriji), 6,2% (62 EUR) ide na Apple, itd.

Ako pak razmatrate neki domaći ETF, npr. 7CRO, štedite 1 EUR mjesečne naknade u usporedbi s prethodnim primjerom (jer je to InterCapitalov ETF pa nema distributerske naknade); vaša se tisućica ras -

poređuje prema težinama u burzovnom indeksu CROBEX: oko 10,4% (104 EUR) ide na HT, isto toliko na Rivijeru Poreč (eto vas, participirate u rastu hrvatskog turizma), 10,1% (101 EUR) na Končar (eto vas u energetskoj tranziciji), po 9,5% na Podravku i Atlantic (eto vas u food i consumer segmentima koji rastu zbog booma osobne potrošnje o kojem smo puno pisali na Labu), itd. Štogod odabrali, vrijednost vaše štednje će u budućnosti pratiti burzovni indeks CROBEXtr.

Međutim, budite oprezni što se tiče naknada ako idete u samostalnu avanturu s malo novca: nije isto ako krenete sa 100 ili 1,000 EUR jer je naknada od 12 EUR na godinu za inozemni ETF velika za mikro-portfelje. Na primjer, ako uplaćujete 100 EUR mjesečno u godinu dana ćete uplatiti 1,200 EUR, ali prosječno stanje u toku godine bit će 600, a 12 EUR je 2% od toga prosjeka u prvoj godini. Ako igrate s minimalnih 50 EUR mjesečno u godinu dana ćete uplatiti 600 EUR, a 12 EUR je 4% od prosječnog stanja na temelju uplata (300 EUR) u prvoj godini. Ako nastavite istim tempom narednih godina, ovi odnosi će postajati sve povoljniji za vas. Naknada za jedan ETF ostaje 12 EUR sve dok ne prijeđete vrijednost uloga od 15,000 EUR. Dakle, što je početni portfelj u okviru modela ETF Select manji, interesantniji su domaći ETF-ovi jer za njih ne plaćate naknadu. Ne znam je li ovo bila namjera kreatora novog Geniusa – posredno privući više malih ulagatelja prema Inter-

Capitalovim ETF-ovima, što znači i prema hrvatskim i regionalnim dionicama koje su njihov cilj ulaganja. No, kako portfelj raste, naknada postaje sve manje važan faktor o kojem bi trebalo voditi računa.

I druge faktore, osim naknada, treba uzeti u obzir u okviru ETF Selecta. Na primjer, ljudi lako padaju na brendove, priče i prve dojmove. Tako su u proteklih nekoliko godina mnogi komentatori tekstova na Labu s podsmjehom pratili svaki tekst u kojem su se uspoređivale izvedbe domaćih i međunarodnih dionica koje su ukazivale na dobru izvedbu domaćih. Pa nećemo valjda Končar uspoređivati s Microsoftom i Teslom, a HT s NVIDIA-om! Naravno da nećemo, ali vidi vraga, oni koji su uložili u ETF 7CRO u studenom 2020. do sada (tekst je pisan 6.-7. srpnja) su uvećali vrijednost svoga uloga za oko 69%. Toliko spominjani S&P 500 ETF u istom je razdoblju narastao za oko 55% unatoč hypeu oko umjetne inteligencije.

Kao i uvijek u financijama, na ovom se mjestu navodi ona slavna odredba da prinosi u prošlosti nisu jamstvo prinosa u budućnosti. Razlog nije u samo u generalnoj, „filozofskoj“ nepredvidivosti budućnosti. Razlog je u tome što nitko ne može bolje od vas poznavati vaše uvjete, imovinu, ciljeve, psihologiju (averziju prema riziku) i horizonte ulaganja. Pitanje je koliko financijskog sebe poznajete sami (ne poznajete ako niste probali ulagati). Stoga je baratanje aplikacijama poput Geniusa i učenje o ulaganju kroz njih

jedan od načina da još bolje upoznate sebe i usput učite o ulaganjima i financijskim tržištima (i troškovima tih ulaganja).

Zaključak

Zaključno, ključ je u digitalnoj tehnologiji, dostupnosti i troškovnoj prihvatljivosti koja vas može motivirati na praćenje informacija i učenje. Učenje o bilo čemu u pravilu traje godinama da biste postali dovoljno dobri. Privilegij je ako ste mladi jer to znači da imate dovoljno vremena prepustiti se magiji dugog roka u financijama. Naime, što dulje držite ulaganje u nekom dioničkom indeksu, to je veća vjerojatnost da ćete na kraju izaći s realnim plusom. Kao i u životu, po putu će vjerojatno biti prepreka i padova; doći će vrijeme kada ćete imati manje nego na početku (jer rizik nije moguće izbjeći osim ako ste veliki srećković). No, s vremenom rastu šanse za nakupljanje pluseva.

Pri kraju spomenimo da Genius možete koristiti i za kratkoročnu i stabilnu štednju koja će vam s visokim stupnjem sigurnosti nositi mali prinos. Tome služi Genius CASH. Otkako je došlo do osjetnog povećanja kamatnih stopa na tržištu novca, ti proizvodi su ponovo dobili na atraktivnosti. Njihove naknade su pale relativno u odnosu na očekivani prinos.

Raspoloživot Genius CASHA u okviru app-a važna je iz dva razloga. Prvo, u spektru financijskih proizvoda koji se nude kroz Genius sada se nalazi i alternativa oročenim depozitima s kraćim rokovima dospijeća. Kod Genius CASH je zgodno to što nema ničeg sličnog roku oročavanja – u podlozi je novčani ETF (7CASH) pa u svakom trenutku možete zadati nalog za isplatu (novac vam sjeda za 2-3 dana, dakle nema onoga da su uplate i isplate utorkom kao kod drugih ETF-ova kroz Genius ETF

Select). Stoga, ako želite određeni dio svoje štednje držati u obliku koji je blizu gotovine, to možete postići kroz app.

Vodite računa da ako od uplate do isplate prođe manje od 2 godine možda ćete morati platiti porez na kapitalnu dobit. Međutim: (a) app će vam dati informaciju / izvještaj ako takva obveza nastane, (b) mala je vjerojatnost da će takva obveza nastati osim ako u ETF Cashu ne držite puno novca (porezna obveza se aktivira samo na dobitke iznad 17,90 EUR (za 2023.), pa ako u cashu imate 500 EUR i ostvarite prinos od 3% kroz cijelu godinu, ispod praga ste).

Drugo, Genius CASH je na aktualnim razinama kamatnih stopa dobar supstitut portfeljima niskog rizika. Ako se kroz upitnik u aplikaciji ispostavi da je pokazatelj rizika za vaše investicijske preferencije neki vrlo nizak broj na intuitivnoj skali od 1 do 10, onda je upitno mogu li veće naknade u drugim Genius modelima biti poništene tek malo većim očekivanim prinosom u portfeljima niskog rizika u usporedbi s najnižom naknadom za Genius CASH. Naravno, kada kamatne stope tržišta novca padnu, ovaj se zaključak može promijeniti. Ako se ikada namjeravate ozbiljnije baviti financijama onda treba pratiti što se događa na tržištu novca, a to ponajviše zavisi o kamatnim stopama središnje banke. One određuju temeljnu cijenu novca u gospodarstvu, što više ili manje utječe na sve drugo. Znate li koliko trenutačno iznose glavne kamatne stope Europske središnje banke?

Sve u svemu, u Geniusu ima ponešto za svakoga. Prilično širok spektar financijskih proizvoda dostupan je na dlanu. Stoga vrijedi detaljnije proučiti Genius 3.0. Nakon dobrog shvaćanja svih modela i njihovih troškova, hladne glave ćete odabrati model koji vam najbolje odgovara. ST

Izazovi za ambalažnu industriju u kriznim vremenima

Dorijan Naletina, univ. mag. oec. CEO, Rotoplast d.o.o.

dr. sc. Davorko Obuljen

Edward Bernay University of Applied Sciences Zagreb, Croatia

Uvod

Ambalažna industrija gotovo u čitavom svijetu ima vrlo važnu ulogu u razvoju gospodarstva. Njezini proizvodi neophodni su za funkcioniranje ostalih gospodarskih grana čime utječe i na konkurentnost nacionalnog gospodarstva. Europsko tržište ambalaže drugo je najveće na svijetu, a njegovu su važnost od ranije prepoznale ključne institucije (Naletina, 2021). Ukoliko se analizira konkurentnost europskog gospodarstva, važno je naglasiti da središnju ulogu ima ambalažna industrija zbog svoje ključne važnosti za razvoj mnogih drugih sektora (Službeni list Europske unije, 14. 07. 2015.).

Posljednjih je godina bilo mnogo događanja (pandemija uzrokovana koronavirusom, invazija Rusi -

je na Ukrajinu, sukobi u Crvenom moru i Izraelu i sl.) koji su na globalnoj razini uzrokovali velike poremećaje u trgovini odnosno ponudi i potražnji dobara i usluga, pa tako i u segmentu fleksibilne ambalaže. Poremećaji odnosno izazovi nastali su prvenstveno u nabavi repromaterijala za proizvodnju fleksibilne ambalaže koja se najčešće koristi za potrebe pakiranja prehrambenih proizvoda, zatim u industriji pića, za poljoprivredne proizvode, kemijsku industriju i slično. Pritisci koje su poremećaji imali na ambalažnu industriju, zapravo su pokazali kako je ključno da poduzeća preusmjere svoj fokus i da podignu standarde kako bi se bolje nosili s novim okruženjem (Feber, Lingqvist i Nordigården, 2020). Uz navedene pritiske ne smije se za -

boraviti kako su tvrtke koje proizvode ambalažu posljednjih desetak godina i pod pritiscima uspostave ekološke održivosti u svojoj proizvodnji, a što je dodatno otežano u kriznim vremenima.

Nabava repromaterijala u kriznim vremenima

Događaji poput pandemije uzrokovane koronavirusom, invazija Rusije na Ukrajinu, sukoba u Crvenom moru i u Izraelu, pokazali su kako se nabava repromaterijala nekad sigurnim trgovinskim kanalima u vrlo kratkom vremenu može zakomplicirati i ugroziti sigurnost proizvodnje (Sodhi, Tang i Willenson, 2023), te na kraju dovesti i do ugroze opstanka tvrtke, a što je posebice izraženo u industriji ambalaže. Proizvodnja u ovoj industriji vrlo je kompleksna te ovisna o repromaterijalima brojnih dobavljača.

Navedeni šokovi za posljedicu su imali prolongaciju rokova isporuka, porast cijena sirovina, gomilanje povećanih „nepotrebnih“ sigurnosnih zaliha u skladištima te inercijski „paničnog“ ponašanja kroz stvorenu kratkoročnu povećanu potražnju kako bi se umanjio rizik ostanka bez nužnih sirovina za nesmetano odvijanje proizvodnih djelatnosti.

Stručni članak UDK: 338.45

U posljednje vrijeme tvrtke posluju u okruženju koje odlikuje sve veća nesigurnost i nestabilnost zbog raznoraznih političkih, ekonomskih i drugih razloga odnosno rizika koji nisu u domeni upravljanja na razini menadžmenta tvrtki. Stoga su tvrtke sve češće suočene sa situacijama u kojima dolazi do nesklada između tražene količine repromaterijala i količine koja je dostavljena, kao i situacija u kojima dobavljači ne daju potpune informacije o tome kada će biti dostavljen repromaterijal (Mukmin, 2022).

Brzina i sigurnost raspolaganja s potrebnim sirovinama za proizvodnju je u kriznim trenucima daleko važnija i od same cijene. Ukoliko je ugrožen kontinuitet i kvaliteta proizvodnje, niska cijena sirovine koju tvrtka ne može osigurati u potrebnoj količini i vremenskom roku ne znači puno.

Očigledno je kako se sigurnost opskrbe može povećati ukoliko se tvrtka odluči imati alternativne dobavljače repromaterijala koji dolaze iz različitih geografskih područja, a posebice ukoliko tvrtka ima mogućnost nabaviti strateške sirovine na regionalnoj ili čak lokalnoj razini.

Okretanje prema novim dobavljačima

Fokus poduzeća na alternativne dobavljače sirovine porastao je nakon izazova s kojima se susrela većina tvrtki na svjetskoj, ali i na nacionalnoj razini, tijekom pandemije koronavirusa, a zatim i nakon nekih drugih globalnih izazova poput invazije Rusije na Ukrajinu. Bitno je da tvrtka izvrši provjeru prije nego sklopi ugovor s novim dobavljačem (Perčić i Kozina, 2011:135).

U kriznim vremenima još više se potvrđuje potreba adekvatnog upravljanja dobavljačima. Što tvrtka taj proces provodi održivije i pažljivije, to će joj se višestruko vratiti u trenucima dinamičnog okruženja (Dayankac, 10.10.2022.).

Osim pronalaska novih dobavljača koji se nalaze na manjoj udaljenosti, sve veći fokus stavlja se i na postojanje liste sigurnih alternativnih dobavljača gdje bi tvrtke uvijek trebale težiti da za svaki svoj proizvod imaju najmanje dvije jednako kvalitetne alternative u vidu dobavljača sirovine.

Ukoliko tvrtka želi smanjiti rizik poslovanja, kontinuirano treba raditi istraživanja tržišta, prikupljati uzor-

ke sirovina potencijalnih novih dobavljača i raditi testiranja kako bi osigurala dodatne alternative za koje nikada ne može znati kada mogu zatrebati. Navedeno je potrebno ne samo zbog bolje reakcije u kriznim vremenima, već i zbog činjenice da se možda kod postojećeg dobavljača može dogoditi neki neželjeni slučaj poput požara, potresa, štrajka, financijskih poteškoća u poslovanja itd., a što nas u jednom danu može ostaviti bez opskrbe važnom sirovinom. Iz tog razloga, kako bi se smanjio vanjski rizik, krucijalno je kontinuirano voditi računa o provjerenim alternativama.

Sigurnost tvrtke, a samim time i mogućnost generiranja uspješnog poslovanja u budućnosti, podrazumijeva da se redovito vodi računa i o postojanju zamjenskih dobavljača, a lista istih stalno se treba nadopunjavati i usavršavati.

Regionalna i lokalna nabava umjesto nabave iz dalekih zemalja

Osim samih repromaterijala, veća pozornost stavlja se i na regionalnu te lokalnu nabavu potrebnih strojeva i prateće opreme za proizvodnju umjesto dovlačenja strojnih postrojenja iz udaljenih zemalja ili čak drugih kontinenata. Proizvođač strojeva, opreme i rezervnih dijelova koji se nalazi bliže proizvodnom pogonu, može brže i kvalitetnije odgovoriti u slučaju pojave problema s radom strojeva i opreme. Nije fokus samo nabava kvalitetnog stroja i opreme, već je u današnje vrijeme puno važnije imati kvalitetnu postprodajnu uslugu u vidu dobrog ugovora o održavanju kupljene opreme nakon isteka garancijskog perioda.

Strojevi i oprema danas su tehnološki daleko sofisticiraniji nego prije 20, 30 ili više godina te se bez podrške proizvođača ne mogu otkloniti svi problemi koji nastaju. Iz tog je razloga prisutnost regionalne ili lokalne tehničko-tehno -

loške podrške od velikog značaja prilikom odluke o nabavci najboljeg postrojenja ili opreme za proizvodne tvrtke.

Brzina opskrbe rezervnim dijelovima također je od iznimne važnosti kako bi neplanirani zastoji proizvodnih kapaciteta bili što manji, odnosno, kako bi se isti u što kraćem roku otklonili kada do njih dođe. Osim što se prilikom takvih zastoja gubi dragocjeno vrijeme u proizvodnji, što je ono veće, za tvrtku nastaju veći troškovi i rizici u vidu kašnjenja isporuke prema svojim kupcima, a nerijetko i u vidu plaćanja penala zbog neplaniranih prolongacija. Nadalje, smanjenje raspoloživog vremenskog kapaciteta, stavlja dodatni pritisak na rukovodstvo tvrtke i njezinu proizvodnju da navedene zastoje što prije nadoknade kroz produktivniji rad, što za posljedicu može dovesti do smanjenja kvalitete i nepotrebnih propusta u nastojanju da se odradi što veća količina proizvoda.

Fokusom na regionalne dobavljače smanjuje se rizik pravovremenosti i povećava se brzina isporuke u očekivanom roku, kao i fleksibilnost u planiranju poslovanja. Osim toga, zbog veće sigurnosti u pravovremenost isporuke (koja predstavlja jedan od ključnih kriterija koji se može ocjenjivati prilikom evaluacije nabave), moguće je ostvarivati niže zalihe sirovina, jer ih nije potrebno dodatno sigurnosno povećavati. Tako se smanjuje opterećenje na likvidnost poslovanja odnosno povećava se koeficijent obrtaja repromaterijala. Što

je veći koeficijent obrtaja repromaterijala to će i učinkovitost poslovanja biti veća (Šafran, 2021). U konačnici, posljedično su potrebni manji skladišni kapaciteti te troškovi rada zbog manjeg opsega posla pri manipulaciji sirovinama u poslovanju.

Zaključak

Ambalažna industrija ključna je za konkurentnost gospodarstva zbog svoje uloge u opskrbi i funkcioniranju drugih sektora, a posebno u kontekstu europskog tržišta koje je drugo najveće na svijetu. Međutim, brojni globalni događaji poput pandemije uzrokovane koronavirusom, sukoba (invazija Rusije na Ukrajinu, rat u Izraelu i dr.) i ekonomskih kriza uzrokovali su poremećaje u nabavi sirovina, a što je naglasilo važnost razmatranja alternativnih dobavljača, kao i potrebe diversifikacije dobavljača te usmjeravanja na dobavljače na nacionalnom tržištu ili iz regije. Kako bi se smanjio rizik i osigurala stabilnost opskrbe, tvrtke trebaju ulagati u lokalnu i regionalnu nabavu, kao i održavati popis sigurnih alternativnih dobavljača. Osim toga, usmjeravanje na dobavljače iz bliže regije može smanjiti troškove skladištenja i povećati fleksibilnost, kao i ukupnu operativnu učinkovitost tvrtki.

www.dqsglobal.com/hr-hr/edukacija/blog/ocjenjivanje-dobavljacaprema-aspektima-odrzivosti-sestnajvaznijih-pitanja

Feber, D., Lingqvist, O., & Nordigården, D. (2020). Shaping the next normal of packaging beyond COVID-19. McKinsey & Company. Preuzeto 19.08.2024. s https://dongtienpaper.com/userfiles/Shapingthe-next-normal-of-packagingbeyond-COVID-19-vF.pdf

Mukmin, S. A. (2022). Raw material procurement process in autoparts company, Lead Journal of Economy and Administration, 1(1), str. 26-32. https://doi.org/10.56403/ lejea.v1i1.36

Naletina, D. (2021). Overview of European packaging industry with special emphasis on COVID-19 pandemic, u: Gregurec, I., Dukic, D., Nedzhad, A. (Ur.). Book of Proceedings, Varazdin Development and Entrepreneurship Agency, Varazdin, Croatia; University North, Koprivnica, Croatia; Faculty of Management University of Warsaw, Warsaw, Poland; Faculty of Law, Economics and Social Sciences Sale – Mohammed V University in Rabat, Morocco & Polytechnic of Medimurje in Cakovec, Cakovec, Croatia, str. 178-185.

Perčić, G., & Kozina, G. (2011). Značaj logističkog procesa nabave u poslovnom sustavu. Tehnički glasnik , 5 (1), str. 134-138.

Službeni list Europske unije (14.07.2015). Mišljenje Europskog gospodarskog i socijalnog odbora o „Industrijskim promjenama u europskom ambalažnom sektoru” (samoinicijativno mišljenje), Brussels: European Economic and Social Committee, C230/33. Preuzeto 17.08.2024. from https://eurlex.europa.eu/legal-content/HR/ TXT/PDF/?uri=CELEX:52014IE0574 &amp;from=EN

Izvori

Dayankac, A. (10.02.2022.). Ocjenjivanje dobavljača prema aspektima održivosti – šest najvažnijih pitanja. Preuzeto 21.08.2024. s https://

Sodhi, M. S., Tang, C. S., & Willenson, E. T. (2023). Research opportunities in preparing supply chains of essential goods for future pandemics. International Journal of Production Research, 61(8), str. 24162431. https://doi.org/10.1080/00 207543.2021.1884310

Šafran, M. (2021). Osnove upravljanja zalihama, Zagreb: Sveučilište u Zagrebu, Fakultet prometnih znanosti. ST

Njemačka: U industriji se više radi skraćeno

Unjemačkoj industriji sve je više honorarnih poslova. Udio tvrtki koje su to prijavile u kolovoškom istraživanju instituta IFO je 14,3 posto.

U svibnju je taj udio iznosio 12,5 posto. Istodobno, 23 posto tvrtki navelo je da očekuje honorarne poslove u sljedeća tri mjeseca. U svibnju je takvo očekivanje imalo 19 posto tvrtki.

U dugoročnoj usporedbi, broj tvrtki s nepunim radnim vremenom blago se povećao, priopćio je institut. Trenutačno povećanje smatra se relativno malim s obzirom na lošu gospodarsku situaciju.

„Međutim, ovo nije pozitivan signal“, rekao je IFO stručnjak Sebastian Link.

„Naprotiv, to pokazuje da mnoge pogođene tvrtke krizu doživljavaju kao vrlo ozbiljnu. Stoga se čini da, unatoč nedostatku radne snage, radije smanjuju broj zaposlenih ili sele proizvodnju, nego da koriste skraćeno radno vrijeme privremeno rješenje.“

Skraćeni rad najviše se obavlja u proizvodnji namještaja, u 29,2 posto tvrtki. Slijede proizvodnja metala sa 27,7 posto i elektroopreme s 23,1 posto. U strojarskoj i automobilskoj industriji skraćeno radno vrijeme prijavilo je 19,8 odnosno 19,3 posto poduzeća.

Postotak honorarnih zaposlenika zapravo je znatno manji. Naime, istraživanjem su obuhvaćene čak i tvrtke s tek malim dijelom honorarno zaposlenih.

Najnoviji podaci Savezne agencije za rad o broju zaposlenih na nepuno radno vrijeme odnose se na lipanj. Prema preliminarnim procjenama, tada je u svim sektorima 232.000 zaposlenih dobilo plaću za skraćeno radno vrijeme. dpa

ŠIVANJE PO MJERI

ZAGREB

NAMA, Ilica

NAMA, Kvaternikov trg

KRAPINA

KOTKA, prodavaonica br. 1, Krambergerova 2

ZADAR

SMOKVICA, Fashion Square, Trg sv. Stošije 3

Zeleni franšizni poslovni model

Uvod

Jedan od trendova u suvremenom svijetu je zaštita okoliša. Vlade vodećih svjetskih zemalja poduzimaju inicijative za smanjenje negativnih posljedica klimatskih promjena, posebice onih vezanih uz problem globalnog zatopljenja. Mnoga kućanstva i poduzeća u većini razvijenih zapadnih zemalja počeli su se fokusirati na recikliranje (gdje je to moguće) i ponovnu upotrebu robe (odvojeno prikupljanje otpada, kontejneri za recikliranje, restauracija namještaja, itd.), postavljanje solarnih panela u svoje domove i opredjeljivanje za prednosti električne energije vozila. U tom kontekstu, potraga za novim poslovnim područjima usmjerenim na zeleni, održivi razvoj i stvaranje „ze-

lenog“ planeta postaje sve važnija. Tvrtka može postati inovator u ovim modernim poslovnim stvarnostima. Franšizno poslovanje izvrstan je primjer organske „transformacije“ s tradicionalnih područja na resursno štedne, ekološki prihvatljive i „zelene“ tehnologije.

Mjesto zelenog franšiznog modela u gospodarstvu Zelena ekonomija nastoji spriječiti zagađenje okoliša, globalno zatopljenje, iscrpljivanje resursa i degradaciju okoliša, stvarajući radna mjesta i promičući gospodarski rast. Kako globalno zatopljenje i drugi ekološki problemi i dalje prijete svijetu, rješavanje problema gospodarskog razvoja i okoliša je ključno.

Unatoč teškim gospodarskim uvjetima u svijetu i prisutnosti brojnih vanjskih izazova za poduzetnike u posljednjih nekoliko godina, pojedina područja poslovanja uspjela su ne samo ne izgubiti svoje klijente, već steći nove i značajno ojačati svoju poziciju u poslovnoj zajednici.

Istraživanja su pokazala da je pandemija natjerala mnoge ljude da preispitaju svoje izbore karijere i istraže druge mogućnosti kako bi zaradili više novca i poboljšali svoj stil života. To se odrazilo na povećanje broja kupovina u 2020. godini za 67% u odnosu na 2019. godinu za robu i usluge iz kategorije „eko“. Tako je, što se tiče franšiznog poslovanja, u 2020. broj tvrtki koje su spremne investirati u franšizne

izv. prof. dr. sc. Aleksandar Erceg

poslove specijalizirane za „zelene“ tehnologije porastao za 60%.

Usvajanje zelenih tehnologija vidljivo je posvuda - od postojećih franšiza koje postaju ekološki prihvatljivije do onih koje cijeli svoj koncept temelje na brizi za okoliš. Zeleni trend raste već oko 25 godina, no, tek je nedavno postao mainstream. Što se izravno tiče franšiza u eko-poslovanju, danas su one predstavljene u nekoliko smjerova:

• najam i prodaja električnih vozila (npr. u Italiji davatelj franšize nudi posao iznajmljivanja i prodaje električnih bicikala te dodatno razvija ekoturizam u zemlji),

• promet robe na solarnu i druge vrste energije,

• prodaju robe i otvaranje ugostiteljskih objekata na bazi proizvoda ekološkog uzgoja,

• ugradnja energetski štedljivih prozora i prskalica (od vapnenca i drugih ekološki prihvatljivih materijala),

• savjetovanje (analiza potrošnje energije u kućanstvu, izrada plana smanjenja potrošnje resursa, pomoć pri razvrstavanju otpada i sl.),

• usavršavanje u području ekologije.

Kao odgovor na rast „zelene“ ekonomije, sve više i više franšiznih poduzeća nudi „zelenu“ robu i usluge te uvodi ekološki prihvatljive metode u svoje poslovanje, nastojeći smanjiti mogući negativni utjecaj svojih tehnologija, proizvoda ili otpada na okoliš. Danas eko-poslovne franšize omogućuju:

• rad u segmentu tržišta s niskom konkurencijom,

• stvoriti tržišni segment za potencijalno novu publiku potrošača,

• uštedjeti resurse, a istovremeno smanjiti troškove poslovanja,

• privući više kupaca u posao zahvaljujući dodatnom protoku organiziranom modnim trendovima,

• primati visoke profite.

Iako je zbog različitih potreba i ciljeva svake vrste poslovanja nemoguće odrediti koji je tip franšiznog poslovanja najpogodniji za njegovo „ozelenjavanje“, ipak je moguće identificirati pet trendova u području eko-franšize koji se sve više približavaju pažnju potencijalnih partnera. Ove franšizne poslovne kategorije imaju za cilj postati zelene, očuvati prirodne resurse i ograničiti emisije otpada i korištenje energije:

1. Organska ili zdrava hrana – dostava svježe ili organske hrane, restorani i automati.

2. Zeleni dom – kontrola štetočina, rješenja za uređenje okoliša, čišćenje kanala i rasvjeta.

3. Prijevoz – poduzeća usmjerena na korištenje bicikala u svojim aktivnostima, pa čak i ekološki prihvatljive autopraonice.

4. Proizvodi i usluge zelenog poslovanja – Konzultantske tvrtke koje podižu svijest ili pomažu drugim tvrtkama da postanu zelene, dok istovremeno poboljšavaju cjelokupnu izvedbu svog poslovanja. Takve tvrtke ne fokusiraju se samo na korištenje i potrošnju energije, već i na proizvode koji se koriste u uredu i na način na koji se oni recikliraju.

5. Organska ili reciklirana odjeća i namještaj – prenamjena i recikliranje odbačenih ili neželjenih predmeta umjesto njihovog bacanja.

Kad se kaže „zelena franšiza“, odmah se može pomisliti da tvrtka proizvodi proizvod ili potrošačima nudi ekološki prihvatljivu ili održivu uslugu. Međutim, ono što treba uzeti u obzir je da se franšizno poslovanje može smatrati zelenim ako koristi održive prakse u svom sjedištu i ako je promijenilo način poslovanja. To bi moglo značiti program recikliranja za cijelu tvrtku ili ograničavanje otpada (na primjer, ne ispisivati svaku primljenu e-poštu, čime se štedi na papiru); mogućnosti energetski učinkovite rasvjete koje zahtijevaju od zaposlenika da isključe računala i elektroniku kada napuštaju ured; prisutnost sustava za očuvanje vode ili uvođenje drugih vrsta energetski učinkovitih sustava.

Potencijalni primatelji franšize trebali bi pristupiti ovim zelenim prilikama otvorenih očiju. Zdrave poslovne prakse ne mogu se zanemariti jer se posao smatra „zelenim“. Pomoglo bi ako ste oprezni prema takozvanom „greenwashingu“ – tvrtkama koje tvrde da su ekološki prihvatljive, ali nemaju činjenice koje bi poduprle svoje tvrdnje. Alternativno, što je još gore, ono što rade je štetan okoliš.

Treba se čuvati tih pozera, onih tvrtki koje tvrde da su zelene, da iskoriste sve veći interes i potražnju za ekološki prihvatljivim tvrtkama i poslovnim praksama, ali one nisu zelene. Konzultant za franšizno poslovanje Joel Libawa, to najbolje objašnjava: „Da bi se kvalificirali kao zeleni, moraju učiniti više od recikliranja papira ili upotrebe ekološki prihvatljivih proizvoda za čišćenje. Morate biti sigurni, korak po korak, da je tvrtka predana praksi prihvatljivoj za okoliš.“

Vrste zelene franšize

Odabir franšize uvijek je težak, a odabir zelene franšize nije ništa drukčiji. Kako bi mudro odabrali zelenu franšizu i zaštitili sebe (i davatelja i primatelja franšize) od mogućih rizika i propusta u provedbi u praksi, strane moraju analizirati i razmotriti sljedeće uvjete:

1. Pri odlučivanju o zelenoj franšizi, potencijalni primatelj franšize mora odlučiti želi li biti dio franšize koja izravno pomaže okolišu, poput postavljanja solarnih panela ili čiste energije,

ili želi biti dio franšize koja primjenjuje zelene tehnologije i nastoji pomoći okolišu.

2. Bitan čimbenik pri traženju zelene franšize je Green America Seal of Approval. Green America je neprofitna organizacija koja je pokrenula proces certificiranja koji potrošačima, potencijalnim poslovnim partnerima i drugim zainteresiranim tvrtkama, omogućuje da prepoznaju zelene poslove kao legitimne. Tvrtka koja nosi ovaj pečat završila je proces odabira Green America i prepoznata je kao društveno i ekološki odgovorna.

3. Kada birate zelenu franšizu, morate osigurati da je zelena. Greenwashing se događa kada davatelji franšize pokušavaju spekulativno zaraditi na reklamama bez ulaganja napora potrebnog da budu istinski zeleni. U nekim slučajevima davatelj franšize troši cijeli svoj ekološki proračun na promicanje činjenice da je ekološka tvrtka, umjesto da novac koristi za provedbu ekoloških praksi.

4. Potencijalni primatelj franšize mora osigurati da davatelj franšize osigura obuku za svoje nove primatelje franšize i njihove zaposlenike. Ova obuka pokriva osnove upravljanja franšizom i obučava zaposlenike ekološkim tehnologijama i poslovnim praksama koje se moraju implementirati u cijelom lancu.

5. Primatelji franšize moraju razumjeti troškove zelene franšize ili troškove povezane s prelaskom na zelenu politiku. Bitno je da potencijalni primatelj franšize temeljito prouči rad mreže za koju je zainteresiran kako bi bio siguran da mudro ulaže u istinski zelenu franšizu.

Sudionici franšizne mreže mogu ostvariti svoje ekološke mogućnosti u poslovanju na bilo koji način ako davatelj i primatelji franšize

koriste istinski zelene tehnologije. Općenito, ne postoji jasan, ograničen popis onih područja djelovanja u kojima je moguće koristiti elemente zelene franšize. Ipak, možemo razlikovati dvije skupine vrsta poslovanja u kojima je zeleni franšizing trenutno najzastupljeniji:

1. Franšize koje izravno pomažu okolišu – zelene franšize koje izravno pomažu okolišu mogu varirati od tvrtki koje su specijalizirane za postavljanje solarnih panela do franšiznih mreža koje su konzultanti za očuvanje energije. U ovom slučaju, bit franšize je da obnovljivi izvori energije, poput solarnih panela, ljudima nude alternativu fosilnim gorivima čije se rezerve troše alarmantnom brzinom.

2. Franšize koje koriste ekološki prihvatljive tehnologije – franšize zelene tehnologije mogu se pronaći u raznim poduzećima, od trgovina mješovitom robom i trgovačkih lanaca do revizijskih i konzultantskih franšiza. Među najpopularnijim franšiznim mrežama, iz više industrija koje su u svoje aktivnosti uvele ekološke tehnologije i programe, mogu se izdvojiti sljedeće skupine:

a) maloprodajne franšize, b) auto franšize, c) dostava franšize, d) tiskarske franšize.

Umjesto zaključka

Kružna ekonomija postaje sve bitniji dio poslovanja zbog smanjivanja troškova i očuvanja okoliša. Stoga nije ni čudno da franšize počinju sve više razmišljati „ekološki“ i „zeleno“ te možemo primijetiti rastući trend javljanja novih franšiznih sustava koji se u potpunosti mogu proglasiti zelenim franšiznim sustavima ili franšiza koje „ozelenjuju“ svoje poslovanja i počinju sve više koristiti zeleni pristup poslovanju. ST

Stvarajmo uspomene zajedno.

Izazovi upravljanja opskrbnim lancem

izv. prof. dr. sc. Dora Naletina

Katedra za trgovinu i međunarodno

poslovanje, Ekonomski fakultet Zagreb

Uvod

Upravljanje opskrbnim lancem složen je i odgovoran zadatak koji zahtijeva ozbiljan pristup. Postoje mnogi izazovi u upravljanju opskrbnim lancima, poput zastoja i kašnjenja, te loših odnosa s dobavljačima. Sasvim je sigurno kako u današnje vrijeme većina proizvoda ne može stići do potrošača bez uključivanja većeg broja poduzeća koja surađuju i čine opskrbni lanac. Pored toga, suvremeni potrošači sve više vode brigu o utjecaju emisija onečišćujućih tvari na okoliš i slijedom toga biraju proizvode koji su ekološki prihvatljiviji

dr. sc. Davorko Obuljen

Edward Bernay University of Applied Sciences Zagreb, Croatia

i imaju kraće, učinkovitije opskrbne lance. Ukoliko opskrbni lanac doživi poremećaj, priprema odgovor kako bi se oporavio i vratio u početno, stabilno stanje te ublažio odstupanja od planirane izvedbe, odnosno pokazao sposobnost oporavka (Browning i sur., 2023.). Problem predstavlja što poremećaji mogu značajno narušiti stabilnost opskrbnog lanca, a to se u većini slučajeva negativno odražava na rezultat poslovanja (Hu i sur., 2014.).

Posljednjih godina stabilnost opskrbnih lanaca bila je ugrožena raznim pritiscima (Ruel i sur., 2024.)

Stručni članak UDK: 339.18:658

kao što su pandemija uzrokovana COVID-19 virusom, invazija Rusije na Ukrajinu, havarija broda Ever Given, globalna nestašica čipova, sukobi u Izraelu, a od kojih neki još uvijek traju. Slijedom navedenog, poduzeća su se suočila s potrebom analiziranja otpornosti njihovog opskrbnog lanca kao i razmatranja načina na koji istu mogu povećati, ali i s druge strane uspjeti održati uspješnim svoje poslovanje u tako dinamičnim uvjetima. Uz krizne situacije, potrebno je spomenuti i kako današnja poduzeća djeluju u iznimno dinamičnim okruženjima obzirom na kontinu -

irane tehnološke napretke i rast konkurencije na većini svjetskih tržišta (Jafari i sur., 2021.), a što je također nametnulo potrebu da se veća pozornost pridaje otpornosti opskrbnih lanaca odnosno njihovoj usklađenosti s tržištem i potrebama istog.

Opskrbni lanci u kriznim vremenima

Posljednjih godina cjelokupno svjetsko tržište bilo je uzdrmano raznim događajima koji su kao nikada ranije utjecali na opskrbne lance. Tako je kriza uzrokovana COVID-19 virusom uzrokovala nagle i katastrofalne promjene u poslovnom okruženju i šire, a pri tome utječući na operacije i opskrbne lance u smislu razmjera, složenosti, ozbiljnosti i trajanja utjecaja. Pandemija uzrokovana COVID-19 virusom otkrila je novi kontekst koji nadilazi dosadašnje razumijevanje poremećaja s kojima su ranije bili suočeni opskrbni lanci (Santos i sur., 2024). Ujedno je i otvorila pokušaje definiranja novih teorija o otpornostima opskrbnih lanaca (Ruel i sur., 2024.). Ova kriza je specifična po tome što se, u kontekstu opskrbnog lanca, pokazala kao kriza obilježena dugom i ozbiljnom neizvjesnošću trenutnih i budućih uvjeta, uključujući proširenja prema održivosti opskrbnog lanca (Ruel i sur., 2024.).

Funkcionalna održivost opskrbnog lanca može biti izazov u trenucima kada je poduzeće suočeno s takozvanim ‘super poremećajima’ koji mogu radikalno promijeniti operativne uvjete tijekom dugih razdoblja (Jang i sur., 2021.).

Invazija Rusije na Ukrajinu uzrokovala je snažne poremećaje u različitim opskrbnim lancima, a posebno u regiji koja okružuje zonu sukoba. Poremetile su se gospodar-

ske aktivnosti, trgovina, transport i infrastruktura, što je između ostalog utjecalo na proizvodnju, gospodarski rast, ali i na blagostanje većine stanovništva u području koje je zahvaćeno invazijom (Rahiman, Sarea i Kodikal, 2024.).

Ova invazija snažno se odrazila na globalne opskrbne lance u prehrambenoj industriji i industriji automobila, a pored toga utječe i na međunarodne opskrbne lance sirovina i kemijskih proizvoda, ali i na cijene energenata. Najveći problem predstavlja činjenica da invazija Rusije na Ukrajinu i dalje traje te da većina poduzeća čiji su opskrbni lanci bili vezani s tim područjima ili još uvijek jesu, ističe kako su i dalje prisutne značajne prepreke u uspostavi stabilnog poslovanja.

Sukobi u Izraelu započeti u listopadu 2023. godine u najvećoj mjeri utječu na pomorsku industriju te su stoga poduzeća primorana prilagođavati poslovanje u tim regijama, odnosno tražiti alternativne prijevoze ili promjenu ruta. To se odražava i na globalne opskrbne lance, a što se već reflektira kroz porast vozarina i nepredvidive rasporede isporuke roba (Harake, 2024.). Dok neka poduzeća prihvaćaju alternativne rute, određena poduzeća se ipak okreću novim dobavljačima koji se nalazi u trenutno sigurnijim područjima.

Otpornost opskrbnog lanca

Poremećaji opskrbnog lanca neizbježno će se dogoditi iz različitih razloga koji mogu biti pod kontrolom ili izvan kontrole menadžmenta. U posljednje vrijeme sve su češće situacije kada su poremećaji proizašli iz razloga na koje menadžment ne može utjecati. Pronalaženje potencijalnih opasnosti ključno je za smanjenje utjecaja poremećaja, jer isključivo otporan opskrbni lanac može ublažiti većinu rizika zahvaljujući svojoj sposobnosti da se odupre, prilagodi no -

vim uvjetima i u konačnici oporavi. Otpornost opskrbnog lanca (engl. supply chain resilience) ključna je za omogućavanje globalnim gospodarstvima da održavaju stabilne i sigurne uvjete. Otpornost opskrbnog lanca obuhvaća sposobnost predviđanja, pripreme i brzog odgovora na poremećaje unutar opskrbnog lanca (Bag i sur., 2022.). Kriza uzrokovana COVID-19 virusom bila je značajan poziv na buđenje, otkrivajući nedostatke postojećih okvira opskrbnih lanaca. Kao odgovor na to, mnoga su poduzeća razvila strategije otpornosti koje mogu odgovoriti na širok spektar poremećaja kako bi osigurala kontinuitet njihovih operacija (Singh, Modhil i Shore, 2023.).

Odgovori na poremećaje donose se na temelju prethodnog znanja donositelja odluka koji biraju između skupa strategija oporavka pripremljenih za ‘poznato-poznate’ i djelomično ‘poznato-nepoznate’ scenarije. Ukoliko se razmatraju ‘nepoznato-nepoznate’ situacije, ovaj pristup može biti manje učinkovit, jer je ograničen percipiranom sigurnošću našeg znanja o neizvjesnosti. Važno je ne samo razmatrati otpornost kao kvantitativnu mjeru koja pokazuje koliko je naš opskrbni lanac ranjiv, već i predlagati strategije kojima se ranjivost može minimizirati ili potpuno ukloniti.

Zapravo je ključ u razumijevanju kako otpornost nastaje kako bi se osigurala kvaliteta opskrbnog lanca, ali i održivost istoga (Ivanov, 2023.).

Posljednjih godina pod utjecajem napretka tehnologije, ali i kriznih događaja, kontrola opskrbnih lanaca postala je složenija i zahtjevnija. Razlog tome je što glavnina poduzeća danas posluje na međunarodnoj razini, a što opskrbne lance dodatno izlaže riziku od poremećaja.

U kriznim vremenima poduzeća se mogu okrenuti sklapanju strateških partnerstava i digitalnoj transformaciji kako bi lakše preživjela poremećaje iz okruženja koji narušavaju stabilnost njihovih opskrbnih lanaca. Učinkovito upravljanje sklopljenim partnerstvima može imati ključnu ulogu u povećanju prilagodljivosti odnosno otpornosti opskrbnog lanca u kriznim vremenima (Lee, 2021.). Usvajanjem najnovijih tehnoloških rješenja poduzeća mogu pojednostaviti svoje poslovanje i povećati svoju agilnost, a što im osigurava brže reakcije na promjena na tržištu.

Ukoliko prilikom donošenja odluka poduzeća uzimaju u obzir neizvjesnosti, to će im omogućiti bolje upravljanje opskrbnim lancima (Santos i sur., 2024.). Tako mogu očuvati ili povećati vrijednost poduzeća, jer smanjuju utjecaj neočekivanih događaja i poboljšavaju percepcije dionika o razini rizika kojima je poduzeće izloženo.

Razvijanje robusnog opskrbnog lanca nadilazi samo ublažavanje rizika. Rezultati prijašnjih empirijskih istraživanja pokazali su kako poduzeća s robusnim opskrbnim lancima nadmašuju svoje konkurente, a što posebice dolazi do izražaja u kriznim vremenima (Yuan, Tan i Liu 2023.).

Zaključak

U dinamičnim poslovnim uvjetima zbog niza izazova poput nedavne pandemije, sukoba u Izraelu, tehnološkog napretka, ali i rastućih očekivanja potrošača prema ekološkoj održivosti, upravljanje opskrbnim lancem postaje sve složenije, zahtijevajući šire znanje i stručnost.

Posljednjih godina, stabilnost opskrbnih lanaca bila je ozbiljno ugrožena zbog geopolitičkih i gospodarskih čimbenika. U tim okolnostima pokazalo se kako većina poduzeća mora postići veću otpornost

opskrbnih lanaca. Veća otpornost omogućit će im da se brže prilagode promijenjenim uvjetima na tržištu, ali i oporave od nepredvidivih poremećaja.

Otpornost opskrbnog lanca postiže se širenjem strateških partnerstava, digitalnom transformacijom i pouzdanijom procjenom rizika kako bi se postigao sigurniji kontinuitet poslovanja i smanjila ranjivost na krize. Time se stvara robustan opskrbni lanac koji nije samo važan za ublažavanje rizika, već i za ostvarivanje konkurentske prednosti jer poduzeća koja imaju fleksibilnije i otpornije lance opskrbe mogu bolje odgovoriti na promjene i krize, te tako osigurati bolju poziciju od konkurenata.

Izvori

Bag, S., Rahman, M. S., Srivastava, G., Chan, H. L., Bryde, D. J. (2022). The role of big data and predictive analytics in developing a resilient supply chain network in the South African mining industry against extreme weather events. International Journal of Production Economics, 251, str. 108541. https://doi. org/10.1002/bse.3554

Harake, M. (2024). Supply Chain Resiliency: How to cope with Disruptions. PM World Journal, 13(2). Preuzeto 22.08.2024. s https:// pmworldlibrary.net/wp-content/uploads/2024/02/pmwj138Feb2024-Harake-Supply-chainresilience.pdf

Hu, H., Shi, L., Ma, H., Ran, B. (2017). Stabilnost opskrbnog lanca na temelju klasifikacije poremećaja. Tehnički vjesnik , 24 (4), str. 11871195. https://doi.org/10.17559/ TV-20170723084826

Ivanov, D. (2024). Two views of supply chain resilience. International Journal of Production Research, 62 (11), str. 4031-4045. https://doi.org/1 0.1080/00207543.2023.2253328

Jafari, T., Zarei, A., Azar, A., Moghaddam, A. (2022). Designing a model for the impact of business intelligence on supply chain performance with an emphasis on integration and agility. The Journal of Industrial Management Perspective,

12 (3), str. 279-315. https://dx.doi. org/10.52547/JIMP.12.3.279

Lee, H. L. (2021). The new AAA supply chain. Management and Business Review, 1(1), str. 173-176. https:// doi.org/10.1177/2694105820210 101026

Rahiman, H. U., Sarea, A., Kodikal, R. (2024). Russia-Ukraine conflict: will attainment of Sustainable Development Goals be a dream?Owing to increasing risk in global supply chain. International Journal of Business and Emerging Markets, 16 (3), str. 389-410. https://doi. org/10.1504/IJBEM.2024.139430

Ruel, S., El Baz, J., Ivanov, D., Das, A. (2024). Supply chain viability: conceptualization, measurement, and nomological validation. Annals of Operations Research, 335, str. 1-30. https://doi.org/10.1007/s10479021-03974-9

Santos, D. M. D., Lopes, F. L. L., Melo, A. C. S., Nunes, D. R. D. L., Rampasso, I. S., & Martins, V. W. B. (2024). How to promote resilience in the supply chain in the context of COVID-19? An exploratory study using the Delphi method. Modern Supply Chain Research and Applications. https://doi.org/10.1108/ MSCRA-11-2022-0032

Scott, C., Lundgren, H., Thompson, P. (2011). Guide to Supply Chain Management , Berlin: SpringerVerlag.

Singh, R. K., Modgil, S., Shore, A. (2024). Building artificial intelligence enabled resilient supply chain: a multi-method approach. Journal of Enterprise Information Management , 37(2), str. 414-436. https://doi.org/10.1108/JEIM-092022-0326

Yang, J., Xie, H., Yu, G., Liu, M. (2021). Antecedents and consequences of supply chain risk management capabilities: An investigation in the post-coronavirus crisis. International Journal of Production Research, 59 (5), str. 1573-1585. https://doi.org/10.1080/00207543 .2020.1856958

Yuan, Y., Tan, H., Liu, L. (2024). The effects of digital transformation on supply chain resilience: a moderated and mediated model. Journal of Enterprise Information Management , 37(2), str. 488-510. https://doi.org/10.1108/IJLM-082023-0337 ST

Kako digitalni PR mijenja poslovanje

Strategije za povećanje vidljivosti i povjerenja

Matija Konjić direktor marketinške agencije MEMENTO DIGITAL

Prisutnost i prepoznatljivost brenda na internetu postali su ključni faktori uspjeha. Tradicionalni odnosi s javnošću više nisu dovoljni za postizanje konkurentske prednosti. Digitalni PR nudi suvremene metode za povećanje vidljivosti i izgradnju povjerenja kod ciljane publike. Kroz suradnju s relevantnim web stranicama i portalima te kreiranjem gostujućih članaka, ne samo da gradite poveznice, autoritet i snagu domene, već i jačate prepoznatljivost vašeg brenda.

Ovaj članak istražuje kako navedene strategije mogu potaknuti rast vašeg poslovanja. Analizirat ćemo kako gradnja poveznica, suradnja s industrijskim liderima i korištenje podataka za kreiranje priča mogu značajno unaprijediti prepoznatljivost i autoritet vašeg brenda.

Kako gradnja poveznica djeluje u digitalnom PR-u?

Poveznica ili link je pojam koji označava vezu između dvije web-stranice. Obično se pod tim pojmom misli na dijelove web-stranica (dio teksta ili slika) preko kojih web-preglednik (browser) prelazi na neku drugu stranicu. Na web-stranicama su poveznice najčešće označene drukčijom bojom od ostatka teksta i/ili su podcrtane.

Gradnja poveznica je proces dobivanja vanjskih poveznica koje vode na vašu web-stranicu. Ove poveznice povećavaju autoritet i rangiranje stranice na tražilicama, poboljšavajući online vidljivost i pri -

vlačeći više organskog prometa. Digitalni PR dio je marketinške tehnike SEO (Search engine optimisation) koja se fokusira na povećanje online prisutnosti putem članaka koji se objavljuju na relevantnim web-stranicama i portalima. Digitalni PR uključuje interakciju s novinarima, urednicima i blogerima kako biste proširili glas o svom poslovanju.

Najviše koristi imaju članci koji educiraju čitatelja ili nude savjete kako riješiti neki problem, pri čemu je jedno od rješenja upravo vaša usluga ili proizvod. Uz ovaj pristup čitatelji i potencijalni kupci stvaraju pozitivnu sliku o vašem brendu. Gradnjom poveznica koje vode na vašu web-lokaciju dobivate dugoročne koristi. Članci često trajno ostaju na gostujućim web-stranicama, što postupno gradi profil poveznica. Osim što omogućuje čitateljima upoznavanje vaših usluga ili proizvoda, spominjanje brenda signalizira tražilicama važnost i vjerodostojnost, a to vam daje prednost na SERP-u (Search Engine Result Page).

Zašto je gradnja poveznica važna?

Gradnja poveznica putem digitalnog PR-a značajno povećava vidljivost vaše web-stranice i pozicioniranje u tražilicama. U doba kada ljudi provode značajnu količinu vremena na internetu, učinci digitalnog PR-a šire se i na fizičke trgovine i proizvode, odnosno ne ograničavaju se samo na poduzeća koje nude usluge online.

1. Poboljšanje pozicioniranja i vidljivosti: Kvalitetne poveznice poboljšavaju poziciju vaše stranice na tražilicama poput Googlea. Algoritmi tražilica koriste ove poveznice kao pokazatelje vjerodostojnosti i relevantnosti vašeg sadržaja. Više poveznica s različitih web-stranica povećava šanse da ljudi otkriju vašu stranicu, a svaka povezni-

ca može biti prilika za novog posjetitelja.

2. Povjerenje i autoritet domene: Poveznice s uglednih stranica povećavaju vjerodostojnost vaše stranice. Kada autoritativni izvori imaju poveznice na vašu web-lokaciju, to signalizira tražilicama da je vaša web-lokacija pouzdana, što može dovesti do boljeg pozicioniranja i većeg prometa. Dosljedno stjecanje visokokvalitetnih poveznica može poboljšati autoritet vaše domene i povećava vjerojatnost prikazivanja web-stranice kod pretraživanja određenih ključnih riječi. Visokokvalitetne poveznice su poveznice koje dolaze s relevantnih stranica s visokim prometom.

3. Referirajući promet: Kvalitetne poveznice mogu dovesti značajan referirajući promet na vašu stranicu. Kada osoba čita članak na kojem je vaša poveznica može je slijediti da sazna više o toj temi. Time se povećava promet do vaše web-stranice i bez oslanjanja na web-tražilice, pružajući vam konkurentsku prednost nad drugim poduzećima koja možda nisu usmjerena na izgradnju profila.

4. Analiza konkurenata i relevantnost teksta poveznice: Proučavanje gdje konkurencija dobiva svoje poveznice može

pomoći pri odabiru strategije. Alati poput SEMrusha i Ahrefsa omogućuju vam da vidite koje stranice imaju poveznice prema vašim konkurentima, što vam daje priliku da ciljate iste ili slične izvore. Korištenje relevantnih ključnih riječi u poveznicama pomaže tražilicama da razumiju vaš sadržaj i bolje ga indeksiraju, čime mu se povećava vidljivost.

5. Networking i prilike za suradnju: Izgradnja odnosa s industrijskim influencerima i blogerima kroz gradnju poveznica može dovesti do drugih prilika, poput gostujućih objava, suradnji i partnerstva. Gradnja poveznica često uključuje stvaranje visokokvalitetnog sadržaja koji drugi smatraju dovoljno vrijednim za povezivanje, što može poboljšati vašu ukupnu strategiju marketinga.

Primjer:

Tijekom tri mjeseca izgradili smo 16 visokokvalitetnih poveznica za klijenta, što je rezultiralo povećanjem organskog prometa za 166,67%. Ova strategija značajno je poboljšala vidljivost klijenta i privukla ciljanu publiku. Nastavljamo raditi na kampanji s ciljem daljnjeg unaprjeđenja online prisutnosti i pozicioniranja, jačajući brend klijenta.

Budući trendovi

Stvorite prednost i ostanite ispred konkurencije u online poslovanju uključivanjem ovih novih trendova u gradnji poveznica i digitalnom PR-u:

• Strategije temeljene na podacima: Korištenje podataka za kreiranje priča i infografika koje privlače pažnju medija koji stoga stvaraju poveznice na vaš sadržaj. Analiziranje industrijskih trendova i ponašanja potrošača omogućuje vam stvaranje sadržaja koji odjekuje kod publike i prikuplja visokokvalitetne poveznice.

• Suradnja na sadržaju: Suradnja s drugim liderima u industriji za zajedničko stvaranje sadržaja. Ova suradnja može dovesti do uzajamnih poveznica i proširenog dosega, što koristi svim uključenim stranama.

• Sadržaj temeljen na događajima: Kreiranje sadržaja vezanog uz značajne događaje kao što su Olimpijske igre ili izbori, kako bi se iskoristila pažnja i privukle poveznice iz različitih izvora.

Z aključak

Prihvaćanje naprednog digitalnog PR-a i strategija izgradnje poveznica može značajno unaprijediti vaše poslovanje na internetu. Poduzeća koja učinkovito primjenjuju ove tehnike često bilježe povećanje prometa i prepoznatljivosti.

Započnite povezivanjem s ključnim utjecajnim osobama, dijeljenjem vrijednog sadržaja i prilagođavanjem trendovima u nastajanju.

Ovaj pristup povećava vidljivost vaše web stranice. Uz to potiče i dugoročnu održivost poslovanja kroz online prisutnost. ST

Posluj pametno,

s TEB-om.

TEB-ov časopis “Financije, pravo i porezi” osigurava svakodnevne besplatne telefonske savjete kao i brojne pogodnosti!

Pretplati se odmah i ulovi darove!

Vremena su i dalje nesigurna i malo što se može planirati, ali s TEB-om ste uvijek u toku. Mi pratimo situaciju i dajemo odgovore. (detaljnije na www.teb.hr)

Prodavač u osiguravajućim društvima (1)

dr. sc. Zvonimir Pavlek, prof.v.š.

U ovom tekstu ćete saznati:

Razvoj osiguranja i konkurencija

Pojedini aspekti osiguranja

Faktori uspjeha u poslu osiguranja

Uvod i sažetak

Ljudi teže sigurnosti u osobnom i kolektivnom aspektu. Danas su ulogu osiguranja preuzele grupacije, društva za osiguranja kojima se mora i plaćati kako bi to omogućavala. Od prvog osiguranja u 18. stoljeću do danas nastale su mnoge tvrtke, tj. osiguravajuća društva. Područja osiguranja su vrlo široka, ali mi zaostajemo naročito u potrebi životnog osiguranja. Osiguranje zavisi od kulturnog miljea, vrlo su važni i emocionalni aspekti. Suradnici se biraju na temelju provjerenih pravila, a uspjeh je uvjetovan ustrajnošću, empatijom prema pojedincima i poznavanjem uvjeta poslovanja organizacija.

Ključni pojmovi i riječi: osiguravajuća društva, konkurencija, predstavnici, emocije, ustrajnost i poznavanje.

1. Temeljne potrebe i sigurnost

Sigurnost pripada osnovnim ljudskim potrebama i težnjom da se zaštiti sebe i obitelj. Sigurnost u životu, briga za zdravlje i egzistenciju stvaraju ishodišnu točku za elementarnu strategiju koja se razvija za očuvanje ljudskog roda. Solidarnost u zaštiti postoji naravno

i u pripadnosti pojedinim grupama, klanovima, narodima. Doduše, svatko teži najprije da sačuva sebe, zatim obitelj, te grupe i klan kojem pripada. U opasnostima koje vrebaju u životu kod većine ljudi javlja se solidarnost za bližnje u grupama. To tako funkcionira stoljećima. Potreba za sigurnošću kod ljudskog roda postoji od nekada. Kod ljudi je ta potreba povezana sa strahom koji se javlja refleksno kao primjerice: strah od zmije, divljih životinja i dr. Neustrašivost je pak povezana sa svjesnim, kognitivnim činom, pa se može pretvoriti u hrabrost. Danas su ulogu osiguranja preuzele grupacije, društva za osiguranja kojima se mora i plaćati kako bi to omogućavala. Marko Porcije Kato, rimski državnik, konzul, govornik i pisac visokog morala napisao je: „Nikad ne gradi brod sam, već s barem pedeset prijatelja. Moraš preuzeti taj usud i rizik“. Slikovito rečeno, to je upozorenje kako je sigurnost i minimiziranje rizika zavisno od ukupne snage udruženih u pojedine grupe. Ta uvjerljiva misao bila je prisutna i u staro vrijeme kao i danas.

2. Razvoj i konkurencija na području osiguranja

Za institucionaliziranje i utemeljenje profesionalnog osiguranja spominje se Loyd, nastalo u londonskoj kavani Eduarda Loyda, gdje su se sastajali imućni Englezi, brodovlasnici, koji su željeli svoje bro -

dove zaštiti od nezgoda na moru. To prvo osiguranje u 18. stoljeću bilo je povod da se onda u 19. vijeku proširi na osiguranje od nesreće, zdravstveno osiguranje. U 20. stoljeću javlja se i rentno osiguranje i osiguranje od gubitka posla. Kasnije se još sve više širi. Danas su osiguravajuća društva kao i banke postali stupovi modernog financijskog poslovanja. Svatko je danas potencijalni kupac osiguranja. Prodavač osiguranja, kako bi izgrađivao odnose može računati na ljude koji imaju kontakte s potencijalnim kupcima, adrese i telefonske brojeve tih potencijalnih, preporuke, pa i matične urede, a za poduzeća komore i druga udruženja. Čim prodavač ima sređeniju kartoteku i popis, tim je uspješniji. Najjači argument u kontaktima je – sigurnost.

Na tržištu dolaze do izražaja tendencije koje su obilježene marketinškim promjenama i pristupima. Pred tridesetak godina bila je dominirajuća koncepcija u kojoj su se na prvo mjesto stavljale karakteristike proizvoda i razlikovnost između marki. Danas se više nastoji proniknuti u dušu potrošača, njihov emocionalni svijet i na takvim se temeljima gradi prijelaz iz marke u brend. To se adekvatno odražava na teoriju i praksu osiguranja. Prelazi se iz koncepcije tržišta prodavača prema tržištu kupaca, odnosno potrošača. To je uvjetovano tržišnim okolnosti -

ma, jačom konkurencijom, pa kulturnim i društvenim čimbenicima. Naravno da su u toj koncepciji djelovanja i osiguravajuća društva. Konkurenti na hrvatskom tržištu osiguranja su: Adriatic, Agram, Allianz, Croatia, Ergo, Euroherc, Generali, Grawe, HOK, Hrvatsko kreditno osiguranje, Izvor, Adriatic, Merkur, Sava, OTP, Triglav, Uniqua, Wiener, Wüstenrot.

Uglavnom, konkurenti imaju vrlo slične uvjete, pa i cijene. Postoji nešto razlike, pa i područja kao što je primiemjerice premija kod nekih pojava kao što je vatra. Tu su veliki zbog ekonomske snage u prednosti. Neka veća internacionalna osiguravajuća društva imaju čak i „nadzornike“, inspektore koji prate poduzeća, ali i nadziru svoje djelatnike. Manji se moraju boriti putem prisnijih odnosa. Oni koji žele odskakati i biti bolji od drugih, natječu se tko će biti u tijeku sa suvremenim trendovima kao npr. digitalnoj mogućnosti osiguranja, ažurnosti u odgovaranju klijentima na njihove zahtjeve i, naravno, u osobnim i što prisnijim kontaktima.

3. Pravni okviri i vrste osiguranja

Pravni okviri su u Hrvatskoj regulirani i objedinjeni uglavnom nadzornim tijelom Hanfa, a to je agencija koja provodi nadzor financijskih tržišta. U djelatnost Hanfe spada nadzor financijskih tržišta, financijskih usluga pravnih i fizičkih osoba koje pružaju te usluge. Osiguranja se dijele na životna i neživotna. Zaista ima vrlo mnogo vrsta neživotnog osiguranja. Neživotna obuhvaćaju sljedeće: osiguranje od nezgode, zdravstveno, osiguranje cestovnih vozila, plovila, roba u prijevozu, od požara i elementarnih šteta, osiguranje imovine, čak i osiguranje od odgovornosti za upotrebu motornih vozila, kao i zračnih letjelica, plovila, osiguranje kredita, financijskih gubit-

ka kao i jamstava, putnih troškova. Životno, osim samog životnog osiguranja obuhvaća dopunsko, rentno, tzv. tontine (dogovor između osiguranika o zajedničkom kapitaliziranju doprinosima), a ima i osiguranje u slučaju vjenčanja, te rođenja… Vjerojatno će se ići još i dalje. U svijetu je to jedan od najatraktivnijih oblika osiguranja. Obuhvaća pokriće u slučaju smrti, nezgode, teških bolesti i sl. To može biti i idealan izbor za kredit, za sigurno ulaganje. Za razliku od razvijenih zemalja Europe, kod nas je tim osiguranjem obuhvaćeno svega 28 posto stanovništva. Oni koji ga odbijaju najčešći su im razlozi: „Što će mi to?!“, „Premlad sam“, „Skupo je“, „Dugogodišnje plaćanje“ i slični izgovori. Očito su u drugim zemljama ljudi svjesniji rizika kojim su izloženi u životu, ali se prigovorima može doskočiti, a oni su često dobrodošla informacija.

4. Emocionalni aspekti

Emocionalni aspekti u području osiguranja vrlo su izražajni. Za osiguranje su važne primarne ili urođene emocije kao što su primjerice: interesi, radost, briga, tuga i osjećaj straha za sigurnost. Baš se na tom osjećaju zasniva potreba za osiguranjem, te cilj kojeg motivira želja da se osigura budućnost bez straha i rizika. Strah se u ovom slučaju pretvara u pozitivnu emociju. Pojedinci teže informacijama, analizama, usporedbama, na temelju čega se onda donose konačne odluke. Doduše, reakcije nisu uvijek

temeljene objektivnim, svjesnim (kognitivnim) spoznajama, jer si čovjek osobno stvara vlastitu predodžbu i konstruira interpretaciju svijeta. U treninzima sam veliku važnost pridavao emocionalnim aspektima. Jedna kolegica iz Zaprešića mi je nakon nekog vremena odala priznanje, jer su joj takovi pristupi omogućili da joj se primanja dvostruko povećaju.

5. Kulturne i društvene okolnosti

Kulturne i društvene okolnosti u mnogome utječu na želju za osiguranjem pojedinaca kao i poduzeća. Za ilustraciju navest ću razlike između naših i švicarskih društvenih situacija. Vlasnica Osiguravajućeg društva Zagreb je svoje društvo prodala Švicarskom Balzenu. Osobno sam u društvu Zagreb vodio edukaciju i treninge, a članovi tog kolektiva su htjeli da ostanem i dalje. Međutim, Švicarci su odgovorili da to nije potrebno, jer ljudi moraju biti svjesni da se trebaju osigurati. Uostalom, rekli su mi, porezi se moraju plaćati redovito i bez opomene. Ja sam im u šali odgovorio da su došli u krivu zemlju… I – morali su se povući te prodati društvo austrijskom Uniqua osiguranju.

U poduzećima osiguranje zavisi i od poduzetničke kulture. Neka poduzeća čak plaćaju životna osiguranja i za svoje zaposlenike, dok s druge strane neka pak žele uštedjeti na troškovima ne vodeći računa o tome da se zaštiti imovina

u ekstremnim slučajevima kao što su potresi, vatre.

Oni koji žele biti uspješni u osiguranju moraju svoja poduzeća kao klijente pratiti, pogotovo njihove nastupe, filozofiju u odnosima prema tržištu, zaposlenicima, zajednici, nastupu na tržištima i drugo, što je često praćeno i simbolima, pa i sloganima u oglašavanju.

6. Što nagrađivati

Kad sam se uhvatio treninga i edukacije predstavnika osiguranja, dva mjeseca sam promatrao kako ljudi rade na terenu, na kakve prepreke i prigovore nailaze, što ih motivira i sl. S nekima sam i posjetio njihove klijente ili kad su stupali u prvi kontakt s potencijalnim kupcima osiguranja. Primijetio sam jedan raskorak koji utječe na uspjeh firme i to dugoročno. Naime, prodavači često nude klijentima „brda i doline“, a kad dođe do šteta, onda nastaju komplikacije. Prodavači nastoje ostvariti što veću proviziju, a takva težnja ne doprinosi ugledu firme i gubi se povjerenje.

Oni koji moraju procjenjivati štetu nađu se često u neprilici, pa nespretno odgovaraju: „To ste morali znati unaprijed“. Naravno da to nije pravi odgovor. Kratkoročne poteze i težnju samo za većim profitom prodavači moraju odbaciti i stvarati dugoročne odnose. Treba težiti za dobrim odnosima, prijateljstvom, koje će onda dugoročno rezultirati većom provizijom, a u konačnici jačim ugledom osiguravajućeg društva i jačanjem njenog položaja na tržištu.

Prodavač osiguranja mora biti savjetnik, konzultant svog klijenta. Na taj se način stječe povjerenje i on je uvijek dobrodošao kod klijenta. Zato sam na treninzima uvodio vježbe u kojima su jedni igrali prodavača, drugi one koji su procjenjivali štetu, a treći su bili klijenti. Tako su dobili uvid u početak, tijek i završetak procesa. Moj je cilj bio stva -

ranje timskog rada koji doprinosi uspjehu. Zato su u nekim firmama prodavači osiguranja ujedno i oni koji rješavaju štetu, odnosno, posreduju u procjenjivanju šteta. Ako su ti procjenitelji pouzdani, s referencama, koji uzimaju u obzir sve faktore u kojima je nastupila šteta, tada su prodavači, pa i samo osiguravajuće društvo pouzdani, ugledni i klijenti su zadovoljni. Takav dobar glas se onda širi prenošenjem na druge.

7. Kako do uspjeha

U kontaktima prodavača i klijenata primijetio sam da se neki slome već na prvoj prepreci, jer ih se odbija ili se javljaju prigovori. Nekima kao da fali samopouzdanje, pa brzo odustaju, a drugi će ići po onoj logici – na jedna vrata van, a na druga unutra… U pronalaženju tih drugih vrata ne smije se biti agresivan, već taktičan i znati zaobići prepreke. Treba biti ustrajan, pronaći ta „druga vrata“, a za prigovore ima lijeka, za što su potrebni treninzi.

Doduše, klijent može postati svatko tko želi steći sigurnost. Zato treba prikupiti što više informacija, pronalaziti izvore za te informacije. Izvori mogu biti oni koji imaju kontakte s takvim potencijalnim kupcima, adrese, telefonske brojeve. Za privredne organizacije postoje i drugi pristupačni izvori kao što su primjerice gospodarske komore, udruženja. Ako prodavač ima što više podataka to je uspješniji. Ipak to nije dovoljno kao ni upornost sama po sebi. Potrebno je ući u dušu pojedinca (insight ), a emocionalni aspekt u tome ima veliku ulogu, jer ljude približava jedne prema drugima, javlja se empatija, razumijevanje.

Što se tiče organizacija, valja poznavati njihov duh i kulturu, proučiti taj kompleks i pripremiti se. To su dakle preduvjeti kako bi se ustrajnošću stekao uspjeh.

8. Šibica dogorijeva…

Primijetio sam da neki ne mogu procijeniti koliko im vremena treba a da ne postanu dosadni. Zato su prodavači na treningu prolazili dosta zahtjevnu vježbu. Vježbali smo pomoću šibice. Ja sam upalio šibicu, a oni su trebali u što kraćem vremenu pridobiti potencijalnog klijenta, upotrijebiti emocionalni pristup, a tek onda argument i stvoriti interes. Jednom nešto starijem gospodinu iz južnog dijela Hrvatske nije to nikako uspijevalo, pa sam ga upozorio da je šibica davno izgorjela. Tad je nastao smijeh jer mi je odgovorio: „Imate vi još dosta šibica“. Nije se dao zbuniti, već je produljio svoje objašnjenje s teatralnim naglaskom: „Rijet teče dok ne istječe.“ Možda bi trebalo mentalitete uzeti u obzir, ali mi se čini da suvremeni užurbani način života ima sve više utjecaja na ukupno poslovno komuniciranje pa ljudi nemaju baš previše vremena.

Jedan se iz tima zainatio, otišao je do moje kućice u Primorju, gdje je moja supruga posebno posvećena njegovanju vrta. Ukrasno grmlje je lijepo oblikovano, trava (dihondra) u dvorištu stvara zeleni tepih… Njegov govor je zaista bio najbolji koji sam osobno čuo u tim vježbama. Slijedio je točno upute i za tren oka obuhvatio je sve: „Gospođo, ova kućica je taman po mjeri čovjeka. Sve je prekrasno njegovano, ali imate mnogo stakla. Ovdje zna biti jaka bura, pa doleti kamen i porazbija. Zato osigurajte kućicu, a to vas godišnje stoji 600 kuna.“ Bravo! Šibica je taman izgorjela. Skrenuo sam pažnju drugima da se može točno po mjeri izreći sve i upotrijebiti sve traženo.

Ne treba se Eskimu prodavati frižider, već biti i realan i emocionalan. Možda bi netko mogao prodati „ledenom čovjeku“ frižider, ali bi to bio vrlo kratkoročan potez, a odnosi u prodaji stvaraju se na dugi rok.

9. Tko sam ja kao prodavač osiguranja?

Evo što bi rekao uspješan predstavnik i prodavač osiguranja:

• Ja rješavam probleme klijenata, bilo da je riječ o osobama ili tvrtkama. Ja sam njihov konzultant.

• Ja sam „štosdenfer“ u prigovorima pa i frustracijama, pa je moje zvanje stresno.

• Ja sam ponosan na svoje zvanje i na tvrtku koju zastupam.

• Posao radim sa žarom i entuzijazmom, znam što klijeti osjećaju i zato mi vjeruju.

• Potičem pozitivan odnos prema klijentu, tvrtki i okolini.

• Ustrajan sam, ne odustajem na prvoj prepreci, nego rješavam problem do kraja.

• Samostalan sam jer poznam okvire svog posla. Klijent mora o meni steći uvjerenje da sam kompetentan za ono što radim.

• Posjedujem emocionalnu stabilnost, a zbog toga sam kadar prepoznati signale koje mi šalje klijent.

• Krasi me poštenje, ne razmišljam o podvalama.

• Ne ogovaram svoju tvrtku niti druge (kako bi onda tek razmišljali i govorili o meni, jer pomisle da bih mogao ogovarati i njih…).

• Stvaram iskren odnos s klijentima, čuvam se laži, a konačno, istina se lakše pamti!

• Pristupam svakom klijentu individualno. Naučene sheme brzo se prepoznaju i izazivaju podsmjeh…

• U pristupu klijentima uvijek imam na umu staru biblijsku istinu – pristupam drugima onako kako bih želio da i drugi pristupaju meni.

• Gajim empatiju prema klijentu i sugovorniku i zato sam usmjeren na slušanje.

• Prodavač osiguranja nije samo prodavač već i konzultant. To je stavljeno na prvo mjesto osobi -

na prodavača, jer on mora i savjetovati klijenta, upoznati ga sa svim aspektima police osiguranja, rizicima, davati savjete bez lažnih obećanja – razmišljati dugoročno i biti pouzdan.

10. Zašto su važna ta temeljna uvjerenja predstavnika i prodavača osiguranja?

Slušanje je važna osobina uspješnog prodavača u svim područjima, a ne samo u osiguranju. Zato se prodavačima skreće pozornost kako čovjek ima dva uha i jedna usta… Psiholozi smatraju da treba čak i više – razviti „treće uho“. To bi značilo da je u prodajnom razgovoru, u razgovoru s klijentima potrebno 80% slušanja.

Zašto se kaže da je prodaja zanimanje vedrih ljudi? U prvom redu zato jer je smiješak poruka prijateljstva. Možda se nekima čini nevjerojatnim, ali iz istraživanja Harvard BS proizlazi da čak 55% pozitivnog proizlazi iz smješka, 38% iz boje glasa, a tek 7% iz sadržaja. Za neke je to možda iznenađujuće, ali u prodaji kao i osobnim kontaktima nije važan samo sadržaj, već je važno i kako se sugovornik osjeća. Prvi dojam se stvara smiješkom, a i svime što zrači iz čovjeka, njegovog ponašanja. Drugim riječima –prvi dojam otvara, a onda i sadržaj i zadnji dojam trajno ostaju. Pravi prodavač na licu ima uvijek smiješak, ali ako je taj smješak umjetan, nategnut, to druga strana osjeti, pa se sugovornika ne smatra pouzda -

nim i uvjerljivim. Prijateljski smiješak treba osjetiti i na rastanku, jer se kraj pamti. Tako se zaokružuje ciklus prodajnih razgovora i pregovora s klijentelom. Smiješak je važan i u prijateljskoj komunikaciji, jer stvara pozitivan imidž. Stara kineska poslovica kaže: „Tamo gdje se nikako ne može pomoći, lijepo je bar nasmiješiti se.“

11. Zaključne napomene

Osiguranje je postalo sastavni dio života u suvremenom društvu. Misao vodilja i motivacija je sigurnost. Izvršitelji, predstavnici osiguravajućih društava su ambasadori tvrtke koju predstavljaju i konzultanti koje se rado prima s time da su pouzdani. Takvi uspješni rade posao sa žarom, entuzijazmom, te im zato klijenti vjeruju.

Šire pozitivnu atmosferu, pozitivan odnos prema tvrtki, klijentima i okolini. Stvaraju dugoročne odnose s klijentima i ne gledaju samo kako će u kratkom roku povećati proviziju, već su svjesni kako se ona povećava na temelju pozivnih dugoročnih odnosa. Slušanje i pitanja su važni za uspjeh kao i empatija koja proističe iz toga.

Za pregovore nije važna samo tehnika, već se mora upotpuniti principima usmjerim prema vrijednostima. Za uspješno vođenje pregovora, pored usvajanja tehnike, mora postojati pozitivan osobni pristup, sklonosti, sposobnosti, upornost i želja za uspjehom. Tehnika se na to samo nadograđuje.

Rekordni prihodi na globalnoj razini

33. Izvješće Globalnog barometra, zaključeno u srpnju 2024., pruža uvide iz 453 tvrtki u 68 zemalja i regija. Proveden je u suradnji s 32 udruge.

UFI, Globalno udruženje izložbene industrije, objavilo je najnovije 33. izdanje svog vodećeg izvješća Global Exhibition Barometer koje prati puls industrije. Rezultati naglašavaju da će izložbena industrija ostvariti rekordne prihode na globalnoj razini 2024., nadmašivši oporavak nakon pandemije koji je u prosjeku postignut krajem 2023. Očekuje se da će prihodi u 2023. i 2024. porasti za 20%, odnosno 17% na godišnjoj razini. Globalno, 48% tvrtki izjavljuje da planira povećati svoju radnu snagu u sljedećih 6 mjeseci, dok drugih 48% izjavljuje da će trenutni broj zaposlenih zadržati stabilnim.

„Stanje gospodarstva na domaćem tržištu“ najhitnije je pitanje (22% odgovora na globalnoj razini), a slijede ga „Globalna ekonomska kretanja“ (15% odgovora). Postoji univerzalni konsenzus da će umjetna inteligencija utjecati na industriju, pri čemu to tvrdi 90% tvrtki, a sve veći udio tvrtki izjavljuje da aktivno koriste ovu novu tehnologiju.

„Ovo izdanje UFI-jevog vodećeg istraživanja Barometra potvrđuje naše ranije podatke iz siječnja, da će 2024. biti rekordna godina za prihode industrije na globalnoj razini. Ovo izdanje pokazuje kako se ovaj rast pretvara u nova radna mjesta u našem sektoru, kao i

u planovima širenja većine poduzeća – s ciljem i novih poslovnih aktivnosti i novih geografskih područja. S obzirom na složenu globalnu pozadinu, globalna izložbena industrija optimistično gleda na svoje kratkoročne i srednjoročne izglede“, komentira Kai Hattendorf, generalni direktor i izvršni direktor UFI-ja. „Barometar također pokazuje kako se 19 ključnih izložbenih tržišta i regija usklađuje sa svojim regijama i s globalnim prosjecima. Dodatno smo proširili ovo izvješćivanje kako bi ti podaci bili lakše dostupni. Nema drugog istraživanja u ovoj industriji koje dopušta takvu razinu usporedbe“, dodaje Hattendorf.

Veličina i opseg

Ovo posljednje izdanje UFI-jevog polugodišnjeg izvješća o industriji završeno je u srpnju 2024. i uključuje podatke iz 453 tvrtke u 68 zemalja i regija. Studija također uključuje izglede i analizu za 19 fokusnih zemalja i regija.

Globalno, razina poslovanja u prvoj polovici 2024. porasla je za polovicu tvrtki (4 od od 10 u Aziji i Pacifiku, Srednjoj i Južnoj Americi te na Bliskom istoku i Africi; i 6 od 10 u Europi i Sjevernoj Americi) dok je kvalificiran kao ‘normalan’ za svakog trećeg. Taj će se trend nastaviti i u nadolazećoj godini s prosječnim postotkom tvrtki koje će prijaviti povećanu aktivnost u rasponu od 59% u Sjevernoj Americi do 50% u Aziji i Pacifiku, 49% na Bliskom istoku i Africi, odnosno 48% u Srednjoj i Južnoj Americi i Europi.

Promet i operativna dobit

Prihodi su u prosjeku porasli za 20% u 2023., a očekuje se da će se taj trend nastaviti. U 2024. se očekuje da će prihodi ponovno rasti u prosjeku za 17% iz godine u godinu.

Ovi opći trendovi razlikuju se od zemlje do zemlje. Prihodi od 2023. u usporedbi s 2022. variraju od 143% u Maleziji, 139% u Tajlandu, 132% u Argentini i SAD-u, do 105% u Španjolskoj, 103% u Brazilu i 101% u Australiji.

Prihodi iz 2024. u usporedbi s 2023. variraju od 148% u Kolumbiji, 138% u Brazilu, 123% u UAE, do 106% u Njemačkoj, 105% u Kini i 98% u Francuskoj. Što se tiče dobiti iz poslovanja za 2023., 61% tvrtki izjavljuje godišnji rast veći od 10%, a 27% izjavljuje da je stabilan. Isti ukupni iznos od 88% odnosi se na operativnu dobit za 2024. godinu, pri čemu 47% planira godišnji porast veći od 10%, a 39% stabilan. Najveći udio tvrtki koje očekuju godišnji porast dobiti veći od 10% je u Maleziji (100%), Španjol -

• UFI Global Barometer potvrđuje 2024. kao rekordnu godine za izložbenu industriju na globalnoj razini.

• Očekuje se da će prihodi u 2023. i 2024. porasti za 20% i 17% u prosjeku na globalnoj razini iz godine u godinu.

• 48% tvrtki planira povećati broj zaposlenih u sljedećih 6 mjeseci.

• 77% tvrtki planira proširiti svoj opseg djelatnosti, a 43% izjavljuje namjeru proširiti u nove zemlje i regije.

• Prilagodba generativne umjetne inteligencije nastavlja se primjenjivati u cijeloj industriji.

• Kompletno izvješće uključuje namjenske profile za 19 tržišta i regija, s prikazom razlike diljem svijeta.

skoj (83%) i Tajlandu (75%) za 2023. te Brazilu (82%), UK (69%) i Malezija (58%) za 2024.

Najvažnija poslovna pitanja

Ovo izdanje ne pokazuje značajne promjene u usporedbi s prethodnim izdanjem Barometra objavljeno prije šest mjeseci:

Najhitnije poslovno pitanje je „Stanje gospodarstva na domaćem tržištu“ (22% odgovora globalno –isto kao i prije šest mjeseci – i glavni problem u svim regijama, osim Bliskog istoka i Africi, gdje je na drugom mjestu).

Općenito, „Globalna gospodarska kretanja“ dolaze kao drugo najvažnije pitanje na globalnoj razini (15% odgovora, u usporedbi sa 17% prije šest mjeseci), a slijede „Geopolitički izazovi“ (14%, i top izdanje za Bliski istok i Afriku) i „Natjecanje iz unutar izložbe industrija“ (14%). „Unutarnji izazovi upravljanja“ (11%), „Održivost / klima“ (9%) i „Utjecaj digitalizacija“ (6%).

Analiza po segmentima industrije (organizator, samo mjesto i pružatelj usluga) ne pokazuje razlike u vezi s najhitnijim pitanjem („Stanje gospodarstva na domaćem tržištu“), već drugo i treće oni variraju: „Globalna gospodarska kretanja“ (17%) i „Geopolitički izazovi“ (16%) za organizatore; „Konku -

rencija unutar izložbene industrije“ (18%) i „Održivost / klima“ (13%) za mjesta; „Konkurencija unutar izložbene industrije“ (19%) i „Globalna gospodarska kretanja“ (15%) za davatelje usluga.

Trenutni strateški prioriteti

U svim regijama velika većina tvrtki namjerava razvijati nove djelatnosti, bilo u klasičnom rasponu aktivnosti izložbene industrije (mjesto/organizator/usluge), izvan trenutnog portfelja proizvoda, ili u oba područja: 69% u Aziji i Pacifiku, 74% u Sjevernoj Americi, 75% u Srednjoj i Južnoj Americi, 83% u Europi i 84% na Bliskom istoku i Africi. Što se tiče zemljopisnog širenja, 43% tvrtki izjavljuje namjeru razvoja poslovanja u nove zemlje i regije.

Globalno, postoji veliki konsenzus da će umjetna inteligencija utjecati na industriju. Područja za koja se očekuje da će biti najviše pogođena razvojem umjetne inteligencije ista su u svim regijama: „Prodaja, marketing i odnosi s kupcima“ (83% globalno), „Istraživanje i razvoj“ (82%) i „Događaj Proizvodnja“ (69%). Upravo su to područja gdje se generativne AI aplikacije već najviše koriste i to u svim regijama, odnosno, 28% na globalnoj razini.

A.G.

Manifest za razdoblje do 2029.

Maloprodaja i veleprodaja ključni su partneri u budućnosti Europe. Pozivamo nove institucije EU-a da rade zajedno s nama kako bismo stvorili uvjete za uspjeh i transformirali izazove s kojima smo suočeni s prilikama za jaču, konkurentniju i otporniju Europu - poruka je Manifesta.

„Svi se moramo usredotočiti na to da EU postane globalni lider u privlačenju ulaganja te u zadržavanju i rastu talenata. To bi se trebalo temeljiti na partnerstvu i koherentnoj, izvedivoj politici, podržanoj otpornim i dinamičnim jedinstvenim tržištem koje omogućuje održivi rast. Spremni smo pomoći u jačanju EU-a kao jednog od njegovih najvažnijih sektora i biti primjer na europskoj i globalnoj sceni. Maloprodaja i veleprodaja ključni su partneri u budućnosti Europe. Pozivamo nove institucije EU-a da rade zajedno s nama kako bismo stvorili uvjete za uspjeh i transformirali izazove s kojima smo suočeni s prilikama za jaču, konkurentniju i otporniju Europu. Svi se moramo usredotočiti na to da EU postane globalni lider u privlačenju ulaganja te u zadržavanju i rastu talenata. To bi se trebalo temeljiti na partnerstvu i koherentnoj, izvedivoj politici, podržanoj otpornim i dinamičnim jedinstvenim tržištem, koje omogućuje održivi rast. Spremni smo pomoći u jačanju EU-a kao jednog od njegovih najvažnijih sektora i biti primjer na europskoj i globalnoj sceni“, stoji u EuroCommerce Manifestu za razdoblje do 2029.

Maloprodaja i veleprodaja ključni su partneri za budućnost Europe. Koje su temeljne poruke: Ostvarivanje dinamič-

nog jedinstvenog tržišta i održivog rasta.

Trgovci na malo i veliko igraju ključnu ulogu u prosperitetu Europe i središnji su dio živopisnog tkiva naših zajednica. Jedinstveno tržište temelj je na kojem se gradi jaka, konkurentna i otporna Europa koja donosi veći izbor, inovativnost i pristupačnost potrošačima. Potiče razvoj ekosustava maloprodaje i veleprodaje s dodanom vrijednošću. Maloprodaja i veleprodaja prepoznate su kao ključni sektor s velikim potencijalom za daljnju integraciju jedinstvenog tržišta, ali se još uvijek suočavaju sa skupim preprekama koje koče konkurentnost sektora, kao i spori prekršajni postupci i političko uplitanje.

Trgovci na malo i veliko trebaju jedinstveno tržište koje funkcionira za sve tvrtke i potrošače te politike koje nastavljaju olakšavati trgovinu diljem svijeta dok opskrbni lanci trebaju djelovati globalno.

Naš poziv na akciju:

• dati prioritet jedinstvenom tržištu kao ključnom za otpornost, razvoj novog tržišta i konkurentnost te ponovno potvrdite predanost većoj integraciji;

• dati prioritet provedbi i poboljšati korištenje preventiv -

nih instrumenata, kao što su postupci obavješćivanja; pokretanje prekršajnih postupaka trebalo bi biti automatski brže kada je to potrebno i ne podlijegati političkim prijeporima;

• dati prioritet uslugama, daljnjim djelovanjem i razvojem

Retail Transition Pathwaya kako biste oslobodili neiskorišteni potencijal;

• rješavati teritorijalna ograničenja opskrbe i podupirati maloprodajne saveze kako bi se svima omogućilo da imaju koristi od jedinstvenog tržišta i da ostvare koristi za potrošače;

• poduzeti korake za osiguravanje ravnopravnosti između EU i međunarodnih igrača na tržištu EU i razviti kontinuirane kampanje za podizanje svijesti za potrošače i poduzeća, u vezi s njihovim pravima i obvezama, uz postizanje relevantnih ciljeva politike EU;

• osigurati globalne opskrbne lance ratificiranjem i sklapanjem novih trgovinskih sporazuma kako bi se osigurala slobodna trgovina i uvela carinska politika u digitalno doba;

• podržavati konkurentno tržište za plaćanja kako bi se smanjili troškovi, uključujući troš -

kovno učinkovito uvođenje digitalnog eura, uz promicanje sigurnog, praktičnog i pristupačnog prihvaćanja gotovine;

• osigurati pravedan okvir oporezivanja koji je dopunjen pravilima o PDV-u.

Pokretači konkurentnosti i održivog razvoja

„Mi smo pokretač konkurentnosti i održivog rasta. Naše poslovanje ima nenadmašan doseg i integraciju unutar zajednica diljem EU-a. Podržavamo brojne industrijske ekosustave i opslužujemo čitavu populaciju s velikim izborom dobara i usluga. Trgovci na malo i veliko vrlo su raznoli -

ki. Oni donose vitalnost, društveni angažman i živost u naša mjesta, gradove i sela. Oni podržavaju europski način života i pružaju izbor i prosperitet za građane Europe. Gospodarska aktivnost koju stvaramo odvija se unutar zajednica ljudi i povezana je s njihovim svakodnevnim životom i lokalnim poslovima koje oni pružaju. Kao sektor, otporni smo i nastavljamo se prilagođavati i razvijati, stalno pronalazeći nove načine da zadovoljimo potrebe naših kupaca. Mi činimo ključni element europskog - vodećeg svjetskog gospodarstva. Podržavamo tranziciju. Naš fokus na održivu, digitalnu transformaciju i transformaciju vještina daje ključni doprinos eu -

ropskim strateškim tranzicijskim ciljevima. U partnerstvu s našim zaposlenicima, kupcima i potrošačima, iz godine u godinu ulažemo i razvijamo sve održivije poslovne modele. Cilj nam je ispuniti UN-ove ciljeve održivog razvoja dok se nastavljamo prilagođavati, neprestano odgovarajući na promjenjive potrebe i zahtjeve naših kupaca. Mi smo ključni partneri u europskoj budućnosti. Naš sektor utjelovljuje predanost, snalažljivost i pogon. Potičemo inovacije i ulaganja te smo predani izgradnji jačeg, otpornijeg kontinenta koji svima nudi pristupačne, sigurne, zdrave i održive proizvode i usluge“ – naglašava se u zaključcima Manifesta. ST

UNjemačkoj je prošle godine registrirano nešto više potpuno električnih automobila od prosjeka Europske unije, pokazuju novi vladini podaci od utorka.

Međutim, ove je godine taj postotak pao. Udio novih registracija u Njemačkoj iznosio je 2023. godine 18,4 posto, što je iznad prosjeka EU

NOVA TOKIĆ APLIKACIJA Njemačka je oko prosjeka EU po udjelu e-automobila

koji iznosi 14,6 posto, pokazuju podaci Saveznog ureda za statistiku.

U Njemačkoj je bilo 0,6 postotnih bodova više e-vozila nego prethodne godine, 2022. Međutim, ovaj se trend nije nastavio u 2024., jer je Federalna uprava za motorna vozila izvijestila da je samo 12,7 posto novih automobila registriranih između siječnja i kolovoza bilo pot-

puno električno. Podaci EU pokazuju jasan jaz između sjevera i juga, a prednjače Švedska, Danska i Finska, gdje električna vozila čine više od trećine svih novoregistriranih automobila.

Za razliku od njih, najmanje novih e-automobila registrirano je u Hrvatskoj, 2,6 posto, te Slovačkoj, 2,9 posto. Norveška s 81,2 posto i Island s 52,8 posto, koje nisu članice EU, i dalje su europske zemlje s najvećim udjelom.

Bez obzira na vrstu motora, Njemačka ima relativno visok udio novih vozila – 14,8 posto od otprilike 49,1 milijuna automobila mlađe je od dvije godine. Samo mali i bogati Luksemburg postiže višu stopu od 19 posto. Posebno je velik broj starih automobila u Rumunjskoj, Finskoj i Estoniji, gdje je svaki treći stariji od dva desetljeća. dpa

Preuzmi mobilnu aplikaciju za veće pogodnosti u Tokiću i kod partnera!

Tvrtka KTC d.d. posluje od 1992. godine. Danas zapošljava više od 1600 djelatnika, a sjedište tvrtke je u Križevcima.

Primarna djelatnost je trgovina. Naša je vizija osigurati kupcima bogatu ponudu, a gostima odličnu ugostiteljsku uslugu na jednom mjestu.

Većina naših trgovačkih centara u 26 hrvatskih gradova, osim supermarketa ima u svom sastavu benzinsku postaju, poljoljekarnu, restoran ili caffe bar. Na makarskoj rivijeri posluje nekoliko hotela visoke kategorije.

Vrijeme je za... KVIZ

1. Koliko hektara zemljišta zauzima proizvodnja duhana u Hrvatskoj?

a) 5.407 hektara

b) 3.210 hektara

c) 2.106 hektara

2. Na kojoj je liniji letio novi Airbus A220-300 Croatia Airlinesa čime je simbolički obilježen 35. rođendan ove tvrtke?

a) Zagreb – Amsterdam

b) Zagreb – Frankfurt

c) Zagreb – Pariz

3. Koji grad je postao dom najvećeg biciklističkog centra u Hrvatskoj?

a) Zagreb

b) Poreč

c) Rijeka

4. S elektroprivredom koje države je Končar za rekonstrukciju postrojenja sklopio vrijedan ugovor od 13,7 milijuna eura?

a) Cipra

b) Malte

c) Grčke

5. Koliko je novih majstora certificirano u Hrvatskoj u 2024. godini?

a) 302

b) 414

c) 511

6. Za koliko postotaka Gana planira povećati otkupne cijene kakaovca u sezoni 2024/2025.?

a) 31%

b) 45%

c) 62%

7. Koja su dva modela automobila Bugatti Rimac predstavljena na Monterey Car Weeku?

a) Bugatti Chiron i Rimac Concept One

b) Bugatti Tourbillon i Rimac Nevera R

c) Bugatti Veyron i Rimac Nevera

8. Gdje se održava osmo izdanje Festivala soli?

a) u Pagu

b) u Ninu

c) u Stonu

Pripremila prof. Gabrijela Čorković

Daniel Kahneman: Misliti, brzo i sporo

„Kada ljudi govore, stvarno ih slušajte. Rijetko tko to radi.“

Ernest Hemingway

Politički i tehnološki poticaj optimizma, koji sugerira da smo bliže idealu, uzrokuje značajan porast anksioznosti i depresije. Mnogi su izgubili ambicije kada su se suočili sa stvarnošću. Razlika između obećanja političara i tehničkih stručnjaka i stvarnosti nikada nije bila veća, što dovodi do zbunjenosti i frustracije. Ova spoznaja nije praktična za poduzetnike, menadžere ili bilo koga tko se snalazi u izazovnom okruženju u kojem živimo. Kada zajednica bruji, a okruženje je kaotično, slušanje postaje rijetkost. No, nije sve pesimistično, kako napominje Marko Babić: „Vjerujem u čuda. Posebno kada činim sve u mojoj moći da to ostvarim“ (Edicija Studio Folder, 2024. naslov; Putovanje zvano igra).

Usredotočimo se sada na knjigu „Misliti, brzo i sporo“, uvjerljivo intelektualno djelo jednog od najvećih psihologa i mislilaca našeg vremena, Daniela Gilberta, profesora psihologije na Sveučilištu Harvard. Knjiga je podijeljena u pet dijelova. Prvi dio predstavlja temeljne elemente dvostrukog sustava pristupa prosuđivanju i donošenju odluka. Razrađuje razlikovanje između automatskih operacija SUSTAVA 1 i kontroliranih operacija SUSTAVA 2, te pokazuje kako asocijativno pamćenje – sama bit SUSTAVA 1 – stalno i u svakom trenutku konstruira dosljedna tumačenja onoga što se događa našem svijetu.

Autor je pokušao prenijeti složenost i obilje automatskih i često nesvjesnih procesa koji se nalaze u podlozi intuitivnog razmišljanja i prikazati kako ti automatski procesi objašnjavaju heuristiku prosudbu s ciljem uvođenja jezika koji

će bolje pratiti razmišljanje i kojim će se moći bolje govoriti o umu. Drugi dio predstavlja obnovljeno istraživanje o heuristici prosudbi te istražuje jednu veliku zagonetku: Zašto nam je tako teško misliti statistički? Asocijativno i metričko razmišljanje i razmišljanje utemeljeno na uočavanju veze između uzroka i posljedice, vještine su koje nam lako idu, ali statistika traži da istodobno mislimo o više stvari, a to je nešto za što SUSTAV 1 nije oblikovan.

Teškoće statističkog razmišljanja glavni su dio trećeg dijela knjige koji opisuje zagonetku ograničenja našeg uma: naše pretjerano pouzdanje u ono što mislimo da znamo i očitu nesposobnost prihvaćanja dosega našeg neznanja i neizvjesnosti svijeta u kojem živimo. Prema D. Kahnemanu skloni smo precjenjivati vlastito razumijevanje svijeta i podcjenjivati ulogu slučajnosti u događajima, a taj sud autor donosi pod utjecajem Nassima Taleba: „Crni labud“. Žarište četvrtog dijela knjige „razgovor“ je s ekonomskom disciplinom koja se bavi donošenjem odluka i o pretpostavci koja kaže da su pokretači ekonomije racionalni. U tom dijelu knjige autor donosi svoj sadašnji pogled, utemeljen na postavci dva sustava razmišljanja, na ključne koncepte teorije vjerojatnosti i modele izbora u donošenju odluka, pa pokazuje na nekoliko načina kako ljudske odluke mogu zastraniti od racionalnih pravila. U njima opisuje našu nesretnu sklonost da se problemima bavimo izolirano i učincima uokvirivanja situacija u kojima se odluke oblikuju nevažnim obilježjima izbora. Ta zapažanja, koje je lako objasniti svojstvima Sustava 1 , predstavljaju veliki izazov racionalističkoj pretpostavci koja se favorizira u standardnoj ekonomiji. Peti dio knjige opisuje istraživanja

Prijevod: Zvonko Pavić

koja su uvela razlikovanje između dvaju sustava: JA koje upravo doživljava određeno iskustvo i JA koji se prisjeća nekog iskustva. Ta dva sustava nemaju iste interese. Razlikovanje između tih sustava primjereno je i na mjerenje blagostanja, gdje opet možemo ustanoviti da ono što ja koje doživljava određeno iskustvo čini sretnim nije baš isto onome što će zadovoljiti ja koje se prisjeća. Na koji način ta dva različita ja u jednom tijelu mogu težiti sreći, nešto je što potiče teška pitanja , kako za same pojedince tako i za društvo kojem je blagostanje stanovništva politički cilj. Ova je knjiga duboko istraživanje ljudskih misaonih procesa i društvenih implikacija. Dovodi u pitanje tradicionalne ekonomske i psihološke pretpostavke, pružajući dragocjene uvide u donošenje odluka i dobrobit. To je obavezno štivo za pojedince, tvrtke i društva koji teže sretnom i ispunjenom životu. Prihvatite ovu knjigu, temeljito je pročitajte i dopustite da preobrazi vaš pogled na svijet i vaše mjesto u njemu. Predstavlja značajnu prekretnicu u suvremenoj sociologiji i društvenoj misli, nudeći put do sretnije egzistencije. ST

Igor

Rudan, Tonkica Rudan, Božo Skoko, Dražen Klarić: Projekt „Radar“ – Izbor karijere u 21. stoljeću

(Urednik: Petra Balija)

Analiza dvadeset velikih priča o uspjehu mladih ljudi iz Hrvatske.

Mi danas, u ovo „brkasto vrime“ (Marko Pekica: Zbirka pjesama 2021.), tek živimo zoru ljudske veličine. Možemo li, smijemo li, sumnjati da će uskoro naš svijet – homosapiensa - više negoli ostvariti naše najhrabrije snove, da će ostvariti jedinstvo i mir, da će živjeti u svijetu sjajnijem i ljepšem od ovoga poznatog nam – „brkastog“ - jačajući sve više u sve širim krugovima avantura i postignuća?

Unatoč krizama, olujama i nedaćama manjeg i većeg intenziteta, svijet se razvijao u mnogim aspektima. Svijet, H. G . Wellsa /utemeljitelja znanstvene fantastike - Kratka povijest svijeta/ temeljito se mijenja. Takvu brzinu kojom se svijet mijenja ne pamtimo. Te mega promjene velikih razmjera zahvaćaju sve pore društva i u tom svijetu promjena Hrvati značajno sudjeluju velikim brojem ideja, otkrića i izuma. I ova knjiga je upravo o njima, snažnim pojedincima, jer u svakoj od priča iz ove knjige u prvom planu je osobnost izumitelja, znanstvenika, umjetnika čije djelovanje donosi obilje koristi koje krasi slobodarski duh, hrabrost, izvrsnost, kreativnost. Nemir, želja za upoznavanjem i shvaćanjem svijeta oko sebe, u korelaciji sa spremnošću da izađu iz vlastite zone komfora, učinili su ih superiornijim u odnosu na konkurenciju. U tome je posebna njihova spremnost da svoje znanje, sposobnosti i utjecaj iskoriste za opće dobro. Ono što čitatelja još fascinira je spremnost vraćanja zajednici iz koje su potekli.

Hrvati danas u mnogim sferama života daju značajan doprinos razvoju svijeta, a u svijetlu traženja odgovora na vječno pitanje „Kakvu Hrvatsku trebamo?“ i kroz mnoge druge projekte Večernjeg lista. U suradnji s autorima pokrenut je projekt „RADAR“ čiji je rad predstavljen u ovoj knjizi. U vremenu hiperinflacije vijesti, medijske površnosti, terora političkih i tehnoloških gurua, što imaju za posljedicu zamagljivanje stvarnosti, „brkasto vrime“ pretvorilo se u olujno. Rudan i ostali autori stavili su pred sebe zadatak da detektiraju i hrvatskoj javnosti predstave neke od najuspješnijih među nama. I ne samo to. Kroz njihove priče autori su identificirali i istražili trendove koji preobražavaju svijet, od kulture, medicine, arhitekture, pa sve do svemirskih osvajanja. Upoznajući se sa životnim pričama modernih hrvatskih intelektualnih nomada, kako autorima tako i čitateljima, slika današnjeg svijeta biva sve jasnija i šira. Okruženje, politički sustavi, školstvo, društveni i obiteljski odnosi, sve to utječe na razvoj zajednice i svijeta. No, kako pokazuje ova knjiga, u središtu je pojedinac, njegov slobodarski duh, znatiželja i spremnost na izlazak iz zone komfora. Svijet mogu otkrivati i biti nositelji razvoja, samo oni koji su dovoljno hrabri da se zapute u nepoznato. Na tom putu sustav – tvorac „brkastog“ vrimena – može im olakšati ili, što je češće, otežati potragu i stvaralaštvo. Čitajući razgovore s dvadeset „radarovaca“ pitao sam se, a pitati ćete se i vi, što im je zajedničko,

što ih je učinilo uspješnima. U njihovim pričama često se provlači jedan legendarni pojedinac, od učitelja do profesora, očevi, majke. Netko ih je zarazio znatiželjom, potaknuo na istraživanje svijeta oko sebe. Druga stvar koja se uočava je široki raspon interesa: povijest, sport, priroda, gluma… Treća stvar je pomaganje drugima i na kraju BRIGA za održivi razvoj, klimatske promjene, očuvanje prirode. Oni su nova generacija koja diljem svijeta stvara bolji svijet. Njihovu osobinu možemo opisati sa tisuću značenja, interpretacija i analiza. No, najvažnija je tu poveznica s jednom osobinom koja je presudna u svakom poslu, zanimanju ili sportu. To je osobina koja ‘radarovce’ posebno krasi i koja pobjeđuje sve druge, bez obzira na veličanstvenost osobina kao što su talent, inteligencija, socijalna interakcija, poštenje ili hrabrost. To je UPORNOST.

U njihovim je rukama budućnost –uzbudljiva, poticajna i neizvjesna. Stoga, podržimo ih i vidimo se u budućnosti čiji su arhitekti i naši „radarovci“.

pripremio: mr. sc. Branko Pavlović

eTRGOVINA

1) OMNICHANNEL (eng.)

Pojam „omnichannel“ prodaja odnosi se na jedinstven pristup trgovini koji pruža kupcima iskustvo kupnje kroz više kanala, poput interneta, fizičke trgovine i mobilnih uređaja. Ova strategija u nazivu nosi latinski prefiks „omni-,“ što znači „sve/svaki,“ što ukazuje na više dostupnih načina prodaje, a kao takva je od iznimne važnosti za politiku brendiranja. Odličan primjer ove marketinške strategije je program vjernosti tvrtke Starbucks koji je još 2009. godine integrirao iskustvo kupovine online i u fizičkim prodavaonicama.

2) AFFILIATE MARKETING (eng.) = PARTNERSKI ili

„AFFILIATE“ MARKETING (hrv.)

Ova marketinška strategija temelji se na učinkovitosti trećih strana (partneri) u generiranju prometa ili ostvarivanju prodaje putem promotivnih kampanja. „Affiliate“ partneri zarađuju proviziju dovodeći kupce na internetsku stranicu tvrtke putem jedinstvenih „affiliate“ poveznica. Jedan od pionira ovog načina prodaje 1990-ih bila je tvrtka Amazon sa svojim programom Associates, u kojem su vlasnici internetskih stranica putem poveznica upućivali korisnike na određene proizvode Amazona. Danas je ova vrsta marketinga važan dio online marketinških strategija brojnih tvrtki.

3) DROPSHIPPING (eng.) = POSREDOVANJE U INTERNETSKOJ PRODAJI (hrv.) ili „DROPSHIPPING“

Ovaj pojam odnosi se na poslovni model u kojem internetska tvrtka prodaje proizvode koji se izravno šalju od dobavljača kupcu, bez potrebe za rukovanjem fizičkim inventarom od strane trgovca. Ovaj model prodaje vuče korijene u kataloškoj prodaji iz sredine 20. stoljeća, a oba modela omogućuju poslovanje bez potrebe za održavanjem fizičkih zaliha. Mo-

del je postao prepoznatljiv s usponom online divova poput AliExpressa i Shopifya početkom 2010-ih, a sam izraz „dropshipping“ koristi riječ „drop,“ koja se odnosi na proces dostave ili prijenosa.

4) BOUNCE RATE (eng.) = STOPA NAPUŠTANJA ODREDIŠNE STRANICE (hrv.)

Stopa napuštanja odredišne internetske stranice mjeri količinu posjetitelja koji posjete vašu stranicu i napuste je bez interakcije s drugim stranicama, tj. bez dubljeg istraživanja. Visoka stopa odbijanja može ukazivati na to da vaša odredišna stranica nije dovoljno zanimljiva ili da posjetitelji ne pronalaze ono što traže.

5) CONVERSION RATE (eng.) = STOPA KONVERZIJE (hrv.)

Stopa konverzije je metrika koja se koristi u eTrgovini za mjerenje postotka posjetitelja internetske stranice koji izvrše željenu radnju, poput kupnje ili prijave na newsletter, što je ključni pokazatelj učinka (KPI) za procjenu učinkovitosti marketinških napora. Softver Google Analytics razvio je i metriku „glavni putevi konverzije“ pomoću koje se može pratiti kako je izgledala putanja do donošenja odluke i konverzije.

6) SOCIAL PROOF (eng.) = DRUŠTVENI DOKAZ (hrv.)

Društveni dokaz odnosi se na utjecaj koji radnje i mišljenja drugih imaju na naše ponašanje. U eTrgovini društveni se dokaz može pojaviti u obliku recenzija kupaca ili spominjanja na društvenim mrežama, a sve navedeno pomaže u izgradnji povjerenja i vjerodostojnosti kod potencijalnih kupaca.

Koncept društvenog dokaza je 1984. godine predstavio psiholog Robert Cialdini koji je identificirao društveni dokaz kao ključni princip utjecaja, gdje pojedinac na temelju ponašanja drugih usmjerava vlastite radnje.

Pripremila prof. Gabrijela Čorković

Uživaj odmah, odgodi plaćanje, a trošak podijeli na rate bez kamata i naknada.