16 Menschen & Innovationen | Schindler Parent
All das mag das persönliche Gespräch mit einem Kunden – den Handschlag, die Gestik und Mimik, die Stimmung im Raum, das Geschäftsessen und das Bier an der Bar – nicht ersetzen, aber eine zukunftsfähige Ergänzung ist es allemal und wird es bleiben. Es ist nichts, was wir von Agenturseite unseren Kunden nicht bereits lange vor Corona empfohlen hätten. Doch jetzt nehmen viele von Ihnen dieses Angebot als das wahr, was es immer schon war: eine Chance – für den Vertrieb, für die Unternehmenskommunikation, für die Zukunft.
PERSPEKTIVWECHSEL 5: Vom Push zum Pull Was hier kurz umrissen ist, ist der Aufbau einer umfassenden digitalen Markenkommunikation: weg vom Push, hin zum Pull. Push-Kommunikation basiert auf dem Gießkannenprinzip, nach dem Werbemaßnahmen mit großem Budget gestreut werden in der Hoffnung, dass sie ihre Rezipienten schon erreichen. PullKommunikation hingegen setzt auf das Prinzip, Lösungen für Kundenbedarfe dort zu platzieren, wo Kunden gezielt danach suchen. Im Internet. Suchmaschinenoptimiert – und messbar. Denn wer sucht, hat meist auch einen Bedarf.
über alle relevanten Onlinekanäle Kundenbeziehungen auf, die regional ausgesteuert direkt vom zuständigen Vertrieb gepflegt und betreut werden. Zuletzt gibt sie dem Vertrieb die Inhalte und Formate an die Hand, seine Kunden optimal zu betreuen. Nicht in Form einer linearen Präsentation, sondern in einem dynamischen Gespräch. Aus der Präsentation wird eine Konversation, die lange nachhallt.
versandt werden. So können diese Formate gegen Überlassung von Daten, beginnend mit der E-Mail-Adresse, Interessierten gezielt zu Verfügung gestellt und so bestehende Kundenbeziehungen gestärkt und neue Kundenbeziehungen angebahnt werden. Wenn dieser Mechanismus konsequent umgesetzt wird, können dem Vertrieb gut qualifizierte Kontakte zur weiteren Bearbeitung zur Verfügung gestellt werden.
PERSPEKTIVWECHSEL 6: Nutzen vor Eigenschaften kommunizieren Inzwischen basieren nahezu alle Neukundenbeziehungen auf einer vorgängigen Internetrecherche. Wer einen neuen Geschäftspartner, einen neuen Lieferanten, ein bestimmtes Produkt sucht, gibt das Problem ein, für das er eine Lösung sucht. Gesucht wird immer, was dem Suchenden nutzt. Es geht immer um einen Kundennutzen, weniger darum, was das Produkt kann. PERSPEKTIVWECHSEL 7: Von der linearen Präsentation zum dynamischen Gespräch Digitale Vertriebsunterstützung setzt auf eine nutzenorientierte, suchmaschinenoptimierte Onlinekommunikation, die Kunden dort Lösungen bietet, wo sie danach suchen. Sie baut
Michael Meier Geschäftsführender Gesellschafter Schindler Parent GmbH www.schindlerparent.de
Unternehmen Schindler Parent ist die kreative Verbindung von Marke & Marge®, die Komplexes einfach kommuniziert. Die Kommunikationsagentur am Bodensee wurde 1979 gegründet und betreut viele Unternehmen aus unterschiedlichen Industriezweigen. Sie beschäftigt an den Standorten Meersburg und Pforzheim rund 35 Mitarbeiter*innen, ist seit 1989 Mitglied im Gesamtverband Kommunikationsagenturen GWA e. V. und seit 2007 Mitglied im internationalen Agency-Network E3. Mehr unter www.schindlerparent.de
ENTSCHEIDEND IST ...
