voi p en uc&c dossier 201 6 | chan n e lco n n ec t
Pellentesque UC-randapparatuur volutpat| René Frederick
Günter Vos van Sennheiser:
‘Headset verbetert relatie met klanten’ Een betere ambassadeur voor headsets dan Günter Vos van Sennheiser is er nauwelijks te vinden. Headsets zijn niet meer Star Trek of Madonna, vindt hij. Ze geven vrijheid in het werken en verbeteren de relaties met klanten. “Bedrijven willen gewoon een hoge kwaliteit communicatie met hun klanten. Voor resellers zit daar dus de groeimarkt”, aldus Vos. Günter Vos is binnen Sennheiser verantwoordelijk voor de verkoop in Nederland en België. Hij rijdt vanuit zijn woonplaats in Brabant frequent heen en weer naar het hoofdkantoor in Almere en belt dus veel en lang. Hij doet dit interview dan ook het liefst telefonisch vanuit de auto. Met een headset van het eigen merk uiteraard. En het moet gezegd, de spraakkwaliteit is niet te onderscheiden van een vaste lijn. “Natuurlijk heb ik een van onze topmodellen maar we merken dat ook bedrijven bereid zijn om te investeren in kwaliteit omdat medewerkers met een betere headset veel minder hoeven te herhalen in hun gesprekken en hun boodschap beter kunnen overbrengen. Dat praat wel zo gemakkelijk, zoals je merkt”, lacht Vos die honderduit vertelt over de producten van Sennheiser. Duidelijk is dat het huidige portfolio in de afgelopen twee jaar helemaal is ‘opgeschoond’. “Alles wat we nu bieden, is de afgelopen twee jaar gelanceerd. Daarmee zijn alle oudere producten vervallen of verbeterd. Hier gaan we mee door”, aldus Vos.
Selectief partnerprogramma Sennheiser investeert nu en in de toekomst op grote schaal in het kanaal en werkt hiertoe met een selectief partnerprogramma met zo’n 250 verkooppunten. Het bedrijf zet niet in op prijs maar kiest voor kwaliteit om het product en imago van Sennheiser te ondersteunen. “We hebben liever een beperkt maar een sterk netwerk”, zegt Vos. “We willen samenwerken met mensen met veel expertise en die klanten goed kunnen informeren. We zijn daarin kieskeurig. Niet uit arrogantie maar uit bescherming van de reseller.” Sennheiser werkt met en zoekt naar partijen die niet alleen verstand hebben 82
van telecom maar zeker ook van zaken als voorraadbeheer, profielen en marktkennis. “De reseller die wij zoeken, is iemand die serieus meewerkt om ons product aan de man te brengen en niet iemand die verkoopt om te verkopen. Hij zal ons gebruiken om een opportunity om te zetten in een business. Maar ook iemand die ons informeert over trends in de markt en ons mogelijk zelfs assisteert in marketingcampagnes. We willen graag samen plannen bedenken en leuke dingen doen.”
eindgebruikers omdat de vraag naar kennis over mobiliteit snel groeit. De oplossingen van Sennheiser worden volgens Vos steeds relevanter in het licht van softphones, Unified Communications en andere nieuwe communicatieoplossingen. “Er zijn veel ondernemers die dit lastig vinden en dus moeten ze kunnen vertrouwen op een reseller met veel en actuele kennis.”
‘ Een belangrijke trend is de verschuiving van bekabelde naar draadloze headsets’ Het partnerprogramma heeft 32 criteria op basis waarvan een reseller mag toetreden tot het salesnetwerk van Sennheiser. Daar hoort ook bij de kanalen waar resellers inkopen. Het is een gesloten netwerk dat ondermeer is bedoeld om prijserosie tegen te gaan en kennis te beschermen. “Anders lijden degenen eronder die wel investeren in kwaliteit en kennis”, vindt Vos. Dat bepaalde resellers hierdoor niet willen meedoen, vindt Vos geen probleem. “Sommigen vinden het te veel werk en dat is prima. Dan bedienen ze een andere markt. Maar de meeste partners reageren heel positief op onze insteek want ze zien het effect dat wij voor ogen hebben. Ze krijgen loyalere klanten en op de langere termijn wint de eindgebruiker.”
Bescherming eindgebruikers De keuze voor hoogwaardige resellers beschermt volgens Sennheiser ook
